零售店谈判的方法和技巧刘德菊
经销商谈判的实用技巧与方法
经销商谈判的实用技巧与方法与经销商谈判时你应该注意些什么呢?下面是店铺为大家整理的经销商谈判的实用技巧与方法，希望对大家有用。
一、心中有数1、苦苦哀求没有用。
中小品牌面对新经销商时大多是“你爱他，他不爱你”，有时候厂家为了让经销商经销产品苦苦哀求，百般让步(赊销供货、送货上门、答应投入广告促销、给客户更高返利)。
这种被动的谈判局面达成协议，实际上是饮鸠止渴。
经销商进货是拿来卖的，他关心的不是这个产品有多便宜，而是这个产品能卖多少量和多少价格，将来能赚多少钱。
苦苦哀求往往适得其反——经销商大多不会对这种可怜的品牌真的全力投入推广市场，更多的是接一批货，截留各种市场支持变成自己的利润，然后*低价格往出抛货，货款是否能还给厂家都是个问题!2、让经销商看到“钱途”，他会来“求”你。
冷静下来分析一下经销商的心理，经销商在面对厂家来找他做经销时，一定有两种矛盾的心态并存;其一、是兴奋(有厂家来找我，看来我“混”的不错，万一做成了，又多一个赚钱的产品);其二、是忧虑(这个产品能做吗?万一做砸了怎么办?)。
天下没有一个经销商不想代理新产品(他们就是*这个赚钱的)，他们所犹豫的只是“这个产品能卖得动吗?”“能赚钱吗?” 如果他对你的产品没信心，即使你把自己10万元的产品不要钱赊给他，他也未必有兴趣。
但假如你送他10万元现金，你想他会不会要!不用说他当然会喜出望外!同样道理，你要做的就是在他的两种矛盾心态中搞平衡，把他的兴奋拉上来，忧虑打下去——具体做法是带着新市场开发计划去找他，让他看到一个理论上可行的上市模式，让他相信按这套上市方法市场一定能做起来。
让他看到你的产品就像看到钱一样(这10万元的货就等于是一万元的利润)!这样他就会来“求你”要经销权!二、营造环境在什么地方跟经销商洽谈新市场开发计划，在经销商店里好吗?当然不行——一会儿有人来买货、一会儿其他业务员来拜访、太多打扰。
没有安静的环境，市场开发计划的沟通不连贯，效果自然会大打折扣。
高效销售谈判中的关键话术技巧
高效销售谈判中的关键话术技巧销售谈判是商业领域中不可或缺的一环。
无论是与客户洽谈合作，还是与供应商讨价还价，高效的销售谈判技巧都能够帮助销售人员更好地达成交易，实现双赢。
本文将介绍一些在高效销售谈判中应用的关键话术技巧。
1. 启动对话在销售谈判开始时，通过合适的问候和对方的利益点来引导对话。
例如：“嗨，您今天看起来很精神，请问现在是您最方便讨论我们的合作机会的时候吗？”这样的启动不仅打破了冰，还能让对方产生好感，为之后的谈判铺平道路。
2. 关注对方需求高效销售谈判的关键在于了解对方的需求和关注点。
倾听对方的问题和痛点，通过积极回应来建立信任和共鸣。
使用类似的话术：“我明白您对这项合作的关注，我们的产品/服务可以帮助您解决这些问题，并带来更多的利益。
”这样的关注对方需求的对话方式可以让对方感到被重视，从而增加合作的可能性。
3. 引导对方思考在销售谈判中，引导对方主动思考问题是非常重要的。
采用开放式问题和概念性的话术，例如：“您认为当前市场的最大挑战是什么？我们的产品/服务如何能够应对这一挑战？”这样的对话方式能够激发对方的思考，使对方意识到他们的问题并开始考虑可能的解决方案。
4. 提供证据和案例在销售谈判中，提供有力的证据和案例可以帮助增加对方的信任，并加强自己的说服力。
使用类似的话术：“我们过去与行业领导者合作了很多项目，并取得了显著的成果。
这些成果包括……”通过展示成功的案例和客户的实际体验，可以让对方更容易相信自己的产品或服务的价值。
5. 表达共同利益销售谈判中，将重点放在共同利益上，而不是对立的立场上能够促进良好的合作氛围。
使用类似的话术：“我们的目标是实现双赢。
只有通过合作，我们才能共同达到更大的成功。
”这样的表达方式可以让对方意识到与自己合作的好处，增加合作的意愿。
6. 回应异议和拒绝在销售谈判过程中，对方可能会提出异议或拒绝合作。
面对这种情况，销售人员需要冷静并巧妙地回应。
使用类似的话术：“我理解您的担忧/反对意见，但让我向您展示一些数据/事实来解答您的疑虑。
销售谈判技巧掌握有效的谈判技巧以达成更好的交易
销售谈判技巧掌握有效的谈判技巧以达成更好的交易在现代商业环境中，销售谈判是商家与客户之间达成协议的重要环节。
有效的谈判技巧可以帮助销售人员提升谈判能力，增加销售业绩。
本文将介绍几种销售谈判技巧，帮助销售人员更好地掌握谈判技巧以达成更好的交易。
一、准备工作在进行销售谈判前，销售人员应进行充分的准备工作。
这包括对产品、市场、竞争对手等方面进行详细了解，以便能够回答客户的问题并争取更好的交易条件。
同时，还需要对客户进行充分的研究，了解客户的需求、偏好和背景信息，为谈判做好充分准备。
二、明确目标在销售谈判中，明确自己的目标是非常重要的。
销售人员应该明确自己的底线，即最低可以接受的条件，并设定一个理想的目标，以便在谈判过程中有条不紊地前进。
同时，还要了解客户的目标和需求，以便能够找到双方的共同利益点，推动谈判的达成。
三、倾听与沟通在销售谈判中，倾听是非常重要的技巧。
销售人员应该学会倾听客户的需求和意见，并根据客户的反馈及时调整自己的策略。
同时，也要善于沟通，清晰地表达自己的观点和建议，并与客户进行有效的互动，建立起互信和合作的关系。
四、寻找共赢销售谈判的目的是达成一项双方都满意的协议，所以寻找共赢是非常关键的。
销售人员应该通过创造价值、提供额外的服务或其他的激励措施来吸引客户，使他们认可自己的产品和方案，并乐意与自己合作。
同时，也要关注客户的需求和利益，寻找到双方的共同利益点，以便达成共赢的结果。
五、应对挑战在销售谈判中，可能会遇到各种挑战和困难。
销售人员应具备解决问题的能力，并能够在压力下保持冷静和自信。
在面对客户的反对意见或质疑时，可以通过提供证据、引用成功案例或者提供更好的解决方案来回应客户，解决疑虑，取得客户的认同和合作。
六、关注关系销售谈判不仅仅是一次交易，更是一个建立长期合作关系的过程。
销售人员应该注重维护客户关系，建立信任和友好的合作氛围。
可以通过及时跟进、提供优质的售后服务、定期交流等方式来加深与客户的联系，为未来的合作奠定基础。
超市谈判技巧
在某一费用上买手要3个点，业务员讲了很多原因后，说出公司最多同 意1个点（实际上公司同意2个点），然后就说：“这样吧，公司同意1 个点，我再努力向公司申请一下，你看是申请1.5个点好还是2个点 好。”
9.正确使用“僵局”，解决谈判中的分歧。 在和买手谈判时，如果分歧与冲突太大，还可以使用“僵局”的办法。 僵局不是一种状态，也不是一种结果，而是一种手段。但前提是谈判 者要有操控“僵局”的能力。僵局可以考验买手的决心、诚意和信用。 业务员可以将自己虚拟成“第三者”，从而为自己制造并赢得时间。僵 局产生的背景条件：
7．见好就收。当谈判中由于买手的不经意已经让到了一个双方都可以 接受的条件时，应及时结束谈判，否则有可能会出现全盘重来的恶运。
有一家食品厂在和某超市谈判中，通过多方努力把费用比从去年的 35%降到现在的20%（需要以经销商的名义重新进场），一下就降了 15个点的费用，可以说这是一个来之不易的结果，但是这家食品厂却 要求费用上再降5个点或者就20个点但必须以自己公司的名义做。最 终买手实在无法忍受了，说：“现在每个供应商每年的费用不增加就 已不错了，我都已做了这么大让步，你们还觉得不够，那就算了，你 们明天来清场。”
供应商：X总老人家好忙嘛，就不去麻烦他了，你就直接给我最低价好了。
买手：这样吧，最低5000元。
供应商：5000元，XX公司上都是5000元，最后找X总打了个8折，也就是 4000元。
买手：哪里哦，明明是打9折。
供应商：你觉得这样好不好，你要么给我4000元/个，我不去找X总；要么 你给我4500元/个，我去找X总打9折。我公司那边我再争取，好不好？
2．在谈判之初少说多听，这样可以更了解买手，从其话中找出破 绽。当买手将自己的观点及报价陈述后，再进行有效突破，以静制 动。
零售业中的采购和供应商谈判技巧
零售业中的采购和供应商谈判技巧零售业作为一个竞争激烈的行业，采购和供应商谈判是非常重要的环节。
在这个过程中，零售商需要具备一定的技巧和策略，以确保能够获得最好的采购条件和供应商合作。
本文将探讨一些在零售业中常用的采购和供应商谈判技巧。
首先，了解市场和竞争对手是非常重要的。
在进行采购和供应商谈判之前，零售商需要对市场进行充分的调研和了解。
这包括了解产品的市场价格、竞争对手的采购策略以及供应商的背景和信誉等。
通过对市场和竞争对手的了解，零售商可以更好地制定采购计划和供应商谈判策略。
其次，建立良好的供应商关系是至关重要的。
在零售业中，供应商是零售商成功的重要因素之一。
与供应商建立良好的关系可以带来更好的采购条件和更稳定的供应链。
为了建立良好的供应商关系，零售商可以通过定期的沟通和交流，共同制定合理的销售预测和订单计划，以及及时解决潜在的问题和纠纷等。
此外，及时支付供应商的货款也是维护供应商关系的重要一环。
第三，灵活运用谈判技巧可以帮助零售商获得更好的采购条件。
在与供应商进行谈判时，零售商需要具备一定的谈判技巧。
例如，可以通过比较不同供应商的报价和条件，以及与竞争对手的谈判结果，来争取更好的采购条件。
此外，零售商还可以灵活运用议价、捆绑销售和长期合作等策略，以达到双方的利益最大化。
除了谈判技巧，零售商还应该注重供应商的质量和可靠性。
在零售业中，产品的质量和供应的可靠性是非常重要的。
如果供应商无法按时供货或者产品质量不符合要求，将会给零售商带来很大的损失。
因此，零售商在选择供应商时，需要仔细考察供应商的生产能力、质量管理体系以及售后服务等方面。
此外，建立供应商的备选清单也是一个有效的风险管理策略，以确保在供应商出现问题时能够及时切换供应商。
最后，零售商还可以通过与供应商进行战略合作来提升竞争力。
战略合作可以带来双方的优势互补和资源共享，从而提高供应链的效率和灵活性。
例如，零售商可以与供应商共同开发新产品、进行市场推广以及共同承担风险等。
零售产品销售的销售谈判技巧
零售产品销售的销售谈判技巧销售谈判是零售业中一项至关重要的技能。
通过有效的销售谈判，销售人员可以帮助提高销售额并与客户建立良好的关系。
在零售产品销售中，销售人员需要掌握一些关键的销售谈判技巧，以增加销售成功的机会。
本文将介绍一些零售产品销售的销售谈判技巧，帮助销售人员取得更好的销售业绩。
1. 了解客户需求在销售谈判之前，了解客户需求是至关重要的。
通过与客户沟通，了解他们的需求和期望，可以更好地定位销售策略。
在与客户交谈时，销售人员应聆听客户的需求，提出有针对性的解决方案，并强调产品的特点和优势。
这样做可以增加客户对产品的兴趣，并提高销售成功率。
2. 建立互信关系在销售谈判中，建立互信关系至关重要。
销售人员应该展现出诚信和专业素养，以赢得客户的信任。
通过与客户建立良好的互动和沟通，销售人员可以让客户感受到他们的专业知识和对客户需求的关注。
同时，销售人员还应该遵守诺言，及时回复客户的疑问和问题，确保客户对销售人员和产品的信任。
3. 突出产品优势在销售谈判中，突出产品的优势是非常重要的。
销售人员应该清楚地了解产品的特点和优势，并能够将其有效地传达给客户。
销售人员可以通过提供案例分析、客户反馈和产品样品等方式来展示产品的价值和质量。
同时，销售人员还可以通过比较竞争产品的不足之处，强调自家产品的优势，从而提高客户的购买意愿。
4. 灵活应对客户需求在销售谈判中，客户的需求可能会出现变化。
销售人员应该具备灵活应对的能力，根据客户的需求做出相应的调整。
销售人员可以通过与客户的深入交流，了解客户的具体要求，并提供个性化的解决方案。
在满足客户需求的同时，销售人员还需要把握好产品的底线，并在与客户的谈判中保护自己的利益。
5. 良好的沟通技巧良好的沟通技巧对于销售谈判非常重要。
销售人员应该能够清晰地表达自己的观点，并能够准确地理解客户的意图。
在与客户的交流中，销售人员应该运用积极的语言和肢体语言来进行有效的沟通。
同时，销售人员还要善于倾听客户的意见和建议，展示出对客户的尊重和关注。
与经销商高效谈判技巧
与经销商高效谈判技巧在区域市场实战中，销售经理如何在与经销商的首次谈判或者见面中，留下深刻的印象或者谈判首战成功呢?下面是我为大家收集关于与经销商高效谈判技巧，欢迎借鉴参考。
一、谈判前的准备大家都知道，选择经销商最困难的工作是如何促成经销商的合作意愿，但在这一环节上很多业务人员缺乏足够的重视和充分的准备。
在锁定经销商候选人目标之后，只简单把公司的产品、政策向对方介绍一遍，怎么会轻易取得成功。
所以，在区域市场实战中找准攻击的目标固然重要，但如何花最少的代价占领阵地更重要—赢得初始谈判的胜利?如何在消除初次合作中目标客户不信任品牌、怀疑产品质量、质疑销售保障、担忧厂家服务等情况? 这时，营销人员要根据自己企业的实际情况，针对经销商最感兴趣与敏感的话题，做好充分的素材、话术准备和演练，然后对经销商进行谈判、煽动。
相对那种简单直白的把公司政策讲一遍的做法、前者往往会收到意想不到的好效果。
这就告诉我们销售人员在与经销商谈判前，首先要做到知己、知彼、知市场、知竞品，才能轻松取得首战必胜。
那么，我们来看看知己、知彼、知市场、知竞品的内容主要表现在哪些方面。
1、知己：就是充分了解自身的企业情况、产品情况、政策情况、市场策略、营销扶持培训等。
如企业荣誉、企业实力、产品品种组合、价格与返利政策、渠道模式、销售人员的布署、营销推广计划、促销品计划、广告计划、客户培训等内容。
让客户感觉企业市场营销方案系统与合理，增强可信度。
2、知彼经营情况(品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、促销能力商圈地位等);人脉关系(与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等);个人信息(性格、爱好、禁忌、生日)进行整理，综合分析，找出谈判突破口。
根据掌握的信息和谈判的目的，分析权衡双方利益，准备三套谈判时双方所能接受的备用方案。
3、知市场当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产业;有多少个批发市场，多少个终端，分布在哪里，各个批发市场的货物流向所在(有的批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区); 大约有多少零店、超市、酒店、进店费等渠道费用的大致情况;当地其他市场特点(如：有几个购买力极强的大家属区、大单位等)。
家乐福采购谈判条技巧及破解
家乐福采购谈判条技巧及破解家乐福是全球知名的连锁零售超市，采购谈判是其与供应商之间决定业务合作的重要环节。
为了更好地从谈判中获取利益并达成双赢，以下是一些针对家乐福采购谈判的技巧及破解方法：一、建立良好的合作关系1.尊重供应商：建立互信和尊重的工作关系，树立合作共赢的理念，促进长期稳定的合作。
2.建立有效的沟通渠道：及时的沟通交流对于解决问题和保持合作关系至关重要。
建立起高效的沟通渠道，及时处理问题和接受反馈。
3.发展共同目标：与供应商一起确立共同的目标，以实现共同的利益。
二、合理确定谈判目标1.了解市场信息：了解目前市场价格和供应商的底线，以合理确定自己的谈判目标。
2.确定谈判范围：明确谈判的目标内容，确保重点专注在最重要的议题上。
3.充分准备：在谈判前进行充分准备，了解供应商的优势和弱点，以及自己的条件和底线。
三、灵活运用谈判技巧1. Win-Win（双赢）思维：通过多方思考和合理推断，争取双方各自的最佳利益。
2.主动出价：主动出价并适时提出合理的要求，可以主动掌握谈判的主动权。
但要注意把握尺度，避免给供应商过大的压力。
3.理性谈判：在谈判中保持冷静与理智，把握好情绪，不轻易被情绪牵引。
4.弹性让步：谈判过程中，通过适时的让步来取得供应商的配合和支持。
四、破解家乐福的谈判策略1.强调质量和可靠性：家乐福的经营理念之一是提供高质量和可靠的商品给消费者。
在谈判中，供应商可以强调其产品的质量和可靠性，以吸引家乐福的关注和合作。
2.提供附加价值：供应商可以提供附加价值的服务和支持，例如提供促销支持、培训服务、市场调研等，以增加家乐福合作的吸引力。
3.降低成本：降低成本是家乐福追求的目标之一、供应商可以通过提供较低的价格或提供更高的优惠力度来满足家乐福的需求。
4.创新合作方式：供应商可以与家乐福共同探讨创新的合作方式，例如合作开发新产品、提供配套服务等。
通过创新合作方式，可以提升合作的吸引力。
总结起来，家乐福采购谈判是一个复杂且持续的过程。
销售谈判的关键步骤和话术技巧
销售谈判的关键步骤和话术技巧作为现代商业中必不可少的一环，销售谈判在企业的生存和发展中起着重要的作用。
有效的销售谈判可以帮助销售人员获取更多的订单，提高公司的销售业绩。
然而，要取得成功的销售谈判并不容易，需要一定的技巧和策略。
本文将介绍销售谈判的关键步骤和话术技巧，帮助销售人员在谈判中取得更好的成果。
第一步：准备工作准备工作是成功谈判的关键步骤之一。
在与潜在客户进行销售谈判之前，销售人员应该对客户有一个清晰的了解，并收集相关的信息。
了解客户的需求、偏好和预算是成功谈判的基础。
此外，销售人员应了解市场竞争情况，以便在谈判中有所准备。
在准备阶段，销售人员还应制定明确的谈判目标。
明确的谈判目标有助于销售人员掌握主动权，迅速适应谈判局势。
在制定目标时，销售人员应尽量确保目标具体、可测量和可实现。
第二步：建立良好的沟通关系销售谈判是一种双方共同合作的过程，建立良好的沟通关系至关重要。
销售人员应通过积极倾听、关注客户的需求和意见，以及表达自己的观点和建议来建立信任和亲和力。
在沟通过程中，掌握有效的话术技巧非常重要。
首先，销售人员应始终保持积极的语气和态度，以传递出自信和专业的形象。
其次，销售人员应学会使用开放性问题，以便获取更多关于客户需求的信息。
最后，销售人员应学会控制自己的表达方式，避免使用过于技术化或复杂的术语。
简单明了的表述将有助于消除客户的疑虑，从而为销售谈判打下良好的基础。
第三步：提供定制化解决方案在销售谈判中，定制化解决方案是成功的关键。
根据客户的需求和预算制定适合的解决方案，能够更好地满足客户的需求，并与竞争对手形成差异化。
在提供解决方案时，销售人员应明确解决方案的价值和优势，强调其与竞争对手相比的独特之处。
此外，销售人员应注意形成解决方案的合理性，并与客户充分讨论方案的可行性。
通过此过程，销售人员可以更好地理解客户的需求，并为客户提供更好的解决方案。
第四步：灵活应变和妥协在销售谈判中，灵活应变和妥协是取得成功的关键。
大卖场谈判技巧
大卖场是现今主要的零售业态，是商品和流通的最终体现，它在满足人们需求和促进社会发展的过程中起着十分重要的作用。
目前中国零售业在和外资零售巨擘的推动下正发生着激烈的变革，而零售商们能否在发展中不断规范自己的行为，就成为他们在这场变革中能否走弯路的关键。
产品进行店前期最重要的工作就是及大卖场的谈判。
及其谈判的主要内容包括（进货条款、促销、帐期、费用、陈列、返利等等）。
在目前的市场条件下，大卖场在谈判中还处于强势地位，在谈判时常对厂商提出苛刻的要求。
谈判主要条款标准一、付款约定之相关定义（卖场不同相关的付款定义的规定下尽相同）：、付款日：指卖场到期应向厂商付款的日期、月结：指卖场收到厂商就交付给其货物销售开具的任何发票当月的下一个月（历月）的第一天、帐期天：指卖场收到厂商就交付给其的货物销售开具的发票之日算起再加帐时间段、货到天：指卖场收到厂商交付给其的货物之日算起，再加货到后的天数。
付款日相关卖场应在下述付款日之一依据厂商开出的发票向其付款：（选其一）付款日应为每月日，外加五（）个工作日月结天，外加五（）个工作日帐期天，应为有关卖场财务部门收讫发票后第天，外加五——七（—）个工日货到天，应为有关卖场收到货物后再加天。
二、商业谈判的四个阶段谈判既可以是任何带有价值交换的交流，也可以是当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利益性的销售接触过程。
一般来说，大部分商业谈判可以分为四个步骤：起初是双方为谈判做准备工作，接下来就是提出各自条件，在最初条件的基础上讨价还价，试探对方的意图；然后就是寻找双方都可以接受的条件；最后达成商业协议，进行定期的回顾，下面我们就这四个步骤做具体的介绍：第一步：谈判前的准备工作在谈判之初，双方对很多初步的条件以及所涉及的细节都很模糊，因此很有必要在谈判一开始就把容易引起误解的内容澄清。
比如说：作为厂商的谈判员，应该让对方的谈判员清楚地了解自己公司的产品，包括包装、口味、目前市场销售业绩、竞争对手情况、对该卖场的期望等。
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刘德菊
1
目录
谈判的基本定义 谈判的原则 谈判的准备 谈判的分类 谈判的技巧
2
谈判与零售业务谈判
谈判的界定 广义的谈判
任何带有价值交换的交流
狭义的谈判 当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利益性的 销售接触过程，并感受到客户对我们所讨论的内容具 有生意兴趣，但因各种原因，我们无法以我们现有的 资源配比方案满足客户的需求的情况下，才进入的阶 段。
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日常交流利益销售处理异议谈判
销售过程
处理异议 利益销售
谈判
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谈判的基本技巧
我方有利形式下的谈判技巧 互利型谈判技巧 我方不利型的谈判技巧
18
我方有利形式下的谈判技巧
规定最后期限 不开先例 设置陷阱（价格）
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我方有利形式下的谈判技巧
规定最后期限 即谈判一方向对方提出达成协议的最后期限，超过 这 一期限，提出者将退出谈判。 因为强势所以要节约时间
6
案例分享
首先进行分析：好卖的产品丢失是正常现象，但是超市对主管有一定的
丢失比例的考核，超过或丢失，必须有相应的主管承担，作为主管肯定 不愿意承担，肯定想把损失转嫁给厂家或供应商。对此，不给补损，肯 定不利于的正常合作，影响我们生意进一步的提升。直接给予补偿，那 我们是不是太冤枉或是损失?分析清楚后，我们决定给其补损，但我们必 须要回一定的利益，而且是主管能办到的。经过谈判，我方一次性支付 4000元补损款，但是要求合家福临泉路给我们提供一年的端架和堆头， 便于我厂家在店内开展促销活动。同时把陈列面扩为两节货架。以上我 们的要求超市已同意，但按正常以上陈列费用需要26400元。
4
买卖双方在达成交易中的承诺
公司的价值
零售商的价值
合约
双方的利益
卖方提供的价值：货架、其它资源 买方提供的等值的交换：付款、服务、其它支持或条件 整个交易中相互遵循的规则：合约
5
案例分享
合家福临泉路店今年2月份之前月销售2万多元， 但该店丢失我们奶粉较多，其主管在2月底要求我 们厂家必须给店内补损4000元的奶粉款，否则将缩 减我们奶粉的牌面，且不允许圣元营养顾问上班。 对此，大家认为我们该怎么办？不损钱该不该交？
24
互利型谈判技巧
非正式接触（场外）－客情 谈判人员有意识地同对手非正式接触，一起娱乐
游玩，以便增加双方的了解与友谊，促进谈判顺利进 行。开诚布公。谈判中，谈判人员容易袒露自己的真 实思想，往往会促使双方通力合作使双方在诚恳、坦 率的气氛中达成协 议
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互利型谈判技巧
润滑联络（场外的擦边球） 谈判人员在相互交往中，通过 馈赠一些小礼品（有效的、印象深的）以表示友好
和联络感情。
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我方不利型的谈判技巧
疲惫战术
声东击西 满足欲望 放弃（有舍才有得）
27
我方不利型的谈判技巧
疲惫战术（多次接触） 利用通过许多回合的拉锯战，使 双方感到疲劳生厌，以此逐渐消 磨其锐气，把我方在谈判中的不 利局面扭转过来
卖方提供超值的价值支持
一年的端架和堆头，以及两节货架陈列面。
买方提供的等值的交换
4000元补损款和促销活动。
整个交易相互遵循的规则
是指公司有提供补损款和促销活动的责任，以及超市有提供端架、堆头、货 架的责任。约束公司的条款是一次性付款；而约束超市的条款期限是一年。
7
一个重要的原则
8
谈判在日常管理中的比重
不一致 把共同点记录好 把分歧点也记录好 突然袭击－－抛出一个非主题
的要求（你又多了解了一些） 约售谈判的类型
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零售业务谈判内容结构
贸易条件类
形式：年度合同谈判
价格条件 付款条件 返利条件 费用条件 促销条件 储运条件 残损\退货\罚款
店内表现类
形式：专项谈判
产品类 陈列类 价格类 库存类 助销类 促销类
谈判是各项业务管理知识与技能的综合应用； 谈判是球赛中的射门，它只占全场比赛中极少的时间。
从业务比重来看
从沟通时间来看
业务知识
30%
日常沟通
50%
业务技能
30%
利益销售
35%
业务准备
35%
处理异议
10%
谈判
5%
谈判
5%
9
谈判前准备
设定谈判主题 分析目标商场特点 以前的合同 生意数据 促销活动数据 各种渠道了解对手的特点 制定策略 假设过程，准备应对方案 如果可以事前非正办公场所接触
新产品进场 产品进新场 调整产品陈列位置 调整货架摆放方式 调整货架陈列空间比例
卖入促销人员 卖入助销用品 卖入促销活动
14
从沟通到谈判
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零售业务谈判的前提
生产商 分歧
共同 利益
零售商 分歧
前提一 双方仍然有合作意愿 前提二 已经提出了交易条件 前提三 在现有条件下无法说服对方 前提四 了解对方所有异议
3
谈判与零售业务谈判
零售业务谈判的定义 零售业务谈判是围绕零售业务的沟通过程，通过这
一过程来化解或消除供应商和零售商双方在卖方提 供的价值、买方提供的等值交换以及整个交易相互 遵循的规则上所存在的分歧，进而获得相互的承诺、 达成交易。
零售业务谈判涉及两个方面 相互的利益 – 推动你和客户达成协议的有利因素 分歧 – 阻碍你和客户达成协议的不利因素
设置陷阱（价格） 即利用商品价格的变化以及人们对其普遍存在的心理， 把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略 对其他重要条款的讨价还价，从而争取谈判的主动。 学会漫天开价
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互利型谈判技巧 休会 非正式接触 润滑联络
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互利型谈判技巧
休会 在谈判进行到一定阶段或遇到某些障 碍时，谈判双方或一方提出休会一段 时间，使双方有机会恢复体力和调整 对策，推动谈判顺利进行
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谈判过程
开场 尽快引入主题 通过专业数据分析陈述生意 讨价还价 如果必要糊弄他（随机应变） 展示美好的一面 促成协议 注意记录相关内容：特别是分歧部分
11
谈判结束
一致 签订文字协议 表示感谢 如果可以应赞美对方的能力 说上一句“如果时间允许以后我们出去坐坐”也许会为你以后 工作变得容易
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我方有利形式下的谈判技巧
不开先例 不随意接受对方的交易条件，尤其是价格等条款。所谓 “先例”是指在过去的交易中从来没有答应过的某些 交易条件。在运用这一谈判策略时，对所提出的交易 条件要反复斟酌，说明不开先例的事实与理由，使买 方确信。 “我们从来不承担补损费”
21
我方有利形式下的谈判技巧