吴学文话术5
4-04-05吴学文实用话术
如果一个人没有钱，他会 经历哪一类的痛苦？ 您认为呢？
您舍得让您的家人，尤其是 您的父母、配偶和孩子，承 受这些无谓的痛苦吗？
大人会经历哪一些痛苦呢?
无辜的小孩子，又会经历哪 一类的痛苦呢？
小孩子天真无邪，活泼可爱， 也许还不能感受情绪上和心理上 的痛苦，但是
您有必要让您可爱的孩子承 受生理上的痛苦吗？ 让可爱的小孩忍受饥饿的煎 熬和营养不良的折磨吗？
所以您的开支愈大，手头
愈紧，您就更应该优先顺 序的应用您的收入，先为 自已买一份保险，您说对 吗？
既然钱是您辛辛苦苦
赚回来的，如要支付 出去，就应当先支付 给自己，这才是真正 的为自己考虑！
俗语说：人不为已，天诛地灭！ 请您马上买下这份保单，优先顺
序的先支付给自已好吗？
如何让拥有保险 福利的人买保险
将来万一得到致命的疾病，您可以 选择自己拿出一百万元来治疗您的 疾病，或只拿出三十万元就能治疗 好您的疾病· · · · · ·
请问您会用一百万元，还是您会选 择只用三十万元来疗好您的疾病呢？
您肯定会选择只运用三十万元， 对吗？
这是用智慧运用金钱的方法， 也是您的一贯作风，对吗？
今天，让我们来共同探讨 如何为您省下七十万元的 医药费，好吗？
请问您会选择运用一百万元还是 三十万元来买同一份产业呢？
您肯定会选择只用三十万元，对吗？ 这种做法，叫做用智慧运用金钱，这 也是您最惯用的方法，对吗？
这种做法，和您珍惜金钱的行 为，没有冲突，并且更能够使 您的财富愈积愈多，您同意吗？
现在世界那么多污染，人们百病 丛生。当一个人年老的时候，除 非他意外身亡，要不然得到疾病 的机会会非常大，您同意吗？
我相信您会把它捡起来，对吗？
吴学文24经典案例话术
托班配班老师学习计划一、学习目标和背景作为托班配班老师，我的学习目标是提高自己的教学能力和专业素养，提供更好的教育服务，促进学生全面发展。
在托班工作中，我们需要关注幼儿的情感表达和社交能力的培养，注重观察、引导和关怀每一个孩子。
此外，我们还需要学习如何与家长沟通合作，促进家园共育。
因此，我的学习计划将包括幼儿心理学、幼儿教育学、幼儿社会工作等方面的内容。
二、学习内容和计划1. 幼儿心理学幼儿心理学是了解幼儿心理发展规律和特点的基础课程。
通过学习幼儿心理学，我将能够更好地理解幼儿的行为和情感表达，有助于及时发现幼儿的心理问题并给予有效引导。
具体的学习内容包括幼儿心理发展阶段、幼儿自我意识和情感表达、幼儿心理问题及干预方法等。
我计划通过阅读专业书籍、参加相关培训课程和与同行交流学习，不断提高自己的幼儿心理学知识和实践能力。
2. 幼儿教育学幼儿教育学是研究幼儿教育的原理、方法和技巧的学科。
在托班工作中，我们需要设计丰富多彩的教育活动，引导幼儿全面发展。
因此，我将学习幼儿教育学的基本理论和实践技巧，包括教育活动设计、游戏教育、语言启蒙和艺术教育等。
我计划通过参加相关培训和观摩优秀教师的课堂，不断提高自己的教育教学水平。
3. 幼儿社会工作在托班工作中，我们需要与幼儿建立良好的关系、促进幼儿之间的交流和合作，培养幼儿的社交能力。
因此，我将学习幼儿社会工作的相关知识和技巧，包括组织幼儿社交活动、解决幼儿之间的矛盾和冲突、引导幼儿养成良好的行为习惯等。
我计划参加社会工作培训课程、观摩优秀托班老师课堂，不断提高自己的社会工作能力。
4. 家园共育家园共育是指教师和家长之间的紧密合作，促进孩子的全面发展。
作为托班配班老师，我需要学习如何与家长进行有效沟通、建立良好的互信关系，共同关注孩子的成长。
因此，我将学习家园共育的理念和实践技巧，包括家访与家长交流、家园共育活动的设计与实施、家长教育与引导等。
我计划通过参加家园共育培训、与家长进行深入沟通和学习，不断提高自己的家园共育能力。
吴学文话术
★业：你认为人生有希望吗？ ★准：有
★业：不对，人生本无希望，只有创造。
您现在只是希望公司提供的保障会令 您满意，是吗？ 那我肯定地告诉您。
如果有事时，您与您的家人会在失望 中过痛苦的日子。
——我想，您不会只是活在失望 之中，对吗？
——您是否愿意举手之劳便可以 付出您的爱心与责任呢？ ——来，让我们现在就为您和您 的家人创造一份真正表达您爱心 与责任的保单，好吗？
●准：怎么会呢？
●业：当然了，关键是您是站着
拿钱，还躺着拿钱的问题。 ●准：怎么解释？
●业：假如在这三五年内，您是躺着拿 钱的话，亏的就是我们公司，如果您是 站着拿钱的话，您就赚回一条人命。那
么区区保费，您已是赚回了十倍、百倍。
请您在这里签个名好吗？
第三天
如何让富有主妇认识保险的意义
●富有少妇，丈夫非常爱她，经常给 她很多钱，依赖丈夫，依赖感强，认
●业：‚上一回有一位暴发
户，也和你说同样的话，结
果后来经济遇到困难，自己 跳进河里去了。‛
——你好象对动一下脑筋就能
赚到一大笔钱的转手生意比较
感兴趣，是吗？我可以帮助你， 只用你暴发中的少许金钱就能 为你创造一大笔的财富。
●你只需从你的收入中拿出少许 的一部分储蓄到我们公司，也就 是说，你只需每年拿出１.５万 元，共9年的时间，你可以为你 的家人创造一百多万的财富。
●业：先生，我想请问您 ，是否
您已经尽力了，但仍没有把握把 钱要回来，是吗？
●准：是啊，我想了很多办法，也找了
很多人，都无济于事，的确没有把握什
么时候可以解决这件事，你有什么好的
方法吗？
●业：当然有。 ●业：我想您生时无把握的事情，死 时就更无把握了，是吗？
吴学文——48种拒绝处理方法
４８种拒绝处理方法1、决定要买保险，不过三个月之后才买，因为他不想在同一个时期有那么多负担？准客户先生，你的意思是说这份保险单对你很重要，非常有意义，有利益，你也决定要买，只不过不是现在买，是三个月之后才买，对吗？（对）这份保单的保费贵吗？（不贵）现在保费是三千元，假如我能让您以10%的钱马上得到，你愿意吗？请你把身份证给我，让我为你解决这个问题。
2、我们做朋友就好，如果谈保险，连朋友都没得做？我们是好朋友，你同意吗？（同意）非常好，你同意。
假如我有事，需要你照顾我的家人一天，一个星期、一个月、一年，你做得到吗？也许做不到，十年，你做得到吗？跟本不可能，一辈子，你做得到吗？简直免谈，你是那一类朋友，我不是。
假如你将来有事，我照顾你的家庭，不是一天、一个星期、一个月、一年、十年，我是一辈子照顾他们，这才叫做朋友。
但是，要我负100%的责任，对我公平吗？一点都不公平。
那么让我负起95%的责任，你负起5%的责任，对你公平吗？肯定公平。
把你的身份证给你，把5%的保费交给我，我们谈如何做一个非常好的朋友。
3、现在经济不景气，我不想加重负担？准客户先生，你的意思是说不买保险就可以解决经济不景气的困境，是吗？用一个字形容什么是人寿保险？人寿保险就是钱，经济不景气的时候，每个人都需要钱，所以每个人都需要人寿保险。
假如你没有钱，也没有人寿保险，当意外发生时，你会很麻烦。
准客户先生，你每个月有没有交钱给家人？假如你一分都不给他们，他们能不能生活；（肯定不可以）。
假如你只少给10%，他们能否继续生活，我说肯定可以，请你把这10%交给我，让我为你做一件有意义、有利益，重要的事情，就是永远地保护他们，让他们得到你给他的钱，请把你的身份证给我。
4、我想和其它公司比较比较？（强调爱国精神）准客户先生，你想和其它公司比较的目的，是希望能够得到更好的产品，更便宜的价钱，对吗？假如只是为了这个目的，你永远都买不到保单。
因为比较之后，当你发现有一间公司的价钱比我们便宜，利益比我们好，请你不要买，我肯定有另外一间公司会有更便宜的价钱，更好的利益。
马来西亚寿险大师吴学文
马来西亚寿险大师吴学文马来西亚寿险大师吴学文“精彩实战案例分享”一、如何令一位已经拥有公司福利保险的职员再次掏腰包购买保险个案：一位公司里的普通职员，公司已经为他买了保险，他觉得自己没有必要再为自己或家人买保险。
相信很多人都遇到过这样的个案。
他认为。
“公司已为我买了保险，包括医疗险、意外险等等，我相信我自己没有需要再买了。
”我说：“您的意思是说，当您有事的时候，您全然地信任公司为您提供的保险，能够完整地照顾您的家人，是吗?”在座的亲爱的兄弟姐妹们，每当你听到任何人告诉你“我公司或单位已为我买了保险，我不需要再买”。
就要认识到，他说这句话的时候，有两大盲点，第一大盲点就是全然地信任：他全然地信任他的公司；第二大盲点就是完整地照顾他以为公司买的保险能够完整地照顾他的家人，请问大家这是他的想法还是他的事实?想法，对。
他最大的盲点就是把想法当成事实。
好，请大家开始练习这句话。
“假如我能够证明公司为您和您家人所提供的保障：比起您实际的需要差距很大，您会怎么做呢?”往往当我谈完这句话之后，对方已经心里有数了；其实公司为他买的保险是不足够的。
待会我能轻易地证明公司为你和你的家人提供的保障，比起你实际的需要足差距很大，你会怎么做?我说：“请你告诉我，人生有没有希望?”接着，“人生根本没有希望，只有创造!”一一这句话必定给他很大的震撼，“您现在的做法，只不过是希望您的公司能够为您和您的家人提供足够的保障，对吗?你只不过是括在希望当中，而且你拿谁来做赌注，拿你的孩子?拿你的配偶?拿你的父母，”“我能肯定地告诉您，一旦您有事的时候，您和家人会在失望中过着痛苦的日子…，100％我能证明，你不要有事，你一有事，您家人会在失望中过着痛苦的日子．您更需要慎重考虑的是假如连您的公司都愿意为您和家人付出爱心和责任感…那么您呢，为什么把自己的责任交给别人?你的公司和你没关系，和你的家人没关系，但你的公司都愿意为你和你的家人付出爱心和责任感，那么你呢?为什么把自己的责任交给别人?”您是否也愿意，举手之劳为自己和家人也负起责任呢?爱心无价，责任感不可抗拒，我相信您不会选择只是活在希望当中，对吗?”对不对?这句话有震撼力，告诉他爱心无价，责任感不可抗拒，不要把自己的责任放在别人身上，更不要活在希望当中。
吴学文 保险销售实战经验分享
吴学文保险销售实战经验分享
案例分析：
如何说服一位亿万富翁的女儿买保险
如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑
如何让一位繁忙的高级职员拔出时间来完成购买保险的手续
如何让一位手头紧的父亲看到儿童保单的重要性
如何令一位已经拥有公司员工保险的职员再掏腰包为家人购买保险
如何鼓励一位犹豫不决、注重回报率的会计师马上采取行动
如何令一位小心翼翼想多做比较的医生马上采取行动
如何说服一个费用大、没有多余钱的小康之家采取行动购买一份人寿保险实战经验：
1、勇者无惧，面对挑战
富有人士非常需要您
先立于死地而后生
大保单是您成功的捷径
2、第一次会面的重要行动
如何自我介绍
预料中的反应和应付方法
留下一个强而有力，不可忘怀的深刻印象3、知已知彼，百战百胜
富有准保客对您的基本要求
富有准保客的恐惧、期望和心态
您所必备的精神状况
4、吸引人心的约会技巧
无法抗拒的约会要求
您该说些什么
如何决定约会的时间和地点
5、发问七个关键性的问题成功网妙用七个关键性的问题
每个问题所带来的启示和机会
访问后所发生的效果和影响力6、太极沟通，避免异议
太极沟通的原理
顺水推舟，随风转舵
连消带打，发出肺腑之言
7、有说服力的呈现方式
富有人士应买保单的两大理由无法拒绝的呈现内容
当机立断，采取行动
8、获取源源不绝的大准客户递送保单的技巧
先舍而后得
一举数得，大保单源源不绝。
吴学文24个经典案例118页PPT
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
吴学文24个经典案例4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
谢谢！Biblioteka
保险话术(吴) 学文
如何知己知彼，百战百胜？第一个主题：准客户为什么会提出反对问题？很简单，因为他们的想法、看法和做法和我们的不一样。
我们经过专业的培训，我们充分地了解人寿保险的意义和利益。
但准6客户没有我们那么幸运，他们对保险的意义和利益没有充分的了解，为什么呢？为什么准客户有不同的想法、看法和做法呢？道理很简单，因为在他们的信念和思想上充满了盲点，对人寿保险充满了盲点，在信念和思想上拥有盲点。
所谓的盲点就是还没有领悟的部分。
因为在信念和思想上拥有盲点，还没有看清或领悟的部分，所以，解决任何反对问题最佳的方法就是让对方看清楚他信念和思想上的盲点。
过去，我们用的方法是尽量说服对方。
所谓说服，我们借用外在的力量来转变他的想法和看法。
今天，我们用的是内在的领悟力，让他自己看清他在信念和思想上的盲点。
该怎么做呢？一共有几大步骤？首先，不要说服对方。
过去，我们用的方法就是说服对方。
今天，我们采取另外一种方法——不要说服对方。
而是让对方通过内在的领悟来了解新的信念和思想。
当我说服你，往往我让你觉得你错了，当你觉得你错了，你会觉得很挫败，很愚蠢。
没有任何人愿意感受挫败或愚蠢。
今天，我们所掌握的能力之一，就是不要直接地说服对方，而是通过一种引导让对方从内在里面自我领悟新的信念、新的思想。
通过领悟之后，他会觉得新的信念、新的思想对他更有利益。
而会随着我们的说法导致我们要完成的结果。
不要让对方感觉他错了。
让对方佩服你并愿意去做得更好。
这句话里面，四个字非常重要，首两个字——佩服，另外两个字——愿意。
听完你的引导之后，他觉得你说的非常有理，他佩服你。
而且他发自内心愿意去做得更好。
充分发挥我们的智慧。
意思是说，平时把准备功夫做好。
所谓做好，就要多反省，多思考，多精进。
现今，我每年培训超过10万名业务员。
不管场面有多大，在台湾也好，马来西亚也好，新加坡也好，中国、香港、澳门都好，我站在台上我能够说：你可以给我任何问题，只要是技术上技巧上的，百分之百我能够给你满意的回答。
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来疗好您的疾病呢？您肯定会选择只运用三十万元，对
吗？今天，让我们来共同探讨如何为您省下七十万元的 医药费、好吗？
个 案 十四
•一位专业人士 •想信保险但 • 只愿意买定期保险 •不愿意买终身保险
准客户： •身为一位专业人士，我对保险的看法很简单，我认
为买保险唯一的目的就是保险…
•我只想运用最少的金钱，在我最需要的时候，给我 最大的保险，那就好了。我的看法应该没错吧？
4、衣著费用
7、医药费用
8、其他费用
收展员：
S
假如您也想排队的话…
请问您会将自己排在第几位？
是第一位还是最后一位？
收展员：
•买保险就是将自己排在第一名！这叫着优先顺序的理 财方式因为其馀的钱，都是交给别人，只有保费是交 给自己！这笔钱肯定是交给你自己或您心爱的人有道 理吗？
•更重要的是：当您有事发生的时候，其他的人还是会
多、对吗？
收展员： •假如连一百元都能让您弯腰，我相信如果我有一个能为 您节省千千万万元的计划，您应该不会拒绝我，对吗？ •如果我现在手里拿著的是一份您想要买的产业，您可以 选择运用一百万元来买下这份产业或只需运用三十万元 就能得到同一份产业…请问您会选择运用一百万元还是 三十万元来买同一份产业呢？
继续向您要钱…
收展员：
S
只有保险不但不会向您要钱， 它还会跑过来代替您的位置，
如期的将钱代您还给其他的人
收展员：
•所以您的费用愈大，手头愈紧，您就更应该优先顺序 的应用您的收入，先为自己买一份保险，您认为对吗 •既然钱是您辛辛苦苦赚回来的，如要支付出去，就应 当先支付给自己，有道理吗？
•俗语说：人不为已，天诛地灭！请您马上买下这份保
前 言
为配合机构收展业务的推动，总公司保费部整理出 吴学文“实战经验分享”的二十四个案例。从十月二 十五日起，每日挂出三个案例，请各机构保费部打印 并转发给收展员，同时对案例的思路做分析与讲解， 要求各收展区做通关演练。结合现有的客户与市场， 转变成自己的话术。
个 案 十三
•一位富有的人士
•我觉得个人经济能力充足
但费用的确也很大。我实在没有办法再拿钱出来买 保险。
收展员：
您知道您的费用为什么会那么大吗？您知道为什么您
手头会那么紧吗？因为每一个月当您拿到辛辛苦苦赚 回来的收入之后，会有一大群人等著向您要钱！
收展员：
S
排着队向您要钱的人
这些人会向您拿： 1、伙食费用 2、交通费用 5、居住费用 6、消遣费用
3、教育费用
收展员：
这种做法，叫做有智慧运用金钱的方法也是您惯用的 方法，对吗？这种做法，和您珍惜的行为，没有冲突， 并且能够使您的财富愈积愈多，对吗 现在世界那么污染，人们百病丛生，当一个人年老的
时候，除非他意外身亡，要不然得到疾病的机会很大，
您同意吗？
收展员： 请问您会运用一百万元，还是您会选择只运用三十万元
单，优先顺序的先支付给自己好吗？
都没有
准客户： 您的提议虽然很不错，但我想信我没有这方面的需要。 医疗费再多，也多不到那里去！医疗保险赔给我的那 点钱。我自己还负担得起。 收展员：
您的说法我明白…待会您走到马路上，看到地上有一
百元，您会怎么做？我相信您会把它捡起来，对吗？
您捡起钞票的行为代表：1、您珍惜钱；2、您不嫌钱
收展员：
定期保险
储蓄保险
半圆的一端是定期保险，
另外一端是储蓄保险。 它们的分别如下：
收展员：
定期保险 •保费低
•保障高 •有期限
储蓄保险
•保费高 •保障低 •有期限 •现金价值高
•没有现金价值
收展员：
•假如我知道一个人很快就要面临死亡，我会劝他买 定期保险… •假如我知道一个人会长命百岁，我会提议他购买储 蓄保险
•这两种保险最大的坏处，就是都有期限…也许当您
最需要保险的时刻，保单里的期限也可能过时了…保 障也没有意义了
收展员
中庸之道
定期保险
储蓄保险
终身保险
收展员： 终身保险的特征如下： 1、保费不会太高，也不会太低。很合理。 2、保障不像储蓄保险那样，有事发生的时候，储蓄保
险的保障是不足的。
3、保费不像定期保险那样，无事发生的时候，会把金 钱完全浪费掉。
收展员：
终身保险不但会令您足够的保障，也会将您所付出的 钱，当你平安无事的时候，连本带利为您拿 回来更 重要的是：终身保险没有期限，它能保障您安安稳稳 的度过这一生，这不正是您想要的吗？
个 案 十五
•一个小康之家
•夫妻收入虽然不错
• 但费用庞大
•没有多余的钱来买保险
准客户：
我明白保险很好，也很重要。我的个人收入虽然不错，