习题十+商务谈判的思维
商务谈判实务试题及答案
商务谈判实务试题第一单元商务谈判概论25（单）15（多）20（判）一、单项选择题1、下列属于谈判一线的核心的是（A）A、主谈和组长B、老板C、董事长D、谈判人员2、所有谈判的共同谈判目标是（C）A、要求谈清楚B、谈出结果C、划分责、权、利D、击败谈判对手3、准合同的谈判的“准”的意思是（B）A、谈判准确B、有先决条件C、准备合同D、允许4、意向书谈判主要特点是（A）A、随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性C、友好、试探、对抗小D、不需要面对面的进行谈判5、卖方地位地位谈判的特征是（A）A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、占有绝对优势C、情报性强、掏钱难D、度势压人6、代理地位谈判的特征为（B）A、共同语言、对抗性小B、对抗性小、谈判广而深C、姿态超脱、态度积极D、权限意识强7、客座谈判的特征是（D）A、谈判底气足、以礼压客B、内外线结合、精神轻松C、语言过关、客主异位D、易坐“冷板凳”、反应灵活8、属于送客性谈判的特征的是（A）A、委婉性B、保守性C、一般性D、广告性9、谈判书的谈判主要特点是(D)A、随意性、轻松、不保留B、不需要面对面的进行谈判C、友好、试探、对抗小D、预备性、计较性、保留性10、谈判中辅助人员的作用包括（A）A、准备资料、分析形势B、后勤保障C、提供信息咨询D、参与谈判11、以下不属于外交谈判的特征的是（B）A、政治性B、随意性C、复杂性D、机密性12、从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（C）A、目标特征B、社会性C、利害冲突D、伦理内涵13、表面上，谈判手的年龄表现不出（D）A、阅历深浅B、经验丰薄C、成熟与否D、是主谈人14、谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（C）A、谈判组长B、谈判手C、领导人D、辅助人员15、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（B）A、听取汇报B、分析形势C、被动参与D、宣传鼓动16、加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（A）A、检查B、提示C、奖励D、处罚17、不是三类合同的特征的是（D）A、地位平等B、内容广C、信息透明度高D、手法多变18、在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（A）A、拖延时间B、“禁运”问题C、保证问题D、保密问题19、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（C）A、不可谈判性B、攻防意识强C、巧运心计D、谈判层次高20、不是不求结果的象征性谈判形式的是（B）A、一般性会见B、准合同谈判C、技术性交流D、送客21、全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（D）A、姿态超脱B、态度积极C、注重权限D、冲击力弱22、官方谈判事关重大，不是它的特点的是（A）A、灵活性B、级别高C、保密严D、重礼貌23、半官半民的谈判的特点不包括（C）A、制约条件多B、回旋余地大C、节奏快D、表达方式难24、以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别的是（B）A、客座的谈判B、敌对国的谈判C、主座的谈判D、客主座轮流的谈判25、不是客主座轮流的谈判的特征的是（A）A、内外结合B、时间与效益相应C、阶段利益目标明确D、换座不换帅二、多项选择题1、下列属于判断国际性商务活动的标准是（ABCDE）A、经济标准B、司法标准C、地域标准D、引用标准E、自主原则2、商务谈判的当事人包括（ AD）A、台上谈判人员B、业务员和老板C、委托人和受托人D、台下人员3、下列属于外交谈判的特征的是（ABCD）A、广义性B、政治性C、官方性D、复杂性4、人际交往与国际商务谈判的不同点是（ABD）A、目标特征B、社会性C、商业性D、伦理内涵5、领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（ABC）三个环节上做工作。
商务谈判的技巧9篇
商务谈判的技巧9篇商务谈判的技巧 11、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
2、充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
3、准备多套谈判方案谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。
商务谈判中的思维
利用权威性和专业知识提升自身的谈判地位和影响力。
情绪管理在谈判中的重要性
1 冷静和客观
2 倾听和尊重
3 积极解决问题
保持冷静和客观的情绪， 能够做出明智的决策并 避免情绪干扰。
倾听对方的观点并尊重 他们的感受，能够构建 良好的沟通和合作。
将负面情绪转化为积极 解决问题的动力，促进 谈判的进展。
商务谈判中的思维
在商务谈判中，思维方式至关重要。本演示将探讨不同的思维方式及其对谈 判的影响，重点关注利益驱动与合作共赢的思维方式，并介绍心理学原理和 情绪管理在商务谈判中的应用。
思维方式对谈判的影响
1 积极 vs. 消极
积极思维能够激发创造力和寻找解决方案，而消极思维则限制了谈判的发展和结果。
2 灵活 vs. 固执
灵活的思维方式使谈判者可以适应不同情况和变化，而固执的思维方式会导致僵局和失 败。
3 长远 vs. 短视
长远的思维方式注重建立持久的关系和共同利益，而短视的思维方式只追求眼前的利益。
利益驱ห้องสมุดไป่ตู้和合作共赢的思维方式
利益驱动思维
利益驱动的思维方式关注个人和组织的利益最 大化，强调实用性和竞争。
合作共赢思维
合作共赢的思维方式强调合作、互利和长远的 合作伙伴关系。
竞争性思维与合作性思维的比较
竞争性思维 注重自己的利益 追求胜利 导致对抗和敌对
合作性思维 注重共同利益 追求共赢 培养合作和信任
心理学原理在商务谈判中的应用
1 亲和力
利用亲和力建立信任和关系，增加共赢的可能性。
2 社会认同
通过强调共同的价值观和目标来增加合作性思维。
如何培养积极的思维方式
1
反思和学习
(完整版)商务谈判习题集
商务谈判技巧习题集龚云海江苏省徐州机电工程高等职业学校（云龙校区汽车工程系）第一章商务谈判概述一、判断（每题1分）1、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。
（ ）2、价格几乎是所有商务谈判的核心内容，占据重要地位。
（ ）3、横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，逐一对每个议题进行商谈。
（ ）4、在商务谈判中自已获得的利益越多，则谈判越成功。
（ ）5、合同的签订并不意味着谈判活动的完结，谈判的真正目的不是签订合同而是履行合同。
（ ）6、谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。
（ ）7、谈判活动只能在双方进行。
（ ）8.谈判的结果是一种妥协。
（ ）9、没有商务谈判，经济活动便无法进行。
（ ）10、谈判就是分出输赢。
（ ）11、商务谈判以价格谈判为核心。
（ ）12、商务谈判是科学和艺术的有机结合。
（ ）13、主场谈判方在心理上有安全感和优越感。
（ ）14、参加商务谈判的人员，只要有能力就可以。
（ ）15、商务谈判是获取市场信息的重要途径。
（ ）16、商场如战场，谈判双方是敌对的。
（ ）二、单项选择（每题2分）1、商务谈判的核心为（）A、商品的数量B、价格C、质量D、供货时间2、谈判的真正目的是（）A、签订合同B、增进友谊C、履行合同D、增进合作3、一般来说，谈判者都愿意在（）进行谈判A、风景区B、主场C、客场D、第三地4、谈判成本最低的是（）A、面对面谈判B、电话谈判C、网上谈判D、信函谈判三、多项选择（每题2分）1、按照谈判的地点可以将商务谈判划分为（）A 主场谈判B 客场谈判C 第三地谈判D 国外谈判2、网上谈判就是借助互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判，其主要优点包括（）A 加强了信息交流B 有利于慎重决策C 商务信息公开化D 降低了成本3、按谈判中双方所采取的态度可将商务谈判划分为（）A 软式谈判B 硬式谈判C 原则式谈判D 多方谈判E 纵向谈判4、商务谈判的合法原则主要体现在( )A 谈判主体合法B 谈判地点合法C 谈判议题合法D 谈判手段合法5 PRAM模式主要由（）构成。
商务谈判习题集.
商务谈判技巧习题集龚云海江苏省徐州机电工程高等职业学校（云龙校区汽车工程系）第一章商务谈判概述一、判断（每题1分）1、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。
（ ）2、价格几乎是所有商务谈判的核心内容，占据重要地位。
（ ）3、横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，逐一对每个议题进行商谈。
（ ）4、在商务谈判中自已获得的利益越多，则谈判越成功。
（ ）5、合同的签订并不意味着谈判活动的完结，谈判的真正目的不是签订合同而是履行合同。
（ ）6、谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。
（ ）7、谈判活动只能在双方进行。
（ ）8.谈判的结果是一种妥协。
（ ）9、没有商务谈判，经济活动便无法进行。
（ ）10、谈判就是分出输赢。
（ ）11、商务谈判以价格谈判为核心。
（ ）12、商务谈判是科学和艺术的有机结合。
（ ）13、主场谈判方在心理上有安全感和优越感。
（ ）14、参加商务谈判的人员，只要有能力就可以。
（ ）15、商务谈判是获取市场信息的重要途径。
（ ）16、商场如战场，谈判双方是敌对的。
（ ）二、单项选择（每题2分）1、商务谈判的核心为（）A、商品的数量B、价格C、质量D、供货时间2、谈判的真正目的是（）A、签订合同B、增进友谊C、履行合同D、增进合作3、一般来说，谈判者都愿意在（）进行谈判A、风景区B、主场C、客场D、第三地4、谈判成本最低的是（）A、面对面谈判B、电话谈判C、网上谈判D、信函谈判三、多项选择（每题2分）1、按照谈判的地点可以将商务谈判划分为（）A 主场谈判B 客场谈判C 第三地谈判D 国外谈判2、网上谈判就是借助互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判，其主要优点包括（）A 加强了信息交流B 有利于慎重决策C 商务信息公开化D 降低了成本3、按谈判中双方所采取的态度可将商务谈判划分为（）A 软式谈判B 硬式谈判C 原则式谈判D 多方谈判E 纵向谈判4、商务谈判的合法原则主要体现在( )A 谈判主体合法B 谈判地点合法C 谈判议题合法D 谈判手段合法5 PRAM模式主要由（）构成。
浅谈商务谈判中的主导思维
浅谈商务谈判中的“主导思维”作为一名负责招商运营的业务人员，面对各种商务谈判是我们的工作日常，能够做到拿捏有度、游刃有余也是我们这一岗位的要求与目标。
历来，对商务谈判的技巧、方法等有着各种各样的设定，相关的著作也比比皆是。
不是著书立说的大家，只结合自身经验，以及前人智慧，对商务谈判中的一点进行简要分析，不求多么深奥和透彻，只为能给切身经历谈判的诸君以借鉴，足矣。
说到“主导思维”，所有业务人员都有接触，但学术上一直没有一个明确的定义。
在这里说到的“主导思维”，主要指在商务谈判过程中，掌控谈判进度，把握谈判底线，明确谈判条件并最终促成有效结果的谈判原则。
下面对“主导思维”的要求及注意事项进行简要分析。
首先，“主导思维”的基础在于对谈判内容的深刻理解。
只有对本身项目有一个全面的了解才能做到有的放矢。
这里的全面了解在字面上可以理解为对所销售的产品或所提供的服务有全面的认识。
当然，这是基础，但不是全部。
广义上的对谈判内容的理解还包括但不限于自身综合素质，包括个人涵养、见识眼界及人脉关系等。
这不是一项通过培训可以获得的技能，而是需要时间的积累与沉淀。
多学习、多了解应该是提升自身素质的不二法门了。
①多读书，所谓秀才不出门、便知天下事。
②多看新闻，今天的新闻就是明天的经济，时政类的新闻让人把握方向，社会性的新闻增加谈话话题。
③培养多种爱好，喜动也喜静，更多的爱好让人有不同的圈子，与人的学习是无止境的，所以孔圣人也会说“三人行有吾师”嘛。
对内容的深刻理解有助于把握节奏，每一次话题的转换都有话可说，知而言、言无尽。
本身基础的牢靠让自己更自信，也让谈判对方对你更信服。
其次，“主导思维”要求我们做好前期准备工作。
凡事预则立，不预则废。
一次成功的谈判过程，最终应该是以签订某项条约或达成某种协议为结果的。
结果的取得往往不是一蹴而就，从一开始接洽、到过程中谈判条件的商定，再到最后取得结果，“主导思维”贯穿始终。
想在整个过程中占据主导地位，知己知彼是必须的。
L2第二章商务谈判中的心理思维和伦理lsq
4.论证
论证是根据事物的内部联系，应用辩证 的矛盾分析方法，以一些已被证实为真 的判断确定某个判断的真实性或虚假性 的思维过程，也是综合运用各种思维形 式及其规律的过程。
2024/1/7
9
3、寻找对方的需要
认真倾听，发现对方需要，特别是主导性需要
全身心倾听，仔细观察对方的肢体语言
弄清对方是在作肯定陈述还是否定陈述
仔细分析对方信息的真实性
适时插话
设身处地，激发对方需要
了解需要的急切成都
了解需要满足可替代性因素
谈判一方只能选取一种需要对象（如谈判标的物）满
导入案例：日本人的“拖”字诀
1986年，日本一个客户与东北某外贸公司洽谈毛皮生意，条 件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国 际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收 购，使我方吃了大亏。
据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候 得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判， 而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排 宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客 人能够去打高尔夫球。终归于在第14天谈到重点，但这时候美 国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方 的条件，签订了协议。
(疑惑)
触摸喉部
(需要加以重申)
紧握双手
(焦虑)
握紧拳头
(意志坚决、愤怒)
手指头指着别人Biblioteka (谴责、惩戒)坐时架二郎腿
(舒适、无所虑)
2024/1/7
商务谈判复习思考题图文稿
高级商务人员主要负责有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，同时为价格决策当好技术参谋。( )
错
尽管谈判各方的经济实力对比不同，谈判的能力、策略技巧方面也存在差距，但谈判的结果应该是公平的。（ ）
错
任何谈判人员都希望通过谈判胜利使自己在企业中尽显自身价值，所以应当用高压手段强硬地征服对方的谈判人员，务必求得全胜。（ ）
B．转移注意力
C．提高业务能力
D．提高心理素质
C
能满足谈判的部分需求、实现部分经济利益的目标是（ ）。
A．最佳目标
B．最低目标
C．实际目标
D．可接受目标
D
因为对对方在某一方面有良好印象，会对其在其它方面也产生良好感觉，这种知觉心理属于（ ）。
A．第一印象
B．晕轮效应
C．先入为主
D．选择性知觉
B
你认为哪一种做法会收到更好的谈判效果（ ）
A．法制的方法
B．暴力抢夺的方法
C．磋商、调和的法
D．公开竞争的方法
C
错
如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么采取先报价的策略是有利的。（ ）
对
商务谈判中的情况千变万化，随时都有偶然情况出现，为了适应这种现象，在制定谈判方案时，可以不列出细则议程，一切都靠随机应变。（ ）
错
谈判者最先所得到的关于事物的看法、观点等信息，对谈判者存在着强烈的影响，影响谈判者知觉和判断。（ ）
商务谈判复习思考题
《商务谈判》复习思考题
一、判断题
判断题
答案
对于谈判各方来说，谁占有的信息量大，谁的信息处理手段更先进、及时、科学，谁就会在谈判中居于主动地位，获取更大的利益。（ ）
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商务谈判的思维
1、我国与谈判相关的典型文化可以分为哪几大类？
答：东海文化
南海文化
东北文化
中原文化
西部文化
燕都文化
2、美国文化背景的谈判手的谈判思维特点是什么？
答：性格坦率，外向，热情自信，追求物质上的实利。
谈判手较注重大局，善于通盘运筹，进行一揽子交易，喜欢在谈判中使用大手笔，常常从总交易条件入手谈判，定在总条件之后再进行分条件的谈判。
3、德国文化背景的谈判手的谈判思维特点是什么？
答：性格倔强，灵活性差，造成谈判思维原则性强，不易妥协，交易条件讨价还价的余地小谈判手善于明确表达思想，准备方案清晰易懂，充分体现思维的条理性和系统性。
效率高。
4、法国文化背景的谈判手的谈判思维特点是什么？
答：性格开朗，眼界豁达，以民族丰富的文化为背景，自豪感很强，待人友善，处事时而友善时而固执。
谈判手在商务谈判中，一般表现友好，积极发展业务。
追求谈判结果，不论什么会谈和谈判，均希望有文字记录，比如纪要，备忘录，协议书，议定书等。
思路灵活，手法多样，经常借助行政，外交，名人或者第三方介入谈判。
5、英国文化背景的谈判手的谈判思维特点是什么？
答：十分注意礼仪，善于交往，待人和善，尊重谈判业务，有时候会追逼对手，但态度上仍然克制而有礼貌。
听取意见随和，采纳意见却不痛快，有时候还关注等级，谈判条件不爱大起大落，注意钻研论理，无理，宁可不谈，也不硬撑，处理复杂问题比较冷静。
6、英阿拉伯文化背景的谈判手的谈判思维特点是什么？
答：以同宗同族划分朋友，讲朋友义气，既随和又倔强，生性懒散，喜欢做手势，对女性从商表示反感。
极爱讨价还价，有时一拍即合反而会认为不尊重他，讨价还价的干一场，反而会让他觉得畅快自足。
注意小团体和个人利益，故其谈判的目标层次十分鲜明，运用的手法亦不相同，对谈判时间约束极不习惯，且不认为延误时间是对客人的不尊敬。
7、日本文化背景的谈判手的谈判思维特点是什么？
答：谈判手进取性高，成功欲高，态度认真，工作细致，个性内向，不轻信人，很少说真心话，有强烈的等级观念，为人处世谨慎，性格极为乖僻。
日本谈判手的作风十分强硬，工于心计，很少盲功。
所以谈判节奏很明显，唯利而动，谈判表现的十分虔诚，讲价却毫不留情，善于以小恩小惠软化对手的谈判立场，从而获得更大利益。
8、谈判中的推理有哪几部分构成？
答：前提和结论，也可以说由概念和判断构成
9、推理的形式有哪些？
答：类比，归纳，演绎。
谈判中的说服和驳斥对方的过程亦为复杂的推理过程。
10、应对平行论证的诡辩术应注意哪几点？
答：（1）论证的前提
（2）两个论题之间的内在逻辑关系
11、应对以现象代替本质的诡辩术应注意哪几点？
答：（1）将现象予以具体化，个性化，以利判断
（2）一分为二的驳斥，即肯定其表面的是而否定其本质的非。
（3）简洁明了揭示诡辩的本质目的。
12、应对以相对为绝对的诡辩术应注意哪几点？
答：（1）善于以发展的眼光看现时的绝对性
（2）以谈判的绝对目标与绝对代价来看其事实的真伪
13、谈判中的思维艺术有哪些？
答：（1）散射思维
（2）快速思维
（3）逆向思维。