渠道政策和服务
渠道代理经营政策
渠道代理经营政策1. 引言该渠道代理经营政策旨在规范和指导公司与渠道代理商之间的合作关系，以实现双方的利益最大化。
本政策适用于所有与公司达成渠道代理合作关系的合作伙伴。
2. 渠道代理资格与选择2.1 渠道代理应具备一定的市场经验和销售能力，能够有效地推广和销售公司的产品。
2.2 公司将根据代理商的销售能力、市场影响力和资金实力等因素，对渠道代理商进行筛选和评估，并最终确定合作伙伴。
2.3 渠道代理应遵守公司的运营标准和要求，并定期报告销售情况和市场动态。
3. 渠道代理权益和义务3.1 渠道代理有权向客户销售公司的产品，并享有合理的利润空间。
3.2 渠道代理应积极推广和宣传公司的产品，提升品牌形象和市场份额。
3.3 渠道代理应及时提供客户反馈和市场需求信息，以帮助公司改进产品和服务。
3.4 渠道代理应遵守法律法规和商业道德，保护公司的商业利益和商业机密。
3.5 渠道代理应定期参加公司组织的培训和会议，提升业务能力和专业水平。
4. 合作终止4.1 双方如有违反合作协议或政策规定的行为，对方有权终止合作关系。
4.2 渠道代理如有严重违反法律法规或诚信原则的行为，公司有权单方面终止合作关系。
4.3 合作终止后，双方应对未完成的订单和款项进行结算，并进行必要的信息交接和解约手续。
5. 其他条款5.1 本政策的修订和解释权归公司所有。
5.2 渠道代理如有任何疑问或问题，可以与公司的相关部门进行沟通和解决。
该渠道代理经营政策将帮助公司建立稳定且有序的渠道代理合作关系，共同推动销售业绩的增长和市场份额的提升。
双方应共同遵守并执行该政策，以达到共赢的合作目标。
渠道管理政策
渠道管理政策在现代商业环境中，渠道管理政策是企业成功的关键因素之一。
渠道管理政策涉及到企业与供应商、分销商和零售商之间的合作关系，旨在确保产品的高效流通和销售。
本文将探讨渠道管理政策的重要性以及如何制定和实施有效的渠道管理政策。
一、渠道管理政策的重要性1.1 提升产品流通效率渠道管理政策可以帮助企业优化供应链，提高产品的流通效率。
通过与供应商和分销商建立紧密的合作关系，企业可以更好地控制产品的库存和分销渠道，减少库存积压和运输成本，从而提高产品的流通速度和效率。
1.2 扩大市场份额通过建立良好的渠道合作关系，企业可以扩大产品的市场覆盖范围，进一步提升市场份额。
与分销商和零售商合作，可以使产品更加便捷地进入消费者的视野，并提供更好的产品展示和销售支持，从而吸引更多的消费者选择该产品。
1.3 提升品牌价值渠道管理政策还可以帮助企业提升品牌价值。
通过与优质的渠道伙伴合作，企业可以借助其在市场中的影响力和声誉，提升产品的知名度和品牌形象。
同时，渠道伙伴的专业推广和销售能力也能够为产品提供更好的宣传和销售支持，增强品牌的认知度和美誉度。
二、制定渠道管理政策的关键因素2.1 渠道伙伴选择制定渠道管理政策的第一步是选择合适的渠道伙伴。
企业应该根据产品特性、市场需求和渠道伙伴的能力来选择合适的供应商、分销商和零售商。
合适的渠道伙伴应该具备良好的声誉、稳定的供应能力和专业的销售网络，能够为产品的流通和销售提供有效的支持。
2.2 渠道政策制定渠道政策是指企业与渠道伙伴之间的合作规则和约定。
企业应该制定明确的渠道政策，包括价格政策、促销政策、售后服务政策等。
渠道政策的制定应该考虑到产品的定位、市场需求和渠道伙伴的利益，既要满足企业的利益，又要保证渠道伙伴的合理利润。
2.3 渠道绩效评估渠道绩效评估是渠道管理政策的重要组成部分。
企业应该建立一套科学有效的绩效评估体系，对渠道伙伴的销售能力、市场份额和客户满意度进行评估。
服务营销服务渠道策略
服务营销服务渠道策略服务营销是指企业通过提供满足顾客需求的高质量服务，以实现市场份额增长和企业利润最大化的过程。
服务渠道策略是指企业通过选择合适的渠道和方式来向顾客提供服务的战略。
服务渠道是信息、产品、支付和服务互动等在市场经济中通过其中一种专门化机构在产品生产者和消费者之间传递的物理和电子设施。
服务渠道的选择对于企业来说非常重要，因为它直接影响到企业和顾客之间的互动和交易的效率与质量。
以下是几种常见的服务渠道策略：2.零售渠道：零售渠道是指通过零售商向顾客提供服务或产品。
通过与各个零售商合作，企业可以将自己的服务或产品更好地展示给顾客，并增加销售渠道的多样性。
在选择零售渠道时，企业需要考虑到零售商的品牌形象、市场份额、对顾客需求的理解程度等因素，以确保自己的服务能够得到充分的展示和销售。
3.代理商或经销商渠道：代理商或经销商是指通过与独立的中间经销商合作，将服务或产品引入到市场并向顾客提供服务。
代理商通常具有较强的地理覆盖能力和市场了解度，可以更好地满足不同地区和不同顾客群体的需求。
通过与代理商或经销商的合作，企业可以将自己的服务迅速推广到更广泛的市场，并减少与顾客之间的直接互动和交易过程。
4.线上渠道：线上渠道是指通过互联网平台向顾客提供服务或产品。
随着互联网的普及和发展，越来越多的顾客倾向于通过线上渠道来购买服务或产品。
线上渠道具有全天候开放、无地域限制和成本低廉等优势，可以极大地提高企业的服务效率和覆盖范围。
通过建立自己的网上商城、与第三方电商平台合作或利用社交媒体等渠道，企业可以更好地利用线上渠道来推广和销售自己的服务。
在选择服务渠道策略时，企业需要综合考虑自身的资源情况、产品特点、目标市场和竞争环境等因素。
同时，企业应该选择与自己产品所要传递的价值和形象相匹配的渠道，以确保能够为顾客提供优质的服务和体验，增强顾客对企业的满意度和忠诚度。
不同渠道可以相互结合和补充，构建多层次、多渠道的服务体系，以满足不同顾客群体的需求。
渠道管理的基本政策
建设市场的渠道运作
建设
主营大城市
主营大城市
区域中心城市
各阶段利用要点
运作次序
导入
直营控制末端
成熟 直营服务市场 渠道配合细分
迅速铺货抢占 市场份额
上升
控制渠道， 密集分销
成长
渠道的区域拓展
一类市场与二类市场的渠道区别 拓展与建设的渠道配合
二类市场
一类市场
一类市场与二类市场的渠道区别
一类市场企业控制末端
较低。渠道过长，经销商中转次数太多，
3．强化服务
延误了产品到达消费者手中的时间，提
4．客户结盟
高了公司的流通费用和产品价格；经销 商缺乏开拓市场的主动性，影响了市场
占有率的进一步提升。
产品类别与渠道形式
耐用消费品的渠道形式
➢ 产品的购买频率 ➢ 市场潜量和当时的市场需求处于什么状态 ➢ 竞争环境如何
用畅销产品或主要产品迅速扩充市场，选择密集 性分销和二级市场的建立，这个时候经销商的配 合非常重要。
用产品区隔市场人群，让渠道成员配合达成市场 的层级建设，用不同概念产品分别选择不同的渠 道成员。
渠道的政策设计
价格政策
时间 投入期 成长期 成熟期
内容
考虑产品的市场流转速度和市场的潜量规模设计 合适的价格进入市场，同时希望是经销商接受的 政策，不可把利润空间作的过大，以免未来没有 调整余地。
导入期的渠道利用
导入期
企业
需求较小，需 要我们离消费 者很近
零售终端
产品阶段与渠道形式
上升期的渠道利用
导入期
成长期
经销商
企业
零售终端
需求开始加大，但 还很有限，我们需 要经销商协助
某渠道代理商政策
某渠道代理商政策
本文档旨在为某渠道的代理商提供政策指导和规定。
以下是我们的政策：
1.代理商资格
代理商需要具备合法的营业执照和相关行业资质。
代理商需要拥有良好的商业信誉和业绩记录。
代理商需要具备一定的市场销售能力和技巧。
2.代理权益
代理商将获得指定产品或服务的独家代理权。
代理商有权在指定范围内销售和推广产品或服务。
代理商享有按规定价格采购产品或服务的优惠。
3.代理合作期限
代理合作期限为一年，自合作协议签署之日起计算。
合作期届满前三个月，代理商和公司将进行续签的洽谈。
4.销售目标和业绩评估
代理商需要达到每月的销售目标。
公司将按照销售额和市场份额等指标进行业绩评估。
代理商应积极参与销售培训和市场调研，提高销售技巧和竞争力。
5.价格政策
公司将提供统一的价格政策，代理商需按照公司制定的价格销
售产品或服务。
公司可能根据市场需求和竞争情况适时调整产品或服务的价格。
6.违约与终止合作
代理商如有严重违约行为，公司有权终止合作协议。
若代理商在连续两个月未达到销售目标，公司有权暂停或终止
代理权益。
请代理商仔细阅读以上政策，如有任何疑问或需要解释，请与
我们联系。
我们期待与您的合作！。
中国移动的渠道政策情况
中国移动的渠道政策情况经过多年的实践和发展，中国移动通信股份有限公司（以下简称移动公司）在社会渠道建设和管理方面积累了有益的经验，其社会渠道薪酬体系已经逐步完善并成为其管理社会渠道、规范社会渠道经营行为的有效指挥棒。
了解其运作规则、流程和机制，将有助于社会渠道的拓展和运营。
近期，走访了部分移动公司的社会渠道，收集了中国移动的社会渠道薪酬政策，现整理如下：一、移动公司社会渠道的构成移动公司社会渠道主要经营号卡销售、业务办理和话费代缴业务，由业务代理商、指定专营店、特约代理店构成，并通过以上渠道进一步将号卡销售业务延伸至号卡批销网点、移动终端销售点、报刊亭便利店等客户接触末梢。
二、移动公司社会渠道薪酬政策构成移动社会渠道薪酬政策由三部分构成，分别是：与业务办理量挂钩的佣金政策、与积分挂钩的奖励政策、酬金查询告知与发放制度。
（一）与业务办理量挂钩的佣金政策。
此政策是依据社会渠道的业务发展量核定酬金的政策，酬金的多少与社会渠道业务办理量、业务办理种类挂钩，并向所有愿意代理销售移动业务的社会渠道公开。
包括四大类，分别是：基础业务发展酬金、增值业务发展酬金、销售充值卡酬金、收费服务代理酬金。
1. 基础业务发展酬金基础业务发展酬金包括号卡销售酬金、移动G3终端销售酬金、移动座机发展酬金三大类，各类酬金政策具体如下：（1）号卡销售酬金号卡销售酬金以坐扣方式实现，具体政策为：销售60元面值号卡酬金 25元、销售90元面值号卡酬金 35元，销售120元面值号卡酬金 45元。
（2）移动G3终端销售酬金移动G3终端销售酬金是指，社会渠道销售在移动注册了串码的G3终端并发展了新号卡用户所获得的酬金。
G3主推终端：用户入网次月按月套餐费的40%对社会渠道提供话费分成，用户入网第3月若仍在网按首月套餐费的60%对社会渠道提供话费分成，用户入网第8月若仍在网按照月套餐费30%比例对社会渠道提供 8个月话费分成，以上话费分成均为次月支付。
渠道政策和服务
代理商管理制度为增强代理商管理，规范代理商行为，保证全搜网产品、服务在各地及地区顺利销售，特拟订本制度。
本制度规定代理商权限、运作及业务办理等有关事项，旨在使全搜网与代理商之间保持优异关系，促使共同发展。
★ 市场地区管理制度代理商经全搜网受权并自代理合同书奏效日起，应依据合同的规定和渠道部门的指示，在独立营业计划与独立核算制度的原则下，负责辖管地区内的经营契约、收款、地区客户开发、技术服务等有关的业务运作及业务办理。
全搜网将依据各地区的特点和各地代理商的详细状况进行受权并进行直接收理；地区的区分将依据各地代理商的实力和覆盖范围来设定，各代理商一定严格恪守地区区分，不可以跨地区销售。
★ 渠道价钱管理制度1.渠道价钱全国一致政策全搜网推行一致的全国价钱系统，代理商一定严格恪守全搜网的市场价钱政策。
假如代理商要进行必定程度的价风格整，以拟订自己独家代理的产品销售价钱，应在该价钱开始履行前一周书面通知全搜网存案；如依据市场变化需要调整价钱，应在新价钱开始履行前一周通知全搜网从头存案。
2.渠道价钱保护政策全搜网推行代理商价钱保护政策；在遇特别状况需要对全国市场指导价钱进行调整时，全搜网将提早 15 天书面通知代理商。
3．渠道价钱和城市价钱全搜网推行的是城市代理价钱，A 类省会和直辖市<北京，上海，广州，深圳，天津，重庆 >10 万/ 年（ 1000 个会员），下边 B 类城市：〈除 A 类外的所有省会城市〉城市 5 万/ 年（ 200 个会员）， C 类城市：除 A，B 以外所有城市城市为3 万/ 年（ 100 个会员）★地区开发和管理制度1.在协议有效期内，代理商在所辖权限范围内应依据诚实、互利原则努力开辟所辖地区市场；在开发辖管区内子代理商时，应切合全搜网规定权益范围。
2.代理商应装备必备的销售和技术服务人员并对其按期进行技术、业务培训；应全面负责辖管地区的技术服务，直接对客户负责。
3.代理商在全搜网充足受权下，自主管理、自行将数据上传到全搜网信息库；应付所传信息进行审察，使其切合国家各项法律、法例。
联想网络渠道策略及渠道政策
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营销经验总结
在制定网络营销策略时，应准确把握目标用户需求和市场趋 势，选择合适的营销手段和渠道，确保营销效果最大化。同 时要不断优化营销策略和手段，提高营销效果和用户满意度 。
06
联想网络渠道未来发展趋势预 测
技术创新对网络渠道的影响
5G、物联网等技术的应用
随着5G、物联网等技术的不断发展，网络渠道将更加便捷、高效，能够满足消费 者对于快速、稳定、安全的需求。
创新业务模式
联想通过不断探索和创新，将传 统线下销售模式与线上销售模式 相结合，形成了一种全新的业务 模式，为消费者提供更加全面的 服务。
促进公司发展
联想网络渠道的发展不仅为公司 带来了更多的销售收入和利润， 还促进了公司的技术创新和业务 拓展，为公司未来的发展奠定了 坚实的基础。
03
联想网络渠道策略分析
成本效益评估
通过成本效益的评估，了解渠道策略 的经济性，为企业决策提供支持。
04
联想网络渠道政策解读
渠道政策制定背景与目的
适应市场变化
随着互联网技术的发展，网络渠道成为消费者购买电子产品的重要途径，联想需要适应 市场变化，制定网络渠道政策以拓展销售渠道。
提升品牌影响力
通过制定合理的网络渠道政策，联想可以吸引更多的消费者关注，提升品牌知名度和影 响力。
导致营销效果不佳。
05
02
合作背景
联想与某电商平台开展合作，但由于双方沟 通不畅、合作模式不明确等原因导致合作失 败。
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案例二
联想在某电商平台的营销策略失败
06
营销教训
在制定营销策略时，应准确把握目标用户需求 和市场趋势，选择合适的营销手段和渠道，确 保营销效果最大化。
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代理商管理制度
为加强代理商管理，规范代理商行为，确保全搜网产品、服务在各地及区域顺利销售，特制定本制度。
本制度规定代理商权限、运作及业务处理等相关事项，旨在使全搜网与代理商之间保持良好关系，促进共同发展。
★市场区域管理制度
代理商经全搜网授权并自代理合同书生效日起，应依照合同的规定和渠道部门的指示，在独立营业计划与独立核算制度的原则下，负责辖管区域内的经营契约、收款、区域客户开发、技术服务等相关的业务运作及业务处理。
全搜网将根据各区域的特点和各地代理商的具体情况进行授权并进行直接管理；区域的划分将根据各地代理商的实力和覆盖范围来设定，各代理商必须严格遵守区域划分，不能跨区域销售。
★渠道价格管理制度
1. 渠道价格全国统一政策
全搜网实行统一的全国价格体系，代理商必须严格遵守全搜网的市场价格政策。
如果代理商要进行一定程度的价格调整，以制定自己独家代理的产品销售价格，应在该价格开始执行前一周书面通知全搜网备案；如根据市场变化需要调整价格，应在新价格开始执行前一周通知全搜网重新备案。
2. 渠道价格保护政策
全搜网实行代理商价格保护政策；在遇特殊情况需要对全国市场指导价格进行调整时，全搜网将提前15 天书面通知代理商。
3．渠道价格和城市价格
全搜网实行的是城市代理价格，A 类省会和直辖市<北京，上海，广州，深圳，天津，重庆>10万/年（1000个会员），下面B类城市：〈除A 类外的所有省会城市〉城市5 万/年（200 个会员），C类城市：除A，B之外所有城市城市为3 万/年（100 个会员）
★区域开发和管理制度
1. 在协议有效期内，代理商在所辖权限范围内应遵循诚实、互利原则努力开拓所辖
区域市场；在开发辖管区内子代理商时，应符合全搜网规定权利范围。
2. 代理商应配备必备的销售和技术服务人员并对其定期进行技术、业务培训；应全面负责辖管区域的技术服务，直接对客户负责。
3. 代理商在全搜网充分授权下，自主管理、自行将数据上传到全搜网信息库；应对所传信息进行审查，使其符合国家各项法律、法规。
4. 代理商全面负责辖管区域内的契约订立、货款回收等业务运作及处理工作；及时解答、处理客户异议、投诉。
5. 代理商应定期向全搜网报告近期代理工作进展情况，便于全搜网留位或整体协调；同时将市场反馈的网络信息及时提供给全搜网渠道部门。
6. 代理商每月向全搜网提交当月的工作报告及财务状况说明书或财务报表；每季度向全搜网提交销售计划、客户名单等必要的业务资料；年底应提交对所辖管市场做出的预测报告（包括对竞争对手的分析、政府主管部门的支持程度等）、年度销售目标及工作计划，要突出强调市场营销策略、营销组合。
★代理商渠道支持制度
1. 北京易搜联盟信息技术有限公司维护全搜网服务器正常运作，以保证代理商按照合同的约定发布信息。
2 全搜网负责给代理商管理系统提交权限，并及时向其提供相关技术支持。
3. 全搜网将负责广告、信息发布工作，包括：空位调查、广告位安排、监播。
4. 全搜网对代理商提供各种服务、技术、管理技能和操作方面的咨询、培训，并提供详细的使用及培训资料，保证代理商能独立使用和推广该服务。
5. 全搜网将积极支持代理商在所辖区域的推广、销售工作，并对代理商进行有效的支持。
代理商运营情况将全部记入其客户管理信息库，并将定期与代理商进行商情沟通。
6.代理商在定期对所辖营销人员和技术服务人员进行与公司产品有关的技术培训时，可向全搜网提出师资方面的要求，但费用由其承担。
代理商在运营过程中确有困难，可请求其帮助，所需费用自己承担，费用额度依全搜网规定执行。
7. 丰富的产品支持全搜网为您提供先进新颖的网络产品，利用“2008工程和全搜
通新一代寻
址”优秀的产品特色，您将可以更好的为您的客户企业提供增值服务。
全搜网将不断的完善和充实我们的产品线，及时保持产品升级和页面更
新，为您吸引更多用户的加入。
8. 服务支持全搜网为您提供全方位业务和技术支持服务。
全搜网将有专门的服务
人员24 小时电话、800 免费电话、邮件等方式为
您解决您的需求。
对代理提出的需求，可适当考虑给予帮助进行相应技术研发。
9. 培训支持全搜网将针对代理商提供定期或不定期的免费业务培训。
全搜网也将
提供代理商之间互相分享各自成功经验的平台，并且协助进
行客户资源维护。
全搜网可以帮助经销商组建销售团队，协助经销商培训和带领销售人员做销售，指导销售。
10. 推广支持全搜网将在日常的市场推广中，通过全国领导品牌的树立，方便各代理商的业务开展。
全搜网将在今后的市场宣传中，有计划的对代理商进行宣传，推荐优秀
的代理商。
全搜网将为各大代理商提供各种产品资料，公司介绍资料等市场宣传资全搜网将在网站中大力宣传优秀代理上，提供联系方式以及网址。
全搜网将在本地区投入相当比例的广告，来推动当地市场。
全搜网根据当地一些特点，适当做销售优惠活动，促进消费者。
全搜网将在各地区销售人员当中选取优秀销售人员给予高额奖励全搜网将在年底举行经销商大会，通过奖励各地经销商，进行交流。
★代理商的评估制度
1.全搜网实行严格的代理商评估制度，将根据代理商的计划完成、结算额、合作
性、市场拓展等关键性评估要素对其进行评估和考核。
考核结束，全搜网本着“优胜劣汰”的原则对代理商进行合理布局和调整，以实现互利互惠共同快速发展的目的。
2. 全搜网将根据代理商的销售额和服务满意度对其渠道、资金等方面进行评估，具体来说可根据以下八个标准来判定：
① 目标客户：固定的目标客户群的多少；
② 营销和技术力量：受过培训和认证的的营销和技术人员数量；③ 付款信用：付款诚信度；
④公司形象：其公司的媒体形象宣传；
⑤员工素质：技术及营销人员素质；
⑥经营产品：经营的产品与公司产品接近度；
⑦经营、服务模式：经营、服务模式与销售的产品相一致；
⑧管理经验：主要以代理商经理层及业务人员的管理水平和公司的管理模式为评定标准。
★代理商财务付款制度
全搜网实行预付款的财务结算制度，全搜网技术部门在代理商货款到帐后将及时开通服务。
代理商在汇款时应通知全搜网，并把汇款回执传真给全搜网财务部；延期付款，公司将视情况取消其授权。
★信息共享和商情沟通制度全搜网在渠道信息中实行与代理商共享的原则，会及时为代理商提供相关区域需求信息；同时代理商应积极配合全搜网进行渠道信息的收集、跟进和反馈，对潜在商情的要及时沟通。
★代理及保密制度
全搜网实行“同业禁止”的原则，未经全搜网同意，代理商不得多头代理、销售推广与其产品、服务相类似的；并且不得将代理合同书的内容泄露给任何第三方，并严守双方交易过程获悉的有关商业秘密。
★惩罚和撤销制度
出现以下情况之一者，公司视情节轻重，对代理商给予处罚或撤销：
1.对公司采取不合作态度或者有损害全搜网信誉行为时；
2.违反保密义务，导致全搜网一般损失或重大损失的；（所称“一般损失”，是指损害全搜网商誉等价值，但不足以影响全搜网在该区域的形象；或者经济利益损失在5000 元以下的；或者将全搜网合同的内容透露给第三方，但人数不少于2 人，或者违反全搜网的保密制度，透露机密级以下的相关资讯及商业信息的；所称“重大损失”，是指利益损失高于上述“一般损失”或者程度深于“一般损失”的损失）；
3. 未按全搜网有关规定和本制度进行业务技术运作和处理的；
4. 达不到公司规定区域开发和销售任务额时；
5. 未经全搜网同意，代理销售与全搜网产品相类似产品、服务的；
6. 其他严重违反全搜网规章制度或合同的行为。
出现以上情况之一者，公司渠道部将提前以书面形式通知代理商，对其进行处罚或撤销。
本制度的制定、修改与废止皆经由全搜网讨论决定。