销售指导手册(定稿)
非常完整的销售手册【可编辑范本】
非常完整的销售手册一、销售过程中销的是什么？答案：自己1、世界汽车销售第一人，乔.吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”；2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身;4、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗?5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的，服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人，像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么，一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去．你的业绩会好吗?6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮,为胜利而穿着.销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么？答案:观念1、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?2、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢？３、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念，然后再销售.5、是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么？答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉.2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
３、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意.可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服，你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉.6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉,那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙"。
四、买卖过程中卖的是什么？答案:好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
销售指导手册
销售指导手册第一章：销售基础1.1 销售的定义与重要性：明确销售的定义，强调销售在企业中的重要性及其对企业发展的影响。
1.2 销售的基本流程：介绍销售的基本流程，包括市场调研、客户开发、产品介绍、洽谈与谈判、成交与服务等环节。
1.3 销售技巧与方法：概述销售人员在实际工作中需要具备的一些销售技巧与方法，如沟通技巧、推销技巧、谈判技巧等。
第二章：了解客户2.1 客户分类与分析：介绍不同类型的客户，并分析其需求、购买力、购买习惯等特点，为销售人员提供指导。
2.2 客户需求的挖掘与解析：指导销售人员如何通过问询、倾听等方式挖掘客户真正的需求，并准确定位客户的关注点。
2.3 客户关系管理：提供客户关系管理的基本原则和方法，包括客户维护、客户发展和客户关怀等方面。
第三章：产品销售3.1 产品知识：详细介绍企业的产品特点、技术参数和应用场景，使销售人员能够准确了解产品的优势和竞争力。
3.2 产品演示与推介：指导销售人员如何进行产品演示和推介，从而能够让客户全面了解产品的价值和功能。
3.3 常见问题解答：列举常见的客户问题，并提供有效的解答方法，帮助销售人员更好地应对客户疑虑和质疑。
第四章：市场竞争4.1 竞争对手分析：指导销售人员如何对竞争对手进行全面的分析，并找到自身的优势和劣势。
4.2 售前策略：针对不同竞争对手，提供合适的售前策略，如定价策略、产品定位策略等，以提高销售人员的谈判能力。
4.3 售后服务：说明售后服务的重要性，并给出一些售后服务的建议和方法，如及时回访、问题解决、客户满意度调查等。
第五章：销售管理5.1 销售目标与计划：明确销售目标的重要性，并提供制定销售目标和计划的方法和步骤。
5.2 销售报告与分析：介绍销售人员如何编写销售报告，并分析销售数据，为制定销售策略提供依据。
5.3 激励与奖惩措施：制定激励与奖惩措施，以提高销售人员的积极性和工作效率。
第六章：个人素质与能力提升6.1 情绪管理：指导销售人员如何合理调节情绪，保持良好的心态，以提高工作效率和销售绩效。
销售指导手册
前台工作概述1.1前台工作职责1. 开始一天工作之前要检查来电来访本的使用情况，将咨询所用到的物品按秩序放置在固定地点，以防咨询过多时出现慌乱。
2. 检查各个开关是否打开，饮水机的水是否喝完；做好准备工作后，开始一天的接待和咨询工作。
3. 平时应保持前台，接待区桌面的整洁、卫生，保持桌面的干净。
1）门窗整齐，无乱贴物，无灰尘，无污迹，无损坏。
2）咨询台，办公桌面触手无尘。
桌椅办公用具摆放有序。
3）地面无纸屑，无烟头，无污迹，无杂物。
4) 无卫生死角，墙壁无灰尘，无乱贴物。
4. 咨询处严禁堆放杂物。
传单，海报整齐堆放在咨询桌上，剩余部分要摆放有序，经常归类整理，保持整洁。
5. 上班时间做到“八不准”：1）不准打私人电话。
2）不准擅自离岗办私事。
3）不准在办公场所吸烟，吃零食或酒后上岗。
4）不准上班时间聊天或看书看报做私事。
5）不准怠慢、顶撞或刁难客户。
6）不准背后议论客户及客户家长。
7）不准以职谋私。
8）不准在上班时间伸懒腰、挖耳朵、剪指甲。
6. 自觉接受客户的监督，客户的意见和建议要虚心听取并相应的做出改正。
7. 下班时，重要文件要入柜上锁，物品文具收拾妥当，桌椅摆放归位，卫生打扫清洁，人走关灯锁门，不留隐患。
8. 仔细检查自己所需的办公用具是否齐全正常。
必备的办公用具按规定到位。
9. 电脑及其他电器在上班前开机，保证正常运行。
10. 填写前台来电来访咨询记录，记录内容要齐全，详实。
11. 各部门之间要按照各自的职能，分工合作，互相支持，主动配合，协调一致的工作。
12. 注重调查研究，注意收集信息，熟悉自身工作，掌握市场情况，为领导当好参谋。
13. 明确自身职责，认真执行各项规章制度，令行禁止，保证规范化管理的的贯彻落实。
14. 遵守办公时间。
提前十分钟到岗，不得迟到，早退；因病，因事不能按时上下班或外出时，必须事先请假。
15. 工作是要集中精力，紧凑有序，不脱岗，串岗，聚堆聊天。
外出工作要向领导报告，说明工作内容和去向。
销售作业指导书
销售作业指导书引言概述：销售是企业中至关重要的一环，它直接关系到企业的业绩和发展。
为了提高销售团队的工作效率和销售业绩，制定一份详细的销售作业指导书是必不可少的。
本文将从销售目标设定、销售技巧培训、客户关系管理和销售数据分析四个方面，为您详细介绍销售作业指导书的内容。
一、销售目标设定1.1 设定明确的销售目标：销售目标应具体、可衡量和可达到。
通过分析市场需求和竞争情况，制定销售目标，并将其分解为季度、月度和周度目标，以便销售团队更好地追踪和实现目标。
1.2 制定有效的销售策略：根据目标市场和产品特点，制定相应的销售策略。
包括市场定位、产品定价、渠道选择等。
同时，确保销售策略与企业整体战略相一致，以提高销售效果。
1.3 确定销售指标和考核体系：根据销售目标和策略，制定销售指标和考核体系。
包括销售额、销售增长率、客户满意度等指标，并设定相应的奖惩机制，激励销售团队的积极性和竞争力。
二、销售技巧培训2.1 产品知识培训：销售人员应熟悉所销售产品的特点、功能和优势，以便能够准确地向客户介绍和推销产品。
2.2 销售技巧培训：销售人员应具备良好的沟通能力、谈判技巧和问题解决能力。
通过培训，提升销售人员的销售技巧，使其能够更好地与客户进行沟通和交流。
2.3 客户服务培训：销售人员应具备良好的客户服务意识和服务技巧。
通过培训，提高销售人员的客户服务水平，增强客户的满意度和忠诚度。
三、客户关系管理3.1 客户分类管理：根据客户的价值和潜力，将客户进行分类管理。
重点关注高价值客户，并制定相应的销售策略，保持良好的客户关系。
3.2 客户需求分析：通过定期与客户交流和调研，了解客户的需求和反馈。
根据客户需求，调整销售策略和产品定位，提供更符合客户需求的产品和服务。
3.3 客户维护和拓展：及时跟进客户的需求和问题，提供优质的售后服务。
通过定期拜访和电话沟通，维护客户关系，并寻觅新的销售机会，拓展客户资源。
四、销售数据分析4.1 销售数据采集：建立完善的销售数据采集和管理系统，及时采集和整理销售数据。
销售部指导手册模板
销售部指导手册销售部管理细则为避免客户的流失、为提升本公司整体形象制定本规定:1、销售部人员应严格遵守公司各项规章制度;2、要与客户建立良好的工作关系, 为公司进一步拓展业务工作奠定良好的基础;3、努力协调客户与公司之间的业务管理, 做好公关礼仪, 不得与客户争辩;4、工作期间应面带微笑, 工作认真积极有耐心, 负有责任心;5、与客户沟通的过程中, 应积极主动的全面了解客户的情况, 及时为其解决问题;6、对客户不说”供应商”, 应用”我们的工厂”这种说法;6、在工作期间, 代表公司的形象, 应注意语言的技巧, 不得与客户发生争执, 不得做有损公司利益的事情;7、与客户开会时( 不论是在本公司还是在其它地方) 都应将电话调成静音;8、要有责任心、进取心、敏锐的洞察力和敬业精神, 必须做到不收供应商红包、不拿供应商回扣, 树立广泛的人际关系和良好的自我形象, 一经发现拿供应商红包、回扣立即开除并提起法律诉讼;9、对公司的产品和服务项目要有深入的了解和认识, 与同事团结一致积极向上, 提高部门凝聚力;10、接听客户电话要有热情, 运用礼貌用语, 要多站在客户的角度想问题, 说话要尊重对方, 要对自己的工作有信心, 决不允许把个人的情绪带到工作中来;11、如发现本部门人员有做私单行为, 一经发现立即开除并提起法律诉讼;12、给客户确认的图片应该是JPG文件RGB颜色模式。
一、销售部岗位划分:a、销售部经理b、高级商务执行c、商务执行d、商务助理二、销售部人员岗位职责销售部经理:1.积极开拓客户、维护合作关系, 并合理安排本部门人员平时的工作内容; 对本部门的所有人员的工作结果负责;2.对本部门新员工进行岗位培训, 审核部门下属员工申请, 评定下属员工表现并据此提出奖惩意见, 呈报总经理批示;3.以身作则, 并监督所在部门员工是否遵守公司各类规章制度以及遵从公司的业务操作流程;4.搜集完整的客户需求, 辅助设计师与客户的沟通;5.主动进行售后服务回访;6.根据客户要求寻找供应商, 向供应商询价, 审核并下单, 跟进项目进程;7.根据副总经理安排的个别重要项目接受公司的设计制作任务;8.协调本部门员工配合副总经理的临时工作安排;9.及时向总经理汇报重要工作的进程以及对公司出现新问题的解决方案。
销售指导手册
销售指导手册第一章：销售基础知识销售是一项复杂而关键的工作，要取得成功，销售人员需要掌握一系列的基础知识。
本章将介绍销售的基本概念、销售流程以及销售技巧。
1. 销售的定义销售是通过与潜在客户建立联系，并最终促使其购买产品或服务的过程。
销售人员需要了解客户需求，提供解决方案，并与客户建立长期的合作关系。
2. 销售流程销售流程是指销售人员在与客户互动过程中所遵循的一系列步骤。
常见的销售流程包括：潜在客户开发、需求分析、产品演示、报价、谈判和成交等环节。
了解销售流程有助于销售人员提高工作效率和销售业绩。
3. 销售技巧（1）建立信任：销售人员需要通过专业知识和良好的沟通能力来建立与客户的信任关系。
只有建立了信任，客户才会更愿意与销售人员合作。
（2）提供解决方案：销售人员应该了解客户的需求，并提供符合其需求的解决方案。
通过有效的产品演示和案例分享，销售人员可以向客户展示产品或服务的价值。
（3）倾听和理解：销售人员应该倾听客户的需求和意见，并尽量理解客户的痛点。
只有真正了解客户的需求，销售人员才能提供有针对性的解决方案。
（4）谈判和成交：销售人员需要具备良好的谈判技巧，与客户就价格、交付条件等进行协商。
通过灵活的谈判，销售人员可以促成交易的达成。
第二章：销售团队管理销售团队的管理对于提高销售绩效和实现销售目标至关重要。
本章将介绍如何建立高效的销售团队以及如何进行销售团队的管理。
1. 销售团队的组建（1）明确职责：为每个销售团队成员明确分工和职责，确保团队协作高效。
（2）合理分配资源：根据销售目标和团队成员的能力，合理分配资源，确保销售任务的完成。
（3）培训和发展：销售团队成员需要不断学习和提升自己的销售技能。
为销售团队提供培训和发展机会，可以提高整个团队的销售水平。
2. 销售团队的激励（1）设定明确的目标：为销售团队设定具体、可衡量的销售目标，激励团队成员积极主动地追求目标。
（2）提供奖励和认可：通过奖励和认可激励销售团队的积极性和创造力。
某公司销售指导手册
某公司销售指导手册第一章：销售基础知识1.1 销售的定义和目标- 销售是指通过各种渠道向客户销售产品或服务，以实现盈利的过程和目标。
- 销售的主要目标是提高公司的销售额和市场份额，同时建立和维护良好的客户关系。
1.2 销售流程- 销售流程包括潜在客户开发、客户需求分析、产品介绍和演示、价格谈判、成交和售后服务等环节。
- 销售人员应熟悉销售流程的各个环节，并掌握有效的销售技巧。
1.3 销售技巧- 销售人员应具备良好的沟通能力和协商能力，能够准确把握客户需求，提供个性化的产品解决方案。
- 销售人员应有耐心和细心，注重维护客户关系，及时解决客户问题，并通过积极的售后服务提高客户的满意度。
第二章：销售流程管理2.1 潜在客户开发- 销售人员应通过各种渠道积极开展潜在客户开发工作，包括电话营销、网络推广、参加展会等。
- 销售人员应收集潜在客户的相关信息，包括联系人、需求、购买意向等，并建立客户数据库。
2.2 客户需求分析- 销售人员应通过与客户的沟通和了解，准确把握客户的需求和问题，并根据客户的要求提供解决方案。
- 销售人员应注重客户的反馈，及时调整销售策略，提供更加贴近客户需求的产品和服务。
2.3 产品介绍和演示- 销售人员应熟悉公司的产品知识，能够准确地向客户介绍产品的特点和优势，并通过演示向客户展示产品的价值。
- 销售人员应注重客户的反馈，及时处理客户提出的问题和疑虑，并提供解决方案以增加客户的购买意愿。
2.4 价格谈判- 销售人员应了解市场行情，根据客户的实际需求和预算，进行合理的价格谈判，并争取到最有利于公司和客户双方的价格。
- 销售人员应善于把握时机，根据客户的购买意愿和竞争情况，适时调整价格策略。
2.5 成交和售后服务- 销售人员应与客户达成销售协议，确定交付和支付方式，并完成销售流程的最后环节。
- 销售人员应注重售后服务，及时跟进订单的执行和客户的满意度，建立良好的客户关系并争取客户的口碑传播。
销售指南手册(定稿)
销售指南手册(定稿)目录1. 引言2. 销售目标3. 销售策略4. 销售流程5. 销售技巧6. 结论1. 引言欢迎阅读本销售指南手册。
本手册的目的是为公司销售团队提供一份详尽且易于理解的指导，以帮助他们实现销售目标并成为高效的销售人员。
2. 销售目标公司的销售目标是提高销售额并增加市场份额。
销售团队的目标是通过积极的销售努力，达成公司设定的销售指标，并为客户提供满意的产品和服务。
3. 销售策略为了实现销售目标，销售团队应采取以下策略：- 客户导向：了解客户需求，提供个性化的解决方案，建立长期的合作关系。
客户导向：了解客户需求，提供个性化的解决方案，建立长期的合作关系。
- 市场调研：深入了解市场竞争环境和行业趋势，制定相应的销售策略。
市场调研：深入了解市场竞争环境和行业趋势，制定相应的销售策略。
- 产品知识：熟悉公司产品的特点、优势和竞争优势，能够清晰地传达产品价值。
产品知识：熟悉公司产品的特点、优势和竞争优势，能够清晰地传达产品价值。
- 团队协作：销售团队与其他部门密切合作，共同为客户提供支持和解决方案。
团队协作：销售团队与其他部门密切合作，共同为客户提供支持和解决方案。
- 客户关怀：建立并维护良好的客户关系，保持与客户的沟通和反馈。
客户关怀：建立并维护良好的客户关系，保持与客户的沟通和反馈。
4. 销售流程销售流程是指从客户接触到销售成功的过程。
以下是销售流程的基本步骤：1. 潜在客户识别：通过市场调研和推广活动，确定潜在客户。
潜在客户识别：通过市场调研和推广活动，确定潜在客户。
2. 客户接触：与潜在客户建立联系，了解其需求和目标。
客户接触：与潜在客户建立联系，了解其需求和目标。
3. 需求分析：深入了解客户需求，确定产品或服务的适用性。
需求分析：深入了解客户需求，确定产品或服务的适用性。
4. 解决方案呈现：根据客户需求，提供相关产品或服务的解决方案。
解决方案呈现：根据客户需求，提供相关产品或服务的解决方案。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
销售操作手册设计:制作：审核：目录第一章客户信息的获取 (3)■目的■渠道■方法■客户信息管理工具第二章客户的分析与评估 (6)■目的■分析标准■客户分析评估的流程与方法■客户分析与评估的管理工具第三章客户跟进策略的制定 (9)■目的■策略制定要点■客户策略制定的流程与方法■客户策略制定使用图表第四章业务意向洽谈 (11)■目的■首次洽谈的方式■针对意向洽谈方式的运用技巧■客户洽谈信息记录表第五章洽谈资料的准备 (13)■目的■公司洽谈资料的种类清单■熟悉洽谈资料的流程与方法第六章洽谈与成交技巧 (15)■目的■洽谈的准备■洽谈与成交流程及技巧使用■洽谈与成交的练习第七章售后服务 (20)■售后服务的概念■售后服务的目的■售后服务的好处■售后服务的方法第八章请客户转介绍 (21)■转介绍的定义■转介绍的意义■转介绍的使用原则■转介绍的使用方法销售操作手册第一章：客户信息的获取■1、目的:通过大量的客户信息的获取,分析并跟进，从而增加招商的洽谈机会。
■2、渠道与方法：（4个渠道）◆第一:通过网络渠道收集意向客户。
①通过公司的官方网站：客服在线，客户留言，咨询电话,企业QQ，等沟通方式收集客户资料。
②在百度贴吧,百度文库,相关评论，微博，及同行网页中发布信息并查阅留言与浏览痕迹，以此来吸引和寻找产品的相关客户信息。
③通过行业网如：高电位QQ群,会销客户群,体销群，会销微信群收集客户相关信息。
收集方法：通过网络渠道收集客户的流程如下①客服每天定期进入官网与百度商桥的后台查看客户留言、每天记录通过QQ和百度商桥咨询的客户名单、每天记录通过电话咨询的客户名单，浏览相关行业网站。
②将收集的客户名单、电话、情况在客户咨询记录本上进行登记。
(准备工具：客户咨询记录本）③整理当天全部咨询客户信息填写在客户信息移交表上并每天定时的交销售部负责人进行处理（注：紧急情况客户或者需要马上答复的客户可直接交给销售部负责人进行快速处理，并在事后再相关记录)附：客户信息移交表④第二天反馈处理结果并做出相关跟进。
◆第二:收集行业中的客户信息.①购买和由同行提供客户信息名录.②通过参加医疗器械展收集客户信息。
收集方法：收集客户名录的流程如下①参展或者委托同行提供资料、购买客户信息.②将收集的客户名单、电话由客服在客户名单表上进行记录并注明信息来源。
③整理完毕后将客户名录表交由销售部负责人进行跟踪处理。
◆第三:由顾客/朋友转介绍。
①委托客户介绍法：你的已合作客户都有关系群,你可委托客户介绍其它的意向客户或者有需求的客户。
这类客户往往由于存在朋友推荐的信任关系，成交率较大。
②委托同行推荐法：就是通过你个人的关系、或你的朋友、同行，由他们来给你介绍有需要的准客户.收集方法：收集转介绍客户流程如下①由委托人与合适的客户进行沟通,表明意愿，请他们转介绍。
②将转介绍收集的客户名单、电话、转介绍人，备注在转介绍单表上进行记录。
附：转介绍客户名录表：③整理完毕后将客户名录表交由销售部负责人进行处理。
④注意随时增加关系网并保持关系，客户与朋友推荐成功,适当的要感谢客户。
◆第四:陌生拜访法。
①到了某个意向区域,由业务代表逐一地去访问同业店面，只要是跟你的产品和服务有关的就一家一家地去告诉他们你所从事的服务、你们公司所提供的产品……,重点是收集相关资料。
②由业务代表将收集的客户名单、电话、备注用登记本进行记录.③客服每天早上收集整理业务代表每周的陌生拜访客户填写在客户信息移交表统一发给销售部负责人进行处理。
④及时反馈处理结果并由负责业务员做出相关跟进。
■3、客户信息的管理所有收集的客户资料最后需由客服专员统一填写在有效客户名单表上（每周统计一次）并交由各品牌的市场总监进行管理与跟进的分配。
■4、有效客户名单表第二章:客户的分析与评估■1、目的:通过客户的分析与评估,筛选出优质客户与意向客户，并制定下一步的策略,以提高销售成交率。
■2、分析标准①分析了解客户实力大小（企业特点，规模等）②分析客户的需求（潜在的需求与可激发需求），客户需要哪方面的产品与服务。
③分析了解顾客现存的问题与需要的解决方法.④分析有多大的合作可能性。
分析我们的产品和服务能力能否满足户的需求。
■3、客户分析的流程与方法：①先确定我们需要那些区域的客户.顺序:省级客户---地级市客户——-市级客户-——县级客户—--乡镇客户②确定区域后---再从该区域的客户中进行筛选。
●首先分析客户基本信息与实力大小(1、企业规模2、从业时间3、团队大小等）●再分析客户的经营理念是否与我们的理念一致.●分析客户可能的需求（需要什么类型的产品、是否需要我们的产品、我们公司的产品能带给客户什么），必要时可电话沟通.●判断客户的性格特点是什么、有可能的问题、销售的难易程度。
③最后总结并归类：该区域的A类客户、B类、C类客户，通过客户分析表登记整理并归档后，交给跟进负责人进行下一步针对性的跟进策略。
■4、客户分析的使用工具：（附：客户档案表）:附:重点客户分析表：附：分析与评估客户的程序流程图第三章：针对于不同客户的策略制定■1、目的:通过对不同客户事先制定分析策略,以提高接触与洽谈过程中的成交率。
■2、客户策略制定要点①以重点客户为主（重点客户重点跟进）.②根据客户不同时间的心理导向制定销售的步骤。
③重点分析客户的需求来制定销售策略。
④客户的性格特点,弱点，爱好是制定销售策略的关键因素。
■3、不同类型客户的具体策略如何制定:针对三大类客户的应对策略。
◆①内在价值型客户特点：熟悉所购买的产品,重视产品,不相信所谓销售附加值.方法：针对这种客户，客户熟悉产品,重视成本,洽谈可直接些同时给予信心。
1．先给予相关资料，重点讲解产品特点.2．降低销售成本，降价,同时要求提高拿货额度.3. 保持公司的原则与定位，(我们是产品供应商，区域保护）4．及时推荐新的产品.◆②外在价值型客户特点：愿意建立超出直接交易的关系，相信公司服务能创造出真正的价值。
针对这型客户,销售人员要强调公司的扶持力度能为他创造更多的价值来打动客户。
方法：1.先建立关系，利用公司的服务于团队来发展作用；如，“我们是最专业的团队，有资深的销售人员，还请来了一些体销方面的专家。
我相信我们的团队，不仅能为你们提供好的产品,还会在产品使用的基础上提出一些更适合你们，优化项目的建议,给予更专业的指导。
”2.教育客户，合作共赢。
3。
利用愿景。
◆③战略价值型客户特点：相信公司的理念，坚信合作关系平等，共同成长共同创造价值。
方法:1。
想方设法为他创造非一般的价值；利用领导的帮助。
2。
给他们提出超出他们计划的建议和合作方案;3。
在不影响公司发展的情况下，提供他尽可以提供的资源。
4.平等相处,和气生财；提示：对于战略价值型客户，必须要协同公司内部的高层一起来协调.■4、客户策略制定使用图表(附：客户跟进策略进度表）第四章业务意向洽谈■1、意向洽谈的目的:通过首次和客户的接触，由接触潜在客户到洽谈阶段，为下一步销售做准备。
首次接触客户往往决定了我们销售的成败，这是成功销售人员共同的体验.■2、意向洽谈的方式:意向洽谈有三种方式：①通过电话沟通接触。
(这是接触客户最常用的方式)②直接的拜访。
③约客户来公司面谈.(第二、三种方式都属于直接和客户见面）■3、意向洽谈的方法与操作要点：①通过电话和客户沟通的注意要点。
●打电话之前,你要永远记住两个字：专注。
你一定准备好后再打电话,想好电话的目的和你要说的话。
●避开电话高峰时间进行销售，如果你经常早上打电话给一位客户，但是没有一次早上找得到，就要变换给他打电话的时间。
●在与客户首次电话沟通的过程中以约见为主，尽量不要在电话里和客户讲到产品的细节，也尽量不要提产品的价格。
●当你通过电话与客户联系以后，你要把他区分为ＡＢＣ三级：即最佳客户、好客户、比较次等的客户，要把你的客户资料整理得井井有条.②直接和客户面谈的注意要点见面●走近客户时,应在离人或桌子一米左右的地方停下。
不要离客户太近，给人一种被压迫的感觉。
●交换名片时,应主动向前迈出半步，身体略前倾;顺畅地从西服上衣口袋中掏出名片(如有提包应事先放在脚边或地上),自己的名字朝向对方,双手递出,整个动作郑重而有力。
●不论洽谈时间长短,务必求座。
在心态、地位上使双方平等,也不会给人一种急躁、仓促的感觉注意:●当你和客户约定见面,有一个接近的关键就是要设法打开客户的心扉。
●当和客户第一次在接触时,要让客户对你有一种良好的印象.不能让客户对你产生信任感，你就无法引起顾客对你的注意，更无法对客户介绍你的产品或服务。
因此主观印象非常重要，你的穿着打扮、发型、头发的长短、穿衣服的风格。
比如:你的皮鞋是否擦亮，指甲有没有剪好……●只有迅速地打开客户的防卫心理后,才能敞开客户的心扉，客户才可能用心听你的谈话.打开顾客的心扉首先要让顾客产生一种信任感。
③首次面谈客户接近话语的技巧。
注：通过首次接触后要马上记录接触客户后的情况，并做好下一步的跟进计划。
第五章洽谈资料的准备■1、目的：洽谈资料通过视觉与讲解可以让客户系统快速的了解公司文化与产品优势，展示公司的企业文化与合作流程，并清晰地解答客户的疑问，为具体的合作、洽谈、销售做好铺垫工作。
■2、公司洽谈资料分类①企业介绍宣传光碟,各类产品的宣传页、产品优势表，产品介绍价格表。
②各类操作手册（如公司的服务手册,加盟店操作手册）③PPT演示资料（公司介绍,产品特性介绍，服务模式介绍PPT)④视频及照片资料。
（企业介绍视频，客户见证视频）⑤加盟店合作协议等■3、公司的洽谈资料清单：■4、公司洽谈资料的熟悉方法展示的要点：◆往往使用洽谈资料的机会都是来之不易，因此对相关洽谈资料一定要非常熟悉并且反复练习.◆洽谈资料的熟悉流程：①熟悉介绍公司背景、文化、实力的宣传资料、手册及视频②熟悉产品介绍资料：产品使用手册,单页,价格表，画册、介绍产品优势、介绍产品ppt。
③熟悉公司服务系统的资料:如体验店操作手册、体验店课程讲解内容。
④介绍洽谈资料的原则：自信、活力、突出重点。
◆介绍洽谈资料的流程洽谈资料目的是让顾客了解公司文化、产品优势，因此展示资料必须:①内容恰当（展示适合该顾客的），并且按照合适的顺序说明.依次介绍企业、产品特性优点、公司的服务。
②以客户对各项需求的关心度，有重点的介绍产品地特性→优点→回报率等等。
④需详细适时的回答客户的提问与异议。
◆其它注意点:①维持良好的沟通气氛②产品说明中切不可逞能地与客户辩论◆介绍洽谈资料的忌讳①缺乏准备②以自我为中心，忽略客户的想法③介绍一堆信息和数字④边沟通边接听其它来电⑤骄傲自大⑥打断客户的话⑦讲低级庸俗的笑话第六章洽谈与成交■1、目的：通过和客户的沟通洽谈达成共识并确定合作，这也是销售的基本目标。