试谈商务谈判背景调查
学习情境3：商务谈判的背景调查
2．谈判者自身情况分析 在谈判前的背景调查中，不仅要调查分析客观环境和谈判对手 的情况，还应该正确了解和评估谈判者自身的状况。古人云： “知己知彼，百战不殆。”没有对自身的客观评估，就不会客 观地认定对方的实力。孟子说过：“知人者智，自知者明。” 自我评估首先要看到自身所具备的实力和优势，同时要客观地 分析自己的需要和实现需要缺欠的优势条件。 （1）谈判者自身的实力水平 （2）谈判者自身的人员结构 （3）自我需要的认定 ① 希望借助谈判满足己方哪些需要 ② 各种需要的满足程度 ③ 需要满足的可替代性 ④ 满足对方需要的能力鉴定
3.4实施
3.4.1分工的实施 1．由组长阐明各类工作的内容和任务。 2．采取自愿和协商结合的方式落实各位成员的分工任务。 3.4.2背景调查的实施 1．按照小组决策的背景调查方式、方法和人员任务分配开展 背景调查。 2．落实各位成员任务的完成时间表，进行相互角色检查，整 体进度由组长进行监督。 3.4.3寻求谈判双赢的途径 在背景调查的基础上，在知己知彼之后，设计谈判双赢的方案， 创造谈判价值。 3.4.4撰写背景调查报告 完成规范的背景调查报告，为商务谈判方案和执行计划的制定 打下基础。
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3.1.5 背景调查报告的格式及撰写技巧 调查报告参考格式： 1．题目 题目以简炼、概括、明确的语句反映所要调查的对 象、方向等问题。题目应能概括全篇，引人注目。 2．前言 （1）背景调查目的和意义：阐述调查的必要性和 针对性，初步掌握报告主旨。 （2）背景调查的内容； （3）背景调查的方法：时间、地点、对象、范围 等； （4）有利和不利因素的分析。
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（3）谈判对手资信调查 ① 对客商合法资格的审查 法人应具备三个条件： ◆法人必须有自己场所，组织机构是决定和执行法 人各项事务的主体。 ◆法人必须有自己的财产，这是法人参加经济活动 的物质基础与保证。 ◆法人必须具有权利能力和行为能力。所谓权利能 力是指法人可以享受权利和承担义务，而行为能力 则是法人可以通过自己的行为享有权利和承担义务。 满足了这三方面的条件后，在某个国家进行注册登 记，即成为该国的法人。 ② 对谈判对手资本、信用及履约能力的审查
商务谈判报告(合集4篇)
商务谈判报告第1篇在这周的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思到以下几点：1、商务谈判的原则。
在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲!2、商务谈判的技巧。
在谈判的过程中，要注意几点：1、讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略;2、提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题;3、回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。
4、说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。
3、商务谈判的策略。
要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。
4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静清醒的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。
5、要了解对手，因为知己知彼，百战不殆。
另外，经过老师的指点，我们充分认识了此次模拟谈判的不足之处，让我们学到更多谈判技巧，经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，这对我们以后的谈判将有不少借鉴之处。
商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。
商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。
我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。
商务谈判案例
欲擒故纵
十几天后，该工程负责人突然约见了德国这家公司的代理人，并 向他道歉，对自己工作中的“疏忽”表示“遗憾”，并拿出其他公司 的投标书给该代理人看，说只要比最低报价低10％，订单就可给德国 公司。
稻草人
2021/5/9
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五、常用的具体谈判策略
该代理人将比最低报价低10％的投标书送上去后，又没音信了。 工程负责人不接他的电话，也不安排时间会见他。
考察团到达美国后立即去克莱斯勒公司参观。克菜斯勒公司非常 热情，他们早己获悉“一汽”要生产轿车的信息，因此，总裁艾柯卡亲 自带领一大批高级技术人员向中方详尽解释各种发动机的性能与造型 。经过比较和讨论，考察团选中了一种轻轿结合的发动机与克莱斯勒 公司谈判。由于双方都非常希望能做成这笔交易，因此谈判比较顺利 ，很快签署了从克莱斯勒公司引进这种发动机技术和生产线的协议。 在考察中，考察团对克莱斯勒公司的轿车车身也很感兴趣，因为那种 车身比较长，比较气派，跑起来相当稳当，坐在里面很舒适。考察团 言定回去商讨后再来谈判引进车身问题，克莱斯勒公司承诺给予优惠 。
根据赴德代表团的汇报和克莱斯勒公司的最新提案，耿昭杰会同 领导班子其他成员，对美、德两方的技术、交易条件、合作诚意等方 面进行了综合分析与评估，最后决定选择德国大众汽车公司为合作伙 伴，并把“一汽”生产的这种轿车正式定名为“奥迪”。
国际商务谈判的准备
国际商务谈判常见的法律问题
谈判方的资格问题 合同的效力问题 争端的解决方式
4.商业习惯因素
v 企业的决策程序 v 文本的重要性 v 律师的作用 v 谈判成员的谈话次序 v 商业间谍问题 v 是否存在贿赂现象 v 竞争对手情况 v 翻译及语言问题
5.社会习俗因素
不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可能 在一定程度上影响业务谈判活动。如在某国家或地区， 称呼及衣着方面合乎规范的标准是什么；赠送礼品及赠 送方式有什么习俗等等。
❖ 如果你是这位律师，会采取怎样的谈 判策略？
这则笑话使律师灵感顿生，他利用总经 理的“黄昏症”，制定了谈判的策略， 把每天所要谈判的关键内容拖至下午4-5时。此举果真使谈判获得了成功。
三、谈判信息搜集的原则
1.时效性原则 2.准确性原则 3.目的性原则 4.系统性原则 5.经济性原则 6.现场性原则 7.全员性原则
）
❖ (三)商务谈判信息的传递和保密 ❖ 1、资料的传递 ❖ 2、资料的保密
第三节 国际商务谈判方案的 准备
确定谈判主题 明确谈判要点 挑选谈判人员 草拟谈判方案 制定谈判措施
一、国际商务谈判计划的特点
(一)合理性 (二)实用性 (三)灵活性
二、谈判计划的制订过程
(一)确定谈判主题 (二)确定谈判目标
❖ 3． 在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫 使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨 别出其佯装的情况下，该策略失败。
❖ 其次，从中方来看，胜利的关键一点在于对对方信息
充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力
，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈
判价格（援引先例），也设想到了对方可能会反驳的 内容并运用相关数据加以反击（援引惯例，如6%）， 对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国 古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个原因 外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：（1）谈 判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初
第五章商务谈判的准备
③了解对方谈判人员的权限
谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。 要弄清对方谈判人员的权限有多大，对谈判获得多 少实质性的结果有重要影响。
④了解对方的谈判时限
要注意搜集对手的谈判时限信息，辨别表面现 象和真实意图，做到心中有数，针对对方谈判时限 制定谈判策略。
⑤了解对方谈判人员其他情况
要从多方面搜集对方信息，以便全面掌握谈 判对手。比如，谈判对手谈判班子的组成情况， 谈判对手的谈判目标，谈判对手对己方的信任 程度。
2)性格协调
谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调，将 不同性格人的优势发挥出来，互相弥补其不足， 才能发挥出整体队伍的最大优势。
3)分工明确
谈判班子每一个人都要有明确的分工，担 任不同的角色
（2）谈判组织的构成
1)谈判人员配备
配备各类精通本专业的人员组成一个素质 过硬、知识全面、配合默契的队伍。
①谈判队伍领导人。负责整个谈判工作，领导谈 判队伍，有领导权和决策权。有时谈判领导人 也是主谈人。
谈判，特别是涉外商务谈判的环境因素包括谈判 对于国家的所有客观因素。如它的政治法律、社 会文化、经济建设、自然资源、基础设施、气候 条件与地理位置等等。
英国谈判专家马什对谈判有关的环境因素 概括为以下几类：
（1）政治状况 1）国家对企业的管理程度，涉及到企业自主权
的大小。 2）经济的运行机制 3）对方当局政府的稳定性。 4）政府与买卖双方之间的政治关系 （2）宗教信仰
⑤法律人员。职责是做好合同条款的合法性、完 整性、严谨性的把关工作，也负责涉及到法律 方面的谈判。
⑥翻译。由精通外语、熟悉业务的专职或兼职翻 译担任，主要负责口头与文字翻译工作，沟通 双方意图，配合谈判运用语言策略。
商务谈判的背景调查.ppt
2.背景调查的意义
(1)背景调查是制订谈判计划和战略的依据。谈判计划和战略正确与 否，在很大程度上决定着整个谈判的得失成败。而要使所制订的谈判计 划切合实际，在一定意义上依赖于大量、可靠的背景调查信息。在商务 谈判中，谁占有足够可靠的信息情报，能够了解对方的真正需要和他们 的相关环境因素，谁就有可能在谈判中占据优势，并掌握到主动权。因 此，只有进行细致周密的背景调查，才能制订出正确的谈判计划和战略
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对对手情况的了解主要包括对手的实力(如资信情况)，对手所在国 (地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状 况等。目前中外合资项目中出现了许多合作误区与投资漏洞，乃至少数 外商的欺诈行为，很大程度上是中方人员对谈判对手了解不够所导致的。 常言说，千里之行，始于足下。谈判准备阶段是谈判的基础，知己知彼， 不打无准备之战。背景调查的目的是获得最为全面的信息，为后面的相 关工作打下坚实的基础。
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(6)财政金融状况。一个国家或地区，与其业务洽谈有关的财政金 融因素有：外债情况；外汇储备；货币兑换及汇率风险；税法
(7)影响商务谈判的心理因素。在谈判中有许多心理因素同样会影 响到谈判的执行在此介绍以下几种：
①第一印象与首因效应。第一印象是人与人之间第一次交往所形成 的印象。第一印象在很大程度上影响人们以后的交往方式和行为。
商务谈判的准备
如何进行谈判的准备万事开头难，而好的开始时成功的一半。
因此，在进行一场商务谈判，前期的准备工作非常关键。
谈判准备工作做得充分可靠，谈判者就会增强自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动地位。
那么如何做好谈判的准备呢？我将在商务谈判的背景调查、商务谈判人员的组织、商务谈判计划的制订三方面进行分析介绍。
1、商务谈判背景调查1、对谈判者自身的了解。
古人云：“欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论；欲知人者，必先自知。
”谈判者一定要有自知之明，自我评估首先要看到自身所具备的实力和优势，同时要客观地分析自己的需要和实现需要所欠缺的条件。
确立了谈判的信心，认定自我需要。
考虑清楚希望借助谈判满足己方的哪些需要；各种需要的满足程度；需要满足的可替代性；满足对方需要的能力鉴定。
满足自身的需要是参加谈判的目的，满足他人需要的能力是谈判者参与谈判，与对方合作交易的资本。
2、 对谈判对手的调查。
所谓“知己知彼，百战不殆”在进行正式的商务谈判之前，谈判人员需要对谈判对手有一个全方位多角度了解，这也就是需要对谈判对手进行大量的调查。
调查中主要包括:谈判环境（政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、财政状况等）的调查、市场环境（国内外市场状况分布情况、消费需求状况、产品竞争状况）的调查、谈判对手（公司背景、资信审查、谈判人员信息）调查、谈判实力（交易对各方的重要性、各方对交易条件的满意程度、市场竞争形势、对商业行情的了解程度、企业的信誉与实力、对谈判的时间因素的反应、谈判人员的策略与技巧）的判定这四个方面。
2、商务谈判人员的组织挑选谈判人员、组建谈判班子、谈判人员的管理等是关系到谈判成败的头等大事，是关系到企业生存和发展的重要问题。
挑选谈判人员应从这3个方面入手制定标准：1）、人的思想品德是决定人的行为性质的因素；2）、人的知识、经验、才能是人解决问题的手段；3）、人的心理状态是人的聪明才智得以正常发挥的保证。
商务谈判策划书(卖方)
商务谈判策划书卖方（C company）小组成员： 10203229夏杰 10203233 徐亚佩 10203227 吴春娟关于向A公司销售平板电视项目谈判计划书由于公司欲达成交易双方定于6月28日在A公司举行正式洽谈一、谈判主题向A公司销售本公司的平板电视二、谈判团队组成主谈：公司总经理杰·布朗公司副总经理杰克·布朗技术人员：法律顾问麦克·怀特三、谈判前期调查(一).本行业背景调查：从2005年年初起，各地平板电视销量一路飙升，价格也开始大幅下跌，销售态势渐入佳境。
平板电视在国内市场开始了“撑杆跳式”的飞跃。
1.平板电视市场的供求情况（近两年）2.价格趋势平板电视销售量份额进一步提高，外资品牌销售出现分化。
2011年平板电视品牌销售量份额同比提升17%，占整体市场销售量份额的68.9%，在二三级市场优势更加明显，市场占比达到76.2%。
价格有所下滑。
3.未来发展趋势（1）40英寸以上电视机将成为消费主流。
由此可见，小尺寸平板电视价格已基本触底，大尺寸平板电视将成为各大品牌竞争的主要焦点。
但是，根据A公司和苏宁，其采购总金额及所报大都在15000元以下的单价来看，其采购量就分别突破了1万台及6万台。
而按照Gfk的预测，今年国内等离子彩电的整体市场容量也只为15万台。
市场对于一些可能无暇或无力顾及、推动全国市场的上游制造厂家来说，联手A公司、苏宁就意味着可以给自己提供一个成熟而庞大的全国连锁销售平台，在将自身产品迅速铺向全国所有一、二级重点城市乃至个别三、四级城市的同时，更可以快速实现所谓的薄利多销，将规模效益体现的淋漓尽致。
而发挥决定性作用的是实力相当的A公司和苏宁。
（2）其他方面：画质成为需求热点在对平板电视选购的因素调研中发现，画质超过了价格和功能配置成为2011年消费者大关注因素，也证明彩电在激烈的市场竞争下价格连续下降。
在技术革新频繁、功能配置复杂的情况下，消费需求趋向于回归画质等最基本的彩电性能指标。
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第一篇商务谈判背景调查
第一章环境调查渠道
21世纪是信息时代和知识经济时代，其主要特征是信息瞬息万变，知识更新加快。
这使学习发生了革命性变化，从传统接受知识转变为发现知处理知识、更新知识和创新知识的能力。
面对信息时代和知识经济时代的教学，也从传授知识转变为培养学生搜寻、接受和处理信息的能力。
商务谈判准备阶段最重要的工作就是商务谈判背景调查，从错综复杂的信息表象中找到有价值的信息是从事商务谈判工作的必备技能。
“如果你不知道问题的答案没有什么可怕，如果你不知道如何去发现，如何去分析，如何去获取你想要的信息，那则是非常可怕的！”
下表列出可供调查背景信息的所有渠道，要求学生熟练使用下列渠道。
其中“具体渠道”是任课教师提供给学生的，“推荐渠道”要求学生在本次实验中自己发现至少一个新使用的渠道填写在表中。
第二章环境调查内容
2.1行业概况
行业简介（200-300字简要描述行业概况）：
行业规模、发展速度、平均利润水平、主要厂商
2.2外部影响（政策、技术）（E）2.2.1政策法规、行业管理模式
国内对行业的管理性政策法规、行业促进政策等
国内行业管理、促进政策对行业的影响分析（实例）国外成功的行业管理模式（政策法规）
2.2.2技术发展趋势
主要技术术语、简写和解释
国内技术领先公司的名称、简介、技术领先之处
国际技术领先的国家、公司的名称、简介、技术领先之处国际技术走向、发展前景分析
国内技术水平、发展趋势、与国外的技术差距
2.2.3行业集中度、竞争态势
行业厂商总数、最大的3-5家厂商规模占行业规模的比重（销售额、资产、人员）2.2.4行业大厂商盈利模式、竞争优势分析（实例）
2.2.5行业小厂商盈利模式、竞争优势分析（实例）
2.3 产业链、相关行业分析（S）
2.3.1上游企业分析
供应商行业的名称（及行业编号），简介
供应商行业的讨价能力分析
供应商行业的集中度、最大的厂商分析
本行业对供应商的依赖度分析（行业需要的技能、资源、利润来源是否与供应商关系密切）
供应商对本行业的依赖度分析（供应商成功需要的资源、利润来源是否与本行业关系密切，供应商的替代性，本行业是否是唯一的采购者）
2.3.2下游企业分析
顾客行业的名称（及行业编号），简介
顾客行业的讨价能力分析
顾客行业的集中度、最大的采购商分析
本行业对顾客行业的依赖度分析（行业需要的技能、资源、利润来源是否与顾客行业关系密切，行业产品的替代性）
顾客行业对本行业的依赖度分析（顾客厂商成功需要的技能、资源、利润来源是否与本行业关系密切，本行业是否是唯一的供应者）
2.3.3相关行业分析
相关行业的类别（替代性、补充性、服务性）、名称（及行业编号），简介
行业关系分析
相关行业厂商与本行业厂商关系分析（共同提供服务？协作开发？经销本行业产品？提供增值服务？）行业的规模、主要厂商、竞争力分析
对相关行业的对策分析：联盟？收购？挤压？转型？
2.4行业代表企业（厂商）分析（C）
基本情况
公司地址：
联系方法：
公司投资者、股权结构：
公司资产规模、产能：
公司业务范围：
公司主要产品：
公司是否上市（代码）：
公司发展规划：
高层经理情况
董事会、总经理、副总经理等主要成员姓名、年龄、背景资料
公司财务分析
公司近年主要财务指标及财务报表
财务状况分析
公司组织结构
公司组织结构、地区结构、及各部门负责人
公司业务及竞争力分析
公司业务类别，收入结构，各业务利润率水平
公司业务地理分布，占优势的地区
公司利润来源分析
公司竞争力来源：规模？技术？洞察力？一线管理？
公司人力、业务资源分析
人力资源分析：员工数、人员构成、技术人员比例等等业务资源分析：政府关系、客户关系、关键人物等
公司战略经验、前景
公司成功的战略回顾
公司经典的营销、扩张、购并等案例公司发展方向、战略前景、战略目标
公司管理模式经验
公司成功的管理模式、经验介绍
公司在营销、生产、研发上的经验教训公司大事记
第三章作业总结
3.1本次作业分工情况表
3.2本次作业完成的经过3.3本次作业完成后的收获。