沙盘讲解技巧(修改)
沙盘讲解的要点和思路
沙盘讲解的要点和思路a井解目的：1、了解客户的需求，引起客户的兴趣；2、沙盘只是一种销售工具，不能为了讲解沙盘而讲解。
井解流程：1、项目位置数据篇2、项目规模、特点介绍3、客户需求咨询4、具体问题具体解答0沙盘注意要点：1、介绍沙盘时间不要太快，科学数据表明，人的注意力只能保持5分钟2、具体的程序要根据客户需求来设计，每个客户都不一样，不能千篇一律的对讲解的语气要有激情和感染力3、不要背书式的介绍，多交流多问客户4、有意识收集客户的相关资料力求做到给客户讲故事，让客户身临其境，项目明天的憧憬，实地与沙盘的对比，邀请客户到现场•技巧一：巧妙试探，准确判断客户在讲解沙盘时，通常会询问客户的产品需求，例如客户回答“两房、三房”，但是径直朝着“两房、三房”的方向给客户用力推荐，说了半天客户似乎还没有什么反应。
为什么？——是对客户的判断发生了错误。
很多客户由于经济承受能力限制只能购买一房等小面积的产品。
但出于面子考虑，会很模糊的回答"两房、三房”。
因此，我们不能轻易相信客户所说的话，要挖掘客户真正的目的和底线。
技巧在于：对于任何客户都进行巧妙的试探。
例：不知道您对我们的项目是否感兴趣？价格合适、产品设计到位、实用率高、现在购买非常超值。
我个人推荐........ 给客户一个台阶下•技巧二：用诚意换得客户的信任在沙盘讲解的时候不能只讲优点，这样介绍会给客户造成为人虚假的印象，因为任何事物都有缺点。
因此项目的优劣势都需要给客户提到，但什么劣势能讲什么劣势不能讲？技巧在于：对于致命的，自己有把握转劣为优的缺点需主动提及，这样能给客户诚实可涪的印象•技巧三："以一带十”的原则对于任何客户来讲，购买的驱动因素永远只有那么一两个，因此进行沙盘讲解时，针对性的突击某个亮点，其他作为锦上添花项。
技巧在于：如何突击，即''以一带十”对该亮点尽可能的非常明显的重点阐述其他带过即可•技巧四：利用客户共性，找到讲解突破口在成千上万的客户接待中，如何做到有的放矢，迅速发觉客户潜在需求。
财富流沙盘赢的小技巧
财富流沙盘赢的小技巧
1. 学会把握时机：在财富流沙盘中，时机非常重要。
要学会观察市场的走势和动向，及时把握投资机会，并做出正确的决策。
2. 多样化投资：在财富流沙盘赛中，不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里，要进行多样化的投资，降低风险。
3. 短期交易和长期投资的平衡：要找到短期交易和长期投资的平衡点。
短期交易可以迅速获取收益，但也伴随着较大的风险，而长期投资则更加稳定。
4. 学会分析数据：在财富流沙盘中，要学会分析数据，准确预测市场走势。
可以通过研究公司财报、经济指标等相关数据，以及参考一些专业人士的分析报告，来做出正确的决策。
5. 管理好资金：要合理管理自己的资金，不要过度承担风险。
可以学会设置止损位，控制亏损的程度，并且及时止盈，保护自己的利润。
6. 学习交流：财富流沙盘是一个学习和交流的平台。
可以与其他参赛者交流经验，借鉴其他人成功的策略，并及时调整自己的投资方案。
7. 沉着冷静：在财富流沙盘中，切勿冲动行事。
要保持冷静、果断的投资态度，不要被情绪左右，避免做出错误的决策。
8. 持之以恒：财富流沙盘是一个长期的比赛，要有足够的耐心和毅力。
不要因为一次失败而气馁，要持之以恒地学习和进步。
2-沙盘讲解技巧-小循环
沙盘讲解当今楼盘密密麻麻，房地产竞争越来越激烈，调控政策不断，该如何实现销售目标？一线销售团队的战斗力是重中之重，下面主要讲的是如何提高整个销售团队的沙盘讲解水平，缩小内部差距，达成销售目标。
一、目的利用沙盘讲解，增加客户对项目的认知、提升售楼员的销售技巧二、讲解沙盘的方法（一）讲解沙盘位置的选择绝大多数销售人员都是把客户迎接进门，引导到沙盘离门口最近的那一面，站着原地不动的讲解。
其实这是我们在给客户讲解沙盘的时候犯的最大也是最常见的错误。
为了让客户从沙盘讲解开始喜欢上我们楼盘，给我们楼盘加分，选择好讲解位置非常重要。
现可参考以下两种方法：1、客户第一次来访时，我们要对客户做整体沙盘讲解，讲解时要带着客户慢慢的随置业顾问讲解的位置走动，不要站在原地不动，因为那样时间一久客户就会感觉到枯燥乏味，我们的介绍也就事倍功半，甚至毫无效果。
2、整体介绍完后，就会落到一个点上，这就需要我们平时要多对沙盘认真观察。
因为沙盘体积较大，我们站在不同的角度去看的视觉效果是不尽相同的，所以我们要判断客户的需求、爱好，并选择最好的角度，定点的引导客户看过去进行介绍，这样才能事半功倍。
（二）道具使用我们讲解沙盘时会用到的道具除了沙盘之外还有区位图、户型模型、激光笔，展板等，各种道具的使用应做到配合密切，例：激光笔、区位图、沙盘的配合：激光笔不要在沙盘和区位图上晃动太快，这样客户很难集中精力听到我们讲的内容，激光笔的指引要与我们说话的节奏和讲解的位置保持一致。
（三）讲解的语言要求1、说话说到点子上，说到一个点就一定要把说的这个点说完说清楚，有很多销售人员把一个点说到了一半或者一半都没有说到，就不说了，进行下一个点，这样会到导致客户对我们楼盘思维混乱模糊。
2、讲解沙盘时吐词要清晰、干脆、不要拖拉、该重复的时候一定要重复，加深客户对我们楼盘优势卖点的印象；不该重复的一定不要重复，一句带过就可以了。
（四）表情和眼神表情要轻松，态度要诚恳，要时时表现出项目的优势；眼神要有神，并正视客户，这样可以让客户觉得受到尊重。
沙盘讲解的要点和思路
沙盘讲解的要点和思路文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-沙盘讲解的要点和思路◇讲解目的：1、了解客户的需求，引起客户的兴趣；2、沙盘只是一种销售工具，不能为了讲解沙盘而讲解◇讲解流程：1、项目位置数据篇2、项目规模、特点介绍3、客户需求咨询4、具体问题具体解答◇沙盘注意要点：1、介绍沙盘时间不要太快，科学数据表明，人的注意力只能保持5分钟2、具体的程序要根据客户需求来设计，每个客户都不一样，不能千篇一律的对讲解的语气要有激情和感染力3、不要背书式的介绍，多交流多问客户4、有意识收集客户的相关资料力求做到给客户讲故事，让客户身临其境，项目明天的憧憬，实地与沙盘的对比，邀请客户到现场●技巧一：巧妙试探，准确判断客户在讲解沙盘时，通常会询问客户的产品需求，例如客户回答“两房、三房”，但是径直朝着“两房、三房”的方向给客户用力推荐，说了半天客户似乎还没有什么反应。
为什么-----是对客户的判断发生了错误。
很多客户由于经济承受能力限制只能购买一房等小面积的产品。
但出于面子考虑，会很模糊的回答“两房、三房”。
因此，我们不能轻易相信客户所说的话，要挖掘客户真正的目的和底线。
技巧在于：对于任何客户都进行巧妙的试探。
例：不知道您对我们的项目是否感兴趣价格合适、产品设计到位、实用率高、现在购买非常超值。
我个人推荐.......给客户一个台阶下●技巧二：用诚意换得客户的信任在沙盘讲解的时候不能只讲优点，这样介绍会给客户造成为人虚假的印象，因为任何事物都有缺点。
因此项目的优劣势都需要给客户提到，但什么劣势能讲什么劣势不能讲技巧在于：对于致命的，自己有把握转劣为优的缺点需主动提及，这样能给客户诚实可信的印象●技巧三：“以一带十”的原则对于任何客户来讲，购买的驱动因素永远只有那么一两个，因此进行沙盘讲解时，针对性的突击某个亮点，其他作为锦上添花项。
技巧在于：如何突击，即“以一带十”对该亮点尽可能的非常明显的重点阐述其他带过即可●技巧四：利用客户共性，找到讲解突破口在成千上万的客户接待中，如何做到有的放矢，迅速发觉客户潜在需求。
五个沙盘游戏疗法的使用技巧分享
五个沙盘游戏疗法的使用技巧分享沙盘游戏疗法是一种心理治疗方法，通过在沙盘上摆放各种符号物品，让患者通过触摸、移动和重新组织这些物品来表达内心的感受和体验。
它可以帮助人们理解和处理情绪问题，增强自我认知和情绪调节能力。
在本文中，我将分享五个沙盘游戏疗法的使用技巧，希望对心理咨询师和对此感兴趣的人有所帮助。
首先是“情感表达”。
在沙盘游戏中，患者可以通过摆放符号物品来表达内心的情感状态。
心理咨询师可以引导患者选择与自己情感相关的物品，并观察患者在摆放过程中的表情和动作。
例如，当患者选择一只破碎的玻璃瓶并将其放置在沙盘中心时，可能表示他们内心感到破碎和脆弱。
通过观察和询问，心理咨询师可以帮助患者更好地理解和表达自己的情感。
其次是“问题解决”。
沙盘游戏可以帮助患者通过模拟现实场景来寻找解决问题的方法。
心理咨询师可以引导患者在沙盘中摆放符号物品，代表他们所面临的问题和困惑。
例如，当患者摆放一座桥和一些障碍物时，可能表示他们在人际关系中遇到了困难。
通过观察和分析沙盘中的布局，心理咨询师可以与患者一起探讨解决问题的策略，并帮助他们找到新的视角和思路。
第三是“情景重建”。
沙盘游戏可以帮助患者重建过去的情景，以便更好地理解和处理过去的经历。
心理咨询师可以引导患者摆放符号物品，来模拟过去的场景和人物。
例如，当患者摆放一座小屋和一些家庭成员时，可能表示他们想要重新体验童年时光。
通过与患者一起观察和探讨沙盘中的情景，心理咨询师可以帮助患者更好地理解和接纳过去的经历，并促进情绪的释放和疗愈。
第四是“自我探索”。
沙盘游戏可以帮助患者更好地认识自己，探索内心深处的需求和愿望。
心理咨询师可以引导患者选择与自己身份相关的符号物品，并观察患者在摆放过程中的变化。
例如，当患者选择一只蝴蝶并将其放置在沙盘中心时，可能表示他们渴望自由和变化。
通过观察和询问，心理咨询师可以帮助患者更好地了解自己的内心需求，并寻找实现自我成长和发展的途径。
最后是“情绪调节”。
沙盘游戏疗法中的技巧与技巧
沙盘游戏疗法中的技巧与技巧沙盘游戏疗法是一种心理治疗方法，通过操控沙盘中的小道具和模型，帮助个体表达内心世界、解决问题和促进自我成长。
在沙盘游戏疗法中，治疗师扮演着引导者和观察者的角色，而个体则是游戏的主导者。
在这个过程中，有一些技巧和技巧可以帮助治疗师更好地引导个体，让他们从中获益匪浅。
首先，治疗师需要建立一个安全的治疗环境。
个体在沙盘游戏中会表达自己内心深处的情感和体验，因此，治疗师需要创造一个安全、信任和保密的空间，让个体感受到自由表达的自由。
这样，个体才会敢于展示真实的自我，从而更好地解决内心的问题。
其次，治疗师需要学会观察和倾听。
沙盘游戏中的道具和模型是个体内心世界的象征，通过观察和倾听，治疗师可以更好地理解个体的内在需求和冲突。
在观察过程中，治疗师需要注意个体的言语、肢体和情感表达，以及沙盘中的布局和变化。
通过综合这些信息，治疗师可以更准确地理解个体的内心体验，并给予相应的支持和引导。
同时，治疗师需要学会提问。
提问是沙盘游戏疗法中非常重要的技巧之一。
通过提问，治疗师可以帮助个体深入思考和探索问题的本质。
在提问过程中，治疗师需要注意问题的开放性和针对性。
开放性的问题可以激发个体的思考和表达，而针对性的问题可以帮助个体更好地理解和解决问题。
此外，治疗师还可以通过提问帮助个体探索不同的可能性和解决方案，从而促进个体的成长和发展。
除了观察、倾听和提问，治疗师还可以使用一些辅助工具和技巧来增强沙盘游戏的效果。
例如，治疗师可以使用镜子来让个体观察自己在沙盘中的布局和变化，从而帮助个体更好地认识自己。
此外，治疗师还可以使用纸笔记录个体在沙盘游戏中的表达和体验，以便后续的分析和探讨。
这些辅助工具和技巧可以帮助治疗师更好地理解和引导个体，从而提高治疗的效果。
最后，治疗师需要学会适时介入和引导。
沙盘游戏疗法中，个体可能会遇到一些困惑和挫折，此时，治疗师需要适时介入，给予个体支持和指导。
在介入过程中，治疗师需要保持客观和中立的态度，避免过度干预个体的表达和选择。
沙盘技巧25条
沙盘技巧25条从预约开始，我们就需要让来访者知道我们可能会使用沙盘游戏来作为治疗的工具。
当然接不接受这种技术是来访者来决定的，我们要表示不回强迫来访者使用沙盘。
接下来的工作是从来访者在一到你的工作室时需要的--减慢节奏。
因为来访者在到来的过程中或许速度很快，有时他们已经喜欢的快节奏的生活时，更是要在最开始让他们慢下来。
具体的做法是让来访者接触沙盘，用手、用身体、用心去感受放慢的气氛。
当来访者的手触摸到沙子时，让他认真的感受每一粒沙。
这时的放慢有助于之后工作时来访者注重性的质量（对某个沙具的注重力度）。
下面是一些实用的指导语。
1，让来访者看看架子上的沙具，让他挑选喜欢的，或者和生活最相关，或者他最愿意拿下来摆放的沙具。
"当看到哪个沙具和你说话时，你就把它摆到沙盘里，然后按照你的意愿去摆放它们。
"2，向来访者展示沙盘游戏的材料，说明使用不受限制，能够用手触摸沙子，能够使用干沙和湿沙。
拨开沙子向来访者展示沙盘底部是安全的，表现沙盘底部的蓝色。
注意，当来访者问题刚被表现的时候，干预并不是适宜的时机。
3，当来访者不知该如何摆放沙具时，不要向他们建议摆放的内容：去过的地方或做过的梦之类的提示。
这种指导语暗示性太强，有时可能会有危险。
4，最开始的时候，我们能够讨论一下来访者最初手放在沙盘上的感觉。
有些人愿意触摸沙子，但有些来访者不愿意触摸，我们对此就能够开始工作了。
当来访者不愿意做沙盘时，不可强迫来访者做沙盘，不然可能会让来访者做出表演性的沙盘，这样的沙盘是没有效果的。
5，回答来访者的"快速问答"时，我们回话一定要慢，能够先降慢速度重复他的提问，总之不要立即接话回答。
6，来访者摆了多少沙具并不重要，有时一件沙具就充足工作了。
7，ego很弱的人，不建议他们使用沙盘，因为他们的ego无法掌控潜意识。
而小孩的ego就很弱，所以倾向于让他们以更游戏化的方式去做沙盘，而不是以治疗式的方式工作。
介绍沙盘的技巧
介绍沙盘的技巧
沙盘是一种用沙子、水和小物件构建的三维模型，通常用于治疗、教育和娱乐。
下面是一些使用沙盘的技巧：
1. 选择合适的沙盘：沙盘的大小和形状应该适合使用者的需要和喜好。
较大的沙盘可以容纳更多的物件，而较小的沙盘可以更容易携带和储存。
2. 选择合适的沙子：沙盘需要使用细腻的、自然的沙子，这样才能更好地模拟自然环境。
3. 放置物件：选择一些代表性的小物件，比如人物、动物、树木等，将它们放置在沙盘上以创造一个富有意义的场景。
4. 利用想象力：沙盘可以成为一个自由发挥想象力的空间，使用者可以根据自己的感觉和经历来创造出不同的故事和情景。
5. 观察和解释：观察沙盘上的模型，尝试解释其中蕴含的意义和信息，这有助于了解自己的内心世界和情感。
6. 对话和讨论：沙盘可以成为一个沟通的工具，使用者可以和治疗师、教育工作者或者朋友进行对话和讨论，以便更好地理解和处理内心的问题和挑战。
总之，沙盘是一个非常灵活和具有启发性的工具，可以帮助人们发挥想象力、观察和解释世界，并且促进沟通和心灵成长。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
描述得生动形象 要多用生活的语言，言情并茂 有感染力、吸引力 有效沟通
● 沙盘是讲给客户的不是将给评委的！
沙盘讲解技巧
七大艺术 主导艺术
引导客户倾听沙盘说辞，不能被客户主导； 为什么？ 被动的后果？ 如何应用 如：被客户打断沙盘介绍
沙盘讲解技巧
七大艺术
【沙盘】 讲解技巧
王启腾
亲身参与 体会其中
A 沙盘的由来
B 沙盘讲解类型
C 沙盘讲解意义
D 沙盘讲解方法
Hale Waihona Puke E 沙盘讲解技巧沙盘的由来
• 沙盘最早用于军事地形分析 • 中国历史上有记载的最早沙盘可能是东汉.东汉名将马援曾 经被汉光武帝刘秀派去侦察陇西，回来后就用白米堆集成 山川地势，道路分布，给刘秀讲陇西形势，这可能是中国 记载沙盘最早使用的历史记载吧。 • 在军事题材的电影、电视作品中，军事指挥员常用以研究 地形、敌情、作战方案，组织协同动作，实施战术演练， 研究战例和总结作战经验等。
如何做到与客户真诚的交流？
沙盘讲解技巧
七大艺术
逼定艺术
在讲解过程中，自然的渗透热销抢购的产品信息，为后期逼定打下基础
沙盘讲解技巧
讲解魔法词
使用销售魔法词
它对您的好处是…
【分析】
在介绍产品时，经常使用“它对你的好处是”，这句话对客户很受用。 客户对自己的利益最敏感，每个人听到跟自己有关的利益时，都会聚 精会神。
梦”的印象。
• 想想“梦”做一半醒了再想接难度有多大？
沙盘讲解技巧
七大艺术
夸讲艺术
避重就轻，强化项目卖点，亮点突出
善用太极，弱化问题
适时赞美，降低防线
顺水推舟，赢得信任
沙盘讲解技巧
七大艺术 摸底艺术
收集客户资料
探听出客户需求
观察客户反映 进行针对性购买引导
讲解魔法词
当…
【分析】
和客户沟通要习惯说“当”，而不要 说“如果”或“假如”比如“当你住 在这样的房子时”就比“如果您住在 这样的房子”，更能挑起客户的占有 欲，引起兴趣。因为“当”具有暗示 的效果，在客户的潜意识里已经拥有 了，你现在并不是在说服他购买，而 “如果”则会客户感觉——我也许拥 有它，也许不会。
讲解魔法词
我们来…
【分析】
销售高手都喜欢用“我们来…”句型去刺激客户的购买欲望。因为这样 会营造一种合作的气氛，表示“你”“我”是站在同一阵线，而不是 相互对立的。如果你说“我们来做某某事”，客户就不会产生压力， 甚至会认为这就是双方的共识。比如，如果你对客户说“我们来看看， 如果你今天购买这套房子，可以得到多少优惠”，就远比平铺直叙地 说“你今天购买，就可以享受到很多优惠”好听多了。虽然两种说法 的结论是一样的，但是“我们来”的句型就让客户更容易接受。
不一定会让他购买。想要激发出客户的购买欲望，就要让客户的思路跟
你走，让他喜欢，产生兴趣，感到这就是他的梦想，你要带领他去想 置业顾问要进入角色，绘声绘色地描绘出你要说的风景及生活方式。
沙盘讲解技巧
你要记住：
你不仅在为客户介绍楼盘，更是在给客户“描梦”，
因此一定要让客户把梦做完，然后我们后再帮他加深“美
建筑风格
沙盘讲解方法
品牌
沙盘讲解方法
区域
有什么
价值、益处、作用 重点介绍
沙盘讲解方法
项目
整体介绍 深入沟通 深度解析 重点推荐
A 沙盘的由来
B 沙盘讲解类型
C 沙盘讲解意义
D 沙盘讲解方法
D 沙盘讲解技巧
沙盘讲解技巧
七大艺术
语言、主导、演说、造梦、夸讲、摸底、逼定
沙盘讲解技巧 七大艺术
销售流程中的位置
真正沟通的开始 项目的整体基调 对产品的第一印象
核心价值的传递
沙盘讲解意义
外部环境
项目方位 区域发展 周边配套 周边交通
项目内部的状况
开发商背景 项目规划 园林风格 面积区间 价格区间 物业管理 卖点概述
沙盘讲解意义
意味着什么？
了解项目的详细信息 清晰项目重的要卖点 明确自己的产品需求 认可项目价值 产生信任
沙盘的由来
沙盘的由来
A 沙盘的由来
B 沙盘讲解类型
C 沙盘讲解意义
D 沙盘讲解方法
E 沙盘讲解技巧
沙盘类型——区域沙盘
沙盘类型——项目沙盘
沙盘类型——景观沙盘
沙盘类型——户型沙盘
A 沙盘的由来
B 沙盘讲解类型
C 沙盘讲解意义
D 沙盘讲解方法
E 沙盘讲解技巧
沙盘讲解意义
沙盘讲解意义
沙盘讲解意义
我们的讲解
全面？ 细致？ 精彩？ 准确？ 规范？ 亲切？
A 沙盘的由来
B 沙盘讲解类型
C 沙盘讲解意义
D 沙盘讲解方法
E 沙盘讲解技巧
沙盘讲解方法
三个原则 四大标准 十个基本点
沙盘讲解方法
三个原则
原则：
沙盘讲解方法
四大标准
手势 眼神 身法 语气
沙盘讲解方法
演说艺术
注意是“讲”沙盘，而非“背”沙盘 够吸引力，生动、语言丰富 有故事性和情节
通常我们都会用口语化的语言与文学化的语言相结合，也会 根据客户的层次，进行适当的调整。 请记住：说话是一种技巧，它是可以通过阅读和与人交流提升的。
沙盘讲解技巧
七大艺术
造梦艺术
“您生活在这里感受到……”；“您可以想象一下”、“假如”这样的语句， 对 客户心理形成暗示；做沙盘介绍，不能只做一个讲解员，还要做一个好的 沟通型演讲者。当你记忆熟悉了所有的卖点后，只能为客户叙述，客户
讲解魔法词
您对于那套房的感觉如何？
【分析】
当问你一个人“您对于那东西的感觉如何”？这是一个很容易回答的问 题。如果你问别人的感觉，他们没办法不去表达自己的感受。当你问一 位客户“您对这套房子的感觉如何”？时，你的问句是完全中立的，绝 对不会得到一个非常情绪性的反应。
讲解魔法词
谢谢观赏
2011年10月9日
讲解魔法词
为什么…
【分析】
凡事要多问“为什么”。如果售楼人员不问“为什么”，销售就难以 进行，甚至不可能成功。比如，如果客户说，“这不是我想要的”你 的最佳策略是问：“为什么”？如果客户又说，“我也不知道，反正 我就是不想买”。只要你面带笑容，就可以不昌犯客户的情况下，继 续问“为什么”。然后以友善的态度，继续重复“为什么”，直到客 户表明犹豫不决的真正原因为止。“为什么”？这虽然是个小问题， 却是人类语言中最具有威力的三个字。