顾问式销售的三大步骤
顾问式销售流程
顾问式销售流程顾问式销售是一种以顾问角色出现的销售方式，其目的是通过提供专业的建议和解决方案，帮助客户解决问题，实现销售目标。
顾问式销售流程是指在销售过程中，销售人员需要按照一定的步骤和方法，与客户进行沟通和交流，最终达成销售的过程。
下面将介绍顾问式销售流程的具体步骤。
第一步，建立联系。
建立联系是顾问式销售流程中的第一步。
在这一阶段，销售人员需要与客户建立起良好的沟通和信任关系。
可以通过电话、邮件或者面对面的方式与客户进行初步的交流，了解客户的需求和问题，为后续的销售过程打下良好的基础。
第二步，需求分析。
在建立联系的基础上，销售人员需要深入了解客户的需求和问题。
通过与客户的沟通和交流，了解客户的实际情况，明确客户的需求和问题，为后续的销售过程做好准备。
第三步，提出解决方案。
在需求分析的基础上，销售人员需要根据客户的需求和问题，提出相应的解决方案。
这个解决方案需要符合客户的实际情况，能够解决客户的问题，并且具有一定的创新性和竞争力，能够吸引客户的注意和信赖。
第四步，展示价值。
在提出解决方案后，销售人员需要向客户展示产品或服务的价值。
通过演示产品的功能和优势，向客户展示产品或服务能够解决客户的问题，带来实际的价值和效益，从而增强客户的购买意愿。
第五步，解决疑虑。
在展示产品或服务的价值后，客户可能会产生一些疑虑和顾虑。
销售人员需要耐心倾听客户的疑虑和顾虑，并且针对客户的疑虑和顾虑进行解答和说明，消除客户的疑虑，增强客户的信任感。
第六步，达成交易。
在解决疑虑后，销售人员需要与客户达成最终的交易。
可以通过协商价格、签订合同等方式，最终达成销售目标，实现双方的利益最大化。
第七步，售后服务。
交易达成后，并不意味着销售过程的结束，售后服务同样重要。
销售人员需要与客户保持联系，提供售后服务，解决客户在使用过程中遇到的问题，建立长期的合作关系。
总结。
顾问式销售流程是一个客户导向的销售方式，强调与客户的沟通和合作，注重解决客户的问题和满足客户的需求。
顾问式销售及聆听的技巧
顾问式销售及聆听的技巧汇报人：日期:contents•顾问式销售技巧•聆听的技巧目录•顾问式销售与聆听的结合•顾问式销售及聆听的实践案例•总结与展望顾问式销售技巧01CATALOGUE定义：顾问式销售是一种以客户为中心的销售方法，通过深入了解客户的需求和问题，提供专业的建议和解决方案，以实现销售目标。
特点 1. 以客户需求为导向：顾问式销售强调了解客户的需求和问题，根据客户需求提供解决方案。
2. 提供专业建议：顾问式销售不仅仅是推销产品或服务，还提供专业的建议和解决方案。
3. 建立信任关系：顾问式销售通过深入了解客户的需求和问题，与客户建立信任关系，提高客户满意度和忠诚度。
010*******定义与特点提高销售业绩01通过深入了解客户需求，提供专业的建议和解决方案，顾问式销售能够提高销售业绩。
提高客户满意度02顾问式销售不仅提供产品或服务，还提供专业的建议和解决方案，能够提高客户满意度。
建立信任关系03顾问式销售通过深入了解客户需求，与客户建立信任关系，提高客户忠诚度。
通过深入了解客户的需求和问题，确定客户的真正需求。
了解客户需求根据客户的需求，提供专业的建议和解决方案。
提供解决方案通过良好的沟通和服务，与客户建立信任关系。
建立信任关系通过以上步骤，实现销售目标，提高销售业绩。
实现销售目标聆听的技巧02CATALOGUE有效倾听的关键是理解客户的需求和问题，以便提供最合适的解决方案。
了解客户需求在客户表达想法和问题时，不要打断他们，而是让他们充分表达自己的意见。
避免打断客户通过给予客户足够的关注和眼神交流，表明对他们的重视和关心。
给予客户关注有效聆听的原理积极倾听客户的话语，表现出对他们的关注和理解。
积极倾听问开放式问题确认理解通过问开放式问题，引导客户更深入地谈论自己的需求和问题。
在客户表达完想法后，用自己的语言复述一遍，以确认自己是否理解客户的意思。
030201聆听的技巧无法集中注意力。
应对方法：通过消除干扰、深呼吸等方式提高专注力。
1.顾问式销售流程-简版
• 销售顾问按值班顺序站 在展厅门口接待 客户。 • 销售顾问携带销售手册。 • 如客户开车来店,保安人 员以规范\专业的姿势引 导客户泊车,客户下车时 应为其主动打开车门并 问候客户.随即通过对讲 机通知展厅内的值班销 售顾问.
• 客户进展厅时销售顾问 • 销售顾问随身携带名片， 应在客户行走 5 步范围 第一时间提供 给客户， 之内（即第一时间）问 主动自我介绍并询问客 候客户。 问候方式：面 户如何 称呼。 带微笑，双眼注视客户， • 递给客户名片时应正面 微微欠身地说“欢迎光 朝向客户，如客 户和 临 xx 别克”。销售 前 销售顾问交换名片，销 台记录客流并填写“来 售顾问应双 手接过名 店客流登记表” 片并读出客户的姓名和 • 销售顾问与客户距离应 职位。 注意保持 1.5-2米。
• 客户挂断电话后 销售顾问或销售 前台根 据“展厅 来电登记表” （见光盘的“流 程 中使用表格” 文件夹表 2-1） 立即录入 客户信 息到 CRM。
•您好,XX别克。我 是……，请问有什 么可以帮到您？ ……请问女士/先生 您贵姓？”
•“……女士/先生您 好，我是王XX。如 果我没理解错的话， 您是想……
• 在选择被臵换车 型时应根据原旧 车车 型的特点准 备臵换话术。
• 根据客户电话，地 址等信息筛选出符 合 要求的客户。
• 销售经理制定统 一的分配原则。
• 展厅经理要检查销 售顾问创建客户意 向数是否和分配客 户意向数一致。
• 销售顾问在跟踪时， • 根据设计的臵换 明确客户是否已经 活动方案，对有 换购其他品牌，如 意向的 客户应主 果是，将其列为战 动邀约其到店看 败 意向，在 CRM 车并约定日 期， 中录入战败车型及 然后录入到CRM 原因。 系统，以便提醒 跟踪。
顾问式销售方法介绍
顾问式销售方法介绍顾问式销售方法是一种侧重于建立信任关系、解决客户问题和满足客户需求的销售策略。
与传统的推销方法相比，顾问式销售更注重与客户建立长期合作关系，而不仅仅是完成一次交易。
这种方法强调了以客户为中心的理念，通过深入了解客户和其业务需求，提供定制化的解决方案，帮助客户实现其目标。
顾问式销售方法的关键思想是“理解客户，解决问题”。
销售人员需要花时间与客户进行交流和沟通，了解客户的业务问题和痛点，并提供解决方案。
与传统销售方法不同，顾问式销售不是简单地向客户推销产品或服务，而是以客户的需求为出发点，通过提供价值和建议来满足客户的需求。
顾问式销售方法的步骤可以概括为以下几个方面：1. 建立信任关系：在与客户建立联系时，销售人员需要展示对客户问题的兴趣，并表明自己的专业知识和经验，以赢得客户的信任。
2.了解客户需求：通过与客户进行深入的交流，销售人员需要了解客户的业务需求、目标和挑战。
这需要销售人员具备良好的倾听技巧，提问并激发客户思考，以了解他们的具体需求。
3.提供解决方案：通过对客户需求的深入理解，销售顾问需要提供定制化的解决方案。
这可能包括产品或服务的组合、技术支持或培训等。
4.展示价值：销售人员需要向客户展示他们的解决方案如何解决客户的问题，提供价值。
这可以通过案例研究、客户见证和演示等方式进行。
5.提供后续支持：销售顾问在销售过程中不仅要关注完成交易，还需要提供后续支持。
这包括售后服务、解决问题和持续与客户交流等。
这种长期的合作关系有助于建立客户的忠诚度并为未来的业务合作奠定基础。
通过顾问式销售方法，销售人员能够更好地理解和满足客户需求，建立长期合作关系，并为客户提供持久的价值。
这种方法强调与客户的互动和合作，以实现共同的成功。
继续写：6. 建立专业知识：作为顾问式销售人员，持续的学习和建立专业知识是非常重要的。
客户希望与那些了解市场趋势和最新技术的销售人员合作，他们可以给出有价值的建议和解决方案。
顾问式营销流程
顾问式营销流程
顾问式营销是一种以顾客为中心的营销方式，强调与顾客建立长期的合作关系，为顾客提供个性化的解决方案和价值。
以下是顾问式营销的一般流程：
1. 建立关系：顾问式营销的第一步是与潜在客户建立联系。
这可以通过多种方式实现，例如参加行业活动、网络社交、电话联系、邮件联系等。
2. 了解客户需求：与客户建立联系后，下一步是了解客户的需求和问题。
通过与客户进行深入的沟通，了解他们的业务目标、挑战和需求，以便为他们提供最合适的解决方案。
3. 提供解决方案：根据客户的需求和问题，为客户提供个性化的解决方案。
这可能涉及到产品或服务的推荐、定制解决方案的开发等。
4. 呈现方案：向客户呈现解决方案，并解释为什么这个方案是最适合他们的。
在呈现方案时，需要强调方案的价值和优势，并回答客户的任何问题。
5. 谈判和成交：如果客户对解决方案感兴趣，下一步是与客户进行谈判和成交。
这可能涉及到价格、条款和条件的讨论，以达成双方都满意的协议。
6. 实施和支持：一旦达成协议，下一步是实施解决方案并为客户提供支持。
这可能包括培训、安装、维护等，以确保客户能够顺利使用解决方案。
7. 维护关系：顾问式营销的最后一步是与客户建立长期的合作关系。
通过定期与客户沟通，了解他们的需求和问题，并提供价值，以保持客户的忠诚度。
顾问式营销是一种以客户为中心的营销方式，强调与客户建立长期的合作关系，为客户提供个性化的解决方案和价值。
通过以上流程，企业可以更好地了解客户需求，提供满足客户需求的解决方案，从而实现客户满意度和业务增长的目标。
顾问式销售流程
接待口诀微笑迎接问声好，大哥大姐大声叫。
陪同朋友要关照，客要介绍遂叫到。
站到客旁三米处，三分地后水送到。
备好名片和资料，热量主动销量高。
来店接待目的：※让客户感到陆地方舟的热情，形成一种温暖的感觉※让顾客感到舒适（舒适区、担心区、焦虑区）※消除顾客的疑虑※建立顾客的信心※让顾客喜欢在展厅逗留，走了以后还想回来客户进入展厅时：※客户经理应适时引导客户谈论对客户的感受，注意倾听顾客意见，了解更多的客户信息，根据顾客的情况进入相应流程。
※在与顾客交谈的同时，客户经理应随时关注顾客同伴的需求，反应。
※客户经理应目送顾客离开，直到看不见顾客或其车辆。
客户经理应整理客户信息，确实记录填写于“客户信息卡”，顾客名片一并附在顾客信息卡上。
※客户经理24小时内确定客户级别，3天内，对每一位来店客户进行确实追踪，以达到成交同情形应对：客户来展厅之情形应对：客户来展厅找人欢马叫之情形应对：来电客户接待注意事项：※值班人员需在电话铃响3次之内接听电话，使用礼貌用语，若电话铃响3次以上时，对顾客说很报歉，让您久等了；并准备好纸和笔，随时准备记录。
※值班人员在接听电话时不可吃东西或与他人交谈。
※若是转接电话，应在20秒内顺利转接，并留意是否能够连接到负责的人员；若是转达电话内容，应将与顾客谈话内容记录在纸上，并转告相应人员。
※电话结束时与顾客达成基本共识，并总结通话内容，诚挚邀请顾客来店参观，并感谢顾客来电；要切断电话的时候，在确认对方已经挂断电话后再轻轻挂断电话。
来电回访流程：步骤一：步骤二：步骤三：步骤四：步骤六：车 1、边听边记下谈话内容摘要（尤其是数字） 2、 重复电话内容作再确认 3、尽可能的确认来店时间来电回访时：电话接听行为准则：电话接听可能出现的问题：问题1 电话接听不规范解决办法：1、确定电话接听的流程和话术，其中话术部分含有竟品应对的，要及时更新，同时对此项需进行抽查考核。
2、针对电话接听，进行电话抽查，以保证接听话术的规范。
顾问式销售方法介绍
顾问式销售方法介绍顾问式销售方法，是一种以顾问的角色来与客户互动，了解客户需求并提供解决方案的销售方式。
与传统的销售方式相比，顾问式销售更注重建立信任关系，与客户建立长期合作伙伴关系。
顾问式销售方法有以下几个关键步骤：1. 建立信任：顾问式销售的第一步是与客户建立信任关系。
这可以通过展示专业知识、了解客户需求并提供有价值的建议来实现。
顾问式销售人员需要展示自己是客户可以信赖的专家，并愿意真正关注客户的利益。
2. 提出问题：顾问式销售人员需要通过提问来了解客户的需求和问题。
这些问题可以包括客户的公司背景、目标、挑战和需求。
通过提问，销售人员可以帮助客户明确需求，了解客户的优先事项，并为客户提供定制的解决方案。
3. 提供解决方案：顾问式销售人员需要根据客户的需求和问题，提供符合客户要求的解决方案。
这个解决方案可以是产品、服务或建议。
销售人员需要说明解决方案的优点和益处，并与客户进行沟通和讨论，以确保客户对解决方案的满意度。
4. 处理客户疑虑：在销售过程中，客户可能会有一些疑虑和顾虑。
顾问式销售人员需要耐心倾听客户的疑虑，并提供相关的解释和证明，以消除客户的顾虑。
他们可以通过提供案例研究、客户评价和证书等方式来支持自己的解决方案。
5. 跟进和关怀：顾问式销售人员不仅在销售过程中关注客户，还会在销售后继续与客户保持联系。
他们会跟进客户在使用解决方案过程中的反馈和问题，并提供帮助和建议。
通过这种关怀，销售人员可以建立起长期的合作伙伴关系，并为客户提供更多的价值。
总结起来，顾问式销售方法注重于建立长期的合作伙伴关系，与客户建立信任，并通过了解客户需求并提供定制化的解决方案来实现销售目标。
这种销售方法强调与客户的互动和沟通，帮助客户解决问题，并始终关注客户的利益。
顾问式销售方法强调与客户的关系建立和维护，相对于传统的销售方式，更加注重于提供个性化的解决方案。
这种方法不仅帮助销售人员更好地满足客户的需求，而且能够帮助客户实现业务目标，提升客户满意度。
顾问式销售的七个步骤
一次有效电话拜访的流程
1.
2. 3. 4.
1.
2.
介绍 向决策者作介绍 解释目的 提问以证实和明确顾客需求 无 现在 将来 达成一项行动后“结束” 确认这一“行动”
第六步：制定拜访目标
销售目标
打消客户疑虑 推荐你的产品 发现客户需求 让客户相信你
长久合作
成交 体验（试用）
真正的拜访目标
1. 用微笑回报我的微笑 2. 同意给我几分钟的时间 3. 与我建立良好的关系 4. 坦率地回答我的问题 5. 与我谈他的经营状况 6. 开诚布公地谈问题 7. 允许我探讨出现的问题 8. 同意接受并对我的建议有所反应 9. 同意将来的一次会面 10.约定并确定将来会面的日期 11.向我提供我所需见的公司里其他人的途径 12.接受试用 13.签署我提供的定单 14.因我的表现良好而与我长久合作
我们靠什麽打动顾客？
网络视频媒体？
栏目或电视剧？
个人专业或魅力？ 利益？
产品的三个层次
实质产品： 基本效用及益处；
形式产品：品质、特征、商标、包装、式样；
附加产品：售前售后服务以及品牌形象价值。
第二步：制订客户开发计划
实行目标管理 １．科学的企业总目标 ２．与各层销售人员的充分交流 ３．层层分解 ４．落实到个人
预约的目标
探测客户价值 打消心理障碍 确认面谈
怎
样
写
信
第
一
段
____先生： 在最近一期《21世纪经济报道》分析国产 日化行业的发展动态时，赞扬了贵公司是其中发 展最快、最为成功、品牌知名度最高的企业之一。 我们相信，为了更好地开拓市场，你们一定需要 更加全面的媒体资讯。
第
二
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
顾问式销售的三大步骤！
1. 有效倾听，快速建立信赖感
2. 专业发问，找到需求、定义问题
3. 专业说服，满足需求、展示解决方案
质量没的说，服务态度在于个体也不说了，可产品更新太慢，没有新的特点，近几年的产品都差不多一个样。
我前年的衣服感觉比今年新出的都顺眼。
销售人员如何进行大客户开发？
1.确定对象：
针对商圈内20人以上的公司、企事业单位、机关，通过电话号码簿或实地调查等形式搜集他们的基本资料，包括确切名称、电话、地址、大约人数等
2.具体执行：
以电话事先预约，专人携带名片、DM上门当面洽谈，说明公司价格方案、服务优势等，加强彼此印象。
有促销时，要强调促销内容，若有赠品则别忘记赠送，拜访完毕填写访谈表。
店长如何与下属进行沟通
1.多说小话，少说大话。
2. 不急着说，先听听看。
3. 不说长短，免伤和气。
4. 广开言路，接纳意见。
5. 部属有错，私下规劝。
6. 态度和蔼，语气亲切。
7. 若有过失，过后熄灭。
郭汉尧老师认为：建立顾客数据库管理机制对经销商的销售工作能起到重要作用！
1. 能够经常保持与老顾客的沟通和交流，接近与顾客的距离
2. 能够了解其需求变化情况，及时调整营销方案，有效防止顾客的经常性流失；
3. 能够利用数据库，对顾客进行差异分析，从中识别出“大客户”；
4. 能够建立良好的企业形象，建立顾客向心力和忠诚度
5. 能够及时提供消费资讯，增加消费效率，开拓新客源。
经销商订货的3个小技巧
1.在每日具体销售情况基础上，在经验订货量基础上略作增减，适应日常销售不均匀造成的波动。
2. 在适当时机，根据某些商品的趋势性销售动态调整经验订货量，适应变化了的情况。
3. 应付某些季节性变化、节假日、纪念日、特殊活动对部分商品需求的影响。
经销商市场拓展三大模式
1.以市场需求为导向结合品牌定位的赢利模式
2、切合当地市场结合品牌定位的终端战术体现
3、切合市场需求结合品牌定位的终端形式
如何成为拥有良好工作态度的合格店长
1.做店员的好榜样
2. 赢得店员的尊敬与信赖
3. 善于与店员沟通交流
4. 改善工作方法
5. 经常自我反省
一个合格的店长应该这样来布置店面
1. 让顾客觉得卖场是开放的，容易进入的
2. 让顾客停留更久
3. 最有效的空间利用
4. 营造最佳的销售气氛
5. 让顾客感觉舒适
中国运动品牌前三
我来说:
1.李宁
2.安踏
3.别克
4.特步
5.贵人鸟
6.亚礼德
7.康威
8.德尔惠
9.金莱克
10.双星
李宁
安踏
乔丹
361
鸿星尔克
匹克
特步
贵人鸟
亚礼德
康威
德尔惠
金莱克
双星
7匹狼
康威
名乐
爱乐
艾迪耐斯沃特。