商务谈判案例中澳铁矿石价格谈判中方二组
2023年铁矿石谈判拖延致中方优势渐弱
铁矿石谈判拖延致中方优势渐弱力拓矿区遭受洪水攻击，出口受阻新年度的铁矿石谈判仍在僵持之际，三大矿山企业之一的力拓又“火上浇油”，指出暴雨和狂风导致其在澳大利亚西部Pilbara地区铁矿石卸载和出口活动受阻。
分析人士认为，随着谈判的拖延，钢厂渐渐失去谈判优势。
力拓昨天表示，由于长达50英里（约合80公里）的大路遭受洪水，隔断了力拓主要港口Dampier和CapeLambert，因此公司在澳大利亚西部Pilbara地区的铁矿石卸载和出口受到了影响。
此前，力拓在Pilbara地区的铁矿石卸载量每日可达50万吨。
“Pilbara部分地区降水最高达到150毫米，而且仍在不停地下暴雨。
我们的首要任务是确保平安。
”力拓方面表示。
不过，同样在Pilbara地区进行矿产运作的必和必拓方面则表示公司的运作尚未受到影响。
根据以前的惯例，矿山企业以不行抗力为由推迟交货，就会造成现货市场的资源紧急，铁矿石价格和海运费都会进一步被推高。
在过去几年谈判期间，也有澳大利亚和巴西矿山企业以天气和港口缘由推迟交货的先例。
这也意味着，目前进行的铁矿石谈判也会更加困难。
由于去年金融危机爆发，日子不好过的钢厂也首次取得了谈判主动权，外界也普遍认为2022年的铁矿石长期合同价格也将自2022年以来首次下跌，并且是大幅下跌。
此前，钢厂方面始终要求2022年的长期合同价格回到2022年的水平，即价格下跌40%～45%，不过，直到现在供需双方仍没有达成全都。
据《第一财经日报》了解，本月钢厂与国际三大矿山公司又进行了新一轮的铁矿石价格谈判，但自谈判开头3个多月来，供需双方的分歧仍没有缩小，中方认为钢铁和铁矿石市场还没有见底，矿山企业则认为下半年就会复苏。
联合金属网分析师胡凯认为，随着谈判的一再拖延，从前中方在谈判中的优势也渐渐减弱。
首先，中国政府从2022年四季度开头出台了一系列刺激经济的宏观政策，以及直接投资于基础设施建设的浩大方案项目，到2022年底这些设施建设约需投资4万亿元，这也成为矿山公司在谈判中的筹码。
铁矿石 谈判
力拓谍影缺少铁矿石的中国却成了铁矿新闻的富矿。
中外谈判的拉锯战、中铝在力拓面前栽跟头、国内钢企阵营分化、中钢协与企业关系之微妙……一切都是故事。
更具故事性的事件发生在7月7日，力拓中国市场员工涉嫌窃取中国国家机密被拘，国内亦有钢企负责人被警方带走。
在铁矿石谈判进入加时赛的关键阶段，这个行业突然变得如此扑朔迷离。
就在中国钢铁企业与世界三大铁矿石寡头——英国必和必拓、澳大利亚力拓、巴西淡水河谷——的铁矿石价格谈判陷入剑拔弩张的对峙局面时，7月7日晚，澳大利亚《悉尼先驱晨报》网站披露：上海市警方以涉嫌间谍罪拘捕力拓中国首席代表胡士泰等4人。
这个令人震惊的消息，使得铁矿石谈判问题陷入更加微妙的境地。
力拓中国首席代表涉嫌间谍案《悉尼先驱晨报》的消息很快获得了力拓集团总部的证实，被中国警方拘捕的其中一名嫌疑人名叫胡士泰（Stern Hu）。
记者从相关渠道获悉，持澳大利亚护照的华裔人士胡士泰，系力拓集团驻中国上海代表处首席代表，力拓谈判组成员，其主要职责是力拓集团对中国市场的铁矿石销售业务，此外，胡士泰还担任该集团属下的哈默斯利铁矿中国区总经理。
澳大利亚外交部长斯蒂芬·史密斯在随后举行的新闻发布会上称：“我们的官员得知，胡士泰被拘留的原因是从事间谍活动和窃取国家机密嫌疑。
”不过，史密斯否认胡士泰被拘留和力拓的商业运营、中铝195亿美元注资力拓交易失败有关。
事件发生后，西方主流媒体认为，中国警方此举是对力拓单方面撕毁与中铝合约的报复，外交部发言人秦刚予以否认。
记者注意到，此前对力拓毁约仅表示“遗憾”的中铝，对此次事件突然提高了声调，副总经理吕友清说：“力拓没有商业信用，其员工涉嫌违反法律也不是没有可能。
”澳大利亚官方对此出言谨慎，澳外交部发言人只是表示，他们已经透过相关程序与中方接触，定于7月9日之前和胡士泰取得联系，同时希望中方获准胡士泰的妻子和力拓公司的工作人员与胡见面。
7月9日，中国外交部发言人秦刚说：“胡士泰是澳大利亚力拓公司驻上海办事处的首席代表。
铁矿石谈判策划书
铁矿石谈判策划书一、谈判主题我方（澳大利亚必和必拓公司）向乙方（中国宝钢公司）出口铁矿石，双方就铁矿石价格等相关内容进行谈判。
二、谈判人员主谈：XXX 公司谈判主要决策人副主谈：XXX 协助主谈进行谈判法律人员：XXX 负责相关法律问题三、谈判时间、地点地点：宝钢公司会议室 时间：本周五上午10点四、双方利益及优劣势分析我方利益：1）铁矿石价格上调30%-35%；2）按月份提供报价我方优势：1、澳大利亚铁矿石铁含量高和矿石天然地“干”，2、澳大利亚西部的铁矿是世界上最大的铁矿之一。
3、澳大利亚铁矿濒临大海，海运的成本又远远低于陆运。
4、在地理上离中国近，弥补了中国装卸效率低的不足，比其他在地理上离中国比较远的铁矿石出口商价格的更低我方劣势：1、竞争对手多、实力较强2、宝钢是进口铁矿石量较多的大客户，3、中国是世界第一大铁矿石国，有丰富的矿产库存。
乙方利益：1）钢铁供应过剩，不支持涨价；2）制定中国统一价格，现货与长协价统一；3）结算周期定为一年4）实现量价互动，进口量大价格应当从优。
乙方优势：1、中国是国际铁矿石的最大买主，宝钢是中国最具竞争力的钢铁联合企业。
2、中国进口铁矿石库存量较大。
3、中国拥有稳定的国产矿自给率。
4、中国的海外权益矿规模在不断扩大乙方劣势：1、国内对稿纯度的铁矿石依赖很大2、我国提炼铁矿石的技术有限而且成本相对比进口铁矿石的价格要高五、谈判目标战略目标：以最小的投资换取最大的利润回报。
最高目标：和平谈判，按我方的条件达成协议；最低目标：保持双方长期合作互利双赢的关系 。
六、准备谈判资料1、相关法律资料2、我方铁矿石资料3、我方竞争对手资料4、宝钢公司资料七、谈判程序及具体策略1、开局阶段：方案一：感情交流式开局策略通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略营造低调谈判气氛，抢先一步进行报价，使我方处于优势地位。
2、中期阶段：策略一：软硬兼施策略强调与我方的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
铁矿石谈判的闯关难题_铁矿石谈判
铁矿石谈判的闯关难题_铁矿石谈判对于中国钢厂来说，每年一度的铁矿石谈判都是一次曲折惊险的战斗，今年尤其显得惊心动魄。
原本国内钢厂认为，如今国际铁矿石供大于求，中国谈判筹码增加，有信心取得预期结果，但是5月底，日韩方面率先公布已与力拓公司达成协议，确定铁矿石合约价格下降33％，远低于此前中国坚持的40％的降幅，使中国在这次谈判中陷入两难境地。
从目前各方的表态情况来看，今年中方的态度比较坚决，40％的降幅意味着什么，中方又究竟拥有多少谈判筹码，应该如何争取更多的谈判主动权呢需要说“不”在日韩公布其已与澳大利亚力拓集团在2022年度国际铁矿石价格谈判中达成协议的消息后，中方代表宝钢和中钢协的态度呈现了由谨慎到坚决的转变，中钢协相关负责人曾多次表示，“不会接受33％的降幅。
”中方态度之所以如此强硬是因为，国内钢铁企业受生产成本制约，在2022年整个行业亏损严重，部分钢铁企业面临生存困境。
据中钢协统计的数据，今年1～4月份72户钢铁企业，产品销售收入6060亿元，同比下降了25.83％，实现利税154.16亿元，下降了85.06％1～4月份大中型钢企中有29户处于亏损状态，比上年同期扩大了23.03个百分点。
中钢协会长、武钢集团总经理邓崎琳曾表示，铁矿石供应商如果不降低长协矿价格，中国钢企“没法活”。
“铁矿石价格太高的话，对中国的损害要比发达国家更大，因为国内钢铁产业的产品低端产品比较多，低端低价的产品相对于高端高价的产品，铁矿石原料价格上涨，它的利润空间受到的冲击就特别大。
而中国钢铁产品以低端为主的特点又是必然的，早在两百年前，像美国、欧洲这些国家就已经进行了工业革命，它们的基础设施建设早已完善，对钢铁的需求并不像中国这样大。
目前，中国对低端的钢铁产品需求还很大，一些产品甚至还需要从国外进口，这种现状决定了中国钢铁产业低端产品比例离的特点还要持续相当长的一段时间，受到铁矿石价格打击也就比较突出。
”商务部国际贸易经济合作研究院副研究员梅新育对《小康・财智》记者说，新日铁谈成的首发价也因此不宜作为全璩价格，虽然此前机制约定跟随首发价，但目前全球市场及机制已发生重大变化，尤其是日本钢厂在原料成本和产品结构上与中国钢厂存在较大差异，日本钢厂盈利能力更强。
铁矿石谈判案例分析_谈判技巧_
铁矿石谈判案例分析在整个谈判过程中，无论是处于强势地位还是相对弱势地位，都切忌多言。
若处于强势地位，多说的后果是暴露自己的缺陷、劣势;如处于弱势地位的，则易显出自己的不安、期待。
下面小编整理了铁矿石谈判案例分析，供你阅读参考。
铁矿石谈判案例分析篇40年以来，许多世界上最具实力的钢铁厂和铁矿石生产商都享受到了稳定的铁矿石定价体系带来的收益。
该基准定价体系是基于钢铁厂和主要铁矿石生产商之间的谈判结果而定的，籍此来设定一年的铁矿石价格。
当一家大型钢铁厂或一组钢铁厂(无论是亚洲的或是欧洲的)与三大铁矿石生产商——澳大利亚的必和必拓、力拓矿业以及巴西的淡水河谷——中的一家达成协议之后，其他钢铁厂和铁矿石生产商将在其后一年内遵循该基准价格。
价格的稳定便于双方安排生产计划、对其收益进行预估、并确定适当的人员标准。
但是今年，铁矿石基准定价系统崩溃了。
价格谈判拖延了12个月，一直到今年11月份仍未果，而这原本应该是开始对来年铁矿石价格进行谈判的时间。
铁矿石价格上涨也是导致基准定价系统崩溃的原因之一：随着价格上涨，铁矿石生产商对长期基准价格的谈判缺乏热情。
但是给曾经稳定的基准定价体系造成混乱的更大的一个原因在于中国的钢铁企业。
20xx年，铁矿石价格发生了剧烈波动，有些中国钢铁制造商无法抵挡通过价格波动来牟利的强烈诱惑。
当铁矿石现货市场价格下跌并低于基准价格时，有些中国钢铁厂就抛开价格，开始在现货市场进行采购，这使得铁矿石生产商很不满意。
当铁矿石价格上涨并高于基准价格时，有些中国的大型钢铁厂就囤积铁矿石，然后卖给中国的小型钢铁厂并从中牟利，造成国内小型钢铁厂的强烈不满。
今年，中国的钢铁厂对准基准定价体系“又开一枪”：虽然力拓集团已在6月份与日本和韩国的钢铁厂签署了协议，但是中国钢铁厂仍拒绝接受该协议结果并要求降低价格。
结果是，全球的铁矿石生产商不再热衷与中国钢铁制造商签署基准价格协议。
“没有供应商对此表示满意。
谁想再和他们签订长期协议?中国要么选择固定价格的长期协议，要么选择现货市场，但是不能两者都选，”三大铁矿石生产商之一的一位高管说道。
2007年铁矿石谈判中方看跌
2007年铁矿石谈判中方看跌目前，宝钢与铁矿巨头巴西淡水河谷公司的预谈判已于11月底在上海开始。
从记者目前从协会组织和大型钢企掌握的情况看，中方普遍认为今年谈判结果出现价格大幅上涨的可能性不大，极有可能小幅波动，甚至出现略有下降趋势。
但以国内进口矿依然保持增长的态势看，三大铁矿巨头不会轻易妥协。
中方希望价格保持稳定此前，中国钢铁工业协会负责人就明确表示，由于中国进口铁矿石已由过去五年的高速增长转变为今年的稳定增长，且国内钢铁产能的扩张放缓，所以预期明年铁矿石价格将保持稳定，并有可能出现小幅下调的现象。
首钢集团董事长朱继民对此也持相同的看法。
昨日，国内进口铁矿石位居前列的中钢集团总裁黄天文也表示了相同意见：铁矿石价格小幅波动的可能性较大。
对记者提出的此次谈判将主要采取“16+2”（即16家大型钢铁生产企业加上中钢和五矿两家大型贸易商）的模式，黄天文也表示认可。
他说，这只是谈判的一种方式，并不起决定性作用。
而唐钢集团总经理王义芳则表示，明年价格不会大涨，应该保持稳定，但降价也未必能成功。
目前，国内矿和进口矿的价格有波动但不大，由于多数钢厂要进行冬储，近期铁矿石进口及现货价格小幅度上涨是正常的现象。
也有业内人士认为，国内进口铁矿增速放缓以及国产矿的激增都可能成为中方谈判的筹码，但从简单的供求关系看，需求继续增长使价格上涨有其合理性，除非需求持平或者下降才可能出现降价。
铁矿巨头边示好边搜情报为缓和新一年度谈判的气氛，矿业巨头们事先也做足了工作，澳大利亚必和必拓、力拓和巴西淡水河谷三大巨头的高管近期频频造访中国，会晤政府高官、行业协会负责人，大型钢铁企业领导，甚至又谈下几个大单。
近期在青岛举行的钢铁原料研讨会上，矿业巨头首次给予赞助。
但从国外媒体报道及三大巨头高管的言论分析，外方对中国的需求估计较为充分，表态也是软中带硬，甚至把铁矿价格与铜矿价格相比较，认为铁矿价格并未触顶，铁矿石供需形势仍然偏紧，上涨价格的意愿依然十分强烈。
铁矿石谈判案例分析
铁矿石谈判案例分析在整个谈判过程中，无论是处于强势地位还是相对弱势地位，都切忌多言。
若处于强势地位，多说的后果是暴露自己的缺陷、劣势;如处于弱势地位的，则易显出自己的不安、期待。
下面整理了铁矿石谈判案例分析，供你阅读参考。
铁矿石谈判案例分析篇40年以来，许多世界上最具实力的钢铁厂和铁矿石生产商都享受到了稳定的铁矿石定价体系带来的收益。
该基准定价体系是基于钢铁厂和主要铁矿石生产商之间的谈判结果而定的，籍此来设定一年的铁矿石价格。
当一家大型钢铁厂或一组钢铁厂(无论是亚洲的或是欧洲的)与三大铁矿石生产商——澳大利亚的必和必拓、力拓矿业以及巴西的淡水河谷——中的一家达成协议之后，其他钢铁厂和铁矿石生产商将在其后一年内遵循该基准价格。
价格的稳定便于双方安排生产计划、对其收益进行预估、并确定适当的人员标准。
但是今年，铁矿石基准定价系统崩溃了。
价格谈判拖延了12个月，一直到今年11月份仍未果，而这原本应该是开始对来年铁矿石价格进行谈判的时间。
铁矿石价格上涨也是导致基准定价系统崩溃的原因之一：随着价格上涨，铁矿石生产商对长期基准价格的谈判缺乏热情。
但是给曾经稳定的基准定价体系造成混乱的更大的一个原因在于中国的钢铁企业。
20xx年，铁矿石价格发生了剧烈波动，有些中国钢铁制造商无法抵挡通过价格波动来牟利的强烈诱惑。
当铁矿石现货市场价格下跌并低于基准价格时，有些中国钢铁厂就抛开合同价格，开始在现货市场进行采购，这使得铁矿石生产商很不满意。
当铁矿石价格上涨并高于基准价格时，有些中国的大型钢铁厂就囤积铁矿石，然后卖给中国的小型钢铁厂并从中牟利，造成国内小型钢铁厂的强烈不满。
今年，中国的钢铁厂对准基准定价体系"又开一枪"：虽然力拓集团已在6月份与日本和韩国的钢铁厂签署了协议，但是中国钢铁厂仍拒绝接受该协议结果并要求降低价格。
结果是，全球的铁矿石生产商不再热衷与中国钢铁制造商签署基准价格协议。
"没有供应商对此表示满意。
2010铁矿石价格谈判案例分析
2010铁矿石价格谈判关键词：铁矿石、谈判、背景、运输、进出口、检疫流程。
摘要：本文主要对2010年的铁矿石谈判进行总的概述，其中主要涉及了关于铁矿石谈判双方的背景分析、铁矿石的运输形式、路线、运价对铁矿石价格谈判的影响以及铁矿石的出进口通关、简易流程进行简单的分析与叙述。
正文：铁矿石价格谈判的背景一年一度的铁矿石价格谈判最早开始于1981年，经铁矿石供应商和消费商谈判协商后，双方确定一个财政年度的铁矿石价格。
根据历年传统的谈判习惯，国际铁矿石市场分为亚洲市场和欧洲市场，并分别确定亚洲价格和欧洲价格。
亚洲市场主要以日本为用户代表，欧洲则以德国为用户代表。
铁矿石供应商主要有3家：澳大利亚两大巨头力拓公司、必和必拓公司以及巴西的淡水河谷公司。
不过，在2008年，一股新兴力量——澳大利亚第三大矿石供应商FMG公司也积极参与到铁矿石谈判中。
根据往年谈判惯例，一旦供应商任意一方和钢厂任意一方价格达成一致，则本年度铁矿石谈判就会结束，其他供需双方均接受此价为新的年度价格，即首发价。
但该惯例在去年首次被力拓和必和必拓所打破，今年，中钢协一直声称，不会接受力拓同日本新日铁达成降价33%的协议。
铁矿石谈判买卖双方的背景分析：铁矿石四大买方阵营：铁矿石的买方主要由中国钢铁工业协会、韩国浦项制铁、新日本制铁公司、欧洲钢铁工业联盟这四大阵营组成。
1、中国钢铁工业协会简称中钢协，中国钢铁工业协会是中国钢铁行业全国性行业组织，于1999年1月成立现有团体会员单位206个，个人会员10人。
理事107个，常务理事67个。
2、韩国浦项制铁韩国浦项制铁集团公司（简称POSCO），成立于1968年，是全球最大的钢铁制造厂商之一，每年为全球超过60个国家的用户提供2600多万吨钢铁产品。
3、新日本制铁公司日本最大的钢铁公司，总公司在东京。
前身是于1897年建成的官营八幡制铁所。
1970年3月，八幡、富士两家公司合并，诞生了新日本钢铁公司，简称新日铁。
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商务谈判案例：中澳铁矿石价格谈判中方二组．邢台学院《商务谈判》课程结课作业中澳铁矿石价格模拟谈判项目小组：中二2010A42449 小组成员（学号）：刘科2010A42511 张亚超2010A42509 杨华丽2010A42141 王立超2010A42521 双刘2010A42321 周蕴慧2010A42130 贾泽宁2010A42540 曹晓晴10班级：级物流一班系别：工商管理系指导教师：张瑞霞成绩评定：日 19 12 年2012 完成日期：月2中澳铁矿石价格谈判策划书一、谈判人员组成与分工1）谈判时间：2012年12月19日2）谈判地点：上海XX商务酒店会议室3）谈判人员：副总裁：刘科谈判全权代表销售总监：张亚超负责国内外销售财务总监：杨华丽负责财务问题物流总监：王立超负责物流运输问题技术人员：刘双贾泽宁负责技术问题法律顾问：周蕴慧负责法律问题负责翻译问题翻译人员：曹晓晴二、谈判前信息准备1）环境调研2008年：大面积毁约授人以柄这年2月，谈判的结果开始出现与往年不同的情形——两个价格。
新日铁与淡水河谷达成首发价，价格涨幅分别为粉矿上涨65%和块矿上涨71%。
中国此后宣布接受。
下半年，一场席卷全球的金融危机突然爆发。
这让钢价和矿价一落千丈。
长协价自2003年以来首次低于现货价。
2009年：谈判彻底破裂从一开始，中钢协就果断提出铁矿石价格必须降40%以上，并且确立了“以量换价”的原则。
一个月后的5月26日，力拓与新日铁达成首发价，价格下降约33%。
尽管这是 3近8年来国际铁矿石价格基准价首次下降，但远远低于中方40%的降价预期。
在沉默5天后，中钢协发表声明“中国钢铁企业不能接受这个价格，不予跟进。
”在巨大的压力下，去年8月17日，中国钢企与澳大利亚FMG达成2009年下半年价格协议，FMG提供了比三大矿多两个点的降幅。
但是这家新型矿业公司的产量太小。
直到去年岁末，中国也未与三大矿达成协议。
不过国内许多公司都按照日本的首发价进口铁矿石。
2010年：危境之中2009年与三大矿谈判的彻底破裂，为2010年的谈判蒙上了一层阴影。
这一年，中钢协依然坚持两点谈判策略——中国价格和代理制4月初，在日本与力拓达成了涨幅近1倍的季度定价协议之后，中国并没有接受。
面对艰难的谈判形势，中钢协首度承认铁矿石市场是一个供不应求的市场。
罗冰生s说“我们希望把进口铁矿石问题上升到国家战略层面进行解决。
2）谈判对手调研1.商务情况①对方不仅是全球最大的资源开采和矿产品供应商之一,而且也是世界三大铁矿石是供应商之一。
它作为全球最大的资源开采和矿产品供应商,不仅向全球提供铁矿石,还提供包括铝、铜、钻石、能源产品、黄金、工业矿物等产品。
该集团业务遍布全球,尤其以澳大利亚和北美洲为重。
而我国是仅次于北美、欧洲和日本之后的第四大市场。
②对方与我国的主要业务是双向贸易。
主要向我国出口铁矿石、铜、氧化铝、金等。
它是世界第二大铁矿石生产上,在我国市场占有率为第一。
它现与我国达成8500万吨的铁矿石年销售意向。
2.技术情况铁矿石的勘探、开采、加工、选别、成型技术都比较强3.财务情况①对方是一间跨国性矿产及资源集团,资金相当雄厚,年盈利过百亿美元。
4②对方销售收入来源范围遍布欧、亚、美各洲,该公司的销售收入来源情况为，北美占28% 欧洲占23%，日本占22%，其他亚洲国家为5%，中国占4%兰占。
14% 因其回报好于全球其它项目。
③对方未来三年资本支出将大多用于澳洲铁矿石扩张,④政府每年会对其征收大量税费。
4.法律情况①矿业立法体系每个州都有权根据自身情况制定单独的矿业法规。
,原则上根据澳大利亚国家宪法,(Atomic Energy(control of 外矿为例.根据1946年《核能材料控制法》中其,铀 Materials)Act)由联邦政府立法铀矿归澳大利亚联邦政府所有, ②联邦政府和和州，领地分权管理模式总体上来讲，澳大利亚实行矿产资源所有权同地表所有权相分离的政策，对土地的所有权并不代表对地下资源的拥有，这一点同许多国家的管理态度是一致的。
不过，矿产所有权又分为有公有和私有之分。
澳大利亚的矿产资源实行联邦和州，领地分权管理。
联邦主要负责海上石油立法、环境立法以及对外投资等采矿业政策协调与发展相关的立法、限制矿产出口等，而各州和地区则管理各自司法管辖区内的矿业活动，包括土地产③澳大利亚矿产资源勘探与开发审批澳大利亚依法开展矿产资源的勘探和开发管理。
澳大利亚与陆上固体矿产开发利用《环境保护法》等。
海上矿产和能源的有关的法律包括《采矿法》、《原住民土地权法》、勘探和开发，也有专门法律。
澳大利亚《采矿法》规定了矿产资源的三种权限，所有权、领地也有相应的法律。
如西澳《采/勘探，包括初步勘探和详细勘探权和开采权。
每个州年前转让的自）规定矿产资源归皇家（联邦政府）所有，（矿法》Mining Act 19781899有土地上的非贵金属除外。
在澳大利亚从事矿产资源勘探和开发活动，要申请并取得许可证。
如果暂时不开发，可以申请保留权许可。
每个州的审批情况大同小异。
5根据澳大利亚的法律探矿权、采矿权可以合法转让。
④澳大利亚矿业税费征收在澳大利亚申请初步勘探权、保留权及采矿权许可都要付费，但费用不高。
在澳大利亚采矿，企业要向联邦政府、州政府交矿业税。
3）自身情况分析我方优势：中国重要钢铁企业协会，资金实力雄厚1.管理严格，有着优秀的采购团队，不会出现类似间谍门的事件2.和国内多家钢铁有着合作采购联系3.和国内外多家铁矿石企业有着合作协议4.四届铁矿石价格总体走低趋势5.6. 我国处经济转型阶段，会抑制高耗能无竞争力的中小钢铁企业，缩小钢铁工业规模我方劣势： 1. 需求量大，可能会被对方牵制国内一些小钢铁企业会搞价格战和我们战线不统一2.我国钢铁工业规模庞大，对我国经济影响大，容易被对方抓住把柄3.自身谈判小组的特点：每个人在专业领域和知识体系方面上各有所长，可以集思广益，而且分工明确，可以相互协调，领会配合，有机统一）市场环境分析4铁矿石是基于全球三大铁矿石生产商与其购买方之间商定的合约价格确定的澳大利亚必和必拓和力拓与需方三年底在供方三代表巴西淡水河谷、铁矿石谈判始于2005 6代表欧洲阿赛洛、日本新日铁和中国宝钢之间展开。
世界市场铁矿石供应方：澳大利亚的必和必拓公司和必和必拓公司、巴西淡水河谷、 FMG。
必和必拓公司：必和必拓公司于2001年由两家巨型矿业公司——BHP与英国比利登公司（Billiton）合并而成，现在已经是全球最大的采矿业公司。
在澳大利亚、伦敦和纽约的股票交易所上市。
与力拓相比,必和必拓铁矿石产量相对较小,但铁矿石是其最赚钱的业务之一。
目前,必和必拓拥有70亿吨左右的铁矿石储备量,97%用于出口。
与力拓一样,中国也是其最主要的铁矿石销售地。
必和必拓公司：世界第二大矿业公司，最早成立于1873年。
在全球拥有60多家子公司。
公司于1962年至2000开采和加工矿产资源方面佼佼者。
目前拥有110亿吨铁矿石储量,大部分资源都在澳大利亚皮尔巴拉地区。
近几年,其铁矿石销售市场主要集中在亚洲地区,其中中国市场占其总销量的一半左右。
巴西淡水河谷：巴西淡水河谷公司 (CVRD)是世界第一大铁矿石生产和出口商，也是美洲最大的采矿业公司,其产量占巴西全国总产量的80%。
拥有86亿吨高品位铁矿石储量。
根。
亿吨,增幅6.7%3.4据联合金属网预测,2009年淡水河谷铁矿石产量将达FMG：近年来铁矿石谈判中涌现的新生力量,其产量100%用于出口,中国是其最主要的销售市场,占其总出口量的比例高达95%。
值得注意的是,我国华菱钢铁集团已成功入股FMG公司。
世界市场铁矿石购买方：欧洲阿赛洛、日本新日铁和中国相关协会与公司。
中国代表：中国钢铁工业协会是中国钢铁行业全国性行业组织。
现有团体会员单位206个，个人会员10人。
宝钢集团有限公司（简称宝钢）是中国最具竞争力的钢铁企业，自2003年至2007年，宝钢连续五年进入世界500强。
国内其他钢企：鞍山钢铁集团、武汉钢铁集团公司、首钢总公司、唐山钢铁集团、邯郸钢铁集团、山东钢铁集团等。
日本代表：新日铁是日本最大的钢铁公司，也是世界大型钢铁公司之一，总公司在东京。
1970年37韩国代表：韩国浦项制铁公司（POSCO）成立于1968年，为全球最大的钢铁制造厂商之一，每年为全球超过六十个国家的用户提供二千六百多万吨钢铁产品。
欧洲钢铁工业联盟：是欧洲主要钢厂的代表，欧洲钢铁工业的年营业收入达2000亿欧元以上，每年可产钢2亿t以上。
2008年欧盟共进口了约1.25亿吨铁矿石。
5）双方SWOT分析 89三、）确立谈判的目标1％1.基本期望目标：使澳方在基准价的基础上涨幅75 ％2.最高期望目标：使澳方在基准价的基础上涨幅60 最低谈判目标：按照外方的价格进口铁矿石3. ％％-80可接受的目标：使澳方在基准价的基础上涨幅4.70 让步空间：5.2）拟定谈判计划开局1. 10方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令方产生信赖感，使我方处于主动地位。
方案三：慎重式开局策略谈判一开始就将我方的态度展现出来，并表示出对于谈判的高度重视，直截了当地表明我方的要求，并且将这些要求进行详细地阐述和事实说明，表明我们的坚定立场并且征求对方的意见。
2.报价报价策略：向对方提出我方的所有要求。
要的具体的阐坚持压价,抢先报价,打乱对方原有的布局，让谈判在己方的控制下进行.3.讨价还价在报价策略后，如果对方谈判人员依然态度强硬，我们可以采用还价的策略，具体可以实行穷追不舍的策略，立足我方所掌握的优势和对方的劣势，进行穷追猛打把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行先松后紧的让步法则，以退为进策略，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
4.冲突与僵局如果对方紧咬着一个方面而不肯降低谈判筹码，使得谈判进入僵局，那么我方可以考虑先将这一方面放开，采用声东击西的策略，优先考虑其它谈判突破点。
同时我方也可以采取权力有限的策略先避过这一问题。
将各种谈判手法相结合，灵活多变地选择谈判的手段和说话发言的时机。
打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，适时用声东击西策略，打破僵局。
休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
5.最后谈判阶段①把握底线:适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报 11价，使用最后通牒策略。
②埋下契机：在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系.③达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。