商务谈判案例参考答案

商务谈判案例参考答案

复旦大学科技中心划出说明本文观点的关键句子：强大的谈判实力不是天生的，需要付出相应的努力或者代价才能获得，而谈判之前的翔实准备工作是在谈判桌上能体现谈判实力所必不可少的。

从这个案例中得到的一条经验就是：怎么得来的经验不可靠间接途径所取得的资料；遗失的备忘录、便条、“机密”文件。（由对方提供条件而看到的信息）

丛卡耐基的例子中，老头企业家认为他有什么才能使得??：善于倾听

参与非洲某国政府投标的投标谈判①在本案例中，A公司了解到的最主要的信息是什么答：了解到某部族酋长在当地很有势力，与政府部门上下关系很密切。②A公司是如何与那位老酋长建立良好关系的答：A公司从一开始和他做一些小生意，到逐渐过渡到几百万美元的生意，给他丰厚的利润，获得他的好感，然后让他了解公司的想法，委托他作为公司的代理，利益共享，最后达成共识。

中美知识产权谈判①美方对中方的要求：要求中国保护其知识产权。（我方同意扩大美国商品的市场准入，加强政府工作的透明度，承诺严厉打击侵犯知识产权的行为，并进一步制定扩大内需的相关政策）；

②中方对美方的要求：希望美方同意中国加入世界贸易组织。设立合资企业的谈判方案①在第二个方案的例子中，虽然PH公司认为对方要求对企业的控股权是合理的，而是??控股权的要求，其用意何在答：以攻为守，声东击西。

家乐福与上海炒货协会的矛盾缘起炒货联盟与家乐福谈判破裂，两败俱伤，家乐福就此失去了炒货的销售，损失严重，但家乐福为何要一意孤行，决不让步呢答：（1）家乐福的全球采购系统可以使企业的产品进入国际市场，，起到为企业“扬名”的作用；（2）如果进不了世界市场的门槛，不可能做一个世界性的品牌；（3）与家乐福的关系搞僵，致使品牌炒货企业将由此承担的损失高达百万元以上。（家乐福怕对炒货的让步会引起多米诺骨牌似的连锁反应）

聪明的日本人为何案例中的总经理以及那位澳大利亚商人会在开始时答应待对方地点谈判答：（1）澳大利亚人的习惯和做法，他们一般都比较谨慎小心，又特别讲究礼仪，不至于过分侵犯东道主的权益；（2）澳大利亚人碍于情面不好拒绝。（3）不知道对方的环境情况（二者都没有意识到谈判地点的重要性，没有做好物质、心理上的准备）

在约定的谈判时间迟到谈判人员应给对方一个什么样的良好的第一印象答：准时，专业化。

T字形谈判桌有几点好处答：明确各方立场和相互关系，各方坐在同一张桌子上，进行面对面的交流和谈判。

在谈判的过程中，什么人可以使用小会议室视听中心的作用是什么折叠帘的作用是什么为什么不可以在宣布谈判后在长条谈判桌旁就地休息答：（1）小范围的沟通谈判（2）展示各自想法、数据（3）拉上的时候营造严肃私密的气氛，拉开的时候可以放松心情、恢复体力（4）换个地方，放松心态，调节心情，好好休息。

回顾历史，增强说服力当两家公司的代表开始谈判时，可以回顾什么样的历史，以营造融洽的气氛答：（1）如果有合作过，可以通过回顾双方过去的历史中友好合作、交往的事实和事件中，增进双方的互相了解和友谊；（2）如果之前没有合作过，可以回顾双方领导人之间的关系。

，卖鸡场风波养鸡场场主是不是真心想谈成生意，把鸡场卖掉是。场主主要是不懂得谈判（环境选择的重要性）

《名字战术开辟成功路》“名字战术”之所以帮助卡耐基在谈判中屡战屡胜，在于满足了对手什么心理这种战术的代价是什么答：满足了每个人与生俱来的渴望被人尊重的心理；代价：名利不可双收，减少了自己的知名度。不能名利双收

《德国西门子公司》 1、佩德罗夫的“以诚相待”体现在什么地方答：（1）用诚实来征服对方，先告诉对方他们哪些部分价格比别的公司高，所以只好暂时不用他们的（2）提出双方今后的合作前景，即使这次合作没能成功，但是以后的机会还有很多；（3）再次展开诚实攻势，从法律上和商业道德角度说明这部分欠款时必须归还的；（4）另外说明自己刚接管中国区业务的实际情况，如果这笔欠款不能收回，将无法向上交代 2、为了达到谈判目的，他还做了什么答：提出一个新合作项目，用合作愿景作为商业条件。

《四项基本原则》 1、如何“让对方觉得自己赢了”答：1）谈判不只是得到你想得到的东西，而且还要关心他人得到他想得到的东西（2）不要企图卷走谈判桌上的最后一分钱（3）在谈判桌上留下一些东西，让对方也有利可图；（4）做一些额外的事情，你义务之外的事情，给买主一些附加服务，给他们更多的关心。 2 、原则一和原则二可以归纳为一个要求，应该如何归纳答：仔细分析谈判项目各方面，精心做出使对方利益和谐的方案。

《网球明星与手表》答：劳力士手表公司具有世界一流的技术水平和质量，而且还拥有其他公司无可替代的产品美誉度，和这所公司合作能体现她（该网球明星）的身价，两者各取所需。

《名古屋格木电力公司》公司与渔民的矛盾最终得到和解是通过什么方法答：选择低硫燃料减少环境污染，调高电价。（以诚相待）

《通用继电器生产线交易条件的谈判》当谈判出现严重分歧时，为使谈判能顺利进行下去，A公司采取了哪些做法答：（1）更换谈判场所（2）更高领导出面；（3）善于总结（4）改变谈判气氛《妻子与丈夫：买方与卖方》 1、妻子在工作中遇到了烦心的事，丈夫??那个主意，为什么夫妻之间的动气，着急时可以的，但不应该出现在案例的情景中，为什么答：那样做针锋相对了；夫妻之间要互相体谅对方（1、出的主意改变太大，在对方压力很大的情况下出这样的主意只会更加增加对方的压力；2、丈夫起到安慰的角色，所以对自己的情绪更应该克制） 2、在古纳与原材料的对话谈判中，买房不断询问的目的是什么答：询问，为了找出对方问题的症结

《江苏仪征化纤公司与德国公司》仪征化纤公的任传俊采取了什么方法来打破谈判僵局在什么背景下可以打出“友谊牌”答：（1）运用体会策略，更换谈判地点，换一种环境，换一种心情；（2）打了很多年交道的

老朋友，即双方交往了比较长时间。

《联想的2次并购》联想在并购汉普和IBM??得到了什么并做一个简明扼要的概括。答：借助汉普的力量来推动联想其他层面的运转；联想在收购IBM后，借助IBM的品牌以及全球营销渠道，利用IBM 的品牌、技术和服务优势拓展高端市场，中低端产品线也可以充分利用IBM的技术优势得到改进。概括：为了更大的利益妥协，可以付出很高的价格。

《沃尔玛与供应商》和简单的买卖关系相比，宝洁公司给了沃尔玛哪些额外的优待沃尔玛又给了宝洁哪些特殊的关照优待：宝洁公司向沃尔玛透露各类产品的成本，保证沃尔玛有稳定的货源，并享受尽可能低的价格；沃尔玛的任何一家分销处一旦发现宝洁的产品不足，就自动通知对方送货。关照：沃尔玛向宝洁说明连锁店的销售和存货情况；两家企业的电脑系统还进行了进一步的连接，宝洁公司根据信息生产及送货

《中国与美国》 1、中国在无线局域网加密标准??作出重大让步，是为了什么样的长远利益考虑长远利益：发展出自己的高新技术。 2、是哪一方做出了让步中方。

《游艇与古玩钟》在游艇的案例中，买房的西斯犯了什么错误买房的尼古拉斯又犯了什么错误在古董的案例中，商店经理的错误是什么这个商店带来了什么损失 1、买方的错误：买方开价太高，一开始就接近自己的底线；卖方接受了买方的第一次开价 2商店经理的错误是接受了对方的第一次开价，因为他本来还可以为商店赚取更大的利润。损失：那两个人再也没有去这个商店买过东西，因为他们总觉得自己上当了。

买东西与画画对于一个显然很有检验的谈判对手，“闻之色变”还要不要用答：要。让对方搞不清楚你是否真的能接受这个价钱，而且不装白不装。

《NESO与三星以“和”为贵》 1、为何三星公司明显理亏，在谈判时并没有接受对方要求?? 不能接受对方的第一次开价（哪怕是自己理亏的时候），防止对方进一步的要求 2、为何NESO公司明显有理，但却没有?? 一旦对簿公堂，那么NESO与三星公司的友好关系也可能因此受到一定程度的伤害。

《情侣与商店》 1 为什么案例的最后说“营业员在满足了对方的较低的要求的基础上很难回头”如何防止对方利用蚕食策略获得太多利益买主善于从小的要求着手，逐步附加一些条件，并且使要求和条件越来越高，令营业员在满足了对方较低要求的基础上很难回头，也就接受了对方较高和较大的要求，使卖