超市DM商品选品技巧及定价原则解析[优质ppt]

• 以季节性商品为准，保证商品宽度，调整 深度
• 以区域商圈竞争性调查为基础，建立对比 性价格带为核心，促进销售
• 3. 促销商品的宽度规划 • 与区域商圈的竞争对手要有差异性 • 要符合目标顾客的消费习惯 • 与其他商品要具有关联性 • 要符合门店的发展模式 • 要根据商品大类的交叉贡献比率进行周期
超市DM商品选品技巧及定价 原则解析
QJ
一、促销商品的占比
• 1. ABC类商品占比 • A B类商品 —— 30-40% • 季节性商品 —— 20%-30% • 临期商品 —— 20% • 备注：ABC商品的定义:
• 源自于20/80商品概念 • A类商品指在一定期间内，累计销售额占总体销售额50%的商品； • B类商品指：累计销售额占总体销售额40%的商品； • C类商品指：累计销售额占总体销售额10%的商品；
学会ABC操作演练 ABC数据操作(设定操作流程图)
• 双ABC数据操作(设定操作流程图) • 双ABC问题分析解决 • 数据透析（单品数占比、销售额占比、库
存额占比分析）--- (设定操作流程图) • --结合企业数据案例
ABC商品操作流程
第一步:获取某一阶段单品销售排行表 --- 至少三个月以上的销售时间为宜； ---销售额倒序排行； ---排行表信息主要包括：部类号、单品码、单品名称、销售规格、销售单位、
销售数量、销售金额、销售毛利率、库存数量、库存金额，其它可略；
第二步:在表格中插入三列，分别为:销售占比、累计销售占比、商品ABC；
第三步:汇总出该阶段所有单品销售总额（直拉式或函数计算）；
第四步：计算出每个单品的销售占比。 ---步骤：该单品销售额占比=点击该单品销售额格÷点击总销售额格（或者
填写总销售额所在的列和行数） ---按F4，固化总销售额数，以确保后面每个单品除以该数。回车，即出来
三、促销商品的功能性角色
• 形象商品：超低价/优质/生活必需品 起到 吸引客流的作用
•
做惊爆价，但严格控制商品数，可考
虑限量销售
• 如：蛋、米、肉、纸品、饮料、常用家电、 家纺
• 销量商品：季节性商品/知名品牌 高周转率， 起到补充毛利的作用
•
主要做促销价，也可做超低价，要求
可持续性低价，要保障销量，库存周转快
始所有商品圏在其中；光标放在第三行；
第三行Col_index_num:确认08年销售排行表中商品 ABC属性的列数（第19列），写上19；光标放第四 行；
---第四行Range_lookup:写上FALSE(模糊匹配) ---点击确定→双击→所有单品被匹配过来。
• 第四步：双ABC操作。步骤： ---第一个单品的双ABC=09年ABC&08年ABC→回车
• 如：各部门有代表性的商品（油、酒、饮 用水、内衣、家电）
• 效益商品：有吸引力的个性化商品/关联性 商品/新品 质量好，价格敏感度一般，能引 起冲动性购买。
•
做超低价，但毛利与正常售价持平
四、促销商品的选择窍门
• 1. 季节性商品提前如季，满足消费，启发 消费
• 如：春节对联、挂饰、杀虫剂、凉席 • 作用：获得较高毛利及竞争热浪前的第一
• 第二步：在09年销售表中，插入两列，分别为08年 ABC、双ABC.
• 第三步：在09年销售表中匹配出这些商品08年属性 情况。步骤：
---点击fx → VLOOKUP →出现四行表格； ---第一行lookup_value操作：光标放在商品编码下第
一个单品的编码号上即可；光标放在第二行； ---第二行Table_array:将08年销售排行表中第二行开
该单品占总销售比； ---双击该格（将光标放在该格右下角，出现十字），则后面所有单品占总
销售额比全出来。
第五步：计算出所有单品累计销售占比。 ---排行第一名商品的累计占比等于其本身销售占比； ---第二名单品销售累计占比=点击上一个单品累计占比格+该单品销售占比，
回车； ---将光标放在第二名单品销售累计占比格右下角，出现十字，双击，后面所
性调整
• 要具备实施促销门店业态的特定商品
附：交叉贡献比率
• 超市经营绩效指标：
• 商品贡献度：毛利率×商品销售结构占比 这个算法反应商品构成毛利的指标
• 贡献度越高，表示商品构成中贡献越大； 贡献度越低，表示商品构成中贡献越小
• 交叉比率：周转率×毛利率 法反应商品周转毛利的指标
这个算
• 交叉比率越高，表示越是利润所在；交叉 比率越低，表示越不是利润所在
• 深度分析：不同部门重点品类的商品深度促销，如： 月饼类/洋酒类/洗发水
• 社区店等标超：商品深度比宽度重要，要求中类和小 类多，同类商品具有选择性，以吸引目标性顾客的民 生必须品为主。
• 深度分析：以某类促销商品（食品类或生鲜类）的深 度为重点经营
• 2. 促销商品的深度规划
• 以战略性的商品结构及本地消费习惯来规 划品类与单品纵深策略
有单品累计占比全部出来；
• 第六步：划分商品ABC。
将累计销售占比50%的商品找出，即为 A类商品； 50%以下部分至累计销售占比 90%的商品为B类商品；90%以下部分至累 计销售占比100%的商品为C类商品；
双ABC操作流程
• 第一步：提取去年同期（08年）单品销售排行表； 分别将两份表中单品ABC属性列出；
→双击。 ---将08年＃N/A符号筛选出来→点delete →双ABC完
整表格出来。
• 2. 功能性角色商品占比
• 形象商品（做惊爆价）
—— 占
10%—30
• 销量商品（主要做促销价 也可做超低 价） —— 占40%—60%
• 效益商品（做超低价）
—— 占
30%
• 3. 价格结构
• 惊爆价商品 —— 促销售价低于正常售价 30-50% 零毛利或负毛利
• 超低价商品 —— 促销售价低于正常售价 15-25% 毛利率2-3%
• 促销价商品 —— 促销售价低于正常售价 10% 毛利率于平常持平
二、业态与商品结构组合的基本 原则
• 1. 不同业态促销商品选择的宽度与深度分析
• 卖场店：商品宽度比深度重要，要求商品丰富、种类 多。
• 宽度分析：照顾不同消费群的不同需求，如：有适合 团购/个人/男/女/吃/用/玩。吸引顾客完成一站式购物。