渠道和终端的区别1
经销商与代理商应该做渠道营销的技巧
经销商与代理商应该做渠道营销的技巧在产品的销售过程中,我们经常都会提起“经销商“和“代理商”的概念。
下面店铺给大家分享经销商与代理商应该如何做渠道营销，欢迎参阅。
经销商与代理商应该做渠道营销的技巧渠道里有什么?1、比较简单的说法是由一些机构组成的，例如经销商，分销商，零售商.2、严格的来说，渠道中的每个机构，又是由若干人等组成的，这些人，都是渠道成员，也可以说，在渠道中，所以涉及到产品工作的人(从厂家的业务人员，到经销商公司的仓库主管)，都属于渠道成员。
经销商与代理商1、经销商，花钱在上游厂家进货，再把货卖给下游客户，从中赚取差价。
2、代理商，帮助厂家建立渠道，开发客户，但不进货，而是辅助厂家直接把产品销售给下级渠道和客户，赚取厂家所给予的服务费用或是佣金。
3、渠道中有众多的渠道成员，厂家的业务人员，是第一渠道成员。
厂家为什么要找经销商不是厂家不会做市场做生意，之所以找经销商合作，无非是利用经销商已有人力，物力，储运，资金，销售网络，运作经验，社会关系等等资源，减少厂家自己的成本而已。
渠道的组建形式：1、完全厂家自建渠道，例如在各区域市场设置具备直营资质的分公司，开设直属零售终端，或与当地零售商直接合作。
2、完全依托经销商建立渠道，让经销商来负责建立二级分销商，以及与零售商之间的销售渠道。
3、厂家自建和与经销商合作同步进行的混合模式，某些市场(例如厂家所在地或是重要市场)由厂家自己直营，而其他区域则放出来，让经销商去做。
厂家对渠道建设的介入方式：1、完全放手只对经销商有业绩要求，经销商如何去建立下一级渠道，厂家基本不管。
2、提供辅助出于厂家自身的市场建设目的考虑，厂家会投入人力物力，协助经销商进行下级渠道的建设工作，并协助进行市场动销工作，谓之“助销”。
3、完全主导厂家的产品，品牌，市场运营体系高度成熟，直接指挥市场运行，经销商只是出钱出人，在配合层面执行干活。
渠道组建的层级：1、最简单，就设立一个全国总经销商2、分区总经销商，例如华北一个，东北一个，西北一个3、设置省级总经销商，一个经销商就是一个省长4、地级市级经销商，比较主流的做法5、县级经销商，这已经是比较深入的设置层级了，一般厂家在县级也就设立个二级分销什么的。
分销商与经销商哪个级别大
分销商与经销商哪个级别大分销商与经销商哪个级别大，营销手段在我们生活中是有很大的差异的，面对不同的营销和分销手段是有不同的技巧在不同的领域上的，分销商的价值也有很大，下面介绍分销商与经销商哪个级别大。
分销商与经销商哪个级别大1经销商是指仅仅具有某个产品的销售权，分销商是指经销商和代理商的二级销售商，代理商不仅具有产品销售权，而且还是某个产品某个地方的唯一合法总经销。
所以代理商的地位更高一些。
分销商和经销商区别：1、负责内容不同。
分销商主要负责渠道，经销商主要是对终端客户负责；2、制造商授权的情况不同。
分销商可以从制造商那里进行正式授权。
经销商不会在原厂商那里得到授权；3、产品流通流程顺序不同，通常是制造商和代理商，然后经过分销商，接着才是经销商。
分销商是完全独立的商人。
与代理商不同，分销商的经营并不受分销企业和个人约束，他可以为许多制造商分销产品。
他的业务是他自己的业务，因此在他是否接受分销合同的限制时，他所考虑的是自己的商业利益。
分销商用自己的钱买进产品，并承担能否从销售中得到足够盈利的全部风险。
分销商介于代理商和经销商之间。
随着批发概念的落伍，时髦的概念是分销。
所谓的分销是分着来销。
可见在销售的过程中，已经考虑到了下家的情况，不是盲目销售，而是有计划地销售，商家有服务终端的概念。
分销和批发是相对的，是从管理和计划的角度上，对商家的定义。
所以“分销商”，一般是企业，用来说有服务终端意识的行商。
经销商是指，拿着钱，从企业进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手，再销售而已，他们关注的利差，而不是实际的价格。
企业对他们不是赊销，而是收到了钱的。
这个商是指商人，也就是一个商业单位。
所以“经销商”当我们在进行贸易的时候，如果中间商可以从贸易中获取商品的所有权，那么这个中间商就是分销商，在性质上分销商是完全独立的商人，除了有分销商之外还有经销商、代理商等，那么分销商和经销商区别是什么呢？分销商和经销商区别主要有以下几个方面，1、负责的内容不同。
分销商和经销商区别
分销商和经销商区别
分销商做渠道，即To B（Business），经销商做终端，即To C （Consumer）。
我们的客户如果代理和销售产品，但是面对的客户是其他零售商和门店，这就属于“分销商”。
如果我们的客户自己就是零售商，面对的客户就是最终的消费者，这
就属于“经销商”。
分销商的工作，是打开市场和搭建渠道，给零售商和其他销售方供货，做的是Marketing的动作。
可以理解为是做批发的，即批发商。
经销商的工作，是把品牌方的产品放在自己的地盘销售，不管是线下
还是线上，把产品卖给消费者，做的是Sales的动作。
可以理解为是做零
售的，即零售商。
下一步行动：你需要把客户进行分类，那些是分销商（批发商），有
多少位。
那些是经销商（零售商），又有多少位。
通路与渠道的定义及区别
通路与渠道通路是指将产品从制造者(生产者)移转至使用者(消费者)的过程；而参与这个交易过程的所有厂商，即构成所谓的「通路」（Channel），亦称之为「营销通路」或「配销通路」。
通路的功能通路的厂商提供流通商品更多的附加价值。
通路厂商提供下列其中一或数项功能：一、将生产者所生产的大批量产品，重新包装成为一般消费者所能零买的小额数量。
二、调配消费者所需的产品种类。
三、在制造出产品后，与消费者购买此项产品前，进行保管的功能。
四、把产品运送到消费者所能购买到的地方。
五、提供产品信息给消费者，也提供消费者的市场信息给生产厂商。
通路的主要成员零售商所谓「零售」是指直接把产品或服务销售给客户，以供其个人或家计单位作最终使用的一切活动称之。
零售商之所以存在，是因为它能为顾客带来额外的附加价值：如良好的购物环境、提供有信誉品牌的商品、销售人员的解说、地点设置之便利性等。
批发商所谓「批发」，是指所有把产品或服务销售出去的各种活动称之。
其销售对象必须是“准备把该产品或服务再销售出去的人或组织”，或是“把该产品或服务供其它商业用途的人或组织”，而非最终消费者或家计单位。
「批发商」是指主要是从事批发活动的组织。
网络中的通路:品牌通路与通路品牌现在大家都在谈通路，谈渠道的建设与变革，这是个好事情，说明我们的企业开始真正将通路不畅的问题提上的日程，上升到了理论高度，这将有助于我们去解决遇到的实际问题。
从中国葡萄酒业近年来的发展趋势来看，竞争的焦点已经从产业链的上游技术、原料等方面开始向产业链的下游转移，可以预见的是，通路将成为下一步焦点话题。
因为产业链的上游因素决定了你的产品质量，而真正问题是你能不能将你的产品优势转化为品牌优势，让消费者接受你的产品。
而要实现产品优势向品牌优势的转化，通路是关键的一环。
所以我今天选择了从品牌的角度谈通路。
事实上，在企业的品牌与通路之间存在着一种相辅相成的关系，即通路支持品牌，而品牌又将反作用于通路，处理好了两者之间的关系，将出现双赢的局面，两者之间出现了矛盾，则会形成恶性循环。
分销渠道管理 第四版-各章测试题及参考答案
各章习题及答案第1章一、名词解释1. 分销渠道又被称为营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。
2. “深度分销”是指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。
3. 渠道扁平化是指企业通过减少中间分销商层级，使产品通过最简短的销售体系流向消费者，目的是提高渠道管理效率和销售的有效性。
二、选择题1. B2. B3. B三、简答题1．一般来讲，分销渠道由制造商——中间商（分销商）——消费者构成，表明的是一个企业产品从生产——流通——消费的过程，专指产品价值实现的过程；而营销渠道包括供应商——制造商——中间商（分销商）——服务商——消费者，其内涵更丰富，除“分销”的内容外，还包含原材料供应过程、分销过程其他服务机构的管理等。
2.营销渠道的主要功能包括：销售功能、沟通功能、洽谈功能、服务功能、信息功能、物流功能、承担风险功能、融资功能等。
3.近年来，我国营销渠道的发展显示出以下趋势和特征：（1）渠道体制由金字塔式向扁平化方向转变（2）渠道运作由总经销商为中心变为终端市场建设为中心（3）渠道建设中渠道成员之间的关系由交易关系向伙伴关系转变（4）市场重心由大城市向小城市和农村市场延伸（5）渠道激励由给经销商钱变为让经销商掌握赚钱的方法四、论述题1.互联网改变了人们生活和管理的方式，一种以互联网络、电脑通讯和数字交换等系统工具为基础的网络营销兴起，网络渠道正在成为一种分销潮流，可以说，未来将步入基于电子渠道的直销与网络营销时代。
然而，未来网络渠道是否能够完全取代传统渠道呢？我们认为，不可能完全取代，最大的可能是基于网络的新兴渠道与传统渠道的共存、功能互补。
具体论述略。
第2章一、名词解释1. 所谓密集分销，即厂家在一个目标市场尽可能通过更多的经销商、批发商、零售商等分销机构销售其产品。
2. 选择分销是指厂家在一个目标市场通过精心挑选的一家或几家特约经销机构进行渠道组合以销售其产品。
第一章终端基础概念
2005年8月
前言
亲爱的同事，你好！作为劲牌大家庭中的一员，办事处 组织这次系统的培训，主要是让大家全面系统地了解劲酒终端 工作的整体运作流程、执行要求和考核标准，不断完善劲酒的 各项终端工作，不断提升劲酒的终端表现，从而不断地巩固和 扩大劲酒的竞争优势并保持市场的持续稳步增长！
2、销售终端分类
①大卖场(Hypermarket)：
◆营业面积在3000m2以上，劲酒单店月均销售20000元 以上；
◆目标消费群以家庭消费者为主，品种繁多。“一站式购 物服务”，提供免费停车，大型手推车；
◆例如：沃乐玛(Wal-Mart)、家乐福(Carrefour)、北京 华联、诺玛特(Rt-mart)；
第一章 终端基本概念
一、终端概念及意义
终端是产品销售或消费的场所，是产品流通过程中最后、也 是最重要的环节。终端是产品与消费者直接接触的场所，是接 近消费者的最前沿阵地。重视终端工作，搞好通路及渠道建设， 优化终端宣传，加强与终端人员的情感沟通，相对可以减少高 端媒介投入，减少广告投入的流失，直接促成销售。抢占终端， 就是抢占了营销制高点。首先，我们有必要对终端的基础知识 有个全面的了解。
②终端是树立企业、品牌和产品形象的最直接的窗口、最佳的场所；
终端直接面对消费者，通过终端广告宣传及产品陈列，引起消费者 认同，从而直接在消费者面前构筑和树立企业、品牌及产品形象。
终端将销售和宣传结为一体，终端广告宣传是“无声推销员”，是 产品助销的重要工具和有力的竞争手段。良好的包装和陈列能引起 消费者的关注和兴趣，从而激发购买或消费欲望。终端人员对产品 的宣传、推荐更具煽动性，可以引导消费者的购买或消费行为。
3、对终端推广活动的目的不太明确，如采用对消费者有奖 促销的方式来进行终端推广工作，虽然眼前销量有所上升，但 一方面挫伤了其它非促销店的积极性，另一方面，也没有改善 与促销店营业员的客情关系，反而使品牌和公司形象受损，产 品价值在消费者心目中反而降低了。
医药代表常识
医药代表常用术语1、走票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较固定的销售渠道和药品来源的自然人，通过挂靠合法药品经营企业，在支付一定额度的税款或管理费之后，将自身药品经营行为“正当”化的活动，其本质是无证经营者使用有证企业的票据进行药品经营活动。
2、临床费：药品上市后，需要相关领域医生支持，并提供继续研究和观察，并针对合适患者进行推广应用中间所需要的费用，给临床医生处方的回扣就叫临床费（PMS）。
3、医院纯销：是指医院实际销售出去的销量，即上月库存量+本月进货-本月库存=纯销4、RX—处方 OTC—非处方处方药：必须执行医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用非处方药：不需要凭执行医师或执行助理医师处方即可自行判断、购买和使用5、终端：药品到患者手中使用的终级端口（医药、OTC药店）6、VIP医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的尊称7、枪手医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的俗称8、药贩子：对个体代理推广的经营者的俗称9、临床杀手：对在终端推广上量快而大的医药代表的俗称10、蹿货：由于不同代理商的销售额不同，药厂给不同代理商的供货价也不相同。
这种情况下，销量大、能拿到较低供货价的代理商就有可能将药品销到另一家代理商的“地盘”，这就是“蹿货”。
换就话说是同一公司的产品从某区域A销售到不归此区域的另一个区域B，A区域的负责人从而获得额外的利益，表面上看总公司的利益没有损失，但却影响了B区域负责人的积极性，扰乱了市场价格11、冲货：是大用的蹿货，数量更巨大12、统方：医生的处方被药房收下后，是要被统计、保留几年的，你的品种根据药房人员对处方的统计得到每个月、每个医生实际开出多少，然后你按照这些数据，给医生临床费。
13、跑方：医生开了处方药，但病人没有去取药，但医生按开的处方量统计，这就叫跑方。
14、虚数：医生开了处方药，但医生可能虚报处方数量，或者因病人没有取药，导致处方统计数比实际纯销量大。
终端到底是什么
终端到底是什么狭义的理解：终端是商品的零售卖场。
广义的理解：终端是商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环（可以是零售卖场，也可以不是，如：人员直销、厂家直销、邮购、展览会等等）。
总之，终端是产品走向最终消费领域的纽带和桥梁，是购买者实现购买的场所，是分销渠道的最后一道“关口”，也是最关键的神经末稍，是整个“卖”的过程的“终结”地，它的内容涵盖：终端硬件（硬终端）——物商品，包装，附件，VI表现，售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销），陈列位置与陈列方式及其生动化布置，宣传品（说明书、DM、POP、小报等），促销物，辅助展示物（专用演示柜、展架等），整洁度，整体感觉要与其它品牌的同类商品（竞品）的显著的区别等等。
终端软件（软终端）——人人员着装、容貌与举止，人员素养与谈话方式，待客态度，对企业状况及产品知识的了解与偏爱程度，对行业及竞品的了解，察言观色与随机应变的能力，与竞品导购人员的区别，与店内周边人员之关系等等。
怎样将我们的终端做到优于竞品一、获得最佳垢陈列位置及陈列面（产品陈列是促成终端销售的最后机会之一，调查表明，顾客的购买决定87%取决于商品的显眼度）1、陈列位置（1）尽量争取在商场内最显眼的位置出样，让消费者一进商场就能看得到或通过通道时一眼看得见（容易看到、容易拿到）。
（2）在易于消费者方便购买的位置出样，高度位于视线水平高度，价于胸膛与下颌之间。
如产品摆在货架中间位置，消费者一眼就很自然地看到产品或能触摸到产品。
（3）当与竞争品牌产品摆放在起时，争取将自己产品靠在一起，勿被分散，以免影响规模效应的发挥，并争取位置优于对手。
2、陈列面要有规模效应性陈列面规模应争取最大化，即品类最大化，型号最大化，面积最大化。
产品陈列品种和型号越多越好，所占面积越大越好，形成的规模效应就越能吸引消费者的目光，成效率越大。
3、陈列结构合理性陈列结构应合理化，即明星产品、英雄产品、战斗产品三者搭配合理。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
近日拜读了刘永炬老师的专栏文章“渠道为王，还是终端为王”，学习之后深有体会。
虽然大师们看问题的角度很高，不是吾辈后生所能企及的境界，在此也结合自已数年一线市场操作的经验也谈谈个人对于渠道与终端的认识。
1、销售渠道与销售终端的定义：
销售渠道：就是商品和服务从生产者向消费者转移过程中的具体通道或路径。
销售终端：是指产品销售渠道的最末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。
2、渠道与终端的关系。
打个比方：企业好比是一个自来水公司，产品是自来水，消费者是居民，渠道是自来水管道，终端就是水龙头，销售——就是居民打开水龙头的那一瞬间，销量就是水表流量。
可见渠道是终端存在的前提，终端是渠道价值的体现，没有渠道就没有终端，没有终端的渠道也产生不了价值，渠道就是为终端服务的，终端是真正实现产品销售的场所。
渠道与终端相互依存，同时也相互影响，渠道强则推动终端强，终端强则拉动渠道建设。
比如说一条10CM口径的自来水管道可以接50个水龙头并保持供水充足，但如果接100个的话就供不应求了，就必须扩建管道。
3、不同时期企业对渠道与终端态度不一样。
A、产品导入期渠道为王：销售部的第一要务是招商——即搭建产品销售渠道。
这时企业的费用、资源、政策、广告传播都围着渠道和招商转，如何快速开发经销商和收到回款和定单才是第一要务。
这个阶段回款比销售更重要，这个阶段企业更多考虑是对渠道商及零售商的激励。
B、产品成长期渠道与终端并重：这时企业既要用足够的利润政策吸引经销商，推动市场深度分销，又要提升终端铺市率及搞好终端维护，同时在品牌传播上还要做好消费者引导。
在这一阶段对于渠道与终端费用的分配及平衡，最为考验营销部门的决策能力。
这个阶段最需管控的是渠道冲货、降低渠道成本、加大终端投入。
C、产品成熟期终端致胜：这时的渠道建设相对稳定与成熟，这时企业的重心开始转移到终端上，当然根据终端的需要也会重新设计和调整渠道，比如重点系统公司直营等。
终端营销的关键在于资源整合。
如何做到终端生动化？如何提高终端陈列面积？如何做好客情降低运营成本？如何最大化的利用终端资源打击竞品？如何搞好对抗性促销提升销量？如何提升导购员的卖货力等。
这个阶段要对于价格战要慎重，严防因价格混乱成为各大KA系统竞争的牺牲品；企业开始关注消费者利益，通过降价、买赠、抽奖等手段促销，每个KA系统的操作流程与如何降低商超费用成为企业关注的课题。
4、不同产品定位采取不同的渠道模式。
对于快速消费品来说，市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，市场操作的精细化程度越来越高，市场营销由以前大流通的形式，跟据不同销售渠道的特点细分为：
A、流通渠道：主要是指各级批发市场、批零商店、食杂店、非自选型百货商场、社区便利店、集贸市场等等销售通道。
它的特点是，粗放式经营和管理，购物环境一般，运营成本低，适合大进大出，集中于生活消费品等等。
对于流通渠道的操作一般企业习惯习依托经销商的网络资源实现市场开发与维护。
分封闭式和开放式两种。
B、零售终端，这里所指的零售终端，主要是指以零售为主的各类连锁超市、卖场等。
比如，跨国或国内的各种大卖场（KA店）、连锁性质的B、C类店等等，其特点是品类比较齐全，一般是统一或集中配货，购物环境好，管理精细，运营成本高，开架自选等等。
C、特殊通路，是指介于流通、零售渠道之外的第三种销售通路，主要是指学校、单位、
网吧、酒吧、监狱、社区包括团购等等，它的特点是消费群体特定，或购买、消费集中，一般是大宗购买，须有一定人脉或社会关系，相比于流通和零售渠道，特殊通路运营成本相对较低，但业务团队的综合素质和操作水平要求较高。
D、专卖店等。
5、不同的渠道模式——渠道为王VS终端为王
A、流通市场：比较强调物流配送及服务能力，成败的关键在于各级分销商梯队的快速搭建与管理激励。
比如康师父称其经销商为“邮差、物流”。
流通渠道在操作上为了使通路更顺畅，一般开始都会精耕渠道，实现深度分销。
然后为了降低营运成本，减少中间商利润多级分配，就开始对大经销商削番，实现渠道扁平化。
如蒙牛提出的“三级火箭理论”。
流通模式的口号是打造样板市场：追求渠道的深度、广度及铺市率、产品能见度，强调经销商回款，善于依靠渠道商的力量操作市场，粗放式管理，靠终端数量取胜。
B、终端市场：比较重视门店的促销与推广，善于利用门店各种资源进行传播促销，能与消费者深入沟通。
如丝宝提出的“终端营销理论”。
终端营销的目标是打造旗舰店：追求单店产出，占领市场制高点，打造销售壁垒。
KA 直营或专业业务团队跟进，关注每家门店的零售产出，精细化管理，靠终端质量取胜。
分享一下：本人发现了一个奇特的现象，很多流通渠道操作的很成功的二三线企业，基本上是靠经销商来运作市场，业务员基本上就是催款员，这类企业做KA经常是不知道钱赔在了哪里，大呼终端陷阱；而KA渠道操作的比较成功的企业，基本上所有的业务流程都是厂方人员来完成的，经销商反而成为真正的物流配送商，企业对于渠道与经销商的管理却乏善可陈。
一招鲜吃遍天，条条大道通罗马。
不论是做大流通渠道称著的企业，还是擅长终端营销的公司均不乏成功的案例。
结束语：渠道与终端两手抓、两手都要硬。