如何进行市场开发

如何进行客户开发进行客户开发时主要的工作职能便是开发新的市场和抢占市场。

进行客户开发的工作职能决定了客户开发时主要做的工作是推销，即如何将管材、管件顺利的销售到他们选定的、布点合理的经销商手中。

因此本章重点从如何做好一名金牛的销售人员谈起，侧重讲解了如何利用推销技巧顺利的开展客户开发的工作。

本章分为四部分计解：(一)如何开发新市场?(二)如何盘活死户?(三)如何打击主要竞争对手?(四)怎样解答开发市场过程中常遇到的客户疑问?(一)如何开发新市场?开发新市场即是将产品经销到新的客户手中，建立新的经销商网点，增强管材的零售网点覆盖面，抢占更多的市场份额。

开发新经销商的过程就是挑战业务人员销售能力的过程，因此如何成功的推销自己，让准经销商顺利的接受你：如何做好销售工作的每一个步骤，是客户开发业务人员应该认真学习的课题。

一、如何成功的推销自己l、仪表与服饰是敲门砖：具有吸引力的外表+得体的服装+干练的装饰，这样的第一印象必然会给客户良好与深刻的印象，从而产生愿意与其深入交往下去的愿望。

销售人员的仪容要大方、整洁，修饰要得体，服装要干净整洁，经常熨烫整齐。

上装口袋中尽量不放东西，例如香烟、打火机等。

鞋袜搭配平衡，两者都不要太华丽，要保持皮鞋无灰光亮。

应该定期理发，头发不能太长太乱。

要勤剪指甲、不留污垢。

若是男士，要注意经常刮胡须：若是女士，则要根据自己的特点及销售对象的特点，适当的化些淡妆。

不要戴墨镜或变色镜，让客户看你的眼睛，他才会相信你，才会拉近你们之间的距离。

2、要有修养：销售人员的举止：要端庄大方，避免一些不好的肢体动作出现。

如：坐要端正，应避免歪斜在座位上或翘起“二郎腿”；站要稳定，应避免背手、脚颤动等习惯；听要认真，应避免东张西望、不停的看表等动作。

另外，在与顾客谈话时，要避免下列容易犯的毛病：不停的眨眼睛、摸鼻子、挖鼻孔、眉梢上扬、折手指发出声响、咬嘴唇、吞吐耸肩、嘶嘶作声、慌慌张张、将东西掉在地上等容易引入反感的小动作。

3、小细节决定大生意①打招呼的礼节：见到客户的第一件事就是向客户打招呼。

—个恰到好处的问候会给客户留下—个良好的印象。

问候时，要根据客户的年龄、身份等特征，使用不同的称呼。

首次拜访时尽可能呼其工作称呼，以示尊重。

另外，在向客户打招呼时，还要注意和客户在一起的其它人员，必要时须一一点头问候。

②使用名片的礼节：呈递名片时要注意身体前倾，头略低向顾客，一定要双手将名片送到客户手中，同时要报出自己的名子：“金牛公司XX”。

客户回赠名片时同样需要双手接回名片，并仔细观看名片。

同时轻声念出对方的名字。

这是对客户应有的尊重和礼貌。

读完名片后要将名片小心的放在文件夹中，或放在包的夹层里，切不可拿在手中玩弄，对名片的不敬和轻视就是对客户本人的蔑视，是千万要注意的细节。

③握手的细节：离别时，业务人员应主动伸手道别。

与对方握手时应走到对方面前，轻轻地把对方拉向自己，面带真诚的微笑表示对他接待的感谢，并晚一秒钟松手。

④吸烟的礼节：在销售的过程中，业务人员尽量不要吸烟。

这是因为：首先，吸烟有害身体健康；其次，正面谈过程中吸烟，容易分散不吸烟客户的注意力。

当正式面谈开始时，如吸烟应立即熄灭，倾听客户讲活。

若是客户不吸烟则业务人员最好不要吸烟。

⑤喝茶的礼节：如果客户端出茶来招待，业务员应该起身双接过茶杯，并说声“谢谢”。

喝茶时不可狂饮、不可出声。

⑥使用电话的礼节：电话是销售过程中经常要用的工具。

拿起电话之前应做好谈话的内容准备，通话内容力求简短、准确、关键部分要重复。

通话过程中，多则礼貌用语，打完电话，应等对方将电话挂断后，再将电话挂上。

二、如何培养自己开发新市场的能力：1、检查自己的业务知识①公司知识：业务员应该熟知我公司的简介。

要熟知企业的规模、经营方针、管理制度：企业在同行业中遥遥领先的地位；我公司产品种类和服务项目；我公司品牌策略及营销模式等等。

在面对新客户时，你首先要向对方介绍自己的公司，因此对公司的各种情况一定要了如指掌，如数家珍。

②产品知识：A、业务人员应详细了解我们产品的原材料、生产设备、用途、规格等内容，应该做到对自己产品的每一个细节都知晓。

另外要清楚的知道市场上各种竞争产品的质量、性能、价位、优势及劣势等，以便和客户交谈时心中有数，扬长避短。

B、你应掌握产品必要的技术参数。

如PP—R塑铝稳态管的工作温度、承压能力；PPR的蠕变率、维卡软化点：同客户洽谈时适当地抛出这些数据可以证明你从业时间较长，经验比较老道，从而可以增强客户的信任感。

C、要熟知我们产品的与众不同之处，要不失时机的介绍我们企业先进的生产技术和全进口设备，从而多方证明我们产品质量的优越性。

③客户知识：在拜访新客户的过程中要仔细观察，充分了解该客户的购货习惯，购货条件及付款方式等等。

针对不同客户的不同心理情况采取不同的洽谈侧重点。

④市场知识：要充分了解市场上经销点的分布情况，以及经销点的销售能力，对所辖区域内的销售网点的销售覆盖面要心中有数。

只有清楚网络情况，才能合理的布局新的经销点，才能保证新增户能够把货物稳定的分销下去。

2、提高自己的语言表达能力：销售是面谈易，客户接受你到最后成交，都离不开口才。

①嘴上功夫也讲技巧：销售的过程中，切忌模棱两可、含糊其辞，让客户不知你想表达什么。

尤其是对我们产品的特点和品质的介绍更要准确，以供客户作为进货决定的参考；同时，业务人员讲解的过程中可用样品协助，必要时要重复强调重点，让客户完全听懂你的意思为止。

对于业务人员来说，抓住不同客户的心理特点来有针对性的做重点游说，是打动客户成交的利器。

②销售语言有章可循A、措辞得当。

面谈时语言要得体、恰当。

夸赞客户要发自内心真诚的赞美，介绍产品要有层次、有逻辑性的陈述合是本着互惠双赢原则B、利用身体语言。

利用身体语言，可以使言语表达更加生动、形象，可以增强洽谈的热烈气氛，加深客户对产品的印象和信念。

恰当的使用身体语言，往往能够收到意想不到的效果。

C、语言幽默。

幽默是销售过程中不可缺少的润滑剂，它可以创造一种轻松的交谈气氛，缓和双方紧张的情绪，增强客户对业务人员的好感；同时幽默还可以加深客户对企业和产品印象，使面谈朝着有利的方面发展。

D、讲话有礼貌，避免口头语。

在销售过程中，不要因为口头语或紧张的干咳而使自己的表达大为逊色。

要尽量讲普通话，同时多用一些礼貌用语，它可以让客户感受到真诚和被尊重，是一种友好的表示。

E、讲话要热情。

热情能够传递友好和问候，更能化解双方因为初次相遇产生的紧张和顾虑，可以解除戒备心理，使双方洽谈的气氛友好亲切。

F、讲话要有责任感。

这里的责任感包括两个层次的含义，其一是业务人员对公司的责任感，即业务人员必须时刻意识到，你绝不仅仅代表自己，你是代表金牛公司在和客户洽谈，你的一言一行都代表了公司的形象：其二是业务人员对顾客的责任，即为客户提供满意的产品和服务，不能有欺诈行为。

要坚决杜绝对客户乱承诺的行为，没有公司支持的承诺实际上就是对客户的一种欺诈。

G、讲话要注意调整、区别对待不同的客户。

不同的客户具有不同的个性和不同的订货动机，业务人员的语言需要针对不同的客户随时调整，运用不同的洽谈侧重点去打动客户。

那种不分对象，千篇一律定式的企业和产品介绍套话，容易引起客户的厌烦和反感。

H、不要打断客户说话。

只有在客户征求你的看法时再发表意见，否则不要轻易打断客户的谈话，这效果可以事半功倍。

不要正面反对对方的观点，尤其注意不能使用“不行”、“你说的不对”、“你不必要说”等指责性的词语。

无关紧要的相悖观点可以一笑置之，若是和公司利益相关的指责观点，你可以说：“您说的有些道理，我们下次会多关注一下的。

不过您听我解释一下好吗?”三、如何开展开点以及开发配套工程等工作?如果你具备了开发新市场的能力，也就表示你拥有了到前线作战的武器，但仅此还不够，你还要有作战的方向。

开发新市场要坚定不移的执行总部下达的网络开拓的销售政策，要对市场网络进行合理开发。

必须结合现有的零售网络进行合理布局，开发有效网点。

开发新网点工作可以从以下三方面展开：1、对销售区域进行详细的了解。

公司一般会把规划好了的销售区域交给业务人员，业务人员接手以后需要了解：①了解网络的现有布局情况：要清楚的知道区域内的水暖市场以及水暖市场中巳开发的网络是怎样布局的，有哪些地方还比较薄弱，现有的网点没有覆盖到：有哪些地方虽然不是水暖建材市场，但它位于新建小区群当中，有着很好的家装市场潜力；有哪些地方是被竞争对手抢占了，并且在我们的网点附近，对我们的销售造成了较大的威胁……。

充分了解网络的现有布局，进行客户开发的业务人员下一步的开发工作非常有用。

要坚决杜绝无计划的盲目开点行为，必须保证开发有效网点，即开发能够不威胁现有经销点并且能够较快的将货物分销到消费者手中的新户。

②了解准客户行业状况：所谓行业状况就是在你的销售区域里的各类商家都经营什么样的产品，属于什么行业。

通过对区域内的行业状况调查，你可以找到我们的产品与其他行业的相交点，仔细衡量是否可以经销我们的产品。

例如锅炉配件经销处，我们的产品就可以给他做配套用管，这是很好的洽谈切入点。

③了解准客户的经营状况：主指经营水暖类经销商现在经营了哪些档位的管材?为什么没有经营金牛产品?为什么选择了竞争对手的产品?充分了解准客户的经营状况，可以知道准客户的市场覆盖面有多大，有怎样的经销能力，并具备怎样的市场潜力。

从而判断有无选做新开发户的可能和需要。

④了解竞争状况：了解区域内的品牌有哪些?代理商的选择如何?有多少代理商?其服务与我们的服务相比有什么区别?价格的差异有多大?客户对竞争对手的产品口碑如何?我们的产品与同类产品相比优势在哪里?详细了解这些情况，有助于你面对准客户时可以充分的应变，进行有效说服。

⑤寻找区域潜力：业务人员要具备把握区域市场潜力的能力。

不能只把目光锁向水暖市场，应该扩大视野范围，在区域内多寻找一些太阳能、热水器、空调等代理商家，与他们建立合作关系，开展管材配套工程：寻找装潢公司建立合作关系；寻找煤气管道二户一阀改造的各种信息，联系相关承包人……。

市场蕴含着无限商机，只要我们拓宽思路，认真研究管材的优势及用途。

2、制定详细的销售推进计划。

一份好的销售计划，可以帮助你在你的销售区域里更快的找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，从而一步步的达成销售目标。

依计划行事是专业销售人员必备的素质，销售人员需要不断地摸索计划的有效性。

计划不如变化；但是开发部的业务人员必须制定计划，有步骤的进行市场开发，并在计划推进过程中不断的进行调整，朝开发合理新网点的方向有序的努力。

你可以按照如下程序制定你的销售计划：了解销售区域内行业特点、了解锁定的准客户的经销特点、确定准客户、将区域划片，按不同片区有步骤的拜访所有准客户、洽谈、成交、协助市场维护服务部做好客户档案转交给市场部。