太极行销(3)
成功案例分享-PPT课件
IBM的品牌写真
IBM 是信息年代的精髓 IBM是构思真正令人惊叹的智慧动力，
和实现承诺的意志。
这是一种力量，去改变我们生活， 实现最意想不到的可能性...
IBM的品牌写真
IBM 以一个人性的声音组合了 全球的大个体 ------ 温和的、积极的、
全球性品牌检验 (Brand Audit)
• 专业化 • 质量保证
• Research & Development是全球 性的资产
• 统一标准
• 完全单一的，只服务大生意 的 IBM城堡
• 在网络、软件和客户 服务方面不是领导者
• 尝试做 “所有的事情，服务 所有人”却不成功
• 没有明确的企业远景
95年前已陆续投入广告颇具知名度唯尚未形成品牌形象95年宏观调控下房地产减热及至8月份丽江花园销售尚未达到当年指标一54策略要点55品牌核心56平面广告品牌广告61广告影片品牌广告96年30太极篇62结果9697连续两年广州市量化调查显示一般购房对象的未提示第一提及知名度持续占前2位63教你写字64感恩父母66有时他们会对我们发67感恩父母感谢你们把我带到了这个世界感谢你们给了我自由的空气感谢你们谆谆的教导殷殷的嘱托我长大了而你们却老了谁言寸草心报得三春晖我会向你们献上一片诚挚的孝心祝你们永远健康69对部门及岗位职责的理解系统集成sisystemintegration
22%
17%
16%
6%
45%
31%
50%
14%
4,688 1,823 4,756 1,057
结果
• 完整的整合传播活动. • 最长的广告影片，2分钟. • 聘请名人姜文做为本片的导演，这是他执导的第一支
聊天怎么约见面
聊天怎么约见面1.突击邀约。
在平常聊天中，时不时提及好玩的地方，然后进行邀约，问一句，有没有兴趣，一起去哪里玩?2.二次邀约。
当第一次邀约时，女孩子一般会拒绝，然后说"我怕您是坏女孩'，我很单纯的，解除女孩的防卫心里。
3.激将邀约。
当谈及某项好玩的运动，旅游景点的时候，她希望参加的时候，"这项运动相当具有挑战性，我约过很多人都不敢去,您干去吗?'4.假定邀约。
当您有心仪的网友时，您可以说等有好玩的事情，游戏时叫上您，在大街上碰到心动的女孩时，您说有一个什么活动，很好玩，有兴趣一起去。
5.可以邀约去看电影。
当一部新的影片上映时，您可以试图透露该影片的一些内容，激起她的兴趣，然后一起去看电影。
6.可以邀约去漫步。
也可以邀约去漫步，一起谈谈心，聊聊人生规划，最近碰到的麻烦事，走到荒凉人烟的地方，进一步提升关系，牵手、搂腰。
2聊天约见面技巧一1.目的明确，人怕见面，树怕揭皮。
好多时候女孩在里很冷淡，也推三阻四，但你软磨硬泡，把她骗出来，她会玩得很开心。
邀约的目的在于见面，只要能见面，说什么都可以。
女孩的各种要求也全都可以妥协，比如女孩说："我不能回来太晚。
'"我不爱唱歌。
'"我身体不舒适，不能爬山。
'对着这些借口，如何应答，后面6里专门讲述。
2.言词简短，邀约不是聊天，不要东拉西扯，没头没尾。
简单明了的表达邀请，不过有一种特别状况，邀约可以作为一种坚持日常联系的手段，邀约是〔沟通〕的话题。
比如隔三差五请她出来玩或吃饭，即使对方拒绝，也可以用这种方法打打骚扰骚扰;对方每拒绝一次，就会形成一次拒绝亏欠，最后就约出来了。
3.激发兴趣，好奇心害死猫!女孩天生好奇心重。
如果请女孩去吃饭，有两种方式，第一种方式告诉她有一个餐厅，那里西式装修，有牛排馅饼，气氛很浪漫;第二种方式，只告诉她有一个气氛很浪漫的餐厅，她问你什么样子，你说去了就知道了，绝对不会让你失望。
11243634388_太极行销之保险概念及人性(42页)
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所以，在我们身边，再 有 钱 的人，不会花光所有的钱，再 穷的人， 也会想方设法留下一笔钱，这笔钱就是 应付变故的钱，也就是人寿保险。 所以，不论你有没有买保险， 你都已经拥有了保险，只不过一种向保 险公司取保费，一种向口袋取保费。
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五大销售 销售公司
销售自己
销售观念
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销售利益 销售保单
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开场白
王先生，我们先不谈买不买 保险的问题，让我用十分钟的 时间和您谈谈保险对您今后的 工作、家庭、生活有哪些帮助， 你听听多一点知识，我讲讲多 一点熟练，让我们共同珍惜这 个缘分。
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鼓励——再访
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• 伙伴们呀不要怕，遇到拒绝算个 啥，转变话题变话茬，下次拜访 再找他。
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比如：有两个杯子，一个杯子叫 银行，一个杯子叫保险，假如你在银 行的杯子里每年放4000元，在保险的 杯子里也放4000元，他们处在同一水 位。20年后，两个杯子的水位同样是 80000元，没有什么区别。但如果中间 出现不能继续交费的情况，保险公司 的这个杯子将一下加满到150000元。
太极行销十套话术
太极行销十套话术万能公式：重复＋六句＋举实例＋你知道是为什么吗？＋叙述＋促成六句认同语：1那很好2那没关系3你这个问题问得很好4你讲得很有道理5你的意思我明白6你的感受我理解；四句促成语：1、这样的保障够不够?这样的费用可以吗? 如果没什么问题的话，这些资料麻烦你先填写一下；2、你如果要投保的话，你的身体没问题吧?3、你如果要投保的话，这笔钱你会留给谁?4、0—9这十个数字，你喜欢哪一个?买保险是重大事情，要选择一个好日子，要慎重考虑，你看在××号之前先让保单生效，你看如何?如果方便的话，费用是XX元。
第一套：我现在还年轻，以后再谈保险？两高一低话术主要用于销售三康您说您——您讲得很有道理——我有一个客户——您知道是为什么吗？——可否请教您几个问题？——年龄越大，发病率越，医疗费越，收入却越来越；导致两种结果，辛辛苦苦几十年，一病回到解放前；轻松储蓄几百元，幸福平安到永远；一个水杯是银行，一个是保险；三种选择:现在很少的保费/过一年加费5％/以后出事医疗费＋促成语第二套：我身体很健康，不需要保险？五分钟健康险话术主要用于销售三康每个人是否会老？老了是否会死？死之前是否会病？病了是否需要医治？人得大病并不可怕，可怕的是庞大的医疗费！现在我们有一个专门的计划，可以很好的解决以上问题。
你每月只需存333元，我公司立即给您建立一个150000元的账户，在三种情况下给付。
假如把保险公司当银行来看，一定比银行划算（两个水杯）我有一个保户是一位外科主任，他对我说：这样的产品，你根本不需要考虑买不买的问题，而要考虑买多少的问题，尽你全力能买多少买多少。
第三套：买保险是件大事情，我还要慎重考虑一下。
五大销售（销售公司销售自己销售观念销售利益销售保单）适合所有销售买保险首先要选一家好公司，一家好的公司，应具有两大条件。
买保险更重要的是要选择一个好的业务员。
好的业务员要具备三个条件。
幸福人生不得不面对的五个问题。
证券营销实战技巧
打电话接近客户时的常见错误
•
1.抨击竞争对手
•
2.电话里谈论细节
•
3.不清楚谁是主要负责人
•
4.在电话里与客户讨价还价
• 打电话给客户的唯一目的：
• 赢取面谈的机会
打电话前的三项准备工作
• 1.手机客户的资料
• 2.了解客户潜在的需求
• 3.找出关键的人物
•
通话过程中应遵循的步骤
• 1.说明身份
证券营业部客户服务2
• 开盘前短信或电话通知客户： • 收盘前找处应该通知的客户： • 收盘后客户的联络：
在调整行情中如何做客户开发
• 细分客户 • 正确的理财观念与方法引导 • 差异化、个性化的专业服务 • 合适的沟通技巧 • 具体、专业咨询与指导
二营销员标准推销流程
第二讲：营销员标准推销流程目标决定成就,态度决定命运，行动带来收获!销售的模式：建立信任40%、发现需求30%、说明20%、促成10%顶尖销售员，销售自己——信任度一流的销售员，销售问题解决方案二流的销售员，销售产品利益价值三流的销售员，销售产品本身第一步：不打无准备的仗-拜访前准备要领1、拜访前的准备：谁是客户(谁、什么时间、什么地点、买多少）我的准客户的区域分布在哪里？行业在哪里？我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么？他们通常是如何接受信息，信任什么样的资源他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活动？他们的价值观是什么？2、个性化的客户档案从认识的人中发掘生意往来、行业协会等从产品周期中寻找利用顾客的名单或同质的市场了解产品服务和技术支持人员与一米距离的人交流(做飞机或别的事情，和身边人的交流) 借助专业人氏的帮助电话、信件、邮件3、目标市场的开发根据自身和市场的特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。
如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。
（从老客户中分析目标市场)你的产品细分市场是什么，您的目标市场是什么？4、编织客户关系网络客户关系网络：把一群人联合起来、互相帮助，以使得每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资源共享、商业互补联合等互利的目的。
功能健全的客户关系网络，给成员带来很多好处（更多机会接近产皮服务，引荐给新人，为别人服务的机会，最新资讯和知识，信心和力量、道义上的支持和协作，友谊、彼此欣赏，协助实现目标，更多乐趣，研讨、学习、长进）形成自己的网络中心如何组建客户关系网络①、做一个研究成功者的模仿者，结交良师益友；②、要参与一些社会组织、如工商联、行业协会；担当起重要的协助他人的自信角色5、发挥关系网络的效果①、保持联络，适当传递有价值的信息（记住重要的日子，如生日、周年纪念日、届时寄出一张贺卡；密切注意报纸杂志上的重要内容，剪下或复印并附上贺词和善意的意见一并寄出；路过顺便见面，午餐或电话问候；用电子邮件或电话保持联络，无需太多时间或责任的联络给人轻松快乐）②、请求帮助,人们乐于助人，举手之劳、主动帮助别人：要助人而闻名，，而且你提供的是一流的优质服务④、网络评估：评估你的投入与产出状况筛选名单确保最有效的信息。
销售黄金问句100条
销售黄金问句100条以请教开头，颂扬客户1、销售是有说依旧用问比较容易，？2、讲故事比较容易，依旧讲道理比较容易？3、西洋打法容易，依旧太极打法容易？4、反对比较容易，依旧配合比较容易？5、当年刚刚创业的时候有没有遇到一些困难？您是如何解决的呢？6、 X X总，您企业经营得这么好，您个人成功的要领是什么？7、 XX总，公司在以后的一年或三年有什么进展目标？拿破仑希尔说过没有目标的人关心有目标的人达成目标，没有打算他就正在打算失败．8、你每年大约营业额是多少？9、达成这些目标最重要的关键他是什么？10、目前这些重要的关键公司具备哪些？还有哪些不具备？11、假如这关键不具备能不能达成公司的目标？12、达成这些目标最大的障碍是什么？13、这些障碍是现在才有的依旧往常就有存在的？存在多久了？14、过去三年这些障碍的存在，有没有让公司缺失一些客户？机会和利润？15、假如这些障碍连续三年会产生什样的结果16、以后五年是不是对我们企业及个人是专门重要的五年，假如这些障碍连续存在会可不能让公司缺失更多客户．机会和利润？17、公司目前有没有找到解决这些障碍的方法？18、往常有没有用过专门多方法去解决?成效如何样?19、公司进展障碍没有解决会可不能自动消逝？20、问题没有解决改日会可不能依旧困扰您？21、最近企业竞争仿佛越来越猛烈了，不知你们那个行业激不猛烈？以后会可不能更猛烈？22、企业的情况差不多上人做出来的，大部分的问题差不多上人的问题，您同意吗？23、有句话要做“商场如战场，一个军队要打仗，要不要训练？有多少将士要训练？24、部队要打仗司令专门重要，冲锋陷阵的连长重不重要？肉搏的士兵重不重要？25、假如一个部队把人找过来没训练就上战场，战况会如何？26、公司对人才培训有什么打算？有没有经费预算？今年有多少预算？27、电脑是依照什么脑设计的？28、一台电脑是硬件比较重要，依旧软件重要？29、十多年来，电脑软件有没有不段的升级？人的软件思维要不要升级？30、贵公司在硬件上大约已投资多少万，软件投入多少万？31、公司往常有做过哪些培训？32、成效如何样？33、费用如何？34、请的是那位老师？35、参加的那家公司．那位老师的培训？36、假如有同样或者更好的机会你们会选择吗？37、企业要进展是在营销、治理、领导、服务等方面，某一方面提升就能够了吗？依旧需要全方位的提升？38、以后的企业要做强做大，是靠领导者个人依旧靠团队？39、企业经营中错误的治理．营销方法大量使用会可不能让你缺失专门大？40、营销方面的问题大约有六个，营销战略．营销经营治理（经理）．面对面销售．行销．收款追债．客户服务．你看贵公司是某一方面需要提升，依旧需要全方面提升？41、你觉得一家公司销售经理的能力．跟这家公司的业绩有没有关系？有多大关系？42、同一个客户，不同销售能力的销售人员去面对面销售，结果会一样吗？43、你有没有算过公司每一通业务的成本有多大？不同的行销技巧人员的接听差距差多少？44、一个年薪三万销售人员与一个年薪一百万销售人员，差别在于用高体重，依旧销售技巧？45、你觉得是个别人提升对公司关心比较大，依旧大伙儿提升对公司关心比较大？46、面对如此猛烈残酷的竟争，一个企业领导者注重学习同时培养人才就一定成功吗？．假如领导者不注重学习同时不培养人才，那么他的企业以后就只有一条路叫死路一条，你同意吗？47、学习不一定成功，不学习一定可不能成功．你认为有道理吗？48、确实是说公司培训一定要做，只是选择那一种方式而已，是吗？49、我们应该培训职员那些能力？50、又如何快速有效的这些能力？51、如何样能够低成本培养这些能力？52、企业与企业之间的竞争是什么竞争？53、一个企业成立的目的是什么？54、个人与个人之间的竞争是什么？55、才能与才能之间的竞争是什么？56、在竞争专门猛烈的行业有没有人同样赚大钱？57、在专门多行业差不多上２０％的企业赚走那个行业８０％的钱，不知你们那个行业是不是如此？58、你选择成为20%优秀依旧80%一样？59、你凭什么成为20/%优秀的？60、请问某某老总．您对更轻松让您的企业进展的更好有没有爱好？61、请问各位，您学打乒乓球，要成为乒乓球高手，您是跟着王楠学好，依旧跟您的同事学好？62、花同样的时刻，同样的努力教练不一样，差别专门大，你同意吗？63、我不明白，我们的培训对上千家公司都有关心，对贵公司不明白有没有关心？64、一个人白手起家，先拥有什么高能力依旧高收入？65、能力是天生的比较多，依旧后天学来的比较多？66、我想请问，贵公司的人才在工作中解决问题的的能力是在学校里学来的比较多？依旧在工作中学到的比较多？67、一个企业的老总要想有钱又有闲要如何样才能做到？68、是自己去做依旧职员去帮你完成？69、一个老职员离开你的企业的时候，会可不能回来挖你的客户？会可不能回来挖你的人才？70、企业如何留住人才、拥有人才？71、最优秀的人才在那儿？72、贵公司70%的骨干是不是公司自已培养出来的？73、要想把人才留住，最重要的是什么？74、在当年将士，是毛委员长给的钱多依旧将委员长给的钱多？75、我们的企业给人才什么样的远景？76、两份工作您选择，您选择那份？77、企业要做强做大，老总的观念重不重要？78、要是一个老总不断的颂扬职员，职员的工作会可不能更卖力？79、在那个时代中，了解竞争对手重要吗？80、我们企业的成长速度跟同行业比是比较快的依旧比较慢？81、我们企业在同行业中排多少名？82、我们要是买马不训马，会带来什么样的结果？83、各位老总，您觉得培训职员是白费时刻，依旧节约时刻？84、一支军队要打仗那些人需要训练？85、各位老总，你的企业是游击队依旧特种兵？86、游击队与特种兵区别．在于身高体重依旧严格的训练？87、做对的情况，比把情况做对更重要，你同意吗？88、什么缘故有的企业百年老店，有的企业昙花一现？89、比产品卖不出去更惨的是，产品送出去钱收不回来，你同意吗？90、做为企业的领导，需不需要成长，与时俱进？91、你有没有发觉，你现在在经历的难题是别人曾经遇到过并成功解决过的？92、一家企业请专家来给我们做内训，费用贵不贵？假如让一百家来分摊，会可不能节约专门多培训成本？93、现在派人出去听一些公布课价钱高不高？94、距离远不是问题，要是有机会让你的业绩翻上三倍，让你去美国你觉得远不远？95、我明白你专门忙，没时刻，每个老总都有专门多事要做我请教你一个问题？你忙的目的，是为了把企业经营好依旧为了忙而忙．假如我们能协助你更轻松，把企业经营更好．你有时刻吗？请你明晚七点到96、你从事该行业十多年了才十多个人，你中意现在的现状吗？97、前台与前台之间的工资有没有可能相差三倍？98、优秀的人才与一样职员为企业制造的业绩会可不能相差三倍以上？99、我们的企业当好的人才流失，对我们的缺失会可不能专门大？100、假如那个问题不解决，会可不能让你的缺失更大？101、请问贵公司有多少职员？治理层有多少呢？营销人员有多少呢？102、某某老总？您对我们这种几百家企业分摊名师高额讲师费的模式感受如何？103、您认为那些课程比较适合您呢？104、依您之见那种卡比较适合您？105、产品的好坏是不是人在做？106、一个人学习力重不重要？107、企业进展需不需要好的人才？108、人才跑到竞争对手那儿去如何办？109、人才跑到对面开一家时需不需要人？会可不能回来挖你的人才?110、新公司开业有没有客户？会可不能回来挖你的？客户？111、做的好的企业里有没有一些你想要的人才？112、你公司的人才被猎头公司看中是好事依旧坏事？113、有些人你是不是一定要想方法留？114、你用对了什么方法把好的人才留在公司？115、当你一无所有的时候，有没有人还情愿跟着你？116、我们企业刚开始最需要人才的时候，要如何样才能留住和吸引人才？117、在那个岗位和那个职务上必须要具备些什么样的条件？118、企业所有的制度差不多上为结果服务的，你同意吗？119、公司的产品能够给客户带来什么样的好处？120、职员的工资是由职员来决定依旧由老总来决定？121、个人进展中跟对人重不重要？122、假如你老总对你家人好的时候，你会可不能比往常更卖力的做事123、如何样才能让你的客户看你就像专家？124、你能给顾客带来什么？125、你想把你的事业做好，是想要，依旧一定要？126、什么是信念？假如客户对培训有负面信念如何办？127、你是说投资学习卡没钱是不是?你从事什么行业？有没有一些同行业面对同样的客户的老总赚的钱比我们多专门多？是因为他们比我们高吗?体重比我们重吗?是不是他们经营治理企业的能力比我们好，是吗？那假如有一个大幅度提升企业经营治理能力的机会你要不要把握？这是你大幅度提升企业经营治理的能力确认函苦恼你确认一下．128、两个人跑步．速度一样快，是不是谁先跑谁先嬴？是不是嬴在起跑线？既然竞争对手也在学习培养人才，什么缘故不蠃在起跑线。
佰草集-2013年互联网整合营销传播方案
增加用户到店+良好口碑
LBS签到+现金券
女性网站专题页面
女性网站
建立产品专题页面 产品专题+小样申领 激发用户对于太极叁的热情
揭秘最平衡美人
佰草集herborist V：生活不该是一场赛跑，它是一次旅行，我们要学 会好好欣赏每一段的风景，小草粉们，终于到了揭秘最平衡美人送大奖 的时候啦，来看看哪跟小草的美感最佳吧~ /zj28kK1
刮起太极风暴 引爆 太极.平衡.美
强推太极叁 影响力 解开奥秘之源
放大太极叁 良好口碑 传递平衡之效
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太极之韵 美之平衡
2013佰草集“平衡肌密”溯源之旅
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1月1日-2月28日
解密
平衡之美
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杭州
上海
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佰草集Herborist V太极之韵 平衡之美:角色篇
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2013数字整合营销传播方案
Created by hdtMedia 2012.11.15
项目回顾
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你也看得出，一位合格准客户成交的 比率，将随努力的次数增加，可是超过五 次后，却又趋下降。原因是：有些准客户 是无论如何都不肯买的，无论你说了什么， 你怎么说。
广东法商管理顾问
6.关门时可能产生的六个疑惑点
如果用以上办法 还是关门失败， 你就要查一下是 什么原因，这里 有“六点一套” 方法供你借鉴。
即从现在→预算→划算→商品→购买→我
广东法商管理顾问
7.关门的话术(反对问题)
下面我们一一分解
六个疑惑点的解决方案
广东法商管理顾问
反对重点： 客户沉默（现在的问题）
切入话术：
“如果没有其他问题的话，我们是不是可以把客户
资料先填写一下？”
“这样的价格可以吗？”
广东法商管理顾问
反对重点： 再考虑一下（现在的问题）
您或者可以刷卡的，您觉得呢？
广东法商管理顾问
反对重点： 要求打折（划算的问题）
切入话术： 强调这是有效的投资； “那只是一点点的钱，几万块钱的会员咱们都 买了，您不会在乎那一点钱吧？您放心！服务 我一定会为您做的很好！是不是… ...”
广东法商管理顾问
反对重点： 起死回生（我的问题）
切入话术： “也许您还不能信任我的服务，这样好不 好，您提出对我不满意的地方，我努力去 改，改到您满意为止，您觉得呢？” “也许整个计划不能满足您的需求，没关 系！要不我再做一份给您参考？”
推销成功的秘诀
保持接触
广东法商管理顾问
做好服务
推销循环
学习倾听
适时缔结
广东法商管理顾问
THANKS
谢 谢 聆 听
切入话术：
“那没关系！您可以慢慢考虑，我们可以先交上定 金，占上个名额，您觉得呢？” “那没关系！我能理解您的感受，不知您还要考虑
哪方面，不如说出来，我帮您一起参谋下吧？ ”
广东法商管理顾问
反对重点： 预算的问题
切入话术：
“是这样的，其实这个方案只是一个参考，您也可以 增加或者减少，您看如果把一电一气改双气的话，就 可以省掉二百,您以后手头宽裕时，还可以再单独买个 电磁炉，您看如何？”
成交努力次数
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
广东法商管理顾问
事实——
48% 进行了一次成交试图后便放弃
20% 进行了二次成交试图后便放弃
7% 进行了三次成交试图后便放弃
5%
进行了四次成交试图后便放弃
其余的20%在一次会谈中作出五次或以上的努力。
他们是那些占据80%市场的人，想想看吧！
广东法商管理顾问
广东法商管理顾问
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太 极 行 销
广东法商管理顾问
第四章：
关门
广东法商管理顾问
1.引子
人们如何求婚？
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2.关门的观念
推销的最终目的是关门，
有关门才有结果。
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关门需要有自信心、决心和勇气
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随时有关门的心理准备
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永远再试一次的精神
成 交 可 能 性
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是不是客户不信任我？
是不是客户购买动机不强？
是不是客户对商品不够了解？ 是不是客户想打折？ 是不是客户预算上有想法？ 是不是客户是犹豫不决型，不想今天决定。
广东法商管理顾问
记住这六点很容易即： 我→购买→商品→划算→预算→现在
广东法商管