酒店与会展营销实务 复习资料
酒店营销实务
酒店营销实务复习题1、市场营销与销售的区别：（1）市场营销过程包括着销售，但这一过程海报行者其他的因素构成，如：调研、行动策略、广告、公众形象、促销手段和活动。
（2）市场营销着眼于行业长期的发展趋势，并致力于将问题和机遇转化为新的产品和市场。
（3）销售着眼于数量的去顶，关注于短期的考虑，例如：当天的产品服务出售情况或市场和策略目前的运营情况。
2、现在越来越多的酒店都将目光投注到平行期，向客户提供高质量的服务从而得到最大的回报。
3、市场总监和销售总监的区别：工作重点不同——市场总监关注于调研和运营策略，常考虑客户的需求。
销售总监则需贯彻市场策略并指导酒店的销售人员来完成各项销售任务，并且要向客户推销酒店的具体产品和服务。
4、酒店经营过程中的特点以及作为销售的做法：（1）特点：无形性；易损性；非一致性；不可分离性。
（2）做法：向客人出售房间的使用性，向客人出售酒店能给他们带来的服务；保证并维持各部门相关产品的服务标准。
5、市场销售团队：（1）包括：至少一名来自各一线部门的代表，还要包括非一线部门的人员。
（2）如此组合的原因：保证了策略的全面性，防止了某些销售人员可能忽视的区域而造成的失误。
6、市场调研审视包含：酒店分析；竞争对手分析；市场分析；入住率及相关活动分析。
7、酒店的定位绝不是简单的广告宣传。
8、市场营销目标必须能进行量化测评。
9、酒店产品定位：（1）定位是以产品为出发点，但定位的对象不是产品，而是针对潜在顾客的思想；即为产品在潜在顾客的大脑中确定一个合适的位置。
（2）定位始于产品，然后扩展到一系列的商品、服务、某个企业、某个机构甚至是某个工人。
酒店的产品定位并不是酒店要为产品做些什么，而是指酒店的产品要给顾客留下些什么，即给顾客造成自己的产品有别于竞争对手的印象和位置。
（3）产品定位就是要强化或放大某些产品因素。
10、酒店产品定位对酒店经营具有的现实意义：（1）有利于建立酒店和产品的市场特色；（2）为酒店制定市场营销组合策略奠定基础。
自考本科会展营销复习资料
会展营销考试复习资料1.展览会的核心要素是由参展商、观众、展台构成的。
2.在会展营销渠道中，代理商处于中坚地位。
3.组展方通过将展位销售给参展商来赚取展位费的过程叫招展4.会展营销是以参展商与观众的需求为中心的服务营销活动。
5.展览会的定价方法主要是指展位的定价方法6.展位招商是展览会营销业务的核心工作。
7.中间商从事展览会代理业务的最终目的是获得佣金8.不管竞争对手展位价格如何调整，总是按照既定的价格方针去实施的价格方法是独立定价法9.组展商建立网站的根本目的是获取利润10.展览会项目成本是指某个具体会展项目运行过程中投入的成本。
11.直接渠道与间接渠道的最主要的区别在于是否选择中间商12.营销人员向客户介绍自己企业举办的展览会产品和服务时，重点是自己举办的这届展览会与以往展览会的不同之处13.展览会是由核心要素、附加要素、形式要素要素构成的服务包。
14.适合展览会领域的宣传手段包括广告宣传、新闻报道、公关活动、路演15.展览会的核心要素包括参展商、观众、展台16.展览会门票价格主要取决于展览会影响力、展览内容的可观赏性17.间接渠道包括一级渠道、二级渠道、三级渠道18.会展项目成本定价法主要包括项目成本导向定价法和综合成本导向定价法19.因特网在信息传播过程中具备的其他传统媒介工具无法比拟的优点是传播速度快、突破时间和空间的限制、信息量大、费用低。
20.展会组织寻求中间商合作的原因主要是展会组织者自身资源有限和中间商的存在有利于降低交易成本21.会展产品的定价主要涉及展位价格、广告价格、赞助价格的确定。
22.会展企业在赞助公益活动时需要注意选择热点领域以及要争取媒体配合。
23.会展客户的特点是：以机构客户为主、不一定购买产品和服务、相互之间具有依赖性24.组展商需要剔除不具有培养前景的低价值客户。
25.对参展商来说，提高关系质量，可以降低参展风险。
26.参展商在展会上能否见到期望的目标观众以及观众能否见到期望的参展商是决定展览会是否有价值的关键。
会展实务期末复习题纲
会展实务期末复习题纲第一篇：会展实务期末复习题纲1、什么叫会展立项：会展项目经过实施组织工作的决策者和政府有关部门的批准，并列入项目实施组织或者政府计划的过程，就叫做立项。
2、项目管理：指项目管理者为了实现其目标，按照客观规律的要求，运用系统工程的观点、理论和方法，对执行中项目的发展周期的各阶段工作进行计划、组织、控制、沟通和激励，以取得良好效益的各项活动的总称。
3、什么是招展、招商：招展：通过各种方式将那些产品（服务）与拟办展览会主题相符的制造商、供应商、成果拥有者、服务提供者吸引进展览会，让其在展览会上展示和推销自己的产品、服务和技术成果。
招商：通过各种方式将那些对拟办展览会展示产品有需要和感兴趣的采购商和其他观众引进展览会。
4、什么是两免、两进：两免：a）国外的展品进入国内免进口许可证；b）免交相应的税费。
两禁：a）进入展馆的展品禁止拿到展馆外进行展览；b）严禁在展览现场零售展品。
5、什么是主场搭建商、特装搭建商：主场搭建商：由主办方指定的为参展商提供展台搭建等现场服务的企业。
特装搭建商：一般租用光地的参展商自行选择和最终确定搭建服务商。
6、会展危机预警系统：会展企业危机预警系统致力于从根本上防止危机的形成、爆发，是一种对企业危机进行超前管理的系统。
预警系统是指对预警对象、预警范围、预警指标和预警的信息进行分析和研究，及时发现和识别潜在的或现实的危机因素，以便采取预防措施、减少危机发生的突然性和意外性。
会展企业危机预警系统主要起到评估预警信息、发出危机警报、防患于未然的作用。
具有监视和预测两方面的功能。
监视指不断地对可能引起危机的各种要素和征兆进行监视，亦即灵敏、准确地收集可能引发会展企业危机的内、外部经营管理信息，及时对其分析和处理。
预测指对未来可能发生的危机类型及其危害程度做出合理的估计，并在必要时发出危机警报。
1、我国会展法律法规对台商参展有什么特殊的资格认定和报批要求我国对台商参展主要有如下认定要求：参展海峡两岸经济技术展览类的，参展台商需通过商务部会同国务院台湾事务办公室共同进行的审批；参展其他对台经济技术类展览的，需通过商务部的审批，报国务院台湾事务办公室备案，地方则需通过经贸主管部门审批。
酒店与会展复习重点
酒店与会展营销实务酒店产品的特点主要包括以下几点：(1）酒店产品的复杂性。
(2)酒店硬件产品的所有权不能转让。
(3）酒店服务产品的无形性。
(4)酒店服务产品的生产和消费不可分割。
(5）酒店产品的经济价值不可储藏。
(6)酒店产品不可运输。
(7)酒店产品的需求在淡旺季具有明显差异.(8）酒店产品与其他旅游产品高度关联酒店营销活动的过程及最终目标—-令客户满意、实现产品的销售并盈利（1）酒店的产品设计必须从消费者的需求出发，同时体现出差异性。
（2)酒店必须加强与顾客之间的沟通,通过品牌打造与口碑传播降低顾客的消费风险预期。
（3）酒店必须加强忠诚顾客的培养。
(4）酒店应当通过互联网及各类预订手段完善自身的销售网络。
（5）酒店必须采用各种手段平衡需求，价格策略必须灵活.酒店市场营销环境的特点：1、客观性。
2、差异性。
3、相关性。
4、动态性。
5、不可控性。
6、酒店企业对环境的能动性.微观市场营销环境的构成：酒店内部、酒店供应商、营销中间商、消费者、竞争者、社会公众。
酒店消费者购买行为：是指购买酒店商品的人们在选择和购买商品时的思维、方法、决策过程，以及购买后的各种表现和反应。
酒店消费者购买行为的特点（1）无限宽广性.（2）多层次性。
（3)可变性和可诱导性。
酒店消费者多种多样的消费动机：健康动机、求实动机、求知动机、交往动机、求名动机。
影响酒店消费者购买行为的因素:（1）文化因素：文化、亚文化（2）环境因素：家庭、相关群体（初级群体；次级群体;渴望群体) 社会阶层（3）个人因素：1、年龄和生命周期阶段2、职业和经济环境3、生活方式4、个性和自我概念（4)心理因素：1、需要2、认知3、态度4、学习5、参与购买决策过程：1、引起需要2、收集信息3、方案评价4、决定购买5、买后行为营销对策1、体验营销2、品牌营销战略3、个性化的市场细分策略和营销对策4、便利化的渠道分销策略5、高效化的广告促销策略酒店实施体验营销应注意的问题（1）体验主题必须鲜明，切忌跟风,体验营销的本质是差异营销体验营销的本质也是差异营销,酒店需要在准确分析目标客源需求的基础上，正确了解自身的优劣势，发挥本酒店各种资源的综合优势,形成其他酒店一时难以模仿的风格与特色,使本酒店的体验主题具有较长时期的稳定性。
会展策划(实)复习资料
高等教育自学考试《会展策划（实）》复习资料课程代码：10233一、判断题1、销售业人员说服目标客户参展或参观，就是营销工作的胜利。
（×）2、组展商要特别注意营销人员与基础阶段的客户过度承诺。
（√）3、参展商是否连续参展，常常是展览会成功与否的重要指标。
（√）4、基础阶段的客户很有可能与组展商达成信任和支持。
（×）5、单纯靠产品和服务已经很难延续持久的竞争力。
（√）6、评价一个展览会网站的成功与否，就看浏览人数的多少。
（×）7、因特网用户是组展商比较集中的目标客户群体。
（√）8、采取网上支付的方式购买展览会门票和支付参展费是一种较为理想的选择。
（√）9、对参展商来说，提高关系质量，可以降低参展风险。
（√）10、会展的功能有经济功能和社会功能。
（√）11、组展商通常会在行业协会等专业机构主办的专业性网站上投放广告。
（√）12、会展业被称为“城市经济的助推器”。
（√）13、展览会网站要做到简洁，与主题无关的栏目和信息务必删除。
（√）14、一般而言，市场经济越发达的地方，会展市场也越发达。
（√）15、参展商一味强调展会的即期销售功能。
（×）16、请专业的媒体监控组织对新闻媒体报道数据的收集与分析效果往往不好。
（×）17、策划本身是一项为实现某一特定的经济利益目标而进行的一项活动。
（√）18、对组展商来说，不同客户对企业带来的价值是不同的。
（√）19、会展管理的四个过程界限分明，并不交叠。
（×）20、在组展商的客户体系中，专业观众和参展商是组展商的关系密切型客户。
（×）21、会展评估的客体也称之为会展评估的对象。
（√）22、在卖方市场下，组展商比参展商更有可能终止双方的关系。
（×）23、评估的主要目的是了解展览工作的质量、效率和成本效益。
（√）24、共同利益是组展商与关系疏远型客户的合作基础。
（√）25、组展商需要剔除不具有培养前景的低价值客户。
会展营销复习题
会展营销复习题会展营销复习题会展营销作为一种重要的市场推广手段，已经成为现代企业不可或缺的一部分。
它通过展览会、会议、论坛等形式，将企业的产品、服务和品牌展示给目标客户，以达到宣传推广、业务拓展和品牌塑造的目的。
以下是一些关于会展营销的复习题，希望能够帮助读者回顾和巩固相关知识。
一、会展营销的基本概念和作用1. 请简要解释什么是会展营销。
2. 会展营销在企业推广中的作用是什么？3. 举例说明一种常见的会展营销形式。
二、会展策划与准备1. 会展策划的重要性是什么？请列举至少三个方面。
2. 会展策划的步骤有哪些？请简要描述。
3. 在会展准备中，如何确定目标客户群体？4. 会展场地的选择应考虑哪些因素？三、会展设计与布置1. 会展设计的目标是什么？2. 会展设计中需要考虑哪些方面？3. 请列举几种常见的会展布置形式。
四、会展宣传与推广1. 会展宣传的目的是什么？2. 会展宣传的渠道有哪些？请简要介绍。
3. 请列举几种常见的会展宣传策略。
五、会展后续跟进与评估1. 会展结束后，为什么需要进行后续跟进？2. 会展后续跟进的方式有哪些？3. 会展结束后，如何评估会展效果？六、会展营销的成功案例1. 请列举一个你熟悉的成功的会展营销案例，并分析其成功的原因。
2. 你认为一个成功的会展营销案例应具备哪些特点？七、会展营销的挑战和发展趋势1. 请列举几个当前会展营销面临的挑战。
2. 你认为未来会展营销的发展趋势是什么？以上是一些关于会展营销的复习题，通过回答这些问题，读者可以回顾和巩固相关知识。
会展营销作为一种重要的市场推广手段，需要企业在策划、准备、设计、宣传、跟进和评估等方面进行全面的考虑和规划。
只有在充分理解和掌握会展营销的基本原理和方法的基础上，企业才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现商业目标。
希望本文能够对读者复习会展营销知识有所帮助。
会展实务期末试题及答案
会展实务期末试题及答案一、选择题1. 下列哪个不是会议组织者的主要责任？A. 安排日程安排和场地布置B. 确定会议主题和议程C. 招募演讲嘉宾和协调供应商D. 负责市场推广和宣传活动答案：D2. 会展策划的主要目标是什么？A. 提升品牌知名度B. 促成交易与合作C. 实现盈利D. 扩大市场份额答案：B3. 以下哪个不是会展策划中需要考虑的重要因素？A. 人员安排B. 食品和饮料供应C. 经费预算D. 交通和住宿安排答案：B4. 在会展活动中，什么是观众体验的核心？A. 活动场地和布置B. 演讲内容和嘉宾C. 活动时间和日程安排D. 交互方式和参与度答案：D5. 会议营销的主要手段是什么？A. 电视和广播B. 市场调研和数据分析C. 动态网站和社交媒体D. 报纸和杂志答案：C二、简答题1. 请列举三个会展策划中需要考虑的重要因素，并简要说明每个因素的重要性。
答案：- 人员安排：正确的人员安排是会展活动成功的关键。
包括项目经理、财务人员、场地安排人员等等，每个人的工作分工和职责清晰明确，能够协同合作，确保活动顺利进行。
- 经费预算：会展策划需要充分考虑经费预算，合理分配活动开支，确保各项费用得到有效控制。
具体到每个环节，都需要评估成本与效益的关系，确保活动的筹备和执行过程中不会超出预算范围。
- 交通和住宿安排：对于需要参加会展活动的嘉宾和观众来说，交通和住宿的便利性和舒适度是影响他们是否参与的关键因素。
合理安排交通和住宿，提供方便的交通接驳和舒适的住宿环境，能够吸引更多参与者，提升活动的效果和影响力。
2. 请说明会议营销的重要性，并列举三种常用的会议营销手段。
答案：会议营销的重要性在于能够提升会议知名度和参与度，促进与潜在客户和合作伙伴的交流和合作，进而实现会议的目标和增加商业价值。
常用的会议营销手段包括：- 动态网站和社交媒体：通过建立活动网站和开展社交媒体宣传，吸引更多的关注和参与，提升会议的曝光度和知名度。
会展实务(期末复习资料)
第一章会展概述一、会展的组成部分“MICE”由会议、展览、节事和奖励旅游组成公司业务会议M（corporate meetings）奖励旅游I（incentive travel programs）会议c（conventions）展览、节事E（exhibition，events）二、会展的特点P3综合性、创新性、集中性、技术性和艺术性、发展持续性、区域差异性、时间均衡性、影响广泛性。
三、会展的作用P6（一）经济作用1、产生巨大的直接经济效益2、拉动相关产业发展3、促进经济合作4、优化产业结构5、增加就业机会（二）社会文化作用1、提高会展举办地的知名度和美誉度2、促进信息交流和先进技术知识的传播3、丰富文化生活、提高居民素质（三）环境作用促进会展举办地军机处设施建设和环境卫生的维护，改善当地的居民生活环境。
第二章会展的历史和现状一、展览会的雏形（一）展览会的雏形是——集市（二）最早的集市是：法国的香槟集市二、展会历史常识（一）德国莱比锡博览会号称最古老的博览会，始于1165年（二）1798年，法国举办了工业产品大众展，这是世界上第一个由政府组织的国家工业展览会（三）1851年5月1日，英国伦敦首次举办了“万国工业博览会”。
简称大展览会，这是第一个发展到国际规模的工业展览会，亦即第一届世界博览会——1.中国徐荣村个人参加。
2.1876年美国费城世界博览会中国政府第一次自派代表国家人份参加。
3.1951年3月，我国组织代表团首次参加了“莱比锡春季博览会”，这标志着新中国会展业发展的开端。
4.1982年，我国参加了在美国田纳西州诺克斯维尔市举行的“能源”专业世博会，这是我国时隔56年重返世博会舞台。
5.1950年，南洋劝业会——是我国有史以来第一次全国性的博览会。
（四）1914年，美国成立了国际会议局协会（IACB）——第一个管理会议机构（五）国际展览局（BIE）总部设在巴黎，主要负责协调和管理世界博览会，并决定世界博览会的举办国。
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第一节与营销有关的基本概念一、需要：欲望和需求，对某种产品的渴望二、产品：市场上任何能让人注意、获取、使用或能够满足某种消费需求和欲望的东西，是在一定的社会生产关系下生出来的。
三、价值和满足四、交换和交易五、营销：以知道市场需求，抓住市场需求欲望，以最好的方案进行推广、扩充，营造需求氛围，并进行目标营销，达到广告效应、品牌效应，以树立品牌性。
第二节营销观念的产生与发展一、营销发展的五个阶段 1．生产观念——“我酒店能提供什么，就卖什么。
”适用：（1）产品供不应求（2）人们对某种产品有巨大需求，但产品成本很高2．产品观念——酒店提供的设施和服务是酒店的核心3．推销观念——酒店除了提供质量好的服务外，还应组织人员去推销酒店产品缺陷：它把推销作为唯一的、最重要的功能来看待，而忽略了其它重要因素。
4．营销观念——客人需要什么样的产品，酒店就提供这些产品缺陷：忽略了顾客的社会福利5．社会营销观念——确定酒店客源市场的需要、欲望和利益，并以保护或者提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向客源市场提供所期待的满足。
6、大市场营销观念——企业不应消极被动地顺从和适应外部营销环境，而必须采取适当和有效的措施，积极主动地影响外部环境，促使其向着有利于企业的方面转化，并在一定程度上对其加以控制，以确保营销的成功。
大市场营销观念对传统的市场营销观念和营销理论的发展主要表现在三个方面：（１）在企业与外部环境的关系方面，突破了被动适应的观点。
（２）在企业与市场、与目标顾客需要的关系方面，突破了常规进入、简单发现、适应与满足的看法。
（３）在市场营销的手段和策略方面，与大市场营销的任务、目标和战略相衔接，又提出了政治力量和公共关系这两个重要的手段。
7、绿色营销观念——要求企业在对产品开发、生产、定价、分销进行策划和实施的整个过程中，在满足顾客需求和维护生态环境的前提下取得利润，实现经济与社会的可持续发展。
二、公共关系在酒店营销中的应用（一）延伸企业的生命力（二）有助于企业形成正确的市场营销理念（三）企业开展市场营销活动的通行证（四）企业市场营销活动的护身符（五）企业内求团结、外求发展的最佳武器第三节 市场需求——酒店营销的起点与终点一、酒店营销是市场需求的产物1．市场是联结酒店和消费者的纽带2．市场需求是酒店发展的条件3．市场是调节酒店产品供需的杠杆4．市场竞争有利于酒店业管理水平和服务质量的提高二、营销的唯一和最终的表现形式——“满足顾客需求”第四节 营销过程一、分析市场机会二、选择目标市场 1．市场定位 2．产品定位三、制定营销战略计划四、规划营销策略五、实施和控制营销活动第二章顾客满意理论第一节CS的概念CS的概念:CS是英文Ｃustomer Satisfaction 的缩写，即顾客满意．作为现代企业的一种重要的整体经营手段，也被称为ＣＳ理论或ＣＳ战略．一、CS理论中的顾客的含义：一是指企业内部成员；二是指外部顾客和用户。
二、顾客满意在横向上分为五个层次１、理念满意２、行为满意３、视听满意４、产品满意５、服务满意三、顾客满意在纵向上分为三个层次：１、物质满意层２、精神满意层３、社会满意层四、ＣＳ调查1、顾客满意级度——顾客在消费了企业的产品或服务之后所产生的满足状态的等级。
通常分为七个级度，即无法接受、很不满意、不满意、不太满意、一般、较满意、很满意2、顾客满意指标——指用以测量顾客满意级度的项目因子或属性。
企业产品的顾客满意指标：品质、数量、设计、时间、服务、价格和品位企业服务的顾客满意指标：绩效、保证、完整性、便于使用、情绪／环境第二节 国际服务质量标准的核心思想一、以顾客为中心，保证顾客满意二、“顾客满意”的内涵：1．良好的服务态度2．良好的环境、产品、销售、运作和人力资源管理3、有效的服务4．全方位的满意服务5、长期性、持久性、整体性服务三、顾客感受与顾客权力（一）顾客感受 (二)顾客权力1．控制感与满意感影响顾客控制感的主要因素：(1)需花费的时间 (2)对服务工作的控制 (3)服务过程的工作效率(4)与服务人员接触的程度 (5)需花费的精力 (6)购买风险 (7)依赖他人程度2．供求双方的权力制衡服务人员的权力有三个来源：(1)供不应求(2)质量弹性(3)顾客无法更改购买决策顾客权力的三个来源： (1)顾客有购买的决策权(2)顾客有权改购竞争对手企业的服务，或放弃购买眼前低劣的服务(3)顾客有权通过法律程序索赔二、功能价值(效用价值)原理(一)价值交换 (二)利益——价值的第一要素1、利益的概念——利益是顾客从所需要的产品或服务中所获取的东西，而在消费之前他并不能得到这种东西。
2．三种利益：(1)期望利益 (2)隐含利益 (3)附加利益三、顾客成本原理 (一)期望价值与实际价值价值的含义：是指顾客队某购买商品或服务的付出中得到的一种利益回报。
价值等于顾客对商品或服务认定利益减去得到这种利益所投入的成本(二)从顾客角度认识成本1、顾客成本的内涵——顾客成本是消费者为了得到利益而投入的时间、金钱和一切努力的总和。
2．顾客成本与利益关系的变化五、整体服务质量原理——任何个人的服务质量，在客人面前都表现为旅游企业的整体质量。
第三章酒店客源市场及其细分第二节市场细分与目标市场一、市场细分 (一)酒店客源市场的消费需求1、消费需求及其类型2、消费需求的特征(1)多样性和层次性 (2)关联性和替代性 (3)时代性和季节性 ( 4)伸缩性与可导性 (5)有限性与无限性3、消费需求的规律(二)客源市场细分的依据和标准(1)按人文特征细分 (2)按地理特征细分 (3)按心理特征细分 (4)按行为特征细分 (三)如何细分客源市场1、先决定粗略市场2、将粗略市场按其价值的大小顺序排列3、选择目标市场4、计算目标市场的价值5、制定酒店产品或劳务进入该市场的具体策略二、目标市场概念：酒店在市场细分的基础上，从满足现实和潜在顾客的需求出发，并依据酒店自身的营销条件而选定一个或为数不多的几个特定市场．(二)选择目标市场的目的(三)选择目标市场的主要标准 1、可衡量性 2．可接受性 3．有利性第三节酒店产品定位一、产品定位：使产品在未来潜在顾客心目中占有的位置。
重点是在对未来潜在顾客所下的功夫，为此要以产品特征、包装、服务等方面做研究，并顾及竞争对手的情况。
三、酒店产品定位的相对性第四节营销组合一、营销因素组合概述 服务业的营销组合要素内涵（一）产品 1．领域2．质量3．水准，4．品牌名称5．服务项目6．保证7．售后服务（二）价格 1．水平2．折扣,包括折让及佣金3．付款条件4．顾客的认知价值 5．定价. 6．差异化（三）分销 1．所在地2．可到达性3．分销渠道4．分销领域（四）促销 1．广告2．人员推销3．销售促进4．宣传5．公关(PR)（五）人 1．人力配备 (1)训练，(2)选用 (3)投入 (4)激励 (5)外观 (6)人际行为 2．态度3.其他顾客：(1)行为，(2)参与程度(3)顾客／顾客之接触度（六）有形展示1．环境(1)装横(2)色彩(3)陈设(4)噪音水平2．装备实物3.实体性线索（七）过程:政策、手续、器械化、员工裁员权、顾客参与度、顾客取向、活动流程二、营销因素组合的特点1．营销因素组合的可控性 2．营销因素组合的动态性 第四章酒店营销战略与营销计划第一节营销战略一、产品生命周期中的不同战略 1、导入期 2增长期 3、成熟期 4、衰退期1．“导入阶段”的特点及其战略 (1)快速进取战略市场环境：①大部分潜在消费者还不大了解这种新产品 ②已经知道这种产品的顾客，求购心切，愿出高价 ③酒店面对潜在竞争者的威胁，亟需占领市场，先行赢得较丰厚的利润(2)慢速进取战略市场环境：①市场规模、容量相对有限 ②消费需求弹性较小 ③大部分目标市场的消费者已知该产品 ④需要购买者愿出高价 ⑤潜在的竞争威胁不大(3)快速渗透战略市场环境：①市场容量相当大 ②消费者对该产品缺乏了解，但对价格又十分敏感 ③潜在的竞争者比较强 ④新产品的单位成本可因大批量生产而下降(4)慢速渗透战略市场环境：①市场容量大 ②顾客对这种产品已有所了解 ③消费者对价格十分敏感 ④有相当的潜在竞争者2．增长阶段的特点及其战略战略：(1)努力提高产品质量，增加产品服务的特色(2)积极地寻找市场或开辟新的细分市场 (3)积极地开发新的营销渠道(4)选择适当时机降低售价(5) 以建立产品形象、争创名牌为促销目标二、目标市场覆盖战略 1．产品服务——市场集中化 2．产品服务专业化3．市场专门化 4．有选择的专业化 5．全部市场占有三、各类市场占有者相应的营销战略 1．市场领先者战略 2．市场挑战者战略 3．市场追随者战略 4．市场补缺者战略四、酒店营销战略的制定1．制定营销战略必备的先决条件(1)酒店对自身的营销实力要有充分的认识(2)酒店对旅游市场环境和变化要有足够的了解2．营销战略的基本内容(1)规划酒店的发展方向(2)酒店目标市场的寻找、选择和定位(3)制订酒店营销目标的竞争战略3．处理好营销战略与策略的关系五、现代酒店营销战略的贯彻与实现1．酒店的最高决策者应有战略头脑战略眼光 2、战略要与相应的策略、战术相配套二、制定营销计划的原则1．要体现现代营销观念的主要素(1)“以顾客为中心” (2)整体营销观念 (3)讲究经济效益2．要发挥其“桥梁”和“准绳”的作用 3．要贯彻鼓动性与可行性相结合的原则三、营销计划的分类与程序２、编制程序(1)分析营销现状（基础材料和信息；饭店设施；竞争饭店详细情况；顾客状况；营业水平；人员及销售能力；当地政府等相关部门和特殊事件的信息；本饭店和竞争饭店的优劣势等）(2)确立营销目标 (3)制订战略与策略 (4)评价和选定战略与策略(5)综合编制营销计划 (6)执行计划 (7)检查督促，进行控制第四节三元营销：整体营销、现场营销、动态营销一、整体营销指酒店营销要动员酒店的一切力量制定可行的经营目标，并形成一个完整的体系去保证这一目标的实现。
理解：1、营销活动绝不是随着销售部门谈成生意而告终的 2、任何部门、员工个人造成的顾客的不满，将影响整个酒店的声誉 3、酒店销售的任何许诺，都必须由各部门共同努力去实现，最终才能取得树立整体品牌的效果关键：要加强酒店销售后的沟通与协调，包括：①由营销部门牵头与各有关部门之间进行沟通与协调 ②各部门之间全力配合及相互主动进行沟通与协调 ③将沟通协调制度化④总经理直接指挥或裁决二、现场营销含义：１、强调酒店的市场承诺必须在服务现场兑现2、强调酒店的内部管理要加强现场管理，加强现场服务质量监督3、现场向客人介绍酒店的产品关键：要建立有效的沟通与协调制度：1．日常的沟通与协调 2．应急的沟通与协调 3．将沟通与协调同奖惩结合4．准确无误又及时的沟通是妥善协调的重要前提三、动态营销——为了在长期持续的营销活动中，始终使“客人满意”，酒店必须适应客人的需求，在不断推出新产品的同时，动态营销与之相对应的环境氛围，以及在服务现场随着客人需求的变化，以动态的服务方式，满足客人的需要。