中小企业客户经理转型培训

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四、如何寻找客户目标（续）


（三）目标客户
适合贸易融资的中小企业。 担保机构合作支持的中小企业。 科技创新型、节能环保型、技术优势型、地方特色型 中小企业。 现代农业类、文化旅游类、物流服务类、进出口类等 中小企业。


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四、如何寻找客户目标（续）

（三）目标客户
上述目标客户要具备“五有”：即 产品有市场、生产有订单、工艺有技术、经营有利润、 往来有信用。
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四、如何寻找客户目标

（一）中小企业准入标准
1、企业营业执照和贷款卡有效且经过年审。 2、企业的信用等级在CCC（含）以上。 3、企业连续经营年限在2年以上。 4、企业法定代表人/实际控制人的主业从业经 验在4年以上。 5、信用记录良好。
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四、如何寻找客户目标（续）

（一）中小企业准入标准
由此增加时点存款2400万元，带动保证金存款1300万元，实 现中间业务收入37.5万元，中银保收入4.4万元，综合收益近300
万元。
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二、网点转型情况（续）
网点转型重要性
按照省行网点转型工作要求，积极稳步地推进基层网 点中小企业业务转型工作，逐步解决基层网点功能单一， 业务竞争力不强的矛盾。由此“培养一批从事中小企业 业务的骨干人员、带进一批单位银行结算账户、发展一 批优质中小企业授信客户”，推动中小企业业务发展。 目前，人员配置正在积极选拔，业务培训、资格认证等 网点转型的后续基础工作正在稳步推进中。
企业经营年限不到２年，如符合如下条件，可视为“企 业经营年限在２年以上”： 1、持续经营跨两个年度，且能够提供至少一个完整会 计年度财务报表。 2、新建企业的主要股东或实际控制人有２年以上持续 经营同一业务的历史，且新建企业主营业务未发生实质 性变化。



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四、如何寻找客户目标（续）

（二）暂不准入行业

主要原因
3、网点重视程度不够，积极性没有被充分调动起来
没有充分发挥基层网点和中小企业客户接触广、 了解深的优势，使一大批符合我行中小企业授信条件 的客户未能成为我行有效客户。

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一、我行中小企业授信总体发展情况（续）

主要原因
4、授信审批效率低
我行所有中小企业授信都需经省行批复同意，从 客户评级准入、授信资料收集、真实性核查、“易贷 通”上报、省行审核批复、落实批复条件放款。一个 贷款流程下来往往已经错过了中小企业对贷款资金的 最佳需求时间。审批流程滞后于贷款需求，造成了部 分客户流失。


（三）目标客户
公司客户上下游中小企业。 供应商：供应原辅材料、包装物、燃料。 服务商：提供物流、维修服务。 重点销售商：尤其是提供专卖服务的中小企业。 区域优势集群的中小企业。
对于形成时间较长（原则上五年）同类企业集聚区，要加大行业 调研力度，从市场规模、销售规模、行业准入与否、品牌知名度、 核心设备、下游客户质量等维度出发，选择出符合标准的优质客 户的指标，予以重点支持。
网点7个能够独立发起业务，最多的支行发起7笔。开封行11个全
功能型网点8个能够独立发起业务，最多的支行发起14笔。开发区 行10个全功能型网点7个能够独立发起业务，最多的支行发起14笔。
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二、网点转型情况（续）

我行网点转型情况：6个全功能型网点，只有2个网点能够独
立发起中小企业业务。

上蔡行做得比较好，目前授信客户6户，授信金额2700万元。
（二）信贷基本技能
现场考察企业方法： 四核：核资产规模（土地厂房、设备、存货等实 物资产，往来款项资产）；核销售收入（纳税、电费、 出库单、银行流水）；核利润（原材料成本、人工成本， 售价、销量）；核产品市场（比较同业、了解上下游、 网上查询）。 五定：定资金缺口（合理核定授信总量）；定担 保方式（多元化+个人连带+关联担保）；定产品组合 （全产品销售+个人产品+中银保）；定综合收益；定授 信方案。

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三、中小企业业务简介（续）


中小企业风险特点
7、研发投入不足、产品生命周期短、市场竞争力不稳定。 由于资金及管理方面的原因，在产品研发和市场开拓上大多投 入不足，产品生命周期较短，市场竞争力一般体现在低廉的科研 成本、人力成本、环保成本以及投资初期的优惠政策上。即使产 品具备一定的竞争力，但当企业发展到一定规模时，由于管理水 平无法匹配，也容易陷入难以持续发展的困境。 8、授信监控存在难点。 资金运作多采用现金交易的方式，难以通过资金账户监控其 资金的实际用途和流向，容易出现授信实际用途与给定用途不符、 资金流向和资金回笼均无法控制的问题。

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二、网点转型情况

兄弟行网点转型情况：目前，安阳行11个全功能型网点，全
部具备独立发起中小企业业务，最多的支行发起21笔（其中主管
副行长独立发起12笔）。商丘行10个全功能型网点，全部能够独
立发起业务，最多的支行发起10笔。焦作行12个全功能型网点10 个能够独立发起业务，最多的支行发起12笔。许昌行8个全功能型
（一）开发客户“五步曲”
第一步：合规及标准判断 是否符合产业、行业、客户政策 土地、环保、项目批复是否合规 第二步：信用系统查询，收集评级资料 查询征信（税务、工商等）系统是否存在不良记 录 评级上报、资格准入



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五、快速开发客户（续）


（一）开发客户“五步曲”
第三步：现场考察，沟通方案 访谈业主、沟通方案 主动收集活性信息、外部信息（报纸、报刊、网站 等） 暗访，并核实交易对手、外围调查、了解 第四步：贷款利率定价审批 第五步：“易贷通”资料录入、报批

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三、中小企业业务简介（续）


中小企业风险特点 9、担保条件不足
抵押担保能力不足，大多数中小企业“两证”（土 地证、房产证）不全，机器设备品种多、数量少、价值 低、变现难，很难提供有效的抵押物。为减轻财务负担 等原因，很多中小企业占用的土地或拥有的厂房等物业 未办理各种权证，或产权文件不全、所有权不明晰，增 大了银行面临的法律风险。
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三、中小企业业务简介（续）


中小企业风险特点
1、资产规模较小，抗风险能力较弱，风险很高。 由于大多数中小企业经营规模小、科技含量低、资金实力弱、 制度不健全、管理不规范、抗风险能力不强，银行为自身资金安 全，往往会放弃对中小企业的融资服务。 2、个人化、家族式管理模式。 这种管理化模式，存在个人决策权限大，缺乏有效的制约与 监督，经营决策容易夹带个人“喜好”。由于受主要管理者的学 历、家庭背景、从业经历、个人品质、经营理念等因素的制约， 存在着一定的经营管理方面的风险。


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三、中小企业业务简介（续）


中小企业风险特点
3、关联风险较大。 主要体现为企业关联关系复杂，关联方较为隐蔽，关联交易 频繁，关联风险不易被银行监控和管理。由于中小企业自身实力 有限，资金链条较为薄弱，任何一个环节出现问题，都可能给银 行授信带来较大。 4、财务信息失真严重。 中小企业财务管理制度薄弱，达不到银行的准入标准。由于 大多数中小企业为私营企业，没有建立完善、规范的财务体系， 基本没有制作相应的报表，一般是在需要贷款的时候临时编制一 份以备急用，且报表普遍缺乏真实性，难以达到与银行建立信贷 关系所必备的条件。
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五、快速开发客户（续）


（二）信贷基本技能 开发效率目标“15933工程” 总体审批时限15天，客户经理从接触客户到提案上 报不超过9天，销售端审核上报时限3天，“信贷工 厂”3天。
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三、中小企业业务简介（续）


中小企业风险特点
5、融资渠道单一。 企业规模小，成长具有较大不确定性，融资渠道单一、狭窄， 申请银行授信是主要融资方式。一旦资金周转不畅，生产经营就 会出现问题，银行授信安全得不到保证。 6、投资行为短视。 投资大多倾向于短期利润高、受政策限制水平低的行业，项 目重复建设严重。一旦出现亏损，更倾向于立即改变投资项目， 缺乏可持续发展的观念和长远的战略发展规划。
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一、我行中小企业授信总体发展情况（续）

主要原因
1、客户市场容量小 驻马店是农业大市，工业基础相对薄弱，优质客 户市场容量小，少量的优质客户已被各家银行瓜分， 客户拓展难度越来越大。 2、机构设置功能不全，业务发起能力偏低 全行只有2名客户经理实现了有效客户发起。



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一、我行中小企业授信总体发展情况（续）
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三、中小企业业务简介
中小企业划分标准 “四部委”中小企业标准 如：工业企业“234”标准 从业人员2000人、销售额3亿元以上、资产总额4亿元以上为大型企 业。
银监会小企业标准 销售额3000万元或资产1000万元以下且授信500万元以下。 我行新模式中小企业标准 批发业客户年销售收入不超过1.5亿元人民币； 非批发业客户年销售收入不超过1亿元人民币。


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四、如何寻找客户目标（续）


（四）寻找目标客户
梳理本行存款结算客户 梳理核心企业上下游户 熟人朋友客户介绍客户 周边专业市场客户营销 周边工业园区客户营销 网银客户授信需求营销 外部合作机构拓展客户：如行业协会、合作商会、中 介机构、担保公司等。
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五、快速开发客户






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五、快速开发客户（续）

（二）信贷基本技能
现场考察企业方法： 一看：看现场管理、 设备数量、存货数量。 二问：问企业供销渠道-产品；问企业业主经历 -人品。 三查：查财务明细账；查生产报表、出库单； 查“三表”----工资表、水电表、 纳税表。