保险公司分享健康险大额保单开拓面见前准备沟通的要点的案例分析共18页文档
保险业成功销售面谈的要点
• 了解客户的风险偏好，可以为他 们推荐合适的保险产品 • 了解客户的投资理念，可以为他 们提供保险产品的投资建议 • 了解客户的保险期望，可以为他 们提供符合期望的保险方案
• 了解客户的购买期望，可以为他 们提供满意的购买体验 • 了解客户的理赔期望，可以为他 们提供便捷的理赔服务 • 了解客户的服务期望，可以为他 们提供优质的服务
意外险等
为客户提供保险购买建 议，如购买时机、购买
渠道、购买预算等
• 为客户提供符合他们需求的保险 产品 • 为客户提供符合他们风险承受能 力的保险保额 • 为客户提供符合他们风险偏好的 保险类型
• 根据客户的需求，提供适合的保 险产品组合 • 为客户提供全面的保险保障
• 为客户提供合适的购买时机，如 税收优惠期等 • 为客户提供便捷的购买渠道，如 线上购买、线下门店等 • 为客户提供合理的购买预算，避 免客户购买过度或不足
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建立信任与专业形象
展示保险专业知识与经验
• 介绍保险基本知识，如保险种类、保险责任、保险理赔等 • 了解保险基本知识，可以为客户解答疑问，建立信任 • 介绍保险种类，可以为客户推荐合适的保险产品 • 介绍保险责任，可以为客户明确保险保障范围 • 介绍保险理赔，可以为客户解答理赔疑问，提高理赔满意度
评估客户的风险承受能 力，如年龄、职业、收
入等
评估客户的风险偏好， 如风险规避、投资理财、
家庭保障等
• 了解客户的保额需求，可以为客 户推荐合适的保险产品 • 了解客户的保险期限需求，可以 为客户推荐合适的保险期限 • 了解客户的保险类型需求，可以 为客户推荐合适的保险产品
• 了解客户的年龄，可以评估他们 的风险承受能力 • 了解客户的职业，可以评估他们 的风险承受能力 • 了解客户的收入，可以评估他们 的保险预算
保险业中的保险销售技巧和市场拓展
保险业中的保险销售技巧和市场拓展在保险业中，保险销售技巧和市场拓展是取得成功的关键因素。
保险销售人员需要具备一定的销售技巧和能够不断开拓市场的能力。
本文将介绍一些有效的保险销售技巧，并探讨在保险业中如何拓展市场。
一、保险销售技巧1.了解客户需求：在保险销售过程中，了解客户的需求和目标是至关重要的。
销售人员应该与客户进行充分的沟通，了解其风险承受能力、财务状况以及保险需求，从而为客户提供个性化的保险解决方案。
2.建立信任关系：建立和客户的信任关系是保险销售的基础。
销售人员应该通过真诚、专业和负责任的态度来赢得客户的信任。
同时，及时回答客户的疑问和解决问题，以增加客户对销售人员和保险产品的信心。
3.扩大人脉：拥有广泛的人脉网络对于保险销售人员来说非常重要。
销售人员可以通过参加社交活动、行业展会等方式拓展人脉，与潜在客户建立联系，并通过有效的沟通和推销技巧将其转化为客户。
4.提供专业咨询：作为保险销售人员，要不断提升自己的专业知识水平，以便能够为客户提供准确、全面的咨询。
只有通过专业的咨询，销售人员才能帮助客户理解保险产品的风险和收益，并为其选择最适合的保险方案。
二、市场拓展策略1.研究目标市场：在市场拓展过程中，了解目标市场的特点和需求非常重要。
销售人员可以通过市场调研、竞争对手分析等方式获取相关信息，从而确定自己的竞争优势和目标客户群体。
2.开展市场营销活动：为了吸引潜在客户和提高品牌知名度，销售人员可以通过广告宣传、举办讲座或研讨会等方式开展市场营销活动。
这些活动不仅可以增加公司的曝光度，还能够吸引潜在客户的注意。
3.培训销售团队：销售团队的素质和能力对于市场拓展至关重要。
公司可以组织针对销售人员的培训课程，提升其销售技巧和沟通能力，以适应市场的需求并取得更好的销售业绩。
4.与合作伙伴合作：在市场拓展过程中，与其他行业的合作伙伴合作可以共同开拓市场。
例如，与房地产开发商合作，为购房者提供相关保险产品；与汽车销售商合作，为购车者提供车险等。
重疾险高保额销售话术
二、黄金法则
1-自然切入2-三高一低3-四大危害4-三三法则
三、运用要求
黄金法则，是帮助我们，尤其是新人在面对客户销售时，如何按流程逐一说明的过程，对于一些客户模糊的观念要重点说明，不能省略; 许多不成功的案例，大多是因业务员直接切入产品，而未作更深入细化的说明所致；黄金法则的认真掌握，是最有效的沟通，且会让客户许多认识误区得到清晰理解，那促成签单也就自然而然;学习曲线告诉我们：一个人经常性的重复做好一件事（一个理念），重复的次数越多，所获得的效果越好，成本越低，效率越高，越快乐！所有的学习从简单背诵开始，例如乘法口诀。在背熟的基础上再做创新应用。
第一发病率越来越高：重大疾病的发病率越来越高，（每分钟就有 6 人被诊断为癌症），人一生患重大疾病的几率高达 72.18%，这个世界就只有两种人：一种是生大病去逝的，剩下的就是来不及生大病去逝的。
第二治愈率越来越高：WHO（世界卫生组织）的一项调查显示，各类重大疾病的存活率（5年跟踪）为男性 60%，女性 76%，存活 10 年以上的占 20%（这些数据还不断被刷新，统计数据未包含新的医疗措施，诸如：重子离子治疗癌症、人造胃、基因治疗等）在70 年代慢性肾衰竭还是不治之症，而现在可以靠血液透析维持、靠肾移植治愈（比如白血病，现在也可以通过骨髓移植来治疗）。
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日益恶化的环境污染：全球经济快速发展所带来的副产品是严重环境污染，已对人类健康构成越来越大的威胁，WHO 发面的一份研究报告显示，全球近 1/4 的疾病由可以避免的环境污染引起，每年超过 1300 万的死亡源于可预防的环境因素，在欠发达地区，高达 1/3 的死亡和疾病由环境因素造成，触目惊心。
客户：30 万看不好就不看了。
应对：你说的很对，如果真的看不好，的确不要看了，否则就是浪费！但是谁又能告诉我们呢？如果 31 万看好了呢？就算医生告诉我们说看不好了，请问我们父母如果遇到这样的事情，医生告诉我们看不好了，我们怎么和我们的父母说呢？我们可以做到不看，除非我们那时是能够清醒且有决定权。但即使那样，我们又将我们的家人置于什么样的处境？与其到时候让家人做这样艰难甚至残酷的抉择，我们今天多积攒一些，即使将来用不到，也让自己走的更有尊严，难道这样不好吗？
健康保险销售话术及异议处理3页
健康险销售话术一、接触话术；1、张姐，您看了昨晚的报道吗？那个患了xx的孩子多可怜，庆幸的是还有他的父母照顾他，为他筹集资金治病。
万一患病的是父母，后果真是不堪设想。
如果我们平时就做好了周全的准备，也就不会发生这种问题了，您说是吗？2、老李，万一哪一天我们因病卧床，凭心而论，我们是希望朋友送一束花，一蓝水果，还是希望保险公司送一张支票？3、好多保险是今年赔了，明年就不保了。
而我们这个保险赔过以后还可以再保，这就叫保证续保，您知道什么是保证续保吗？你难道不想的到一个长期的保障吗？4、我们现在用健康险在换金钱，但有一天我们还会用金钱去换健康，到头来我们一生都在为医院打工，还要把一生的所得廉价的交给医院。
二、说明话术；1、人们常说“疾病很可怕〞，其实疾病本身并不可怕，而是医疗费用让人害怕，我们的医疗险正好解决这个问题。
每年高达20.73万元〔二档〕保额，住院天数可达365天，一年只要交几百元。
2、其实它的最大优势在保证续保，目前所有的医疗保险都是赔付了就可能没有了，要想再买就要看你的身体状况了，谁知道自己的身体到那个时候能不能满足保险公司的要求。
只要你进入了保证续保就不必有这个担忧，你进入保证续保后就好似是XX公司的一名员工，只要你愿意每年交保费，就是新患癌症保险公司也会每年都赔付。
三、促成话术；1、很多人生的悲剧发生时，人们都会懊悔当初，其实多数人并没有做错什么，而是什么都没有做，该行动的时候没有行动，这就是最大的错误，而您今天所做的恰好是把未来的风险拒之于门外，所以说您的选择是英明的！四、拒绝处理话术；1、问：我现在身体健康，不需要买保险答：现在医院的急诊室每天都有那么多人排长龙，在他们还没有进医院之前的想法也跟您一样，如果这个时候我们一起去问他们：现在买保险要不要？99%的人一定说要，问题是,他们想保我们已经没方法帮助他们了，生病和意外是人的一生中一定会发生的，问题是没有人知道什么时候发生。
2、问：我现在很健康，不会生病，没有必要买健康险。
客户有效沟通及经典案例分享
——“趁身体健康，赶紧加保！”
——“买保险的‘双十原则’：基本保额=家庭年收入的10 倍-20倍；总保费支出=家庭年收入的10%-20%。”
与不同客户有效沟通
3、分红险保费5万以下、 未购健康险的客户
沟通步骤与切入点
1、首先赞美和认同：
——“您很有现代人的意识，懂得理财，财富会越来越多。”
8、促成：
——“投保健康保险，没事当存钱，有事赔大钱；趁年轻、身 体健康，赶紧投保，做一个有智慧的现代人。”
与不同客户有效沟通
2、自身重疾保额不足30万的 客户
沟通步骤与切入点
1、先赞美客户：
——“您很有保险意识，对家人负责任，很有爱心。”
2、为客户做“保单体检”：
——指出客户保障不足，就像“大人穿小孩衣服”。
沟通步骤与切入点
1、印钞机话术：
——“其实有个简单的方法，只要您每个月在印出的这笔钱中 拨出10％做一张‘保用证’，那么就可以享受以下保障：1.当 这部机器发生故障时，我们会提供一笔维修费用，及时帮助您 修好这部机器，并且因为故障而导致的不能印钱的这段时间的 损失我们也会给予补偿；2.万一这部机器无法修好，我们将一 次性赔偿您大概10年印抄的钱，保证你们的生活得以维持，您 的孩子能健康长大成人；3.如果这台印抄机一直使用良好，那 这个保用证最终将转换成为你们养老的保用证，让老有所依靠。 你说这样的‘保用证’是不是很好呢？”
沟通步骤与入点
5、商业保险是社保的补充：
——“社保是‘广覆盖、低保障’，有起付线、自费药不赔， 而且还有上限，万一得了大病，看护费、营养费、进口药品等 等还得靠商业保险来补充。比如，有客户确诊乳腺癌要做化疗， 有钱的话可以装条进口血管来做化疗，这样不会影响自身的血 管，如果装国产血管或者不装的话，化疗后手臂基本就废掉了。 有钱就可以看最好医生，用最好的药，得到更好的治疗。况且 得病后可能丧失工作能力，家人的生活品质也会受到影响，有 商业保险就能维持您现在的生活品质。”
某保险公司大单客户服务与开拓
加强风险防控
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公司将通过加强风险防控体系的建设，提高大单客户保险产品
的风险保障能力。
大单客户服务与开拓的未来挑战与机遇
挑战
随着市场竞争的加剧，大单客户服务与开拓将面临更加激烈的竞争，公司需要不断提高服务质量和创新能力， 以保持竞争优势。
机遇
随着社会经济的发展和人们对保障需求的增加，大单客户服务与开拓将迎来更多的发展机遇，公司需要抓住市 场机遇，加强销售团队的建设和产品创新，以提高市场份额和盈利能力。
CHAPTER 03
大单客户开拓策略
市场调研与分析
市场需求
了解大单保险市场的总体需求 和趋势，分析潜在客户群体特
征和需求。
竞争状况
调查主要竞争对手在大单保险 市场的份额、产品和服务特点
，分析竞争优势和劣势。
目标客户
根据市场调研和分析结果，明 确目标客户群体，包括其行业 、规模、风险承受能力等特点
加强员工培训和团队建设，提高员工的专业素质和服务意识，提升整体服务质量 。
优化服务流程和操作规范，简化服务环节和手续，提高服务效率和质量。
个性化服务方案制定与实施
根据大单客户需求和特点，制 定个性化的服务方案，提供定 制化的服务内容和保障措施。
建立快速响应机制，为大单客 户提供优先服务和绿色通道， 确保客户需求得到及时满足。
客户满意度调查与反馈
定期开展大单客户满意度调查 ，收集客户对服务质量和体验
的意见和建议。
分析调查结果，识别服务中的 不足和改进点，制定相应的改
进措施。
及时向相关部门和人员反馈客 户意见，确保问题得到及时解
决和改进。
服务质量提升策略
建立完善的服务质量管理体系，明确服务标准和流程，确保服务质量和体验的一 致性。
保险行业工作中的保险市场推广案例与经验分享
保险行业工作中的保险市场推广案例与经验分享随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，保险行业在现代社会起着越来越重要的作用。
然而，由于竞争日益激烈，保险公司们需要不断寻找新的市场推广策略来吸引客户、提升销售。
在本文中，我们将分享一些成功的保险市场推广案例和经验，以供同行参考借鉴。
一、创新的市场营销策略1. 产品定位。
保险公司通过市场调研和数据分析，精准地确定了自己的目标客户群体，并针对不同人群推出了相应的保险产品，以满足他们的个性化需求。
2. 渠道拓展。
除了传统的销售方式，如代理人和营销团队，保险公司还积极开发互联网销售渠道，利用移动互联网的快速发展，提供在线保险产品和服务，方便客户随时随地进行购买。
3. 品牌建设。
保险公司通过举办公益活动、赞助体育赛事等方式，提升品牌知名度和美誉度。
他们注重打造稳健、可靠的形象，赢得客户的信任。
二、成功案例分享1. XX保险公司推出的“安心出行”保险产品，专注于旅行保险市场。
他们通过与知名旅行社合作，推出了定制化的保险套餐，覆盖了在旅途中可能遇到的各种风险，如意外伤害、旅行延误等。
该产品的成功推出，不仅提高了销售额，还树立了公司在旅行保险领域的权威形象。
2. XY保险公司利用互联网渠道推广他们的医疗保险产品。
他们开发了一款智能手机应用程序，为用户提供在线保险购买、理赔申请等服务。
通过这种创新的方式，他们成功吸引了大量年轻人群体的关注，并取得了显著的销售增长。
三、经验分享1. 深入了解客户需求。
保险公司需要通过市场调研和数据分析，准确了解目标客户的需求，以便开发出符合他们需求的保险产品。
同时，对于不同年龄、职业和收入水平的客户，需要提供个性化的推广方案，以满足他们的差异化需求。
2. 运用大数据分析。
保险公司可以利用现代科技手段，如人工智能和机器学习等，对大数据进行分析，发现潜在客户和市场趋势，并针对性地进行市场推广。
通过运用大数据进行精准营销，保险公司可以提高推广效果和销售转化率。
保险行业工作中的保险销售技巧和沟通能力
保险行业工作中的保险销售技巧和沟通能力保险行业是一个竞争激烈的行业，保险销售人员需要拥有良好的销售技巧和沟通能力，才能在市场上取得成功。
本文将从保险销售技巧和沟通能力两个方面进行探讨，并提供一些建议和实用的方法。
一、保险销售技巧1.深入了解产品：在向客户销售保险产品之前，保险销售人员需要仔细研究和了解所销售的产品。
这包括产品的详细信息、保险条款和政策规定等。
只有对产品了如指掌，才能向客户提供准确、明确的信息，并有效回答客户的问题。
2.精准定位目标客户：保险销售人员需要根据产品特点和客户需求，准确定位目标客户。
通过市场调研和客户分析，有针对性地开展销售活动，提高销售效率。
3.建立信任关系：与客户建立信任关系是成功销售的关键。
保险销售人员需要通过热情、专业和耐心的态度，促进客户与自己的沟通和信任。
在沟通过程中，要注意倾听客户的需求和意见，给予客户充分的尊重和关注。
4.量身定制销售方案：每位客户的保险需求都有所不同。
保险销售人员应根据客户的个人情况和需求，为其量身定制适合的保险产品和销售方案。
通过定制方案，可以为客户提供具体的保险解决方案，使其更容易接受。
5.掌握销售技巧：保险销售需要掌握一定的销售技巧。
例如，善于利用故事和案例来说明产品的价值和优势；善于处理客户的异议和疑虑，提供合理的解释和解决方案；善于运用销售语言和技巧，引导客户做出决策。
二、沟通能力1.倾听能力：良好的沟通从倾听开始。
保险销售人员应主动倾听客户的需求和意见，理解客户的真正关切，并据此提出相应的建议和解决方案。
倾听能力也包括对非言语信息的敏感度，如客户的表情、姿态和语气等，通过观察这些细节，更好地了解客户的内心需求。
2.表达能力：保险销售人员需要具备清晰、准确、简洁的表达能力，能够将复杂的保险概念和条款用简单易懂的语言向客户解释。
同时，还要善于运用肢体语言和语调，增强表达的效果。
3.解决问题的能力：保险销售人员在与客户沟通的过程中，可能会遇到各种问题和疑虑。