《现代推销实务》参考答案
现代推销——理论、实务、案例、实训(第三版)参考答案与提示
第1章推销概述■单元训练□理论题▲客观题△选择题○单项选择1D 2B 3C○多项选择1ABC 2ABC 3ABCDEF 4ABC△判断题1)对 2)错 3)对□实务题▲规则复习1)论述推销前要进行哪些方面的准备工作。
答题提示：（1）了解目标顾客（2）了解和熟悉推销品（3）了解竞争者及其产品（4）确定推销目标和推销对象（5）制定推销策划（6）心理准备2）在推销过程中如何才能体现互惠互利、共生双赢？现代推销是实现“双赢”的公平交易活动。
推销就是凸显顾客的需求和展示产品功能，从而唤醒顾客的购买欲望，达到促成顾客购买所推销的产品的活动过程。
必须互惠互利、买卖双赢。
若买卖双方一方获利另一方损失，肯定会丢掉合作伙伴，从长远来看推销方必定是输家。
因此要向关心自己获利一样关心对方获利，做好跟踪服务。
实现“双赢”的公平交易，是获得忠诚客户的必要途径。
▲业务解析1）作为一家饮料企业的推销员，你要进入一个新的饮料批发大市场，请问在推销之前，需要了解这个批发市场的哪些情况？答题提示：（1）该市场的地理位置，交通、仓储条件。
（2）该市场的经营成本，如房租、水电、管理费用等。
（3）该市场经营者、购买者的结构，例如来本市场购买产品的顾客来自哪里？分别是些什么类型的顾客？（4）该市场的竞争情况。
（5）该市场的产品结构。
（6）该市场的附属设施的完善程度。
如是否有银行、邮政等服务企业。
2）请你为“黑袜子网店”的产品设计推广方式。
答题提示：（1）淘宝官方付费和免费推广；（2）第三方推广活动：如各种U站活动、会员购、vip专享等；（3）类目活动：如淘宝清仓、天天抢拍等；（4）站外活动：如蘑菇街，美丽说，其他社交网站广告位投放；（5）联合营销：麦麦联合活动；（6）CRM短信营销和会员关系管理；（7）店铺内部促销活动：如包邮、满就减、搭配套餐、会员折扣价等。
□案例题▲案例分析分析提示：现代推销不仅是产品的推销，还是品牌、文化的推销，与顾客一起发现产品新功能、新价值，共同开发新的市场，满足顾客新的需求，是优秀推销员必须具备的技能。
《现代推销学》课后习题及答案02
第二章推销人员复习思考题及参考答案一、问答题1．推销人员应该具备的素质有哪些？答：推销人员应该具备的素质，是指推销人员胜任推销工作的综合能力，它包括推销人员应具备的思想素质、业务素质、心理素质和身体素质。
2．推销人员应该具备的能力有哪些？答：成功的推销人员必须具备的能力是良好的语言表达能力、敏锐的洞察能力、较强的社交和沟通能力、快捷的应变能力、足够的自我控制能力以及不断学习的能力。
3. 推销过程中推销人员应该如何倾听顾客的谈话？答：认真倾听需要技巧。
一是要注意神情专注，并时常与顾客交流目光，点头示意或用手势鼓励其说下去，避免呆若木鸡的神情；二是要注意表情应随顾客讲话的情绪变化而变化；三是要有耐心。
二、不定项选择1．推销人员应该具备的素质包括（ABCD ）。
A．思想素质 B. 文化素质 C. 心理素质 D. 身体素质2．推销人员与顾客之间的距离应该保持在哪个范围（ C ）。
A．亲密空间15-46cm B. 个人空间46cm-1.2mC. 社交空间1.2m-3.6mD. 公众空间＞3.6m3. 良好的语言表达能力是指（ABC ）。
A. 语言表达准确B. 语言要有针对性C. 语言要有艺术性D. 语言要犀利案例分析题案例1：答：案例说明，顾客除了有购买汽车的需要外，更需要别人以礼相待，尊重他、注意他、赞美他。
而乔恰恰没有注意到这点，既没有一心一意接待顾客，倾听他的谈话，又没有及时称赞顾客引以为荣的儿子，行为非常失礼，引起顾客不快。
虽然顾客很喜欢乔推荐的汽车，但是，从心理上和感情上却无法接受。
所以，他宁愿放弃买车。
案例2：答：从这个成功的预约中给我们三点启示：第一，在发出见面邀请时不要问能不能和他见面，什么时候能和他见面；而要问什么时候见面最合适，这样客户就很难拒绝你的见面要求；第二，这位推销员提供了一个十分精确的时间和一个比较笼统的时间。
10点20分比“十点半”或“十点一刻”都要精确，这暗示着这位推销员平时的处事方式是比较精准而恰当的；第三，当顾客接受了推销员所提供的某个时间之后，推销员需要再次确认这个时间，并且再一次说出自己的名字，以便顾客更好地记住他。
现代推销实务考卷323
现代推销实务考卷323一、选择题（每题2分，共20分）A. 产品导向观念B. 顾客导向观念C. 推销导向观念D. 社会营销导向观念A. 寻找潜在客户B. 推销洽谈C. 顾客需求分析D. 售后服务A. 电话拜访B. 发送邮件C. 短信祝福A. 专业知识B. 沟通能力C. 外貌气质D. 团队协作A. 诚信原则B. 互惠原则C. 客户至上原则D. 创新原则二、填空题（每题2分，共20分）1. 现代推销实务的核心是__________。
2. 推销过程中的四个步骤分别是：寻找潜在客户、__________、__________、售后服务。
3. 顾客满意度是衡量推销成功的重要指标，它包括__________、__________和__________。
4. 推销策略中的“4P”指的是：产品（Product）、价格（Price）、__________和__________。
5. 在推销洽谈过程中，有效的倾听技巧包括：__________、__________、__________和__________。
三、简答题（每题10分，共30分）1. 简述现代推销实务的基本原则。
2. 请列举三种常用的寻找潜在客户的方法，并简要说明其优缺点。
3. 简述推销洽谈中应对顾客异议的策略。
四、案例分析题（共30分）小明：李先生，这款冰箱采用最新节能技术，不仅环保，还能为您节省电费。
李先生：是吗？但我还是觉得价格有点高。
小明：李先生，这款冰箱虽然价格稍高，但性价比非常高。
您可以考虑一下我们的分期付款政策，减轻您的经济压力。
李先生：我还是再考虑一下吧。
1. 请分析小明在推销过程中存在的问题。
（10分）2. 请为小明提供一种改进的推销策略。
（10分）3. 请列举三个推销洽谈中可能遇到的顾客异议，并给出应对策略。
（10分）五、论述题（共20分）请论述如何在现代推销实务中实现顾客满意度最大化。
六、实践操作题（共10分）一、选择题答案1. B2. B3. D4. C5. A二、填空题答案1. 顾客导向2. 顾客需求分析、推销洽谈3. 产品质量、服务态度、购买体验4. 渠道（Place）、促销（Promotion）5. 注意力集中、不打断顾客、理解顾客意图、给予反馈三、简答题答案1. 现代推销实务的基本原则包括：诚信原则、互惠原则、客户至上原则、创新原则。
《现代推销学》课后习题及答案01
第一章现代推销概述复习思考题一、问答题1．什么是推销？推销有哪些特点？答：现代推销是指企业的推销人员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。
现代推销的主要特点有：1）推销对象的特定性；2）信息沟通的双向性；3）推销方式的灵活性；4）买卖双方的互利性；5）推销手段的说服性；6）推销过程的服务性。
2．现代推销活动应该遵循哪些基本原则？答：现代推销的原则是以顾客需求为中心；互惠互利、双赢共赢；信誉为本，诚信推销；以理说服，引导消费。
3. 完整的推销过程包括哪些环节？答：完整的推销过程应该包含推销准备、寻找顾客、约见顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议以及推销成交等几个阶段。
二、不定项选择1．下列哪个不是推销过程应遵循的原则（ A ）。
A．反对不正当竞争 B. 尊重顾客 C. 察颜观色 D. 互利双赢2．下列哪个不属于推销活动的三大基本要素（B ）。
A．推销对象 B. 推销过程 C. 推销产品 D.推销人员3. 推销工作的第一步是（ A ）。
A.寻找潜在客户B.接触前准备C.接触客户D.推销洽谈案例分析题案例分析思路：一般的推销人员是跟在消费者后面，他们需要什么我们就提供什么产品。
而优秀的推销人员则是会引导消费者而创造需求，最直接的方法就是培育市场，引导和教育岛上的居民们认识到穿鞋子的好处，吸引岛上的居民去找你求你卖鞋给他们。
财务科长和销售人员甲客观地看到这个市场上的人不穿鞋，但是忽视了当地人的潜在需求，而销售人员乙和营销总监则善于发现机会和利用机会，推销的关键就在于挖掘客户的潜在需求，营销总监不仅认识到当地岛民的潜在需求，认识到通过鞋子可以解决当地岛民的潜在需求“除脚疾，而不是单纯的卖鞋”。
同时，针对认真调查分析岛民的真正需要，专门生产一些宽松的鞋子，有针对性地提供解决方案。
另外，营销总监具备“大营销”理念，注意与利益相关者关系的处理，通过得到当地政府支持，实现多赢的结果。
现代推销试题及答案
现代推销试题及答案一、单选题1. 推销的本质是什么？A. 销售产品B. 满足需求C. 建立关系D. 创造需求答案：B2. 推销的最终目的是？A. 提高销售额B. 增加市场份额C. 增加客户满意度D. 建立长期合作关系答案：D3. 推销过程中，最重要的环节是？A. 产品介绍B. 客户沟通C. 价格谈判D. 售后服务答案：B4. 推销人员在与客户沟通时，应该避免的行为是？A. 倾听客户B. 强调产品优点C. 打断客户D. 展示专业知识答案：C5. 推销人员在推销产品时，应该注重的是什么？A. 产品价格B. 产品功能C. 产品包装D. 产品品牌答案：B二、多选题1. 推销过程中，推销人员需要具备哪些能力？A. 良好的沟通能力B. 市场分析能力C. 产品知识D. 客户服务意识答案：ABCD2. 推销人员在推销产品时，应该考虑的因素包括？A. 客户需求B. 竞争对手C. 产品特点D. 价格策略答案：ABCD3. 推销策略中，常见的方法有？A. 直接推销B. 间接推销C. 电话推销D. 网络推销答案：ABCD4. 推销人员在面对客户异议时，应该采取的措施包括？A. 反驳客户B. 倾听并理解客户C. 提供解决方案D. 强调产品优势答案：BCD5. 推销过程中，推销人员应该遵循的原则有？A. 诚信原则B. 客户至上原则C. 利益最大化原则D. 长期合作原则答案：ABD三、判断题1. 推销人员应该始终以产品为中心进行推销。
（错误）2. 推销过程中，推销人员应该充分了解客户的需求和期望。
（正确）3. 推销人员在推销产品时，可以夸大产品的功能和效果。
（错误）4. 推销人员应该在推销过程中始终保持积极和热情的态度。
（正确）5. 推销人员在面对客户异议时，应该立即反驳以维护产品形象。
（错误）四、简答题1. 简述推销人员在推销过程中应如何建立与客户的信任关系？答案：推销人员在推销过程中建立与客户的信任关系，首先需要通过倾听和理解客户的需求来展示专业性和关心；其次，应该诚实地介绍产品，不夸大其词；最后，通过提供优质的服务和售后支持来巩固客户的信任。
现代推销学试题及答案
现代推销学试题及答案一、选择题1. 现代推销学的核心理念是什么？A. 产品导向B. 客户导向C. 市场导向D. 利润导向2. 下列哪个不是有效的推销策略？A. 建立信任B. 了解客户需求C. 强制推销D. 个性化服务3. 在推销过程中，了解客户的哪个方面最为重要？A. 购买历史B. 个人喜好C. 潜在需求D. 所有选项都正确4. 推销中经常使用的“FAB”法则指的是什么？A. 特征（Features）、优势（Advantages）、好处（Benefits）B. 资金（Finance）、分析（Analysis）、平衡（Balance）C. 家庭（Family）、活动（Activities）、背景（Background）D. 灵活性（Flexibility）、适应性（Adaptability）、平衡性（Balancing）5. 推销员在与客户沟通时，以下哪种方式最能建立长期合作关系？A. 频繁更换联系方式B. 只关注一次性销售C. 定期回访和维护D. 忽略客户反馈二、判断题1. 推销学只适用于销售实物产品，对于服务行业并不适用。
（错）2. 推销过程中，推销员应该始终保持诚实和透明，即使这可能暂时减少销售量。
（对）3. 推销学中的“aida”模式包括注意、兴趣、欲望和行动，是推销成功的基础。
（对）4. 推销员可以通过夸大产品的功能和效果来吸引客户。
（错）5. 客户关系管理（CRM）系统的主要目的是帮助推销员更好地跟踪和满足客户需求。
（对）三、简答题1. 简述现代推销学与传统推销学的主要区别。
2. 描述在推销过程中如何有效地建立与客户的信任关系。
3. 解释为什么了解客户的潜在需求对于推销成功至关重要。
4. 列举三种提高客户满意度和忠诚度的策略。
5. 讨论在数字化时代，推销员如何利用技术提高推销效率和效果。
四、案例分析题阅读以下案例，回答问题：小张是一名房地产推销员，他最近遇到了一些挑战。
尽管他非常熟悉房地产市场和销售技巧，但他发现越来越难以吸引和保留客户。
现代推销实务期末试卷及答案3套
）。
7.推销要素是指（）。
A. 推销人员B. 推销机构C. 推销品D. 推销对象8.你认为推销员成交失败的原因主要是（）。
A. 害怕失败B. 顾客难缠C. 没有主动提出成交D. 思想顾虑E. 对推销品缺乏信心9.推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（）。
A. 语言表达能力B. 社交能力C. 洞察能力D. 应变能力E. 处理异议能力10.推销员成功地做了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（）。
A. 把买卖合同呈上B. 保持沉默,等待顾客表态C. 把名片递给顾客D. 试探性地提出成交E. 重申有关推销要点二、判断题（每题2分，共20分）1. 推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。
（）2. 爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。
（）3.优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的刺激强度。
（）4. 强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径。
（）5.对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等方面的定性分析，基本上可以判断其信用状况。
（）6. 名牌运动服经常减价抛售可以增加销售量。
（）7. 小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。
（）8. 面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。
（）9. 推销洽谈中推销人员可以不彻底回答顾客的提问。
（）10.当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价格。
（）11分，后四题各6分，共35分）以下异议如何处理？我想考虑一下B. 给我一些资料，看后答复你C. 我现在很忙D. 我现在没钱买我没兴趣，不想买F. 我对目前的供应很满意在店堂推销过程中如何判断顾客类型，怎样提高销售效率？3. 谈谈你对“成交仅仅是关系推销进程的开始”这句话的认识。
4. 举例说明推销活动过程中，应掌握哪些成交策略？。
5. 推销员如何利用电话开展业务？10分，共30分）1.你对赵新演示商品的方法有何意见？（二）某服饰推销员意欲接近一大商场采购经理，多次被拒绝，原因是该商场主要经营另一家公司的产品。
现代推销技术课后习题答案
《现代推销技术》（修订版）同步测试答案第一章推销概述一、单项选择提题1 .D 2, B 3. A 4. D 5. B 6, B二、多项选择题1 .AC 2. ACD 3. AB 4,ABCD 5 A B三、填空题1、互利互惠设法满足顾客需求的过程2、需求第一互惠互利诚信为本说服诱导3、洽谈沟通达成交易售后服务信息反馈4、资料准备策划准备5、成果目的四、简答题1、推销是营销组合中的人员推销。
人员推销是销售人员以谈判方式向顾客作口头说明，以达到销售的目的，从而满足顾客的愿望，并实现企业市场营销目标的一种直接销售方法。
市场营销是为了满足任何个人和群体的需要与欲望，创造与上述人交换产品和价值的一种社会管理过程。
二者的关系：（1）概念不同：市场营销是一个涵义比推销更广的概念。
现代企业的市场营销活动包括市场营销调研、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销，以及售后服务等。
因此，企业市场营销过程，实际上是一项系统工程。
（2）出发点不同：营销的出发点是市场（需求），传统推销的出发点是企业（产品）；营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以销售企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。
2、人员推销是最古老的促销方式，也是其他推销方式不可替代的、重要的推销手段。
人员推销有以下优点：（1）作业弹性大。
（2）具有针对性，减少浪费。
（3）促成即时购买。
（4）促进买卖双方从纯粹买卖关系，发展到建立深厚的友谊。
（5）多功能作用。
缺点：（1）当市场广阔而又分散时，推销成本较高，人员过多也难以管理。
（2）理想的推销人员并非易得。
3、（1）了解顾客。
（2）了解顾客购买什么。
（3）了解自己的公司。
（4）了解产品。
（5）了解竞争者。
4、推销是一项艰苦而且管理难度大的工作。
为了做好推销工作，除对推销员进行科学管外，还应对推销员采取必要的激励措施。
（1）监督：对推销人员的监督方法很多，常见的有下列几种：通过现场直接接触加以监督；通讯监督；定期集会；推销人员的工作报告；自动监督工具，如报酬计划、地域分派、销售配额、费用控制或销售分析方法等；出版物，如年报和销售公报等。
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现代推销实务习题、思考题参考答案
《现代推销实务（第4版）》习题、思考题参考答案
第1章现代推销概述
◆思考题：客户只有先相信你的人品才会相信你所推销的产品。
◆判断题：1、×2、×3、×4、√5、√
◆案例分析题：
灯具是用户经常使用的产品，如果推销员挨家挨户地进行推销，也只能在小范围内产生效果，要扩大推广范围，最终还需要中间商的支持。
第2章制定推销计划
◆思考题：推销人员可以利用推销目标来时常暗示自己。
因为制
定推销目标后会对推销员产生心理暗示的激励作用。
◆填空题：1、部门推销计划、个人推销计划2、必须对企业
所处的环境和条件进行深入调查研究，充分搜集资料，分析企业或部门所处现状。
3、客户基本情况、客户购买行为特征
4、推销活动目标、推销效益目标
5、推销访问计划、推销
效益计划、客户发展计划
◆判断题：1、×2、×3、√4、√
◆案例分析题：1、在推销之前做好准备是非常必要的。
甚至你
可以准备做好几套方案，这样有利于把计划性和灵活性很好地结合起来。
（这一题教师可以让学生分为两派进行辩论）
2、这一题教师可以让学生自由发挥，提出自己的见解。
第3章寻找客户
思考题：所谓商机无处不在，和尚也许自己不用梳子，但他们可以利用梳子来增加寺庙的“收入”和“人气”。
◆填空题：1、理智型、冲动型、习惯型、不定型、经济型、想
象型
2、区间的确定
3、取信于现有客户
4、需求、购买力、购买决策权
◆案例分析题：
案例1：因为中年乘客在同伴中的威信显得很高，所以这位列车员可以运用“中心开花”的方法展开推销。
案例2：
地毯寻找法，例：他骑着自行车，走遍大街小巷，对这300多位老乡一一登门拜访……；
中心开花寻找法，例：有一位老乡是工会主席，他向小陈介绍市文化宫招待所需要地毯，并打电话向招待所负责人推荐他们的地毯。
就这样，顺藤摸瓜，他找到了一个又一个的客户……；
“耳目”寻找法，例：在尝到了甜头后，干脆组成了一个推销员俱乐部，参加俱乐部的推销员推销的产品各不相同，互不竞
争，每个月联欢一次，彼此交换客户名单。
这种方法，使得大家所开发的客户数量大量增加；
连锁介绍法，例：经过一番努力，他们铺上了他们地毯，在交往中，他与所长也成了好朋友。
他请所长出面，把该市主要宾馆、饭店负责人请到一起，由他做东……
第4章接近客户
◆思考题：乙推销员的说法比较有效，因为采用“二择一法”，
对方不好拒绝，成功的概率比较大。
◆填空题：1、接近准备2、电话约见、信函约见、当面约
见、委托约见、广告约见3、约见对象、约见事由、约见时间、约见地点
◆讨论题：略
第5章推销洽谈
◆思考题5-1：姓张的推销员成功了。
姓陈姓李的推销员采用的
是消极的提示法，没有取得成功的原因是他们没有掌握好王经理的心理。
既然王经理十年始终开着一辆车，说明他对这辆车有很深的感情，采用张推销员的间接提示法会让王经理感到很亲切，张的话让王经理听起来会觉得张也象他一样喜欢这辆车。
思考题5-2：倾听的重要：首先，推销人员如果注意倾听，就
会发现许多问题，能避免许多不必要的误解。
其次，推销人员如果注意倾听，就会让客户感到你是尊重他、重视他的，从而拉近彼此之间的距离。
再者，推销人员如果注意倾听，才能了解客户对推销产品的看法和购买倾向，这样，才便于在其后的洽谈中针对这些情况，提出自己的对策，从而增强说服的针对性。
选择题：1、ABCD 2、ABCD
◆填空题：1、一对一洽谈、小组洽谈2、介绍阶段、调查阶
段、说服阶段、成交阶段3、产品4、演示法
◆案例分析题：1、明星提示法、消极提示法2、优缺点：在
洽谈中运用明星提示法，把产品与名流结合进来，能吸引客户的注意，提升产品的市场定位，减少推销说服的时间和精力。
适用条件：不要滥用明星提示法，否则它能产生的效果就会下降；如果明星在客户心中的定位与客户的要求不符合或者相反，更会产生明显的反作用力。
推销人员在运用消极提示法或积极提示法时，要注意根据不同的客户、不同产品、不同需求状况灵活应变，真诚地、实事求是地提示，避免虚假提示，失去客户的信任。
第6章处理客户异议
◆思考题6-1：客户嫌货说明客户对商品有异议，说明推销人员
遇到了推销障碍。
而客户异议是推销成交的信号，处理推销障
碍是推销过程中成交的前奏。
客户既然对商品有异议说明他在发出成交的信号，如果一个对商品漠不关心的客户，他很难成为真正的客户。
思考题6-2：这是一句用来激励推销人员的话：鼓励推销人员在推销过程中要坚持不懈地提高自己的推销技巧，遇到任何推销障碍不要气馁，只要推销人员努力提高自身的综合素质，掌握了一定的推销技巧，就没有卖不出去的商品。
◆选择题：1、B 2、B 3、A
◆判断题：1、×2、×3、√4、√
◆案例分析题：1、卖玉米的人使用了“利用处理法”将“不利”
变为“有利”，顺利将玉米卖掉。
2、（1）B （2）（3）这两题可以让学生自由发挥。
第7章促成交易
◆思考题7-1：客户一般不会主动提出成交请求。
因为客户与推
销人员之间是利益对立关系。
客户为了获得更多的利益，他们一般会尽量提出更多的异议。
思考题7-2：产品虽卖给了客户但客户还未使用商品，客户在使用商品过程中还会遇到问题，还需要推销人员的服务跟踪。
◆选择题：1、ADE 2、B 3、B
◆案例分析题：1、在催款的过程中一定要遵循原来签订合同的
条款，否则很难继续履行合同。
如果实在不能履行合同，也要
做好充分信用调查后再做出判断。
2、（1）王强的服务还是不错的。
（2）王强没有很好地抓住成交机会。
因为从资料中可以看出来，客户对产品的质量和价格都没有提出异议，说明他对产品是比较满意的。
他没有立即购买的原因是决策权的问题。
王强要想成交，可以用激将法，要进一步强调他在家男主人的地位。
（3）王强在星期六也不一定能实现交易。
因为既然男主人当天没有下决心购买，说明他很在意女主人的意见，也说明这个女主人在购买商品方面有自己的主见。
这时的王强要面对的是两个人，成交的难度加大，成交的可能性也减少。
第8章客户关系管理
◆思考题8-1：有道理。
因为客户是企业产生利润的资源，在这
方面企业应该花大力气去完善。
思考题8-2：有道理。
推销的过程其实就是沟通的过程，沟通得好就能顺利地了解客户各方面的情况，有利于推销员把客户需要的商品介绍给客户。
思考题8-3：要取得老客户的信任是最重要的。
另外要经常以各种方式保持与老客户的联系。
◆填空题：1、大客户、一般客户、零散客户2、客户资料卡3、
基础资料、业务状况、客户特征、交易现状4、放弃5、选择性投入6、聆听和道歉、复述和理解、解决和补偿、跟
踪和联系
◆选择题：1、ABC 2、ABD 3、ABCD 4、ABCD 5、
ABCD
案例分析题：第一种客户应该是企业的大客户，他们的意见一定要予以重视；第二种客户他们的购买量比较大，他们的意见需要选择性地进行处理；第三、四种客户是企业的一般客户，他们的意见能否采用，要看企业的实力，如果他们提出的要求企业无法满足，企业可以不予处理。
第9章推销管理
◆思考题9-1：有利的一面就是能够有效提高推销员的销售额，
不利的一面就是容易让推销员为了提高销售额而做出一些不利于企业整体发展或做出违背社会道义的事。
思考题9-2：此题留给学生自由发挥。
思考题9-3：此题学生可根据具体情况来回答。
思考题9-4：此题留给学生自由发挥。
思考题9-5：此题留给学生自由发挥。
◆填空题：1、多因性、多维性、动态性2、按地区分派推销
员、按企业产品品种分派推销员3、举行推销竞赛4、维护客户关系保持长期交易5、企业情况、产品情况、市场情况
◆判断题：1、×2、√3、×4、√5、√
案例分析题：李非应该是维护了自己商场的利益。
她这样做的直接效果就是向这位客户展示了本商场的优质服务，这位客户下次需要商品时，应该会首选李非所在商场。