(3)造成销售人员不能回款的6种原因剖析
销售过程存在的问题及原因分析
销售过程存在的问题及原因分析一、销售过程中存在的问题1. 销售员技能不足销售员作为公司与客户之间的桥梁，其个人素质与业务技能对销售过程有着重要影响。
然而，在实际工作中，我们常常发现销售员的培训程度较低，缺乏针对性的专业培训，并且缺乏持续学习和提升的动力。
这导致销售员在与客户沟通时，往往无法准确了解客户需求，不能提供针对性的解决方案，影响了整个销售过程的顺利进行。
2. 需求分析不充分在销售过程中，有效地进行需求分析是非常关键的。
然而，由于时间和资源限制等因素, 销售团队往往只能匆忙进行简单问询，导致没有充分了解客户需求。
缺乏深入的需求调研和定制化产品设计，可能会造成产品与客户需要不匹配或满足不了客户期望，进而影响到整个销售流程以及后续客户满意度。
3. 市场竞争压力大现代社会市场竞争激烈，产品同质化程度高，客户对价格和品质的要求也越来越高。
在这种情况下，销售团队往往面临巨大的市场压力，需要以更好的服务和技巧来争取客户订单。
然而，在实际销售过程中，由于对市场了解不够深入、竞争意识不强或是缺乏有效的竞争策略等原因，销售人员难以在激烈的竞争环境中脱颖而出。
4. 销售流程缺乏规范销售流程是一个复杂而重要的系统工程。
然而，在许多企业中发现，销售过程缺乏规范和标准化管理。
销售人员之间缺乏良好的协作与共享，并且信息沟通和传递效率低下。
这导致了资源浪费、信息丢失以及错失商机等问题，影响了整个销售过程的效益。
5. 售后服务不到位良好的售后服务是提升客户满意度、促进二次购买和口碑传播的关键。
然而，在某些情况下，由于售后服务质量不及时、不专业或不到位的原因，导致客户无法得到及时解决问题的支持，影响了客户对企业的信任度和忠诚度。
二、销售过程存在问题的原因分析1. 管理层重视程度不够销售过程中存在的问题与公司管理层的关注度息息相关。
如果管理层对销售团队的培训和发展投入不足，缺乏有效激励机制，难以形成良好的销售氛围和团队合作精神。
(3)造成销售人员不能回款的6种原因
有的业务人员说:自己太忙，没有时间做月 度计划，更不可能与每个客户都谈每个月的 计划。一个客户有很多的商家提供产品，客 户哪能一个个的商家谈月员显然是不成熟的，对工作也是不负 责任的。我们知道，计划是必须要做的事情，是业 务人员起码的工作职责，没有任何理由可以推 卸、推脱！很多客户就是希望业务人员这样做， 客户的压力就很小了。现实业务往来中，业务人员 能够积极与客户谈月度销售计划的还不多见。
客户不做回款承诺=业务回款计划落空
对于没有承诺的客户怎 么办？显然，这是业务 人员要下功夫的地方。 也就是说，要制定针对 性的措施才行！比如说， 有的客户长期不回款， 找出的理由是基层零售 商拖欠，难以收款，对 此，就要求客户陪同自 己一块下去收款，多收 几次。
没有承诺怎么 办呢？
客户的理由： 基层零售商拖 欠，难以收款
回款知识培训（三）
（2013年） 造成销售人员不能回款的6种原因
很多业务人员都做月度销售计划，报公司有关 部门。可是，主管的部门领导总是百思不得其解， 一个月下来，给部门下达任务指标，但并没有给予 业务人员不切实际的任务，在许多企业里采取了目 标管理的思想和方法，年度有目标，每个月都制定 滚动计划目标。但是，为什么业务人员自己上报的 任务都不能完成？
制定针对 性的措施
4.对客户的承诺没有跟踪或跟踪不 力是另一重要原因。
在货款管理中，重点是管理好有承诺的客户，这是 回款任务实现的主要来源和保证。未作承诺的客户 只能是补充。做出承诺的客户和没有承诺的客户不 加区别地对待，显然不是好的管理办法。客户的承 诺是要跟踪的，跟的松紧要掌握尺度，信誉好的客 户松一点，信誉差的客户就要紧一点，这样一来， 回款目标实现的可能性就大大的提高了。不过要密 切注意，有的客户采取部分兑现承诺的方法对待， 这还是跟进不力造成的。因为，客户的回款可以分 时段进行，不要指望一次到位。有一个时段的计划 不到位就要加紧督促了。 管理有承 诺的客户 回款任 务的主 要来源
回款难的N种原因
回款难的N种原因回款难事终端销售经常遇到的问题，经销商只有明晰其回款难的原因所在，对症下药，才能及时采取措施，防患于未然，从而能够更好地回款。
造成回款难的原因有如下几种：1、品牌力不强。
导致回款难的一个关键因素就是该产品品牌力不强，在销售（卖场、零售终端，下同）或消费终端（餐饮酒店、娱乐场所等，下同）没有较高的认知度，在此情况下，往往争取不过来较好的结账周期，从而出现“上打下”赊销的状况，为客户拖欠货款埋下伏笔。
2、产品销售差。
产品在进入销售或消费终端后，由于陈列、理货、淡旺季、品牌力等诸多因素的影响，造成产品销售或消费不畅，产品销量小，终端“回现”少，从而容易为他们所忽视或忽略，借此延缓结账时间，造成相应的回款难。
3、遗留问题多。
一些经销商或厂商业务员在开拓销售或消费终端时，为了一己私利的拿工资、挣提成，往往容易向终端客户随意承诺，答应给客户返利、促销品等等，从而让客户“铭记在心”，待到结账时，客户便以此为借口，向经销商要求兑现以前的承诺，否则，不予结帐，为回款带来难题。
4、服务不周到。
一些经销商缺乏服务意识，也是造成回款难的一个重要原因，比如，在销售旺季，由于产品供不应求，缺乏对一些销售与消费终端的客情维护，造成送货不及时，促销、返利兑现拖延，作为啤酒、饮料等回瓶慢等原因，造成客户的不满，从而在结账时故意“找茬”，而不给较快地结账。
5、赊欠太随意。
有的经销商为了显示自己仗义，往往在货物进店后，随意欠账，不能很好地去签一些有利于维护自己利益并且应该签订但实际上没有签订的书面协议，由于没有正规的销售协议及其具体的约定回款事项，而仅仅是一张白条，因此，容易为后来讨账带来麻烦，或浪费不必要的口舌，造成回款缺陷。
6.经营不善亏损严重造成回款难还有一个重要因素是，销售或消费终端由于经营不善亏损严重，无力支付。
解决回款难问题
年底将至，回款又成了很多企业火烧眉毛的事情。
与其每年这样被动地应付回款难题，不如完善相关的销售、回款制度，让回款更有保证，让企业的经营利润更有保证。
企业回款四大问题1、坏账、呆账。
由于业务员或者企业缺乏对于客户的判断，不能做好定期客户的拜访和客情维护，不能清楚了解客户的经营现状。
有的客户因为经营不善而倒闭，有的”一夜蒸发”,从而使的账款不能顺利收回。
2、回款周期长。
由于企业为了渠道压货，通常给与客户1-2个月的回款周期，而在这一周期内，如果货款不能及时回收，将会严重影响到企业正常资金的运转，而黄老板的情况就属于这一种。
另外部分渠道，本身的结款周期较长，因而占用了企业的大部分资金。
例如KA卖场，酒店等。
赊销、上打下等铺货策略。
由于部分企业为了扩大市场面的占有率，在一些情况下，采取赊销或者上打下的方式，致使渠道占用资金现象严重。
3、业务员或企业因素。
由于业务员的个人因素为了私利多挣提成，随意承诺客户，致使客户对于企业缺乏信任，而造成回款障碍。
之前，黄总手下的一个业务员，为了完成个人的业绩，随意承诺给客户相应的优惠，但是公司确实没有此优惠，致使承诺不能兑现，严重打击了客户的积极性，造成部分客户有意拖延货款。
服务不周到，一些企业缺乏主动服务意识，也是造成回款难的一个重要原因，比如，在销售旺季，由于产品供不应求，缺乏对一些客户的客情维护，造成送货不及时，促销、返利兑现拖延，造成客户的不满，从而在结账时故意”刁难”.4、延期付款而索要支持。
部分客户依仗自己的优势渠道资源，而向企业索要支持，企业不能及时满足，这些客户就以延迟回款来牵制企业。
三大预防措施大部分企业在解决上述问题时，通常采取的都是当问题发生了很长时间后，当企业需要回笼资金时，才想到去催收、解决。
结果致使企业的精力、物力、人力严重透支，而资金链也越紧张。
例如黄总所遇到的问题，其中有1/3的资金都是被渠道所占用，如果在事前能够有效控制，是否可以避免上述问题的发生呢。
回款安排及收款技巧
回款安排及收款技巧回款安排及收款技巧现在，大家都知道，生意很好做，但是钱太难收。
然而，没有回款的生意不叫生意，叫运输。
首先，我们必须明确一个问题，做业务跑销售，并不是说把货铺出去就可以了。
有这个说法，“没有回款，再多的辛苦也是零”没有回款，对业务员来说是没有下次的业务；对公司来说，是没有流动资金，无法为客户提供更好的服务和支持。
一、回款工作的安排：1、回款难的原因：收不到款的原因很多，比如赊帐、倒账、支票、跳票、呆帐等。
但是，究其原因，大多问题都是发生在销售人员的推销方法和洽谈内容上，正如某营销专家所说：“客户所有的反馈，都是销售人员提供的”。
比如：（1）、开发新市场时，都说，先试试我们的产品，钱晚点付没有关系。
（2）、碰到老主顾时说，这个月任务比较重，你先帮我代销，钱以后付没关系。
这样，虽然完成了铺货出仓，却是很难收到钱。
这和公司的业务考核及回款制度有关。
现在，商场上尔虞我诈，身为营销人员，处在这种环境里，不得不小心谨慎。
2、收款要领：（1）、销售人员在任何情况下不的讲出自己的“薪酬>薪酬待遇”，无法应付的情况下，也要以一句“差不多的收入啦”来应付。
以免客户认为你在赚他的钱。
一定要记住，你的佣金是公司给你的“报酬”，是公司给你待遇，而不是你的客户。
（2）、选择合适的收款时间。
①早晨。
许多人忌讳早晨付帐款，但不会拒绝买东西。
而且一般公司老板或财务都会在上午处理公务的。
②傍晚。
大部分公司会在傍晚开碰头会，这时是收款的好时机。
但不要太晚，以免客户以财务上银行为借口拖延。
（3）、养成定期收款的习惯。
给客户形成一个条件反射，你来一是业务，二是收款。
（4）、要理直气壮，不低声下气。
欠债还钱天经地义，否则客户会认为你好欺负，进而更加拖延付款。
（5）、不能心软，要义正严词，表明非收不可的态度。
（6）、不可与其它公司相提并论，要按本公司的制度执行。
（7）、不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。
（8）、收款要诀——“六心术”习惯心、模仿心、同情心、事业心、良心、恐吓心。
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业务人员不能完成回款任务的主观原因-销售回款,如何回款,催收货款未作承诺的客户只能是补充。
做出承诺的客户和没有承诺的客户不加区别地对待，显然不是好的管理办法。
客户的承诺是要跟踪的，跟的松紧要掌握尺度，信誉好的客户松一点，信誉差的客户就要紧一点，这样一来，回款目标实现的可能性就大大的提高了。
不过要密切注意，有的客户采取部分兑现承诺的方法对待，这还是跟进不力造成的。
因为，客户的回款可以分时段进行，不要指望一次到位。
有一个时段的计划不到位就要加紧督促了。
客户的资金总是有限的，就那么多，不可能多的随时来拿。
给谁呢？显然，一开始就强化回款的企业就能得到更多的好处。
一般的企业付款经验是重点对象要先保证，小单先打发，对于哪些大不大、小不小的单拖延是办法。
5．对客户的要求过低是不可忽视的一个原因在回款中，客户总会提出这样或那样的理由来达到不回款或减少回款的目的，资金在自己的腰包里最好！有很多业务水平经受不了这种考验，欣然接受了客户种种理由而原谅了客户，结果自己该回的款不能回，任务没有完成。
比如说，有的客户经常将产品存在的小毛病做为大问题提给业务人员，造成责任在厂方的错觉；还有客户以买房产、建仓库、结婚等等理由拖延付款，让业务水平面子上难以撕破，等等。
欠帐还钱，天经地义。
一定要提高客户的要求，这是企业发展的要求，也是自己做好业务的要求，同时也是客户合作的要求。
有了这样的态度，就可以要求客户养成定时、定量回款的习惯。
从一开始做业务的时候就要形成这样的习惯，不要指望以后再慢慢地改变。
要知道，留给客户的第一印象很关键。
6．业务人员缺乏业务知识、技能、胆量。
无知才能无畏，只有小孩子是这样，所谓初生牛犊不怕虎。
业务人员是成年人，无知的时候只有不做声。
如果平时都不做声就没有办法做业务了。
因此，业务人员必须在业务知识、技能、胆量等方面下工夫。
比如说，有的业务人员预计客户可以回款10万元，常识是客户都有打折扣的习惯，为此，熟练的业务经理在与客户谈目标时，就会提出20万元的回款要求，客户讨价还价，最后达成15万元的共识目标。
不可疏忽的六个销售回款的细节
许多销售人员在客户做出承诺之后，就以为自己拿到了军令状，殊不知客户在承诺了你同时也承诺了别的销售人员，或者承诺根本就是一种应付的手段，所以客户回款能否到位也离不开承诺后的跟踪。客户的承诺是要跟踪的，跟踪的松紧决定回款的多少，信誉良好的客户松一点，信誉差的客户就要紧一点，不要担心客户的厌烦，催款本来就不是什么好事情。有些客户还喜欢采取部分兑现承诺的方法对待销售人员，你催一次，他办一点，你不跟进他就好像没事一般，根本不提回款的事情。还有客户的资金总是有限的，给谁呢？这就看谁催款的频率和力度了，谁催的勤，谁可能先得，可能得到得更多些，销售人员要充分把握和利用客户的心理。
六、自身能力的不足，注意弥补
销售人员必须在业务知识、技能、胆量等方面下工夫。比如说，我们知道客户都有打折扣的回款习惯，如果预计客户可以回款10万元，在与客户谈时，就会提出20万元的回款要求，客户讨价还价，最后达成15万元的共识目标。这是一种谈判技巧，是做业务的一项基本技能。
有的销售人员在一进客户的大门时就先被自己打败了，想到与客户谈回款就害怕，不知道如何下手。比如说：销售人员去要款，开口就讲：“公司给我的任务压力很大，没有办法才找你，你要想一想办法帮帮我呀！”一听就是一个弱者，制造的气氛就已经置自己于败境之中，绝大多数客户是不会同情你的。单刀直入反而更有利于自己。
·做好回款潜力分析，坚定客户信心
·对客户进行激励，刺激回款
·在基层促销宣传，增加销量
·为客户开发网点，增加销售
·加强客户培训，提高效率，增加销售
以上每种措施运用后都可能增加回款，综合运用这些诺的口是心非，心底明朗
面对公司制订的销售回款，客户根本无法做出承诺，或者承诺根本就是玩笑话，这是因为销售人员的销售计划仅仅就是一个计划，根本无法引起客户重视，或者你的销售计划缺少支撑计划的方案，在客户眼中你的销售就是一纸空文或者是天方夜谭，仅仅当成闹剧听听罢了。
销售人员回款培训(1)
销货主导型
• 这是指在具体的销售政策或销售管理中， 重视销售额的提升而轻视回款工作，特别 是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。
• 在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至 把延缓回款时限、降低回款要求作为促销 手段，势必对以后的回款工作带来影响。
• 经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变化， 及时察觉客户的异动。如： 延迟约定的付款期限、进货额突然减少 销售情形突然恶化、 员工抱怨或辞职 老板插手毫不相干的事业
回款技巧
• 理直气壮 • 额小为妙 • 条件明确 • 事前催收 • 提早上门 • 直切主题 • 耐心守候 • 以牙还牙
• 不为所动 •缠缠缠 • 求全责备 • 辞旧迎新 • 无款无货 • 诉诸法律 • 功成速退
回款技巧1：理直气壮
• 必须要有坚定的信念。
一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往 能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则 会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不 回来。
• 认为催收太紧会使对方不愉快，影响 以后的交易。
客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三 方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收 才是上策
利益明摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润”
提高对经销商的服务质量
• 产品质量不过关，售后服务落后，业务员素质差， 均会导致客户的不满，从而使回款的任务难以实 现。
• 努力向客户提供一流的产品、一流的服务、诚实 守信、公平交易。
重视客户资信调查
• 确定客户的信用额度，将呆账的损失控制在一个 可知的范围内。
因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意， 或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般
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回款潜力分析
促销宣传、 开发网点
提供新产品
提供业务人员，给客 户的业务人员搞培训
增 加 回 款
消 除 差 距
3.客户没有做出回款承诺是主要原因之一
客户之所以没有做承诺，是因为供方没有要求客 户做出承诺，供方的业务人员不够主动，没有这 方面的意识。生活经验告诉我们，在人们的生活 中，绝大多数人都会谨慎作出承诺。因为，没有 兑现的承诺对他们是一种心理负担和压力。可以 确切地说，客户没有做出回款承诺，就意味着我 们的回款计划是落空的，回款计划就变得毫无根 据可言了。
跟踪Biblioteka 客户的资金总是有限的，就那么多，不可 能多的随时来拿。给谁呢？显然，一开始
就强化回款的企业就能得到更多的好处。
一般的企业付款经验是重点对象要先保证， 小单先打发，对于那些大不大、小不小的 单拖延是办法。
给谁呢???
5.对客户的要求过低是不可忽视的 一个原因
在回款中，客户总会提出这样或那样的理由来 达到不回款或减少回款的目的，资金在自己的腰包 里最好！有很多业务人员经受不了这种考验，欣然 接受了客户种种理由而原谅了客户，结果自己该回 的款不能回，任务没有完成。比如说，有的客户经 常将产品存在的小毛病做为大问题提给业务人员， 造成责任在企业的错觉；还有客户以买房产、建仓 库、结婚等等理由拖延付款，让业务人员面子上难 以撕破，等等。 这样或那样的理由造成了 客户不回款或减少回款
留给客户的第 一印象很关键
客户合作的要求
6.业务人员缺乏业务知识、技能、胆量。
无知才能无畏，只有小孩子是这样，所谓初生牛 犊不怕虎。业务人员是成年人，无知的时候只有 不做声。如果平时都不做声就没有办法做业务了。 因此，业务人员必须在业务知识、技能、胆量等 方面下工夫。比如说，有的业务人员预计客户可 以回款10万元，常识是客户都有打折扣的习惯， 为此，熟练的业务经理在与客户谈目标时，就会 提出20万元的回款要求，客户讨价还价，最后达 成15万元的共识目标。这是一种谈判技巧，是做 业务的一项基本技能。
制定针对 性的措施
4.对客户的承诺没有跟踪或跟踪不 力是另一重要原因。
在货款管理中，重点是管理好有承诺的客户，这是 回款任务实现的主要来源和保证。未作承诺的客户 只能是补充。做出承诺的客户和没有承诺的客户不 加区别地对待，显然不是好的管理办法。客户的承 诺是要跟踪的，跟的松紧要掌握尺度，信誉好的客 户松一点，信誉差的客户就要紧一点，这样一来， 回款目标实现的可能性就大大的提高了。不过要密 切注意，有的客户采取部分兑现承诺的方法对待， 这还是跟进不力造成的。因为，客户的回款可以分 时段进行，不要指望一次到位。有一个时段的计划 不到位就要加紧督促了。 管理有承 诺的客户 回款任 务的主 要来源
2.对于目标的差距缺乏针对性措施
一定要明白，工作措施是针对目标差距而 来的，不是泛泛而谈的。比如说：A客户答 应回款10万元，但是自己设定A客户的目标 是20万元，这样一来，目标差距就有10万 元。那么，采取哪些措施可以增加回款而 缩小目标差距呢？
目标差距
工作措施
于是，有的跟客户做好回款潜力分析而坚定客户 信心，有的措施是针对客户搞激励，有的在基层 搞促销宣传，为客户开发网点，有的提供新的产 品，有的干脆给客户提供业务人员，给客户的业 务人员搞培训，等等，方法多种多样。按照采取 的种种措施，预计每种方法措施运用后可能增加 的回款，综合并累计这些方法措施可能增加的回 款，消除了目标差距，任务就容易实现了。
月度销售目标
公司目标制定中有 一个重要的原则没有很 好地贯彻：目标是上下 级之间沟通达成的一致 协议。现实中，目标更 多地是上级下达，下级 执行。我们抛开这个因 素不谈，分析业务人员 为什么没有完成回款任 务的主观原因。
分析：业务人 员为什么没有 完成回款任务？
造成销售人员不能回款的6种原因
1.对客户没有采取目标管理 2.对于目标的差距缺乏针对性措施 3.客户没有做出回款承诺是主要原因之一 4.对客户的承诺没有跟踪或跟踪不力是另 一重要原因。 5.对客户的要求过低是不可忽视的一个原 因 6.业务人员缺乏业务知识、技能、胆量。
欠帐还钱，天经地义。一定要提高客户的要 求，这是企业发展的要求，也是自己做好业 务的要求，同时也是客户合作的要求。有了 这样的态度，就可以要求客户养成定时、定 量回款的习惯。从一开始做业务的时候就要 形成这样的习惯，不要指望以后再慢慢地改 变。要知道，留给客户的第一印象很关键。
提高客户的要求 企业发展的要求 做好业务的要求
客户不做回款承诺=业务回款计划落空
对于没有承诺的客户怎 么办？显然，这是业务 人员要下功夫的地方。 也就是说，要制定针对 性的措施才行！比如说， 有的客户长期不回款， 找出的理由是基层零售 商拖欠，难以收款，对 此，就要求客户陪同自 己一块下去收款，多收 几次。
没有承诺怎么 办呢？
客户的理由： 基层零售商拖 欠，难以收款
有的业务人员说:自己太忙，没有时间做月 度计划，更不可能与每个客户都谈每个月的 计划。一个客户有很多的商家提供产品，客 户哪能一个个的商家谈月度计划呢。
这种说法其
实是借口
这样的业务人员显然是不成熟的，对工作也是不负 责任的。我们知道，计划是必须要做的事情，是业 务人员起码的工作职责，没有任何理由可以推 卸、推脱！很多客户就是希望业务人员这样做， 客户的压力就很小了。现实业务往来中，业务人员 能够积极与客户谈月度销售计划的还不多见。
回款知识培训（三）
（2013年） 造成销售人员不能回款的6种原因
很多业务人员都做月度销售计划，报公司有关 部门。可是，主管的部门领导总是百思不得其解， 一个月下来，给部门下达任务指标，但并没有给予 业务人员不切实际的任务，在许多企业里采取了目 标管理的思想和方法，年度有目标，每个月都制定 滚动计划目标。但是，为什么业务人员自己上报的 任务都不能完成？
1.对客户没有采取目标管理
对客户没有实施目标管理，缺乏有效计划。 有的业务人员说:每个月 给客户做了回款计划， 就是不能实现；或者给 了客户目标，但客户没 有接受我们的计划，到 了月底就打了折扣。 我们一定要注意，回
款计划要靠双方共同 来做才有效。供方单方
面做计划往往是没有效果 的，是一厢情愿。我们知 道，将自己口袋里的钱掏 出来总是很难的！钱放在 自己口袋里当然是最好的 事情！要让别人掏出钱来， 不做工作、不做计划能行 吗？