寿险营销督导管理手册

寿险营销督导手册总公司寿险营销部二○○二年一月目录第一部分: 人管分册第二部分: 业管分册第三部分: 企划分册第四部分: 综合开拓分册第五部分: 组训管理分册第一部分: 督导手册人管分册机构人管室工作职责1、考核按时进行全省业务人员晋升、维持考核定期进行考核预警2、佣金佣金的提取、发放业务员佣金的查询人员管理LBS系统人力维护3、日常管理档案管理差勤管理加扣款的管理4、资格管理组织代理人资格考试的报名组织投连资格考试管理5、人力分析人力发展分析考核分析6、品质管理业务员违反《基本法》品质管理规定的处理接受业务员的投诉7、其它《基本法》的解释、宣导对三级机构人管的培训、管理对总公司营销部人管室相关政策的执行第二部分: 督导手册业管分册机构业管室工作职责•建立、完善营销业务数据、报表系统为业务分析及经营决策提供支持•年度、阶段业务计划的拟订与达成分析•营销业务阶段发展评估、趋势研究及策略提出•月度业绩分析及报告的制作•营销激励方案的拟订及实施业管检查内容之一：机构业务报表体系调查表检查日期：营销部：1、日报有■无□2、周报有■无□3、月报有■无□4、其他报表（1）（2）（3）5、营业部有无自行制作报表有■无□6、所需报表支援：有□无■注：请收集报表样本。

年月日调查人：业管检查内容之二：MIS系统与机构业务分析报告调查表检查日期：业管检查内容之三：机构业务竞赛方案追踪调查表1、总公司业务竞赛方案长期业务竞赛方案（MDRT、高峰会议等）阶段性业务竞赛方案（季度竞赛方案等）2、分(支)机构业务竞赛方案有无竞赛方案：有□无□竞赛的激励点：3.竞赛存在的主要问题4、对总公司业务竞赛方案的建议有□无■注:请收集竞赛方案第三部分：督导手册企划分册机构企划室工作职责市场调研了解公司在当地市场占有率的变化情况。

了解并跟踪同业公司最新动态包括商品状况、业务队伍稳定性、基本法和营销策略。

了解公司新产品的市场适应性。

了解公司最近的营销新举措了解业务员对公司商品的需求行销支援制定和执行机构辅助品管理规范。

设计新商品行销辅助品。

设计行销手册。

调查业务员对所设计的行销辅助品的满意程度并反馈给总公司。

调查业务员对行销辅助品的需求人员w人员配备w工作态度w工作技能w岗位流动性岗位职责工作计划工作执行状况调研相关资料管理人员w人员配备w工作态度w工作技能w岗位流动性岗位职责工作计划工作执行状况调研相关资料管理另外请督导人员帮助了解机构当地的整体市场状况：（由机构提供）1、当地各家保险公司的市场份额、人力。

2、当地市场的产品销售状况？其中销量在前几名的产品是哪些？3、当地市场在近期是否有比较大的波动？波动主要来自于哪家公司？原因是什么？4、当地同业最近的较大举措？5、同业近期规模较大的企划案？6、同业近期新商品上市情况？机构行销辅助品管理体系检查表人员w人员配备w工作态度w工作技能w岗位流动性岗位职责工作流程工作效果检查内容之三：机构行销辅助品已开发种类及开发需求表增员类行销类商品类增员管理类礼品类其他类别督导手册综合开拓分册目录1、二级机构营销部综合开拓室（岗）职能2、检查点3、其他动向咨询的收集二级机构综合开拓室（岗）的职能定位一、年度综合开拓预算的制订二、综合开拓计划的分解三、每月对本机构综合开拓计划达成率等相关KPI指标的分析并提出改进报告四、机构综合开拓人员销售资格的考核、管理五、组织机构综合开拓人员参加当地机构的综合开拓制式培训六、每月负责与产品方综合开拓人员核对业务员佣金发放及税、费用的划拨等七、制定本机构综合开拓竞赛、激励方案八、对各营业区、部的综合开拓业务进行日常督导工作九、本地综合开拓产品的市场需求及推行综合开拓产品的市场适应性调研十、与产品方综合开拓部门及人员的日常协调、沟通十一、领导交办的其它事项其他动向咨询的收集1、了解当地产团险的支援协作情况。

2、了解一线员工对现有综合开拓产品的改进意见及其对新产品的需求。

3、了解当地的监管政策。

4、了解同业在综合开拓方面的动向。

第五部分：督导手册组训管理手册机构营销部辅导专员管理岗职责.一、年度辅导专员人力规划与呈报；二、辅导专员考核晋级初审的呈报；1.辅导专员见习考核的呈报2.辅导专员季度考核的呈报3.辅导专员半年考核的呈报三、辅导专员的会报管理；1.辅导专员专员季度例会的组织召开2.辅导专员月度例会、周例会的追踪3.辅导专员管理工作年度总结计划的上报4.辅导专员管理工作季度总结计划的上报5.辅导专员月度工作总结和周工作总结的追踪四、辅导专员激励与奖励办法执行；五、辅导专员异动的初审及上报；六、储备辅导专员的选拔与训练；七、辅导专员的档案管理和电脑信息系统（AMS）的维护；八、辅导专员的资讯支援九、上级主管部门交办的其他工作。

检查表一：□全部资料都在营销部进行管理部分资料放在营销部进行管理□全部资料都在人事部进行管理□没有对辅导专员的档案进行专门的管理□否是（有请呈报）个人简历（或参训推荐表）学历证明复印件、身份证复印件、照片季度考核、半年考核、年度综合考核的相应记录异动记录培训协议书、竞业限制协议书副本□获奖记录其他（请列举）□100％□80％～100％□50％～80％50％以下应届毕业生社会招聘有一定工作经历人员后援管理部门员工营销员应届毕业生社会招聘有一定工作经历人员□后援管理部门员工□营销员检查表二：依据总公司的全年测试计划提早准备分公司自行计划并实施招聘工作□待总公司要求报送人员资料时方进行人员的选拔招聘□中心城市及三级机构均要求本科以上学历中心城市要求本科以上学历，三级机构要求大专以上学历要求必须是正规学历，五大生严格排除在外□把关不严，没有严格审核学历性质3个月以上□1～3个月□1个月以下□没有经历市场锻炼□100％留存80％以上留存□80％以下留存严格要求，必须签订培训协议，否则不予参训□把关不严，有部分人员没有签订协议检查表三：□已经基本满足需求距离满足需求存在一定差距□远远不能满足需求业务发展，人力扩充的需要新机构、网点的开设，需要大量人才辅导专员转向营销管理岗位□辅导专员的流失□人员招聘存在困难，辅导专员的储备不足□全部配置在营业区□全部配置在营业部优先满足营业区的需求，然后满足营业部□优先满足营业部的需求，然后配置到营业区□没有依据任何原则，只要有需求就给予支援有侧重，优先考虑大而强的营业区。

部。

□对于新设的三、四级机构，优先考虑明确宣导过辅导专员的职责定位□没有进行任何宣导，对于自身的职责定位不明晰。

全部辅导专员□部分辅导专员□营业区经理、三级机构负责人检查表四：对公司政令的宣导和企业文化的传播年度计划的拟定与执行有关营销业务活动的策划、执行和追踪训练体系的规划、建立及授课对各项经营业务指标的分析与改善会报管理□其他工作（请在备注中简单注明）对公司政令的宣导和企业文化的传播年度计划的拟定与执行有关营销业务活动的策划、执行和追踪营业部训练体系的规划、建立及授课协助业务员办理后援工作职场布置与管理各级业务员的日常管理及辅导会报管理□其他工作（请在备注中简单注明）年度例会半年度例会季度例会月度例会周例会年度总结□半年度总结季度总结月度总结周总结□其他（请注明）检查表五：是□不是每季召开次季度第一个月□次季度第二个月□不确定公司工作重点的宣导上季度工作总结本季度工作计划本季度辅导专员的工作方向和重点辅导专员季度考核情况的通报优秀经验的交流和分享专题培训专题研讨□其他（请注明）是□否本中心城市（三级机构）的全部辅导专员□本中心城市（三级机构）的部分辅导专员上个月工作总结汇报下个月工作安排专题研讨专项培训经验分享是□否检查表六：□是□否不完全是□否□中心城市（省会城市）辅导专员二级机构全体辅导专员相关营业单位负责人是□否□不完全□6个月转正率35 ％□月人均件数2 ％□FYP达成率100 ％□持证率％□留存率％□代理人考试通过率％□其他（请注明）□每月每季度□每半年□没有规律，经常调整□不常做调整检查表七：□是□否现状不完全是□否□不完全是□否□不完全□试用期工资的50％正式员工效能工资的50％□不享受待遇每月随效能工资一同发放□季度性发放□半年性发放□年终一次性发放□其他时间（请注明）次季度第一个月□次季度第二个月□次季度第三个月□其他时间（请注明）及时□有时会有拖延□从未上报过及时调整□没有调整已经发生□准备发生□没有发生□工资待遇□发展空间□人际关系其他（请注明）（心态不好）有□无□每半年一份□每半年两份或两份以上每季度一次□其他（请注明）□每周每月□每季度□从未推广检查表九：是□否□一周一次□两周一次□一月一次一月以上一次□从不□人手一台□两人一台没有电脑产品方面团队管理方面自我管理方面心态方面推销技巧方面电脑技能方面其他方面（请注明）1、市场销售实践2、沟通技巧3、专案研发2020年6月16日星期二03:33:076.16.202003:3303:33:0720.6.163时33分3时33分7秒Jun. 16, 2016 June 20203:33:07 AM03:33:07。