市场督导培训教程
市场督导培训教程
市场督导培训教程市场督导是指企业通过对市场的监督和调查，以及制定和执行相关策略，管理和促进销售人员的有效工作的一种管理方式。
市场督导培训是为了提高督导团队的管理能力和市场监督能力，促进企业的销售和业绩增长。
本文将详细介绍市场督导培训教程。
一、市场督导的基本概念和重要性市场督导是指监督和协助销售人员实施公司销售政策和策略，提高销售人员工作效率和销售业绩的一种管理方式。
市场督导的重要性主要体现在以下几个方面：1. 提高销售业绩：市场督导可以对销售人员的工作进行监督和指导，帮助他们提高工作效率，实现销售目标。
2. 增强客户满意度：市场督导可以通过监督销售人员的服务质量，促进客户满意度的提升，增加客户的忠诚度。
3. 加强市场调研：市场督导可以通过对市场的监督和调查，及时了解市场的变化和竞争情况，为企业制定合理的市场策略提供依据。
二、市场督导培训的目标和内容市场督导培训的目标是提高督导团队的管理能力和市场监督能力，促进企业的销售和业绩增长。
培训内容主要包括以下几个方面：1. 销售技巧培训：培训督导团队掌握各种销售技巧，如客户开发、销售谈判、销售演示等，提高销售人员的销售能力。
2. 市场监督能力培训：培训督导团队了解市场监督的重要性和基本原理，学习市场调研方法和技巧，提高市场监督的能力。
3. 团队管理培训：培训督导团队学习团队管理的基本理论和方法，如团队建设、团队激励、团队协作等，提高团队的配合和执行能力。
三、市场督导培训的方式和步骤市场督导培训可以通过多种方式进行，如集中培训、分散培训、线上培训等。
培训步骤主要包括以下几个环节：1. 培训需求分析：根据督导团队的实际情况，确定培训的具体需求和目标。
2. 培训计划制定：制定详细的培训计划，包括培训内容、培训方式、培训时间等。
3. 资源准备：准备培训所需的教材、PPT、视频等培训资源。
4. 培训实施：按照培训计划，组织实施培训活动，包括培训讲座、案例分析、角色扮演等。
督导员培训课程
案例分析法
通过分析实际案例，提高学员 解决实际问题的能力。
角色扮演法
通过模拟实际工作场景，让学 员亲身体验并提高实践技能。
小组讨论法
通过小组讨论，提高学员的团 队协作和沟通能力。
培训评估
考试评估
反馈评估
通过考试检验学员对理论知识的掌握 程度。
通过学员反馈了解培训效果，以便改 进和完善培训课程。
总结与反思
在模拟演练结束后，组织总结和反思 活动，让督导员分享自己的体会和收 获，促进团队共同成长。
05 总结与展望
总结
本次培训课程为期一周，涵盖了督导员所需掌握的各项技能和知识，包括沟通技巧、 团队管理、问题解决和领导力等方面的内容。
通过理论讲解、案例分析和实践操作等多种方式，使学员全面了解督导员的工作职 责和要求，提高了学员的综合素质和能力。
素养。
督导员的核心能力
领导力
督导员需具备卓越的领导才能，能够激励团 队成员并引导他们向目标迈进。
分析问题和解决问题的能力
面对复杂问题时，督导员需具备敏锐的洞察 力和判断力，迅速找到解决方案。
沟通能力
良好的沟通能力是督导员必备的素质，能够 确保信息的有效传递。
情绪管理能力
督导员需善于调节自己的情绪，保持冷静和 理性，避免因个人情绪影响工作决策。
在培训结束后，对培训效果进行评估，总 结经验教训，不断改进和完善培训工作。
案例分析
选择案例
选择具有代表性的案例，涉及不同领域和 情境，以便于督导员了解不同情况下的应
对策略和方法。
总结经验教训
通过对案例的总结和归纳，提炼出经验教 训，为督导员在实际工作中提供指导和借
鉴。
市场督导培训资料
市场督导培训资料市场督导是一项重要的工作，能够有效地提升企业的销售业绩。
为了让市场督导具备良好的专业知识和技能，我们开展了市场督导培训。
以下是培训资料的主要内容：一、市场督导的定义和重要性市场督导是指为了推动产品销售与市场营销目标的实现，对销售团队进行日常督导、培训和辅导的工作。
作为企业市场部门的重要成员，市场督导在团队管理、推销技巧和顾客关系管理方面发挥着至关重要的作用。
二、市场督导的基本职责1. 定期拜访销售团队，了解他们的工作情况并提供指导；2. 分析市场数据，解读销售趋势和竞争态势；3. 培训销售团队，提高他们的销售技巧和专业知识；4. 协助销售团队解决问题和应对挑战；5. 与客户保持良好的关系，并进行客户满意度调查。
三、市场督导的核心能力要求1. 具备优秀的沟通能力，能够与销售团队和客户建立良好的关系；2. 熟悉市场动态和行业信息，能够进行市场分析和预测；3. 具备良好的团队管理能力，能够激励团队成员并推动销售目标的实现；4. 具备销售技巧和产品知识，能够为销售团队提供专业的培训和指导。
四、市场督导的培训内容1. 销售技巧培训：包括销售沟通、客户需求分析、销售谈判等方面的技能提升；2. 产品知识培训：详细介绍公司的产品特点、优势和使用方法等；3. 市场分析与预测：掌握市场研究方法和工具，深入了解市场动态、竞争状况和潜在客户需求；4. 团队管理与激励：学习团队管理的基本原则和方法，如何激励团队成员并提高团队整体业绩；5. 顾客关系管理：了解建立与客户之间良好关系的重要性，并学习如何处理客户投诉和解决问题。
通过市场督导的培训，我们希望能够提升市场督导的素质和专业水平，准确把握市场动态，指导销售团队有效推动销售工作。
只有不断提升自己的能力，市场督导才能成为企业销售团队的中流砥柱，促进企业的长期发展。
市场督导培训的重要内容之一是销售技巧培训。
销售技巧是市场督导必备的核心能力之一，它涉及到与客户的沟通、需求分析、销售谈判等方面。
市场督导职责培训教程
导购例会的主持技巧
• 导购例会的目的及内容 • 技能培训/经验交流/促销活动动员/加强认同/探
讨解决问题的途径/总结 • 周任务的制定/奖惩/销售政策的传达等 • 主持导购例会应注意的事项 • ⒈各门店销售数据的分析,寻找差距的原因,对事
不对人 • ⒉鼓励发言,不当众反驳导购员提出的错误观点 • ⒊会前要做充分的准备,将例会所要涉及的问题
• “人无我有，人有我优，人优我转，人 转我新”
• 卖点提炼的基本入手点
• 外观/技术参数/工艺/材料/行业新概念/功 能等
• 卖点提炼注意事项
• ⒈不能闭门造车，应结合竞品炒作进行综 合提练
• ⒉理论
阿里巧巧
导购员薪资体系
• 导购员薪资构成 • 底薪+提成+福利+奖励…（特殊津贴、岗位工资、
工龄工资、绩效奖等) • 现行导购员工薪体制 • 店长制：店长与店员提成分配为52%与人为善
+成就感 • 外聘人才的专项管理工作—合理薪资+
成就感 • 后备人才的储备 • ⒈行业人才的自然流动，富有吸引力
导购体制吸引优阿秀里巧巧人才加盟
临促队伍的建设
• 临促的招聘工作
• 仪表/声音/性格/心态/临促的来源
• 临促的培训工作
• 企业文化/产品知识/促销活动/常见 问题/临促礼仪等
• 临促的管理
市场督导培训教程
2004年7月11日
E—：2
1
市场督导的工作职责
• 导购员的培训与管理 • 培训:企业文化、行业知识、产品知识、
导购技巧、心态引导、促销活动 • 管理:纪律、心态建设、执行督促、团
队建设、量化考核等 • 终端管理 • 终端物料布置/价格控制/人员调整/上样
督导培训手册3(DOC10页)
督导培训手册3（DOC10页）第一节课时（3小时）时间内容培训技巧要求学员活动相互认识30分钟1、自我介绍演说、提问听课2、此次培训的目标30分钟企业简介1、企业状况讲座、提问听课2、品牌定位90分钟督导职能1、督导素养讲座、提问听课2、督导作业体系3、督导工作流程30分钟结论1、总结以上所学内容讲座听课2、提出考核要求培训目的：●熟练掌握公司专卖连锁体系的营运流程；●熟练掌握公司A店划分标准、装修标准、验收标准；●熟练掌握公司商品（鞋类）知识；●掌握《营业员培训》中的内容；●掌握通路促销的基本知识；●熟悉培训的基本技巧；●熟悉企业、品牌的基本状况。
督导——顾名思义督导就是监督与指导，专职督导则是针对市场中A店工程进行的监督与辅导的行为。
作为一项综合性强，专业性高的工作，督导在未来的营销战役中将扮演愈来愈重要的角色，这也意味着对督导从业人员自身素养的要求越来越高。
一、督导的形象要求——外表干净整洁，温文而雅——谈吐优雅，有礼貌——着装简洁，表达职业风采——笑容可掬，具有亲与力——举止大方，显干练二、督导的素养要求——熟悉行业状况，专业知识全面，电脑操作熟练——普通话标准流利，表达清晰——沟通、习惯能力强，善于协调关系——头脑灵活，反应灵敏——品行端正，让人信赖——办事干练，效率高——敬业，责任感强，积极进取三、督导的职责（一）实施市场督导作业体系，保证市场A店工程的良性运营（二）提高市场A店的规范化程度（三）专卖店人员的培训与考核（四）提升市场A店的质量（形象、销售、服务）（五）推行公司制定的通路促销方案四、督导作业体系督导的目的对区域内A店的经营状况进行检核与评估，透过卖场运作的角度，寻找与发现问题，拟定适当的改善方案，并在与经营者充分沟通协调的基础上进行辅导作业，协助其业务的正常运作，以达成更佳业绩。
督导作业体系（一）观察与听取1、经营者的经营观念及方针2、经营者的真正需求3、经营者的个性操守(富贵鸟经销商)（二）资料整理1、作业流程2、表单（三）现状分析1、A店营运状态的分析2、经营业绩的分析3、人力资源现状4、内部管理状况（四）问题点1、罗列问题点，圈选重点2、排定轻重急缓，制定解决计策（五）提出改善点，并予检讨与评估1、业绩2、人员3、管理（六）提出方案，并予实施1、与经营者充分沟通方案，达成共识2、各有关单位的协调及人员分工3、执行方案（七）检核与评估（八）提交工作报告营运辅导的作业流程（一）工作步骤1、计划2、准备3、实施4、跟进及检讨5、考核与总结6、改善再辅导（二）工作计划的排定说明1、制定辅导作业的对象2、确认营运辅导的日期及工作进度（三）资料的收集准备1、营运资料准备（1）年度与月度的经营业绩（2）店铺网点分布情况（3）店铺商品配置2、组织资料准备（1）人员配置情况（2）人员的基本素养水平（3）组织内存在的问题（四）实施辅导1、店铺沟通（1）工作方式与时间的说明（2）针对店铺提出问题并与店员探讨（3）店长汇报：店铺营运及作业、店铺需要及工作计划、店铺人员应用及管理原则、店铺竞争环境及消费特性（4）店铺人员的工作宣导2、内部管理（1）帐目管理*货品进出存检核*月别货品进出汇总核对（2）内业管理*各项作业的分类归档工作是否完整清晰？*各项作业执行后是否有有关人员及主管的签字确认？*店铺作业的传达及执行状况如何？*电脑作业是否有专人负责，帐目的建立是否齐全？*各项输出及输入的单据是否有专人验收及保管？3、卖场状态（1）人员作业方面：*营业员的服务态度如何？是否亲切热忱？销售技巧是否到位？*营业员的仪容仪表是否符合规定？*营业员的言谈举止如何？*营业员的商品陈列技巧如何？*营业员的是否能相互支援，速度如何？团队精神如何?*营业员是否能面带微笑、神情自然、愉快的为顾客提供服务？*营业员是否能熟练运用基本接待用语，语气、声调、态度如何？*营业员对商品知识的熟悉与应用的情况如何？（特色、价值、养护、搭配）*营业员对工作流程的熟练程度如何？*营业员对卖场货品的熟悉程度如何？（畅销品及安全存量、滞销品、特卖品）*营业员对库存货品的熟悉程度如何？（库存号码、位置）*营业高峰时店面人员是否充足？*店铺的团队气氛如何？（2）顾客动线方面：*通道的宽度是否有利于顾客的浏览或者选择？*货架的摆设与商品的陈列是否有利顾客的通行与视线*地面是否清洁完好？有无乱堆乱放？*店内POP的布置是否达到对顾客的诱导性？*动线的规划有否产生卖场死角及不易人流进入？（3）卖场规划：*各品类商品是否做好系列的有关陈列？*入店顾客的视野是否良好？能否马上看清商品的陈列？*商品的陈列能否配合卖场的形态，以方便顾客的选购与拿放？*货架的陈设与商品的配置效果如何？*卖场的灯光照明效果如何？背景音乐效果如何？*卖场内的POP展示在整体气氛的塑造上效果如何？*商品的展示陈列效果是否激发顾客的购买欲？*卖场内的商品区隔及标识是否清晰明确？*收银台的位置是否适宜？4、商品管理（1）仓库作业：*商品库存整理度的情况如何？（按序整理上架、库房清洁）*后方货品管理与前方卖场配合度的情况如何？（货品进出、安全库存）*货品进出库的实际作业情形如何？（是否一一点收？单据的开具签收是否准确全面？工作时效如何？主管人员是否签字确认以备入档？）*不良品、返修品处理情况如何？（是否以公司的利润为前提，做最完善的处理？送修过程能否主动追踪，给顾客满意的服务？）*仓管员的工作态度及业务技能如何？（对工作的热情投入、与业务人员及店长的配合度如何？作业流程的熟悉度如何？）*库房空间的利用是否科学、合理？*畅、滞销商品讯息的提供与配合如何？（2）商品力方面：*对商品结构比率的熟悉如何？畅销品、滞销品如何？*对商品操纵力情况如何？*卖场商品的配置情形如何？（是否适合当地？是否吸引消费者？）*商圈内消费形态及竞争力的情况如何？竞争对手的销售如何？5、立地商圈的熟悉（1）商场位置及客流状况如何？（2）客源年龄、性别及职业如何？（3）竞争店的情形如何？对店的营运影响如何？（4）入店客层的特性与销售商品的结构如何？6、工作整理（1）当日工作整理：就当日工作做简略报告，针对问题点提出并与经营者沟通，研拟可行的改善办法。
医疗企业市场督导培训教程
详细描述
市场调研包括收集和整理市场信息，如竞争对手、市场规模、客户需求等，并对 这些信息进行深入分析。同时，数据分析工作涉及到利用统计学和数据可视化技 术，对收集的数据进行整理、归纳和呈现，以发现市场规律和趋势。
销售策略制定与实施
总结词
销售策略制定与实施是医疗企业市场督导 的重要工作之一，需要基于市场调研与数 据分析的结果，设计并实施有效的销售策 略，提高企业的市场占有率和销售业绩。
根据团队成员的能力和需求，制定有针对性的培 训计划，提升团队的专业素质和业务能力。
绩效评估
定期对团队成员的工作绩效进行评估，为团队成 员提供反馈和指导，促进团队的持续改进。
客户关系维护与拓展能力
客户服务
建立和维护与客户的良好关系 ，提供及时、专业的服务支持
，提高客户满意度。
客户拓展
通过各种途径拓展新客户，增加 市场份额和业务范围。
05
医疗企业市场督导的未来发展
市场督导培训教程.【课件】-PPT精选文档
分类：
产品告之—性能、利益诉求、消费引导….. 品牌告之—企业文化、行业新概念的宣传…… 事件营销—一系列时间的炒作，凸现品牌或产品的价值，吸引关注 活动告之—传递活动促销信息…… 相关链接—行业知识，产品的挑选、保养、洗涤，行业评论等等 企业内刊—加强与导购员、与客户、与消费者沟通距离
十二.卖点的提炼技巧
促销活动的组织与执行：
活动前：物料的准备、人员的组织安排、信息传播途径的选择、活动的督促…… 活动现场：现场活动的组织分工、突发事件的解决…… 活动后：总结经验，吸取教训
五.培训课题的确立
契机：
新品上市、新的推广概念、促销活动、促销总结、新人培训、突发事件……
技巧：
1.确立培训主题 2.构思培训提纲 3.素材的搜集及整理 4.提纲驾驭素材 5.结合实际编写培训教材
六.培训素材的搜集技巧
媒体：
电视、广播、杂志、当地的畅销报纸……
互联网：
主流网站—新浪、网易、腾迅……（行业背景新闻）；专业网站—中国内衣网、 国际内衣网……（产中国营销传播网……（学习实战经验）
ห้องสมุดไป่ตู้
终端信息传播媒介：
八.导购员的招聘、面试技巧
招聘信息的发布渠道：
人才市场、报纸、内部选拔、人员推荐、互联网、POP
录取有潜质的人员：
仪表、声音、应变能力、上进心、心态
初试技巧：
对未入选者要委婉地拒绝，不能伤害对方的自尊；提高效率，按照第一印象进行 A、B、C分批面试
面试技巧：
1.三分钟自我介绍—语调、语速、语言的条理性、体态语言；2.根据其填写的简 历发问—获得面试者的从业、教育、收入等信息；3.中途打断提问另类问题—迫 使其进行跳跃思维，察看其应变能力……
市场督导培训教程
市场督导培训教程一、市场督导的职责与角色市场督导的主要职责包括但不限于以下几个方面：1、市场监察定期巡查市场，了解市场动态、竞争对手的情况以及本企业产品或服务在市场中的表现。
这包括检查销售点的陈列、促销活动的执行、价格的一致性等。
2、销售支持为销售团队提供培训和指导，协助他们解决销售过程中遇到的问题，提高销售技巧和业绩。
3、信息收集与反馈收集市场信息，包括消费者需求、产品反馈、渠道问题等，并及时向公司管理层汇报，为决策提供依据。
4、活动执行监督确保公司策划的市场活动，如促销活动、新品推广活动等，在各个销售点得到准确、高效的执行。
5、关系维护与经销商、零售商等合作伙伴保持良好的沟通与合作关系，解决合作中出现的问题，共同推动业务发展。
市场督导在企业中起着桥梁的作用，连接着公司的决策层和市场一线，他们需要具备敏锐的市场洞察力、良好的沟通协调能力以及解决问题的能力。
二、市场督导所需的技能与素质1、行业知识熟悉所在行业的发展趋势、市场规则、竞争对手情况等，能够准确判断市场形势。
2、销售技巧了解销售的基本原理和方法，能够指导销售人员提升业绩。
3、沟通能力与不同层次的人员进行有效的沟通，包括公司内部的同事、上级领导，以及外部的经销商、零售商和消费者。
4、观察力能够敏锐地发现市场中的问题和机会，通过细节洞察事物的本质。
5、分析能力对收集到的市场信息进行准确的分析和判断，为决策提供有价值的建议。
6、解决问题的能力在面对各种复杂的市场问题时，能够迅速找到解决方案并付诸实施。
7、团队协作能力与其他部门协同工作，共同实现公司的市场目标。
8、抗压能力面对市场的压力和挑战，能够保持积极的心态，坚持不懈地完成工作任务。
三、市场监察的方法与要点1、销售点巡查制定详细的巡查计划，包括巡查的频率、重点区域和销售点。
在巡查过程中，要仔细检查产品陈列、价格标签、促销物料的摆放等是否符合公司的要求。
2、销售数据分析收集和分析销售数据，如销售额、销售量、库存水平等，通过数据的变化发现问题和趋势。
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头脑风暴法——实施要点
（1）选择议题应注意：
☻议题的选择必须合乎参加者的层次和关心程度； ☻议题的内涵应该明确，而不应该模棱两可、似是而非。
（2）尽量利用激发出来的灵感； （3）主持人须知：
☻主持人必须熟悉头脑风暴法，并且通晓它的原则； ☻及时阻止混乱的场面； ☻及时宣告会议的结束。
（4）记录员要将所有人设想的大意清晰地记录在海报纸上。
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导购员梯队建设
新人的培训——建立完善的培训机制 导购员的评级晋升——星级导购员的落实 优秀导购员的稳定工作—职业发展机会+成就感 外聘人才的专项管理工作—合理薪资+成就感 后备人才的储备
⒈行业人才的自然流动，富有吸引力导购体制吸引优秀人才加盟 ⒉因客观因素离职人员的回归 ⒊从临促人员开始培养，好人才企业造 ⒋人才招聘会 注：30%稳定，40%培养，30%流动；我们为社会培养人才，社会也在为我 们提供大人才。把人才流动放在一个开放的社会大系统进行考量。
培训课题确立的技巧——AIDA模型
⒈确立培训主题
⒉构思培训提纲 ⒊素材的搜集及整理 ⒋提纲驾驭素材 ⒌结合实际编写培训教材
爱达模型 A——Attention注意 I——Interesting兴趣 D——Desire欲望 A——Action行动
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培训素材的搜集技巧
媒体
电视/广播/当地主流的报纸/杂志等，如：《大河报》、《郑州晚报》 、《现代家电》 、 《东方家电》 、《销售与市场》 、《商界》等
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头脑分暴法——实施阶段
7）开始头脑风暴法会议时，会议主持者首先必须向参加者简 介该方法大意，应注意的问题，如四大原则； （8）会员畅所欲言； （9）记录员记录参加者激发的灵感； （10）结束会议； （11）将会议记录整理分类后展示给参加者； （12）从结果和可行性两个方面评价各种方案。 （13）选择最合适的方案，应尽可能采用会议中激发出来的
出、1953年发表的一种激发创造性思维的方法。 ■ 方法大意
实际上是一种别开生面的小组畅谈会。
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头脑风暴法——准备阶段
（1）选定议题； （2）选定参加者（一般不超过10名），并事先挑选好记录员； （3）确定会议时间和场所； （4）准备好海报纸或大白纸、记录笔等用于记录的工具； （5）布置场所； （6）会议主持人应掌握头脑风暴法的一切细节问题。因此会议 主持人应熟读本法，做到彻底了解。如应了解本法的四大 原则，实施要点等等。
周任务的制定计巧
有效目标的“SMART”原则：
明确的（Specific）；
可量化的（Measurable）；
切实可行的（Achievable）；
注重结果的（Result-oriented）；
有时间限制的（Time-limited）
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媒体组合
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终端生动化思路
视觉生动化
听觉生动化 终端生动化操作基本思路
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产品的陈列
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POP
ＰＯＰ——Point of Purchase，售点广告 引起注意 辅助品牌形象 传播信息（促销、价格） ＰＯＰ对销售产生直接的影响 每一寸空间都存在放置POP的机会
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POP种类
常用ＰＯＰ 主题海报 促销海报 空白海报 镜框海报 海报镶以镜框 挂旗 不干胶地贴或条幅 价格牌 写真立牌 单张架 放在柜台上或货架上，盛放宣传单张用
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导购员的招聘、面试技巧
招聘信息的发布渠道
仪表/声音/应变能力/上进心/心态 人才市场/报纸/内部人员/行业人员/互联网/POP
录取有潜质的应聘人员
初试技巧
对未入选者：要委婉地拒绝，不能伤害对方的自尊（常见借口） 提高初试效率：按第一印象对面试人员编ABC进行分批面试
面试技巧
⒈三分钟自我介绍（卖点）—语调、语速、语言的条理性、体态语言言 ⒉根据其填写的简历发问—获得面试者的从业、教育、收入等信息 ⒊中途打断提问另类问题，迫使其进行跳跃思维—看其应变能力 ⒋询问其在原公司的工作情况—看其对原公司的评价是否中恳（情绪化信息） ⒌询问其离职的原因—获得其加盟公司主要的动因是什么（薪资、 发展机会等） ⒍跨行业的可以提问其改行的原因—看其是否自信 ……
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临促队伍的建设
临促的招聘工作
仪表/声音/性格/心态/临促的来源
临促的培训工作
企业文化/产品知识/促销活动/常见问题/临促礼仪等
临促的管理
⒈星级临促的责职分工 ⒉临促的薪资结构 ⒊临促的现场督促 ⒋正确看待临促在终端的作用 ⒌临促与终端人海站术 ⒍临促的后备力量与临促的梯队 ⒎骨干临促、常规临促、关系临促的配比关系
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新进人员的产品及公司有所了解则能为正式培训准备
专业训练
进行所需心态、 知识、 集能的集中培训
实战辅导
训练结束后分派到门店，由资深导购人员进行个人辅导
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软文的收集
作用
◇加强介绍时的说服力◇ 编写培训教材的素材 ◇制作终端辅助宣传物料的素材
软文的分类
终端走访与交流
与导购员的交流、与同事的交流、与竞品的交流、商场管理人员的交流
其他
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导购例会的主持技巧
导购例会的目的及内容
技能培训/经验交流/促销活动动员/加强认同/探讨解决问题的途径/总结 周任务的制定/奖惩/销售政策的传达等
主持导购例会应注意的事项
⒈各门店销售数据的分析,寻找差距的原因,对事不对人 ⒉鼓励发言,不当众反驳导购员提出的错误观点 ⒊会前要做充分的准备,将例会所要涉及的问题观点条理清楚 ⒋言简意赅,少说废话 ⒌空杯心态,目视发言人并做记录 ⒍时间控制 ⒎互动交流 ⒏总结散会 ⒐整理例会记要 ⒑例会问题解决对策及落实时间 ⒒会后对有利改进工作的建议要做及时回应或答复
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促销活动的分类
节假日促销
主题促销 事件促销
对抗促销
产品展示
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促销活动的组织
活动前——粮草先行
活动现场——组织与分工 总结——寻找成功与失败的原因
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促销单页的设计
促销单页的构成要素
企业LOGO/产品的USP/企业文化/地点/价格/ 渠道告之/主题等
促销单页的内容构成
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卖点的提炼技巧
卖点提炼的基本理论
“人无我有，人有我优，人优我转，人转我新”
卖点提炼的基本入手点
外观/技术参数/工艺/材料/行业新概念/功能等
卖点提炼注意事项
⒈不能闭门造车，应结合竞品炒作进行综合提练 ⒉FAB理论/USP/USV ⒊卖点生命周期一般是三个月就必须更新一次 ⒋卖点回归周期(完全同质化，卖点回归到基本面上) ⒌卖点应通俗易懂，贴近生活，贴近消费者的心理诉求
互联网
主流网站，如新浪、搜狐、网易等——行业背景新闻 专业网站，如家电大视野、慧聪家电网等——产品电网站：如中国营销传播网、中国管理传播网、智网等——实战经验、学习充电
终端信息传播媒介
终端的各种宣传物料，如：条幅、立牌、宣传单、产品彩页、台卡、X展架……
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促销文案写作
主题——促销活动的灵魂（师出有名 ） 活动背景分析与活动预期（师出有因 ） 量化细节
主推机型的确定/销售目标/相关物料的配发
主战场与辅助战场的划分
集中优势资源，扬长避短
应急备选方案的拟定 活动的动员培训方案 活动的总结
寻找与预期目标差距的原因及改进办法
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E—mail：marketingedu2@
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市场督导的工作职责
导购员的培训与管理
培训:企业文化、行业知识、产品知识、导购技巧、心态引导、促销活动 管理:纪律、心态建设、执行督促、团队建设、量化考核等
终端管理
终端物料布置/价格控制/人员调整/上样跟踪/库存信息/产品陈列等
市场情报的搜集、整理与反馈
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POP管理
ＰＯＰ是否被合适地陈列？ 永久性ＰＯＰ陈列好吗？ 促销性ＰＯＰ陈列好吗？ 辅助性ＰＯＰ陈列好吗？ 竞争对手有什么新的ＰＯＰ吗？
采取相应的行动
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头脑风暴法
◆ 头脑风暴法
■ 背景说明 头脑风暴法又称智力激励法、BS法，是由美 国创造工程专家A· F· 奥斯本于1939年首次提
5W（Why主题、What内容、 Where渠道 、 When时间 、Which主推 ） 品牌告之、产品告之、产品诉求、品牌诉求、促销诉求
平面设计应注意的问题
⒈传单主视觉与主题的突显 ⒉企业的LOGO 、主视觉、主题、产品图片、文字的综合布局 ⒊与竞品的宣传单要有明显的区隔，如色调或版式或创意 ⒋设计要简洁清爽，但要突出重点（如价格、 礼品或其他） ⒌主视觉要富有冲击力
产品信息/促销信息/礼品信息/价格信息/人员调整信息等
促销活动的组织与执行
活动前:物料的准备/人员的组织安排/信息传播途径的选择/活动的督促等 活动现场:现场活动的组织分工、现场突发事件的解决等 活动后:总结成功与失败
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培训课题的确立
培训课题确立的契机
新品上市/新的推广概念/促销活动/促销总结/新人培训/突发事件等
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促销要素组合
Price 价格——价格层次
Production 产品——产品包装 Promotion 促销——主题、形式 Place 地点——战场划分 People 人——培训动员 Power 权力——职责明确充分授权 Public relation 公共关系——商场、工商、城管、竞品 Police 政治——社会政治环境与政策 Prioritizing 优先——抢占售点广告优势资源 Positioning 定位——产品的定位 Probing 探查——竞品、商场对活动的反应
具体见《导购员终端管理手册》