KA操作手册==非常好(1)-PPT文档资料
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KA销售部工作手册.pptx
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乐百氏健康快车130ML
DJ50X
乐百氏奶100ML
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乐百氏铁锌钙100ML
TAD48
乐百氏智酸乳（蜜桃）175ML ZSR175peach
营养酷（蜜桃味）380ML
营养酷（柠檬味）380ML
乐百氏冰山雪源550ML
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乐百氏纯净水550ML
PW550
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KW24
Key Account 销售主管工作角色
销售代表监管
重点客户管理
生动化陈列
销量
销售主管工作评估表
销主评比-1
主管月度工作报告
1.市场信息和分析: a.竞争品牌信息:
竞争品牌
新产品
促销活动
实施客户
b.市场分类--市场最动销产品:
产品名称
品牌
规格
供应价格
零售价格
2.通路分析: 客户名称
乐百氏 销售份额%
Key Account 销售代表工作角色
零售门店拜访
客户服务
资产管理
销量
生动化陈列 (POP/挂牌/ 特殊陈列)
竞争品牌 信息反馈
销售代表工作评估表
销业评表-1
销售代表路线汇总表
销路线总表-2
销售代表日访路线表
销路线分表-3
路线号________业务员_______ 每周访问次数___________
佳得乐
雀巢
三得利
娃哈哈
农夫山泉
销主月表-2
王老吉
3.工作中的问题: 4.建议方案和和行动计划 5.工作心得:
销售代表工作手册
销售代表工作角色
销售代表的工作目标： 有效的管理销售范围内的零售体系以达成最大销量。工作包括门店的成功拜访， 产品管理和陈列，达到最佳的可视性和消费者获得性。 • 职责： 1. 销售代表要负责完成区域内销售目标。 2. 销售代表负责门店的拜访，并根据门店变化调整拜访计划和更新门店信息， 上报主管备案。 3. 积极的监督区域内的宣传物资的状况，并及时更新。 4. 销售代表有责任提供某些支持性工作支持销售主管的管理工作。如门店日拜 访表，客户卡，竞争品牌信息报告。
KA卖场操作手册
2、 合同签订
^· 洽谈完毕后，将原合同条款按双方协商结 果进行修订，修订后的合同由销售部经理带 回总公司交总经理进行审核； ^· 总经理盖章签字； ^· 提供合同附件（包括已议定的物流方案、 供货价格-报价单）；
^· 销售部将已签字盖章的合同以快递方式 邮寄给分公司，并由业务员将其交与对方 商品部，在对方签字盖章后，将合同取回 交总公司销售部和财务室备案；
方案，滞留时间控制在30分钟以内；
^· 洽谈完毕，返回时应带回对方有关合作方面的 资料，如部分合同条款、价格倾向、进场费用等； ^·回来后，应及时向分公司经理和总公司销售 部汇报，并将资料信息反馈给以上两部门；
^·整理资料，并准备下一轮洽谈工作；
（2） 第二轮洽谈
由销售业务员与对方商品部负责人预约洽谈
（3） 销售人员每日工作流程管理
^上午8：30分进入公司；
^
9：00-9：30分为晨会时间内容有： 回顾前日工作，问题讨论； 当日工作安排，问题解决； 根据拜访计划选择客户卡；
^ 客户拜访内容设计； ^ 根据预计销售、开发新网点计划； ^携带销售包，销售包应携带物品准备； ^· 9：30-12：00分 -----拜访客户; 按日计划拜访客户： ^· 12：00-13：00分---- 午 餐 ^· 13：00-17：00分---- 拜访客户
^· 洽谈时间应控制在一小时以内；
^· 洽谈结束时应取回对方的全部合同条款 （原件），勤恳致辞，并保留真诚合作意 愿； ^· 返回公司后，分公司经理应及时将本次 洽谈内容进行整理，以文件方式向总公司 销售部汇报，并将全部合同条款传真至总 公司；
KA经理操作手册(PPT 49页)
户 （
级
终
、
端
者 （ 购
商
地
商
买
级
户
）
）
厂家直营
者 ）
厂家直销，电视直销，邮购，传销，网上购物等
除实现销售之外Байду номын сангаас卖场终端还承载着太多的企业使命与其它重要作用
1.展示产品、品牌和企业形象的最佳舞台 2.开展促销活动最理想也是最实效的场地 3.接近消费者的最佳机会和场所 4.获取最及时、最真实的市场信息 5.对整个分销渠道形成最有力的“反拉 6.拦截竞品的最后也是最有效的防线 ······
KA 渠道
什么是K/A?
KA即KeyAccount 中文意为“重要客户”,“重点
客户”
目录(上)
第一部分：解读K/A卖场环境与趋势 第二部分：消费品登陆卖场的准备 第三部分：谈判与公关策略 第四部分：卖场的维护及日常工作
为什么要运做卖场终端?
目前较为普遍的产品分销模式
代
零
理
售
商
商
消 费
厂
（ 省
超值: 1.价格2.班车2.定期的直接的到消费
者手中的DM.4.会员化等
解读卖场环境与趋势
知名采购商介绍
沃而玛百货有限公司 家乐福集团
联华超市股份有限公司 上海华联
沃而玛百货有限公司： 家世乐界福第集一团大零售连锁集团。 上中市前华16至海国公身联9联１以为零月到店保领７3华2华国司为超家９直一售３3）持先日华0,联0联内证成市，９接家连１，中地以6家大最福集已超折总家超40１经具锁日遍国位H超年超第券立公网9创1沃断家个2强乐型国集团跃市扣数和市股家90营备超，布最．年市底市一代于司点形办6尔发营国0第福超际团,升,店超地股（、全市联全大联起21在其股，股家码1。遍式不人年玛展业家被一集市化是至和过区份9加国公华国的华在全余份拥份上：9布在包山在商和零财位团的的全会万，有,33盟网司超零超2上球为员 0香1有有括有 市 上6年姆 美 店扩 售 富 创 创 公 球 员 家 总限.余经点。市售市个海0超工沃5港公限连限的海01营 布 截 的 连 于省开国大单杂立始司的制，销公.,0位8月联司市沃经超尔0公锁公连、2和 局 止 总 锁 ２份展开位志于者第商分售司,.强.5的合联、尔过现过玛目6司门司锁北，并 、 ２ 门 超 ０及业设列二店布额：,1,中0上交营便顿几拥分1王9是前%购 业 ０ 店 市 ０直务是店：超京其了为大。在55的为3易公海利先十有布0朝9同,1方 态 ０ 数 公 ３辖，、所司第全商门万年家排大个2式 最 ５ 目 司 年市１店生年5世.行0有经一球业店0人p,乐名型国0发 齐 年 已 的 ６，５，于的0界p是中1限营家0t.5展 全 经 行 月１继年不多10公的00成 的 达 业 ２２续来司门， 江苏上、市浙，年是江就首、超家安过于徽7联0等0交亿1所0欧多上元个市。的省中国零售连 市，锁建超立市公了司以。长江联华三超角市洲及为其重附属公司 点，（以「京本集沪团两」地）为经中营心大，型向综合全超市、超级 国超辐市市广过射是场大「发中及消世便费纪展国利者联的连店的华战锁三不」略行大同、框 业主需「架中要 要 联。具零 ： 华华有售 三 超业 大 市联一态 业 」， 态 、照 分 「顾 快别了 客透 定的便影利响」品力牌和不知断名扩度张的。公司。 隶属百联集团的旗帜下
KA操作手册==非常好
Broad Variety
Average Shelf
- All Segments
配R合ep时re机se性nte的d产品供应 -仅含盖部份分类
Location and Sp好ac的e 位置\
主动线上
Timely Variety
Good Location
- Some Segments RepresentedHigh Traffic
产品分布
货架安排
Range
Space Mgmt
商品供应应有尽有 -含盖所有分类
最佳的货架位置及 空间 摆放
Complete Variety
Prime Shelf
- All Segments Representeldocation and Space
广泛的商品供应
一般的货架位置
-含盖各个细分类.
及空间
沃尔玛品项管理
1、主要内容：
（1）商品状态：
› A ACTIVE 活动状态，可以正常下定单
› I INACTIVE 非活动状态 暂时性锁单，可能是季节产品或断
货造成
› D DELETE
删除状态，产品不能再恢复
（2）商品类型
› 33
系统自动补货，直送DC
› 37
系统自动补货，直送商场
› 03
非系统自动补货，直送DC
日落原则即：今天事情今天做，要求员工在每天日落即下班前完成所有来电的答复，不拖拉到到明 天，向顾客证名沃尔玛急顾客所急，想顾客所想的沃尔玛管理理念。
沃尔玛在中国
开店策略 以华南为范本，借助南北两个大型中心仓的辐射能力，在全国范围的大中城市进行开拓，04年—05 年在中国拓展是最快的一年。
采购策略 分为南北两个采购中心，中国区采购中心在深圳。采购负责合同谈判、促销安排、新品议入、毛利 控制、货架图陈列规划等，门店主要的职能是执行。
三大主流KA系统操作手册
对和校验，以确 保数据的完整性和准确性。可以采用系统自带的校验
功能或人工核对的方式进行数据校验。
详细描述
数据核对与校验
系统运行与监控
总结词
系统运行环境要求
总结词
系统监控与日志管理
详细描述
根据系统要求，确保系统运行所需的 硬件和软件环境得到满足，包括服务 器、网络、操作系统、数据库等。
质量管理
KA系统提供质量数据录入、分析、预警等功能，帮助制造企业实 现质量管理的全面监控和持续改进。
供应链管理
KA系统支持供应商信息管理、采购订单处理、物流配送等功能， 帮助制造企业实现供应链的协同和优化。
物流业应用
1 2 3
运输管理
KA系统支持运输计划制定、车辆调度、货物跟 踪等功能，帮助物流企业提高运输效率和准确性。
详细描述
对导出的数据进行整理和加工，以满足实际工作 需求。可以进行数据清洗、转换、汇总等操作， 以便更好地利用和分析数据。
系统安全与维护
总结词
系统安全措施
详细描述
总结词
采取多种安全措施，确保KA系 统的安全性。包括用户权限管 理、数据加密、防火墙设置等 安全措施，以防止数据泄露和 非法访问。
系统维护与升级
系统安全漏洞
总结词
系统安全漏洞通常表现为系统被攻击、数据泄露或恶意篡改。
解决方案
及时更新系统和软件补丁，加强账号和密码的安全性，定期备份重要数据，安装防病毒软件或防火墙 ，如果发现安全问题，立即联系系统管理员或安全专家进行处理。
05
KA系统发展趋势与展望
KA系统技术升级
人工智能技术应用
随着人工智能技术的不断发展，KA系统将更加智 能化，能够实现自动化决策和自主优化。
功能或人工核对的方式进行数据校验。
详细描述
数据核对与校验
系统运行与监控
总结词
系统运行环境要求
总结词
系统监控与日志管理
详细描述
根据系统要求，确保系统运行所需的 硬件和软件环境得到满足，包括服务 器、网络、操作系统、数据库等。
质量管理
KA系统提供质量数据录入、分析、预警等功能，帮助制造企业实 现质量管理的全面监控和持续改进。
供应链管理
KA系统支持供应商信息管理、采购订单处理、物流配送等功能， 帮助制造企业实现供应链的协同和优化。
物流业应用
1 2 3
运输管理
KA系统支持运输计划制定、车辆调度、货物跟 踪等功能，帮助物流企业提高运输效率和准确性。
详细描述
对导出的数据进行整理和加工，以满足实际工作 需求。可以进行数据清洗、转换、汇总等操作， 以便更好地利用和分析数据。
系统安全与维护
总结词
系统安全措施
详细描述
总结词
采取多种安全措施，确保KA系 统的安全性。包括用户权限管 理、数据加密、防火墙设置等 安全措施，以防止数据泄露和 非法访问。
系统维护与升级
系统安全漏洞
总结词
系统安全漏洞通常表现为系统被攻击、数据泄露或恶意篡改。
解决方案
及时更新系统和软件补丁，加强账号和密码的安全性，定期备份重要数据，安装防病毒软件或防火墙 ，如果发现安全问题，立即联系系统管理员或安全专家进行处理。
05
KA系统发展趋势与展望
KA系统技术升级
人工智能技术应用
随着人工智能技术的不断发展，KA系统将更加智 能化，能够实现自动化决策和自主优化。
KA操作实务教材(PPT 87张)
第二节、商超进店合同的有关细节（3）
试 销：对产品没有信心，初期设定一个试销期，依 据试销期的销量情况，再谈下一步的合作， 一般试销期间不结款，如试销期结束后无法 合作，则退回库存产品，结清余款。 扣率代销：按建议零售价供货，结款时扣除约定的比率 作为店方利润。 实销实结：按实际销售产品的数量结算货款。以上每种 方式，又不有同付款帐期。
第一节、商超进店环节的基本流程(2)
与销售商谈判:有一定的流程和原则。 特 点:谈判时间固定化，谈判地点统一化，谈判 内容标准化 签定供销合同:统一谈判，分别签约； 统一谈判，统一签约； 合同实施之一订单：订单、送货、退换货、淘汰等 合同实施之二付款： 支付货款的时间、金额将依据采购 合同的实际履行情况做必要调整 合同实施之三供应商管理:对采购商品品项、采购价格、 采购批量、采购时机的一系列决策
第二节、商超进店合同的有关细节（1）
一、商超进店合同的有关条款 1、供货商（乙方）是谁？总部、当区分公司、指定分 公司、当区经销商/商超供货商、指定经销商/商超供 货商？ 首先要回答以下几个问题，明确相应的权利和义务。 由谁来供货？ 谁来进行市场维护？ 货款结给谁？ 商超的供货商编号是谁的？ 商超费用由谁先行支付？ (目前，商超的就地供货、就地维护是一种趋势。)
第二节、商超进店合同的有关细节（3）
（3） 结帐日期：分对帐期和领款日期。 对帐日期：各商超规定的每月的固定对帐时段，一 般 分 月 初 、 月 中 、 月 末 三 段 或 某 一 具 体 时 间 ， 例 ： 每 月 25-30 号 对 帐 ， 每 周 周 五 对帐等。 领款日期：各商超大多有固定的领款日，一般为每 月固定的一至三个时间段，或固定的一 天。
第二章：谈判及业务共性
第一节、商超进店环节的基本流程(1)
《KA大客户部操作手册》
KA大客户部操作手册一、大客户的定义 (1)二、大客户部设立目的和意义 (3)三、大客户部的组织机构设置 (4)四、岗位职责阐述 (5)五、岗位考核方式 (6)六、大客户的运作模式 (6)七、附件 (11)一、大客户的定义品牌连锁客户根据客户所属行业可划分以下几类（见上图所示意）： 全国大型的服装鞋业连锁专卖店➢ 定义：集服饰研究、设计、制造和销售为一体，以自营专卖和特许专卖作为主要销售通路的综合性集团公司。
➢ EG ：雅戈尔、柒牌、李宁、耐克、阿迪达斯等。
全国大型的餐饮、咖啡连锁店➢ 定义：为消费者提供快速、便捷、卫生的饮食场所或为消费者提供舒适、安静环境场所，以全国连锁或区域连锁形式经营的知名公司。
➢ EG ： 麦当劳、肯德基、星巴克、上岛咖啡等 全国内外知名家私、汽车、照相器材等品牌的连锁;➢ 定义：提供高档消费用品，提高生活节奏，享受生活带来的便捷经营场所。
➢ EG ： 本田、丰田、柯达等。
全国内外知名珠宝、钟表、眼镜等品牌的连锁店。
➢ 定义：为消费者提供高档自身消费用品的经营场所，以自营和特许专卖为主要销售通路的知名公司➢ EG ：周大福、谢瑞麟、宝岛眼镜等。
大客户品牌连锁客户 K/A 客户大型装饰公司 大型地产公司大型设计咨询公司大型连锁商超大型服装品牌连锁 大型餐饮品牌连锁 大型装饰品牌连锁 大型家私品牌连锁全国甲级装饰公司➢定义：以住宅产业开发、建筑工程总承包、物业经营、为核心业务，以建筑设计、工程监理、建筑装修、酒店物业管理为关联业务的公司。
在地产及建筑工程业界以历史久远、业绩彪炳、信誉卓著、实力雄厚而享有盛名的集团公司。
➢Eg:深圳烘涛装饰公司、新邦装饰集团、广东集美装饰公司、青华宫美全国大型房地产公司➢定义：以住宅房地产、商业房地产为支柱产业的大型企业集团，➢EG：中天房地产公司、浦东房地产集团、深圳万科、大连万达、和生创展、顺驰。
全国大型设计咨询公司➢定义：从事建筑、室内、园林设计和广告设计工作的经验，并与广大设计院、装饰设计公司、广告设计公司建立了良好的合作关系。