医药行业市场分析

我们的机会
对手存在的问题就是我们的机会。 英克虽已占有医药企业管理信息系统第 一的市场份额， 但其用户数也只占医药 行业企业数的0.2%。
我们的机会（续一）
这样看来，在 医药工业分销（独家代理的商业） 医药生产制造 医药连锁零售 以及集团化的多业态的综合业务系统等 方面医药行业市场都还有很大的机会。 别忘了医药包装和医疗器械的生产企业Βιβλιοθήκη 医药企业的发展趋势（续二）
合纵连横，合并成为必然，马太效应明显 预计在未来5年左右的时间内，国家将扶持 建立5—10个年销售额达50亿元的特大型医药流 通企业，建立 40个左右年销售额达20亿元的大 型企业，这些企业的销售额要达到全国销售额70 ％以上。 然而2000年在行业排名前60家的大型企业 集团的销售收入合计占全国医药行业销售收入的 33%。 结果是必然是单个企业规模扩大，覆盖区域扩大， 经营地点分散

医药企业现状（续）
全国医药企业的数量 医药工业企业： 6，300家 医药商业批发企业：10，000家 医药零售药店 ： 70，000家 2000年医药工业总产值：1,946亿元人民币 2000年医药工业销售产值：1,438亿元 近几年保持两位数的增长
医药企业的发展趋势
市场更加规范： 国家政策是“扶大扶优”，随着药品法的 颁布，医药市场更加规范化，对于医药工业企 业而言，GMP达标是企业生产的必要条件；对 于医药流通企业而言，GSP达标是企业经营的 必要条件。 例如：医药工业在2004年前要达标GMP， 否则取消牌照，这样有半数约3,000家药厂届时 被迫出局。
我们的行动
前期准备 行业特点和成功案例的提炼 行业动态 产品、方案、人员 项目总结
我们的行动 (续一）
市场铺垫： 行业主管：国家医药监督管理局，国家 经贸委经济运行局医药处，各省、市医 药监督管理局 行业活动：订货会、补货会 行业媒体：中国医药报，医药经济报 行业IT机构：国家医药局信息中心，中 国计算机协会医药行业分会
医药生产粗放的管理难以适应发展的需要 供应部门与库房脱节，积压和停工待料现 象时有发生，大采购分不清资金占压的归属等， 如贵州某厂 生产成本核算不清，难以明细到批次，成 本控制不力，难以响应市场对价格的要求。 多个计量单位管理的难点 生产作业环节批记录等管理混乱，难以达 到GMP的要求 信息孤岛，如退货、应收帐款等难以控制
医药行业管理软件系统销售统计及预测分析
45000 40000 35000 30000 25000 20000 15000 10000 5000 1997 1999 2001 59% 80% 100% 100% 100% 0
单位：万元
全国总销售额
增长率
医药企业对IT解决方案的需求热点 （续二）
医药工业分销系统（含客户关系管理） 同样适合于国内或国外产品独家代理的商 业批发企业，如无锡中贸发、江苏先声药业。 医药连锁零售系统 尤其是配送中心的系统，由于历史原因多 数医药公司的系统业含在里面 医药生产系统 值得注意的是部分信息化水平高的又包含多种 业态的企业，进一步的要求是一个综合的集团 化的协同工作平台。
我们的行动 （续二）
项目的发现： 日常潜在客户群的挖掘：行业统计资料 （如：流通行业百强、工业百强、GMP、 GSP分批达标企业名录等）不难获得 项目客户的发现：遍布全国主要地区的4 个大区和20多个分公司以及众多的代理 商是获得一手信息的一个很大的保证 电子政务的热潮推动行业系统批量购买
我们的行动 （续三）
医药企业的发展趋势（续三）
单品的毛利空间在减小 随着国家药品指导价格的调整、以及部分 地区和部分品种的价格放开，医药单品的出厂 价和市场零售价之间的空间在缩小 。如前一段 武汉市场的价格战，最大降幅40%，结果是挤 压上游企业的价格。 由于医药原辅材料、能源、运杂费等价格 不断提升，一些野生植物药材和珍贵稀有动物 药材日趋枯竭，短期内难以寻找代用品，造成 药品生产成本的增加 。
医药企业的发展趋势（续一）
竞争更加激烈 外资早已进入医药工业，已经影响了医药 工业的分销模式。WTO要保护知识产权，使进 口平均关税从12%逐步降为6%。现在一种制剂 有40-100家药厂生产的情况将不复存在。 2003.1.1允许外资进入医药商业的批发和零 售行业，要求外资要在前三年销售在20亿美金 以上，上年资产在2亿美金以上。现有的商业批 发和零售企业不仅要面对现在国内对手的竞争， 更要面对来自国际的强劲对手的竞争。
医药企业的发展趋势（续四）
医药连锁零售市场份额迅速扩大 近年来，全国医药市场的批、零售结 构逐渐发生变化，医药商品零售额的比重 已由过去的5%提高到15%以上，少数地 区已上升到20%至30%。预计这种势头随 着医疗制度的改革和非处方药制度的实行 将还会进一步扩大。
医药企业的发展趋势（总结）
竞争对手分析（续二）
竞争对手优势分析： 在各自领域积累了用户、积累了行业经 验、在行业内有一定的影响，产品趋于 稳定。 如医药批发的英克、医药工业的SSA和 和利时等。
竞争对手分析（续三）
竞争对手存在的问题： 产品线不全，如广州药业的项目，生产 SAP，分销英克。 产品、方案和服务存在缺陷，用户叫苦 不迭。 公司本身规模和实力有限，浮浮沉沉， 给用户以不信任感，如SSA、和利时等。 市场占有率都还比较小。
医药企业对IT解决方案的需求热点
根据CCID-MIC（信息产业部计算机 与微电子发展研究中心）相关材料， 97至98年医药行业管理软件系统需求 增 长 率 为 59% ， 98 至 99 年 增 长 率 为 80%，预计后3年内全行业平均增长率 约为100%。
医药企业对IT解决方案的需求热点（续一）
竞争对手分析
医药工业： SSA（天津史克、西安杨森等）、SAP （拜耳中国、广州药业制造等）、 ORACLE（鲁抗等）、INTENTIA（西南 药业）， 英克（石家庄制药、云南白药、广州药 业分销等）、和利时（倍达制药）、和 佳（东阿阿胶）
竞争对手分析（续一）
医药商业批发： 英克、无锡先锋、协理商霸、打天下 连锁零售 不计其数
医药企业在管理上面临的问题 （续一）
异地分支机构管理失控 如帐目混乱、丟货现象严重、客户随着 医药代表的跳槽而流失、销售费用管理 滞后 差异管理混乱，串货和假冒难以鉴别 原因：异地分支的信息反馈周期过长， 手工管理造成1－1.5个月的信息滞后
医药企业在管理上面临的问题 （续二）
医药批发和零售面临新问题 无法做到单品核算，跑冒滴漏现象严重。 统一采购使中心库房或配送中心管理复 杂化，如采购品种、资金占压归属、内 部竞争、核算单元的内部结算、配货周 期缩短以及运输调度等等
标 题：医药行业市场分析 演讲人： 时 间：
目录
医药企业现状 医药企业的发展趋势
医药企业在管理上面临的问题
医药企业对IT解决方案的需求热点 竞争对手分析 我们的机会 我们的行动
医药企业现状
医药企业的业态分类：
医药工业：石家庄制药、华北制药等 医药批发：上海医药集团、中国医药集团、 北京市医药公司、广州市医药 医药零售：广州健民、上海第一大药店、北 京西城药总的金象大药房
购买用友解决方案的好处： 投资有保障－－公司的技术和实力 专业化的支持和服务 非常职业、同时又有相同文化背景 庞大的的分支机构和合作伙伴的服务队 伍，可以保证快速的本地化响应
我们的行动 （续四）
签约客户跟踪： 协助实施 建立新的可访问的成功用户 成功故事的提炼，积累和丰富行业解决 方案知识库
医药企业在管理上面临的问题 （总结）
医药企业的需求倾向 医药企业在应对新环境而采取的多 项措施中，企业信息化建设成为其中重 要的组成部分。企业希望IT方案能够协 助规范生产和经营的流程，加强对异地 分之机构的控制，通过企业信息化建设 来配合和促进企业的管理变革和贯彻。 从而提升企业的市场竞争力。
随着医药市场管理的规范、竞争的加剧， 企业规模的扩大、经营场所物理位置的 分散和距离的越来越远，单品获利空间 减小等诸多方面的影响，医药企业正处 在巨大变革的历史时期，势必面临前所 未有的经营和管理的新问题。如何在新 的形式下首先生存继而发展是每个医药 企业不得不思考的新课题。
医药企业在管理上面临的问题