恒安集团安儿乐纸尿裤母婴药局医院渠道拓展参考手册
恒安集团分销渠道介绍
（四）恒安的产品与品牌
（二）企业发展威胁
1、行业的扩张势必引入潜在竞争者
生活用纸行业的快速扩张使得行业整体收入和利润存在一个可观的预期，势必吸引新的竞争者参与市场分配，其中木浆生产企业进入的可能性最大，木浆企业的优势在于成本低。2005-2006年期间有比利时Ontex公司在江苏扬州建厂，APP和日本大王制纸合作在苏州合作成立金王卫生用品公司。此外，在医药领域名声大噪的哈药集团近期也从湿纸巾开始，进军卫生用品领域，计划生产卫生巾和纸尿裤。行业新进入者将引入新的产品、新的技术、新的生产能力这些必将加剧现有市场的竞争激烈程度，如何应对新的竞争情况将成为恒安集团的新课题。
恒安每一位管理者都肩负着企业发展、奉献社会的重任，同时企业管理决策和经营业绩也直接关系到上万名恒安员工的生活品质和家庭幸福。恒安人以强烈的恒安事业使命感、责任感，全心投入恒安事业的发展，以对社会负责、对企业负责、对股东负责、对员工负责、对个人负责的态度，把所有精力都集中到工作上来，扎实工作，努力进取，促进了恒安事业的健康持续发展。
2001年，咨询公司为恒安进行变革的时候，把生产按产品线，分为几个“发展部”，为什么不叫事业部?因为事业部是独立的中心，发展部只是管理生产，把我们三大行业或者四大行业的所有销售渠道放到发展部，主要大的变化把所有分公司整合起来，按照行业分到发展部，把销售独立全部整合起来放到发展部。核心就是要突出或者增加销售渠道管理，原来全国各个分公司的经营范围或者半径划分地盘，分公司销售政策之间难免会产生问题，集团内部没有办法达到政策的协同，经营的协同，而变革的目的就是增加分销协同，集成管理。变革以后，恒安从0做到10个亿，从1985年-1997年做到不含税的10个亿，在1998年-2002年一直徘徊在10亿-20亿之间，这几年没有什么大的发展，这也是处在大的变革的原因。在变革以后把销售、集成、分销渠道集中管理以后，从2002年到去年从十几个亿到56个亿，这中间虽然有市场自然增长的原因，但是变革加强集中销售管理，也就是协同分销确实为开展市场起了很大的作用。
恒安集团简介
Thanks！
讨论，小组要向面试官回答小组的答案， 小组成员每个人说出自己的答案。
恒安集团招聘的评价
1.对人才招聘有长期规划。在招聘前，对现有人力资源状况进行了深 入分析，对需求人才的年龄、学历以及专业层次清晰，对人员需求的 轻重缓急做了很好的区分。
2.对招聘岗位诠释全面，应聘者认识清晰。招聘企业对所需求人才的学 历、经验、能力、个性等做了详细说明，应聘者对岗位有必要、充分的 认识，有效地规避了很多不符合条件的应聘者，提高了招聘的效率。
评价恒安集团招聘
4.面试安排合理，面试方法多样灵活。如行为事件访谈法、情景模拟法、 领导小组讨论法、压力面试法等。招聘人员根据所要招聘的岗位的测评 要素内容的不同，采用了不同的面试方法，更有针对性。并使用了结构 化面试方法大大减少了面试的盲目性，保持了面试结果的统一性和一致 性，从而提高了面试结果的可靠性和准确性，也保证了面试的公平性。
维护与管理 自动化类
专业
质管 储备人员
35
产品检验、
质量管理、 过程
大专以上学 历。性别不 限，化工、
生物技术
福建晋江
质量控制
等专业
2013年恒安集团校园招聘计划
供应链类
采购 跟单员
调度员
仓库 管理员
订单 处理员Байду номын сангаас
7
负责供应 链采购等
工作
大专以上学历， 财务、国贸、 信管、计算机、
物流等
福建晋江
4
负责供应 链物流等
5.招聘工作实施过程具备科学性、规范性。在招聘过程中不仅做到了 收集、筛选简历，安排面试，把人员安排到空缺职位上，而且十分重 视招聘的准备工作，有一个合理、规范的操作流程。招聘之前有周密 的准备和安排，有效地规避了经验取人、以貌取人，让应聘者能够感 到公平，受尊重，确保了企业能够招到合适的人才。
安儿乐纸尿裤整合推广方案
福利卷示意图
媒体公关传播
媒体传播策略
•传播策略概述 分阶段、多角度、全方位的进行媒体覆盖，占据最主流的媒体平台，发出最响亮的品牌声音！
新闻发布会 及新闻传播
网络互动 传播
媒体深度 传播
两会提案及 新闻传播
网络门户系列稿件发布 BBS论坛贴子炒作及维护 知名博客传播 播客（视频）传播 亲子教育电子期刊
目录
项目背景分析 整合推广目标与策略 活动执行 媒体公关传播 活动效果预估 活动费用匡算
项目背景分析
关键词一：品牌发展
项目背景分析
恒安集团创立于1985年，经营领域涉及妇幼卫生用品、纸类产品、化妆及护肤类产品等，是目前国内 最大的妇女卫生巾和婴儿纸尿裤专业生产企业， 恒安国际集团有限公司于1998年在香港成功上市。 恒安集团以中国驰名商标"安尔乐"，以及"安乐"、"安儿乐"、"安而康"等著名品牌为依托，生产与销售 100多个规格、品种的妇女卫生巾、婴儿纸尿裤和成人纸尿裤。 1996年，恒安集团开始引入先进的生产线，正式进军纸尿裤行业。
1、以“安儿乐”千万宝宝健康基地落成作为新闻事件由头，通过“发布会”+“新闻传播”的结合，将 每个区域市场做深做透。
2、宣告“健康基地”落户北京、上海、广州……，并以公益讲座、免费教育光盘、“安心宝宝”福利券 等形式，吸引目标人群的关注和参与，提升品牌美誉度并且促进实际销售。
新闻发布会会议流程：
时间
活动执行事件
事件三、发放安心宝宝福利卷
活动范围：“安儿乐”全国各大专柜以及“安心宝宝”教育基地 活动目的：
1、通过向城市低保人群、流动人口发放“安心宝宝”福利券，体现对于城市弱势群体的关爱； 2、以福利券的方式，直接拉动终端的销售 传播口径： “安儿乐”斥资亿元向城市低保人群等发放“安心宝宝”福利券 操作方式： 1、凭相应证件（城市低保证、外来流动人口提供暂住证），即可在安儿乐各专柜获赠“安心宝宝 ”福利券，享受8折优惠； 2、在“安心宝宝”教育基地听课的家长，也可以获得福利券，享受同等优惠; 3、普通消费者购买“安儿乐”系列产品，可免费获赠“安心宝宝”育儿教育光盘一张。
母婴药品渠道销售方案
母婴药品渠道销售方案母婴药品市场是中国医药市场中最具潜力和前景的细分市场之一。
随着人们的收入水平和健康意识提高，母婴药品市场将会迎来更广阔的发展空间。
本文针对母婴药品市场，提出了一套完善的渠道销售方案。
市场分析1.母婴药品市场潜力大母婴药品市场的规模逐年扩大。
据市场研究机构预计，未来几年内母婴药品市场的年复合增长率将超过10%。
其主要原因是，家长对宝宝健康的重视程度不断提升，宝宝身体的各种需求也越来越大。
2.渠道销售方式多样母婴药品在市场流通渠道上比较灵活，主要有医院门诊、药店、超市和网络平台等多种销售途径。
各种销售途径都有自己的优势，需要根据地区和区域消费习惯进行组合使用。
销售方案1.扩大销售渠道首先，在药店和超市等实体店面上，可以通过安装广告展示器、赠品、促销活动等方式提高销售量。
网络平台的互联网营销也是重要的销售方式。
通过建立官方网站、社交媒体平台等方式，增加宣传曝光度，提高品牌知名度。
另外，可以在母婴用品店、育婴机构等配套机构开设销售点，将母婴药品与其他母婴用品捆绑销售。
2.赋予销售终端更多权限赋予销售终端零售行业和服务行业双重角色。
零售行业指在销售过程中开通会员卡，以此发放消费额度、折扣、积分等福利，激励客户成为忠实客户，增加回头客数量；而服务行业则提供更多专业咨询和服务。
销售终端的教育培训和晋升体系的建设也是必不可少的。
3.合理定价母婴药品的定价与目标客户的消费水平有关。
花费超过客户日常开销的就会变得难以接受。
母婴药品一般定价比普通药品稍贵。
通过实行优惠政策，例如打折、减价等促销活动，在满足客户需求的同时吸引更多客户。
服务方案1.客户调研针对客户的特点和需求进行调研，了解到客户的实际需求和痛点，为客户提供个性化的服务。
2.提高售后服务质量售后服务质量可达到快递公司的服务标准，通过建造物流对接点、品质监控点等服务，提供货品安装、维修、退换货，为消费者提供一站式服务。
3.实现信息化管理建造电商平台与O2O平台，为顾客提供线上、线下等全通道一站类购物环境。
妇幼医院合作方案
关爱妇幼，相约安儿乐——恒安集团与市妇幼保健医院合作意向书一、合作背景分析恒安集团创立于1985年，是最早进入中国卫生巾市场的企业之一，是目前国内最大的妇女卫生巾和婴儿纸尿裤生产企业，经营领域涉及妇幼卫生用品和生活用纸，总资产30多亿元，员工一万余人，在全国14个省、市拥有30余家独立法人公司，销售和分销网络覆盖全国。
恒安国际集团有限公司于1998年在香港成功上市。
主导产品安乐、安尔乐卫生巾，安儿乐婴儿纸尿裤，心相印纸巾市场占有率连续多年位居全国第一。
1996年4月，恒安集团引进第一条婴儿纸尿裤生产线，同年7月“安儿乐”品牌婴儿纸尿裤上市。
秉承恒安集团“追求健康，你我一同成长”的经营理念，安儿乐倾力为中国的婴儿打造具有优良品质的婴儿纸尿布产品，经过11年的经营，“安儿乐”品牌发展迅速，婴儿纸尿布系列产品市场占有率连续多年居全国同行前列，深受广大消费者的好评，成为中国婴儿纸尿布系列产品的领先品牌。
“安儿乐”现有婴儿纸尿裤及婴儿纸尿片两大品类，产品线涵盖高中低系列，深受不同需求的消费者的喜爱。
在07年，安儿乐被评为国家免检产品。
安儿乐品牌口号“舒适世界、自由成长”安儿乐品牌发展历程►中国婴儿纸尿裤生产起始于上世纪90年代，1996年4月，恒安引进第一条生产线，同年7月“安儿乐”纸尿裤上市；►2001年舒薄棉柔高档婴儿纸尿裤投放市场，提升了产品形象，丰富了安儿乐的品牌内涵；►2003年干爽透气纸尿裤上市；►10多年的打造，“安儿乐”纸尿裤发展迅速，现市场占有率达到20%以上。
成为国内最大的纸尿裤/片生产厂商之一。
2007年成功推出超薄透气和舒适透气尿片和干爽透气超薄型纸尿裤二、合作目的1、通过产品免费派发，让消费者在贵院就能享受到星级的服务，体念贵院高尚的医德，精湛的医术，艺术的服务。
2、通过与消费者面对面的沟通，拉进与消费者的距离，让消费者体念服务无缝隙的服务理念。
3、通过亲子互动环节，增强亲子与医院之间的感情交流，体现一切以人为本的管理理念。
1、安儿乐纸尿片新品开发可行性方案
来 自
惠儿宝
32 0.89 26 1.10 ---
--- 南海
地
佩安婷
26 0.75 --- --- 26 0.98 广东
方
惠好
--- --- 18 0.83 16 0.94 柳州
竞
婴之娇
22 0.73 18 0.88 16 0.99 南海
品 的
爽爽
32 0.42 --- --- --- --- 广东
观
分
0 1ÔÂ 2ÔÂ 3ÔÂ 4ÔÂ 5ÔÂ 6ÔÂ 7ÔÂ 8ÔÂ 9ÔÂ 10ÔÂ 11ÔÂ 12ÔÂ
析
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一
并非是拍脑袋的想法—安儿乐面临极大挑战
安
儿
安儿乐纸尿裤被帮宝适等（见下图）压制，纸
乐 尿片又牵制于地方竞品，不同往昔，安儿乐已是腹
市 背受敌。
2001 年 纸 尿 裤 市 场 份 额
61318
0
74094
119483
一
并非是拍脑袋的想法—安儿乐面临极大挑战
安
儿
2001-2002.4 °² ¶ù ÀÖ Ö½ Äò Ƭ È« ¹ú Ïú Á¿ Ç÷ÊÆ Í¼ Ïú Á¿
乐 120000
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市 100000
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状 40000
宏 观 20000
一
2001-2002Äê Ö½ Äò ¿ã ²ú Æ·µç ÊÓ Í¶ ·Å ×Ü Á¿ Ç÷ÊÆ Í¼
并非是拍脑袋的想法—安儿乐面临极大挑战
安
儿
Çó ºÍ Ïî :¾±Ô Ïú Á¿
乐 2500000
市 2000000
母婴药品渠道销售方案
母婴药品渠道销售方案背景随着人口老龄化逐渐加剧，人们对于健康的重视程度越来越高。
特别是在母婴领域，健康问题更被放置在一个非常重要的位置。
而随着互联网的发展，电商平台已经成为一个非常重要的销售渠道。
在母婴药品销售领域中，如何在电商平台上建立起一个可靠的销售渠道成为了企业关注的焦点，这篇文档将从以下几个方面进行探讨。
母婴药品销售的市场现状近年来，随着国内人口老龄化加剧，母婴药品市场越来越繁荣。
目前市面上的母婴药品种类繁多，包括钙剂、维生素、益生菌等多种常见的品类，这些药品的销售渠道也包括了传统药店、母婴商城、爆品网购等多个渠道。
在这些药品销售渠道中，传统药店一直是母婴药品销售的主要渠道，由于传统药店经营模式比较传统，与互联网销售相比，表现出一系列的不足。
而随着电商平台的兴起，母婴药品的销售方式也发生了较大的变化。
通过电商平台销售母婴药品逐渐成为了一个趋势，并且电商平台已经成为企业们最重要的销售渠道之一。
电商平台母婴药品销售的优势传统药店的销售模式具有地域性的特点，药店的销售面积比较有限，只能面向本地区域，所以不适合进行全国范围的销售。
而电商平台的出现打破了时间、地域、障碍，极大地拓展了销售渠道。
另外，经营时间也是传统药店的一大局限，由于营业时间有限，消费者会遇到时间上的限制。
而电商平台的销售无时间限制，购买便捷也可以满足消费者的需求。
电商平台的物流系统也相比传统药店更加完善，而且电商平台通过客户评价，只有具有一定质量标准的产品才会被推荐。
就母婴药品来说，对产品只要求比较高，更需要确保其质量安全并符合国家标准。
这一方面也就符合了广大消费者的需求。
电商平台母婴药品销售的挑战与传统药店相比，电商平台母婴药品销售虽然具有很多优势，但也面临着巨大的挑战。
首先，在互联网销售渠道中，母婴药品的质量安全问题是一个非常严峻的问题。
这需要企业在保证销售量的同时，也要给予消费者足够的保障，并且保证产品质量符合国家标准。
其次，国家政策方面也对互联网药品销售制定了一系列的退换货、质量安全等规定。
母婴药品渠道销售方案
母婴药品渠道销售方案背景介绍随着人们生活水平的提高和健康意识的增强，母婴关注度也越来越高。
母婴药品因为其针对性强，适用人群广泛，市场需求大，是很有前景的一种药品市场。
然而，母婴药品渠道销售存在一定难点，如渠道体系建设、营销策略、产品定位等问题，需要制定合理的销售方案。
渠道体系建设母婴药品渠道建设，不仅是货源的选择和供应的保障，更包含销售网络的建设和管理。
母婴药品渠道特点是面向所有消费者，无论是年轻女性还是老年人，都可以成为它的潜在消费者。
因此，建立完善的流通渠道是必要的。
1.建立正规渠道：选择大型连锁药店，或母婴用品专卖店，或网上商城等，这些具有专业度的销售渠道可以增加消费者对于母婴药品的信任度。
2.渠道多元化：除了传统的销售模式以外，还可以考虑线上销售，通过自有网站，社交平台等提升品牌知名度以及拓展潜在消费群。
营销策略母婴药品营销策略需要切合消费者的特点和产品的特性，根据不同消费群体的需求及其在购买中的心理，选择相应的营销策略。
1.建立品牌影响力：品牌形象直接影响消费者购买行为，选择合适的品牌形象与口号，并寻求合作伙伴，如母婴论坛、社群等，扩大品牌的影响力。
2.选择合适的传播渠道：根据目标消费群体的喜好，选择正确的传播途径，包括线上和线下。
线上的渠道包括微信、微博、论坛等；线下的渠道包括母婴展会、宣传册、快递包装袋等。
产品定位母婴药品的定位是指在众多品牌的产品中，消费者对其价值的理解和认可。
产品定位不仅仅是个性化需求，还需要兼顾市场需求。
通过适当的定位，不仅可以给消费者留下好的印象，也可以提升消费者满意度和忠诚度。
1.强调安全与卫生：母婴药品的最大特点就是安全性和卫生性，通过多角度突出产品的安全性和卫生性来吸引更多的消费者。
2.突出照护功能：母婴药品的主要功能是保健和照护，更需要注重产品的功效，强化产品照护局部，防止疾病发生的效果。
总结母婴药品市场的发展是一个长期过程，需要全方位的考虑，需要从渠道建设、营销策略、产品定位、品牌建设等多方面进行分析和策略制定。