第十六章 保险市场营销
保险营销组织策划方案
保险营销组织策划方案保险营销组织策划方案一、背景和目标保险行业是金融服务领域的重要组成部分，具有很大的市场潜力。
为了有效开拓保险市场，提升销售业绩，需要制定一份全面的保险营销组织策划方案。
目标：1. 提高保险销售人员的工作效率和专业素质；2. 建立完善的客户关系管理体系，提升客户满意度；3. 扩大保险市场份额，增加保险销售量；4. 提升产品推广和宣传的效果。
二、策略和措施1.提高销售人员素质（1）加强培训：定期组织销售技巧和产品知识培训，提升销售人员业务水平和专业能力；（2）激励机制：设立销售奖励制度，通过提成、奖金和晋升等激励方式，激发销售人员的工作积极性和创造力；（3）建立良好的团队氛围：组织团队建设活动，加强销售人员之间的沟通和合作，形成良好的工作氛围，共同拓展市场。
2.建立客户关系管理系统（1）整合客户资源：对现有客户进行分类和分级，建立完善的客户数据库，实现客户信息的全面管理；（2）制定个性化营销方案：通过客户分析和需求调研，制定个性化的保险方案和营销策略，提供更好的服务；（3）建立长期稳定的客户关系：定期与客户进行沟通和互动，加强客户与公司的关系，并提供优质的售后服务，增加客户忠诚度。
3.加强产品推广宣传（1）制定市场营销计划：制定明确的市场营销目标和推广计划，确定目标客户群体和推广渠道；（2）创新营销手段：通过网络、社交媒体等新兴渠道进行品牌宣传和产品推广，提升品牌影响力和知名度；（3）举办专题活动：组织保险知识讲座、保险咨询会等活动，增加消费者对保险的了解和认可。
三、预期效果通过执行以上策略和措施，可以期待以下效果：1. 销售人员的工作效率和业绩大幅提升，实现销售目标的突破；2. 客户关系管理体系的建立和优化，提升客户满意度和忠诚度；3. 增加保险销售量，扩大市场份额；4. 通过产品推广和宣传，提升品牌知名度和认可度，吸引更多业务和客户。
四、实施和监控1.实施方式：（1）明确责任和任务：明确各岗位的职责和任务，确保策划方案的有效执行；（2）制定详细的工作计划：将策划方案分解为可行的工作计划，明确各个环节的时间节点和责任人；（3）分阶段实施：根据实施计划，分阶段推进，逐步完善和深化。
保险市场营销练习试卷1(题后含答案及解析)
保险市场营销练习试卷1(题后含答案及解析) 题型有：1.1．保险营销观念的发展经历了四个阶段,其第一阶段是( )。
A．以产品为导向的营销阶段B．以销售为导向的营销阶段C．以服务为导向的营销阶段D．以市场为导向的营销阶段正确答案：A 涉及知识点：保险市场营销2．在保险营销管理程序中,保险人依据保险购买者对保险商品需求的偏好以及购买的差异性对保险市场进行分类的行为称为( )。
A．市场细分B．目标分类C．确定需求D．差异分析正确答案：A 涉及知识点：保险市场营销3．下列所列的保险营销环境因素中,属于保险营销内部环境的是( )。
A．人口环境B．经济环境C．法律环境D．保险中介正确答案：D 涉及知识点：保险市场营销4．保险产品整体概念的三个层次是( )。
A．核心产品、无形产品和附加产品B．物质产品、有形服务和附加服务C．核心产品、有形服务和附加产品D．物质产品、无形服务和附加产品正确答案：D 涉及知识点：保险市场营销5．保险人只通过专属代理人向保险消费者提供保险的一种保险代理制度被称为( )。
A．总代理人制度B．专属人代理制度C．特别代理制度D．直接报告制度正确答案：B 涉及知识点：保险市场营销6．保险营销活动由分析市场机会、( )和制定营销策略三个阶段组成。
A．展业B．承保C．核保D．研究和选择目标市场正确答案：D 涉及知识点：保险市场营销7．保险营销的根本前提是( )。
A．市场需求调查B．保险险种的开发C．保险推销人员的丰富专业知识D．保险促销正确答案：A 涉及知识点：保险市场营销8．下列不属于保险营销特点的是( )。
A．不等于保险推销B．注重推销C．更适应于非价格竞争原则D．更适应于价格竞争原则正确答案：D 涉及知识点：保险市场营销9．保险营销部门自己是保险企业中的一个独立的单位、这是属于( )营销阶段。
A．以产品为导向B．以销售为导向C．以消费者为导向D．以市场为导向正确答案：B 涉及知识点：保险市场营销10．保险营销部门只是一个简单的保险推销部门,这是属于( )营销阶段。
保险营销的基本理念
一、保险营销的基本理念与基本常识一、保险营销的概念保险营销就是在变化的市场环境中，以保险为商品，以市场交易为中心，以满足被保险人需求为目的，实现保险企业目标的一系列活动。
二、保险营销的特点1、营销不是推销2、营销注重推销3、与商品价格无关4、挑战性一、保险公司营销理念的发展与演变（一）传统营销观念1、生产观念2、产品观念3、推销观念（二）市场营销观念市场营销观念的核心特征是：1、顾客至上2、竞争优势3、整体营销三）社会市场营销观念社会市场营销观念认为：组织的任务是确定目标市场的需要、欲望和利益，并以保护和提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效地向目标市场提供所期望满足的产品和服务。
它强调要将企业利润、消费需要和社会福利三者统一起来。
二、计划100：直系亲属姻亲关系街坊邻居至亲好友老师同学同事战友消费对象生意伙伴同趣同好其他熟人三、准客户条件：1经济条件好2有决定权利3有寿险需求4身心健康5容易接近6有爱心和责任心7观念超前四、准客户来源：1认同寿险的人 2理财观念很强的人 3特别孝顺且具有爱心的人 4注重健康的人5经济比较宽裕的人 6创业不久且风险高的人7非常疼爱孩子的人 8家中遭变故的人 9有责任感的人 10家有病人或久病不愈的人五、准客户拜访方法和技巧㈠个人准客户的开拓方法1、咨询具体做法：⑴做好记录⑵争取现场签单⑶团体进行设点咨询，效果更好，影响更大2、电话注意场白、禁忌、心态、辅助用品和随时记录。
具体做法：⑴打电话前把想要讲的项目写下大纲，并照着去做。
⑵从电话簿去查对你有用的公司号码或向114查询。
⑶如果对方不在，请他回话，留下简短的姓名和电话号码，这样可以节省电话费。
⑷如果你经常打电话给某人，最好跟对方约定特定的时间接听你的电话。
⑸尽量使用直拨电话而避免总机人工转接。
⑹确定是否非打这通电话不可，你可否改用写信的方法或下次碰到那个人时再告诉他。
3、陌生拜访陌生拜访是寻找客户最基本的最直接的方法，同时也是难度最大、打击性最多、最富有挑战性、最难坚持下去的一种方法。
车险市场营销计划
车险市场营销计划车险市场营销计划一、计划纲要：为了扩大车险市场占有份额，扩大车险的客户市场群，发展潜在客户。
我们公司将通过一系列的营销策略，整合产品营销和关系营销，实行购车险即可获得奖品等促销活动，将车险推上我们公司的主打发展力量，成为公司的主要利润来源和业绩的主增长点，同时也给保险树立起品牌文化形象，打造稳健的、专业的、负责的金融企业形象。
二、环境分析：市场情况分析：1.车险产品创新日趋活跃。
创新是企业发展的源泉，是获得竞争优势的关键所在。
自2003年1月1日，我国车险市场化改革和车险监管制度创新后，车险产品创新发生了显著的变化。
2003年以前，车险条款和费率实行报批制，各地实行的是经当地保监部门颁布的统一条款和费率，基本依据的是人保1980年条款。
车险市场化改革后，极大的活跃了车险市场。
2. 近几年我国汽车产业地快速发展直接带动车险业的蓬勃兴起，迅猛发展的汽车消费者也构成了车险的庞大消费队伍。
2006年，我国机动车辆保险保费收入为1107.87亿元，同比增长29.1%，占财产险公司业务比重为70.1%，稳居产险业第一大险种。
2007年我国车险业保费收入创造了30%的高增幅，2008年的车险市场在受到一系列新政策以及经济低迷导致汽车消费能力减弱的影响下，行业增速明显放缓。
2009年我国汽车销售量在小排量车购置税减半、汽车下乡、以旧换新等多项利好政策综合作用下激增了50%，从而带动了车险的较快增长。
仅2010年上半年车险保费同比增长37.46%，2012年中国车险保费将增至2000亿元。
今后相当长一段时期，车险的经营仍将起着决定性的作用。
宏观环境分析：1.政治环境主要是指国家的稳定程度和政府对金融业的具体态度。
我国目前政治稳定，国家也同时大力为金融企业创造一个稳定的、良好的外部环境，这都给包括保险业在内的金融业带来大好机遇。
2. 经济环境是指金融产品营销活动所面临的外部社会经济条件，其运行状况和发展趋势会直接或间接的对金融企业营销活动产生影响。
保险营销策略的作用
保险营销策略的作用保险营销策略的作用是为保险公司提供实现商业目标的指导和路径。
通过有效的保险营销策略，保险公司可以吸引更多的潜在客户，提高销售额，增强品牌影响力，并建立长期而稳定的客户关系。
以下是保险营销策略的几个重要作用：1. 定位目标客户群体：保险营销策略可以通过市场细分和目标市场选择，确定公司适合的目标客户群体。
这有助于保险公司更好地了解潜在客户的需求和偏好，并开发出适合他们的保险产品和服务。
2. 提供差异化竞争优势：保险市场竞争激烈，保险公司需要通过差异化的策略来突显自己的竞争优势。
保险营销策略可以帮助公司明确其与竞争对手的差异化特点，并通过提供更好的服务、定价优势或创新保险产品来赢得客户。
3. 建立品牌价值：保险营销策略有助于塑造和推广保险公司的品牌形象。
通过有针对性的市场推广和品牌宣传活动，保险公司可以提高其品牌知名度和形象，巩固客户对公司的信任和忠诚度。
4. 提升销售业绩：保险营销策略通过制定有效的市场推广和销售计划，提高保险公司的销售业绩。
策略可以包括开展市场营销活动、培训销售人员、建立销售渠道等，以吸引更多客户并增加销售额。
5. 优化客户体验：保险营销策略可以帮助保险公司更好地了解客户需求，并根据客户反馈不断提升产品和服务质量。
通过提供个性化的产品、方便快捷的理赔流程和优质的客户服务，保险公司可以提升客户满意度，增强客户忠诚度。
6. 实现持续增长：保险营销策略可以帮助保险公司实现持续增长，扩大市场份额并开拓新的市场机会。
通过不断创新、试验新的市场营销方法和技术，保险公司可以不断发展壮大，保持行业领先地位。
综上所述，保险营销策略对于保险公司来说具有重要作用。
它不仅能够帮助保险公司更好地了解客户需求、建立品牌形象，还可以通过提高销售业绩、优化客户体验和实现持续增长等方式，为公司创造更多的商业价值和市场竞争力。
因此，保险公司应该制定并执行有效的保险营销策略，以实现其商业目标。
保险市场营销考试试题及答案解析
模考吧网提供最优质的模拟试题，最全的历年真题，最精准的预测押题！保险市场营销考试试题及答案解析一、单选题（本大题100小题．每题1.0分，共100.0分。
请从以下每一道考题下面备选答案中选择一个最佳答案，并在答题卡上将相应题号的相应字母所属的方框涂黑。
）第1题保险经纪人的收入来源是( )。
A 投资人投入的资本B 提供中介服务收取的佣金C 代收的保险费D 保险人的经营利润【正确答案】：B 【本题分数】：1.0分【答案解析】[解析] 保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位。
保险经纪人的收入来源是提供中介服务而从保险人收取佣金，同时还包括投保人给付的劳务费用。
第2题从代理权产生的原因来看，保险代理的类型属于( )。
A 委托代理B 默示代理C 法定代理D 书面代理【正确答案】：A【本题分数】：1.0分第3题不同的人寿保险的保险单成本可能有很大的差异，造成这种差异的主要原因是提供保单的保险公司的( )不同。
Ⅰ．运作效率模考吧网提供最优质的模拟试题，最全的历年真题，最精准的预测押题！Ⅱ．核保政策Ⅲ．营销成本Ⅳ．利润目标Ⅴ．投资业绩A Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ、ⅤB Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、ⅣC Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、ⅤD Ⅰ、Ⅱ、Ⅳ、Ⅴ【正确答案】：A【本题分数】：1.0分第4题保险市场细分的依据是( )。
A 消费者对保险需求的差异B 消费者对保险需求的共性C 保险公司供给的保险产品D 保险公司销售保险的方式【正确答案】：A【本题分数】：1.0分第5题受某保险公司的委托，向保险公司收取代理手续费，在保险公司授权范围内专门代为办理保险业务的保险机构是( )机构。
A 保险服务B 保险兼业代理C 保险经纪D 保险专业代理。
保险营销的主体、客体和对象
保险营销的主体、客体和对象1. 引言随着人们对风险意识的提高，保险市场逐渐兴起。
保险公司越来越重视营销策略的制定和执行，以吸引更多的保险消费者。
在保险营销过程中，需要明确主体、客体和对象的概念。
本文将分析保险营销的主体、客体和对象的定义及其关系，以帮助人们更好地理解保险营销的基础知识。
2. 保险营销的主体保险营销的主体一般指保险公司或保险代理人。
保险公司是指以盈利为目的，经监管机构批准设立并注册的，经营保险业务的法人机构。
保险代理人是被保险公司授权代理销售保险产品的个人或机构。
保险营销的主体在保险市场中承担着重要的角色。
他们负责制定和执行相关的营销策略，以吸引潜在的保险消费者。
主体需要具备相关的市场营销知识和能力，了解市场需求和竞争对手的情况，并根据需求制定相应的营销方案。
同时，主体还需要建立良好的合作关系，与渠道商、销售团队等进行合作，实现销售目标。
3. 保险营销的客体保险营销的客体是指保险产品和服务。
保险产品是指保险公司提供给消费者的经济保障工具，包括寿险、车险、健康险等。
保险服务是指保险公司提供给消费者的各种服务，包括理赔、客服、售后服务等。
保险营销的客体是主体向消费者提供的保险产品和服务。
客体的品质和适应度直接影响着保险营销的效果。
在制定保险营销策略时，主体需要考虑客体的特点、优势和竞争力，根据消费者的需求来选择和定位保险产品和服务。
4. 保险营销的对象保险营销的对象是指潜在的保险消费者。
保险消费者一般是指那些有一定经济能力和风险意识的个人或组织。
个人客户包括家庭、个体经营户、工薪阶层等；组织客户包括企业、机构、协会等。
保险营销的对象需要通过市场调研、数据分析等手段确定。
主体需要了解对象的特点、需求和购买意愿，以针对性地进行推销和宣传。
此外，保险营销的对象还包括已经成为保险消费者的客户。
主体需要与现有客户进行维护和管理，提供个性化的服务以满足其不同的需求。
5. 主体、客体和对象的关系保险营销的主体、客体和对象之间存在着密切的关系。
保险营销流程
保险营销流程保险营销是指保险公司为了推广和销售保险产品而采取的一系列行动和策略。
在当今竞争激烈的保险市场中，保险营销流程的设计和执行对于保险公司的发展至关重要。
一个高效的保险营销流程可以帮助保险公司吸引更多客户，提高销售业绩，增强市场竞争力。
本文将从市场调研、客户接触、销售谈判和售后服务四个方面，介绍保险营销流程的关键环节。
首先，市场调研是保险营销流程的第一步。
保险公司需要深入了解目标市场的需求和偏好，掌握竞争对手的动态和市场趋势。
通过市场调研，保险公司可以制定针对性的营销策略，找准目标客户群体，提高营销效率。
其次，客户接触是保险营销流程的关键环节。
保险销售人员需要通过电话、邮件、面谈等方式与潜在客户建立联系，了解客户需求，介绍保险产品，并引导客户进入购买流程。
在客户接触过程中，销售人员需要具备良好的沟通能力和销售技巧，建立良好的客户关系，提升客户满意度。
接下来是销售谈判。
销售谈判是保险营销流程中最关键的环节之一。
在销售谈判中，销售人员需要全面了解客户需求，针对客户的风险承受能力、财务状况和保险需求，提供专业的保险方案，并就保险产品的保障范围、保费价格、理赔流程等方面与客户进行充分沟通和协商，最终达成销售协议。
最后是售后服务。
售后服务是保险营销流程的延续和深化。
保险公司需要为客户提供全方位的售后服务，包括保单送达、理赔指导、保险续保等，提高客户满意度，增强客户粘性，促进客户口碑传播，为保险公司带来更多的业务机会。
总结而言，保险营销流程是一个系统工程，需要保险公司全员参与，整合资源，精心设计和执行。
只有通过科学合理的保险营销流程，保险公司才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现长期稳健发展。
希望本文对保险公司的营销工作有所帮助，谢谢阅读！。
什么是保险销售
什么是保险销售什么是保险销售保险营销是指以保险产品为载体、以消费者为导向、以满足消费者的需求为中心，运用整体手段，将保险产品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动，包括保险市场的调研，保险产品的开发与设计，保险费率的合理厘定，保险分销渠道的选择，保险产品的销售及售后服务等一系列活动。
下面是yjbys店铺为大家带来的关于保险销售的知识，欢迎阅读。
一、什么是保险销售和保险营销?保险营销是指以保险产品为载体、以消费者为导向、以满足消费者的需求为中心，运用整体手段，将保险产品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动，包括保险市场的调研，保险产品的开发与设计，保险费率的合理厘定，保险分销渠道的选择，保险产品的销售及售后服务等一系列活动。
保险销售是将保险产品卖出的一种行为，是保险营销过程中的一个环节。
这一环节可能是通过保险销售人员(包括保险公司的直接与间接销售人员)推荐并指导消费者购买保险产品的，也可能是消费者通过获取相关信息后主动购买保险产品而完成的。
保险销售是保险经营中至关重要的一个环节。
保险产品只有转移到消费者手中，才能使保险产品产生效用，实现保险活动的宗旨。
做好保险销售，能不断扩大承保数量，拓宽承保面，实现保险业务规模经营，满足大数法则的要求，保持偿付能力，实现保险公司的利润目标。
二、保险销售的主要环节专业化保险销售流程通常包括四个环节，即：准保户开拓，调查并确认准保户的保险需求、设计并介绍保险方案、疑问解答并促成签约。
(一)准保户开拓准保户开拓就是识别、接触并选择准保户的过程。
准保户开拓是保险销售环节中最重要的一个步骤，可以说，保险销售人员最主要的工作是在做准保户的开拓。
1.准保户的鉴定。
对保险销售人员来说，合格的准保户有四个基本标准：有保险需求、有交费能力、符合核保标准、容易接近。
2.准保户开拓的步骤。
第一，获取尽可能多的人的姓名;第二，根据这些姓名了解情况，即确认他们是否有可能成为保险的购买者;第三，建立准保户信息库，将准保户的资料储存起来;第四，经人引见，拜访准保户;第五，淘汰不合格的准保户。
人寿保险营销策划方案范本（三篇）
人寿保险营销策划方案范本一、背景分析随着经济的发展和人民生活水平的提高，人们对于风险保障的需求越来越高，人寿保险作为一种重要的金融产品，具有保障风险、保障家庭稳定的作用，已成为人们理财规划的重要组成部分。
然而，目前人寿保险市场竞争激烈，保险公司面临着产品同质化、市场份额争夺等问题。
因此，____年人寿保险营销策划方案的制定和实施变得尤为重要。
二、目标确定1. 增加人寿保险的市场份额：通过制定差异化的产品和创新的营销策略，提高人寿保险在市场中的竞争力，争取更多的市场份额。
2. 提升客户满意度：通过提供全方位、个性化的服务，提高客户的满意度，增加客户的复购率和口碑传播效应。
3. 扩大客户群体：通过精细化的市场分析和精准的推广方式，扩大人寿保险的客户群体，使更多的人了解和购买人寿保险产品。
三、策略和措施1. 产品创新：开发符合不同人群需求的人寿保险产品，例如针对老年人的养老保险产品、儿童教育保险产品等。
同时，通过优化现有产品，增加产品附加值，提高产品的竞争力和吸引力。
2. 建立合作伙伴关系：与金融机构、互联网平台、线下零售商等建立合作伙伴关系，共同推广人寿保险产品。
通过与合作伙伴共享渠道资源和客户资源，增加产品曝光度和销售机会。
3. 投入更多的资源：增加营销预算，加大对人寿保险营销的投入力度。
投入更多的人力、财力和物力，提升团队的专业能力和执行力，确保策略的有效执行。
4. 利用互联网推广：利用互联网和社交媒体平台进行精准投放和营销推广。
通过精细化的目标定位和个性化的内容传播，增加人寿保险的曝光度和用户的购买意愿。
5. 提高客户服务水平：建立健全的客户服务体系，提供全天候的咨询和服务，解决客户问题和需求。
同时，通过客户关怀活动和增值服务，提高客户的满意度和忠诚度。
四、预期效果1. 增加人寿保险市场份额：通过产品创新和营销策略的优化，预计在____年实现人寿保险市场份额的增长，提升品牌在市场中的知名度和影响力。
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保险市场营销并非等于保险推销 保险市场营销特别注重推销 保险市场营销更适应于非价格竞争的原则 z 保险市场营销观念的发展 以产品为导向的营销观念 以销售为导向的营销观念 以消费者为导向的营销观念 以市场为导向的营销观念 2、保险市场营销管理程序 z 分析营销机会 z 保险市场调查与预测 z 保险市场细分与目标市场选择 z 制定保险市场营销策略 z 组织实施和控制营销计划 3、保险市场营销环境分析 保险市场营销环境是指与保险企业有潜在关系，能够影响到保险企业的发展和维持的， 目标市场所涉及的一切外界因素和力量的总和。 z 外部环境分析 人口环境 经济环境 政治法律环境 社会文化环境 科学技术环境 z 内部环境分析 保险企业内部各部门的影响力 保险中介人的影响力 保险购买者的影响力
（2）保险经纪人制度的优点： ①保险经纪人提供服务的专业性强； ②保险经纪人作为被保险人的代表，独立承担法律责任； ③保险经纪人的服务不增加投保人或被保险人的经济负担。
竞争对手的影响力 社会公众的影响力
16.2.2 保险市场营销策略
1、目标市场策略 目标市场策略是指选择适当的保险消费者作为保险企业的目标市场。 z 选择目标市场的步骤
细分市场 选择目标市场 确定营销险种及营销组合策略 z 选择目标市场的依据 目标市场的规模与潜力 目标市场的吸引力 保险企业的目标和资源 z 目标市场策略的选择 无差异性市场策略 差异性市场策略 集中性市场策略 2、营销组合策略：指用来满足目标市场内保险消费者需求的综合营销手段。 z 险种策略 险种开发策略 险种组合策略 险种周期生命策略 z 费率策略 低价策略 高价策略 优惠策略 差异价策略 z 促销策略 广告促销策略 公共关系促销策略 人员促销策略 3、竞争策略 z 竞争地位 市场领导者策略 市场挑战者策略 市场跟随者策略 市场拾遗补缺者策略 z 竞争地位与竞争策略的关系
第三，保险营销更适应于非价格竞争的原则，其具体表现为保险营销的服务性和专业 性。优质的服务和保险推销人员丰富的专业知识对保险营销来说更加重要。
2、保险营销的内部环境是指与保险企业直接有关的市场营销环境，包括以下几个方面： 第一，保险企业内部各部门的影响力。保险企业内部各部门之间分工协作的关系构成 了保险企业内部环境的第一个重要因素； 第二，保险中介人的影响力。保险中介人向社会公众提供保险咨询、推销保单等多种 服务，如何在两者之间建立起稳定的有效的协作关系，对保险企业服务于目标顾客能力的 最终形成有重大影响； 第三，保险购买者的影响力。保险购买者即保险顾客，是保险营销的基础，分析保险 购买者的心理及行为特征是保险企业不可忽视的一种重要工作； 第四，竞争对手的影响力。各个保险企业为了达成自身最佳的经营绩效，都会采取不 同的营销策略和竞争手段，从而形成行业竞争关系。 第五，社会公众的影响力。由于保险营销活动会影响到社会公众的利益，因而各个方 面的社会公众都会关注、监督、影响、制约保险企业的营销活动。 3、保险营销中的细分市场，是指保险企业根据保险消费者的需求特点、投保行为的差 异性，把保险市场划分为若干个细分市场，每一个细分市场都是由具有同类需求倾向的消 费者构成。 在激烈竞争的保险市场上，无论实力多么雄厚的保险公司也不可能占领全部市场领域， 所以每个公司只能根据自身优势以及不同的市场特点来占领某些市场。 保险公司在细分保险市场时要注意其实用性和有效性。保险市场细分的依据是保险消 费者对保险需求的差异。每个保险消费者都会因其居住地区、经济状况、生活习惯、购买 保险的动机和方式等情况不同而影响其对保险的需求。 4、每个保险企业在保险市场上都会利用或根据其竞争地位来决定采取的竞争策略，而 采取特定竞争策略的保险企业也能达到某种竞争地位。 竞争策略与竞争地位互为因果关系，互相影响。 竞争是保险市场开放后不可避免的趋势，只有通过竞争才能使保险业的经营更加有效 率。 5、一方面，直接营销渠道的优势有： （1）保险公司的业务人员由于工作的稳定性强又比较熟悉保险业务，因而有利于控制 保险欺诈行为的发生，不容易发生因不熟悉保险业务而欺骗投保人的道德风险，给保险消 费者增加了安全感； （2）保险公司的业务人员直接代表保险公司开展业务，具有较强的公司特征，从而在 客户中树立起良好的外部形象； （3）如果保险公司业务人员在完成或超额完成预期任务的情况下，则维持营销系统的 成本较低。 另一方面，间接营销的优势有： （1）保险代理人制度的优点： ①有利于保险企业降低保险成本，提高经济效益； ②有利于提高保险企业的供给能力，促进保险商品销售； ③有利于提高保险企业的服务质量，增强其在市场竞争中的实力； ④有利于保险企业迅速建立和健全更为有效的保险信息网络，提高保险企业的经营水 平。
16.3 本章知识点
保险营销的概念和特点，保险营销管理基本程序的内容，保险内部环境的影响力量， 目标市场策略所包含的内容（目标市场的选择步骤、选择依据以及三种可供选择的目标市 场策略），竞争策略所包含的内容，保险营销渠道的种类以及利弊分析。
16.4 思考题
1、 请分析保险市场营销环境对保险市场营销策略的影响。 2、 如何确定目标市场的？目标市场的策略有哪些？ 3、 试比较保险代理人和保险经纪人制度的优势。 4、 保险市场营销渠道的选择原则与控制方法有哪些？
第十六章 保险市场营销
16.1 学习要求
理解保险营销的含义和特点；了解保险营销管理程序；熟悉保险营销环境分析所包含 的内容；掌握保险营销策略所包含的内容，保险营销渠道的种类、选择以及各自的利弊分 析。
16.2 内容简述
16.2.1 保险市场营销概述
1、保险市场营销的概念及特点 z 概念：指以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现保险
16.2.3 保险市场营销渠道选择
1、保险市场营销渠道的概念及种类 z 概念：指保险商品从保险企业向保户转移过程中所经过的途径。 z 保险市场营销渠道的种类
直接营销渠道 间接营销渠道 2、保险市场营销渠道的利弊分析 z Байду номын сангаас接营销渠道的利弊分析 直接营销渠道的优势
¾ 有利于控制保险欺诈行为的发生 ¾ 有利于在客户中树立公司良好的外部形象 ¾ 可使维持营销系统的成本较低 直接营销渠道的弊端 ¾ 不利于保险企业争取更多的客户 ¾ 不利于扩大保险业务的经营范围 ¾ 不利于发挥业务人员的积极性 z 间接营销渠道的利弊分析 保险代理人制度的利弊分析 保险经纪人制度的利弊分析 3、保险市场营销渠道的选择原则与控制方法 z 保险市场营销渠道的选择原则 客户导向原则 最高效率原则 发挥优势原则 利益分配原则 协调合作原则 z 保险市场营销渠道的控制形式 激励 强制 改进和调整
16.5 例题与习题
1、与一般商品营销相比，保险营销有着自己的特点。 第一，保险营销并非等于保险推销，保险推销的任务只是想方设法将保单买出去，而 保险商品是否适销对路，营销管理是否有成效则不是保险推销的任务；
第二，保险营销特别注重推销，因为保险人经营的是看不见摸不着的风险，人们在没 有强烈的销售刺激和引导下，一般不会主动地购买保险商品；