加快和推进财险公司销售能力建设

加快和推进财险公司销售能力建设

销售能力作为财产保险公司经营管理和长远发展的核心命题，是关系公司可持续发展的全局性和系统性的工程，它涉及到产品研发、团队建设、技能培训和渠道建设等多个方面的工作。那么，如何才能加快和推进保险公司销售能力建设呢？笔者认为，需做好以下三个方面的工作：

未雨绸缪，做好销售前奏曲

公司要提高销售能力建设，实现持续健康发展，先应做好销售前的准备，要充分考虑到市场需求、消费心理因素，做好市场调研和产品开发等基础工作，打造一支专业销售团队，制定具有前瞻性的销售策略。

（一）认真调研分析市场，开发适销对路的产品谁能抢占先机，开发出适应市场需求和社会发展需要的保险产品，谁就能成为这个市场的领跑者。最近，新的《消防法》、《食品安全法》和《中共中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见》的相继出台，新型农村合作医疗的建立又将为其拓展保险新领域、开发保险新产品带来灵感和激情。

（二）加强团队建设与管理，增强销售源动力专业团队建设，是加强销售能力建设的重要依托和力量，是销售能力建设的一个重要组成部分；销售体系和管理机制的价值和作用，最终要通过销售团队的业绩和队伍的整体素质来检验和反映。首先是要大力实施人才强司战略。通过搭建平台、筑巢引凤，不断引进优秀人才，特别是优秀毕

业生和个人代理，为业务发展提供人力资本保证。其次是加强专业技能培训。让营销员进一步了解公司的企业文化、历史背景、文明礼仪、条款费率，全面提升营销员的综合素质。再次是打造专业团队。从分散的营销员中挑选出长期从事营销工作。有着丰富销售经验的优秀营销员，按照专管专营的要求，组建销售团队，专门负责公司大项目业务和核心业务，提高营销队伍的有效人力和人均产能。最后是切实做好销售团队的考核管理工作。制定销售团队和销售人员的考核管理办法，进行层级考核和管理，即根据个人业绩、服务年限、综合素质、业务效益等，设置见习业务员、营销员、业务专干、客户经理、高级客户经理等不同层级，畅通晋升渠道，充分调动人员积极性。同时，通过创建标杆团队、举办销售竞赛活动，激发团队活力，促进团队成长。

（三）准确把握客户心理，制定切实可行的销售计划保险客户群大致可以分为三类。第一类是追求高品质型的高端和黄金客户。他们不太在乎价格，注重的是质量和服务。他们欣赏保险公司的上门服务，更乐意享受保险公司提供的代为办理车辆上户、年检，送赔款上门等附加值服务，我们在制定销售计划时，应将充分满足客户需求放在首位。第二类是实用型客户。这类客户占大多数，他们希望价格再低点，同时也能够享受到与黄金客户一样的服务。因此，在我们的销售计划中，可以将他们作为一些低保费、低保额而保障相对较多的保险产品的主要客户群。第三类是趋同型客户。这类客户对保险认识不深，因受身边朋友的影响，从而产生了购买的冲动。面对这类客户，

我们在制定销售计划时应充分考虑怎样消除他们心中的疑虑，如加强保险知识和保险产品的宣传，从而使他们了解保险产品是服务产品的一种，与其他类型产品一样，是一种可以满足人们需要的载体。当然，每个人的心理是千差万别的，在不同时期、不同环境都会有不同的变化，销售人员要善于细心观察、认真揣摩，从而针对其特点，制定恰当的销售计划。

有的放矢，提高服务质量

做保险销售其实就是做服务，只有不断创新服务举措，提高服务质量，才能真正赢得客户和市场。

（一）打造标准式服务——专业化运作当前，各行各业正朝集约化、专业化、科技化方向转换，一流的现代化保险公司也应当为客户提供高标准、专业化的服务。首先，实现对口服务。由于保险涉及各行各业，我们组建的专业团队也应涉及各行业领域，他们要负责对各自的领域进行科学、准确的风险评估，切实做好风险管理与控制。对一些高端业务和重大项目进行谈判和制定保险建议书时，能充分展示自身的专业素质与修养。其次，进行规范操作。作为一个服务行业，公司形象非常重要。公司的标识、宣传口号、接待设施、标准用语都要做到统一规范。再次，形成团队合力。在每一笔业务、每一笔保单的展业过程中，团队成员之间既要有明确分工，又要相互配合、相互协作，要始终让客户感受到高标准、规范式的保险服务。

（二）采取针对式服务——人性化理念由于客户有不同的保险需求，那么就要求我们在销售过程中始终坚持以人为本，同时，加入

情感要素，并最终获得客户的认同。如在电话营销时，是很难一次完成交易的，研究表明，一位优秀的电话销售人员首先是一个相当具有自信和耐心的人，因为在一个长达数个月甚至一年的与客户接触的周期中，这位销售人员必须要对自己的产品拥有足够的自信以及对顾客提供服务的执着，以诚感动客户。在我们对客户进行情感投入时，客户的感情天平自然也会倾向我们。

（三）建立一站式服务——便捷式经营由于保险条款专业性强，客户理解难度大，往往在购买时处于一种茫然状态。而一旦发生理赔时，就会觉得保险条款不合理，是霸王条款。试想，如果我们能够将选择权前置，给客户更多的自主权，客户应该会觉得他购买的商品是自愿自觉购买，并且是让人称心如意的。因此，我们在开发产品时，应更多地考虑不同文化层次、不同消费观念的不同客户群，设计出多样的、精良的保险产品，并建立和完善“保险超市”（即电子商务平台），供客户自由选择。通过加大对外宣传力度，通过网上琳琅满目的保险产品，通过展示各保险产品不同的保障范围、不同的性比价，来吸引客户，避免销售人员喋喋不休的产品介绍，化有声为无声，使客户按需所取，并一站式购足。这种以客户为先导的销售理念，它所产生的经济效应、社会效应是不言而喻的。

开拓创新，完善销售模式建设

销售模式是在长期的产品销售过程中所摸索出来的一种经验总结，是最容易达成销售目的的方法或途径。销售能力要得到进一步加强与提高，就要对销售模式进行大胆的创新。

（一）渠道建设是完善销售模式的一条重要途径得渠道者得天下，发展渠道建设策略，一般分四个步骤来完成：第一步是分析环境因素，要充分考虑影响和制约保险产品销售的因素和潜在的威胁，从而能够权衡利弊、比较优劣，寻找可靠的销售渠道；第二步是确定渠道建设目标，考虑到建设渠道可能面临的风险，应严格遵循先试点，再完善，后推广，分阶段实施的原则；第三步是制定严密的渠道政策，具体包括价格、返点、优惠、售后服务及奖罚政策，刺激代理点的积极性，提高销售业绩；第四步是渠道的管理与维护，定期组织代理人员培训，提高其专业知识和专业技能，并提供技术支持，促使其能独当一面。

（二）深化网点建设，探索多元化销售体系建设要将保险产品全面推向市场，必须加快销售网点建设，利用多渠道、多形式、多层次地组织销售，建立立体的、多元化的销售网络。一是强化县域营销服务部的功能与作用，充分利用其在位优势，加强与各乡镇农村保险办公室的协作，将保险向边区和农村深入，加快农村保险的商业化运作。二是继续深化与各中介机构的合作，制定和实施专管专营细则，同时配备专业的技术人员，避免恶性竞争，提升公司服务品质，降低展业成本。三是全面推动交叉销售工作。建立业务互动部，利用现有的资源，积极推动产、寿、健康险的交叉销售工作，相互沟通协作、相互借鉴学习，提高销售能力。

（三）紧盯市场，不断探索新兴营销模式随着经济的快速发展，人们生活节奏的加快，特别是电子产品的广泛使用，给生活带来了方

便与快捷。因此，保险公司应当积极推动电话直销业务，同时积极探索手机缴费和电视购物销售等新兴模式，让保险产品的销售模式更贴近人们的生活。