渠道创新与销售管理
营销渠道的创新与管理
营销渠道的创新与管理营销渠道的创新与管理随着市场竞争的加剧和消费者需求的不断变化，企业的营销渠道创新和管理越来越受到关注和重视。
本文将从营销渠道的定义、营销渠道的创新和营销渠道的管理三个方面探讨营销渠道的创新与管理。
一、营销渠道的定义营销渠道是企业与消费者之间进行商品流通的经济组织和交易过程。
企业通过多种渠道，将产品和服务传递给最终消费者，实现销售和利润增长。
传统的营销渠道包括生产厂家、批发商、零售商和消费者，这种线性的渠道模式存在着信息不对称、物流成本高等问题。
为了满足消费者的个性化需求和提高企业效率，营销渠道的创新和管理成为了企业发展的重要策略。
二、营销渠道的创新营销渠道的创新是指企业在现有的渠道基础上，采用新的渠道形式、渠道结构或渠道运营方式，以适应市场的变化和消费者的需求。
营销渠道的创新可以从以下几个方面入手：1.多渠道覆盖传统的营销渠道只有线性的一条路，而现代的营销渠道需要考虑多元化的消费者需求，因此需要多渠道覆盖。
例如，在线渠道和实体店面相结合，可以提供更加便捷的消费体验。
又如，在社交媒体上开展营销活动，可以吸引更多年轻消费者的关注。
2.品牌合作品牌间的合作可以拓展企业的营销渠道。
通过和知名品牌的合作，企业可以借助合作品牌的影响力和客户资源，提升自己的品牌知名度和销售额。
例如，某汽车品牌可以与知名保险品牌合作，推出车险服务，来满足消费者一站式购车需求。
3.数字化转型随着互联网的飞速发展，数字化营销已经成为企业发展的必备战略。
通过数字化工具，企业可以更好地了解消费者的需求，推出更为符合市场需求的产品和服务。
例如，可以通过数据分析，精准地给客户营销，提升转化率。
此外，数字化营销还可以增强企业与消费者的互动，提高品牌忠诚度。
三、营销渠道的管理营销渠道的管理是企业实现渠道创新和协同的关键。
营销渠道的管理需要从以下几个方面注意：1.渠道合作与协同营销渠道中各个环节的合作和协同是极其重要的。
企业应该尽可能地挖掘渠道合作的潜力，团结各合作伙伴，协调内外部资源，实现与企业多方面的联合和统一。
销售渠道的开拓与管理
销售渠道的开拓与管理销售渠道是企业实现产品销售和市场占有的重要途径，对于企业的发展和业绩产生重要影响。
本文将探讨销售渠道开拓与管理的相关问题。
一、销售渠道开拓的重要性销售渠道开拓是企业获取新客户、打开新市场的重要手段。
随着市场竞争的激烈化，拥有良好的销售渠道可以使企业更好地触达目标客户，提高销售业绩。
通过开拓销售渠道，企业能够更好地满足客户需求，提高市场占有率，增加收益。
二、销售渠道开拓的步骤1. 确定目标客户：首先需要明确自己的产品或服务适合的目标客户群体。
通过市场调研和分析，确定目标客户的特征和需求，为销售渠道开拓提供方向。
2. 寻找合适的销售渠道：根据目标客户的特征和需求，选择适合的销售渠道。
可以考虑直销、代理商、分销商、电商等多种形式的渠道。
3. 建立合作关系：与选择的销售渠道进行合作洽谈，确定双方的合作模式、责任和权益。
建立起良好的合作关系是成功开拓销售渠道的关键。
4. 培训与支持：对销售渠道的合作伙伴进行培训，提供产品知识和销售技巧的培训，以提高他们的专业素质和销售能力。
同时，提供必要的技术支持和市场支持，帮助渠道伙伴更好地推广和销售产品。
5. 监控和评估：对销售渠道的运营进行监控和评估，及时发现问题并进行调整。
根据销售数据、市场反馈和销售渠道合作伙伴的反馈，对销售渠道进行优化和改进。
三、销售渠道管理的关键点1. 渠道选择和评估：选择适合的销售渠道是销售渠道管理的基础。
需要根据产品的特性、市场需求和目标客户群体选取最合适的销售渠道，并对渠道进行定期评估，确保渠道的质量和效益。
2. 渠道绩效考核：对销售渠道合作伙伴的绩效进行考核，建立合理的激励机制，激发其积极性和动力，提高销售渠道的绩效。
3. 渠道合作关系管理：与销售渠道合作伙伴保持密切的沟通和合作，建立互信、互利的关系。
定期召开会议，分享市场情报和销售策略，解决问题和难题，共同推动销售渠道的发展。
4. 渠道冲突解决：在渠道管理过程中，可能会出现渠道之间的竞争和冲突。
渠道销售及管理制度
渠道销售及管理制度一、渠道销售及管理制度的重要性1. 促进销售增长：通过建立完善的渠道销售及管理制度，企业可以更好地组织销售团队，提高销售效率，增加销售额，从而实现销售增长。
2. 提升服务质量：通过规范渠道销售及管理制度，企业可以更好地管理渠道伙伴，确保他们按照企业的标准提供产品或服务，提升服务质量，满足顾客需求。
3. 减少风险：建立完善的渠道销售及管理制度可以帮助企业规范渠道合作伙伴的行为，降低合作风险，提高合作效率，确保销售稳定。
4. 提高市场竞争力：通过建立灵活多样的渠道销售及管理制度，企业可以更好地适应市场变化，灵活应对竞争对手的挑战，提高市场竞争力。
二、渠道销售及管理制度的内容1. 销售渠道的选择：企业在建立渠道销售及管理制度时，首先需要明确销售渠道的选择，包括直销、代理、分销等不同类型的销售渠道，并根据产品特点和市场需求选择适合的销售渠道。
2. 渠道合作伙伴的选择与管理：企业需要选择合适的渠道合作伙伴，并建立合作关系，明确双方的权利和义务，制定合作协议，建立合作伙伴的考核机制，确保合作伙伴按照企业的要求提供产品或服务。
3. 销售政策和标准：企业需要制定销售政策和标准，包括价格政策、促销政策、售后服务政策等，统一销售标准，确保销售团队和渠道合作伙伴按照标准进行销售活动。
4. 销售流程和管理：企业需要建立销售流程和管理制度，包括销售计划、销售目标、销售活动等，制定销售管理规范，提高销售效率，确保销售任务按时完成。
5. 渠道销售数据分析：企业需要建立数据分析系统，收集和分析销售数据，了解市场需求和竞争对手情况，制定销售策略，提高销售效果。
6. 售后服务管理：企业需要建立完善的售后服务管理制度，提供及时、有效的售后服务，解决顾客问题，提高顾客满意度，增加重复购买率。
7. 培训与发展：企业需要建立销售人员培训体系，提供专业的培训和发展机会，提升销售人员的专业素质和销售技能，增加销售业绩。
8. 风险管理：企业需要建立风险管理制度，识别和评估销售风险，及时采取措施应对风险，确保销售过程的稳定和安全。
营销渠道创新与管理
营销渠道创新与管理一、引言营销渠道是指产品制造商将产品从生产到销售的过程中所经过的各种渠道。
营销渠道不仅仅是将产品带给消费者的手段，还是消费者获取产品信息、做出购买决策的重要路径。
因此，营销渠道在现代营销管理中显得尤为重要。
本文将会探讨营销渠道创新与管理的相关问题。
二、营销渠道创新1.新零售模式新零售模式是一种以在线上为主，通过以精细化管理、物流配送和增值服务创新作为手段，来提升线下消费体验和整体效果的新型零售模式。
新零售模式融合了线上和线下资源，让消费者能在家或在移动设备上就能享受到线下店铺的服务，其优点是可以有效的降低租金和人工成本为企业带来更高的行业竞争力。
在新零售模式下，企业可以将线下店铺的负担降到最低，优化产品展示、供应链管理和交货方式，将重点放在完备的电子商务系统上，提供更为智能化、贴心化的服务。
2.社交电商社交电商指的是以社交网络为平台，以社交互动、微博营销、社区营销和社交电商为主要手段的电子商务模式。
社交电商将传统的电子商务系统中的产品信息整合到社交平台上，让用户可以在社交互动的同时了解产品的信息、品牌、购买渠道、价格等内容，通过分享、点赞等操作，鼓励消费者分享好物和购物心得，从而拉动销量，达到营销目的。
社交电商通过与现有大型社交平台搭配使用和营销推广，能够更好地与年轻化的消费者群体互动，使其拥有更多的忠诚度和消费能力。
3.智能化营销智能化营销是基于大数据和人工智能等技术手段，在优化营销渠道策略、提升营销效率、加强客户服务和深挖潜在市场等方面不断创新和提升的一种营销管理方式。
通过先进的人工智能算法，企业有可能获取更多的营销数据，并通过这些数据进行更加精准的营销，打造个性化服务，以增加客户的黏性和忠诚度。
智能化营销让企业能够更好地掌握消费者需求和行为，提高销售效率，避免资源低效投放，实现精准投放。
三、营销渠道管理1.渠道多元化渠道多元化是指将现有的营销渠道多元化，以减少渠道过重的风险，确保信息流通畅。
销售管理与渠道创新
销售管理与渠道创新一、销售管理的重要性销售管理是企业成功的重要关键之一，它涵盖了所有销售过程的规划、执行和监控。
销售管理的主要目的是确保销售能够顺利进行、达到预期的结果，以提高企业的销售业绩和回报。
在当今竞争激烈的市场环境中，透明度和客户体验已经成为各个领域中的关键词汇，而销售管理正是企业实现这些目标的有效途径。
销售管理系统可以提高企业的销售效率、降低销售成本，同时还能提高销售人员的工作质量及其生产力。
这样就能够为企业实现高速增长提供有力保障。
二、销售管理的基本原则1.了解客户需求：销售管理的基本原则是掌握市场需求，了解客户的需求和引导客户来购买产品。
这是销售管理的核心。
2.制定销售计划：销售管理应该在适当的时间制定相应的销售计划，以满足企业实现商业目标的需要。
3.培训和领导销售人员：销售管理应该为销售人员提供培训和领导，以确保他们更好地了解市场需求并取得更高的销售业绩。
4.透明度和客户体验：销售管理需要保持透明度，并对客户体验进行有效的管理。
这样可以帮助企业赢得客户的忠诚度和信任度，提高企业的口碑和品牌形象。
三、渠道创新的重要性企业为了推动销售，必须不断思考并实行渠道创新，同时锁定不同的市场领域和产品领域，以满足不同市场和客户需求。
渠道创新能够为企业创造新的销售机会并提高销售渠道的效率和管理。
针对客户需求提供针对性方案也是有效的渠道创新方式。
四、渠道创新的实现1.多元化渠道：企业要通过多元化渠道销售其产品，开拓新市场、拓展现有市场。
例如，通过多个电子商务平台、社交媒体来销售产品。
2.渠道整合：渠道整合是将多种渠道整合在一起，以实现销售渠道效果的最大化。
例如，通过产业链合作，整合多家企业和销售渠道来推广产品。
3.定制化服务：通过定制化服务给予不同的客户特定的产品和服务，以满足客户的多样化需求。
例如，针对大客户的订制服务和小量定制服务等。
4.开发新市场：企业需要关注新市场的出现并收集有关调研和分析数据，以及了解市场的发展趋势和客户的需求。
《如何进行市场营销渠道创新和管理》
《如何进行市场营销渠道创新和管理》如何进行市场营销渠道创新和管理市场营销渠道创新和管理是现代企业发展中的关键要素之一，越来越多的企业开始将其视为核心竞争力的代表，投入更多的精力和资源。
市场营销渠道创新和管理的目的是提高企业的销售额，降低销售成本，提升品牌形象和客户满意度，促进企业长期发展。
本文将从市场营销渠道策略分析、渠道创新、渠道管理和渠道评估四个方面展开探讨。
市场营销渠道策略分析在进行市场营销渠道创新和管理之前，企业首先需要进行市场营销渠道策略分析，包括了解目标市场、竞争对手、消费者需求、产品特性和渠道现状等方面。
通过对市场环境和竞争状况的分析，企业可以了解到自己的优势和劣势，明确目标和方向，为制定出科学可行的渠道策略打下基础。
渠道创新市场营销渠道创新是指通过新技术、新模式、新渠道实现市场营销目标的过程。
企业需要结合自身经营状况、目标市场、产品特性等因素，采取适合自己的渠道创新方式。
例如，苹果公司通过自主经营的专卖店渠道和一带一路市场的拓展，实现了渠道创新并获得很大的经验。
而对于新兴企业，除了传统的营销渠道，还可以通过互联网、短视频、社交媒体等渠道进行创新，实现品牌推广和销售效果的提升。
渠道管理渠道管理是指通过对渠道成员的选择、培训、激励和监督等方式，对渠道进行有效管理的过程。
首先，企业需要对渠道的成员进行全面的考察，选择具有良好经营理念和信誉度高的渠道成员。
其次，针对渠道成员，企业需要进行科学的培训，提高其管理和执行能力，让其成为代理商或经销商中的佼佼者。
最后，企业需要通过奖惩制度和管理监督的方式，实现对渠道的有效、规范和持续的管理。
渠道评估渠道评估是指通过对市场营销渠道实施效果的监测、评估和控制，以调整和优化渠道策略和管理方式的过程。
为了能够更好地实现渠道效果的评价与调整，企业需要建立科学完善的渠道管理控制体系。
通过对渠道管理追踪评估，实时掌握市场动态，优化渠道策略，从而实现渠道的长期健康发展。
销售渠道有效管理与创新
销售渠道有效管理与创新销售渠道是企业销售产品或服务的方式和途径，在市场竞争激烈的现代商业环境中，对销售渠道的有效管理与创新是企业取得成功的关键因素之一。
本文将探讨销售渠道有效管理与创新的重要性以及如何进行管理与创新。
1. 销售渠道有效管理的重要性销售渠道有效管理对企业的发展和业绩至关重要。
以下是几个关键原因：1.1 扩大市场份额通过有效管理销售渠道，企业可以达到更多的潜在客户并扩大市场份额。
例如，通过与经销商合作，企业可以将产品引入新的市场，并触及到更广泛的客户群体。
同时，有效的渠道管理可以帮助企业更好地了解市场需求，进而调整产品策略和定价，以满足不同客户的需求。
1.2 提升销售效率销售渠道有效管理可以提高销售效率。
通过建立良好的渠道伙伴关系，企业可以确保产品在销售过程中得到适当的宣传和推广。
同时，有效的渠道管理可以加强与渠道伙伴的沟通和合作，以便更好地协调销售活动，提高销售效率和业绩。
1.3 强化品牌形象销售渠道有效管理可以帮助企业强化品牌形象。
通过选择合适的渠道伙伴，并与其建立良好的合作关系，企业可以确保产品在市场上得到良好的展示和销售。
合适的渠道伙伴可以具备与企业品牌相符的形象和价值观，从而提高产品的认知度和美誉度。
2. 销售渠道管理的关键要素2.1 渠道选择选择合适的销售渠道是有效管理销售渠道的关键一步。
企业需要根据产品特点、目标市场以及市场竞争情况等因素，选择适合的渠道类型。
常见的销售渠道类型包括直销、经销商、代理商、电子商务等。
企业还需要考虑到渠道伙伴的实力、信誉和服务能力等方面的要素。
2.2 渠道培训与支持为了确保销售渠道的有效管理，企业需要为渠道伙伴提供培训和支持。
培训可以包括产品知识、销售技巧和市场营销知识等方面的内容。
此外，企业还可以通过提供市场营销材料、销售推广活动支持等方式，帮助渠道伙伴更好地推广和销售产品。
2.3 渠道绩效评估与激励机制渠道绩效评估是有效管理销售渠道的重要一环。
提高销售渠道的渠道管理能力
提高销售渠道的渠道管理能力销售渠道是企业与客户之间的重要桥梁，在当今激烈的市场竞争中，要想实现持续增长，就必须懂得如何提高销售渠道的渠道管理能力。
销售渠道管理能力不仅涉及到销售团队的管理水平，还包括了渠道的选择、开发、与合作伙伴的关系管理等方面。
通过有效的渠道管理能力，企业可以更好地与客户进行沟通、建立信任，提高销售效率，实现销售目标。
一、渠道选择与规划在提高销售渠道的渠道管理能力方面，首先需要对销售渠道进行合理选择与规划。
不同的产品或服务适合不同的销售渠道，企业需要根据自身的产品特点、目标客户群体、市场需求等因素，选择最适合自己的销售渠道。
例如，对于消费品类产品，可以选择通过零售渠道进行销售；对于企业级的服务类产品，可以选择直销、代理或经销商等渠道。
在选择销售渠道时，还需要考虑到渠道的覆盖面、成本、效率等因素，确保选择的销售渠道能够最大程度地实现销售目标。
同时，企业还需要对销售渠道进行规划。
销售渠道规划需要考虑到销售目标、市场需求、竞争情况等因素，确保销售渠道的布局与企业的发展战略保持一致。
通过销售渠道规划，企业可以更好地掌握市场信息，把握销售机会，避免盲目扩张或不当收缩，实现可持续的销售增长。
二、渠道发展与培训除了选择与规划销售渠道外，提高销售渠道的渠道管理能力还需要进行渠道发展与培训。
渠道发展是指通过拓展与扩大销售渠道来增加销售渠道的覆盖面与影响力，从而实现销售目标。
企业可以通过与新的合作伙伴合作、开发新的销售渠道等方式来进行销售渠道的发展。
渠道发展需要定期评估销售渠道的表现与效果，及时调整与优化销售渠道，确保销售渠道的持续发展与壮大。
另外，企业还需要进行销售渠道的培训与提升。
销售团队是销售渠道的中流砥柱，他们的素质与水平直接影响到销售渠道的表现。
因此，企业需要对销售团队进行定期培训与提升，提高他们的销售技能、沟通能力、客户服务意识等方面的能力。
通过销售渠道的培训与提升，企业可以帮助销售团队更好地了解产品或服务，熟悉市场情况，更好地与客户进行沟通，提高销售效率与市场竞争力。
如何有效地进行销售渠道管理和优化
如何有效地进行销售渠道管理和优化销售渠道管理与优化是企业实施市场营销战略的重要环节，对于实现销售目标和提升企业竞争力起着至关重要的作用。
本文将从销售渠道管理和优化的定义、重要性以及实施方法等方面进行分析论述。
一、销售渠道管理和优化的概念和重要性销售渠道管理是指企业通过对销售渠道的策划、建设、协调和控制等一系列管理活动，以达到实现销售目标的目的。
而销售渠道优化，则是在现有渠道基础上，通过不断改进和创新，提高销售渠道效果和效率的过程。
有效地进行销售渠道管理和优化，对企业具有多重重要意义。
首先，合理的销售渠道管理可以帮助企业快速达到目标市场，实现销售增长。
其次，通过优化销售渠道，企业可以提高市场覆盖和产品渗透率，增强品牌影响力，进而提升市场份额。
此外，销售渠道管理和优化还可以降低销售成本，提升销售效率，增强企业竞争力。
二、有效的销售渠道管理和优化策略1. 渠道合作伙伴选择与培养合理选择和培养渠道合作伙伴是销售渠道管理和优化的关键。
企业可以通过市场调研和渠道评估，选择与自身业务相匹配的渠道合作伙伴，并与之建立长期稳定的合作关系。
同时，通过定期培训和支持，提升渠道合作伙伴的专业素质和服务水平，共同实现销售目标。
2. 渠道分工与协同合理的渠道分工可以帮助企业实现资源优化配置和产品市场定位。
企业应根据产品特点和市场需求，将产品分配给不同的渠道，并通过合理的奖惩机制，激励各渠道共同努力，协同推动销售业绩的提升。
3. 渠道绩效评估与激励机制建立有效的渠道绩效评估与激励机制，是实现销售渠道管理和优化的重要手段。
企业可以通过建立科学的绩效评估指标体系，对渠道合作伙伴进行绩效考核，明确责任和奖惩机制，激发渠道合作伙伴的积极性和创造力。
4. 渠道信息共享与协同创新信息共享和协同创新是优化销售渠道的有效途径。
在销售渠道管理过程中，企业可以与渠道合作伙伴建立信息共享的平台，及时沟通市场动态和客户需求，并共同探讨解决方案，推动产品和服务创新，提升渠道竞争力。
销售渠道开发与管理
销售渠道开发与管理销售渠道是企业销售产品或服务的路径和方式，对于企业的发展和价值实现至关重要。
本文将探讨销售渠道开发与管理的重要性以及一些有效的方法和策略。
一、销售渠道开发的重要性销售渠道的开发是企业能否快速拓展市场、提高销售额的关键性环节。
通过建立良好的销售渠道，企业能够更好地触达客户，提升产品的市场覆盖率，有效促进销售业绩的增长。
同时，销售渠道的开发可以减少企业自身销售和推广的成本，提高企业的经济效益。
二、销售渠道开发的方法1. 渠道调研与选择在销售渠道开发之前，企业应该进行充分的市场调研和渠道调研，了解市场的需求和现有的销售渠道情况。
在选择销售渠道时，应该考虑客户群体、产品特点和定位等因素，选择适合企业发展的渠道。
2. 渠道伙伴关系建立与渠道伙伴建立紧密的合作关系是销售渠道开发的关键。
企业应该积极主动地与渠道伙伴进行沟通，建立良好的合作机制和信任关系，共同制定销售目标和策略，并分享市场信息和资源。
3. 渠道培训与支持为了确保销售渠道的有效运作，企业需要投入一定的时间和资源进行培训和支持。
通过培训，可以提升渠道合作伙伴的销售技能和产品知识，增强他们对企业产品的了解和推广意愿。
三、销售渠道管理的重要性销售渠道的管理是确保销售渠道有效运作和实现销售目标的关键环节。
有效的销售渠道管理可以帮助企业提高销售绩效，增强市场竞争力。
1. 渠道绩效评估与优化企业应该对销售渠道的绩效进行评估和监控，及时发现问题并采取相应的优化措施。
通过对销售渠道进行质量管理和绩效考核，可以及时调整和优化渠道策略，提高销售渠道的运作效率和销售绩效。
2. 渠道冲突管理在销售渠道中，可能会出现不同渠道间的冲突和竞争。
企业需要采取措施有效地管理渠道冲突，避免因冲突导致销售渠道的破裂和影响企业的利益。
3. 渠道数据分析与市场洞察通过对销售渠道数据的分析和市场洞察，企业可以了解市场趋势、客户需求和销售渠道的效果。
基于这些分析和洞察，企业可以调整销售策略，优化渠道资源配置，提高市场反应速度和销售业绩。
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渠道创新与销售管理 Revised by Petrel at 2021
渠道创新与销售管理
一．创新的基础
1、渠道创新作为一个过程，首先是为了适应分销市场变化而产生的营销理念，即是以零售终端为服务核心；其次，体现这个理念的必须是可操作的商务流程，即是厂家与分销商在共用的平台上实现对零售商的支持；最后，保障这种商务流程持久有效发挥功用的除了管理工具的信息化就是营销团队管理机制的相应转变。
2、传统的营销理念始终围绕着产品的销售实现，即如何把产品卖出去是最高目标，而不是把分销渠道作为一个产品来经营。
在这样的理念指导下，商务模式趋于两极: 要么只对大户(一级经销商)，要么自建终端。
前者的营销商务仅限于物流配送和财务结算，后者则是厂家增设了职能部门。
而以零售终端为服务核心的分销模式是趋于两极的对接，缩短分销通路，具体说就是厂家帮助一级经销商直接为零售商服务。
3、主流的传统分销管理把营销团队的销售量作为主要的绩效目标，而在中国大陆不成熟的市场经济营商环境里，短期的销量实现可能是以破坏渠道游戏规则、损害厂家长远利益或分销链中某一环节的商家的收益为代价。
二．新流程的管理模式
1、以零售终端为服务核心的营销理念首先强调工作目标是直接面对最终消费者的分销末端，而不是传统的一级经销商，更不是学院派认为的最终消费者。
因为产品创新投入大并且成功率极低（一般低于10%），多数厂家不具备研发能力，只能以模仿为主。
产品的适销对路与否，品质是否符合相关标准，价格能否被市场接受等等本来就是进入市场的基本条件。
而对终端的服务实际上就是在经营持久不衰的自有品牌和渠道这种特殊产品。
可以说营销团队的产品就是渠道经营（销售服务），其消费者就是零售终端。
新经济营销管理的模式应以此为出发点建立目标管理的架构和绩效考核的评价体系以及激励机制。
2、首先，销售人员对终端的服务主要是通过对分销商的助销来实现，所以渠道层次应尽可能减少；其次，有效实施对分销商的助销除了厂家的推广和促销资源的投入，更重要的是有赖于销售人员的培训能力、协调和沟通能力。
尤其是培训能力，因为要让分销商认同厂家的营销理念和企业文化，要组织和引导分销商的人力资源去实施对终端的服务，对SALES的要求就不仅仅是能够摧城拔寨的销售好手，更需要具备良好的职业风范和沟通技巧。
最后，对SALES的工作目标就不仅仅是销售量，更重要的是客户（分销商）和消费者（零售终端）的亲和度和稳定性
三．新流程的案例分析
1、国内某啤酒厂在其主力市场的分销网络有30家一级批发商，200家二级批发商和10000家零售终端。
以前的管理和服务主要针对一级批发商，往往渠道的实效促销到了二级批发商就走样，不得不投放大量的人力物力直接到终端促销。
如小礼品的投放，零售终端的价格折扣和返奖
政策等。
既增加了成本，又达不到预期效果。
而啤酒市场的激烈竞争越来越明显的表现为终端的争夺。
该啤酒厂的销售公司在原来的一级批发商中根据辐射能力和范围、经销能力和信誉挑选了5家作为分销中心，成为厂家的紧密合作伙伴。
其收益主要靠返奖而不是差价，厂家可提供更多的资源支持，如物流配送运力、销售人员的培训以及电脑和通讯设施等。
其余的与原来200家二级批发商全部转为准一级批发商，除了不直接供货，享受所有的原一级批发商的销售服务和资源支持。
经过一年的运作，渠道促销的效果明显提高。
更重要的是原二级批发商的亲和度大大提高，对渠道的控制力和分销商的稳定性都得到明显的加强。
2、该啤酒厂面临的问题是如何固化、扩展和提升这种渠道创新的经营模式。
首先，要想有效地对原有的二级批发商实施全面的销售服务和资源支持，将面临海量信息处理的问题，而如果不建立信息化管理系统简直无法想象；其次，原有的一线销售人员业务能力和职业质素不能适应客户数量更多和服务内容难度更大(帮助分销商争夺终端)的要求；最后，原有的组织架构、绩效考核和激励机制也不相适应。
总之，渠道扁平化了，但销售管理组织形式还是科层结构而没有相应扁平化，组织功能没有模块化就难以解决合格的销售人员短缺的问题；组织管理没有信息化就难以解决实时处理海量信息、及时应对市场环境变化提供销售策略调整的决策支持；组织系统没有建立以渠道建设为核心的目标管理和绩效考核机制，就无以持久有效和大规模的实现渠道创新。
3、渠道创新必须建立在扎实细致的分销管理基础之上。
首先，要有充足的畅销产品来支持渠道价值链增值和足够的规模来分摊渠道运营成本；其次，精细化渠道运作要在企业总目标框架下实现区域市场利润最大化，即事事处处优化资源配置，激励营销团队高标准的绩效精神；最后，要有长远的营销团队建设规划，即把持续系统的员工培训和企业文化建相结合，培育真正的学习型组织，在营销实践中群策群力，不断改进和完善经营之道。