最系统的金融销售培训资料
尹景林期货培训资料
尹景林期货培训资料期货市场作为金融市场中的重要组成部分，扮演着资金融通、风险管理、价格发现等多重角色。
在期货市场中，投资者的决策能力和风险管理技巧是至关重要的。
因此，期货培训成为越来越多投资者关注和参与的领域。
尹景林期货培训资料提供了一个全面且实用的学习平台，致力于帮助投资者提高期货交易技能，并为大家分享尹景林先生多年的从业经验和独到见解。
下面将为大家介绍尹景林期货培训资料的学习内容和特点。
一、学习内容1.期货市场基础知识尹景林期货培训资料首先对期货市场的基础知识进行了详尽的介绍，包括期货合约的定义、功能和特点，以及相应的交易规则和风险控制策略。
通过系统学习这些基础知识，投资者能够建立起对期货市场的整体认识，为后续的学习打下坚实的基础。
2.期货交易技术分析技术分析在期货市场中是一种常用的决策工具，它通过研究市场的历史价格和交易量数据，来预测未来价格的走势。
尹景林期货培训资料对技术分析方法进行了细致的解读和实战示范，并结合实际案例进行分析和讲解。
学员可以通过学习这些技术分析方法，提高自己的交易决策能力。
3.期货交易风险管理风险管理是期货交易中不可忽视的一环。
尹景林期货培训资料介绍了常见的风险管理工具和策略，包括止损和止盈的设定、头寸管理、市场情绪分析等。
学员可以通过学习这些风险管理技巧，更好地控制和管理自己的风险水平，提高交易的成功率。
二、学习特点1.系统性尹景林期货培训资料以系统性为特点，通过逐步引导学员从基础知识到技术分析再到风险管理的学习过程，帮助学员建立全面的期货交易知识体系。
学员可以根据自己的学习进度和实际需求，有针对性地选择学习的内容和深度。
2.实用性尹景林期货培训资料注重实用性，注重将理论知识与实际交易场景相结合。
通过丰富的案例和实战分析，学员可以学习到如何将理论知识应用到实际交易中，提高自己的交易技能和盈利能力。
3.交互性尹景林期货培训资料提供了良好的学习互动平台，学员可以通过在线讨论、答疑解惑等方式与导师进行互动，获得及时的指导和帮助。
对公客户经理序列岗位培训教材(上)
对公客户经理序列岗位培训教材(上)中国工商银行教育部公司业务一部组编前摇言为贯彻总行《专业资格管理办法(试行)》(工银发[2010]71号)及《关于成立财会资金等十七个序列专业资格委员会的通知》(工银认证[2010]3号)等文件精神,总行决定在全行实行销售类对公客户经理序列岗位资格认证制度并开展相关考试,适用于各级行从事对公客户相关公司业务、信贷管理、机构业务、小企业金融业务、结算与现金管理业务、国际业务、电子银行、金融市场、票据、银行卡、贵金属及分行中从事上述对公客户营销管理工作的员工。
为此,总行组织编写了销售类对公客户经理序列岗位资格考试教材,教材内容涵盖了资格认证考试相关的主要知识点,同时能够满足对公客户经理日常营销服务工作的实际需要。
教材共分为五章,第一章阐述了对公客户经理的基本管理制度;第二章介绍了对公客户经理在工作中应当了解的一些企业财务基础知识;第三章介绍了对公客户经理需要了解的市场营销学、客户心理学、客户关系管理理论等理论知识与实践,并说明了综合营销方案、尽职调查报告等的基本写作要求;第四章系统阐述了我行的主要对公业务管理制度、流程及操作系统、行业信贷政策等;第五章介绍了我行近200种重点对公业务金融产品;第六章介绍了结算与现金业务主要业务和产品;第七章介绍了机构业务主要业务和产品;第八章介绍了部分与对公业务营销密切相关的个人金融产品。
由于全行的业务流程、制度办法和产品管理规定更新速度较快,因此,在具体办理业务和参加岗位资格认证考试时应尽量参考最新文件内容。
希望本教材能够为全行销售类对公客户经理学习和培训提供有益参考,为全面提高对公客户经理队伍素质发挥应有作用!编摇者2011年3月目摇录第一章摇对公客户经理基本制度................................................01摇第一节摇对公客户经理基本职责...................................................01摇第二节摇对公客户经理主要工作制度.............................................05摇第三节摇岗位职级体系及销售类对公客户经理序列专业资格委员会实施细则......................................................08第二章摇企业财务知识...............................................................13摇第一节摇财务会计基础知识.........................................................13摇第二节摇企业财务报表分析.........................................................19摇第三节摇金融企业财务会计基础知识.............................................66第三章摇营销理论与技能.........................................................95摇第一节摇市场营销理论与实践......................................................95摇第二节摇客户关系管理...............................................................119摇第三节摇客户综合贡献评价.........................................................136摇第四节摇客户调查与营销方案模板................................................145摇第五节摇公司业务营销技巧.........................................................151第四章摇公司业务主要政策制度.............................................169摇第一节摇信贷管理基本制度 (17001)摇第二节摇小企业信贷管理制度………………………………………………237摇第三节摇行业信贷政策………………………………………………………281摇第四节摇客户信贷业务操作流程……………………………………………313摇第五节摇评级与授信…………………………………………………………352摇第六节摇信贷调查、审查与审批……………………………………………377摇第七节摇贷后管理……………………………………………………………397第五章摇公司业务主要金融产品.............................................421摇第一节摇资产类业务..................................................................421摇第二节摇负债类业务..................................................................608摇第三节摇中间业务.....................................................................624第六章摇结算与现金管理业务...................................................717摇第一节摇财资管理概论...............................................................717摇第二节摇支付结算.....................................................................718摇第三节摇企业现金管理...............................................................735摇第四节摇全球现金管理...............................................................773摇第五节摇法人客户信息系统.........................................................778摇第六节摇代理业务.....................................................................786摇第七节摇法人理财业务...............................................................796第七章摇机构金融业务............................................................802摇第一节摇机构金融业务概述.........................................................803摇第二节摇银行保险业务...............................................................812摇第三节摇银证合作业务...............................................................825摇第四节摇银期合作业务 (83702)摇第五节摇银行同业合作业务…………………………………………………841摇第六节摇银政合作业务………………………………………………………851摇第七节摇机构金融业务风险管理……………………………………………863第八章摇部分个人金融业务产品………………………………………875附摇录摇附录一摇《中华人民共和国会计法》的主要内容………………………883摇附录二摇各类审计报告意见…………………………………………………888摇附录三摇财务分析案例………………………………………………………895摇附录四摇我行行业信贷政策要点……………………………………………904后摇记03第一章对公客户经理基本制度本章学习重点:摇摇13></a>.了解客户关系维护、新客户拓展等客户经理的基本职责。
银行业务培训--银行基础业务知识(整理)
教育储蓄是专为存款人将来接受非义务教育（指9年义务教 育之外的全日制高中、大中专、大学本科、硕士和博士研 究生）储蓄资金而开办的一种零存整取定期储蓄。
保险 公司
信用 合作社
投资信 托公司
金融租 赁公司
金融机构
银行
金融
证券 交易所
证券 公司
财务 公司
金银 交易所
外汇 交易所
金融的特征
• 金融是信用交易
金融是信用货币出现以后形成的一 个经济范畴，最能表明金融特征的 是可以创造和消减货币的银行信用 ，银行信用被认为是金融的核心。
• 金融原则上必须以货币为对象
主要包括同业借款、中央银行借 款、向国际金融市场借款、回购 协议等。
存款产品
对公存款
储蓄存款
活定通协 期期知定 存存存存
款款 款 款
活整零定存通教
期存存活本知育
存整整两取存储 款取取便息款蓄
对公存款
对公活期存款是一种不规定存款期限，随时可以存取的对 公存款，分本外币。
对公定期存款是指存款人在存款后的一个规定日期才能提 取款项的一种存款。开户金额/留存金额大于等于1万人民 币；
中间 业务
商业银行业务
表外 业务
资产 业务
是指银行将自己 通过负债业务所 集聚的货币资金 加以运用的业务 ，是商业银行取 得收益的主要途 径。
负债 业务
贷款 业务
投资业务
资 产
是银行主要的资产业务，是运用 其资金、取得利润的重要渠道。
是指商业银行通常将一部分资金 投资于一些有价证券，以确保银 行资金的流动性、安全性，并获 取一定的利润。商业银行投资的 证券多为政府公债券，尤其是中 央政府债券。
营销领导力培训课程
营销领导力培训课程营销领导力课程概论，金德兄弟国际公司KBI（Kinder Brothers International )——金融，保险行业销售和销售管理的培训专家，自1976年起，金德兄弟国际公司已为全球300多家保险公司提供咨询和训练服务，课程背景——权威课程来源，金德兄弟国际公司——《打造组织金字塔》的实际开发者和版权公司提供系统化的寿险营销管理，通过实施有效的方法和技能，帮助寿险业务人员成长，《打造组织金字塔》，课程背景——寿险经营规律的理论基石，备注：KBI的(Professional Patterns of Management，简称：PPM）课程是让寿险顾问讲师学习到系统化的保险营销管理，透过实施有效的方法、系统和技巧，帮助寿险顾问得到成长。
多年来，不同保险机构采用了Kinder Brothers International的PPM课程而获得显注的绩效提升效果。
太平人寿业务经理轮训等很多课程的理论基础，课程本土化结晶——“营销领导力”课程，2轮原版学习+导师班学习，120名参训内外勤研讨智慧碰撞，40名内外勤高管种讲+项目组成员3个月四轮碰撞、研讨、课程开发与修订，总公司备课组逐一PPT细节斟酌精修，获得美国KBI公司三年授权使用资格，“营销领导力”培训定位，三年授权，用三年时间，让《营销领导力》课程成为系统内高阶主管的必备知识，以此为基底，构建全系统新型营销管理系统和营业部自主经营模式。
建立系统化思维，体系化经营管理，训练团队关键技能，从过程管控要结果，“营销领导力”培训目的，了解整体内容，清楚体系化运作流程，有效支持、指导、辅助其运作，解决内勤，解决外勤，“营销领导力”推广规划，以分公司为单位，打造讲师团队进行传承，高经轮训一年2次，反复学习研磨课程内容，用三年时间夯实高阶主管的必备管理基础，逐步建立系统内外勤共同的系统管理语言，课程目录，一、课程定位和内容介绍，二、团队创建者重点理念，你在现有团队管理中存在什么困惑？10%是不用辅助也可以做得比别人出色，20%不能和不会做到令人接受的程度，70%可以通过培训和激励表现得更好。
网络金融复习资料
一、名词解释：1.网络金融:又称电子金融，是指基于金融电子化建设成果在国际互联网上实现的金融活动，包括网络银行、网络证券、网络期货、网络保险、网络支付、网络结算等相关的金融业务活动，是一种存在于电子空间中的金融活动。
2.网上银行:是指银行利用互联网技术，通过互联网向客户提供开户、销户、查询、对账、行内转账、跨行转账、信贷、网上证券和投资理财等传统服务项目，使客户可以足不出户就能够安全便捷地管理活期和定期存款、支票、信用卡及个人投资等。
3.网上证券：利用因特网的网络资源，获取国内外各种证券的实时行情信息，检索国际、国内各类与投资相关的经济，金融和市场分析信息，并通过因特网进行委托，完成交易的一系列活动的总称。
4.网上保险：是指保险的网络实现，即保险的电子商务。
就是指实现保险信息咨询、保险计划书设计、投保、缴费、核保、承保、保单信息查询、保权变更、续期缴费、理赔和给付等保险全过程的网络化。
5.电子货币：又称为网络货币，数字货币或电子通货等，是20世纪70年代后期出现的一种新型支付工具。
6.支付系统：支付系统是指由提供支付服务的中介机构、管理货币转移的法规以及实现支付的技术手段共同组成的，用来清偿经济活动参与者在获取实物资产或金融资产时所承担债务的一种特定方式与安排。
7.电子现金:是一种以数据形式流通的货币，它把现金数值转换成一系列的加密数据序列，通过这些序列数来表示现实中各种交易金额的币值。
8.电子支票：是运作类似于传统支票。
顾客从他们的开户银行收到数字文档，并为每一个付款交易输入付款数目、货币类型以及收款人的姓名。
9.电子钱包:是电子商务活动中购物顾客常用的一种支付软件，是在小额购物或购买小商品时常用的新式钱包。
10.网络金融产品营销：是指网络金融机构以市场为导向，通过有效营销手段的组合，以可盈利的金融产品和服务满足客户的要求，实现共盈利目标的一种管理活动。
11.网上支付：是电子支付的一种形式，它是通过第三方提供的与银行之间的支付接口进行的即时支付方式12.金融网络系统：指构成网络金融的电子货币系统、网上银行系统、电子商务支付系统、网络金融信息系统和网络金融安全系统等各要素之间相互关联、相互作用的结构、特点及动作方式13.第三方电子支付：是买家和卖家之间“信用缺失”条件下的“补位产物”。
尹景林期货培训资料
尹景林期货培训资料期货市场作为金融市场中的重要组成部分，具有非常广泛的投资价值和应用前景。
为了更好地把握期货市场的投资机会，提高投资者的交易技巧和风险控制能力，尹景林期货培训资料应运而生。
本文将介绍尹景林期货培训资料的内容、特点以及对投资者的帮助。
一、尹景林期货培训资料的内容1. 期货基础知识：尹景林期货培训资料首先介绍了期货市场的基本概念、主要参与方以及市场规则和交易流程等基础知识。
通过系统性的讲解和案例分析，帮助投资者全面了解期货市场的运作机制。
2. 技术分析方法：尹景林期货培训资料详细介绍了技术分析的基本理论和方法，包括K线图形态分析、趋势线分析、均线系统等常用技术工具。
通过学习这些技术分析方法，投资者可以更准确地把握市场走势，提高交易操作的胜率。
3. 基本面分析方法：尹景林期货培训资料还介绍了基本面分析的基本原理和方法，包括宏观经济指标、政策因素、供需关系等对期货市场的影响。
通过学习基本面分析，投资者可以更加全面地评估市场风险和机会，避免盲目跟风和投资误判。
4. 风险管理技巧：尹景林期货培训资料还重点强调了风险管理对投资者的重要性，介绍了期货投资中的风险类型和风险控制方法。
投资者可以学习到适当的仓位控制、亏损止损等风险管理技巧，有效降低投资风险，提高收益稳定性。
二、尹景林期货培训资料的特点1. 系统性：尹景林期货培训资料以系统性的方式呈现，由浅入深、循序渐进地进行讲解和案例分析。
设计合理的知识结构使投资者能够逐步建立起对期货市场的全面认知。
2. 实用性：尹景林期货培训资料侧重于实战操作和实际案例的分析，与市场实际情况紧密结合，使投资者能够将所学知识迅速应用到实际交易中，提高决策的准确性和执行力。
3. 全面性：尹景林期货培训资料包含了期货市场的各个方面知识，涵盖了基础理论、技术分析、基本面分析和风险管理等多个层面。
投资者通过学习这些内容，可以全面了解期货市场，并能够形成自己的交易思路和策略。
银行入职培训内容
银行入职培训内容一、培训目标及意义银行作为金融行业的重要组成部分，承担着资金存储、贷款发放、金融产品销售等重要职责。
为了确保新员工能够胜任工作，并将银行的运营提升到一个新的高度，入职培训成为银行的必备环节。
本次培训的目标是为新员工提供全面的行业理论知识及实践经验，使其能够快速适应银行的工作环境，熟悉银行的业务流程，掌握相关的工作技能，以提高工作效率和服务质量。
二、培训内容1. 银行基本知识银行基本知识是每位员工必备的能力，包括银行的组织结构、职能部门、内部流程等。
在培训过程中，我们将重点介绍银行的发展历程、法律法规、行业内最新政策等内容，帮助新员工全面了解银行的运营机制，并提供相关的参考资料供学习。
2. 金融产品知识银行作为金融机构，拥有多种金融产品，如储蓄存款、贷款、信用卡、理财产品等。
新员工需要了解各种金融产品的特点、销售策略以及相关的风险控制措施。
在培训中，我们将通过案例分析、角色扮演等方式，让新员工更加深入地了解各种金融产品，并锻炼其销售能力。
3. 服务技巧作为银行员工，良好的服务能力是必不可少的。
培训中将涵盖与客户沟通的技巧、问题解决能力、投诉处理和客户关系管理等方面的内容。
通过模拟场景的练习，新员工将学习如何与客户建立良好的关系，提供满意的服务，培养出色的人际沟通技巧。
4. 风险管理银行业务涉及到大量的风险，如信用风险、市场风险、流动性风险等。
为了保护客户和银行自身的利益，新员工需要了解并学习风险管理的基本理念和方法。
在培训中，我们将结合实际案例，让新员工了解风险管理的重要性，并学习如何监控和应对不同类型的风险。
5. 信息系统应用随着科技的发展，银行业务正逐渐向数字化转型。
新员工需要适应信息系统在银行业务中的应用，掌握常用软件和系统的使用方法。
培训中，我们将提供相关的系统操作培训，并组织实际操作的练习，确保新员工能够熟练地使用系统，提高工作效率。
三、培训方式1. 理论学习入职培训将采用面授与在线学习相结合的方式进行。
银行客户营销服务系统培训
2023-10-30
目录
• 银行客户营销服务系统概述 • 银行客户营销服务系统基础知识 • 银行客户营销服务系统实战技能
目录
• 银行客户营销服务系统案例分析 • 银行客户营销服务系统发展趋势
与展望
01
银行客户营销服务系统概 述
定义与重要性
定义
银行客户营销服务系统是一种以客户为中心，通过信息技术 和数据分析手段，实现对客户信息的收集、整合、分析、预 测和管理，进而提供个性化、精准化、高效化的营销服务的 综合系统。
02
银行客户营销服务系统基 础知识
客户关系管理
客户关系管理概念
客户关系管理是一种以客户为中心的经营理念，通过提高客户满 意度和忠诚度来实现企业的长期发展。
客户关系管理的重要性
在竞争激烈的市场环境中，良好的客户关系管理能够提高企业的 核心竞争力，增加市场份额。
客户关系管理的方法
包括客户数据收集与分析、客户沟通与关怀、客户满意度调查等 。
系统应用与效果
系统应用
银行客户营销服务系统主要应用于客户信息管理、客户细分、营销活动策划与执行、销售管理、客户服务等方 面。
系统效果
通过应用银行客户营销服务系统，银行能够实现客户信息的共享与整合，提高客户服务质量和效率，提升银行 的营销效果和市场竞争力。同时，系统还可以帮助银行更好地了解客户需求，预测市场趋势，优化产品设计和 服务流程，提高银行的综合服务水平和客户满意度。
04
银行客户营销服务系统案 例分析
成功案例一
背景介绍
营销策略
某银行为提高信用卡业务市场份额，成功策 划并实施了一项信用卡营销活动。
通过与第三方合作、线上线下的多渠道宣传 、独特的产品设计和灵活的费率政策等手段 ，吸引潜在客户。
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销售是什么？ 1-3 销售观念的变革
观念变化：改“推”为“引导” 行动变化： 强势推销 人情推销 顾问式销售
（专业化销售)
误 区
缘故式销售==人情推销 专业化销售==强势推销
销售是什么？ 1-4 什么叫专业
例子-洗头 请问先生要洗头还是剪头吗？ 请坐这儿！ 请问先生用什么洗发水？ 请问先生力量够不够？ 头部按摩-肩部-背部-左手-右手 请问先生还要不要再洗一次？ 现在冲洗可以吗？ ……
4P ◇ 产品 ◇ 价格 ◇ 通路 ◇ 促销
4C
◇ 需求
◇ 代价 ◇ 压力 ◇ 沟通
销售是什么？ 1-2 完整的销售定义
销售定义：
最大限度满足顾客需求的同时，达到卖出商品的目的。 销售的三个基本要素： 销售品 销售人员 销售对象
销售是什么？ 1-3 销售观念的变革
观念变化：改“推”为“引导” 行动变化： 强势推销 人情推销 顾问式销售
（专业化销售)
误 区
缘故式销售==人情推销 专业化销售==强势推销
销售是什么？ 1-4 什么叫专业
例子-洗头 请问先生要洗头还是剪头吗？ 请坐这儿！ 请问先生用什么洗发水？ 请问先生力量够不够？ 头部按摩-肩部-背部-左手-右手 请问先生还要不要再洗一次？ 现在冲洗可以吗？ ……
金融营销人员定位
优秀金融营销人员= 一流销售人员 + 研究咨询专家
专业化销售流程
2-1 专业化销售流程
专业化销售流程图
目标与计划
跟踪服务 客户拓展
拒绝处理 缔结协议 接触前准备
能力展示
接触与探询
专业化销售流程
2-2 目标与计划
考核目标
◎ 转正目标
◎ 晋升目标
专业化销售流程
2-2 目标与计划
养成良好的工作习惯
扫除障碍的原则是：一、以专业形象出现，争取信任； 二、扫除存在的偏见；三、让准客户确实感觉到你很关心他。
介绍法 建立影响力中心 利用他人的影响力，延续客户，建 立口碑。
正如名牌产品会对客户的购买行为产生影响一样，成 功人士的推荐将在很大程度上会消除准客户的疑虑。所以， 我们可以通过优质的服务与一个或多个社会资源较多的人 士建立良好的关系，即建立一个影响力中心，从而利用他
资料收集法
关注各种新闻、报刊、杂志等， 收集一些单位或个人的信息。
信函开拓法
通过信件或E-MAIL形式联络客户，发 送一些投资新闻与建议，引起客户兴趣
第一部分 专业化金融销售
第二部分 客户经营
第一部分：专业化金融销售
一、销售是什么
二、专业化销售流程 三、客户拓展
销售是什么？ 1-1 市场营销因素
缘故网络示意图
同学 邻居 朋友 亲属 朋友 同事 我 邻居 同学
邻居 朋友
亲属
同乡 亲属 同学 同事 同乡
同乡
同事
缘故法客户细分
利用个人多年来建立的人际关系进行客户开发，这 些人都是自己所认识的或有密切关系的人，对你关心且有 信心，是你发展客户群的基础。
A、已认识的客户 亲戚：包括自己及配偶双方的亲戚； 邻居：左邻右舍、房东、房客、参加社区活动认识的人； 师生关系：小学、中学、大学的同学、校友、老师；
旧同事：以前的老板、上司、同事；
消费关系：商店、健身中心、美容院、医院等地； 老客户、旧同行的朋友；
缘故法客户细分
B、生活圈子 共同兴趣爱好：文学、音乐、美术、球类、健身及运动等 休闲娱乐方面同好者； 所属同一团体：参加同学会、同乡会、家长会、教会等民 间组织活动所结识的人群商会；
注意：
对A、B两类准客户进行展业时，优点是容易直接切入 正题，同时也存在两种障碍： 1）可能对金融投资有偏见；2）可能觉得你在利用他；
人的影响力，去延续新的客户，建立口碑。
介绍法 “有影响力人士”包括：
A、缘故法所认识的人； B、现有客户； C、准客户； D、街头访问、咨询，获取的准客户 E、举办投资讲座
特点：
1、目的明确，可开门见山
2、被介绍的准客户容易接纳
要领：直接让客户介绍象他一样有能力投资的人
咨询法
住宅区、商业区、银行摆台咨询
直冲法 直接到办公大楼或家庭做陌生拜访。 （社会关系少的员工必须做的方法） 优点： 1、市场无限大，客户无限多 2、可以立即进行营销面谈阶段 3、无得失心、以量取质 4、极好的推销技巧的锻炼机会 缺点： 1、较大的挫折感 2、需要更大的勇气和不屈不饶的精神 3、需要较长时间与客户建立关系
随机法
生活中随时关注身边的陌生人， 随机应变，主动认识，从而发展成 为客户
定义：遵循一定的规律，运用一定的方法和技巧， 按照规范化的程序步骤，有目的的不断重复进行某 一系列的动作。
销售是什么？ 1-5我们推销的是什么？
我们推销的是无形产品，是服务的承诺。
பைடு நூலகம்
推销需要我们要对人性的了解与运用，推销
产品就是推销自己，客户接纳自己就已成功的将
自己推销给了客户.
销售是什么？ 1-6 金融营销人员定位
最系统的金融销售培训资料
第一部分：专业化金融销售
一、销售是什么
二、专业化销售流程 三、客户拓展
销售是什么？ 1-1 市场营销因素
4P ◇ 产品 ◇ 价格 ◇ 通路 ◇ 促销
4C
◇ 需求
◇ 代价 ◇ 压力 ◇ 沟通
销售是什么？ 1-2 完整的销售定义
销售定义：
最大限度满足顾客需求的同时，达到卖出商品的目的。 销售的三个基本要素： 销售品 销售人员 销售对象
工作日志填写——
一日之计在于昨夜
工作日志入睡前填写，以免于第二天不知干啥， 而且保存下来就是资料，便于以后查询。
（不要以为自己能记得住，三五天，一两月可以， 一两年后呢？）
客户拓展
3-1 客户拓展的含义
拓展的含义 客户拓展的重要性—— 永续经营的基础
我们的误区：傍一大款足矣（风险性太大，大爷与 孙子的关系）
客户拓展
3-2 准客户应具备的条 件——证券营销为例
•个人准客户——有钱、易接近、有投资或转户需求
•机构准客户——有钱、有投资或转户需求
清楚的
需求
可衡量的 有共识的
客户拓展
3-3 准客户分类
A类：很有钱、易接近、投资需求明显、
转户需求迫切
B类：已在其他证券公司开户，有转户需求
C类：有钱但投资股市意向不太明显，转
户需求不明确
D类：没多少钱或者根本不会转户
客户拓展
客户开拓的方法
缘故法
咨询法 随机法 信函开拓法 目标市场开拓
介绍法
直冲法 资料收集法 社团开拓法
缘故法
运用自己熟悉的人及身边的人际关系进行客户拓展
特点：1．准客户资料容易收集 2．被拒绝的机会较少 3．成功的机会较大
对象：亲属、同学、同好、同事、邻居、同乡等