营销渠道管理期末试卷

合集下载

2016 渠道管理A-参考答案

天津工业大学管理学院期末考试试卷A201 ～201 学年第学期渠道管理试卷A参考答案二、名词解释深度分销：指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。

特殊通道：特殊通道一般是指有别于大众渠道的渠道形式，包括组织市场、机团消费、特殊消费场所以及特殊的个人等。

渠道激励：渠道激励是制造商通过持续的激励举措，来刺激中间渠道成员，以激发分销商的销售热情，提高分销效率的企业行为。

窜货：“窜货”俗称“冲货”，是销售网络中的分销机构受短期利益驱使，违反销售协议，有意识跨区域低价销售产品，并造成市场混乱和严重影响厂家声誉及渠道关系的恶性销售行为。

灰色营销：灰色营销是指一些企业在开发特殊销售渠道时往往不遵循营销的规则，而是采用一些非营销的不正当手段达到销售产品目的的经营活动或行为。

三、简答与论述题1．连锁经营模式的主要特征：（1）经营理念的统一（2）识别系统的统一（3）商品和服务的统一（4）经营管理的统一2.企业渠道设计应该考虑的主要影响因素：（1）企业产品特点（2）企业战略目标（3）消费者特点（4）分销商特点（5）竞争者的特性（6）企业资源因素3．“窜货”对企业对市场的危害：（1）跨区域低价“窜货”势必导致被窜地区价格混乱，影响经销商的利益和销售信心。

（2）以低价为特征的“窜货”为假冒伪劣者提供了空间，影响消费者的消费信心。

（3）“窜货”会影响企业形象，影响消费者的品牌美誉度和忠诚度，伤害厂家品牌。

（4）“窜货”会引起分销商之间的互相报复，引发渠道冲突，殃及整个渠道关系。

4．渠道控制的实质及趋势：（1）渠道控制：争夺渠道话语权（2）渠道博弈：实力的较量（3）渠道纷争：从竞争走向竞合具体论述略。

四、案例分析：4-1 问题：可口可乐是怎样进行渠道的分层激励的？可口可乐将其分销渠道分为批发、KA (重要客户)和直营三种主流渠道类型。

可口可乐公司对其不同渠道类型的渠道客户采用了差别化的激励方式（具体略），并且划分不同产品品类进行有针对性的激励（具体略），目的是实现分销的最大化。

营销渠道管理习题与答案

四：简答题（每题10分）1. 为什么说营销渠道能够增强企业竞争优势？2.试述渠道管理与物流管理的联系与区别。

3.营销渠道设计策划应考虑的因素有哪些？4. 渠道权力的含义及其来源。

5. 简述现代的营销渠道网络具有哪些功能？6. 企业寻找经销商需要考虑哪几个方面的条件？7.分别论述直接渠道和间接渠道模式的优势和劣势。

8. 渠道中的柔性一体化组织有那些类型；各有什么特点？9. 简述渠道冲突的类型；说明如何解决渠道冲突？11.当前环境发生了哪些变化使渠道管理与决策变得更加重要？12.营销渠道管理的内容有哪些？13.为什么渠道“扁平化”是当前一些企业渠道改革的方向？14.为什么零售商在渠道中的力量不断增强？15. 销售经理有哪些基本职责？16. 试比较单一新酬制和单一佣金制在推销人员新酬管理中的利弊。

17. 渠道权力、渠道政策与渠道控制的关系如何？18. 从那些方面对渠道的运行状况进行评估。

19、试述经销与代理的主要区别。

20、如何将交易型渠道转变为关系型渠道。

五、案例分析案例1 三星电子的渠道变革在中国的IT市场，85%以上的产品通过间接渠道销售。

从某种意义上说，“渠道就是供应商的生命线”。

在产品同质化严重的今天，供应商不仅要重视对渠道的建设和维护，还必须根据市场环境、消费者需求及竞争情况，把握最恰当的时机，从内到外适时进行渠道变革。

2004年1月，三星发布数码打印产品2004年新渠道战略。

与此同时，原三星打印机总代理——万海科技的总经理陆靖被正式任命为三星电子OA产品中国区部总经理。

陆靖身份的转变具有一定的戏剧性，而这种转变中却蕴含着三星电子全新的渠道战略。

一、提升渠道门槛走精细化管理对三星渠道战略的研究，需回溯到三年前三星进入中国市场之时。

2001年8月，三星进军中国市场后，在其独家总代理北京万海科技的配合下，迅速建立起了自己的渠道销售体系，并推出了按俱乐部方式运作的独特渠道模式，吸引了一大批合作伙伴，成为当时中国IT渠道领域的一大亮点。

【营销渠道管理期末复习题】必考题整理3

1、向最终消费者直接销售产品和服务，产品用于个人及非商业性用途的活动属于（）。

A.零售B.批发C.代理D.直销2、工业分销商向（）销售产品。

A.零售商B.制造商C.供应商D.消费者3、物流的主要职能是将产品由生产地转移到消费地,从而创造( )。

A.应急效应B.占有效应C.流通效应D.时间和地点效应4、特约经销属于（）。

A.分销渠道的纵向联合B.分销渠道的横向联合C.紧密性的产销一体化D.水平营销系统5、哪项不是密集分销的优点（）。

A．辐射范围广B．中间商相互竞争C．产品能更快进入目标市场D．分销成本低6、经纪人和代理商属于（）。

A．零售商 B.批发商 C.供应商 D.公众7、可口可乐公司和雀巢咖啡公司合作，组建新的公司。

雀巢公司以其专门的技术开发新的咖啡及茶饮料，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。

这种渠道类型叫做（）。

A.传统分销渠道模式B.垂直分销渠道模式C.水平分销渠道模式D.多渠道分销渠道模式8、若麦当劳的某些特许专售店指控其他专售店用料不实、分量不足、服务低劣，损害了公众对麦当劳的总体印象。

这属于（）。

A.水平渠道竞争B.渠道系统竞争C.水平渠道冲突D.垂直渠道冲突9、“ 统一”方便面通过许多大小批发商、零售商分销产品，其销售渠道属于（）。

A.间接渠道B.直接渠道C.独家渠道D.窄渠道10、非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（）。

A. 直接分销B.广泛分配路线C.密集分销D.自动售货11、渠道方案评估标准中，（）标准是衡量每种渠道方案在渠道运行过程中的应变能力的。

A 经济性B 可控制性C 适应性D 联合性12、专门为买卖双方牵线搭桥、协助谈判的代理商称为( )。

A、经纪人B、销售代理商C、佣金代理商D经销商13、格力空调对于扰乱渠道次序的分销商，不论他的业绩多好，都一律解除合同。

格力空调解决渠道冲突的策略是（）。

A 共同管理的策略B 是协商、规劝和洽谈策略C 运用控制权，实行奖惩制度的策略D 协商加惩罚策略14、批发商和零售商的根本区别在于（）。

渠道管理期末试题及答案

渠道管理期末试题及答案一、选择题（每题3分，共30分）1. 渠道管理的核心目标是：a) 实现销售增长b) 扩大市场份额c) 提高客户满意度d) 提升产品品质答案：c) 提高客户满意度2. 下列哪项不是有效管理渠道冲突的策略？a) 激励政策b) 经销商合并c) 渠道冲突的忽视d) 渠道冲突的解决答案：c) 渠道冲突的忽视3. 渠道成本管理的目标是：a) 降低渠道成本b) 增加销售渠道的多样性c) 提高渠道伙伴的利润d) 加强与渠道伙伴之间的合作答案：a) 降低渠道成本4. 下列哪项不是渠道在整个市场营销过程中的作用？a) 市场开发b) 产品推广c) 实施定价策略d) 提供销售服务答案：b) 产品推广5. 下列哪项不是渠道选择的关键因素？a) 渠道的覆盖范围b) 渠道的效率c) 渠道的声誉d) 渠道的地理位置答案：c) 渠道的声誉6. 渠道管理的基本功能包括下列哪项？a) 渠道调整b) 渠道评估c) 渠道冲突管理d) 渠道成本管理答案：a) 渠道调整7. 渠道在市场营销中的作用主要体现在：a) 销售环节b) 产品研发c) 客户关系管理d) 品牌建设答案：c) 客户关系管理8. 下列哪项不是有效的渠道管理策略之一？a) 定期培训和发展渠道伙伴b) 管理渠道冲突c) 提高渠道伙伴的利润率d) 降低产品品质要求答案：d) 降低产品品质要求9. 渠道设计的基本原则包括下列哪项？a) 渠道的独立性b) 渠道的合理性c) 渠道的灵活性d) 渠道的风险性答案：b) 渠道的合理性10. 渠道绩效评估的方法包括下列哪项？a) 渠道覆盖评估b) 渠道利润评估c) 渠道成本评估d) 渠道冲突评估答案：b) 渠道利润评估二、简答题（每题10分，共20分）1. 请简要解释渠道冲突的原因，并提出有效管理渠道冲突的策略。

答案：渠道冲突的原因包括利益分配不公、角色重叠、渠道伙伴利益不一致等。

有效管理渠道冲突的策略可以包括建立激励政策激励渠道伙伴的合作、进行渠道冲突的解决、优化渠道结构等。

[2021专科《渠道管理》期末试题及答案(试卷号：4010)]

[2021专科《渠道管理》期末试题及答案（试卷号：4010）]2021-2022国家开放大学电大专科《渠道管理》期末试题及答案（试卷号：4010）盗传必究一、单项选择题（在备选答案中，有一个正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。

每小题2分，共20分）1．( )是企业为了实现其营销目标与营销战略，希望通过渠道管理活动在一定时间内达到的结果。

A．渠道治理B．渠道沟通C．渠道目标D．渠道效率2．渠道管理人员一般位于企业的中低层，属于( )，主管企业营销渠道的设计、开发与维护。

A．企业所有者B．业余管理者C．产品经营者D．专业管理者3．( )是指渠道成员为了共同及各自的目标而采取的共同且互利的行动。

A．渠道密度B．渠道结构C．渠道合作D．渠道设计4．( )指企业某一条渠道的层级、参与者和覆盖范围的构成状况，其本质是渠道功能参与者之间的安排或分配。

A．渠道目标B．渠道结构C．渠道长度D．渠道宽度5．长期以来，在中国的营销渠道中，渠道领袖主要由大的( )来担任。

A．生产厂商B．代理商C．批发商D．服务运营商6．渠道成员影响沟通的过程有多种策略，不同的策略可分为强制性权力和非强制性权力。

下列属于强制性权力的策略是( )。

A.威胁策略B．许诺策略C．请求策略D．建议策略7．( )充分考虑其他渠道成员的需要和利益，努力创建一个良好的信息沟通网络和一个友好而愉快的工作氛围。

A.参与型渠道领袖B．支持型渠道领袖C．命令型渠道领袖D．指导型渠道领袖8．一家企业要与渠道中的其他企业保持持续的( )，获取更高的渠道效率，则必须投入一定的交易专有资产。

A．生产关系B．分配关系C．消费关系D．交换关系9．企业对渠道的控制首先表现在对( )的选择上。

A．渠道治理策略B．渠道结构C．渠道权力D．渠道投机纠偏10.( )是借助于电脑应用软件，将大量的知识和经验整合起来，帮助解决物流作业过程中涉及的运筹和决策问题。

A．物流信息化B．物流网络化C．物流智能化D．物流虚拟化二、多项选择题（在备选答案中，有两个或两个以上正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。

营销渠道管理期末试卷A

称A、请求成交法 B、小点成交法 C、优惠成交法 D、选择成交法
9．牛奶、听装啤酒等产品，通常采用（）陈列方式。

A、整箱陈列
B、悬挂陈列
C、横向陈列
D、艺术成列
10．贵重的金属首饰的陈列方式一般采用（）
A、集中陈列
B、专柜陈列
C、关联陈列
D、单品陈列
二、名词解释（共5题，每题4分，合计20分）
1、终端
2、经销商
3、铺货
4、终端陈列
5、终端促销
三、判断题（共5题，每题2分，合计10分）
1、分销渠道就是产品从制造商手中传至消费者手中所经过的通道。

（）
2、制造商是指将商品和服务直接销售给最终消费群体的企业。

（）
3、商品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量。

这属于商品陈列中的显而易见原则（）
4、仓库、厕所入口处及气味强烈的商品旁是属于终端陈列时应该避免的位置。

（）
5、终端客户资料的收集是对准潜在客户和现实客户的情况、信息进行收集与分析。

（）
四、简答题（共5题，每题7分，合计35分）
1、简述分销渠道的作用。

2、分析渠道构建的影响因素有哪些？
3、简述终端铺货的策略
4、终端促销的基本方式
5、简述客户的ABC分类管理法五、论述题（共1题，合计15分）
1、请论述影响商圈形成的因素。

2022国家开放大学电大专科《渠道管理》期末试题及答案(试卷号4010)

2022国家开放大学电大专科《渠道管理》期末试题及答案（试卷号4010）2022国家开放大学电大专科《渠道管理》期末试题及答案（试卷号：4010）盗传必究一、单项选择题（在备选答案中，有一个正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。

每小题2分，共20分）1．营销渠道结构是指参与完成商品所有权由()向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式。

A．广告代理商B．零售商C．生产制造者D．管理者2．渠道管理人员一般位于企业的中、低层，属于()，主管企业营销渠道的设计、开发与维护。

A．企业所有者B．业余管理者C．产品经营者D．专业管理者3．为降低配送成本，企业一般会采用不同的配送策略。

当企业拥有多种产品线时，根据不同产品的特点，提供不同的配送服务。

这种配送策略是()。

A．差异化策略B．混合策略C．合并策略D．延迟策略4．()是指企业同时利用多种渠道，尽量扩大产品的销售区域和市场覆盖面，让更多的消费者或用户购买。

A．直接分销策略B．选择分销策略C．广泛分销策略D．密集分销策略5．影响渠道领导的因素有很多，既有直接影响因素，又有间接影响因素。

下列选项属于直接影响因素的是()。

A．市场需求状况B．渠道领袖的权力C．竞争状况D．法律制度6．在营销渠道中，存在着各种类型的冲突，只有()是营销渠道中最具特色的冲突。

A．交叉冲突B．垂直冲突C．水平冲突D．历史冲突7．渠道联盟是渠道关系发展到一定阶段的产物，其最重要的特点是()。

A．长期性B．参与各方自愿C．彼此的高水平承诺D．稳定性8．对于关系型的渠道组织，最适宜使用()。

A．规范机制B．合同机制C．权力机制D．行为机制9．-家企业要与渠道中的其他企业保持持续的()，获取更高的渠道效率，则必须投入一定的交易专有资产。

A．信息提供B．咨询服务C．互动式服务D．网络预约服务二、多项选择题（在备选答案中，有两个或两个以上正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。

每小题2分，共10分）11．渠道缺口产生的原因有很多，从根本上包括()。

营销渠道管理期末考试试题

营销渠道管理期末考试试题一、选择题（每题2分，共20分）1. 营销渠道管理的核心目标是：A. 提高产品价格B. 降低生产成本C. 提高顾客满意度D. 增加市场份额2. 以下哪项不是直接营销渠道的特点？A. 无中间商B. 直接与消费者交流C. 需要大量中间商D. 可以提供个性化服务3. 渠道冲突通常发生在：A. 制造商与最终消费者之间B. 制造商与中间商之间C. 中间商与最终消费者之间D. 制造商与竞争对手之间4. 以下哪个不是渠道整合策略的目的？A. 提高渠道效率B. 减少成本C. 增加产品种类D. 提升顾客体验5. 渠道成员之间的合作通常基于：A. 竞争B. 互利C. 单方面利益D. 法律强制二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述营销渠道的构成要素，并解释每个要素在渠道中的作用。

2. 描述渠道冲突的类型，并举例说明如何有效解决这些冲突。

3. 解释什么是渠道权力，并讨论渠道权力的来源以及它如何影响渠道关系。

三、案例分析题（每题25分，共50分）案例一：某电子产品公司发现其产品在传统零售渠道的销售增长缓慢，公司决定探索新的营销渠道。

请分析该公司在考虑新的营销渠道时需要考虑的因素，并提出至少三种可能的渠道策略。

案例二：一家服装品牌在电商平台上销售其产品，但发现顾客反馈中存在物流延迟和售后服务不佳的问题。

请分析这些问题可能对品牌造成的影响，并提出改善建议。

四、论述题（30分）讨论在数字化时代，企业如何利用多渠道策略来增强顾客体验，并说明这种策略对企业营销效果的潜在影响。

注意：请考生在答题时注意条理清晰，论点明确，论据充分。

考试时间为120分钟，考生应合理分配时间，确保所有题目都能得到充分回答。

考试结束后，请将答题纸交回监考老师。

1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。