Sales_Project_Management(华为销售管理项目培训)
华为学习项目管理培训
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三种组织结构对比
项目管理办公室PMO
PMO的职能
–支持职能
•为项目管理提供管理支持、行政支持、培训、咨询顾问、技术服务、 知识管理等支持服务
–控制职能
•资源的分配 •项目计划审批 •项目检查和分析
PMO的作用
–建立组织的项目管理的制度标准（制度、流程的制定及优化） –在组织内部增加沟通，平衡资源的使用（资源池、优先级） –提高员工的项目管理水平（培训、能力提升） –提高组织的项目管理成功率（管理所有项目的绩效）
WBS：工作分解结构(Work Breakdown Structure)
工作分解结构
分解的方法
自上而下法 头脑风暴法
表达形式： 图形式或目录式
工作分解结构
• 分解方式示例
按项目的主要交付结果分 逻辑 软件开发项目
设计说明书
源程序
支持文档
用户手册
培训资料
执行过程组(8)
指导与管理项目执行
控制过程组(11)
1.监控项目工作 2.实施整体变更控制 1.确认范围 2.控制范围
收尾过程组(2)
结束项目或阶段
项目范围管理(6)
项目时间管理(7)
控制进度
项目成本管理(4) 项目质量管理(3) 人力资源管理(4) 项目沟通管理(3)
控制成本 实施质量保证 1.组建项目团队 2.建设项目团队 3.管理项目团队 管理沟通 控制沟通 控制质量
• 在项目计划过程中领导及指导小组成员
• 保证与项目干系人的沟通并汇报项目的进程 • 监控项目的进程，保证项目按时间计划执行
项目成员的责任
项目核心成员对项目经理负责，保证项目的完成
• 参与项目的计划制定
华为销售项目管理
华为销售项目管理课程背景华为有一支号称狼性军团的营销铁军，30年前的华为，在一无资金、二无背景、三无核心技术的条件下，从西方高科技公司群雄逐鹿的通信市场中奋勇搏杀、冲出重围，成就了今天三分天下有其一的江湖霸业。
华为崇尚狼的精神，但高科技的市场竞争绝对不是仅仅靠血勇之气就能取得胜利。
华为成功的经验有很多，其中很重要的一点就是华为在项目运作上的独到之处。
它将中西方的管理思想有机地结合在一起，同时融入了孙子兵法和毛泽东军事思想精粹，才造就了无往而不胜的一线营销铁军。
华为主要从事的是电信行业，运作的是大型项目，就好比战场上一个一个的城池，如何攻城掠地，如何杀伐对手，本课程陈锐老师将向大家一一解读和呈现。
课程收益很多企业在市场上也偶尔取得成功，但像华为这样三十年如一日地持续取得成功则并不多见。
很多企业也面临着这样的困惑：虽然有目标客户，但项目运作起来总是无法控制节奏；虽然项目成功，但无法将成功经验去复制到其它区域或客户群；虽然有一支庞大的销售队伍，但总是无法维持队伍稳定，也不能持续稳定地培养后继人才。
通过本课程，我们就是要深度剖析华为在销售项目管理上的方法与流程，使学员掌握销售项目管理的主要步骤以及工具方法。
课程对象：总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等课程特色陈锐老师结合在华为近20年的一线销售经验，运用案例、讨论、演练、视频、辩论等多种手段，带领学员从华为在市场一线取得的成功案例和经验出发，总结提炼出普遍性的理论，使学员迅速掌握核心理念和工具方法，能够应用到实际工作当中。
课程大纲第一部分了解项目管理的基本知识一、销售人员的基本素质1、互动讨论：追客户和追女友（如何成功俘获别人的心）2、需求理论：马斯洛的需求层次（客户需求把握）3、销售人员的知识结构：智商--产品知识、营销知识，情商--做事与做人4、职业化与心态：专才和通才；性格决定命运5、销售人员的全盘意识（责任、目标、客户、团队、沟通、时间、成本、学习、成本、形象）二、项目管理的基本概念思考：什么是项目？（学员从陈锐老师给出的材料中认清楚项目的基本定义）1、项目的基本属性2、项目与销售项目3、为什么需要做销售项目管理4、销售项目管理的对象有哪些三、销售项目运作与管理循环1、几个阶段--引导、立项、策划、实施、监控等2、各个阶段的纲要3、销售项目成功要素（质量好、服务好、关系好、品牌好、性价比优）第二部分销售项目引导和启动阶段一、项目引导1、为什么要做项目引导2、如何进行有效的项目引导讨论：项目引导何时切入为宜3、项目引导的四个纬度分析4、不同角色在项目引导中的作用二、项目启动阶段1、启动阶段的任务1.1项目立项（申报主体、管理平台和立项分类）1.2立项审批和定级实例分析：华为一个典型项目的审批流程1.3立项定级的参考标准2、如何设定好项目目标2.1项目目标的特点2.2如何设定（从哪几个角度）3、成立项目组3.1成立项目组的意义3.2销售项目组的组织结构3.3项目开工会讨论：如何召开一个成功的项目开工会（从哪些维度讨论问题）4、项目组的纪律--保密原则案例分析：一个典型的泄密事件第三部分销售项目分析和策划阶段一、背景信息收集1、收集哪些信息（有效信息）2、从哪些渠道收集信息（真实信息）二、项目分析1、SWOT分析法2、波特五力模型3、四个纬度--看环境、看客户、看对手、看自身分析：项目本身七要素4、客户决策链分析三、制定项目策略1、承接SWOT分析的结果来制定策略2、有哪些策略需要制定3、策略制定的核心四、项目计划1、制定计划的要素－5W2H2、项目任务列表3、计划阶段的关键点第四部分销售项目实施和监控阶段一、实施监控阶段的任务1、项目监控2、项目评估3、项目分析会4、项目分析会召开的时机二、实施监控阶段的关键点1、项目监控的要点2、项目进度控制3、风险管理及应对项目的变化三、重大项目的运作管理原则1、分级分类原则2、目的和内容3、关键动作四、项目收尾阶段1、合同谈判签订演练：商务谈判技巧2、做好项目总结3、输出相关文档4、重视项目后续的安装、调试、验收、回款等工作第五部分销售项目运作成功的核心--客户关系一、以客户为中心是华为的价值观1、销售项目成功的标准是充分满足客户需求，与客户形成双赢2、客户关系是项目成功的保障3、项目分析是围绕着客户的痛点和诉求进行二、客户的识别与区分1、正确进行客户识别才能制定出有效的项目目标2、识别出客户真正的潜在需求才能有效地提供解决方案3、建立客户档案、客户关系信息系统三、客户关系架构1、重点客户关系2、普遍客户关系小故事：华为在本地网设立办公室3、组织客户关系分享材料：华为提升组织客户关系的几板斧四、客户满意度和忠诚度计划1、服务宗旨2、二八原则，服务大客户3、客户满意度调查案例：马电事件始末第六部分实战演练（以陈锐老师给出的背景材料，制定出完整的销售项目流程并模拟实施）。
华为公司销售培训计划书
华为公司销售培训计划书一、培训目的华为公司销售培训旨在提升销售团队的专业水平和销售技巧，增强销售人员的市场竞争力和客户服务意识，使其能够更好地应对市场变化和客户需求，实现销售业绩的持续增长。
二、培训内容1. 销售理论知识培训- 销售驱动力和目标设定- 销售流程和销售技巧- 产品知识和竞争优势- 客户心理分析和沟通技巧- 销售谈判和成交技巧2. 市场营销策略培训- 市场调研和客户分析- 品牌推广和营销策略- 客户关系管理和服务理念- 销售团队协作和团队建设- 销售管理和绩效考核3. 销售技能提升培训- 销售数据分析和业绩管理- 销售报告和销售预测- 销售方案定制和客户沟通- 客户投诉处理和售后服务- 销售案例分享和实战演练三、培训对象华为公司销售培训主要针对销售团队的中高级管理人员和销售人员，包括销售总监、销售经理、销售主管和销售代表等，共计200人。
四、培训时间和地点本次销售培训计划为期3个月，分为理论培训和实战演练两个阶段。
理论培训阶段将在公司总部内部培训教室进行；实战演练阶段将在市场客户现场进行。
五、培训方式1. 理论培训：采用专业培训机构授课和专家讲解相结合的方式，既有理论知识的系统讲解，又有实际案例的分享和分析，以及销售技能的实战演练。
2. 实战演练：由销售团队成员和培训专家组成销售团队，在市场客户现场进行销售业务模拟和实际案例演练，通过角色扮演和竞争对抗的方式提升销售技能和团队协作能力。
六、培训目标1. 提升销售团队整体销售业绩和市场占有率2. 增强销售人员专业素养和服务意识3. 提升销售团队协作和团队凝聚力4. 培养销售人员创新能力和市场竞争力七、培训评估1. 考试评测：定期组织销售知识和销售技能考试，评估销售人员学习成绩和掌握程度。
2. 绩效考核：根据销售业绩和客户反馈进行绩效考核，评估销售人员的工作表现和业绩贡献。
3. 个人反馈：组织定期的个人成长和团队交流会，征求销售人员对培训效果的反馈意见。
华为公司项目经理经典培训课件ppt
项目管理知识体系
总结词
介绍项目管理知识体系
详细描述
项目管理知识体系是项目管理领域的知识集合，包括项目整体管理、项目范围管 理、项目时间管理、项目成本管理、项目质量管理、项目人力资源管理、项目沟 通管理、项目风险管理以及项目采购管理等多个方面。
项目管理过程组
总结词
解释项目管理过程组的概念和作用
详细描述
华为公司项目经理经 典培训课件
汇报人：可编辑 2023-12-23
目录
• 项目经理的角色与职责 • 项目管理基础理论 • 华为项目管理方法论 • 项目计划与执行 • 项目风险管理 • 项目收尾与评估
01
项目经理的角色与职责
项目经理的定义与角色
项目经理的定义
项目经理是负责组织、计划、执 行和控制项目的人员，确保项目 目标得以实现。
项目后评估与持续改进
项目后评估
对项目的效果进行评估，衡量项目的 实际收益和价值。
持续改进
根据项目后评估的结果，对项目的过 程和成果进行持续的优化和改进，提 高项目的效益和质量。
THANKS
感谢观看
客户期望。
高效执行
强调快速响应和执行力 ，确保项目按时交付。
质量优先
高度重视产品质量，追 求卓越品质。
团队合作
鼓励跨部门、跨领域的 团队协作，共同解决问
题。
华为项目管理流程
项目启动
明确项目目标、范围和预期成果，组建项目 团队。
项目执行与监控
实施项目计划，持续监控进度、风险和问题 ，确保项目按计划进行。
项目变更管理
识别变更需求
在项目执行过程中，可能会遇到 变更需求，如需求变更、资源不 足等。项目经理需要及时识别这
华为销售岗入职培训计划
华为销售岗入职培训计划第一部分：公司与产品知识的培训1. 公司概况的了解- 华为集团的发展历程和整体概况- 华为在全球的业绩和市场地位- 华为的企业文化和核心价值观2. 产品知识的学习- 华为公司的产品线和各类产品的详细介绍- 各类产品的特点和优势- 常见的竞争对手和他们的产品对比3. 销售技巧和沟通能力培训- 销售的基本流程和技巧- 如何进行客户需求分析和产品推荐- 如何进行有效的沟通和谈判- 销售中的常见挑战和应对方法4. 新技术的学习和应用- 了解华为公司的最新技术和研发成果- 学习如何将新技术应用到销售工作中- 掌握如何向客户介绍新技术并促成销售第二部分：销售技能的培训1. 销售心理学- 了解客户的心理需求和购买决策的心理因素- 掌握有效的销售心理激励方法2. 销售管理- 销售目标的设定与达成- 销售过程的管控和管理- 销售报表的编制和分析3. 销售团队的管理- 如何激励和管理销售团队- 如何进行团队目标的设定和分解- 如何制定有效的销售激励政策第三部分：实操能力的培训1. 实地考察和实操实践- 实地考察客户，了解客户的需求和市场情况- 实际销售产品，获得销售经验和实操能力2. 案例分析和角色扮演- 经典销售案例的分析和讨论- 销售人员角色扮演，模拟销售场景进行实操3. 考核和评估- 定期销售技能考核和岗位绩效评估- 培训结束时的综合能力考核和实操考核第四部分：个人成长与发展1. 职业规划和发展- 了解自己的兴趣、优势和职业发展规划- 如何在华为销售岗位上进行个人职业规划和发展2. 沟通与团队合作- 提高沟通能力和团队合作能力- 学习如何与同事、领导和客户进行有效沟通和合作3. 自我管理- 学习如何进行时间管理和压力管理- 提高自我管理能力和解决问题的能力第五部分：企业文化和价值观1. 公司文化的传承与理解- 了解华为的企业文化和价值观- 如何将企业文化融入到自己的工作中2. 员工行为准则和道德规范- 学习华为员工行为准则和道德规范- 培养良好的职业道德和职业操守3. 团队培训和活动- 参与团队建设和团队培训活动- 融入华为的团队文化和氛围以上便是华为销售岗入职培训计划的大致内容，希望新员工们在参与培训过程中能够全身心地投入，学以致用，不断提升自己的销售能力和综合素质，为公司和客户创造更大的价值。
销售项目管理流程
1. 概述本流程用于规范销售项目的项目管理业务活动，包括销售项目策划、销售项目监控、销售项目关闭三个阶段。
本流程说明书适用于华为技术有限公司运营商业务销售项目。
企业业务、终端及合资子公司（包括但不限于华为海洋、华赛）的单独销售项目可以参照本规定或另行拟制相应要求。
2. 目的本流程是为了规范LTC框架下的管理销售项目业务，指导PD更有效、全面的管理销售项目，从而提高项目的成功率。
3. 术语4. 流程范围5. 流程绩效指标6. 角色与职责人（SR ）●负责解决方案策略、规划解决方案、保证解决方案质量以及提升竞争力● 分析客户网络，识别痛点和机会点 ●制定准确的满足客户需求的方案，获得客户对我方方案的认可和接受● 确保客户解决方案与华为解决方案包及战略保持协同 ● 识别解决方案风险，制定规避措施●负责解决方案的总体规划和配置，包括SBOM （销售BOM ）、配置清单（BOQ ）以及需求预测● 确保最终解决方案能在合同/PO 中得以落实并得到有效实施 ● 负责与客户一起解决技术与服务方案相关问题 ●反馈新的市场机会点、业务解决方案和产品机会点决方案经理(SSR)履行责任人（FR ）● 集成合同以及交付执行策略● 进行履行风险分析并且制定规避方案 ● 分析华为的合同执行能力● 准备给交付项目经理的任务委托书 ●按照交付可行性分析报告、项目规格说明书制作答标书中的交付部分交付管理经理、交付项目经理销售项目管理员/质量保证工程师 (QA)● PD 的质量管理助手，协助PD 进行项目质量管理；● 监控项目关键活动执行情况，确保项目按照流程要求规范执行； ●协助PD 进行端到端风险监控。
质量保证工程师 销售项目管理员7. 流程图销售项目管理流程销售项目PD客户责任人解决方案责任人履行责任人销售项目管理员/QA 发现机会点/线索转换为机会点项目分析交付方案分析解决方案分析客户关系分析/商务和融资分析确定项目目标和策略确定交付方案目标和策略确定解决方案目标和策略确定客户关系目标和策略确定商务和融资目标和策略制定项目计划项目监控项目关闭制定项目进度计划制定项目沟通计划分配项目风险跟踪责任人制定项目组任命初稿销售项目总结销售项目移交人员释放财务评估销售项目策划销售项目监控销售项目关闭质量保证和控制质量评估001002003004005制定项目质量计划营销四要素策略执行进度监控执行沟通计划费用核算风险监控完成项目立项准备ATI 决策流程验证机会点召开项目开工会完成项目开工会8. 流程说明9. 支持文件10. 相关流程及接口11. 记录的保存12. 补充说明无13. 文件拟制/修订记录。
华为-项目管理培训
启动
范围计划
范围定义
范围确认
范围变更控制
活 动 （ 资 源 投 入） 水 平
实施流程 计划流程 启动流程 启动阶段 控制流程 收尾流程
结束阶段
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项目范围管理
要保证项目成功地完成所要求的全部工作，而且只完成所 要求的工作。这一知识领域包括：
启动流程
计划流程
控制流程
实施流程
收尾流程
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计划流程
核心流程
范围管理
范围计划 活动定义 活动时间估计 成本预算 项目计划 编制
活动顺序
时间管理
进度表编制
范围定义
资源计划
成本管理
成本估算
风险管理计划
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2、项目vs.操作
项目
临时性和唯一性 达成目标并关闭
操作
连续性和重复性 持续保持业务运作
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Page 6
3、什么是项目管理？
项目管理就是对有关项目活动的知识、技能、工具和技术 的运用，以达到项目需求
06.April 2006
Security Level:
华为项目管理知识介绍
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华为公司营销人员培训教程
华为公司营销策略与理念
华为公司的营销策略
以客户为中心，以市场为导向，以创 新为动力，以质量为基础，通过提供 优质的产品和服务，满足客户需求， 赢得市场份额。
华为公司的营销理念
以诚信、创新、合作、共赢为理念， 与客户建立长期稳定的合作关系，共 同推动行业的发展。
清晰表达
能够用简洁明了的语言传 达信息，避免使用复杂的 词汇和句子结构。
倾听能力
能够认真听取他人的意见 和建议，并给予积极的反 馈。
情绪管理
能够控制自己的情绪，避 免在沟通中过于情绪化。
谈判能力
了解谈判技巧
掌握基本的谈判技巧，如 如何提出要求、如何让步 等。
灵活应变
能够根据谈判对手的变化 而变化，灵活应对各种情 况。
团队协作技巧
通过有效的沟通、协调和合作，提高团队整体效率和绩效。
团队沟通与协调方法分享
沟通技巧培训
01
提高团队成员的沟通技巧，包括倾听、表达、反馈等方面，确
保信息传递准确、及时。
协调方法探讨
02
通过案例分析、角色扮演等方式，让团队成员了解并掌握协调
冲突、解决分歧的方法。
跨部门合作经验分享
03
邀请不同部门或项目的团队成员分享跨部门合作经验，促进团
队之间的交流与合作。
领导力提升途径探讨
领导力理论学习
通过课程、讲座等方式，让团队成员了解领导力的基本理论和实践 方法。
领导力实践锻炼
通过参与项目、担任领导职务等方式，让团队成员在实践中锻炼领 导力。
领导力评估与反馈
定期对团队成员的领导力进行评估，并提供反馈和建议，帮助其不断 提升领导力。