零售学第5章

（4）保管损失
（5）保管费用
• 保管费用包括仓库职工工资、固定 资产折旧、低值易耗品摊销和商品养护 费等。
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（6）工作量定额
工作量定额是考核仓库工作人员劳动效率的重要指标。
二、库存控制方法
• 1、ABC管理法
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2、时间控制
• 商品储存保本期=(毛利额—固定费 用—销售税金)÷日变动费用 • 商品保利期=(毛利额—固定费用— 销售税金—目标利润)÷日变动费用
优惠（20） 相同（12） 略高（8） 准时（15） 偶误（10） 常误（8） 极佳（15） 佳（10）
2%以下（15）
差（5）
2-5%（12）5-10%（8） 10%以上（2） 偶误（8） 常误（6） 佳（8） 79 一般（6） 53
准时（10） 极佳（10） 110
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• 在评估基础上采取区别性的 对策，如停止进货、促其改进、 表扬和奖励等。
• 提纲： • 一、仓库定额 • 二、库存控制方法
一、仓库定额
• 1、含义：仓库定额是指在储存商品 业务活动中，对人力、物力、财力 的占用及消耗所规定的数量和质量 指标。
2、常用指标
• （1）单位面积储存量定额
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• 仓库实际面积=库房面积-障碍物占用面积 式中：障碍物指库房中柱子等。 日平均储量以综合吨为单位。即重商品以 1 000千克为一吨，轻商品折合2立方米为一 000 2 吨。 如果是整进整出的库房，每平方米的储量一般 为0.7吨，若是整进零出的库房，每平方米的 储量一般为0.5吨。
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• ●把事情拖到下一次解决。在谈判要结 束时，采购员要声称此事须由上级经理 决定，这样做为采购员争取到了更多的 时间，来考虑拒绝或重新考虑一份方案。 • ●采用“去皮”原则。80%的谈判在最 后的20%时间取得成效，在谈判开始时 提出的要求可以被忽略。
（2）合同条款
• • • • • • • • • ●商品的品种、规格和数量 ●商品的质量和包装 ●商品的价格和结算方式 ●通路费用 ●交货期限、地点和发送方式 ●商品验收方法 ●违约责任 ●合同的变更和解除条件 ●若干补充规定
二、保险储量
• 某商场年销售罐头40000箱，每箱年储存 费用为5元，每次进货费用200元，过去 两年中各月的销售状况如下： • 销量x 200 240 280 320 360 400 420 • 次数f 1 2 3 8 5 3 2 • 要求缺货概率不得大于0.15%，求保险储 备量。
三、ABC分类
3、分散与集中相结合
• 在我国有两种常见形式： • （1）部分商品采购权集中于总部， 另外商品交由分部（店）自行采购； • （2）“划片管理”：总部集中采购 与地区总店采购相结合。
采购制度举例
沃尔玛、家乐福、麦德龙在本国的采购 均为集中采购（中央采购），如沃尔玛总部采 购部20人负责所有分店采购，各分店为纯粹卖 场。家乐福的中国店拥有独立的采购权。 • 麦德龙于2003年7月打破了以前全部由上 海总部统一采购与配送的做法，将全国划分为 华北、华中、华东、东北四区，由总部采购部 门与区域采购部门联合采购。在德国，配送中 心距离各门店的平均距离少于250KM，而中国 大于500KM。
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• • • • • • • 堆头费：每家门店3万至10万元 出厂价让利：销售额的8% 服务费：占销售额的1.5%~2% 咨询费：约占2% 排面管理费：2.5% 送货不及时扣款：每天千分之三 补损费：产品保管不善，无条件扣款
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• 无条件退货：占销售额的3%-5% • 税差：占销售额的5%-6% • 补差价：在任何地方只要发现有一家商 店的产品供应价格低于家乐福得到的供 应价格，厂家必须给予家乐福相当数额 的罚金。
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• 某公司购进一批商品，进价为 10000元，进销差价为1800元，运费等 固定费用400元，销售税金200元，日商品经营中获得 800元的利润，则应在多长时间内售完?
3、库存量控制
• （1）连续库存制控制法：以经济进货批 量和再订货点为基础。经常连续地记录 库存量，随着商品库存量不断下降，当 降至再订货点时，发出订单补充库存。 • 工作量大，控制严格，适用于品种少， 却占库存金额很大比重商品的控制。
（2）账货相符率定额
• 账货相符是指商品的产地、包装、 数量、规格、质量等同账面记录均相符。 账货相符率是商品账货相符的笔数占储 存商品总笔数的比率。
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据规定，以整进整出为主的库 房账货相符率不低于99.5％，以整 进零出为主的库房账货相符率不应 低于98.5％。
（3）收发差错率
• 指仓库在收发作业中发生的差错累 计笔数占总收发货笔数的比率。差错表 现到数量、质量、规格、价格、金额等 方面。一般要求差错率控制在3‰以下。
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• 某种商品的日需求量为正态分布， 并且均值为10件，标准差为2件，前置 时间为4天，假如该商品的保证供应率为 99.9%，计算再订货点。
（2）定期库存制控制法
• 以时间为基础的控制制度。要求对每种商品规 定最高存量，并确定检查时间，在检查时，只 要发现库存量低于最高存量，便立即发出订单， 将库存量补充至最高存量。 • 关键在于合理确定检查周期和最高库存量。 • 管理工作量小，控制较松，适用于品种繁多， 但占库存金额却较少的商品管理。
第二节 商品采购决策
• 提纲： • 一、商品采购预算 • 二、保险储量 • 三、ABC分类 • 四、经济订货批量（EOQ） • 五、定量采购法 • 六、定期采购法
一、商品采购预算
• 1、采购预算=销售成本预算+期末库 存计划额-期初库存额 • 2、销售成本预算=销售预算×（1平均毛利率） • 3、期末与期初库存额按进货价计算
五、定量采购法
• 1、图示：
经 济 批 量 O 安全储量 A B C D E F O O
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• • • • • • • 2、分析： ●每次进货数量相同（EOQ）； ●进货周期不固定（AC≠CE）； ●每个周期采购点不同； 采购点=日均销量×提前时间+安全储量 ●备运时间相同（AB=CD=EF）； ●防止商品脱销，确保连续销售。
六、定期采购法
• 1、图示：
O O
安全储量
E A B C D O F
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• 2、分析： • ●每次进货数量不同： • 进货量=日均销量×采购周期+安全储量实际库存量
• • • •
●进货周期固定（AC=CE）； ●每个周期采购点不同； ●备运时间相同（AB=CD=EF）； ●存在商品脱销问题。
第三节 商品储存
4、供应商评估考核
项目
A 商品质量 畅销程度 商品价格 配送能力 促销配合 欠品率 退货服务 经营潜力 得分 佳（15） 评 B 尚可（8） 估 考 核 C 普通（6） 等 级 D 滞销（2） 大高（2） 多误（2） 极差（3） 多误（2） 小（5） 20 差（6） 有坏品（2）
非常（10） 比较（8）
2、集中采购
• （1）含义：又叫中央采购，是指采 购权高度集中于商店总部或连锁总 部，由零售商设置专门的采购机构 和人员统一采购，分部（店）则专 门负责销售，与采购分离。 • 各分部（店）对采购无决定权， 但有建议权。
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• • • • • • • • （2）优点 ●采购成本低； ●采购效率高； ●对采购进行有效监控。 （3）缺点： ●购销容易脱节； ●销售人员积极性难以发挥； ●责任模糊，不便于考核。
第五章 商品采购与储存
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目 录 第一节 商品采购概述 第二节 商品采购决策 第三节 商品储存
第一节 商品采购概述
• 提纲： • 一、商品采购的重要性 • 二、商品采购制度 • 三、商品采购组织 • 四、商品采购流程
一、商品采购的重要性
• 1、商品采购是商店全部运作的第一环节 • “良好的采购是零售店成功的一半” • 2、商品采购是影响利润的重要因素 • 3、零售企业亟需加强采购管理
3、谈判及签约
• （1）谈判内容： • ●价格方面：成交价格、结算期限 • ●服务方面：送货、维修、退换 • ●促销方面：合作广告、样品赠送、 营业推广 • ●通路费用
家乐福的谈判原则
• ●让销售员对得起他们的工作，让他们出汗！ • 永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直 持怀疑态度，显得对所谈的事情缺乏热情，或 者不愿意做出决定。 • ●对供应商第一次提出的条件，要么不接受， 要么持反对意见。 • 采购员的反应应是：“什么？”或者，“你该 不是开玩笑吧？”从而使对方产生心理负担， 使他们认清形势，并降低自己的谈判标准和期 望。
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• 某种商品的日需求量为正态分布， 均值为10件，标准差为2件，前值时间 为4天。其它有关资料为：D=3600件， C1=10元，I=0.2元,C2=20元。如果该商 品的保证供应率为99.9%，求检查周期 与最高储存量。
• 1、分散采购 • （1）含义：采购权分散到各个部门或分店， 由零售商店各商品部门或分店自行组织采购。 • （2）优点：
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●灵活性强，能适应不同地区市场环境变化； ●提高分部（店）积极性，便于考核。
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• • • • （3）缺点： ●各自为政，容易出现交叉采购； ●采购控制困难，容易出现舞弊现象； ●采购成本高。
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• ●永远要求那种不可能的事情。对于你要谈判 的事，要求得越离谱越好，说不定和供应商的 实际条件比较吻合；这些不可能的要求可以帮 助你获得更大的操作空间，做出最小的让步， 并让你的对手感觉似乎已经从谈判中“得到了” 某些我们的让步。 • ●告诉供应商“你需要做得更好”。不断重复 这个说法，直到供应商开始认为他们现在做得 真的很差；在我们的眼中，这些供应商永远不 可能做得最好。
对商店经营的所有商品根据数量及金额比 重分成A、B、C三类： • A类：金额比重70-80%，数量比重5%-10% • B类：金额比重10-20%，数量比重10%-20% • C类：金额比重5-10%，数量比重70%-80%