价格谈判技巧
价格谈判技巧与话术
价格谈判技巧与话术价格谈判是商业谈判中非常重要的一环。
在价格谈判中，成功的关键在于掌握一些谈判技巧和合适的话术。
下面列举了一些价格谈判的技巧和话术，供参考：一、价格谈判前的准备工作：1.确定底价：在谈判前，了解产品的成本和市场价格，确定一个底价。
2.了解对方需求：在谈判前，了解对方的需求、预算和利益点，根据这些信息调整自己的定价策略。
3.参考市场信息：收集相关的市场信息和竞争对手的价格策略，以便在谈判中以客观的比较标准进行定价。
4.设定目标：在谈判前，制定自己的谈判目标和底线，确定可以做出的让步范围。
二、价格谈判的技巧：1.建立互信：在谈判开始之前，建立良好的互信关系，让对方愿意与你合作。
可以从赞美对方的优势、提供有价值的信息等方面开始。
2.强调价值：强调产品或服务的独特价值，突出其对对方的价值。
让对方认识到，选择你的产品或服务会带来更多的回报。
3.分阶段报价：将价格分阶段呈现给对方，使对方接受逐渐上升的价格，在每个阶段中不断增加产品或服务的价值和优势。
4.创造紧迫感：在定价中设定期限或数量限制，形成一定程度的紧迫感，迫使对方做决策或接受你的价格。
5.先提问题：在谈判过程中，先提问对方的需求和关注点，然后围绕这些问题展开讨论，以达到价格的最佳合理性。
6.谈判搭桥：在谈判时，将问题引导到对方希望听到的领域，以增加谈判的共同点，并在此基础上寻求妥协。
7.拖延时间：如果对方坚持要求降低价格，可以通过拖延时间的方式，给自己争取更多的谈判空间。
8.比较利益：将自己的产品或服务和竞争对手进行比较，强调自己的产品或服务的优势，让对方明白选择你的产品或服务会带来更多利益。
三、价格谈判的话术：1. "我们的价格是xxx，比市场价低了xxx。
"2. "我们的产品/服务具有xxx的独特功能/特点，可以带来xxx的效益。
"3. "在你提供的需求和预算范围内，我们可以为你提供xxx的优惠价格。
价格谈判的20个技巧
价格谈判的20个技巧价格谈判对于商务交易非常重要，它涉及到双方合作的成本和利润。
在价格谈判中，双方都希望能够达到自己的目标，即在合理的范围内取得最佳的价格。
下面是20个价格谈判的技巧：1.开始前做好准备：在谈判开始之前，了解市场价格和竞争对手的报价，以制定一个合理的起始价格。
2.设定目标：设定一个理想的价格范围，但也要有一个最低限度的底线，以便保护自己的利益。
3.主动出价：主动出价能够掌控谈判的主动权，而不是被动地接受对方的要求。
4.强调产品或服务的独特性：突出自己的产品或服务的独特性和优势，使对方认识到你的价值。
5.理性分析：通过理性分析产品或服务的成本组成和附加值，使对方能够理解你的要价。
6.降低对方的警惕心理：通过让对方觉得你的要价是公平的，而不是过于贪心的，来降低对方的警惕心理。
7.打破僵局：如果双方的要价相差太大，可以尝试寻找妥协点，进一步接近双方的利益。
8.适当使用时间压力：在合适的时机，可以适度给予一些时间压力，以促使对方作出决策。
9.检查合同条款：仔细检查合同条款，确保双方在交易完成后不会出现纠纷。
10.合理分期付款：如果对方不同意你的价格要求，可以提出分期付款的方案，分散对方的经济压力。
11.突出合作的长期潜力：强调合作的长期潜力，使对方认识到双方继续合作的重要性。
12.提供附加服务：如果对方不同意价格要求，可以提供一些附加服务或优惠，以增加交易的价值。
13.考虑套餐销售：考虑将产品或服务打包销售，以提高交易的价值，并增加对方的购买意愿。
14.针对竞争对手：了解竞争对手的策略和报价，以制定一个更有竞争力的价格。
15.学会妥协：在谈判中，不要过于倔强，要学会妥协，以达到一个双方都能接受的价格。
16.寻找共同利益：寻找双方的共同利益，并通过强调这些共同利益来促进谈判的进展。
17.了解对方需求：了解对方的需求和利益，以更好地满足对方的要求，并得到更有利的价格。
18.善于运用数据：使用客观的数据和统计来支持自己的价格要求，增加说服力。
价格谈判技巧9招_有什么和策略
价格谈判技巧9招_有什么和策略谈价格为了不陷入“价格战”,唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。
下面店铺分享了价格谈判技巧9招，希望你喜欢。
价格谈判技巧15招1、釜底抽薪的价格谈判为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员只好同意供应商有“合理”利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。
因此，通常由采购人员要求供应商提供所有成本资料。
以国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，籍以查核真实的成本，然后加计合理的利润作为采购的价格。
2、供应商要提高价格时由于处在环境的快速变迁，如国际局势动荡、原料的匮乏(例如稀少金属钴、铬等之取得困难)等，往往造成供应商有机町乘，占有优势，形成卖方市场，并进而提高售价。
此时采购部门责任更为重大，若能发挥议价协商的技巧，则能针对卖方所提高的售价，予以协议商谈，达成降价的目的。
在议价协商的过程中，采购人员可以采用直接方式或间接方式，对价格进行谈判。
现说明如下：(1)直接议价协商。
即使面，临通货膨胀，物价上涨的时候;直接议价仍能达到降低价格的功能。
可以采用下列四种技巧来进行协商。
①面临售价的提高，采购人员仍以原价订购。
当供应商提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上，因此若为其原有之顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。
②采购人员直接说明预设底价。
在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。
③不干拉倒。
此技巧是一个较激进的议价方式，此法虽有造成火爆场面的可能，但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧，此法适用于：·当采购人员不想再讨价还价时。
·当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。
在上述两种情况下，采用“不干拉倒”的强硬手段，往往能扭转供应商的态度，进而有所让步。
④要求说明提高售价的原因。
供应商提高售价，常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。
采购人员在议价协商时，应对任何不合理之加价提出质疑，如此可掌握要求供应商降价的机会。
价格谈判技巧范文
价格谈判技巧范文价格谈判是商业谈判的重要环节之一，对于买方和卖方来说都是一个挑战。
在谈判中，双方可以通过一些技巧来获取更好的价格，下面将介绍一些常用的价格谈判技巧。
1.确定底线和目标：在进入谈判前，双方应该先确定自己的底线和目标。
底线是指最低可以接受的价格，目标是指希望得到的价格。
明确底线和目标能够帮助双方合理地制定谈判策略。
2.打开谈判：在开始谈判时，可以试探性地提出一个较高或较低的价格，以观察对方的反应。
这样可以帮助双方了解对方的底线和目标。
3.研究市场价值：在谈判前，双方应该了解产品或服务的市场价值。
通过市场调研和比较分析，可以知道产品或服务的实际价值，从而更好地进行谈判。
4.掌握信息优势：在谈判中，信息是非常关键的。
双方都应该尽可能多地收集关于产品或服务的信息，并在谈判中灵活运用。
比如，了解竞争对手的价格策略，掌握市场需求和供应的情况等。
5.创造价值：在谈判中，双方可以通过创造额外的价值来达到双赢的结果。
比如，提供附加值服务、延长保修期限、提供大批量购买折扣等。
这些额外的价值可以帮助双方在谈判中得到更好的价格。
6.采取批判性思维：在谈判中，双方都应该保持批判性思维。
不要盲目接受对方的要求，要善于提出质疑和反驳。
通过批判性思维可以发现对方的漏洞和不合理要求，并获得更有利的价格。
7.灵活运用策略：在谈判中，应该根据对方的反应灵活调整策略。
如果对方一开始就接受了你的要求，那么你可以适当提高要求；如果对方一开始就坚决反对你的要求，那么你可以适当降低要求。
灵活运用策略可以最大程度地达到自己的目标。
8.谈判技巧：在谈判中，一些基本的谈判技巧也是非常重要的。
比如，积极倾听对方的观点，展示自己的实力和信心，保持冷静和耐心等。
这些技巧可以帮助双方在谈判中更好地沟通和协商。
最后，价格谈判是一项艺术，需要不断地实践和磨练才能取得更好的效果。
通过上述技巧的灵活运用，双方可以在谈判中达到更好的价格、更好的合作，并取得共赢的结果。
与客户价格谈判技巧
与客户价格谈判技巧在与客户进行价格谈判时，以下是一些有效的技巧：1.做足市场调研：在与客户谈判之前，要充分了解市场价格和竞争对手的报价。
这样可以为自己在谈判中设定一个合理的价格底线，并避免被客户迫使降低价格。
2.突出产品或服务的独特之处：通过强调产品或服务的独特之处，突出其价值和优势。
这样可以使客户认识到他们正在购买的不仅仅是产品本身，还有其带来的其他好处，从而接受更高的价格。
3.强调价值而非价格：在谈判中，将焦点转移到产品或服务的价值上，而非仅仅关注价格。
通过向客户展示产品或服务的长期效益、质量保证和售后服务等，让客户认识到更高价格的合理性。
4.提供多种选择：对于客户可能提出的价格要求，可以提供多种选择，包括不同规格或套餐等。
这样可以让客户感到有选择的余地，同时也会在一定程度上满足他们的需求。
5.寻找共赢的解决方案：谈判不仅是以价格为基础，而是要寻找双方都能接受的解决方案。
可以与客户合作，共同探讨如何减少成本、增加价值，以实现双赢的局面。
6.强化与客户的关系：与客户建立良好的合作关系，可以为价格谈判提供更多的筹码。
通过提供良好的客户服务、建立互信和长期合作的意愿，客户更愿意接受您的价格。
7.准备备选方案：在谈判中，要准备备选方案，以备在客户不接受您的初始报价时使用。
这样可以展示您对客户需求的理解和对市场的敏锐把握，增加谈判的灵活性。
8.不过度让步：在谈判中，要适度地做出让步，但不应过度。
如果客户感觉您容易让步，他们可能会继续要求更多的让步，从而降低您的利润空间。
9.善于沟通和倾听：在与客户谈判时，要善于沟通和倾听。
通过了解并回应客户的需求和关切，可以更好地把握谈判的方向，并有机会解决客户的疑虑。
10.坚定但灵活：在谈判中，要保持坚定的立场，但也要有一定的灵活性。
不要过于固执己见，要对客户的需求做出相应的调整。
以折中的方式解决争议，达到共同接受的结果。
总结起来，与客户进行价格谈判需要充分准备、灵活应对。
价格谈判的20个技巧
价格谈判的20个技巧价格谈判是商业谈判中的重要环节，它决定了商品或服务的最终价格和双方合作的前景。
在价格谈判中，双方常常会运用一些技巧来争取自己的利益。
下面是20个价格谈判的技巧：1.知己知彼：在价格谈判之前，了解对方的背景、需求和市场状况，从而更好地把握谈判态势。
2.以总价为准：谈判时通常从总价开始，然后逐步进入细节。
以总价为谈判的基准，可以更好地把握价格的范围和底线。
3.量力而行：在价格谈判中，双方都要根据自身实际情况设定价格目标，不要过于贪婪或过于妥协。
4.指出竞争优势：在谈判中，突出自己的竞争优势，以增加谈判的主动权。
5.引领对方预期：通过提前设定价格的范围和底线，引导对方对价格的预期，从而更好地掌控谈判的节奏。
6.突出共同利益：在价格谈判中，强调双方的共同利益，以增加合作的可能性。
7.交换条件：通过交换条件来调整价格，例如降低价格但增加数量或提供其他优惠条件等。
8.创造团队合作：将价格谈判当作双方共同解决问题的过程，鼓励双方团队的合作与创新。
9.制定时间限制：在价格谈判中，制定时间限制可以增加谈判的效率和紧迫感。
10.分阶段议价：将价格谈判分为几个阶段进行，从而更好地掌控谈判进程和结果。
11.展现自信：在价格谈判中，展现自信的态度和表现可以给对方留下好的印象，并增加自己的谈判力量。
12.审慎使用妥协：在价格谈判中，宜慎重对待妥协。
过度妥协可能导致自己利益受损。
13.以适当方式表达不满：当对方的报价不满意时，可以通过修辞手法等方式表达不满，从而让对方了解自己的要求。
14.运用商业智慧：价格谈判中，灵活运用各种商业智慧，如交叉销售、捆绑销售等，以达到最佳价格。
15.寻找共同利益点：在价格谈判中，寻找双方的共同利益点，通过共享风险和利益，达到双赢的结果。
16.揭示成本结构：对方对价格有疑虑时，可以适当地揭示自己的成本结构，以解释价格的合理性。
17.强调其它价值：在价格谈判中，除了价格外，还可以强调产品或服务的其他价值，如质量、服务、售后等。
价格谈判技巧20招
价格谈判技巧20招价格谈判是商业交易中必不可少的环节之一、如何获得一个合理的价格是每个商人关注的焦点。
下面是20招价格谈判技巧：1.事前准备：在进入谈判前，充分调研对方及市场行情，确定一个合理的底价。
2.先进先出原则：在做出首次报价前，先要让对方表明他们的底价，然后再决定自己的底线。
3.前期沟通：在正式谈判前，适当进行几次友好的非正式沟通，以了解对方的意愿和需求。
4.时间拖延：在谈判过程中，可以采取适当的时间拖延策略，让对方产生急于成交的心理。
5.单方主导：在对价钱的讨论中，积极主动地提出自己的价格方案，并以自己的方案作为谈判的基础。
6.逐步退让：在价格讨价还价的过程中，可以逐渐降低自己的报价，同时适度地要求对方做一些让步。
7.价值转移：将焦点从价格本身转移到其他价值上，例如售后服务、质量保证等方面，以降低对价格的关注。
8.各取所需：在无法达成一致意见时，可以考虑分开购买或分批购买来满足双方的需求。
9.联合讨价还价：如果有多个买方，可以联合起来进行价格讨价还价，以增加谈判的力量。
10.明确目标：在谈判前要明确目标，例如期望的价格幅度、底线、最佳结果等，以便更好地进行谈判。
11.针对痛点：在谈判中发现对方的痛点，比如对时间、成本等的敏感，可以利用这些痛点来争取更好的价格。
12.对外信息：在谈判中适度地透露一些有利于自己的信息，例如市场竞争激烈、其他供应商价格低等。
13.切勿过激：在谈判过程中要冷静客观，不要过于激进，以免对方反弹，导致谈判中断。
14.互利互惠：在讨价还价过程中，要尽量让双方都能获得一定的利益，以增加达成交易的可能性。
15.软硬兼施：在适当的时候，可以采取软硬兼施的策略，既要表现出强硬的姿态，又要展示出灵活的合作意愿。
16.隐含条件：在报价时可以增加一些条件，例如购买数量、付款方式等，以增加对方接受报价的可能性。
17.寻找替代方案：在谈判中可以提出一些替代方案，以增加对方接受自己报价的可能性。
价格谈判的三大技巧
价格谈判的三大技巧价格谈判是商业交易中至关重要的一环，可以说是影响双方利益、关系以及整个交易过程的核心。
在价格谈判中，双方经常面临着争议和互相让步的情况，因此如何掌握好价格谈判的技巧是非常重要的。
下面将介绍三大价格谈判技巧。
1.制定明确的目标和策略首先，要在价格谈判前制定明确的目标和策略。
这包括明确自己的底线价格和最高价格，并在此基础上设定目标价格。
同时，还需要对对方可能提出的各种反对意见和要求进行预判和应对策略的制定。
在制定策略时，可以考虑以下几个方面：-提前准备好自己的交易优势和独特卖点，从而增加自己的谈判筹码。
-对对方的需求进行充分调查和研究，为自己设计出更具诱惑力的报价方案。
-分析市场环境和竞争对手的情况，为自己制定出合理的价格区间。
-提前准备好可能的议价策略，如给予额外加价或附加服务等。
2.注意倾听和积极争取信息优势在价格谈判中，充分倾听对方的需求和观点，了解对方的价值取向和关注点非常重要。
通过倾听和了解对方的需求，可以更好地理解对方的立场，并采取相应的措施进行有效的谈判。
要积极争取信息优势，可以考虑以下几个方面：-在谈判前调查研究对方的需求和价值观，以此来预测对方的反应和需求。
-在谈判过程中主动提问，并用开放性问题引导对方详细阐述自己的观点和要求。
-注意观察和分析对方的非语言表达，如肢体语言和表情，以此来了解对方的真实立场和态度。
3.灵活运用谈判策略在价格谈判过程中，灵活运用合适的谈判策略非常重要。
不同情况下，可以采用不同的策略来应对对方的异议和要求。
常见的谈判策略包括：-博弈策略：将价格谈判看作一场博弈，采取优势策略，迫使对方做出让步。
如先将初始报价设定在自己预期的中间价位附近，以便在谈判过程中能有充分的空间对价格进行调整。
-公平策略：将谈判过程看作公平和平等的交易，强调共赢合作。
通过强调双方互利和合作的意义，来降低对方的警惕，使得双方能够更容易达成一致。
-反向策略：主动提出不利于自己的条件，以便在对方提出相应要求时做出让步，从而在整体上达到自己预期的利益。
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从容应对
临阵不乱 保持平等地 位 针对性地应 对
怕做冤大头 寻求特惠待遇 麻干打狼 客户的 谈判心理 分析
小 结 谈判心理分析
保持信心 摸清底细 从容应对
我们的 应对策略
价格谈判
第一部分 价格谈判的条件
第二部分 制定谈判策略
第三部分 谈判心理分析
第四部分 价格谈判三步曲
第五部分 价格谈判陷阱及应对方法
课程说明
四、如何学习本课程： 2、课后实践：在课后，可以寻找伙伴， 利用课程中的案例，或者工作中的真实案例 进行模拟谈判，使自己能够熟练运用所学技 能。
课程收益
帮你取得更好的交易价 格 减少因谈判不当造成的 销售损失
培训目标
了解客 户的谈 判心理
3
2
掌握常用 的价格谈 判技巧
学会应对 常见的谈 判陷阱
经销商赚钱的好时机。红玫
瑰在花店里已经卖到了20元 一枝。老板交待，一定不要
降价，最低卖18元一枝，可
以免包装费。
第一步：控制客户期望值
谈判展示
第二步：价格磋商
谈判展示
谈判展示
小结：价格谈判三步曲 压低期望 不接受第一次还盘 报出“底价”
提升价值 拔高定位 递减让价 没有白吃的午餐 设置门槛 替客户搭桥 控制客户 期望值
2
客户抱怨价格的原因 价格谈判能解决的问题
3
案例分析：这个谈判能赢吗？
陈小姐在向客户马女士推荐一种 新的吸尘器，这种吸尘器小巧玲珑， 有各种各样的吸头，不仅可以清扫地 板，还可以吸窗帘、沙发缝等各种地 方的尘土。介绍完之后，马女士询问 了价格，然后和销售员进行了下面的 对话。
你认为马女士会接受 2900的价格吗？
脸：不卑不亢，表 示你的无奈对付红 脸：立即“上当”, 感恩涕零，并诚恳 地透露你的“底 牌”,以维护你的交 易条件。
案例分析
三情感游戏
1、情感游戏：就
Hale Waihona Puke 是客户装作和你非 常友好，很愿意和 你合作的样子，要 求你坦诚相待，给 出最优惠的价格。 等你给出了最低价， 他才出来进一步压 榨你。
2、对策：
在感情上投桃报李 在谈判条件上不做 出让步。
四以势压人
户依仗自己的规模 或地位，来压迫你 降价。
1、以势压人：客
2、对策：
不卑不亢 提高自己的地位 强调自己给客户 带来的利益 强调双赢
案例分析
服务周到
大公司
双赢
历史悠久 专业公司
五价格折中
１、价格折中：就 是客户利用人们的 互惠心理，用各让 一步为借口，引导 你在报价和还价之 间折中，从而实现 自己的期望价格。
终止客户的谈判欲望，帮 你守住底线 给你最后的回旋余地，防 止谈判破裂
欲望终止线的作用
欲望终止线 底价
回旋余地
2
如何制定欲望终止线
接近底线的价格 制定跨越门槛的规则
如何制定欲望终止线
跨 越 门 槛 的 规 则
欲望终止线 底价
四、报价策略表
报价 目标价格 欲望终止线 底线
小结：制定谈判策略
3
价格谈判能解决的问题
榨干报价中的 水分 想要优惠价格
二、判断你的竞争地位
你的产品在客户心中的地位
2
你和竞争对手相比是否有价格优势
价格与价值
你的产品
10000元
竞争对手 的产品
9000元
价格与价值
价格与价值
你的产品
9000元
竞争对手 的产品
9000元
价格与价值
价格与价值
价格=价值
二
我们的应对策略
案例思考
一、李小姐说的那边100就卖，是真的吗？ 二、李小姐说200元太黑了，是真的吗？
三、你认为摊主可能多少钱上的货？
四、150元，摊主赔了吗？
一、客户的谈判心理分析
怕做冤大头
2
寻求特惠待遇 麻干打狼——客户也心虚
3
二、我们的应对策略
保持信心
2 3
摸清底细 从容应对
保持信心
价格谈判
第一部分 价格谈判的条件 第二部分 制定谈判策略
第三部分 谈判心理分析
第四部分 价格谈判三步曲
第五部分 价格谈判陷阱及应对方法
第二部分 制定谈判策略
一 二
确定价格定位 制定价格目标和底线 制定报价和欲望终止线 报价策略表
三 四
一、确定价格定位
在客户心中的价值 高值中价 中值中价
高值高价
马先生的获得的信息
要求降价不合理，降价几乎不可能 这是高档的玫瑰花，不是3元一支的那种，这
束花带来的是甜蜜的爱情和幸福的生活
马先生送的是爱和祝福，价格越高，表达的情 谊越高，效果越好
二、价格磋商
不接受客户的第一次还盘
2
递减让价 天下没有白吃的午餐
3
不接受客户的第一次还盘
为什么不能接受客户的第
学会有条件的让步
每次让步之前，都向客户提出一个合理 的交换条件 不做无条件的让步 必要时，用放弃回报终止谈判
案例分析
降价
三、终止谈判
报出“底价”
2 3
设置门槛
替客户搭桥
报出“底价”
“底价”—欲望终 止线 报价技巧
坚决的态度 无奈的陈述 诚恳的肢体语言
2
设立门槛
请示领导 向客户表明对方得到 了特别优惠 给出真实的底价
价格谈判
第一部分 价格谈判的条件
第二部分 制定谈判策略
第三部分 谈判心理分析 第四部分 价格谈判三步曲 第五部分 价格谈判陷阱及应对方法
第一部分 价格谈判的条件
一 二 三
客户真的在和你进行价格谈判吗？ 判断你的谈判地位 价格谈判的条件
一、客户真的在和你进行价格谈判吗？
案例分析：这个谈判能赢吗？
让价20元
谈判永无止境
让价40元
让价20元
让价10元
终止客户的 谈判欲望
如何递减让价
1000 400 200 50 5
最大让价 幅度
逐步递减
终止幅度
终止线
案例分析
5毛
3毛
1毛
1毛
3
天下没有白吃的午餐
交换的价值 学会做有条件的让价
交换的价值
增加客户讨价还价的难度和成本，降 低客户兴趣 获得更好的交易条件
一、控制客户期望值
压低期望
2
提升价值 拔高定位
3
压低期望
压低期望：指压低对让价幅 度的期望。 策略：
说明市场价格 态度坚决地表明让价困难
如何压低马先生的期望
一、 二、 三、
2
提升价值
提升价值：让客户感 觉你的产品是物有所值， 甚至物超所值的，提高 客户价格承受力。 策略：
强化产品品质或品牌 描述客户可获得的利益
收包装费。
谈判练习
客户方
马先生最近刚结识了 一个漂亮的女朋友，心里 非常高兴。恰巧，相识不 久就赶上情人节，马先生 很想好好表现一下。
客户方
虽然马先生挣钱不多， 但是该花就得花，他准备
用300元和女朋友一起过
节：100元买一束玫瑰， 200元出去吃一顿饭。挺
浪漫的。
马先生买花
案例思考
第一家花店为什么损失了生意机会？ 如果你是第一家花店的店员？你会 怎么做？
如何递减让价
便宜100
便宜80
便宜50
什么是递减让价
递减让价，即每次让价幅度都比上 次小。
便宜20
便宜5
为什么要递减让价
案例体验 不同让价方式的结果
案例思考
如果你是马先生，你接受18元 的价格吗？
不同让价方式的结果
让价10元 让价20元
让价20元
让价20元
让价40元
激发客户的 谈判欲望
一次还盘
如何应对客户的第一次还
盘
案例体验 接受第一次还盘的结果
为什么不能接受客户 的第一还盘
案例思考
这个谈判为什么失败？
接受客户第一次还盘的结果
客户会认为自己的出价太高，产生失败感
引起客户对产品的怀疑
如何应对客户的第一次还盘
故作惊讶
坚决拒绝接受
2
递减让价
什么是递减让价 为什么要递减让价
一、确定价格定位 报价 二、制定目标价格和底线 三、制定报价和欲望终止线 四、报价策略表
欲望终止线 目标价格
底线
价格谈判
第一部分 价格谈判的条件
第二部分 制定谈判策略
第三部分 谈判心理分析
第四部分 价格谈判三步曲
第五部分 价格谈判陷阱及应对方法
第三部分 谈判心理分析
一
客户的谈判心理分析
价格谈判实验 如何保持信心
信心决定谈判结果 树立信心 控制心虚
谈判试验
全体学员
谈判试验
底价：35 成交价：35-40
同 样 的 产 品 底价：45
销售方
客户方
销售方
成交价：45-50
客户方
如何保持信心
信心决定谈判 结果 树立信心 控制心虚
2
摸清底细
销售不充分 预算不足 榨干水分 有备选供应商 想占便宜
价格磋商
终止谈判
价格谈判
第一部分 价格谈判的条件
第二部分 制定谈判策略
第三部分 谈判心理分析
第四部分 价格谈判三步曲
第五部分 价格谈判陷阱及应对方法
第五部分 价格谈判陷阱及应对方法
一 二 三 四 五 六 七
预算不足 红白脸 情感游戏 以势压人
价格折中
整存零取 空头支票
一预算不足
1、预算不足：就
三、价格谈判的条件