IT项目售前技术咨询方法论
IT售前如何写解决方案
IT售前如何写解决方案标题：IT售前如何写解决方案引言概述：在IT行业，售前工程师扮演着至关重要的角色，他们需要为客户提供专业的解决方案，以满足客户的需求。
本文将探讨IT售前如何写解决方案的方法和技巧。
一、了解客户需求1.1 确定客户的业务需求：了解客户的业务模式、目标和挑战，分析他们的需求是解决方案的第一步。
1.2 与客户沟通：与客户进行深入的沟通，了解他们的具体需求和期望，以便为其量身定制解决方案。
1.3 分析竞争对手：了解客户的竞争对手的解决方案和优势，为客户提供更具竞争力的解决方案。
二、设计解决方案2.1 制定解决方案架构：根据客户需求和现有技术，设计解决方案的整体架构，确保解决方案的可行性和有效性。
2.2 选择合适的技术方案：根据客户需求和预算，选择适合的技术方案，包括硬件、软件和服务，确保解决方案的可靠性和可扩展性。
2.3 编写详细的解决方案文档：将解决方案的设计思路、技术方案和实施计划等详细内容写入解决方案文档，以便客户和团队的参考和执行。
三、演示解决方案3.1 准备演示材料：根据解决方案文档，制作演示PPT或者演示视频，以清晰、生动地展示解决方案的优势和效果。
3.2 演示技巧：在演示过程中，重点突出解决方案的核心功能和优势，回答客户的问题和疑虑，以确保客户对解决方案的理解和认可。
3.3 实际操作演示：在演示中，可以通过实际操作演示解决方案的功能和效果，让客户更直观地感受解决方案的价值和实用性。
四、回答客户疑问4.1 深入了解客户疑问：在演示过程中，客户可能会提出各种问题和疑虑，售前工程师需要深入了解客户的疑问，并给出专业的解答。
4.2 提供解决方案补充说明：根据客户的疑问，提供解决方案的补充说明和实际案例，以匡助客户更好地理解解决方案的优势和价值。
4.3 确保客户满意：售前工程师需要通过有效的沟通和解释，确保客户对解决方案的理解和认可，以达成合作的共识。
五、跟进和反馈5.1 跟进客户需求：在演示和解答过程结束后，售前工程师需要及时跟进客户的需求和反馈，以进一步完善解决方案。
IT项目咨询方法论.ppt
企业收入增长(Revenue Drive) 争取市场占有(Marketing Share Drive)
企业信息化的目标
IT项目建设 <该卷资料名>
速度
竞争 优势
质量
成本
信息化是支撑企业持续发展的重要工具和进行管理创新的使能器
IT项目建设 <该卷资料名>
企业战略
组
企业远景
织
阶段目标
架
构
主营业务
业务组合
31.1%的项目失败
在项目的某一阶段中止
管理和IT的结合，定目标难
Байду номын сангаас
IT项目建设 <该卷资料名>
伙伴互连 已经连通供应链， 打破了：企业和企业的壁垒
管理驾驶舱
已经把各种软件、各种信息连起来，打破了：软件和软件的壁垒 但是，不能和海关、政府、银行、大卖场及时交互信息
某些部门互连
已使用了一些软件（ERP、CRM），打破了：某个部门和某个部门的壁垒 但是，要到人力资源软件里找信息，到财务软件里找信息…
功能需求 版本 3
功能需求 版本 4
70% 的IT项目没有到达预期的 结果，原因就在于分离的思想
基础体系架构和 管理
基础体系架构和 管理
基础体系架构和管理
功能的复杂性和整合性意味着 改变成本和维持成本的增加
功能需求很少关联到业务单元，甚至于很少关联到业务服务水平的需求 日益增加的复杂性 =日益增加的改变成本
SAP, Oracle, J.D.Edwards
用友、金蝶、联成互动、 TurboCRM，或自主开发
➢ IT开创了新的业务模式。
• B-B，B-C，电子市集，自助服务
IT售前如何写解决方案
IT售前如何写解决方案一、引言在IT行业中，售前工程师的主要任务之一是为客户提供解决方案。
解决方案是一份详细的文档，旨在满足客户的需求并解决他们的问题。
本文将介绍如何编写一份高质量的IT解决方案，以确保客户满意。
二、背景在编写解决方案之前，了解客户的需求和问题至关重要。
与客户进行充分的沟通和需求分析，了解他们的业务目标、技术要求和预算限制。
惟独深入了解客户，才干提供针对性的解决方案。
三、问题陈述在解决方案中，明确列出客户的问题和挑战。
这有助于客户了解你对他们问题的理解，并确保你的解决方案能够有效解决这些问题。
例如，客户可能面临网络安全漏洞、存储容量不足或者业务流程不优化等问题。
四、解决方案概述在解决方案的开头，提供一个概述，简要介绍你的解决方案。
这个概述应该包括解决方案的目标、关键特点和优势。
例如，你可以提到解决方案能够提高系统性能、降低成本或者提高安全性等。
五、解决方案详细说明在解决方案的主体部份，详细说明你的解决方案。
这包括以下几个方面：1. 技术架构：描述解决方案的技术架构，包括硬件、软件和网络设备等。
说明每一个组件的作用和功能，并解释它们是如何协同工作的。
2. 功能特点：列出解决方案的主要功能特点，例如自动化流程、实时监控或者数据分析等。
对于每一个功能特点，提供详细的说明和优势。
3. 实施计划：描述解决方案的实施计划，包括所需的时间、资源和人员。
提供详细的时间表和里程碑，以确保项目按计划进行。
4. 风险评估：评估解决方案实施过程中可能浮现的风险，并提供相应的应对措施。
例如，可能会面临技术兼容性问题或者用户培训难题。
5. 成本估算：估计解决方案的总体成本，包括硬件、软件、培训和维护等方面。
提供详细的成本分析，并与客户的预算进行比较。
六、解决方案效益在解决方案的最后部份，强调解决方案的效益和价值。
说明解决方案将如何匡助客户解决问题、提高效率或者增加利润。
提供相关的数据和案例研究，以支持你的主张。
IT售前如何写解决方案
IT售前如何写解决方案在IT领域，售前工程师是公司的重要一环，他们负责向客户介绍公司的产品和解决方案。
一个优秀的售前工程师需要具备良好的沟通能力、技术知识和解决问题的能力。
在售前工程师的日常工作中，撰写解决方案是一个重要的环节。
下面将介绍IT售前如何写解决方案。
一、了解客户需求1.1 与客户进行深入沟通，了解客户的业务需求和痛点。
1.2 分析客户的现有系统和技术架构，了解客户的技术背景。
1.3 确定客户的预算和时间限制，了解客户的实际情况。
二、制定解决方案2.1 根据客户需求和现有技术背景，提出符合客户实际情况的解决方案。
2.2 设计详细的技术架构和流程，确保解决方案的可行性和有效性。
2.3 考虑客户的预算和时间限制，制定合理的实施计划和成本预算。
三、撰写解决方案文档3.1 确定解决方案文档的结构和格式，包括概述、问题陈述、解决方案描述等部分。
3.2 清晰、简洁地描述解决方案的关键技术和流程，避免使用过于专业的术语。
3.3 重点突出解决方案的优势和价值，吸引客户的注意力并提升方案的竞争力。
四、与客户沟通和演示4.1 将解决方案文档发送给客户，并与客户进行详细的沟通和解释。
4.2 根据客户的反馈和需求，及时调整和优化解决方案。
4.3 进行解决方案的演示和试用，展示解决方案的功能和效果，提升客户的信心和满意度。
五、跟进和反馈5.1 跟进客户对解决方案的反馈和意见，及时回应客户的问题和需求。
5.2 收集客户的使用情况和效果反馈，不断改进和优化解决方案。
5.3 与客户建立长期的合作关系，提供持续的技术支持和服务，实现共赢。
综上所述，IT售前在撰写解决方案时需要全面了解客户需求，制定合理的解决方案，撰写清晰简洁的文档，与客户沟通和演示，跟进和反馈客户需求。
只有不断提升自身专业技能和服务水平，才能成为一名优秀的售前工程师，为客户提供更好的解决方案和服务。
IT售前如何写解决方案
IT售前如何写解决方案一、概述在IT行业中，售前工程师扮演着至关重要的角色。
他们负责与客户沟通，了解客户需求，并提供解决方案以满足客户的需求。
本文将详细介绍IT售前工程师如何编写解决方案，以确保方案的准确性和可行性。
二、解决方案编写的步骤1. 需求分析在编写解决方案之前，首先需要与客户进行深入的需求分析。
与客户进行有效的沟通，了解他们的业务需求、痛点和目标。
通过问询问题、采集信息和观察现有系统，售前工程师可以全面了解客户的需求。
2. 技术评估在了解客户需求后，售前工程师需要进行技术评估。
这包括评估现有技术环境、硬件设备和软件系统。
通过评估现有技术基础，售前工程师可以确定是否需要进行升级或者更换，并为客户提供合适的解决方案。
3. 解决方案设计基于需求分析和技术评估的结果，售前工程师可以开始设计解决方案。
解决方案设计应该包括以下几个方面：- 系统架构设计：设计系统的整体架构，包括硬件设备、软件系统和网络拓扑结构。
- 功能模块设计：根据客户需求，设计系统的各个功能模块，确保满足客户的业务需求。
- 数据流程设计：设计数据在系统中的流动方式，确保数据在系统中的安全和高效传输。
- 安全性设计：考虑系统的安全性需求，设计相应的安全策略和措施，保护客户的数据和隐私。
- 可扩展性设计：考虑到客户未来的业务发展，设计具备可扩展性的系统，以便在需要时进行升级和扩展。
4. 解决方案文档编写解决方案文档是售前工程师向客户展示解决方案的重要工具。
在编写解决方案文档时，应注意以下几点：- 清晰明了：使用简洁明了的语言表达解决方案的内容，避免使用过于专业的术语和技术词汇。
- 结构完整：按照逻辑顺序组织文档，包括引言、需求分析、技术评估、解决方案设计等部份。
- 图文并茂：通过插入图表、示意图和流程图等可视化元素，匡助客户更好地理解解决方案。
- 重点突出：将解决方案的核心优势和特点突出展示，以吸引客户的注意力。
5. 解决方案演示在编写完解决方案文档后，售前工程师应准备好解决方案演示。
售前咨询方法论.doc
售前咨询方法论内容提要售前咨询定义售前咨询体系售前咨询流程前 咨 询 方 法 论询 法售前咨询定义为客户提供专业的IT方案设计、IT规划与项目咨询服务,帮助客户建立IT支撑的最佳管理实践,全面提升企业的核心竞争能力,提升公司品牌形象。
基于对客户业务、管理的诊断分析和行业最佳管理实践,帮助客户建立IT 支撑的 最佳管理实践,从而帮助企业提高运营效率,更好的贴近客户,提高企业经济效 益,全面提升企业的差异化竞争能力。
差异性体现在：. 组织结谈判责任分工 . 业务流程 . 公司管理 . 人力资源运营效率 Operational EffectivenessIT 支撑的最佳 差异性体现在： . 客户洞察力管理实践差异性体现在 ：. 产品领先 . 市场份额 . 增长机会. 提交客户需求 的服务、产品. 客户交互贴近客户 Customer Intimacy企业效益 Profitability基于售前咨询方法论,加强售前咨询业务过程规范,建立知识共享平台,提升售 前顾问专业能力,提高售前咨询质量和效率,赢得客户认可,为公司创造价值, 提升用友ERP 专业品牌形象。
差异性体现在：. 行业经验 . 顾问品质 . 产品模型赢得客户 Customer & Financial品牌差异性体现在： . 工作流程差异性体现在：. 知识库 . 方法论 . 角色职责 . 绩效评估规范流程 Internal Business Process 提升能力 Innovation & Growth (Learning). 专家团队内容提要售前咨询定义售前咨询体系售前咨询流程前 咨 询 方 法 论询 法。
售前咨询方法论-文档资料
行业经验 顾问品质 产品模型
差异性体现在： 工作流程
品牌
差异性体现在：
角色职责 绩效评估
规范流程 Internal Business Process
提升能力 Innovation & Growth (Learning)
知识库 方法论 专家团队
内容提要
售前咨询定义 售 前 咨 询 方 法 论
项目角色/职责
项目角色
发起人 客户经理 项目经理 方案经理
管理顾问
角色职责
提供项目或商机的来源，提供有效的项目或商机信息 客户关系维护，获得项目有效信息 负责制定项目策略、项目计划、项目推进、资源协调，是项目负责人， 对项目成败负责 协调顾问资源，负责方案设计和控制，是项目咨询的负责人 负责管理诊断和改善建议
说明：项目风险评估贯穿了项目各个阶段，在每个阶段，都需要根据客户需求、预算、资源
等要素判断项目是持续跟进还是终止。
售前咨询流程－图例
流程图规范注释
开始/结束过程
子流程
过程
多文档
文档
存储/数据库 /资料库
售前咨询流程
1、项目 评估
2、需求 调研 3、需求 分析 4、方案 设计
工作目标：
1. 2. 3. 4. 完成项目定义，确定是否立项； 完成项目可行性评估（背景、需求、目标、实现、风险） 制定项目策略，组建项目团队，明确项目经理、方案经理和团队分工 制定项目行动计划、为后期项目跟进提供指导
差异性体现在：
运营效率 Operational Effectivenes司管理 人力资源
差异性体现在： 客户洞察力
IT支撑的最佳 管理实践
贴近客户 Customer Intimacy
如何成为售前高手：软件售前咨询工作流程及指导
软件售前咨询工作指导及规范一、售前咨询的定位售前咨询，其职责是以专业的方法理解客户业务、分析客户需求，将管理理论、客户需求、IT技术和公司产品相结合提供解决方案，并将良好的公司形象、产品形象和服务能力传达给客户，从而达到有效战胜竞争对手、促成签单并合理降低项目风险的目标。
二、售前咨询的核心业务售前咨询的核心业务主要包括：（1）行业解决方案售前（2）IT规划咨询三、售前咨询的产品领域售前咨询的产品和服务领域主要包括：1) 生产管理（MES）2) 运营商经营分析系统3) 协同办公4) 一卡通&数字校园5) 集成6) 信息化规划四、售前过程管理在销售过程中，对于售前咨询来说，提供解决方案和推进商务进程是最重要的两项职能，要完成销售活动中的技术服务和商务推进工作，采用售前咨询路线如下：销售市场客户如上图所示，整个售前过程主要包括机会评估、机会跟踪、项目商务、实施交接四个阶段。
在整个过程中，一些环节虽然是外部流程，但对售前来说是非常重要的一环，特别说明如下：市场机会预评估：根据售前预先确定的业务规则，市场人员对市场机会预估判断，其主要目的为对市场机会统一管理并减轻售前压力。
如市场口不能准确判断，则转交售前组织深度评估。
销售立项：市场机会评估通过后，销售应启动销售立项；销售立项是销售调动售前资源的基础和前提（在目前流程不规范的情况下，可适度放宽要求）。
客户立项：客户立项虽然是外部流程，但对于售前来说是非常重要，销售与售前应尽可能争取为客户提供《项目立项申请报告》。
客户招标准备：客户招标也是外部流程，此阶段客户的主要工作是供应商的考察、招标过程的组织、招标的实施和确定最终的供应商。
在此环节，销售与售前应力争为客户提供《项目招标书》和《项目招标评分标准》，给竞争对手设置相应的商务、技术障碍。
(一) 市场机会评估流程说明：●整个流程输入为销售或市场提交的《市场机会评估申请表》；●市场机会评估原则上由售前主管负责；如主管不能判断，则提请直接分管领导或体系领导评估决策。
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① 管理信息化项目启动大会议程讨论稿 ② 关于启动公司信息系统的通知 ③ 甲方领导启动会讲话（模板）
4. 启动会项目经理介绍PPT模板
售前咨询一般过程假设
1 • 促进客户方立项 2 • 调研客户需求 3 • 初步方案讲解、建立信任 4 • 标书准备与讲标 5 • 确认合作前的咨询工作 6 • 与实施人员的交接
质量策划
二、紧迫性
企业管理信息化是一个过程
管理制度化 制度流程化 流程表单化 表单信息化 信息智能化
管理信息化实现与应用需要过程 IT咨询 方案设计 初始化 上线培训 应用调整
三、立项方法与过程
项目可行性分析 总体建设思路确定 选型工作小组及工作目标 确定项目目标与范围
选择合作伙伴
该阶段可能使用到的文档
– 业务流程标准化控制
– 业务过程的可追溯性：全业务集成
特级标准关键指标
• 注册资本金（3亿以上） • 净资产（3.6亿以上） • 银行授信额度（连续三年5亿以上） • 科技进步水平
– 省级技术中心 – 科技经费投入800万/年 – 国家级工法3项 – 近五年专利3（技术进步）/8（累计）/1（发明专利） – 近十年国家级科技进步奖项/国家或行业标准 – 信息化管理
促进客户方立项
必要 性
紧迫 性
立项 方法
一、必要性
外力：信息化评级， 兄弟单位的使用效果
内力：企业经营管理 需要
信息化需求
• 标准化：集团管理的可复制性
– 业务流程标准化
标准化 流程化
– 基础数据标准化
• 高效率：信息的时效性问题
– 风险反馈
– 报表反馈
• 可控性：对各类风险的控制
透明化 实时化
分包商管 理
劳务分包 商管理
专业分包 合同
劳务合同
周转料
专业分包 费
人工费
材料费
实际成本
机械费
供应商理
物资合同 采购计划
入库出库
月度物资 消耗
项目概况
总包合同
投标文件
业主信息
施工进度
整改记录 整改记录
安全检查 记录
安全检查 制度
危险源识 别
质量检查 记录
质量检查 制度
安全管理 质量管理
安全考核 安全教育
IT项目售前技术咨询方法论
售前咨询一般过程假设
1 • 促进客户方立项 2 • 调研客户需求 3 • 初步方案讲解、建立信任 4 • 标书准备与讲标 5 • 确认合作前的咨询工作 6 • 与实施人员的交接
售前咨询一般过程假设
1 • 促进客户方立项 2 • 调研客户需求 3 • 初步方案讲解、建立信任 4 • 标书准备与讲标 5 • 确认合作前的咨询工作 6 • 与实施人员的交接
项目交接清单
1. 项目目的，工期，阶段目标要求 2. 项目范围：包括功能范围、组织范围、实施服务范围 3. 解决方案总体思路 4. 关键业务以及关键业务解决方案 5. 项目难点以及前期售前咨询阶段交流情况 6. 项目保障情况：如客户方配合的人员、领导重视程
① 《招标文件》 ② 《评分标准》 ③ 《讲标PPT》 ④ 《软件演示提纲》（针对性）
售前咨询一般过程假设
1 • 促进客户方立项 2 • 调研客户需求 3 • 初步方案讲解、建立信任 4 • 标书准备与讲标 5 • 确认合作前的咨询工作 6 • 与实施人员的交接
重心：思维导入
该阶段可能使用到的文档
• 一级建造师总数（50人以上）
信息化考评动态跟踪
“建市[2007]72号”通知
2007.3.13
2007.10.18 建市【2007】241号
2009.7.30
建市资函【2009】178号
2010.10.30
建市[2010]210号
2011.3月 2011.5月 2011.6月 2011.11月
售前调研
想做什么？
不建议出调研报告
怎么做？
不建议进行软件试用
该阶段可能使用到的文档
1. 《售前项目情况调查表》 2. 《建设厅或建筑业协会名义进行的信息化
调研问卷》 3. 《售前调查问卷》 4. 《招标文件模板》 5. 《调研报告》（1）（2）
售前咨询一般过程假设
1 • 促进客户方立项 2 • 调研客户需求 3 • 初步方案讲解、建立信任 4 • 标书准备与讲标 5 • 确认合作前的咨询工作 6 • 与实施人员的交接
投标文件（技术标）编制的方法
1. 先按照招标文件要求，编写投标文件框架 2. 在框架中充实数据 3. 根据项目情况总结项目优势 4. 整理《项目需求响应表》放方案首页，检
查是否有漏项，补充完善
了解对手，并且引导客户选择
• 同望、易建
– 缺胳膊少腿，没有平台
• PKPM、广联达
– 只是工具软件
• 金蝶、用友
– 做财务的，不专业
讲标PPT准备与讲标
• 讲标前需要了解的东西
– 了解听众 – 确定主要竞争对手 – 确定讲标PPT的中心思想
• PPT以及演示数据准备
– 自己做提纲！！！ – 主线突出、特点及优势突出
• 讲标阶段
– 激情、自信、总分总、时间控制
该阶段可能使用到的文档
1. 《售前项目情况调查表》 2. 一个案例
初步方案讲解、建立信任
1针对性准备、不炒冷饭 2面向对象，突出优势与亮点 3建门槛或揭开对手的伤疤
该阶段可能使用到的文档
1. 《售前项目情况调查表》 2. 《基于调研的方案讲解PPT》 3. 《软件演示提纲》（标准）
售前咨询一般过程假设
1 • 促进客户方立项 2 • 调研客户需求 3 • 初步方案讲解、建立信任 4 • 标书准备与讲标 5 • 确认合作前的咨询工作 6 • 与实施人员的交接
1. 《售前项目情况调查表》 2. 《出于考评目的的首次交流PPT》 3. 《出于自发需求目的的首次交流ppt》 4. 《站在软件公司角度提交的建议书》 5. 《站在企业角度提交的建议书》 6. 《企业提交董事会报告模板》
售前咨询一般过程假设
1 • 促进客户方立项 2 • 调研客户需求 3 • 初步方案讲解、建立信任 4 • 标书准备与讲标 5 • 确认合作前的咨询工作 6 • 与实施人员的交接
考评专家培训、实地考评
11年7月20日公示23家 12年2月23日公示215家 12年3月29日公告228家 12年4月20日公示18家
12年6月2日公告22家
公示与公告
信息化评价表
全局分数构成
70 60
60 50 40
电子商务3分 知识管理1分 商业智能1分
30 20
20
10
5
5
5
5
5
0
核心业务核查流程