商务谈判背景分析-文档资料
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第2章影响国际商务谈判的因素第一节国际商务谈判中的环境因素英国谈判专家马什在其所著的《合同谈判手册》中对谈判的环境因素作了系统的归类和分析，并概括为八类。
一、政治状况因素1、国家对企业的管理程度;2、经济的运行机制；3、政治背景;4、政局稳定性；5、政府间的关系;二、宗教信仰因素1、宗教信仰的主导地位作用；2、宗教信仰的影响与作用；宗教信仰会对下列事物产生重大影响：1）政治事物；2)法律制度；3）国别政策；4）社会交往与个人行为；5）节假日与工作时间;三、法律制度因素1、该国法律基本概况；2、法律执行情况;3、司法部门的影响；4、法院受理案件的时间长短；5、执行其他国家法律的裁决时所需要的程序；四、商业习惯因素1、企业的决策程序;2、文本的重要性；3、律师的作用；4、谈判成员的谈话次序;5、商业间谍问题；6、是否存在贿赂现象;7、竞争对手的情况；8、翻译及语言问题.五、社会习俗因素1、与阿拉伯商人接触不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的；2、不能单独给女主人送礼，也不能送礼给已婚女子，忌送妇女图片及妇女形象的雕塑品等；3、在意大利，手帕不能送人，因为手帕象征亲人离别，是不祥之物；而红玫瑰则表示对女性的一片温情,是不能随便赠送的；4、在西方国家,送礼忌讳“13”这个数字，因为它代表着厄运。
六、财政金融状况因素1、外债状况;2、外汇储备情况;3、货币的自由兑换；4、支付信誉；5、税法方面的情况;七、基础设施及后勤供应状况因素八、气候状况因素第二节国际商务谈判中的法律因素一、国际商务谈判的宏观法律环境（一）国际商法国际商法作为调整国际商事和商事组织各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏观的国际法律环境。
国际商法的主要表现形式是条约(包括多边条约和双边条约）；当今世界上主要有两大法系：大陆法系和英美法系。
1、大陆法系特点:强调成文法的作用，在结构上强调系统化、条理化、法典化和逻辑性;大陆法各国都把全部法律分为公法和私法两大部分；大陆法各国都主张编撰法典。
经典的商务谈判案例及分析文档4篇
经典的商务谈判案例及分析文档4篇Classic business negotiation cases and analysis docume nts经典的商务谈判案例及分析文档4篇小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。
本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】1、篇章1：经典的商务谈判案例及分析文档2、篇章2：商务谈判场合案例分析文档3、篇章3：商务谈判场合案例分析文档4、篇章4：商务谈判场合案例分析文档篇章1:经典的商务谈判案例及分析文档商务谈判作为人们交往关系和经济关系特殊形式的统一, 其中的公平和效率原则, 有着极为复杂的内涵, 不仅包括经济方面的涵义, 同时也包括人与人交往中必然存在的伦理等人文精神方面的涵义。
下面小泰和大家一起，学习商务谈判。
商务谈判案例及分析案例一：中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。
中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆（前一年1200美圆/吨）韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。
”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。
价格水平南非最低但高于中国产品价。
哥伦比亚、比利时价格均高于南非。
在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
商务谈判环境分析
商务谈判环境分析商务谈判是指为了达到各方的利益，通过讨论与协商达成共识的过程。
在商务谈判中，环境因素扮演着至关重要的角色，它们可以影响谈判的过程和结果。
因此，对商务谈判环境的分析对于实现成功的谈判至关重要。
一、政治环境政治环境包括国内和国际政策、法律法规以及政府政策的影响。
政府的政策和立场会影响到商务谈判的结果。
政府的政策可能会对谈判方的立场产生积极或消极的影响，包括增加或减少税收、监管措施等。
因此，在商务谈判中必须了解政府的政策和立场，以便做出相应的调整和应对。
二、经济环境经济环境包括市场需求、经济增长、物价水平等因素。
经济环境的好坏对商务谈判有直接影响，例如，经济衰退期间，企业可能会对谈判的结果做出更多的让步以保持市场份额；而在经济繁荣期，企业可能会更加谨慎，以获取更多的利益。
此外，物价水平也会对谈判进行前后考虑，以确保价格的合理性。
三、文化环境文化环境是一个国家或地区特有的思想观念、价值观念、习俗和风俗等方面的集合。
由于谈判是在不同的文化环境中进行的，参与者必须了解和尊重对方的文化差异。
例如，在一些文化中，个人利益比团队利益更重要，因此个人主义的价值观可能会对谈判策略和结果产生影响。
因此，在商务谈判中要注意文化差异，并根据需要进行适当的调整和妥协。
四、社会环境社会环境是指一个社会的价值观、人际关系和社会规范等方面。
社会环境对商务谈判的结果也有一定的影响。
例如，在一个注重人际关系的社会中，个人关系和信任可能对谈判结果产生积极的影响。
此外，社会规范也可能对谈判策略和结果产生影响，例如，一些社会对价格谈判有特定的规范和习惯。
五、技术环境技术环境包括各种现代科技手段和工具的应用，如电子邮件、视频会议等。
技术的发展使得商务谈判的过程更加高效和便捷。
各方可以随时随地进行交流和协商，而不受时间和空间的限制。
同时，技术的应用也增加了安全和保密性的需求，因此在商务谈判中需要注意保护信息安全。
六、竞争环境商务谈判往往在竞争环境中进行，不同的竞争对手可能会对谈判产生影响。
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案例
中东地区是世界石油的主要产地，该地区的 国际形势变化将会对世界市场上石油及其制品的 价格产生重大影响。上世纪50年代以来，在中东 地区爆发大规模军事冲突，甚至仅仅是国与国之 间外交争端，都直接影响到了石油及其制品的价 格。又比如，若某商品的运输要通过交战地区， 则很可能因为战争的爆发而无法按期装运或改变 运输线路而增加费用。
是做好商务谈判工作的最基本要求。
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2.1.2 商务谈判环境分析的内容
宏观环境分析包括政治环境、经济环境、法律环境、技术 环境、人文环境； 谈判对手分析包括该企业的发展历史，组织特征，产品技 术特点，市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式， 对手的谈判目标和资信情况，以及参加谈判人员的资历、 地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等； 企业自身情况分析包括企业在行业中的地位、经济能力、 技术能力、市场能力、人力资源状况、物资供应能力、配 套能力等。
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分析:商务谈判成功的首要条件是要分析商务谈判 的宏观环境，了解商务谈判的可行性，康宏公司 通过宏观环境分析发现了公司上项目只有合乎政 府对环保的要求才有可能上新项目，经过分析即 使进行环境治理的投入公司上新项目还是有利益 的，所以康宏公司要进行环境治理的投资，这也 说明了商务谈判前宏观环境分析的重要性。
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2.2.8 商业习惯
• • • • • • • • 企业的决策程序 文本的重要性 律师的作用 谈判成员的谈话次序 商业间谍问题 是否存在贿赂现象 竞争对手情况 翻译及语言问题
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中国商业习惯渗入日本企业
去年，中国超过美国成为日本最大的贸易伙伴。日本商企界发现，不 仅中国的商品源源不断地涌入日本，就连中国的商业习惯和经营手法 也开始向日本渗透。他们认为这或许成为日本对传统商业习惯和企业 经营进行大胆变革的契机。 “票据结算”是日本产业界根深蒂固的传统商业习惯。如今，这种习 惯恐怕要改一改了，因为日本要和中国竞争。目前，日本金属铸模业 已经史无前例地正式要求国内客户改用现金结算。他们通过社会调查， 掌握了企业结算条件的实际情况和改善要点，迫切要求日本相关业界 改变以往的票据结算方式。 在中国，用现金结算非常普遍。日本的客户在向中国企业订货时也必 须用现金结算，双方签约时，买方要先行支付给卖方一部分定金。日 本的金属铸模业认为，这种差别使日本国内的企业失去了竞争力。
商务谈判环境分析模板
第一篇商务谈判布景查询拜访第一章环境查询拜访渠道21世纪是信息时代和常识经济时代，其主要特征是信息瞬息万变，常识更新加快。
这使学习发生了革命性变化，从传统接受常识转变为发现知处置常识、更新常识和创新常识的能力。
面对信息时代和常识经济时代的教学，也从传授常识转变为培养学生搜寻、接受和处置信息的能力。
商务谈判筹办阶段最重要的工作就是商务谈判布景查询拜访，从错综复杂的信息表象中找到有价值的信息是从事商务谈判工作的必备技能。
“如果你不知道问题的答案没有什么可怕，如果你不知道如何去发现，如何去阐发，如何去获取你想要的信息，那那么长短常可怕的！〞下表列出可供查询拜访布景信息的所有渠道，要求学生熟练使用以下渠道。
此中“具体渠道〞是任课教师提供应学生的，“保举渠道〞要求学生在本次尝试中本身发现至少一个新使用的渠道填写在表中。
第二章环境查询拜访内容行业概况行业简介〔200-300字简要描述行业概况〕：行业规模、开展速度、平均利润程度、主要厂商2.2外部影响〔政策、技术〕〔E〕政策法规、行业办理模式国内对行业的办理性政策法规、行业促进政策等国内行业办理、促进政策对行业的影响阐发〔实例〕国外成功的行业办理模式〔政策法规〕技术开展趋势主要技术术语、简写和解释国内技术领先公司的名称、简介、技术领先之处国际技术领先的国家、公司的名称、简介、技术领先之处国际技术走向、开展前景阐发国内技术程度、开展趋势、与国外的技术差距2.2.3行业集中度、竞争态势行业厂商总数、最大的3-5家厂商规模占行业规模的比重〔发卖额、资产、人员〕2.行业大厂商盈利模式、竞争优势阐发〔实例〕2.2.5行业小厂商盈利模式、竞争优势阐发〔实例〕2.3 财产链、相关行业阐发〔S〕2.3.1上游企业阐发供应商行业的名称〔及行业编号〕，简介供应商行业的讨价能力阐发供应商行业的集中度、最大的厂商阐发本行业对供应商的依赖度阐发〔行业需要的技能、资源、利润来源是否与供应商关系密切〕供应商对本行业的依赖度阐发〔供应商成功需要的资源、利润来源是否与本行业关系密切，供应商的替代性，本行业是否是独一的采购者〕2.3.2下游企业阐发顾客行业的名称〔及行业编号〕，简介顾客行业的讨价能力阐发顾客行业的集中度、最大的采购商阐发本行业对顾客行业的依赖度阐发〔行业需要的技能、资源、利润来源是否与顾客行业关系密切，行业产物的替代性〕顾客行业对本行业的依赖度阐发〔顾客厂商成功需要的技能、资源、利润来源是否与本行业关系密切，本行业是否是独一的供应者〕2.3.3相关行业阐发相关行业的类别〔替代性、补充性、效劳性〕、名称〔及行业编号〕，简介行业关系阐发相关行业厂商与本行业厂商关系阐发〔共同提供效劳？协作开发？经销本行业产物？提供增值效劳？〕行业的规模、主要厂商、竞争力阐发对相关行业的对策阐发：联盟？收购？挤压？转型？2.4行业代表企业〔厂商〕阐发〔C〕底子情况公司地址：联系方法：公司投资者、股权布局：公司资产规模、产能：公司业务范围：公司主要产物：公司是否上市〔代码〕：公司开展规划：高层经理情况董事会、总经理、副总经理等主要成员姓名、春秋、布景资料公司财政阐发公司近年主要财政指标及财政报表财政状况阐发公司组织布局公司组织布局、地域布局、及各部分负责人公司业务及竞争力阐发公司业务类别，收入布局，各业务利润率程度公司业务地舆分布，占优势的地域公司利润来源阐发公司竞争力来源：规模？技术？洞察力？一线办理？公司人力、业务资源阐发人力资源阐发：员工数、人员构成、技术人员比例等等业务资源阐发：当局关系、客户关系、关键人物等公司战略经验、前景公司成功的战略回忆公司经典的营销、扩张、购并等案例公司开展标的目的、战略前景、战略目标公司办理模式经验公司成功的办理模式、经验介绍公司在营销、出产、研发上的经验教训公司大事记第三章作业总结3.1本次作业分工情况表3.2本次作业完成的颠末3.3本次作业完成后的收获。
商务谈判背景调查报告
商务谈判调查报告甲方：哈尔滨市万家宝鲜牛奶有限公司乙方：宁波市新心包装设计有限公司一、商务谈判项目的背景宁波市新心包装设计有限公司争取成为哈尔滨市万家宝鲜牛奶有限公司的包装供货商。
二、对方所在的市场信息情况（一）黑龙江市场分布信息1、市场分布目前我国奶业主要可分为五大区域，如图1-1所示：图1-1：全国奶牛养殖分布图表1-12004-2009年黑龙江乳制品产量表（单位：万吨）年份计量单位绝对值比上年增长（%）2004 万吨76.7 15.42005 万吨92.8 25.42006 万吨122.7 30.32007 万吨162.4 23.52008 万吨168.5 3.0资料来源：根据黑龙江年度统计公报整理黑龙江处于东北内蒙古奶业产区，在2008年被农业部确立为奶牛生产优势区域。
截至2010年，黑龙江奶牛存栏239万头，占全国比例的16%，位列全国第三，而牛奶产量达687万吨，排名全国第二，奶制品有80%以上销往省外。
而哈尔滨作为黑龙江的省会城市，其乳制品发展空间广大，然而，哈尔滨市的牛奶包装企业数量较少、规模较小，不能满足哈尔滨牛奶包装的需求，因此我公司在哈尔滨的市场广阔，发展前景看好。
2、运输条件（1）航空：哈尔滨太平国际机场是东北地区第二大国际航空港，可供国内外各种大型客机昼夜起落。
有班机飞往北京、天津、香港等三十多个大、中旅游城市。
（2）铁路：哈尔滨是东北地区仅次于沈阳的第二大铁路枢纽，京哈、滨绥、滨洲、滨北、拉滨五大铁路在此接轨。
有哈尔滨站和哈尔滨东站两大客运火车站。
还与关内的北京、天津等大、中旅游城市有列车对开，日夜兼程。
（3）公路：102国道（京哈高速公路）、202国道（黑河－大连）、221国道（哈尔滨－同江）、301 国道（满洲里－绥芬河）四条国道呈辐射状通向全国各地。
（4）水运：哈尔滨港是我国八大内河港口之一，亦是东北部最大的内河港口，现有客运港（道外区北七道街）和货运港（太平区三棵树）两个港口。
商务谈判背景分析(ppt文档)
2.2.5 自然环境
自然资源 气候 地形、地质（山区和平原） 地理位置（沿海、内地，城市、乡村，离交通干
线的远近等）
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2.2.6 法律环境
该国家的法律制度是什么?是依据何种法律体系制 定的?是英美法还是大陆法?
在现实生活中，法律的执行程度如何? 该国法院受理案件的时间长短如何? 该国对执行国外的法律仲裁判决有什么程序?要
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2.2.8 商业习惯
• 企业的决策程序 • 文本的重要性 • 律师的作用 • 谈判成员的谈话次序 • 商业间谍问题 • 是否存在贿赂现象 • 竞争对手情况 • 翻译及语言问题
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中国商业习惯渗入日本企业
去年，中国超过美国成为日本最大的贸易伙伴。日本商企界发现，不 仅中国的商品源源不断地涌入日本，就连中国的商业习惯和经营手法 也开始向日本渗透。他们认为这或许成为日本对传统商业习惯和企业 经营进行大胆变革的契机。
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2.1.2 商务谈判环境分析的内容
宏观环境分析包括政治环境、经济环境、法律环境、技术 环境、人文环境；
谈判对手分析包括该企业的发展历史，组织特征，产品技 术特点，市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式， 对手的谈判目标和资信情况，以及参加谈判人员的资历、 地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等；
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案例
2008年以来，中国的外贸企业不得不面对大 量欠账的困扰。由于世界经济的不景气，很多从 中国进口商品的欧美企业大量破产或面临资金危 机，由此造成这些企业开始大量拖欠货款，其结 果便是使得大量的中国外向型企业无法收回货款。
国际商务谈判的背景研究
三、环境因素的分析
（一）政治状况因素 1、政治背景 2、政局稳定性 3、国家或地区对企业的管理程度 4、经济的运行机制 5、政府间的关系
（二）宗教信仰因素 1、尊重对方的宗教信仰 2、谈判时需要研究的宗教信仰产生的重大影响
（三）社会习俗因素
四、谈判方案的制定
谈判方案注意事项 1、谈判方案要简明扼要 2、谈判方案要具体 3、谈判方案要灵活
国际商务谈判的背景研究
一、选择和确定谈判目标
（一）谈判主题的确定
（二）制定出具体的谈判目标 1、最低目标 2、可以接受的目标 3、最高目标
（三）谈判目标的优化
最高目标
可接受目 标
必须达到目 标
对方？ 我方？
二、收集和分析谈判信息
（一）知己知彼 1、谈判中的论点问题 2、谈判对手的信息
国家目前对环境保护没有硬性的规定，在与政府谈判时淡化污染环 境问题。 隐瞒污染环境事宜，用省下的钱对政府人员公关批下项目。 为了保护环境投入费用，在预算投入中增加”三废“治理方案……
康宏公司通过制定特殊的治理方案来消除环境 污染的威胁，虽然这增加了公司的成本，整体算 算下来公司的投资仍然是有利益的，而且这样还 能提升公司在与政府谈判时的形象与砝码；康宏公 顺利的审批了项目。
（二）搜寻“隐讳事机”
（三）载录相关信息
（四）信息情况调查表
CASE 1
康宏公司最近将上一个新项目，但可能会污染环境，为保证项目成功，康宏公 司对环境方面作了如下分析：调查环境现状；预测项目对环境的影响；环境保护 的措施方案及费用估算：“三废”（废气、废渣、废水）治理方案及费用估算。
通过分析发现，环境问题可能是康宏公司在和政府进行上项目谈判时的重点，康 宏公司应该怎么办？……
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2.2.3 社会人文环境
教育水平和人口素质 语言 文化传统 宗教
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案例分析
❖ 康宏公司最近将上一个新项目，但可能会污染环境，为保 证项目成功，康宏公司对环保作了如下分析：调查环境现 状；预测项目对环境的影响；环境保护的措施方案及费用 估算：“三废”（废气、废渣、废水）治理方案及费用估 算。
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2.2 宏观环境分析
2.2.1 政治环境 2.2.2 经济环境 2.2.3 社会人文环境 2.2.4 技术环境 2.2.5 自然环境 2.2.6 法律环境 2.2.7 宗教信仰 2.2.8 商业做法 2.2.9 社会习俗
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2.2.1 政治环境
➢ 国家政治体制 ➢ 政治的稳定性 ➢ 国际关系（国与国之间的政治关系会影响它们之
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2.2.4 技术环境
❖ 技术发展现状 ❖ 技术发展结构 ❖ 技术人员的素质和数量 ❖ 技术知识的普及程度 ❖ 工业技术基础的水平 ❖ 产业构成（不同技术层次的构成情况）
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案例
❖ 我国某一公司拟引进彩色胶卷相纸的生产技术，该公司自 己花了很长时间来收集该项技术及价格的资料，但始终不 得要领，弄不请准确情报。后来委托香港一家咨询公司， 请他们对彩色胶卷相纸生产技术的转让和选购有关设备提 出意见。在较短时间内，该咨询公司就提出了咨询报告， 对世界上几家有名的经营彩色胶卷相纸的生产厂家，如柯 达、埃克发、富士、樱花、依克福、汽巴等公司垄断技术 市场情况作了分析，还估计了各公司对技术转让的可能态 度，估算了引进项目所需要的投资，这些咨询意见为引进 该项技术提供了重要的决策依据。
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❖ 分析:商务谈判成功的首要条件是要分析商务谈判 的宏观环境，了解商务谈判的可行性，康宏公司 通过宏观环境分析发现了公司上项目只有合乎政 府对环保的要求才有可能上新项目，经过分析即 使进行环境治理的投入公司上新项目还是有利益 的，所以康宏公司要进行环境治理的投资，这也 说明了商务谈判前宏观环境分析的重要性。
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案例
中东地区是世界石油的主要产地，该地区的 国际形势变化将会对世界市场上石油及其制品的 价格产生重大影响。上世纪50年代以来，在中东 地区爆发大规模军事冲突，甚至仅仅是国与国之 间外交争端，都直接影响到了石油及其制品的价 格。又比如，若某商品的运输要通过交战地区， 则很可能因为战争的爆发而无法按期装运或改变 运输线路而增加费用。
间的经济关系） ➢ 国家和企业的关系
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❖ 政治环境的变化，通常会对谈判的内容、进程乃 至协议的履行产生重要影响。因此，在国际贸易 中，优秀的谈判者都非常重视对政治环境的分析， 特别是会对国际形势、谈判对手国家的政局以及 政府之间的双边乃至多边关系等方面的现状及变 化趋势进行较为深入的分析，以确保谈判可以顺 利进行。
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2.2.2 经济环境
经济软环境建设是相对于交通、城建、水
利、电力、通讯等经济硬环境的有关经济
发展的投资环境，其主要要素是有关经济
经济软环境
发展的政策、执行政策的行为规范以及整 个社会风气。经济软环境对经济发展的作
用表现为当经济软环境适宜于经济发展时
，就能促进经济快速、健康发展，反之，
软环境不宽松，则会对经济发展起阻碍作
经济硬环境 用。
对中国内地31个省市区与港澳台地区的 经济综合竞争力进行综合排名。从综合 排名结果来看，2009年港澳台地区经济 综区分别是第1位、第9位和 第2位，处于全国前列。
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案例
2008年以来，中国的外贸企业不得不面对大 量欠账的困扰。由于世界经济的不景气，很多从 中国进口商品的欧美企业大量破产或面临资金危 机，由此造成这些企业开始大量拖欠货款，其结 果便是使得大量的中国外向型企业无法收回货款。
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2.1 商务谈判环境分析概述 2.2 宏观环境分析 2.3 谈判对手分析 2.4 企业自身情况分析
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2.1 商务谈判环境分析概述
2.1.1 商务谈判环境分析的含义和作用 2.1.2商务谈判环境分析的内容
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2.1.1 商务谈判环境分析的含义和作用
商务谈判环境是指影响商务谈判的所有因素 的总和。可以分为外部环境和内部环境两大类。
商务谈判环境分析就是对影响商务谈判的所 有因素的相关信息进行收集、整理、评价，是商 务谈判策划的依据。
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❖ 作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市 场调查方式方法，并在此基础上进行周密的策划， 是做好商务谈判工作的最基本要求。
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2.1.2 商务谈判环境分析的内容
宏观环境分析包括政治环境、经济环境、法律环境、技术 环境、人文环境；
通过实训任务一，你应该： 了解商务谈判环境的含义及对商务谈判的
影响； 熟悉商务谈判环境分析的具体内容； 掌握商务谈判环境中对竞争对手的分析。
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引例 夏普：中国机会
中国平板电视与全球电视市场一样，正在迎来高速增 长时期。按照2004年上半年销售预计，2004年全球平板电 视销量将达到897万台，其中液晶电视将达到750万台。 中国液晶电视市场的快速增长，让全球液晶电视霸主日本 夏普看到了在中国大展宏图的机会。南京夏普电子有限公 司董事总经理竹中正表示，2003年南京夏普的产值已经达 到了16亿元人民币，公司预计今年的产值将比去年提高 50%以上。到2008年前，南京夏普每年产值都将以50%的速 度增长，力争成为中国液晶电视行业的领头羊。
谈判对手分析包括该企业的发展历史，组织特征，产品技 术特点，市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式， 对手的谈判目标和资信情况，以及参加谈判人员的资历、 地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等；
企业自身情况分析包括企业在行业中的地位、经济能力、 技术能力、市场能力、人力资源状况、物资供应能力、配 套能力等。
❖ 通过分析发现，环境问题可能是康宏公司在和政府进行上 项目谈判时的重点，因此康宏公司准备通过制定特殊的治 理方案来消除环境污染的威胁，虽然这增加了公司的成本， 但整体上算下来公司的投资仍然是有利益的，而且这样做 还能提升公司在与政府谈判时的形象与砝码。
❖ 问题:为什么康宏公司要进行环境治理的投资?
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学习目标
通过本章学习，了解影响国际商务谈判的环境因素；掌握 谈判信息的内容和搜集方法；了解商务谈判方案的准备过 程和准备内容。
学习重点 1.国际商务谈判方案的准备、计划的制订。 2.国际商务谈判中各种背景材料的调查。 3.商务谈判地点选择与场所布置。
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学习目标