法人客户营销管理系统应用财资管理师培训
1+x财务共享服务技能证书培训内容
1. 1+x财务共享服务技能证书培训内容在当今竞争激烈的职场环境中，拥有专业的财务知识和技能是非常重要的。
特别是在财务共享服务领域，要想脱颖而出，就需要不断提升自己的专业水平。
而1+x财务共享服务技能证书培训内容正是为了满足这一需求而设立的。
它以培养具备财务共享服务专业知识和技能的人才为目标，通过系统化的培训，帮助学员全面提升自己的职业素养和专业水平。
2. 培训内容的概述1+x财务共享服务技能证书培训内容的概述首先包括了财务共享服务的基本知识和概念。
在这部分内容中，学员将了解到财务共享服务的定义、发展历程、目前的趋势和未来的发展方向。
同时也会介绍财务共享服务在企业管理中的重要性，以及它在不同行业中的应用案例。
这部分内容的学习将帮助学员建立起对财务共享服务领域的整体认识，为进一步学习做好铺垫。
接下来，培训内容将深入介绍财务共享服务的相关工具和技能。
这其中包括了财务数据分析、成本控制、预算管理等内容。
学员将学习如何运用不同的工具和技能来解决实际的财务问题，提高财务数据的分析和应用能力。
这部分内容的学习将使学员能够熟练运用各种工具和技能来处理日常的财务工作，并且为未来的岗位发展奠定坚实的基础。
3. 课程的特点1+x财务共享服务技能证书培训内容的特点主要体现在全面性和实用性上。
培训内容的设计是全面的，涵盖了财务共享服务领域的各个方面，包括基本概念、相关工具和技能的学习，以及实际应用案例的讨论。
这种全面性的设计可以帮助学员建立起系统化的财务知识结构，能够更好地应对工作中的各种挑战。
培训内容的实用性也是其特点之一。
培训内容的设计都是以解决实际问题为导向的，学员不仅能够学习到理论知识，还能够了解到如何将这些知识应用到实际工作中。
而且，在培训过程中，学员还会有机会参与到真实的案例分析和模拟操作中，以提高他们的实际操作能力。
4. 个人观点和理解从我个人的观点来看，1+x财务共享服务技能证书培训内容对于想要在财务共享服务领域发展的人来说是非常有价值的。
财资管理项目业务功能简介课件
财资管理功能应用
• 签约后续系统处理（成员账户）
• 积数（存款积数、协定积数）不为零的账户： 成员账户签约时尚有未结计的银行存款
积数和协定积数，日终批处理时保留账户银行存 款积数和协定积数，直至季度结息日与普通账户 一样做正常结息处理，并出具正常的利息凭证。
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财资管理功能应用
• 签约后续系统处理（成员账户）
1、 收款时不调整限额 2、 收款时调整相应限额 （现金、转账） 3、 收款时调整所有限额
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财资管理功能简介
• 账户余额展现
目前系统支持实时归集全额上划模式 ， 该模式下账户余额呈现模式分两种：
1、账户余额（零余额） 2、账户余额+上存金额-向上级借款 由一级账户在签约时确定。
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财资管理功能简介
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财资管理功能简介
• 资金归集
特点： • 支持全国范围所有银行结算渠道的收付款管理； • 资金回笼迅速，提高集团资金使用效率； • 集团资金管理简单、清晰； • 反映子公司上存总公司资金头寸，体现子公司权
益，提供资金转移计价支持； • 集中收付同时保持子公司对外业务和账务往来的
独立性。
9
财资管理功能简介
• 定向支付
成员账户属性可按需求对账户收支标志进行设定， 分为收付合用账户、收款账户和付款账户三种。 • 收款账户：成员账户只能办理收款业务。 • 付款账户：一级账户向成员账户拨付资金，成员账户只能 办理付款业务。 • 收付合用账户：成员账户可办理收付款业务。
10
财资管理功能简介
• 定向支付
在收支两条线的管理模式下，成员账户 在签约时须维护“收支两条线调拨指定账户”， 该指定账户将作为例外账户不受只收不付或只付 不收的控制。
银行对公客户经理营销技能培训(学员版)
业务方案设计与执行
根据客户实际情况，设计个性 化的金融解决方案，并确保方 案的顺利实施。
风险管理与合规
严格遵守银行业务规范和监管 要求，确保业务操作的合规性 ，防范金融风险。
市场分析与预测
持续关注市场动态和竞争对手 情况，为银行产品创新和营销
策略提供依据。
对公客户经理的核心能力
沟通与人际交往能力
04
培养对公客户经理的团 队协作和沟通能力，增 强整体业务能力。
培训内容
对公客户经理的职责与要求
营销技巧与服务水平
深入了解对公客户经理的岗位职责、工作 流程和业务标准，掌握银行业务的基本知 识和法律法规。
学习有效的营销策略和技巧，包括客户需 求分析、产品推介、客户关系维护等，提 高服务质量和客户满意度。
某银行对公客户经理通过深入了解客 户需求，提供专业的金融服务方案， 成功签约一家大型企业，实现长期合 作关系。
成功案例三
某银行对公客户经理借助大数据分析 和精准营销策略，拓展新客户群体， 实现业务快速增长。
成功案例二
某银行对公客户经理在面对竞争对手 的激烈竞争时，通过优化服务流程和 提升客户体验，成功赢得客户的信任 和业务。
分组讨论
鼓励学员分组讨论和分享经验，加强团队 协作和沟通能力。
实战演练
组织学员进行模拟演练和角色扮演，提高 学员在实际工作中的营销技巧和服务水平。
在线学习
利用在线学习平台，提供丰富的课程资源 和自学资料，方便学员随时随地学习提升。
02
对公客户经理的角色与 职责
对公客户经理的角色
01
02
03
客户关系管理专家
针对客户的特殊需求，提供定制化的服务方案，满足客户的个性化需 求，提高客户满意度。
杭州某某公司营销体系年度培训计划(DOC 18页)
杭州*****有限公司2011年营销体系年度培训计划根据前期市场调研和营销团队的访谈，结合营销人员能力模型及传化现有的营销团队情况特拟订此培训计划，以指导营销体系培训工作的开展。
一、培训目的围绕公司“夯实基础、厚积薄发”的管理理念，基于公司近五年的发展战略和2011年的营销目标，通过对营销团队的培训与开发，提高团队工作技能、知识层次和管理素养，改善工作绩效，培养营销团队的归属感和责任心，打造业务能力强的专业化团队，进而增强企业的综合竞争力。
二、培训的指导思想1.工作即培训：通过培训—-工作的结合，使员工发生有益于公司发展的变化，提高工作能力，改变工作态度，改善工作绩效。
2.部门主管即“培训师”：树立领导者就是教练的意识，在传化公司内部建立一支卓越的培训队伍，充分有效利用企业内部资源。
3.整合外部资源，提高培训层次：善于整合及利用传化集团和外部咨询机构资源，引进外部先进的管理理念、工作方式和技巧，逐步改善员工的理念、技巧和行为，进而实现业绩的提升。
三、营销体系在职人员培训计划1.培训对象：1）营销团队所有在职营销人员，主要包括：销售部长，分公司经理，客户经理及其它职能支持人员(指对营销团队支持的市场策划、产品、督导等人员)2）重点经销商，潜力经销商及其团队2．培训方向/内容：（一）针对部长、分公司经理培训培训重点在于管理者能力、团队凝聚力的开发、管理制度、有效的团队建设、企业文化的了解、生产实践等管理技能培训。
通过培训，激发管理者的个人潜能，增强团队活力、凝聚力和创造力，使管理者加深了解企业内外部的形势，树立长远发展的观点，提高管理者的计划、执行能力。
培训方式：（1）每月进行月度任务销售评比及市场情况研讨，并针对问题进行专题培训。
（2）每个季度结合案例及市场重点情况，利用会议时间进行综合能力提升培训。
（3）年度进行竞岗并进行岗位培训。
（二）针对客户经理培训员工培训重点在提高专业技能，领悟公司经营管理理念，提高工作的主动性和积极性。
工行对公贵宾理财中心建设标准
工行贵宾理财中心（对公业务分区）建设指导意见为切实做好贵宾理财中心建设工作，应对日益激烈的市场竞争，全面提升对公客户服务水平，总行研究制定了贵宾理财中心（对公业务分区）建设指导意见，具体如下：一、贵宾理财中心客户准入标准贵宾理财中心服务对象应包括符合条件的中高端公司类客户和机构类客户，现阶段暂定为如下标准（注：待法人客户营销系统投产后，客户准入标准将调整为按客户综合贡献度测算）：（一）认定为支行级（含）以上的优质对公客户；（二）或日均金融资产余额在500万元以上的对公客户；（三）或日均贷款余额在250万元以上的对公客户；（四）或有发展潜力的其他对公客户。
各级行可以根据区域内客户群体的特点，参照总行标准适当调整服务对象的标准，并按照一年一评定的原则，每年年初进行一次服务对象的适当调整。
考虑到客户经营的正常波动，允许在客户等级下降的情况下，通过支付一定的中间业务手续费的方式来维持原有网点等级水平。
维持性服务原则上不超过三年。
二、贵宾理财中心功能区域设置标准（一）功能分区定位：贵宾理财中心分区应突出私密、高雅、多功能、专业化、客户分层服务的特点，各分区功能基本完善、设施齐全，可灵活实现中高端客户进行多类业务演示推介、咨询洽谈、专题培训、操作与审批等功能。
（二）网点选址：网点应选择在金融资源、客户资源较丰富的中央商务区、商业区、工业区集中地带等区域。
（三）网点面积：各行可根据本行实际情况灵活确定贵宾理财中心面积，但注意必须具备实现内部功能分区的条件和可扩充性。
（四）功能区域配置：包括业务处理区（含现金服务区、非现金服务区、后台处理区）、营销咨询区、休息区、产品演示区、财资服务区、自助服务区、小型会议区(选配)、中介服务区（选配）和附属区域等。
三、功能分区具体标准（一）贵宾理财中心整体分区标准贵宾理财中心必须采用上下楼两层或者单层左右完全隔断的物理分区形式，实行普通客户服务区与中高端客户专属服务区的完全分隔，保证中高端客户接受金融服务不受其他客户影响。
2024版工商银行营销培训课件
•工商银行概述•营销策略与技巧•客户关系管理•金融产品创新与推广目录•营销团队建设与管理•工商银行未来发展趋势及挑战工商银行历史与发展发展历程创立背景经过数十年的发展，工商银行已成为中国最大的商业银行之一，并在全球范围内拥有广泛的分支机构。
重大事件工商银行产品及服务提供全面的个人银行服务，包括储蓄存款、贷款、信用卡、理财等。
为企业提供全方位的金融服务，包括公司存款、贷款、国际结算、贸易融资等。
提供股票、债券等证券的承销与保荐、并购重组、财务顾问等投资银行服务。
参与货币市场、债券市场、外汇市场等金融市场的交易和投资。
个人银行业务企业银行业务投资银行业务金融市场业务市场地位竞争优势国际影响力030201工商银行市场地位与竞争优势目标市场定位确定目标客户群体通过对市场进行细分，明确工商银行的目标客户群体，包括个人客户、企业客户、政府机构等。
分析客户需求深入了解目标客户的需求和偏好，以便提供个性化的金融产品和服务。
评估市场竞争分析竞争对手的市场定位、产品和服务，以及营销策略，为工商银行制定有针对性的市场定位策略提供参考。
产品策略价格策略渠道策略促销策略营销策略制定营销技巧提升沟通技巧销售技巧数据分析技巧团队协作技巧客户分类根据客户特征、业务需求等因素，将客户细分为不同类型，如个人客户、企业客户、政府客户等，以便提供个性化服务。
客户识别通过数据分析、市场调研等手段，准确识别潜在客户和目标客户，了解客户需求和偏好。
客户画像建立客户画像，深入了解客户背景、行业趋势等信息，为精准营销提供支持。
客户识别与分类客户关系建立与维护建立信任个性化服务定期回访客户满意度提升服务质量提升01产品创新02客户关系维护03深入了解客户需求通过市场调研和数据分析，精准把握客户痛点和需求，为产品创新提供方向。
跨界合作与整合积极寻求与其他行业、企业的合作，打造跨界金融产品，提供更全面的金融服务。
利用科技手段运用大数据、人工智能等先进技术，提升金融产品的智能化、便捷化水平。
法人客户授信培训课件
提前与客户沟通
在授信到期前与客户提前沟通， 了解客户的续做需求和还款计划 。
审核客户信用评级和 授信条件
根据客户信用评级和授信条件， 合理调整授信额度、利率等条件 。
签订新的授信合同
在合同到期前签订新的授信合同 ，确保授信业务的连续性和稳定 性。
06
相关法律法规及监管要求
国家法律法规
中华人民共和国合同法 中华人民共和国物权法
提供申请材料
客户按照要求提供借款申请及相关材料。
放款
银行按照审核通过的申请将款项划转至客 户指定账户。
审批及放款注意事项
熟悉政策法规
遵守国家法律法规和金融监管政策 ，严禁违法违规行为。
合规经营
遵循银行业务规范，确保授信业务 合规经营。
风险意识
坚持风险为本的原则，做好风险防 范和控制工作。
服务理念
以客户需求为导向，提高服务质量 和客户满意度。
评估方法
采用敏感度分析方法，计算投资组合或交易在不同市场价格变动下的潜在损失。
操作风险
定义
操作风险是指因内部流程、人为错误或系统故障导致损失的 可能性。
评估方法
通过历史操作失误、系统故障情况、内部控制等手段评估操 作风险水平。
政策风险
定义
政策风险是指因政府政策或法规的变化导致企业运营环境发生不利变化，从 而对债权人或投资方造成潜在损失的可能性。
业务合同
与申请授信有关的业务合同或订单。
其他相关材料
如客户营业执照、税务登记证、组织机构代 码证等。
申请流程
客户提交申请材料
客户按照要求准备申请材料，并提 交给银行。
银行审核材料
银行对客户提交的材料进行审核， 包括完整性、真实性和合规性等方 面。
销售管理系统培训要点VIP管理
销售管理系统培训要点VIP管理销售管理系统培训要点：VIP管理VIP（Very Important Person）管理是销售管理系统培训中一个重要的主题。
VIP客户是公司的重要资源，他们的满意度和忠诚度对于公司的业绩和声誉有很大的影响。
因此，有效地管理和服务VIP客户是销售团队的关键任务之一。
以下是培训中应涵盖的VIP管理要点：1. VIP客户的定义：明确VIP客户的标准和范围。
通常来说，VIP客户不仅仅是购买力强大的客户，还包括对公司有重要影响力的关键客户、潜在重要客户以及和公司战略方向具有高度契合度的客户等。
2. VIP客户需求分析：了解VIP客户的需求和期望，提高对其特殊需求的敏感度。
通过与VIP客户的定期沟通和了解，了解其业务模式、市场趋势、竞争对手等，从而更好地满足其需求。
3. VIP客户关系建立：建立并维护与VIP客户的良好关系是重要的一步。
销售团队应该深入了解VIP客户，建立个性化的沟通和服务方式，以增加客户黏性。
此外，通过定期的关系维护活动，如客户招待会、专属活动等，加强与VIP客户的互动。
4. VIP客户管理流程：建立一套清晰的VIP客户管理流程，包括客户拜访、需求收集、解决方案定制、合同签订、产品交付等各个环节。
通过规范化的管理，确保VIP客户得到高效的服务，减少沟通和执行上的问题。
5. VIP客户服务品质：根据VIP客户的特殊需求，提供高品质的售后服务。
包括及时响应客户问题、准确解答客户疑问、迅速解决客户遇到的问题等。
同时，建立客户服务评估体系，定期收集客户反馈，并根据反馈结果优化服务品质。
6. VIP客户挽留策略：在培训中要教授销售团队如何应对VIP 客户可能的流失情况。
包括主动跟进、找出流失的原因、提供个性化的解决方案、定期回访等手段，从而增加VIP客户的忠诚度和再购买率。
7. VIP客户激励措施：制定激励政策，鼓励销售团队为VIP客户提供优质服务。
例如，设立VIP客户管理奖励制度、提供额外的培训资源等，以激发销售团队对VIP客户管理的积极性和主动性。
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管理我们的客户——关注客户
➢ 重点关注客户
重点关注客户管理旨在对现有或潜在的优 质客户进行档案管理，主要为各行业的地区龙 头企业，确定的重点营销的目标客户等，通过 重点关注客户信息管理使客户经理等业务人员 可以集中资源，为其提供更有效的优质服务。
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管理我们的客户——关注客户
知名企业信息管理旨在对现有或潜在的优 质客户进行档案管理，主要信息来源为社会影 响力比较大，得到公认的企业排名信息，如： 世界500强企业、地区纳税100强企业等。通 过知名企业信息的查询使客户经理可以集中资 源，为其提供更有效的优质服务，不断发掘客 户潜力。
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管理客户经理和产品经理——工作业绩
➢ 客户经理业绩考核（新一代完善）
分为个人业绩考核和团队业绩考核。客 户经理个人业绩考核根据分类汇总客户经理 分管客户所带来的收益结算业务量等指标进 行统计；客户经理团队业绩考核是指客户经 理和产品经理所形成一个团队，将客户经理 营销所分管产品经理认领的产品进行相应的 统计。
实现对“客户投资理财查询及分析”功能， 为销售平台有理财需求的客户销售提供支持， 通过对客户投资理财情况的查询和分析，以及 客户理财需求的调查问卷，分析得到客户的目 标理财产品种类，向客户推荐其可购买的发售 期内理财产品。
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管理我们的客户——关注客户
➢ 知名企业
管理我们的客户——了解客户
➢ 行外客户信息
将各种来源获取的行外客户信息导入系统，
实现对行外客户信息数据维护、查询，分配等 功能，将目标行外客户分配至指定机构或指定 人员，指导分行寻找开户资源，扩大我行客户 基础，并通过分配引导将营销资源最大化利用 在优质客户开户工作中。
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管理客户经理和产品经理——工作业绩
n 产品经理业绩考核（新一代完善）
分为个人业绩考核和团队业绩考核。产 品经理个人业绩考核根据分类汇总产品经理 分管的产品所带来的收益结算业务量等指标 进行统计；产品经理团队业绩考核是指产品 经理和客户经理所形成一个团队，将产品经 理所管区域中客户经理营销产品经理分管的 产品的指标进行相应的统计。
营销工作提供系统支持。
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管理我们的客户——分析客户
➢ 交易对手分析（新一代实现）
通过对我行前台历史交易明细的分析， 按照一定的判断规则对我行客户的交易对手 进行分类和汇总。
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管理我们的客户——分析客户
➢ 理财销售分析 （新一代实现）
管理我们的工作——项目管理
项目管理流程
发起牵头部门客 户（产品）经理
项目创建
发起牵头部门客 户（产品）经理
项目提交
项目创建人主管
项目审批
执行机构用户
接收项目查询
项目终止
项目创建部门主管
上级行牵头 部门主管
项目评价
项目考核
上级行牵头 部门主管
项目回复
执行机构牵头部 门用户
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➢ 案例库 ➢ 工作手册 ➢ 产品信息
客户营销与服务以及日常工作的信息披 露和发布平台，为用户提供各类服务信息， 协助用户方便、快捷、安全的办理工作事务。
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管理我们的工作——系统使用情况
➢ 用户情况管理 ➢ 功能使用情况管理
管理和监控本级及辖属机构系统使用情况。
法人客户营销管理系统应用
n 管理我们的客户 n 管理我们的工作 n 管理客户经理和产品经理
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管理客户经理和产品经理——工作任务
➢ 工作任务管理 对用户按任务类型下达单项或汇总的工
作任务，用于对营销人员的营销工作进行量 化指标管理。
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法人客户营销管理系统应用财资管理 师培训
管理我们的工作——日常工作
➢ 分析报告
通过对客户和产品需求、市场信息的搜 集，分析客户及产品的变化情况，提出定价、 营销、维护升级和投诉管理策略，为客户全 面制定新型服务方案和个性化的业务需求方 案。
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管理我们的工作——日常工作
法人客户营销管理系统应用财资管理 师培训
管理我们的客户——了解客户
➢ 集团客户信息（新一代实现）
通过集团客户信息查询，展示集团客户完 整架构，并可向客户提供集团客户汇总的账户 信息、财务信息、产品使用信息、交易对手信 息、评价信息以及需求信息，同时，可提供集 团内部单客户的全量信息查询。
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法人客户营销管理系统 应用财资管理师培训
2020/11/24
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法人客户营销管理系统应用
n 管理我们的客户 n 管理我们的工作 n 管理客户经理和产品经理
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管理我们的客户——了解客户
客户基本信息
客户的基本信息是相对不变的信息，能够反 映一个客户基本情况，同时也是我们进行客户 分析和客户关系维护的基础。
➢ 分管客户账户变动情况
各级营销人员可对本人分管客户的账户变 动情况保持关注，在对分管客户的账户设置关 注标准后，在账户金额有大额变动或低于一定 金额后，系统在 T+1日以提醒信息形式提醒用 户，供营销人员参考使用。
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管理我们的客户——关注客户
➢ 长期未访客户
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3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/24
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法人客户营销管理系统应用
n 管理我们的客户 n 管理我们的工作 n 管理客户经理和产品经理
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管理我们的工作——日常工作
➢ 工作日志
客户经理记录其营销工作的全过程，包 括走访情况、客户动态和产品需求等；产品 经理记录本人研发、营销支持、对客户经理 和客户培训、重要事项处理等工作情况。
客户信息号、客户名称、行业、法人信息、 财务负责人信息、分管客户经理、归属地等。
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管理我们的客户——了解客户
➢ 客户评价信息
客户的评价信息是根据客户一定时期内业 务发生情况而计算评价出来的相关信息，能够 真实反映一段时期内客户的业务发展状况以及 对我行的贡献情况，是评价客户的核心数据和 指标。
客户评价信息一个月更新展现一次（客户星 级一年评定一次）。
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管理我们的客户——了解客户
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管理我们的客户——了解客户
➢ 客户产品渠道信息 客户产品渠道信息反映客户一定时期内
使用我行产品和渠道情况，并同时反映出该 产品及渠道所带来的中间业务收入。
总行级、一级分行级、二级分行级、支行级、网点级
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管理我们的客户——管理客户
➢ 客户分层分类管理
利用对公客户统一视图展现的信息，将 客户划分不同类别，再根据不同类别的客户 特点制定不同的服务策略，分别从服务团队、 服务渠道、重点营销的产品等方面对客户营 销和产品管理进行指导，实现客户的差异化 营销和分层分类管理。
管理我们的客户——分析客户
➢ 客户筛选（新一代实现）
系统通过设置相关参数，将产品与客 户性质、客户需求与产品、客户需求与方案 建立对应关系，根据产品与客户性质对照表， 初步筛选出客户部分适合产品，客户经理可 通过与客户的交流获取需求信息，系统生成 适合该客户使用的部分推荐产品清单，或适 合于该客户营销的标准方案，为营销人员的
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管理我们的工作——项目管理
➢ 营销项目管理
营销项目是指根据客户及市场的需求， 在一定时期或一定区域内，为某类客户或某 项产品开展的营销活动。营销项目管理旨在 确定推动各级机构针对性营销工作的开展， 协调各项营销要素的有机结合，以实现相应 营销目标。
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当客户经理没有定期对主管分配的客户 进行营销服务，记录营销工作日志时，系统 将把客户记载为该客户经理的长期未访客户， 提示用户本人、上级主管应及时对客户的发 展变化情况进行关注。
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管理我们的客户——差异化管理
➢ 客户级别
根据客户的规模、贡献、存款、维护管 理级别等因素将客户设定为相应级别，由该 级别配备客户经理对客户进行维护和管理。