企业咨询顾问技巧培训.pptx
谘询顾问培训课件(PPT 36张)
序 工作 号 计划
培训/咨询 super skill
月度工作计划表
•
• • •
完成 时间
主导 顾问师
客户配 合人员
•
不要想着目标很容易达成， 必须一个垒一个垒的打
卓越知识共享，高效团队业绩 9
诊断—真实的把握现状
• 评价一个顾问的能力 在于2个基本的要素： • 1、诊断的水平 • 2、编制方案的能力 • 预测一个项目成功的 基本指标也是2个： • 1、诊断报告的真实和 深度 • 2、实施方案的有效性
1、直接参与项目的实施 2、协助动力收集信息 3、评价动力顾问的工作绩效
理念：团队协同运作，进行知识转移
卓越知识共享，高效团队业绩 6
前期的培训—投石问路
培训/咨询 super skill
• 1、让客户的成员认识—— 认同——支持项目组顾问 • 2、告诉他们这样做的意义 和作用 • 3、教会决策委员会和职能 小组如何工作
整改委员会主任 动力顾问组 整改委员会
总干事
培训组
秘书组
管理组
企划组
卓越知识共享，高效团队业绩
5
双方项目组构成和职责
1、组建项目团队 2、方案审核 3、公司资源支持 项目决策委员会 客户方高层领导 动力公司高管层
培训/咨询 super skill
1、确定改善项目和业绩目标 2、检核项目实施计划和进展情况 3、整合公司资源配合项目实施
培训/咨询 super skill
• 被顾客好感和值得信赖的五种礼 仪态度规范 • • • • 表情…………面带微笑 • • 言词…………简洁清楚 • • 动作…………敏捷灵活 • • 工作…………干净利落 • • 态度…………朝气蓬勃 卓越知识共享，高效团队业绩 •
麦肯锡公司咨询顾问综合技能提升培训教材(160页PPT经典)
麦肯锡公司咨询顾问综合技能提升培训教材•了解被访者认为的工作重点•表明被访谈者的观点/判断标准•给被访谈者更多的成就感•给被访谈者组织答案的自由•提供更广泛、更深入的答案•可能引出意料之外(而宝贵)的信息•鼓励被访者畅所欲言•有助于了解被访谈者对议题深度的认知•耗费时间和精力•难以控制访谈节奏•难以记录或整理答案•更难核查结果•被访谈者很难把握回答的深度•节省时间和精力•最大程度地控制访谈节奏•在你知道自己想要什么具体信息时的最佳提问方式•更容易整理和归类•帮助缺乏经验的访谈者•有助于重新组织访谈结构•鼓励内向/不爱直接了当说话的被访谈者阐明自己的观点•用更少的时间完成更多的工作•在不需要解释时的最佳提问方式•所获得的信息有限•被访谈者无法对自己的回答做进一步解释或说明•较难辨别出虚假信息澄清概念保证理解正确探询加深理解质疑获得证据/证明，鼓励提出新观点假设尤其是不受欢迎的观点主题上假设您的竞争对手对各种方案优先排序/在不同选项之间取舍A 事实收集信息拓宽思路鼓励创造性思维质量与数量之间建立良好关系，增进信任发生那些变化时引导沉默的人发言领域；您对老李的建议会怎么回答？重新让讨论重点回到正轨上这一点与主要议题是什么关系？总结议题，核实结论的正确性这些是您所认为的主要障碍吗？避免落入典型的访谈陷阱?双重问题?“您为什么使用甲产品，对该生产商有何了解？”?关联性问题?“您怎样才能使客户感到满意，从而买得更多？”?导向性问题?“您喜欢这个品牌吧？”?尖锐问题“难道您不认为您应该停止. . .?”?重申访谈目标?决定由谁进行访谈?确定成员的角色?谁做开场白，谁收场？?谁要负责记录？?如何给小组成员分配不同的访谈题目组建访谈小组?让整个小组成员都明确访谈目的?计划如何掌握时间，包括各议题的时间分配–是深度重要还是广度重要–是否有时间限制?区别“必须了解的信息”和“最好了解的儿信息”?确定访谈要达到的最终目标整理思路?自我介绍?感谢被访者能抽空接见你，通报访谈的目的及时限?营造良好氛围及增加好感–自我介绍–事先告诉被访者，我们将在采访时做记录，并说明记录的用途–如需要，向被访人重申我们将严格为访谈内容保密–态度友好营造良好的访谈氛围鼓励被访谈者?先花时间消除不确定因素打消被访者的顾虑：这将保证被访谈者能顺利回答所有问题?畅所欲言：在进入正题之前，有时被访谈者要先发泄一下抑制已久的情绪?表示投合默契：大多数人都喜欢诚恳热诚的态度?认可/表扬：予以肯定能鼓励双方交谈?质疑并刺激–只有在建立了较好关系时才适用?外部奖励或威胁–只作为最后采取的方法悉心探究?尽可能少说，鼓励对方提供更多信息?通过点头或中性词表达自己的态度(“对”、“嗯”、“好”、“我知道了”)?明确：要求陈述真实案例或具体事实?逐字重复，检验理解是否正确?阶段性总结?理解被访者合理的顾虑?保证对一个问题充分讨论完之后再转向下一个问题有效地聆听?聆听并记住–用关键词总结听到的信息–广泛地联想?细心聆听，从长篇大论中搜集到有价值的信息?注意被访谈者的潜台词?找出没有用语言表达出的线索?不断地总结、归纳并及时地与被访谈者核实?总结要点?提问最后一个开放式问题?“有没有什么没有谈到的问题您想补充的？”?就下一步工作达成共识?为今后进一步提问留有余地?谢谢被访谈者，表示说讨论很有意义?在48个小时之内送出致谢信结束访谈?确定访谈目标?确认访谈是否是获取信息的最佳途径–访谈耗时较长?建立访谈背景资料?考虑细节问题–时间、地点，如可能，亲自安排访谈?尽可能了解与访谈有关的基本情况(例如：竞争对手、行业术语等)?如果你要索取某些文件，应事先通知被访谈者?以“问题树”为基础设计访谈提纲?在整个过程中，不断修改访谈提纲和议题访谈准备分享成果访谈?在对被访谈者没有风险的环境中进行访谈?注意力集中，表示出对访谈者的尊敬，访谈时不要迟到?使被访谈者有交谈的意愿，不要咄咄逼人?处处为被访谈者考虑?保持适当的眼神接触?灵活应对，不应完全局限于访谈提纲，在适当时候也可以完全抛弃访谈提纲?完成后续工作；履行诺言?不要一口气做太多的访谈，试着在两次访谈中间做些分析工作访谈准备分享成果进行?及时记录谈话要点(例如，通过给自己电话留言)?遵循80/20原则–在20小时内写完访谈纪要–与其在一个星期内完成一个完美的访谈纪要，不如立即做一个有80%准确性的访谈纪要?在访谈纪要中应提及被访谈者对问题的反应和态度，而不仅仅局限于她的回答?引用被访谈者原话，以此强调重要观点?对被访谈对象的观点/评论，持必要的怀疑态度访谈准备分享成果访谈成分排序频率分布时间序列关联性。
[咨询顾问培训] 企业管理咨询顾问知识技能培训课件
![[咨询顾问培训] 企业管理咨询顾问知识技能培训课件](https://img.taocdn.com/s3/m/c7238f544a7302768f993928.png)
准备/说明
Value • 提前作准备
of
Ideas •
了解背景
进行
• 不批评 • 多多益善 • 延伸、组合、交
叉 • 确认含义 • 专人作记录
归类整理
• 解释 • 归类 • 细化
2020/8/7
17
分析模型
常见的分析模型
五种竞争力量
进入者
供应者
竞争对手
购买者
替代品
常见的分析模型
高
竞争激烈度
吸引力
项目进展评估
初步情况了解
解决问题 的
信心程度
深度分析
问题结论
最后评估 实施方案介绍
制定解决方案
市场调研 0%
计划/分析
提交
实施
2020/8/7
9
目录
• 管理顾问概要 • 分析与解决问题方法 • 信息与资料搜集方法 • 客户交流与报告准备 • 附录
以问题作为关注点
客户目 前的位
置
明确问题
解决问题
沟通解决问 题的方案
是否与品牌形象一致？
可否保持我们的竞争 性？
是否与我们的目标细 分市场一致？
是否使我们在市场上与众 不同？
是否使我们接近竞争对手？
2020/8/7
13
一棵好的问题树（Issue Tree）
• MECE（独立、完全） • 逻辑性 • 符合实际 • 洞察力 • 问题分解，直到清楚所需要的信息为止
2020/8/7
什么是管理顾问？
以事实为基础，通过结构性思维，为企业 解决问题
2020/8/7
5
管理顾问的前提
• 企业 • 市场
企业管理顾问的分类
战略
咨询顾问基本素质训练--有效沟通技巧.pptx
沟通永无止境
9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。2 0.12.3020.12.30Wednesday, December 30, 2020
10、人的志向通常和他们的能力成正比例。14:50:2914:50:2914:5012/30/2020 2:50:29 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.12.3014:50:2914:50Dec-2030-Dec-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。14:50:2914:50:2914:50Wednesday, December 30, 2020 13、志不立，天下无可成之事。20.12.3020.12.3014:50:2914:50:29December 30, 2020
（ 7％ ） 你 在 说 什 么 （38％） 你 是 怎 么 说 的 （55％） 你 的 身 体 语 言
非言语性信息沟通渠道——传递思想、情感
非言语表述 手势
脸部表情 眼神
姿态 声音
行为含义
柔和的手势表示友好、商量、强硬 的 手 势 则 意 味 着 ：“我 是 对 的 ， 你 必 须 听 我 的 ”。 微笑表示友善礼貌，皱眉表示怀疑 和不满意 盯着看意味着不礼貌，但也可能表 示兴趣，寻求支持 双臂环抱表示防御，开会时独坐一 隅意味着傲慢或不感兴趣 演说时抑扬顿挫表明热情，突然停 顿是为了造成悬念，吸引注意力
表达型
第一印象
我们永远没有第二次机会！
七秒钟！
会见客户的商务礼仪
相互介绍 互换名片 握手
出行、乘坐交 通工具的礼仪
合理运用肢体语言 向对方展现你的
咨询顾问培训课件
• 如项目范围变化，立即通知所有的成员，并确定其对最终报告的 响应影响
• 从项目成员获得所有的子项目报告，并对照项目范围检查。最后 整合成最终报告
•项目 •行政
•项目 •沟通
•项目 •预算
•项目 •范围
•项目 •成员
•时间 •安排
• 召开项目启动会议，包括所有项目成员与客户相关成员
• 在项目进行中，鼓励所有成员及时提醒可能出现的任何问题
信息
•制定 研究计
划
•客户 希望达 到的位
置
2020/11/7
咨询顾问培训课件
解决问题的思路
• 根据事实 • 以假设为导向 • 进行有结构的逻辑推理
• Issue-based problem solving techniques can
be used to tease out the real issues and the
•第一次世界 大战 – 60 年 代 •组织，人的 因素，运筹 •Edward Deming
•60 – 70 年 代 •市场营销， 领导与激励， 目标管理、质 量管理
•80 – 90年代 •企业战略， Reengineering ， Downsizing •Michael Porter
•90 – •信息系统咨 询，国际化
• 库存 • 土地 • 物业 • 员工 • 无形资产
•投资
•计划
•融资
• 贷款 • 企业债券 • 股东证券
•运营
•
2020/11/7
• 研发 • 采购 • 生产 • 营销 • 人工
咨询顾问培训课件
财务报告不含哪些信息？
《咨询顾问培训课件》
调整计划与应对风险
根据实际情况调整项目计划， 并采取措施应对潜在风险。
制定项目计划
根据项目需求和资源，制定详 细的项目计划和时间表。
监控项目进度
定期检查项目进度，确保项目 按计划进行。
沟通与协调
保持团队内部的有效沟通，协 调内外部资源，确保项目顺利 进行。
项目风险与质量控制
识别风险
分析项目潜在的风险因素，并制定应 对策略。
保达到预期目标。
咨询顾问的技能与工
03
具
咨询方法论
咨询方法论
案例分析
掌握咨询行业的常用方法论，如 SWOT分析、PEST分析、五力模型等， 以便为客户提供专业的分析和建议。
通过对成功和失败案例的分析，学习 如何在不同情境下应用咨询方法论， 提高解决问题的能力。
行业研究
了解不同行业的趋势、竞争态势和主 要问题，以便更好地理解和解决客户 的问题。
现场调研与诊断
深入了解客户的实际情况，识别 问题并提出解决方案。
项目总结与评估
对项目进行总结和评估，提出改 进意见和建议。
方案实施与跟踪
协助客户实施咨询方案，并持续 跟踪方案的执行情况。
方案设计与制定
基于调研结果，设计咨询方案， 并确保方案符合客户需求。
项目管理与执行
分配任务与资源
根据团队成员的专长和能力， 合理分配任务和资源。
时间管理
学习如何高效地管理时间， 提高工作效率和质量。
团队协作
了解团队协作的工具和方 法，如敏捷开发、团队沟 通等，以便更好地与团队 成员合作。
咨询项目的流程与管
04
理
咨询项目的流程
初步洽谈与合同签订
明确客户的需求、目标和期望， 并签订咨询服务合同。
咨询与顾问技巧与认证含动画培训ppt
理解技巧：深入了解客户的需 求和问题，确保准确理解
沟通效果：通过倾听和理解提 高沟通效果，增强客户信任
建立关系：倾听和理解有助于 建立良好的客户关系，提高客 户满意度
提问技巧：明确问题、开放式问题、引导性问题 引导技巧：倾听、反馈、引导思考 提问与引导的重要性：促进沟通、发现问题、引导思考 提问与引导的实际应用：咨询过程、培训过程、谈判过程
● 成功案例分享
● 案例名称：某公司组织结构优化咨询项目 ● 咨询顾问：赵女士
案例背景介绍
解决方案的制 定与实施过程
咨询顾问的角 色与职责
效果评估与反 馈
案例背景介绍 问题诊断与解决 经验教训总结 未来改进方向
未来市场对咨询与顾问的需 求预测
咨询与顾问行业的发展趋势
未来咨询与顾问的技能要求 和发展方向
汇报人：
01 02 03 04 05
06
Part One
Part Two
真诚与透明：保持诚实和开放，避免隐瞒或误导客户 专业知识：展示深厚的专业知识和经验，赢得客户的信任 沟通技巧：运用有效的沟通技巧，与客户建立良好的关系 保密能力：保护客户的隐私和机密信息，建立信任和忠诚度
倾听技巧：积极倾听，不打断 对方，不评判观点
● 成功案例分享
● 案例名称：某公司人力资源管理咨询项目 ● 咨询顾问：张女士 ● 项目背景：该公司员工流失率较高，需要进行人力资源管理优化以稳定团队 ● 解决方案：通过员工满意度调查、薪酬福利体系设计等手段，为该公司制定了一套可行的人力资源管理优化方案，并协助其实施落地 ● 成果：经过一段时间的运营，该公司员工流失率得到了有效控制，员工满意度得到了显著提升 成功案例分享
咨询技巧：分析问题，提出解决方案 沟通技巧：倾听、表达、反馈 谈判技巧：协商、妥协、达成共识 领导力技巧：激励、指导、决策
咨询顾问的TTT内训师培训PPT幻灯片
8
SZ Consulting
P2
个人魅力塑造
9
一、培训师的四个等级
精心设计，引人入胜，体现“精、气、神”
卓越
表情生动，能够调动气氛，语调富有情感
优秀
注意学员反馈，语调起伏，清楚明白
及格
照本宣科，表情僵硬
入门
10
二、简洁而专业的仪容仪表
总体原则：端庄、简洁、成熟、自信
11
三、形象塑造
自信而优雅的身体语言
你为实现公司战略目标做 了哪些规划？
27
2、案例式教学
西南航空的经典案例
它(西南航空公司)就像一只地板缝里的蟑螂，你无法踩死它！
28
3、小组研讨
多元化 VS 专业化
29
4、角色扮演
绩效面谈
30
5、情景演练
三段式沟通：事实，感受，建议 1、我看到你XXXX
2、我担心XXXX
24
三、互动式教学
• 喜欢提炼归纳 • 分析能力胜于感觉 • 不能容忍逻辑混乱 • 偏爱结构与理论体系
TTT指南
1. 2. 3. 4.
逻辑线条清晰 总结概括必不可少 无需过多举例 帮助扩展知识体系
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常见互动式培训方法
提问式教学 案例研究 小组研讨 角色扮演
情景演练
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1、提问式教学
黑化肥发灰会挥发的绕口令
1、初入江湖：化肥会挥发 2、小有名气：黑化肥发灰，灰化肥发黑
3、名动一方：黑化肥发灰会挥发；灰化肥挥发会发黑
4、天下闻名：黑化肥挥发发灰会花飞；灰化肥挥发发黑会飞花 5、一代宗师：黑灰化肥会挥发发灰黑讳为花飞；灰黑化肥会挥发发
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找原因..
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解决问题的工具
以“剥洋葱”为例
▪ 米雪尔错过了9点钟的会议，为什么？ ▪ 她上班迟到，为什么？ ▪ 她没坐上8点5分的公车，为什么？ ▪ 她8点10分才离开公寓，为什么？ ▪ 她没有提前穿好衣服，为什么？ ▪ 她睡过头了，为什么？ ▪ 原来她忘了上闹钟！
足组织的需要才能驱动变革 行动指导
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行动指导
行动指导是强化自我意识的过程，得到作 出达到组织目标 的改变的动力和指引
22
行动指导8步
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行动指导工具
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创造性和提问
▪ 成功的顾问进行创造性的思考和行动并使用结构
性的方法提出质疑，因此
▪ 1. 锻炼创造性!! ▪ 2. 使用 “SPIN”等方式提出问题
第二步：是否要采取行动？
1. 如果听之任之会怎样？描述这样的情形和后果 2. 为什么要有所为？描述这样的情形和结果 3. 如果听之任之谁会受到影响或关注？ 4. 改正措施是否为你所控制？就问题的真实性必须要说
服谁？
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第三步：分析指标
尽可能从资料中获取综合的情况，回答以下“何时”、 “何地”和“谁”的问题：
大处着眼
以及
细节
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“强化创造性思维的技术”
1. 寻找多个“正确答案” 2. 避免在一开始就过多考虑逻辑 3. 挑战规则 4. 要务实—提出“如果…，那么怎样”的问题 5. 不要害怕模糊不清 6. 强调错误的创造性一面 7. 用游戏给你的思维增加营养 8. 走出你的专业领域 9. 使用看似傻瓜的思维和反常规的行为 10. 相信自己具备创造性
▪ A了解你身边发生的事. ▪ T与环境保持和谐. ▪ T考虑对于未来什么是重要的. ▪ I调查需要的技能并据此提高自己. ▪ T可传授的精神和观念. ▪ U知己知彼. ▪ D克服恐惧、处事灵活. ▪ E拥抱变化、热情生活.
8
变化和态度
▪ 态度是生活中最重要的东西 ▪ 态度决定行动 ▪ 智者总是深谋远虑 ▪ 变化带来机遇 ▪ 拥抱变化并灵活处事 ▪ 做一个解决问题的人！
▪ 指标是从何时开始显示出问题的？ ▪ 是在什么情况下显示出来的？ ▪ 何时到达最高点？ ▪ 发生的频率如何？何时最频繁/最稀少？ ▪ 在何地发生最频繁/最稀少？ ▪ 发生前和发生过程中涉及到谁？ ▪ 涉及到什么设备、工艺和材料？
剥开洋葱！
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第四步：寻找解决方法
▪ 清楚地写下问题所在 ▪ 确定明显的解决方法 ▪ 确定几个有创造性的、不太明显的解决方法 ▪ 这是使用工具和想象力的阶段
简介
• 我们将采用何种方式？
➢关键概念的讲解、讨论及练习 ➢以自己手上的项目为实例进行团队合作
• 重点是什么？ ➢大家的积极参与
➢大家的相互尊重 ➢对自己项目的热情
➢最重要的是大家的态度
➢在学习中找到乐趣！
1
简介
▪ 请做自我介绍 ▪ 请介绍自己的姓名和工作地 ▪ 请介绍目前参与工作的公司 ▪ 请简要介绍工作现状 ▪ 请说出你最喜欢做的一件事用这些原则和工具做练习 ▪ 分为两组并收集资料 ▪ 遵照练习题上的指示
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指导
▪ 好的顾问需要作指导的技巧，来帮助推动对组织
或人员的变化
▪ 在大家帮助企业发现问题之后，最大的问题将是
说服他们采取变革的行动
▪ 指导的技巧能帮助完成这一过程 ▪ 只有认识不能驱动变革；以行动为基础的指导满
社会与生活方式
▪社会保障 ▪医疗保障 ▪住房私有 ▪更多私车 ▪电视和英特网 ▪2008年奥运会 ▪时尚 ▪移动电话
6
变化与态度
▪ 对于变化的促进者，态度是关键 ▪ 你对变化的态度是什么？ ▪ 当我面临变化时，我感到… ▪ 当我面临变化时，我想到 ….. ▪ 当我面临变化时，我（行动）…..
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态度高于一切
2
咨询技巧和工具
咨询技巧和工具
3
咨询技巧和工具
▪ 态度 ▪ 解决问题 ▪ 解决问题的工具 ▪ 指导 ▪ 创造性和问题
4
态度与变化
▪ 大家被要求作为变化的促进者 ▪ 大家和企业要一起在新的环境下运作
5
主要和迅速的变化
政治和经济
▪对外开放 ▪改革 ▪加入 WTO ▪国际贸易 ▪环境保护法 ▪竞争与计划 ▪独立实体 ▪高科技
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Spin 模型
卖方：顾问 买方：客户
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帮助客户意识到变革的需要
法
– 第六步：计划、实施和回顾
11
第一步：观察指标
1.描述你认为可能有问题存在的目标对象的症状或 征兆
a) 什么使你认为存在错误、存在需要？ b) 描述你的经验。使用客观的语言，引用必要的
数据 2.描述你认为应该发生的情况是什么--
使用计划数字或标准 3. 描述你理想中的情形—能够达到的最佳状态
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26
创造性练习
▪ 看到“9点连线”练习，每个人独立思考 ▪ 之后三、四人一组寻找其它方案 ▪ 讨论
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“SPIN” 提问
▪ 顾问工作的很大部分是通过提问了解需要，显示
价值和获得对变革的认同
▪ 两种类型的问题：
– 封闭式：可用简单单词回答的问题；是或不是 – 开放式：要求更长的回答表达事实、意见
▪ 在咨询和销售中，开放式的问题更有力 ▪ SPIN 是对两种问题兼用的一种有力的方式.
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解决问题的工具
这些工具是 The Memory Jogger II的一部分，大家 都有一份。请参见以下各页：
▪ 头脑风暴 (pg. 10) ▪ 亲缘关系图 (pg. 12) ▪ 名义上的团体技术 (pg. 91) ▪ 因果关系/鱼骨图 (pg. 23) ▪ Pareto原则和图表 (pg. 95)
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第五步：分析和选择最佳方法
通过以下方面评估备选方法：
▪ 正反面意见—注重事实！ ▪ 与计划和标准作比较 ▪ 风险因素 ▪ 测试和比较备选方法并使用结构性决策过程选定一个
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解决问题的工具
“剥洋葱法”
▪ 通过将问题“一层层地剥皮”找到原因. ▪ 至少问五次“为什么”,或者直到找到根本原因为止..
9
解决问题
▪ 大家的工作主要就是发现和解决问题 ▪ 这需要成为大家的生活和处事风格 ▪ 来了解以下六步过程及该过程中有用的工具
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解决问题的六步过程
▪发现问题
– 第一步：观察指标
– 第二步：采取行动或不采
取行动
– 第三步：分析指标
▪解决问题
– 第四步：寻找可能的解决方
法
– 第五步：分析并选择最佳方