王强-企业销售渠道的创新与优化..

江西省高等教育自学考试本科毕业论文题目：企业销售渠道的创新与优化准考证号： 260114202107姓名：王强专业：工商企业管理指导教师：吉宏完成日期： 2015年10月内容摘要有效的销售渠道是市场销售活动成功的关键，是战胜竞争对手的先决条件。

当广告大战，CI大战，促销大战，以及如火如茶的价格大战轰轰烈烈地轮番上演之后，敏锐有业内人士开始发现：在日趋白热化的市场竞争中，那一个似被人遗忘的“PS”-渠道策略，正悄然崛起成为营销革命中的焦点议题。

渠道不像产品、价格、促销等营销要素那样富有弹性，易于转换，可择面广。

它建设期长，不易更改，但又是一项至关重要的营销资源，因此如何创造地运用渠道创新，实现企业的“营销再造”，成为企业今天逐鹿中原的制高点。

实践表明，关注市场销售渠道关对其进行适当的设计和管理的企业可以创造出强大的竞争优势，在美国，企业每年的促销费用开支大约是1000亿美元，其中三分之二被用于对中间商进行的促销活动。

市场营销渠道管理是市场营销管理的关键所在，忽视渠道战略，企业将失去竞争能力；如果企业的市场营销渠道无效，那么其他的市场营销活动便很难发挥作用，因为市场营销组合的每个部分都是相互关联的，必须把它们看成是一个整体。

有效的销售渠道是市场营销活动成功的关键，是战胜竞争对手的先决条件。

本文重点从销售渠道的理论，探讨企业销售渠道的优化和创新。

Effective marketing channel is the key to the success of marketing activities. Is a precondition for a win over rivals. When the AD campaign. CI war. Promotion war. And like fire like tea price war after another with a bang. The personage inside course of study began to see sharp. In the fierce market competition. That seems to be forgotten "PS" - channel strategy. Become the focus issue in the marketing revolution is quietly rise. Channels don't like marketing elements such as product, price, promotion, full of elasticity. Easy to convert. Can choose the side wide. Its long construction period. Not easy to change. But it is a vital marketing resource. So how to create channel innovation. Achieve the "marketing of the enterprise reengineering". Become the commanding heights of the enterprises competing in the central plains today.Practice shows that. Focus on market sales channels close to the proper design and management of the enterprise can create a powerful competitive advantage.In the U.S. Corporate promotional spending about $100 billion a year. Two-thirds of it is used for promotion of middlemen. Marketing channel management is the key to marketing management. Ignore the channel strategy. Enterprise will lose its competitive ability. If the enterprise marketing channel is invalid. Then other marketing activities, it's very difficult to play a role. For each section of the marketing mix is interrelated. Must see them as a whole. Effective marketing channel is the key to the success of marketing activities. Is a precondition for a win over rivals.This paper mainly from the marketing channel theory, discusses the optimization of enterprise marketing channel and innovation.内容摘要................................................. Abstracts...............................................引言....................................................一、有关销售渠道的基础理论.................................. （一）销售渠道的定义........................................ （二）销售渠道的实质........................................ 二、我国企业销售渠道的现状与问题........................... （一）经营观念落后，存在认识上的误区........................ （二）营销渠道的组织方式落后，运行效率低 ................... （三）目标市场趋同，竞争成本增加，渠道利润降低 .............. （四）销售渠道建设滞后，适应性差............................. （五）渠道成员的忠诚度下降，厂商之间的信任关系趋于恶化.......三、企业销售渠道创新的必要性..........................四、企业销售渠道创新的路径...............（一）完善销售渠道策略..............................（二）渠道关系的创新..................................（三）渠道模式的创新....................................... （四）渠道终端的创新...........................（五）建立有效的客户关系管理系统 .......................五、结束语................................................... 参考文..................................................... ..企业销售渠道的创新与优化一、有关销售渠道的基础理论（一）销售渠道的定义销售渠道，也叫分销渠道、营销渠道或销售通路，是企业市场营销活动中不可缺少的一个关键因素。

在商品经济社会中，成千上万的商品或劳务必须经过大量的分销活动来提供，而销售渠道起的正是商品分销活动载体的作用。

销售渠道的形成和运作受到许多方面因素的影响和制约，因此对其具体的定义，营销学术界仁者见仁，智者见智，有着多种不同胡看法。

美国著名营销家菲利普•科特勒认为；“一个分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

”而肯迪夫和斯蒂尔给销售渠道所下的定义是，销售渠道即“当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径”。

美国市场营销协会（AMA）早在1931年就设有定义委员会，但是直到1960年该委员会才给销售渠道下定义，即销售渠道是“企业内部和外部代理商和经销商（批发和零售）的组织机构，通过这些组织，商品（产品或劳务）才得以上市行销”。

我国许多学者也对销售渠道进行了定义和解释。

有的学者认为“营销渠道是指产品从生产者转移到消费者或使用者所经过胡途径。

”有的则认为“销售渠道是指某些商品或劳务从生产者向消费者转移过程中，曾取得这种商品或劳务所有权，或帮助转移商品所有权的所有企业和个人，即商品所有权转移过程中所经环节中间商连连起来形成的通道。

”总之，以上各位学者对销售渠道所下的定义，在本质和内容上都是一致的。

所谓的销售渠道，即销售通路，就是将商品快速送到每一个目标终端消费者的渠道或道路。

换言之，产品的销售渠道就是促使产品或服务顺利地从企业转移至消费者所经过的各中间商连接起来的通道。

对普通产品而言，销售渠道一般是由各地忠于自己品牌的总经销商，分销商和零售商组成的产品销售体系。

（二）销售渠道的实质销售渠道的本质是利益的有序分配，而这种分配又是以利益分配为纽带、以品牌为依托、以产品为核心开展与进行的。

1.体润分配是销售渠道得以建立的纽带厂商及总经销商、分销商和零售商分别构成整个销售渠道体系的不同环节，这些商家加入到销售渠道的根本目的在于获得利润。

没有利润，则销售渠道的各个环节之间便会失去联系的纽带，销售渠道就无法建立起来。

已经建立起来的销售渠道，一旦失去利润这个连接纽带也会崩溃。

2.品牌是销售渠道的依托品牌是企业的无形资产它包括产品的设计、质量、市场定位、广告推广形成各式各类独特标示，而且还包括特定的营销理念和运作方式。

销售渠道以品牌为依托组成，又通过不断放大的品牌运转，并创造出越来越大的品牌效应。

因此，建立销售渠道应高举品牌这面旗帜进行品牌运营。

3.产品是销售渠道的核心销售渠道是为销售产品而建立的，产品是销售渠道核心。