销售员的10大观念及12大技巧
销售人员谈话技巧
销售人员谈话技巧销售人员谈话技巧应善于回应对方的感受如果谈话的对方，为某事特别忧愁、烦恼时，就应该首先以体谅的心情说：“我理解你的心情，要是我，我也会这样。
”这么一来，就会使对方感到你对他的感情是尊重的，才能形成一种同情和信任的气氛，从而，使你的劝告也容易奏效。
应善于使自己等同于对方人类具有相信“自己人”的倾向，一个有经验的谈话者，总是使自己的声调、音量、节奏与对方相称，就连坐的姿势也尽力给对方在心理上有相容之感。
比如，并排坐着比相对而坐在心理上更具有共同感。
直挺着腰坐着，要比斜着身子坐着显得对别人尊重。
应善于运用礼貌语言礼貌是对他人尊重的情感外露，是谈话双方心心相印的导线。
人们对礼貌的感知十分敏锐。
有时，即使是一个简单的“您”、“请”等字眼，都可以让他人感到一种温暖和亲切。
不要忘记谈话目的谈话的目的通常有这样几点：劝告对方改正某种缺点;向对方请教某个问题;要求对方完成某项任务;了解对方对工作的意见;熟悉对方的心理特点等等。
一个善于交际的人，一定不是个说话时不知所云、东拉西扯、离题万里的人。
要耐心地倾听谈话，并表示出兴趣谈话时，应善于运用自己的姿态、表情、插语和感叹词。
诸如：微微的一笑、赞同的点头等，都会使谈话更加融洽。
切忌左顾右盼、心不在焉，或不时地看手表，伸懒腰等厌烦的表示。
要消除对方的迎合心理在谈话过程中，对方由于某种动机，表现出言不由衷、见风使舵或半吞半吐，顾虑重重。
为此，要尽可能让对方在谈话过程中了解自己的态度;自己所感兴趣的是真实情况，而对迎合、奉承的话是很厌恶的，这样才会从谈话中获取比较真实、可靠的信息。
要善于选择谈话机会一个人在自己或自己熟悉的环境中比在别人或陌生的环境中的谈话更有说服力;为此，他可以在业余时间内利用“居家优势”，也可以在别人无戒备的自然的心理状态下讲话，哪怕是只言片语，也可能获得意想不到的收获。
应善于观察对方的气质和性格如若与“激情型”的`人交谈，会发现对方情绪强烈，内心活动显之于外;与“静漠型”的人谈话，会发现对方持重寡言，情感深沉;与平素大大咧咧的人谈话，会发现对方满不在乎，漫不经心。
销售人员成功行销力的10大秘籍
销售人员成功行销力的10大秘籍李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。
很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售点很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。
比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种，不胜枚举。
但在实际中很多人的销售并不是很成功，行销力人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。
经常自见行销力人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他专家般的讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。
1、准备销售准备是十分重要的，也是达成交易的基础。
销售准备是不受时间和空间限制的。
个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，销售员都要事先做好准备。
销售的长期准备：每个人都可以有自己的计划，销售人员的计划则需要更系统、更切合实际。
做计划，要抓住五个F。
即Find（收集事实）、Filter（选择目的所需的事实）、Figure（推敲计划草案）、Face（制定实施计划）和Follow（将计划付诸实施）；将计划付诸实施还要有几个关键词。
即Why（其目的理由是什么）、What（其内容是什么）、Where （其场所是在什么地方）、When（其时机是在什么时候）、Who（由谁来执行）和How（要采取什么方法）。
销售的短期准备：在具体地做一项销售工作时，要了解销售区域、分析竞争对手、找到关键人物以及学习安排行程。
开发准客户的方法与途径：在准备销售之前，开拓准客户是最难的工作，对新手来讲更是如此。
开发准客户的方法有资料查询法、地毯式的拜访法、连锁式的介绍法、影响力中心、委托助手法、市场咨询法、竞争代替法、个人观察法以及邮件发送法等。
销售员应具备的十个技能
销售员应具备的十个技能销售的过程就是与人打交道的过程，如果每个销售人员都精通读人的技巧，那么效率就能大幅度的提高。
那么下面就让店铺为你介绍销售员应具备的十个技能，就随小编一起去看看吧，希望能够有所帮助。
销售员应具备的十个技能一、较强的市场嗅觉与敏感度，对市场大势能够做出准确判断，及时采取对策应对环境的变化;二、始终保持激情不因一时的失败而垂头丧气不因一时的挫折而放弃当初的梦想;三、始终为客户着想持续为客户创造价值不能因为短期利益而损害客户的利益;四、有着较强的团队合作能力能够很好协助上司以及团队其他成员的工作;五、具备较强的沟通能力无论是在团队内部还是面对客户或者是其他利益相关者;六、有着较强的时间观念以及时间管理能力应规划好每一天所做的工作避免陷入工作混乱;七、有着较强的学习能力保持始终学习的热情对前沿知识保持敏感度并能够迅速掌握;八、要有分享的精神能够及时与他人分享自己的所得所思，分享越多得到越多;九、能够迅速适应环境的变化与具备较强的应对突发事件的能力。
销售员应具备的素质：一、知识广博专业精深销售业对从业人员的素质要求越来越高，不见得学历高就一定能够成功。
一个优秀的销售员应储备专业的销售知识，以及由销售衍生出来的金融、法律、财税、医学等多方面的知识。
除此之外，寿险业务员还要不断地学习顾客心理学、行为科学、社会学、人际关系等多学科内容，并在实践中不断地感悟和总结。
二、敬业爱业主动热情销售产品，不是看得见、摸得着的有形商品。
业务员推销的就是一种观念，是对近期或者远期可能发生的某些事件的风险转移。
正因为如此，主动购买销售的是少数。
销售员要以“凭着爱心与信任，主动热情去接近，能量付出一百分”的姿态和面貌，积极主动地寻找客户，激发销售需求，帮助建立保障。
有人说得好，在每个家庭门口转悠的只有死神和销售员，销售员的工作朝前一步，死神的脚步就会缩后一步。
从事销售推销，难免会从客户那里受到委屈，有挫折也有煎熬。
怎样才能做好销售工作
1、要有自信心信心是做好一件事的前提，当然做销售也不例外，在决定做销售之前，一定要在内心里觉得自己一定可以做好这份工作，假如连这份信心都没有的话，还是转行算了。
2、熟悉产品在开展销售工作之前，一定要想办法熟悉所要销售的产品，这很重要，假如连自己销售的产品都不熟悉的话，那客户又怎么会相信你呢？更不要说购买你的产品了，所以在做销售之前，可以先花2-3天的时间来熟悉产品，比如产品的定位、功能、优势、劣势等等。
3、寻找客户4、确定业务开展方式5、敢于面对拒绝6、良好的情绪调整能力在销售过程中，肯定会出现各式各样的情况和各种大小不一的打击，销售也是人，在面对种种打击时也会情绪低落，可以允许暂时的低迷，但是情绪的调整能力也一定要比一般人强才行，这样才能让你在面对打击时，更快的调整和行动。
7、练习口才很多人对销售人员的印象首先就是口才好，确实，假如做销售都不善于表达的话，怎么跟客户介绍产品和促进成交呢？所以进行适当的口才训练也很有必要。
8、擅于倾听销售人员也是一个擅于倾听的高手，因为在销售的过程中，不是自己一直在那里喋喋不休的说就行的，是一个相互沟通的过程，这时候留意客户说什么很关键，因为往往可以在客户的言谈中挖掘客户的需求和对产品的态度。
9、提高销售技巧做什么事都是需要一定的'技巧和方法的，做销售也是一份非常讲究实操性和技巧性的工作，可以通过学习和不断实践来提升相应的销售技巧。
10、需要一定的策划能力销售的过程也是一场策划活动，比如跟客户怎么开场，开场之后怎么进入主题，怎么挖掘客户的需求，怎么建立信任，怎么促进成交等等都是需要精心的准备和策划，假如只是盲目的去拜访客户或者直接问客户要不要，肯定失败的比较多，所以在做销售或者拜访客户之前，一定要好好策划一下。
12、不断坚持只要决定做销售这份工作，就一定要坚持下去，只有不断坚持，自己才能学到更多的东西，只有不断坚持，客户才会不断积累，只有不断坚持，才能给你带来物质和精神上的满足。
提升业绩十大秘诀
定价的六大黄金观念
1、迎合顾客动线 2、标明原价和降幅 3、写明降价、特价时间 4、放大特价牌 5、色彩鲜艳、表达戏剧化 6、选用立牌
八、善用工具
1. 销售草稿全部印刷 2. 已定与已购顾客资料全部印刷 3. 名片特别化 4. VIP顾客资料图像化 5. 独特价值塑造工具化（打火机、钢尺、纤维板、放大镜） 6. 印制品牌纸杯 7. 所有宣传资料全部多色复印 8. 顾客与产品合影照片组成照片墙与图册 9. 所有销售用笔，请用两色或三色笔 10. 让体现顾客价值的言辞在店内随处可见 11. 对手负面证据组合成册（客观数据、故事） 12. 专卖店的相关数据在店内随处可见 13. 故事、故事、故事 14. 历史、历史、历史 15. 售后服务登记本标准化 16. 八大表格一一执行 17. 员工快乐工作站全部上墙 18. 票据袋精致化、宣传化 19. 电话计划本、来去电表格
自我激励 ▪ 人的改变全部因为潜意识; ▪ 你心里有什么,你就会看到什么,你思考什么,你就会吸引什么; ▪ 人脑是一部高级计算机,它需要好的指令,才能有好的结果; ▪ 渴望的程度,是你能力唯一的限制; ▪ 你将会因为改变对自己的看法,改变对自己的问话方式,而改变自己的一生; ▪ 比你收入多百倍的人并不是比你聪明百倍,而仅是比你更会问自己问题; ▪ 我们会成为什么样的人,全看我们重复做什么样的事。
成为王牌经销商的十大秘诀：
一、自我激励 三、个人品牌 五、维护形象 七、高明定价 九、销售榜样
二、制定目标 四、训练员工 六、激活产品 八、善用工具 十、管理高手
一、自我激励
✓ 自我沟通 ✓ 自我确认 ✓ 自我超越
激励圣经
▪ 你的业绩与收入是你每天24小时自我激励的结果; ▪ 顶尖店长意味着,透过简单的自我肯定便能取得巨大的业绩; ▪ 怎么样不增加成本,从已有的客户和资源,能取得十倍百倍的业绩,标准答案是:
销售人员的思维方式
销售人员的思维方式一.外表：为成功而打扮。
1、职业套装是“第一笔”投资。
2、设想“你心目中的成功者的妆扮”是怎么样的？二、思维会影响行动——行动会影响情感。
1、你有潜意识。
2、你有潜能。
3、成功只须选择正确的习惯。
三、专家的自信：以微笑的目光“直视”对方。
大声地告诉对方（不论是谁！）：我是专家，我会教你正确的方法。
四、目标培训法：让我们来看看你会以“此项事业”中，获得哪些益处？五、讲演能力训练：①运用你的潜意识。
②列出你感兴趣的任何话题。
③将大家的话题写在纸条上集中起来，每人随机抽签，然后作“即兴演讲”。
④三段论式演讲：A、要讲什么；B讲故事；C讲了什么。
⑤立刻纠正姿式、发言、表情。
六、成功的定义：达成目标、享受过程、为社会做贡献。
成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的信念做。
成功者具有：①良好的心态，②优秀的能力技巧，③每天练习1000次希望就是绝望。
想成功=不成功。
一定要成功=成功苦练：练技术，练能力；巧练：练态度，练头脑。
七、如何策划：抓住最大的趋势。
行动导致结果，但只有正确的行动，全力以赴的行动，才导致正确的结果（成功）。
八、冠军是一种习惯。
1、销售冠军：重拳出击，比要求得做的更多。
2、积极但不要心急，准确地思维。
3、要问自己两个问题：1、我今天学习了什么？2、我明天如何能做得更好？4、大成就是小成绩的累积。
5、成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求非常严格。
6、销售冠军：重信用，守承诺。
7、销售冠军：一马当先，乘胜追击。
8、销售冠军：重信用，守承诺。
9、销售冠军从每天拜访20个客户开始。
10、销售冠军没有借口。
11、销售冠军绝对不低估竞争对手。
12、连续成功冠军才是真正的伟大冠军。
13、不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。
14、面对压力才会成长。
冠军主动挑战压力。
九、没有人生来会跳高，方法是后天学来的。
1、人要自信，但不能自大。
2、亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立顾客档案开始。
电话销售中常见的10大话术技巧
电话销售中常见的10大话术技巧销售员要永远保持一颗进取的、积极的、有激情的、永远不服输的心。
下面是小编为大家收集关于电话销售中常见的10大话术技巧，欢迎借鉴参考。
1：“不，那时我有事要做。
”“不，那时我要去拜访朋友。
”销售技巧：(准客户的名字)，很抱歉，我一定是选了一个不恰当的时间，那么约或是否会更好?2：“我有个朋友也在从事这种服务!”销售技巧：如果您这位朋友就是您的服务代理人，我相信他一定给您提供了很好的服务，不过，我并不是想重复您已拥有的东西，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗?3：“我没钱!”销售技巧：(准客户的名字)，您的判断一定是对的，不过，我要提供给您的构想有可能是您从来没有听过的，现在最好先了解以备不时之用，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗?“你说的产品我知道了，就算想买现在也没钱。
”是的，陈先生，我相信只有您最了解公司的财务状况，是吧?而我们这套系统就是帮助您更好的节约成本、提高绩效。
你一定不会反对吧?4：“您只是在浪费您的时间!”销售技巧：您这样说是不是因为您对我们;服务不感兴趣的原因?(衔接下面一个回答)5：“我对你们;服务没兴趣!”销售技巧：(准客户的名字)，我也觉得您不会对您从来未见过的东西产生兴趣，这也是我要去拜访您的原因。
我希望我所提供的资讯足够让您作出明智的决定，您或会在办公室吗?“信我看过了，你提的东西我们没有兴趣。
”这我理解，没有见过的产品谁也不会贸然做决定，你说是吧?所以我在想今天下午或明天上午亲自去拜访您，我们曾经作过详细的市场调查，这个产品对像您这样的企业有很大的帮助，您看我是今天下午还是明天上午亲自把资料带给您看比较方便呢，还是……?(用没兴趣来回绝你，你要给他这样的观念：梨子好不好，你要亲口尝。
) 6：“我很忙!”销售技巧：这是为什么我先打电话来的原因，(准客户的名字)，我希望我可以在一个您较方便的时间来拜访您，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗?“这段时间我一直忙，下个季度吧。
大客户销售常见 10大问题
大客户销售常见10大问题一、不能真正倾听销售新手习惯于以大量的述说来缓解销售中的紧张和不安，或者错将客户的沉默当优势接受而滔滔不绝。
所以，倾听在销售中很容易被忽略，过多的陈述一方面容易引起客户的反感，另一个方面也丧失了获取客户内部信息的机会。
二、急于介绍产品急于介绍产品，最可能的结果是在错误的时间、向错误的人说了错误的话。
我们销售员与首位接电话或见到的人大力吹捧自己的产品的特征和优点，而不管这个是是滞对采购决策有影响，无的放矢一般。
三、臆想客户需求正确挖掘的需求是顺利完成销售活动的保证，但是很多业务员受困于客户的一些表面性陈述，而不以真正了解客户的真实想法，这其实都是挖掘客户需求的深度不够，准度不够。
要真正了解客户真正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，问题后面的问题。
四、过早涉及价格过早地涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的。
要知道买卖双方在交易过程中不断试探对方的价格底线是从古至今的商道。
五、客户总是对的“客户是上帝”是口号，不是商业活动的实质。
因为，在很多时候，客户是无敌的，或者是无理的，他们的要求是无法满足的。
如果一味听客户摆布，不但使自己处于完全的被动状态，而且不能到客户的尊重，一呼即应的是仆人，而不会是平等的合作者。
六、没有预算概念一个需求有没有实质的预算支持，其价值和意义是截然不同的。
相应的，销售的对策和投入肯定是不同的。
显然，搞清客户的预算情况（包括客户的财务状况、预算情况和预算决策流程）是销售员需要取得的最重要的信息之一。
七、不能有效影响决策者采购的决策者通过不会出现在例行的会议和交流中。
在全部销售活动中，他们可能只会参与其中5%的重要活动。
相当多的时候，销售并不能见到决策者。
即使见面沟通，时间也大多不超过十分钟。
这其实给销售直接影响决策造成了困难。
八、无谓的闲谈工作压力和时间紧迫是大多数组织的共性。
无谓的闲谈不但会让客户心烦，还会降低自己客户的专业感觉。
而更重要的是，“和客户作朋友”并不是一种被广泛倡导的销售理念。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
站点不配合，总部职能不配合，导致自己工作起来特别“吃
力”，其实不单是站点即使是总部职能部门都有着自己的立场
和思考问题的方式，很多时候我们需要站到对方的立场去考虑
问题，这样的沟通才会有效果。在与客户沟通的过程中，适当 的运用换位思考更有说服力，更容易达到沟通的目的。换成对 方的角度来理解沟通的内容，必定能快速而准确的理解沟通方 的意图和想法，切不可自以为是。
10 0
正向思维就是永远不说不可能，就是在碰到看似不可能解决问 题的时候永远思考解决问题的方法，正向思维就是碰到一切 “委屈”的时候永远乐观、豁达，拥有正向思维，我们才会拥
有快乐的销售人生。
做销售，业绩才是你的尊严，你是一个销售人员，可是你的
销售业绩非常之低，由于销售业绩低，导致你的销售收入也
4
要正确认识销售的本质、要真正意义上理解销售工作的流程。
不要寄希望于靠投机取巧、不劳而获完成业绩，而是把销售的
关键动作（比如常规地推、BD合作洽谈、渠道拓展等）真正
执行到位，这样我们的市场业绩才是良性的，我们的业绩才能
稳步增长，良性循环！千万不能急功近利！
5
要通过团队的配合与整体力量去战胜困难，最终达成业绩目标。
2
我们永远要用积极的心态去寻找到解决问题的方法，有句俗语
说的好：只要思想不滑坡，办法总比困难多！当我们面对一个
困难的市场甚至是竞争已经激烈到“白热化”的市场的时候、 当我们心力交瘁、黔驴技穷的时候、当我们已经感到走投无路 的时候，我们仍然要静下心来仔细分析、研究，也许是一个逆 向思维、也许是与客户谈话间不经意间的一个灵感，山穷水尽
7、与客户谈判时，有理、有据、有节，让客户感觉专业，敬业，和你 合作是非常好的选择; 8、八小时工作外，主动加班，因为高收入者认为销售没有时间约束; 9、虚心向对手、同事、客户等学习，扬长避短;积极主动学习行业内销 售及其他相关知识，因为知识才是有效的武器。
10、细节做得非常好，每一个环节都会有流程与标准，每做过一次就 不断精进自己的流程与标准。 11、有一点狼性、有一点野性、更有一点匪性、胆量还大。 12、知道销售就是卖自己，让自己变得非常专业，非常自信，非常有 亲和力，让客户一见到就喜欢，就相信，最后离不开你。
7
从事销售工作很多时候会面对很多利益诱惑，尤其是中高层管 理者。实际销售工作中，销售“腐败”的例子也很多，形式也 是多种多样！不论各行各业，职业道德才是我们“安身立命”
的根本。
8
众所周知，销售人员的流动性很大。造成这一现象的原因，一 方面是行业的特性决定的，但更多的是很多销售人员主动的频 繁跳槽！频繁跳槽的最大危害就是跳坏了心态，最终一事无成。
很低。这时候你该问问自己以下这12条销售技巧你做到了吗?
1、脸皮要够厚，嘴要够甜，手要够勤;想要有面子，一定要先脸皮厚， 搞定客户了，收入高了，在亲朋好友面前抢着买单的时候就有面子了。 2、开发新客户时，拜访次数要多，对拒绝不放弃，长期坚持;记住销售 是从拒绝开始的，关键要知道拒绝原因，下次去一定解决，客户在反 复拜访中就大量被拿下。
疑无路、柳暗花明又一村！
3
要多从自身找原因，而不是过多的强调客观因素。实际的市场
销售过程中，很多销售人员抱怨资源不够、公司总部相关职能
部门“不配合”，或者过多的强调市场基础不好，遗留问题过
多等诸多客观因素，从来不曾静下心来反思自己的方法是否得
当。试想一下，如果我们的注意力总是放在客观的“困难”上， 而不是积极的去想客服困难的方法，“困难”就会越来越难！
9
无论你是出于兴趣还是“被迫“从事了销售行业，我们都不要 用简单的“打工思维”去从事销售工作，而要用做“事业”的 心态去从事销售工作。销售工作虽然辛苦，但却也最能提升个
人的能力，销售工作也最公平，只要你脚踏实地的去付出，也
一定会取得相应的回报！用做事业的心态去做销售，我们就会
真正寻找到销售的快乐源泉。
很多销售人员个人能力很强，在市场碰到难题的时候，潜意识
里总是希望靠自己的能力去“摆平”难题，而忽略了通过团队
成员共同努力去客服苦难！正所谓“寸有所长，尺有所短！每
个团队成员都有自己的核心优势与能力特点，如果把每个团队 成员的优势组合成个一个整体优势，那么这个优势的能量足以 战胜任何困难！
6
沟通是一门艺术。实际的市场销售过程中，很多销售人员抱怨
3、对老客户跟踪时，一定会坚持服务和跟踪，防止老客户被对手撬走。
4、对销售进度和客户量时刻关心，这才会形成更大的压力鞭策自己。 5、关注同事的收入，更关心同事的是怎样付出的，学习别人的好精神、 好技能，变成自己的; 6、遇到问题思考解决之道，上缴给领导的全是办法，给领导做选择题， 而不是没有答案的问题。
观念决定思维——思维指导行动——行动形成习惯——习惯
影响性格——性格Biblioteka 定命运。从这个逻辑关系可以看出最根
本的源头还是观念，观念才是决定成败的最关键因素。
1
我们在做任何事情的时候都要树立必胜的信心与坚定的信念。
当我们面对困难与问题的时候，我们内心深处的信念与信心才
是真正的决定因素，只有我们发自内心的相信自己可以战胜困 难、完成任务的时候，我们才真正有可能去战胜困难、完成任 务，这就是信念的力量！