销售技巧第三课：议价和促单-最终版分析
销售过程中议价处理方法及话术
.. 销售过程中议价处理方法及话术1、当顾客说“贵”时，拿折扣，导购不要掉入顾客的漩涡里，一定要转●顾客说：这衣服太贵了，打五折还差不多……，在这种情况下，切忌：➢不要认为顾客没有钱，买不起；➢不要解释不贵，3折不可能，需和顾客抬杠；➢不要被顾客一乍，给顾客轻易让折扣。
●我们应该：➢先生开玩笑吧！3折我还不如送给你哪！呵呵。
➢反正也是赔钱，还不如捞个人情，玩笑后快速转换我们为什么降低折扣：➢我们品牌基于对顾客负责任，因此在折扣上的把握原则性也是比较强的，绝对不会随便地在折扣上乱做文章，如果折扣很混乱，您买起来也不放心啊！➢其实我们也希望以最优惠的价格把产品卖给顾客们，只是您也知道折扣跟很多方面有关，比方说质量、售后、工艺等等都有关系。
➢先生，有句俗话说的好，富贵富贵，富在贵中求！象您这样的老板，更懂这句话的含义，您说是吧？➢价格是我们都非常关心的问题，所以我们最后来谈这重要的部分➢好贵好贵，好才贵哦！➢大数就怕算，分解就划算，给您算细账，一件羽绒2000，您至少穿2年，一天才2.7元，很划算的➢刚才您也穿过了，也非常适合您，适合您就是最好的，您说是吧2、议价转换：当顾客非常纠缠还折扣时，导购要多用转换式销售法➢环境转换：当顾客从试衣间出来开始还价时，我们可让顾客先坐下再议，避免顾客一说就走；➢茶水转换：当顾客还价还得很浮躁时，我们以退为进，如：今天衣服不让你买了，来坐下喝杯水……缓和一下气氛；➢卖点转换：当顾客很犹豫价位时，一定要静下来仔细的讲解衣服好在哪；➢礼品转换：当顾客纠缠折扣，咬着不放时，用赠品给顾客台阶下，但一定要表现得很为难的样子(提升赠品价值感)；➢人员转换：当主推跟顾客缠了很久时，也可以请店长出面（但是主推一定要讲出讨价内容，如：店长，我已经给先生5折了，他非给我还4折，我说没有他还不信我；➢申请转换：用于还价时纠缠又犹豫，怕上当的顾客，就让店长装打电话向主管申请，再回复顾客坚持折扣，或视乎情况，适当让步。
如何处理销售中的价格谈判与议价
如何处理销售中的价格谈判与议价在销售领域，价格谈判与议价是一项关键技能，可以在交易过程中实现最佳结果。
无论是作为销售人员还是客户，掌握一些有效的策略和技巧，可以帮助你在谈判中实现更好的销售结果。
本文将介绍一些处理销售中的价格谈判与议价的方法和技巧。
一、了解客户需求在进行价格谈判与议价之前，了解客户的需求是非常重要的。
只有充分了解客户想要达到的目标，才能更好地定价和提供解决方案。
通过与客户进行有效的沟通和需求分析，可以更好地把握客户的痛点和关切，为他们提供有实际价值的解决方案。
二、明确自身价值在价格谈判与议价中，明确自身的价值是非常关键的。
销售人员需要清楚地了解所提供产品或服务的独特之处和竞争优势，并能够清晰地表达出来。
只有客户认可你的产品或服务所提供的价值，才能更好地进行价格谈判与议价。
三、灵活运用定价策略灵活运用定价策略是在销售中处理价格谈判与议价的重要技巧。
在不同的情况下，采取不同的定价策略，可以更好地满足客户需求和实现销售目标。
例如，采用捆绑销售策略，可以提高整体销售额；采用分阶段定价策略，可以将客户的购买决策分散在多个阶段，降低价格议价的风险等。
四、积极倾听和沟通在价格谈判与议价中，积极倾听和沟通是非常重要的。
通过仔细倾听客户的需求和意见，可以更好地了解他们的真正需求，并找到更好的解决方案。
同时，通过积极主动地沟通，可以建立良好的关系和信任，为价格谈判与议价创造更好的氛围。
五、寻找共赢解决方案在处理价格谈判与议价时，寻找共赢解决方案是非常重要的。
追求双方利益的最大化，而不是片面追求自身利益，可以为谈判创造更好的结果。
通过灵活运用各种策略和技巧，尽可能满足客户需求的同时，确保自身利益的最大化，达到共赢的目标。
六、掌握妥协技巧在价格谈判与议价中，掌握妥协技巧是非常重要的。
妥协并不意味着放弃自己的底线，而是通过一些合理的让步，以换取更好的结果。
在妥协时，需要对自己的底线和利益有清晰的认识，并掌握一些妥协技巧，确保自身利益的最大化。
销售报价与议价话术
销售报价与议价话术作为销售人员，销售报价与议价是我们日常工作中不可避免的部分。
一方面，我们需要根据客户的需求和市场行情，给出合理的价格报价；另一方面，我们也需要灵活运用谈判技巧，与客户进行有效的议价。
本文将探讨销售报价与议价的一些常见话术和技巧，帮助销售人员在这个过程中更加得心应手。
首先，对于销售报价来说，准确把握客户的需求是至关重要的。
在与客户沟通时，要仔细听取客户的意见和要求，尽量了解客户对产品或服务的期望。
只有真正理解客户的需求，才能给出一个合理而精确的报价。
在确定报价时，我们可以选择一个相对低于预期价格的价格点作为起价，以尽量满足客户的心理预期。
然而，我们也需要提醒客户这是一个优惠价格，通过这种方式拉近彼此之间的距离，建立起互信的基础。
在沟通过程中，我们可以强调产品或服务的独特之处和优势，以提高客户对报价的接受度。
例如，我们可以强调产品的高品质、先进技术、卓越性能等特点，以及服务的快速响应、周到细致等优势，从而为报价做一个合理的解释和辩护。
除了强调产品或服务的优势，我们也需要注意针对客户提出的疑问或反对意见进行积极的回应。
当客户质疑价格是否合理时，我们可以列举出产品或服务的附加价值来支撑我们的报价。
例如，提供额外的保修期、免费培训、终身技术支持等。
通过这种方式，我们可以增加客户对于产品或服务的价值感，从而接受我们的报价。
另外，我们在销售过程中要充分利用现有的市场信息和竞争优势，以增强我们的议价能力。
了解市场竞争对手的价格和促销活动是必要的，这样我们可以根据市场情况做出相应的调整，并找出我们的竞争优势。
当客户提出议价时，我们可以适度降低报价，但同时也要向客户展示我们相对于竞争对手的优势，例如更高的质量标准、更好的售后服务等。
通过这种方式，我们可以在议价过程中尽量保留利润空间，同时保持良好的合作关系。
在销售报价与议价过程中，我们也要善于与客户进行有效的沟通和互动。
了解客户的具体要求，不断与客户进行反馈和确认，以便更好地把握客户的心理变化和需求转变。
议价销售技巧有哪些
议价销售技巧有哪些议价是商业谈判中常遇到的一种情况。
作为销售人员，掌握一些议价技巧是非常必要的。
本文将介绍几种常用的议价销售技巧，帮助销售人员更好地应对和解决议价情况。
一、了解顾客需求在议价过程中，了解顾客的需求是非常重要的。
只有准确了解顾客的需求，才能更好地应对议价要求。
因此，在与顾客进行沟通时，销售人员应主动询问、倾听顾客的需求，确保自己对顾客的需求充分理解。
二、提供附加价值在销售过程中，除了产品本身的价值，还可以通过提供附加价值来增加顾客的购买意愿和信任。
附加价值可以是售后服务、培训支持、延长保修期限等。
当顾客提出议价要求时，可以适当提醒顾客附加价值的重要性，引导顾客重新评估产品的价值。
三、展示竞争优势销售人员可以在议价过程中展示产品或服务相对于竞争对手的优势。
通过对比说明自己的产品比竞争对手产品更具性价比、更高质量或更符合顾客需求等。
这样可以增强顾客对产品的信任和满意度，减少顾客对价格的关注。
四、提供替代方案在顾客提出议价要求时，销售人员可以主动提供替代方案。
当顾客认为产品的价格过高时，可以提供低价或稍低价的替代产品。
当顾客认为产品的功能不满足需求时，可以提供具备类似功能的替代产品。
通过提供替代方案，销售人员可以灵活应对议价要求，增加销售机会。
五、合理反驳在议价过程中，顾客可能会提出各种理由来降低价格。
销售人员需要学会合理反驳，坚持产品的价值和定价。
通过事实和数据的支持，向顾客解释产品的独特之处、质量保证以及背后的成本等，让顾客认识到产品的真实价值。
六、与利益相关者合作在面对顾客的议价要求时，销售人员可以与内部的利益相关者合作。
利益相关者包括销售团队、管理层以及产品研发部门等。
他们可以提供支持和建议，帮助销售人员更好地应对议价情况，达成一个双方都满意的交易。
七、灵活回应在议价过程中，顾客的议价要求可能是合理的，需要销售人员灵活回应。
销售人员可以考虑降低价格、提供额外服务或者进行某种特殊处理。
销售实习中的销售报价与议价技巧
销售实习中的销售报价与议价技巧在销售实习期间，我深入研究了销售报价与议价技巧，通过与客户的沟通和交流，成功提高了销售量，并取得了较好的成绩。
在本文中，我将分享我在销售实习中所学到的销售报价和议价技巧。
一、分析客户需求在进行销售报价和议价之前，首先需要了解客户的需求。
通过与客户进行有效的沟通，详细了解他们的要求和期望，可以帮助我们提供更准确的报价。
在了解客户需求的过程中，我学会了倾听和观察的技巧，通过仔细听取客户的反馈和观察他们的行为，可以更好地理解他们的需求。
二、定价策略在进行销售报价时，定价策略是至关重要的。
根据产品的竞争力、市场需求和成本等因素，确定合理的价格范围。
在我的销售实习中，我学到了不同定价策略对销售的影响，例如市场导向定价、成本加成定价和竞争导向定价等。
通过对市场和竞争的深入研究，我能够根据产品的独特卖点和市场需求制定合理的价格策略，提高销售成功率。
三、降低成本与提高附加值在销售报价中，降低成本与提高附加值是一项重要的任务。
通过与供应商的合作，寻找更好的采购途径，降低物料和生产成本。
同时，我学到了如何增加产品的附加值，通过提供其他服务和增值产品，提高客户满意度。
通过降低成本和提高附加值，我成功提高了销售报价的竞争力，赢得了更多的客户信任与支持。
四、有效策划和交流在销售报价和议价过程中，有效的策划和交流是非常重要的。
在我的实习中，我学到了如何准确地传达产品的价值和优势，以及如何解决客户的疑虑和不满。
通过使用清晰简洁的语言、生动形象的案例和图表、以及针对性的解决方案，我能够更好地与客户进行交流，并使他们对我的销售报价和产品产生信心。
五、灵活的议价技巧在销售实习中，我也积累了一些灵活的议价技巧。
例如，我学会了灵活运用折扣和套餐优惠等方式，根据客户的需求和预算进行灵活的议价。
通过理解客户的立场和需求，以及借助市场竞争的力量，我能够与客户进行有益的议价，并获得双方都满意的结果。
六、与客户建立长期合作关系在销售实习中，我认识到建立长期合作关系的重要性。
销售话术议价技巧
销售话术议价技巧作为销售人员，掌握一套有效的议价技巧是卓越销售成绩的关键之一。
通过善于应对客户的议价要求，我们能够更好地满足客户需求，达成交易，实现销售目标。
下面将为您介绍几种销售话术议价技巧，帮助您在销售过程中更加游刃有余。
1. 抓住言外之意客户在谈论价格时，往往还暗含其他需求和意愿。
作为销售人员，我们需要敏锐地抓住这些言外之意，以满足客户的期望。
例如，如果客户提到他们正在寻找更好的价格，我们可以回应：“我理解您对价格的关注，那除了价格，您还对我们产品的哪些方面感兴趣？”这样一来，我们就能更好地了解客户的需求，为他们提供其他价值，帮助销售进程顺利进行。
2. 引导客户自我议价有时客户提出议价要求是为了找到更好的交易，并不一定是因为价格本身。
我们可以引导客户自我议价，让他们觉得他们拥有主导权。
例如，客户说：“价格有些高，你能不能再给个折扣？”我们可以回应：“您对我们产品的兴趣很大，我很愿意为您争取更好的价格。
如果我们在其他方面提供更多价值，您是不是更愿意与我们合作呢？”通过这种方式，我们不仅能够保持价格的稳定，还可以以其他方式满足客户的需求。
3. 强化产品价值在议价过程中，客户往往关注产品的性能、质量和其他的附加价值。
我们可以针对这些方面强化产品的价值，使客户对价格更加接受。
“我们的产品性能稳定可靠，经过多次测试，质量是有保障的。
除此之外，我们还提供免费的售后服务和技术支持，您在使用过程中遇到任何问题都可以得到及时解决。
”通过强调产品的附加价值，我们能够让客户认识到价格以外的好处，提高客户对产品的满意度，减少议价的可能性。
4. 了解竞争对手在销售过程中，了解竞争对手的价格策略和市场定位对我们有效引导客户是非常重要的。
如果我们知道竞争对手的价格相对高，我们可以与客户分享一些关于竞争对手的信息，例如：“相比其他品牌，我们的价格相对更有竞争力。
不仅如此，我们的产品还拥有独特的功能和更好的售后服务。
”通过与竞争对手进行比较，我们能够让客户更加认可我们的产品和价格，降低他们对议价的要求。
处理价格议价的销售话术技巧
处理价格议价的销售话术技巧在销售过程中，价格议价是非常常见的情况。
客户往往会试图争取更低的价格，而销售人员则需要巧妙地应对这种情况，既要保持彼此的良好关系，又要确保自己的利益不受损。
因此，掌握一些处理价格议价的销售话术技巧是非常重要的。
第一，明确客户的需求在价格议价之前，首先要明确客户的需求。
了解客户的需求可以帮助销售人员更好地为客户提供解决方案，并且在定价上有更多的说服力。
当然，有些客户可能只是为了尽量争取价格优势，但了解客户的需求仍然是一个很好的起点。
第二，强调产品的独特价值销售人员在面对客户的价格议价时，应该突出产品的独特价值，明确告诉客户为什么产品的价格是合理的。
例如，产品的品质、功能、使用寿命等方面的优势，都是可以用来说服客户的理由。
通过强调这些独特价值，能够提高客户对产品的认可度，从而减少价格上的争议。
第三，使用比较法或对比法在处理价格议价时，销售人员可以使用比较法或对比法来进行回应。
比较法是将所销售的产品与其他竞争对手的产品进行比较，突出自家产品的优势，从而使客户意识到产品的价值。
对比法则是将产品分为不同档次或套餐，让客户根据自己的需求选择，这样可以给客户一种有选择余地的感觉。
第四，灵活运用赠品或促销活动如果客户坚持要求降低价格，销售人员可以考虑给予一些赠品或参与促销活动的机会，而不是直接降价。
这样既能满足客户的要求，又能保持产品的价格稳定。
然而，销售人员需要在考虑利益的同时，确保这些赠品或促销活动对自己和公司不会造成太大的损失。
第五，争取时间优势或服务保障除了价格，销售人员可以强调产品的售后服务或是时间优势。
客户往往希望自己的问题或需求能够得到及时解决，并且能够获得全方位的技术支持。
销售人员可以向客户展示公司在售后服务方面的实力和信誉，提供一些额外的保障措施，以此作为价格议价的筹码。
最后，与客户建立良好的沟通和信任关系是处理价格议价的关键。
销售人员需要倾听客户的意见和需求，尊重客户的决策，同时也要依据自己的销售目标和价格策略，灵活运用销售话术技巧，使双方都能满意地达成交易。
促单及议价-王靓文 -
21世纪不动产北京安信瑞德迎新会
一、促单议价的目的及分类
➢ 没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格； ➢ 对于房地产经纪人来说，房屋的属性就是商品。世界上任
何商品的交易，价格永远是决定成交的重要因素，是交易 最核心的内容。经纪人议价水平的高低直接决定了能否促 成买卖双方成交。 ➢ 议价过程中运用技巧，可以缩短斡旋的时间，提高成交机 会，保障交易顺畅。
不要一味顺从，反而得不到尊重（业主想卖高价乃人之常 情）； ➢ 我们不是决定最终价格的人，只是客观的把市场情况与房 子情况做分析，引导双方交易成功，并保障交易安全。
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课程大纲
一一..促促单议议价价的的目目的的及及分类分类 二.促单议价的原则和时期 三三..促促单单议议价价的的方方法 法 四四..促促单单议议价价的的工工具及具1及6招16招
是公积金贷款；房子的物业费是每月多少；隔音怎么样，楼上走动有噪音 吗；家具能留下吗等等，让业主感觉到你在重复客户的每一个问题）； ➢ 向双方体现辛苦度（昨天跟客户谈到十点多；我在业主楼下等了两个多小 时；我们店长和我一块七点半就去找他了）； ➢ 感性诉求（王先生，您看您人那么好，我其他的单子都没带，从上午到现 在，就是为了能把这个客户拿下，帮您把房子卖掉，等等）如果房东态度 冷漠，不为所动，那么就岔开话题，不要让房东觉得我们在逼他卖房。
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(3)对商场价格有异议，充满怀疑。
1.2 面对议价的基本原则
坚定不二 价原则
让步不让 价原则
领导询价 原则
基本原则
1.3 处理议价的应对策略
自信，耐心
恭维和夸奖
换位思考，情感交流
1.4 处理议价的具体方法1
价值回顾法
• 是指对产品核心价值或附加价值高度概括和强调的方 法。目的是为了消除顾客的疑虑、实现物有所值。价值回 顾法坚持价值决定价格的原则，不是顾客买不起，而是顾 客利益未被充分满足；要进行巧妙而诚信的价值比较，非 价格比较。
1.4 处理议价的具体方法1
价值决定价格 不是顾客买不起，而是顾客的利益不充足， 包括财务利益、可感知利益、社交利益
价值回顾法
与其他产品比较 价值诚信比较 与竞品比较
1.4 处理议价的具体方法2
价格分解法
• 是指把产品价格分解到产品绝对差异价值、相对差异 价值以及附加利益点上的方法。目的是使顾客把价值量化 为价格，实现物超所值。顾客讨价还价说明购买理由仍不 充分，可用以下两种方法分解： • （1）产品价值、利益点价值化，分拆价格； • （2）顾客讨价部分的分解。还价额分解到年、月、日， 若分解到每天则仅多花几角钱甚至几分钱。
促单法 听到的 4、证 据验证 法
顾客询问送货、安装、调试的问题 1、什么时候送货？能预约吗？ 2、送货前你们的师傅会给我打电话吗？ 3、我不确定是座式还是挂式，能让师傅上 门后我再选择吗？ 4、你有没有现货？我现在就要带回家！ 5、我如果不会用，会有人上门负责调试的 吧？ 6、你们座挂架还要收费？
将TCL与其他品牌比较 1、康佳/长虹都是老品牌，做电视比你早多 了 2、所有品牌都说自己是销量第一，到底谁 是第一？ 3、我家用的索尼，TCL没用过！ 4、进口的比国产的品牌好吧？ 5、听说夏普是最早做液晶的，买夏普的比 你们好吧？ 6、我看海信/创维也不错啊，那TCL和海信/ 创维到底哪个好？
1.4 处理议价的具体方法表
1.4 处理议价的具体方法 概括口诀
• • • •
品牌服务证据齐，荣誉承诺要详细； 调换角色讲利弊，还价哭穷来演绎； 三步议价比限敢，成本分解很划算； 价值概括勾回忆，分解价格计算器。
1.4 处理议价的具体方法表
促单法 听到的 1、价值 回顾法
●顾客比价我品问价格、我 品与竞品价格 1、4K电视现在费用价格不 上
应对话术
●应对顾客比较我品价格、我品与竞品价格 1、您现在买肯定要买4K电视，您想想现在这款 E5690不到一万块钱（拿出计算器）同样尺寸2K 电视五千多块钱，但是过几年4K电视普及了，您 还得换个4K电视，就算降价也要个8千多块钱， 加起来一万三千多块钱，现在一步到位，即能提 前享受4K超清体验，又能省钱。 ●应对顾客比较我品价格、我品与竞品价格 1、这看上去差不多，还是会不一样；这款电视有 最高端的4K超清屏和4K芯片，而且拥TCL独有的 六核芯超强硬件，最重要的是它还是个 android4.2.9系统的云电视，永不淘汰!另一款是 普通2K屏，芯片处理能力较弱，而且就是个智能 电视，易淘汰。 ●应对顾客比较我品价格、我品与竞品价格 1、分析价格法；您现在看到的这个电视也至少得 用个10年吧，虽然这款电视比另一款电视价格贵 了2000元，（拿计算器）但算下来每天也就花5 毛4分钱，已经非常划算了。
顾客询问交款的问题 1、我今天没带钱，交定金行不行？ 2、能刷卡吗？（刷卡机出故障） 3、可以分期付款吗？有没有零手续费的？
1.4 处理议价的具体方法表
促单法 听到的 5、调换 角色法
●顾客索要赠品 你送我个“”，我就买了 你们送我的赠品我不要，直 接折现少钱吧
卖点、利益点价格化，分拆价格
价格分解法
顾客还价部分的分解，还价额分解到年、 月、日，一般分解到日时可能多花几角 钱甚至几分钱 如果再淘汰再更新换代的成本
成本分解法
使用过程中节约的成本及配套产品节约 的成本
1.4 处理议价的具体方法4
证据验证法
• 指在顾客对品牌、服务产生疑惑时，运用相关证据， 如荣 誉、承诺、企业文化、终端道具等进行验证的方法。
顾客纠结问题的类型 看到的 想到的
对价格存在疑虑——价 格对比 Do;细致耐心，讲明节约 更新换代成本；准备计算 器 Don't：切勿烦躁，恶意 诋毁竞品 对价格存在疑虑——价 格对比 Do：思路清晰回顾价值 点 Don't：切勿啰嗦 1、和家人或朋友做最后确 定 2、在我品和竞品比较后坐 在我品终端沙发上 3、二次走进展厅手持其他 家电的购买发票或赠品 2、你们电视功能和别的品 牌差不多，怎么价格差那么 4、确认是否带现金或银行 多呢? 卡，并能否使用 5、带店内同事或领导二次 3、TCL怎么比进口的还贵呢？ 来到展厅，表情从疑惑转为 认可 6、再次查看电视外观及座 挂架样式 7、拿着计算器计算 8、指着我品/竞品赠品和销 售代表说 9、仔细查看价格表、销售 登记本
看到的
1、和家人或朋友做 最后确定 2、在我品和竞品比 较后坐在我品终端沙 发上 3、二次走进展厅手 持其他家电的购买发 票或赠品 4、确认是否带现金 或银行卡，并能否使 用 5、带店内同事或领 导二次来到展厅，表 情从疑惑转为认可 6、再次查看电视外 观及座挂架样式 7、拿着计算器计算 8、指着我品/竞品赠 品和销售代表说 9、仔细查看价格表、 销售登记本
应对话术 想到的
对服务存在疑 虑 Do：准备证 据，包括终端 沟通指导手册、 EPOP、售后 卡片；熟知 “消法”和商 场规定，耐心 讲解、热情服 务。 Don't：切勿 争辩、空讲和 恶意诋毁竞品 ● 应对顾客询问送货、安装、调试的问题 1、（1、2、3、4、5根据当地售后规定讲解即可） 2、（适用于6）（拿出终端沟通指导手册或指着 EPOP）您的这个问题问的非常好！07年前座挂架 都在包装箱里，但多数家庭只使用一种架子，这样 就导致另一种架子的钱就白花了。从08年开始， TCL座挂架执行独立收费，让顾客根据家装自行选 择。TCL座架**元，挂架**元，您就放心吧，TCL不 会乱收您一分钱的！
2、价格 分解法
3、成本 分解法
对价格存在疑虑——价 格对比 Do：专业可靠，用计算 器讲明每日花费 Don't：切勿吹嘘
1.4 处理议价的具体方法表
促单法 顾客纠结问题的类型 听到的 4、证 据验证 法
对TCL品牌认可或不认可 1、我家用TCL十多年了，挺好 2、我朋友说TCL挺好的，听您讲完我觉得 TCL还不错！ 3、TCL是深圳的，深圳的电子技术都做的不 错！ 4、网上对TCL的评价不怎么好啊！ 5、你们TCL不是专业做电视，不是还有冰箱 洗衣机吗？
1.4 处理议价的具体方法3
成本分解法
• 是指将价格分解到如果不购买本产品将增加再次购买 的成本、本产品价值及附加价值所节约成本的方法，可用 以下两种方法分解： （1）价格分解到如果被淘汰、再更新换代所需要的成本； （2）使用过程中节约的成本及配套产品节约的成本。
1.4 处理议价的具体方法2、3
顾客纠结问题的类型 看到的
1、和家人或朋友做最后 确定 2、在我品和竞品比较后 坐在我品终端沙发上 3、二次走进展厅手持其 他家电的购买发票或赠品 4、确认是否带现金或银 行卡，并能否使用 5、带店内同事或领导二 次来到展厅，表情从疑惑 转为认可 6、再次查看电视外观及 座挂架样式 7、拿着计算器计算 8、指着我品/竞品赠品和 销售代表说 9、仔细查看价格表、销 售登记本
应对话术 想到 的
对品牌 存在疑 虑 Do：准 备证据， 包括终 端沟通 指导手 册、 EPOP； 热情自 信、夸 赞对方 Don't： 切勿争 辩、空 讲和恶 意诋毁 竞品 ● 应对顾客对TCL产品认可或不认可 1、（拿着终端沟通指导手册）您真有眼光！ 2、（拿着终端沟通指导手册）是的！您朋友非常有眼光，相信您也是 一样的。 3、（拿着终端沟通指导手册）是的！看来您对电子产品很了解！ 4、（拿着终端沟通指导手册）是的！您说的这个情况在网上所有品牌 都存在，但多数可信度不高！ 5、（拿着终端沟通指导手册）是的，感谢您关注TCL。TCL是电视起 家，核心产业是电视，所以是专业做电视。比如海尔是专业做冰箱的， 但不只做冰箱。 （1、2、3、4、5话术后转为品牌沟通）；（对照终端沟通指导手 册或指着EPOP）实际上，TCL现在在行业中是国际化技术领先的品 牌...... ● 应对顾客将TCL与其它品牌比较 1、（下列回答前都要拿着终端沟通指导手册）是的。做的早不一定做 得好！诺基亚15年前非常辉煌，但现在呢？HTC手机做的晚，但销量 非常好... 2、您这个问题问的好！现在行业内采用的数据公司是GFK、中怡康和 奥维（AVC）三家，但是从数据来源的覆盖率来讲，中怡康的数据来源 更全面一些...... 3、是的！您说的这个品牌是不错，但是十多年前它是纯进口的，而现 在也是在中国境内生产，并非进口...... 4、您这个问题问得非常好！其实现在没有什么进口和国产之分，所有 的电视都是在中国境内生产，三星是天津生产，索尼是上海、烟台，夏 普、LG是南京等等...... 5、您这个问题问的非常好！您说的这个品牌确实是最早做液晶电视的， （在收藏夹收藏网络上的竞品新闻做辅助）但目前随着日资品牌的下滑， 技术更新过慢导致严重亏损。 6、说实话，整个卖场中各大品牌各有优势，但一般挑电视还是要关注 它的产品力，研发力和服务力。（上述话术后转为品牌沟通）
顾客询问保修服务问题 1、你们是怎么保修的？ 2、万一出现了问题，多长时间内免费退换？ 3、过了保修期后如何保修？
● 应对顾客询问保修服务的问题 1、（适用于1、2）（拿出终端沟通手册或者EPOP） TCL是按照国家“消法”规定的最长保修时间来保 修，TCL是彩电售后标准的制定者整机保修1年，主 要部件屏体保修3年，终身上门服务。7天有质量问 题包退，15天有质量问题包换，您就放心吧。 2、（适用于3）超过保修期的产品按照产品使用地 政府物价部门及行业协会服务收费标准进行收费维 修。详情可咨询4008123456 应对顾客询问交款的问题： 1、没问题。那您登记一下姓名地址、电话 2、您看这样行吗？旁边就是**银行，让我们的销 售实习生带您去取一下现金