临床拜访技能培训
医药代表专业化拜访技巧培训
访前计划
❖拜访目标
❖拜访步骤：
▪ 开场白、确认需求、利益销售、处理异议、 成交
设定目标的SMART原则
❖ 具体的
Sepcific
❖ 实现代表的拜访
▪ 推动客户在产品认知中的前移 ▪ 维持现有的销售同时开始新的销售 ▪ 征得客户同意采取某类行为
成交
❖ 总结共识 ❖ 强调利益 ❖ 提出要求（满足SMART原则） ❖ 跟进计划
成交的语言或非语言信号
专业化拜访技巧
成交
拜访计划
处理异议
客户 需求
开场白
利益销售
确认需求
祝大家都成为销售精英！
信息和理解异议
第二步
回答：利用获取的信 息和理解处理异议
专业化拜访技巧
成交
拜访计划
处理异议
客户 需求
开场白
利益销售
确认需求
成交
❖假如有精心的拜访计划和开场白、和谐的对 话、以及你所提供的与产品的特性和利益相 衔接的解决方案，成交就可以成功。
什么是成交
采取必要的步骤使客户实施 具体的行动。
成交的作用
专业化拜访技巧培训
课程目标
1
了解客户专业需求
2
理解客户产品认知概念
3 掌握专业化拜访技巧的六个销售环节 填写拜访计划表
演练面对面拜访技巧
专业化拜访技巧
成交
拜访计划
处理异议
客户 需求
开场白
利益销售
确认需求
客户希望从代表的拜访中得到什么
营销人员培训之上门拜访技能培训
营销人员培训之上门拜访技能培训1. 介绍上门拜访是营销人员的一项关键技能，在建立客户关系、推广产品和服务以及促成销售方面起着重要作用。
本文将介绍上门拜访的重要性以及如何进行有效的上门拜访。
我们将探讨拜访准备、拜访流程和关键技巧，以帮助营销人员提升他们的上门拜访技能。
2. 上门拜访的重要性上门拜访是一种面对面的交流方式，可以帮助建立信任、加深了解客户需求，并在销售过程中提供个性化的解决方案。
以下是上门拜访的重要性：•建立信任关系：通过面对面交流，营销人员可以展示专业知识和对客户需求的关注，建立信任关系。
•了解客户需求：通过直接与客户沟通，营销人员可以深入了解客户的需求和问题，为他们提供个性化的解决方案。
•促成销售：通过上门拜访，营销人员可以与潜在客户建立密切的关系，从而增加销售机会并促成交易。
3. 拜访准备在进行上门拜访之前，营销人员应该做好充分的准备工作，以确保拜访的顺利进行。
以下是一些拜访准备的关键要素：3.1 客户研究在拜访之前，营销人员应该对客户进行充分的研究。
这包括了解客户的业务、需求、竞争对手以及市场趋势。
通过了解客户的背景信息，营销人员可以更好地了解客户的需求，从而提供更有针对性的解决方案。
3.2 制定拜访目标在进行上门拜访之前，营销人员应该制定明确的拜访目标。
这些目标可以是了解客户需求、提供产品演示、促成销售或建立长期合作关系等。
制定明确的目标可以帮助营销人员在拜访中更加专注，并在交流中有效传达信息。
3.3 准备所需材料营销人员在拜访中可能需要使用一些材料，例如产品样本、销售资料或演示文稿。
在拜访前，营销人员应该确保准备好所需的材料，并确保它们的完整性和准确性。
4. 拜访流程上门拜访的流程可以根据不同的情况和目标进行调整，但是以下是一个典型的拜访流程：4.1 打招呼和自我介绍在拜访开始时，营销人员应该向客户致以问候并进行自我介绍。
这可以帮助建立友好和亲近的氛围，并让客户对营销人员有一个初步的了解。
临床技能培训计划方案
一、指导思想为提高我院医务人员临床技能水平，提升医疗服务质量，培养高素质的临床人才，特制定本培训计划。
通过系统、规范的培训，使医务人员熟练掌握临床基本技能，提高临床诊疗水平，为患者提供优质、高效的医疗服务。
二、培训对象1. 全院临床医师、护士、医技人员；2. 临床实习生、进修生；3. 具有临床工作经验但技能水平有待提高的医务人员。
三、培训目标1. 使医务人员熟练掌握临床基本技能，提高临床诊疗水平；2. 培养医务人员良好的医德医风，提高患者满意度；3. 提升医院整体医疗服务质量，树立医院良好形象。
四、培训内容1. 临床基本技能操作：如无菌技术、查体、问诊、诊断、治疗、护理等；2. 临床常用药物及诊疗方案；3. 临床常见病、多发病的诊断与治疗；4. 临床思维与沟通技巧；5. 医德医风建设。
五、培训方式1. 理论培训：邀请国内知名专家进行专题讲座，提高医务人员理论水平；2. 实操培训：组织医务人员进行临床技能操作演练，提高实际操作能力；3. 案例分析：通过分析典型病例，提高医务人员临床思维和诊疗水平；4. 模拟演练：模拟临床场景，提高医务人员应对突发事件的能力；5. 科室培训：科室每月组织一次业务培训，包括小讲课、教学查房、专题讲座等。
六、培训时间1. 理论培训：每年不少于12次，每次2小时；2. 实操培训：每年不少于6次，每次半天；3. 案例分析：每月不少于1次，每次1小时；4. 模拟演练：每季度不少于1次，每次半天。
七、考核与评价1. 理论考核：每年进行一次理论考核，成绩不合格者需补考；2. 实操考核：每年进行一次实操考核，成绩不合格者需补考；3. 医德医风考核：每月进行一次医德医风考核，纳入医务人员年度考核；4. 综合评价：根据理论、实操、医德医风等方面进行综合评价，对表现优秀的医务人员给予表彰和奖励。
八、组织实施1. 成立临床技能培训领导小组，负责培训工作的组织实施；2. 明确各科室培训责任，确保培训工作落到实处；3. 加强培训师资队伍建设，提高培训质量；4. 建立健全培训档案，做好培训记录和跟踪管理。
沟通技能训练-拜访八步骤
开场白
•开场技巧
直呼客户的姓名以便使其感到亲切 友好地问候店内所有的工作人员 柔和式的开场话题 天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。 专业式的开场话题
称赞 、探询、引发好奇心、诉诸于好强、提供服务
•
专业式的开场白
称赞
让对方觉得舒服
探询
澄清对方的需求
引发好奇心
引发对于新鲜的事情发生好奇的心理
引诱法 “现在正是促销期间，每2打小包装送2盒大
包装，请您把握良机。
•
缔结—收钱
销售要在收款完毕后算完成， 为使它顺利达成，最重要的是 养成好习惯。
•
小组讨论（四）—缔结
应用上述的方法准备一段缔结的方法 时间：
准备5分钟 代表发言5分钟
•
产品生动化
所谓“生动化”是指透过绝佳的陈列地点 、陈列位置及醒目活泼的制作物，以吸 引消费者的注意，并刺激消费者的购买 欲望。简而言之，就是让产品能“自我销 售”
透过群体讨论及演练充分掌握销售重点， 以便实际下战场后有效率地完成销售目标 。
•
访问的基本步骤
一、推销前的准备 二、开场白 三、店情的查看——铺货与库存的检点 四、销售陈述——推销说明，处理反对意见 五、缔结——收场，收款 六、商品陈列 七、行政工作 八、访问成果回顾与总结
•
推销前的准备
认识你的公司，认识你自己的产品，认识低的 顾客，越深切越好，否则一问三不知，就无法 处理反对意见。
耐心聆听顾客说话，以便从谈话中分辩出真正 的分类及原因。
设身处地体会顾客的需求，如果不清楚才能够 替顾客澄清。
熟能生巧，多加练习 不要否定对方
•
销售陈述—反对意见处理的基本技巧
镜子法 “我没位置“――“您认为这种产品会占您很
客户拜访及沟通技巧培训
客户拜访及沟通技巧培训介绍客户拜访是销售工作中至关重要的一环。
通过与客户进行面对面的交流和沟通，销售人员可以了解客户的需求和意愿，同时也可以展示自己的产品或服务，以达到与客户建立合作关系的目标。
然而，并不是每个人都能轻松地与客户建立良好的沟通和关系，因此客户拜访及沟通技巧培训显得尤为重要。
本文将介绍客户拜访及沟通技巧的培训内容，重点关注以下几个方面：1.沟通前的准备工作2.拜访流程和技巧3.沟通技巧和工具4.解决问题和处理异议沟通前的准备工作在进行客户拜访之前，销售人员需要进行充分的准备工作，以确保拜访的顺利进行。
调研客户在进行客户拜访之前，了解客户的背景和需求是至关重要的。
销售人员应该调研客户的行业和市场情况，了解他们的竞争对手和产品特点，以便更好地理解客户的需求和关注点。
制定拜访目标在进行客户拜访之前，销售人员应该制定明确的拜访目标。
拜访目标可以包括了解客户需求、介绍产品或服务、促成合作等，根据不同的目标来安排相应的拜访内容和策略。
准备拜访材料在客户拜访中，准备好相关的拜访材料是非常重要的。
销售人员可以准备一份简洁明了的演示文稿或销售手册，以便在拜访过程中向客户展示产品或服务的特点和优势。
拜访流程和技巧在进行客户拜访时，合理的拜访流程和灵活运用的拜访技巧能够帮助销售人员更好地与客户进行沟通和交流。
拜访前的准备在进行拜访前，销售人员应该提前了解客户的日程安排，以确保拜访时间的合适性。
同时，销售人员还需要熟悉拜访地点和交通路线，以免出现延误或找不到地方的尴尬局面。
拜访过程中的沟通技巧在与客户进行面对面的沟通时，销售人员需要掌握一些基本的沟通技巧，以确保沟通的顺利进行。
以下是一些常用的沟通技巧：•主动倾听：销售人员应该主动倾听客户的需求和意见，并及时做出回应。
这样可以增强双方的互动和合作的意愿。
•提问技巧：通过提问，销售人员可以更好地了解客户的需求和意愿。
销售人员应该尽量避免封闭性的问题，而是使用开放性的问题来引导客户进行更多的表达。
全科医师技能培训实施方案
全科医师技能培训实施方案一、培训目标全科医师作为基层医疗服务的主力军，需要具备全面的医疗知识和丰富的临床经验。
因此，本次培训的目标是通过系统的学习和实践，提升全科医师的临床技能和医疗服务水平，使其能够更好地满足基层患者的医疗需求。
二、培训内容1. 临床技能培训：包括常见病症的诊断和治疗、急救技能、基本外科操作等内容。
2. 医疗知识学习：涵盖内科、外科、妇产科、儿科等多个学科的基础知识，以及最新的医疗进展和指南。
3. 专科医师指导：邀请专科医师对常见病症进行讲解和演示，帮助全科医师更好地掌握诊疗技巧。
4. 临床案例讨论：通过真实病例的讨论和分析，促进全科医师的思维拓展和临床决策能力的提升。
5. 医患沟通技巧：培养全科医师良好的沟通能力和医患关系处理技巧，提高患者满意度和治疗效果。
三、培训方式1. 线下课堂教学：邀请专业医学教育机构或医院专家进行面对面的授课和技能演示。
2. 线上学习平台：提供医学视频课程、学术论坛、在线答疑等形式，方便全科医师进行自主学习和交流。
3. 实地实习：安排到医院临床科室进行实习锻炼，让全科医师亲身参与诊疗工作，提升实践能力。
四、培训评估1. 学习成绩评定：通过考试、论文等形式对全科医师的学习成果进行评估，确保培训效果。
2. 临床实践评估：由专业医师对全科医师在临床实践中的表现进行评估，发现问题并及时指导。
3. 满意度调查：对参加培训的全科医师进行满意度调查，了解培训过程中的问题和改进建议。
五、培训后续1. 继续教育：建立全科医师持续学习的机制，定期组织专题讲座、学术交流等活动。
2. 临床指导：定期邀请专科医师对全科医师进行临床指导，帮助其不断提升临床技能。
3. 经验分享：鼓励全科医师将临床经验进行分享和交流，促进共同进步。
六、总结通过全科医师技能培训实施方案的制定和落实，可以有效提升全科医师的临床技能和医疗服务水平，为基层医疗工作提供更加坚实的支持。
希望全科医师能够积极参与培训，不断提升自身的医疗素养，为患者提供更好的医疗服务。
患者随访培训计划方案模板
一、培训背景为了提高我院医护人员对患者随访工作的专业水平，确保患者随访工作的质量与效果，特制定本患者随访培训计划。
二、培训目标1. 提高医护人员对患者随访工作的重视程度，明确随访工作的重要性。
2. 使医护人员掌握患者随访的基本流程、技巧和注意事项。
3. 提升医护人员对患者心理、生理需求的关注与应对能力。
4. 增强医护人员的团队协作能力，提高患者满意度。
三、培训对象全院医护人员，包括医生、护士、医技人员等。
四、培训时间1. 短期培训：2天2. 长期培训：每月开展一次，共计12个月五、培训内容1. 患者随访的基本概念和重要性2. 患者随访的流程与技巧a. 随访前的准备工作b. 随访过程中的沟通技巧c. 随访后的资料整理与分析3. 患者心理、生理需求的关注与应对4. 患者随访工作中的注意事项5. 案例分析与讨论6. 团队协作能力的提升六、培训方式1. 专家授课：邀请院内具有丰富随访经验的专家进行授课。
2. 角色扮演：通过模拟随访场景，提高医护人员实际操作能力。
3. 案例分析：结合实际案例，分析随访工作中的问题及解决方法。
4. 小组讨论：分组讨论，分享经验，提高团队协作能力。
七、培训考核1. 理论考核：培训结束后进行理论考试，检验学员对培训内容的掌握程度。
2. 实操考核：针对随访流程与技巧进行实操考核，检验学员的实际操作能力。
3. 案例分析考核：结合实际案例，分析并提出解决方案。
八、培训效果评估1. 考核成绩：根据学员的考核成绩，评估培训效果。
2. 患者满意度调查：通过调查患者对随访工作的满意度，评估培训效果。
3. 工作质量评估：通过分析随访工作中的问题及改进措施，评估培训效果。
九、培训实施1. 制定培训计划，明确培训时间、地点、内容等。
2. 邀请专家进行授课，组织角色扮演、案例分析等活动。
3. 培训结束后，组织考核，评估培训效果。
4. 对培训效果进行总结，为后续培训提供参考。
通过本次患者随访培训，提高我院医护人员对患者随访工作的专业水平，为患者提供更加优质的服务，促进我院医疗服务质量的持续提升。
临床医师技能操作培训计划
临床医师技能操作培训计划一、培训目的本培训计划的目的是为了提高临床医师的专业技能水平，使其能够熟练掌握临床医师所需的操作技能，提高临床诊断与治疗的准确性和效率，提升医疗服务质量，保障患者的安全和利益。
二、培训内容1. 培训主要内容包括但不限于：(1) 临床医师常用的常规体格检查操作技能；(2) 临床医师常见的医疗器械使用操作技能；(3) 临床医师日常诊断和治疗操作技能；(4) 临床医师急救操作技能；(5) 临床医师医疗记录和报告操作技能；(6) 其他与临床医师操作技能相关的内容。
三、培训对象1. 培训对象包括医院内所有临床医师和实习医生。
四、培训时间1. 培训时间为每周一至周五的上午9:00至12:00，下午1:30至5:00。
五、培训方式1. 培训方式包括但不限于理论讲解、实际操作演练、案例分析、讨论交流等。
六、培训人员1. 培训教师为医院内具有丰富临床经验和专业技能的资深医师。
七、培训计划安排1. 第一周(1) 体格检查操作技能- 心、肺、腹部听诊- 血压测量- 体温测量- 心电图操作(2) 医疗器械使用操作技能- 各种导管和管道的使用- 输液、输血等操作- 呼吸机、辅助呼吸设备的使用2. 第二周(1) 临床诊断和治疗操作技能- 常见疾病的诊断方法- 常见疾病的治疗方法- 常用药品的使用方法(2) 急救操作技能- 心肺复苏- 中风急救- 晕厥急救3. 第三周(1) 医疗记录和报告操作技能- 病历记录的规范和要求- 医学报告书写的要求- 临床医师沟通技巧(2) 病例分析和讨论八、培训考核1. 培训结束后，将进行技能操作的考核，包括理论考核和实际操作考核。
九、培训效果评估1. 培训结束后将对培训效果进行评估，以了解培训的实际效果，为今后的培训工作提供参考。
十、培训总结1. 培训结束后将对培训过程进行总结，包括培训的优点和不足之处，为今后的培训工作提供参考和改进。
十一、培训工作后续1. 培训结束后，将建立培训成果的跟踪评估机制，对培训效果进行长期跟踪评估，为医院的临床医师队伍建设提供保障。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
医院潜力分析
医院平均日就诊人数（医院体量） ◦ 总人数
◦ 相关疾病患者人数
医院内可用我司产品的科室数 ◦ 门诊部科室数
◦ 住院部科室数
目标科室的选择
选定目标医院
◦ A/B 级医院 ◦ C级医院 / 社区医院 ◦ 专科医院
选择目标科室
◦ 每日就诊人数 X ◦ 相关病患者人数 Y ◦ 相关病患者人数占每日就诊人数比例 Y / X
访前准备
要介绍的产品 要传达的讯息 销售支持(人，物) 复习拜访记录 客户分析 客户背景分析 介绍产品，传达信息的方法 想象拜访的过程 心态 走访路线
设定拜访目标（根据产品接纳 度阶梯）
SMART原则
具体的
Sepcific
可衡量的 Measurable
行动导向的 Action-Oriented
可实现的 Realistic
信息收集——医生墙上） 手机、微信等联系方式 个人喜好 家庭情况 家庭住址等 等等
信息的收集是取得销售成功的最关键因素之一！
2 PART
专业化拜访技巧
专业拜访流程 成交
加强印象
患者
客户
处理异议
产品介绍
访前准备 开场白 探寻、聆听
成为所有病 人的首选药 物（新病人 及老病人）， 并积极向其 他人推荐该 产品
专业拜访流程 成交
加强印象
患者/
客户
处理异议
产品介绍
访前准备 开场白 探寻、聆听
开场白
开场白：简洁、易懂、新意，少重复，少说“我”，多说“您”， “咱医院”，选择恰当积极的问候语。
方式： 开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄式）
优势：很快取得明确要点，
确定对方想法“锁定”客 应用：户用于关注具体的需
求，劣确势认：客获户得是信否息理少解，，需要跟
或—收—集可多特以的殊用问的是题信或，息不带。是动回客答户的负 面情绪，方便了不合作客 户
探询的步骤
1 1、以开放式的探询开始 2 如客户无法交流转以封闭式探询（把问题带向拜访主题）
可抓住医生感兴趣的话题开始（如天气、环境、人员、运动、旅游等）
烘托气氛
说明来意
明确拜访 时间
寻求回应
开场白
有时候我们的拜访只有开头，然后……就没有然后了……
开场白
选择合适的拜访时间及拜访地点
选择合适的时机出现 门诊最繁忙时 心情不佳时 手头在做重要的事情时 有其他突发事情时
如何判断？观察环境及氛围，通过几句寒暄判 断医生心情，向同行探听消息
临床拜访技能分享
讲者 项美玲
目录
Contents
目标客户筛选与管理 专业化拜访技巧 总结
1 PART
目标客户筛选与管理
医院潜力分析
医院现有品种销售状况
◦ 我司检测项目月销量 （标本量 /金额） ◦ 我司检测项目月销量占总销量百分比 （标本量） ◦ 我司检测项目月销量占总销量百分比 （金额）
目标科室潜力分析
处方医生的人数
-（主任/副主任/主治/住院 / 进修） 目前开展的项目
各项目的月标本量/金额 我司产品目前所占的销量份额
目前使用我司产品的医生人数和比例
注：资料来源可以多方面，例如医院官网的科室介绍，公司内部的数据系统，试剂或设备 厂家的数据探听，亦或是直接询问医生等等。
专业拜访流程 成交
加强印象
患者/
客户
处理异议
产品介绍
访前准备 开场白 探寻、聆听
探询、聆听
——目的：
望: 观察非言语信息(表情,肢体动作等等)
➢ 确定医生对产品的需求程度 ➢ 确定医生对产品了解的程度 ➢ 确定医生对产品的满意程度 ➢ 查明医生对产品的顾虑
闻: 有效聆听对方的言语信息(包括语音,
语调,语速)
问: 探询或提问
切: 澄清,整合言语和非言语信息,得出初
步判断
探询的方式
➢ 开放式探询
➢ 封闭式探询
优势：获得更是多的信息资
应料用，：客问户治感疗觉方良案好，，问气选氛和 择谐的考虑因素，问对某个
研劣究势或药：物需治要疗更的多看的法时等间。，可
—能—会探遭询遇事冷实场、，探迷询失感拜觉访的 主题
时限性
Time-bound
产品接纳度阶梯
倡导阶段
试验阶段
了解阶段
2
1 不了解阶段 0
了解该产品 及其使用方 法，但没有 处方过
在新病人 中尝试使 用或在老 病人中尝 试转换使 用该产品
忠诚阶段
5
使用阶段
3
常规处方该 产品，但主 要是在新病 人中使用
44
在新病人 中首选该 产品，并 且在治疗 不满意的 老病人中 也首先转 换使用该 产品
善意回应
如何辨别有效信息
“这个我们已经有了，不需要了” ——再次确认，有的是什么项目，什么方法学，是自己开展还是外送。 “好的，有机会我会给你开的” ——表示感谢，再次和他强调是哪类病人可以使用，细化到一次门诊开几个， 并且和他约定再次拜访时间进行感谢。 “你们这个东西太贵了，不准的” ——探询了解背后真正的原因，是不用的托词，是暗示性的语言，还是操作或 使用方法不正确导致的。
适当的寒暄和赞美肯定错不了
开场白例句
张主任，刚才我在诊室外等候您一段时间，发现很多患者都非常敬重和推 崇您的工作，这一点值得我们这些晚辈学习！我这次来主要是想给咱们医 院推荐……您是这方面的专家，我很想听听您的指导意见，十分钟的时间 您看可以吗？主任？ 李医生您好！咱们医院的环境就是不错，人员很有气质，您的形象就特别 好。李医生我今天过来主要事想和您商量科室会的事情，需要占用您十分 钟的时间，您看我可以坐下吗？
处方主力！利用他的影响力
治疗组组长：利益与职位兼顾
一般医生：更看重培利养忠益诚度、培养为枪手！
实习、进修医生：短期行为主导 迅速获取信任、短期行为，及时跟新
数据搜集
信息收集——医院
名称与地址（其他名称） 服务范围（专科、综合） 各个科室床位数（尤其是入住率） 病源特点（自费、经济水平） 与医学院校的关系（医生需求不同） 正在进行的科研（进药） 开展我公司检测项目的水平 （送检原因、竞争公司的送检量、政策）
目标医生的选择
院长、科室主任（行政、权力结构） 主治医生（实权派） 住院医生（住院总） 检验科主任（项目添加） 财务科（回款） 其他（护士长、实习、进修医生等）
注意：要提前充分了解医院内的权利关系，如果 你找错了人,代价将是巨大的。
科室医生分析
建立专家库，会议讲者或科室 合作资源覆盖！
科室主任、副主任：追求前途、职位
开放式探询1 循序渐进
封 闭 式 探 询
开放式探询2
封 闭 式 探 询
有效聆听
心态
• 避分神
-关注对方,不想自己的事
• 保持开放思维
-观点冲突不抗拒,换位感受和 理解
积极关注
行为
• 鼓励客户
-姿态开放,注视对方,面带微笑,点头, 重复重要词句
• 整理并组织信息-澄清和整合信息,观点 • 总结-达成一致 • 重新引导交谈