[精品地产]房地产销售培训资料

房地产精品资料汇集二０一六年十月陈剑飞目录1、公司简介2、房地产基础知识3、销售管理制度4、岗位职责5、销售人员基本技能（销售技巧）成功的销售顾问应具备怎样的素质优秀的销售顾问需要具备多方面的素质，这些素质包括：积极的进取心、坚持不懈的态度、与其他人良好沟通的技巧、给人信任度以及在商谈中营造舒适氛围的能力。

不管怎样，在销售中取得成功的最重要的素质是准确性的理解力，清楚你的客户需要什么。

尤其是，他们在当中有什么是最受益的？要了解这些，就需要你作一个好的观察者和倾听者，也就是少说多听。

大多数的销售顾问，太热衷于去告诉对方什么是他想让你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。

当你清楚了你的客户最关心的热点是什么之后，就可以针对他们的需要，恰到好处地展开你的销售策略。

在下一次见面时，你也可以先试着花几分钟的时间，问一些轻松的问题，了解一下你的客户，从他们的讲话中，你就可以明白他们需要你告诉他们些什么。

工作的成功首要在于工作态度与工作习惯是否正确！前言房地产销售是一件很微妙的事。

有这么一说：房地产成功的50%在于国家政策导向，30%在于民间资本运作，20%归功于房产销售执行，但前两者的80%是由后者的20%来加以实现的。

不论这一说法是否准确，但销售的重大作用是不容置疑的，而销售的成功与否，又在很大程度上决定于销售人员。

做为房产销售人员最重要的还是综合素质，因此我们也不可以对在职培训存在绝对的依赖性。

培训大部分的内容实质上都是在工作中发现的问题，通过培训寻求最佳的解决方法。

卖楼是销售人员工作的重要内容但并不是全部。

做为一名销售人员，对外必须会做市场调研和分析，熟悉房地产相关法律法规、了解房地产专业知识；对内必须领悟企业文化和开发理念，以及各部门的运作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各种属性等。

销售人员在做好本职工作的同时，也要尽力做好企业内部的横向协作和上下级的沟通及对外联络工作，才能成为一名合格地产销售精英。

本培训手册的设计仅仅涵盖了在职培训初级阶段的内容，如果要想深入下去、工作做得更到位，还得参考其它更多的资料，并在实际工作善于总结得失。

培训的目的销售培训的初级目标就是通过提高销售人员的个人能力来达成提高销售人员的销售业绩，而员工在工作中的绩效取决于员工的态度、知识、技巧这三个因素。

通过培训使销售人员掌握项目的优缺点、优劣势，竞争对手的状况、国家相关政策法规、专业知识和销售技巧，以及了解不同目标客户的心理特点、消费习惯、生活品味、投资置业习惯等，培养销售人员的团队协作精神，领悟企业文化，锻炼自己的口头表达能力、观察市场的敏感度、养成做事的坚韧性、积极性和良好的服务态度，学会分析事物的科学方法，确立自己的工作目标和业绩考核办法，最终使个人成为一名地产销售精英的终极目标。

房产经纪人的涵义房产经纪人不是简单的“解说员”、“算价员”，她/他一般是指经纪人通过优质服务引导客户购买、促进楼盘销售，为客户提供投资置业专业化顾问式服务的综合性人才。

他们的具有鲜明的置业特征！1、企业、行业的形象代言人房产经纪人面对面地直接与客户沟通，其工作作风、专业技能、服务意识充分的体现公司的经营理念、价值取向及企业文化、其一举一动、一言一行在客户眼中就代表着行业、企业（品牌）的形象。

2、企业和客户信息沟通互动的桥梁销售人员一方面把品牌的信息传递给消费者，另一方面又将消费者的的意见、建议等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者置业顾问首先是客户的朋友、顾问，帮助客户实现置业梦想，使其成为公司的长期的支持者；其次是公司营销策划及广告宣传等有效与否的直接反馈者；第三是市场最新动态、客户实际需求及客户信息的最佳收集者、整理加工者，第四是给企业营销决策提供建设性意见的参与者。

3、是服务大使销售人员只有在充分了解自己所销售的楼盘的特性、功能、服务配套等资讯时才能适时的为客户提供良好的置业建议和帮助。

良好的服务可以使客户做到“重复购买”、“客户相关购买”、“客户推荐购买”。

房产销售“三部”工作法第一部一流员工的六种性格1、有自己明确而远大的目标和方向。

2、精力充沛。

3、充满自信。

4、渴望成功。

5、坚持不懈，勤奋向上。

6、将挫折与困难当作挑战。

第二部八点标准1、旺盛的精力。

2、准确、流利的表达能力。

3、丰富、熟练的社会技能。

4、个人利益服从整体利益，服从指挥。

5、做事脚踏实地，为人真诚厚到。

6、力争做到适合顾客。

7、做工作不怕苦、不怕累，有冲劲，敬业精神强。

8、配合工作的能力，要具备团队作战精神。

第三部十五条行为准则1、服装——统一着装保持形象。

2、仪表——整洁端庄稳重大方。

3、礼节——有礼有节不卑不亢。

4、沟通——交流沟通取得信任。

5、宽容——容人之短敬人之长。

6、诚实——诚信务实反对虚假。

7、团结——团结合作消除壁垒。

8、守时——守时守约严格自律。

9、一次性成功——员工做任何事，力求一次性成功，以省时省力省费用。

10、汇报——实事求是，准确及时。

11、节约——节约就是利润，应体现在每一环节。

12、安全保密——公司的知识产权、技术、商业秘密及内部有关法规文件等，凡属公司保密制度规定的范围，未经允许一律不得外带。

13、效率——效率是企业的生命，员工应以最简捷的方式，最快速度地办理每件业务工作。

14、日落原则——每日工作做到高质高效，无论客户还是上级交办的哪项事宜，每日均要将工作结果予以答复。

15、合理化建议——要求员工在日常工作中勤于观察，深入分析，善于发现问题并尽量提出解决问题的办法，促进各项工作的不断改进及提高。

第一部分公司企业文化、组织结构兴达集团的全称是“河北兴达建工集团”.成立于1988年，是横跨河北，北京的大型地产企业，燕郊首屈一指的地产、建筑、商业集团企业，综合纳税超亿元企业，注册基金8亿元，固定资产已达120亿元，员工32000余人，是处在迅猛发展阶段的朝阳企业。

集团总部位于北京东最热的板块燕郊开发区，紧邻通州区，102国道南侧，930公交车兴达集团站。

在北京SOHO现代城、京伦饭店、朝外SOHO设有售楼处，集团门口930公交车到北京国贸中心仅需40分钟。

自创建以来，兴达人艰苦拼搏，开拓进取，形成了以建筑业为依托，房地产开发及工业、商业、服务业多项延伸的集团企业。

现有房地产开发、物业管理及富达购物中心、友谊商厦、兴达商贸、新月酒店、陶然餐饮、二手房经纪公司、友联小额贷款公司、兴达机械制造、兴达装饰、兴达燃油等42家有限责任公司和17个项目经理部及汽车运输公司、混凝土搅拌站，吊装队等配套企业。

兴达集团的主业是房地产开发和建筑施工。

商业、物业、酒店、小额贷、二手房经纪公司、机械、燃油、装饰等等企业，均是为房地产开发为支持的集团下属公司。

兴达地产以做城市发展运营商为己任、已开发三河世纪花苑小区、公园别墅区、世纪商业街等项目。

在燕郊开发了阳光小区、百花家园、燕郊步行街等项目。

在香河开发了有香汐家园，香榭家园以及香城丽景等项目。

其中世纪商业街的开发在三河西部形成了另一个三河商业中心，在燕郊开发的商业步行街已成为燕郊的商业中心。

为三河和燕郊的发展做出了巨大的贡献。

兴达二手房经纪公司分为：燕郊兴达职业，燕郊兴越房产，燕郊夏威夷二手房，燕郊富地二手房，三河兴达房产，香河兴达房产，香河香汐置业，大厂兴达房产，宝坻兴达房产，蓟县兴达房产等等。

人力资源是兴达集团的第一资源，兴达集团的用人理念是“厚德重才、公平竞争”。

兴达集团长期致力于为员工创造舒适的工作环境和良好的个人发展空间，使员工快乐工作，得到社会的认可和自我需要的满足。

对于长期在兴达集团工作的老员工、骨干员工公司提供了员工家属楼、为中层以上领导配备了公务车。

通过轮岗培养、培训、旅游学习为员工提供良好的个人发展空间。

作为迅速发展的兴达集团，发展过程中最需要的就是各个层面的人才，兴达集团人力资源部一直寻找能够符合兴达集团的企业文化，能够为兴达集团的发展创造效益，并且能够在兴达集团长期发展的优秀员工。

第二部分房地产基础知识房地产专业名词解释已购公房经济适用房集资房商品房（大产权）廉租房回迁房按产权性质分类商住两用房限价房乡产房（小产权）（小产权房是指在农村集体土地上建设的房屋，未缴纳土地出让金等费用，其产权证不是由国家房管部门颁发，而是由乡政府或村政府颁发，亦称“乡产权房”。

“小产权房”不是法律概念，是人们在社会实践中形成的一种约定俗成的称谓。

该类房没有国家发放的土地使用证和预售许可证，购房合同在国土房管局不会给予备案。

所谓产权证亦不是真正合法有效的产权证。

）1、商品房：商品房是指按法律、法规及有关规定可在市场上自由交易；租赁；抵押，不受政府政策限制的各类商品房屋，包括新建商品房、二手房（存量房）等。

2、回迁房：回迁房就是发展商征收土地时，赔给回迁户的房子；每一个楼盘基本都有回迁房，一般回迁房的售价都普遍低于商品房的售价。

回迁房与商品房一样，都有房产证，有房产证的回迁房是可以上市交易的。

没房产证的，回迁户手持的是购房合同，无法上市交易。

3、已购公房：是指城镇职工根据国家和县级以上地方人民政府有关城镇住房制度改革政策规定，按照成本价（或者标准价）购买的公有住房，或者依照地方人民政府规定的住房保障政策购买的经济适用住房。

4、经济适用房：经济适用房是指以微利价出售给广大中低收入家庭的商品房。

它是具有社会保障性质的商品住宅，具有经济性和适用性的特点。

5、廉租房：廉租房是指政府以租金补贴或实物配租的方式，向符合城镇居民最低生活保障标准且住房困难的家庭提供社会保障性质的住房。

6、集资房：集资房是改变住宅建设由国家和单位包的传统制度，实行政府、单位、职工个人三方面共同承担建房成本，通过多方筹集资金进行房屋建设而不通过市场购买而直接分配的一种房屋。

7、限价房：限价房，又称限房价、限地价的“两限”商品房。

是一种限价格限套型（面积）的商品房，主要解决中低收入家庭的住房困难，是目前限制高房价的一种临时性举措，并不是经济适用房。

8、商住两用房：可以注册公司，可居住可办公，不限购，不算首套房，环境好，鼓励年轻人创业，适应城市发展趋势，不能户口落户，没有学区派位，首付较高50%。

建筑结构分类1、钢结构是指承重的主要构件是用钢材料建造的，包括悬索结构。

2、钢筋混凝土结构是指承重的主要构件是用钢筋混凝土建造的。

包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、升板等建造的钢筋混凝土结构的建筑物。

3、混合结构是指承重的主要构件是用钢筋混凝土和砖木建造的。

如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是用木材建造，柱是用钢筋混凝土建造。

4、砖木结构是指承重的主要构件是用砖、木材建造的。

如一幢房屋是木制房架、砖墙、木柱建造的。

5、其他结构是指凡不属于上述结构的房屋都归此类。

如竹结构、砖拱结构、窑洞等。