工程投标策略与报价技巧

标项 目的减 少 ； 政 府 调 整 基建 投 资方 向 ， 使 某 些 投 标
人擅长的工程项 目减少 ；如果投标人经营管理不善 ， 会存在投标邀请越来越少 的危机。 这时投标人应以生 存为重 ， 采取不盈利 即使赔本也要抢标 的态度 ， 只要 能暂时维持生存渡过难关 ， 就会有东山再起的希望。 １ ． ４ 竞 争型 策略
用， 压缩工期等 ， 从而降低工程成本 ， 以实现最佳赢利 为 目标 。这种 策 略适合 于 在某 区域 与业 主关 系很 好 ， 或者某一行业专业施工能力较强的企业 。
１ ． ３ 生存 型 策 略
于“ 合理低价 ” 的平均值而无法中标 ， 即使有些项 目虽 然中了标 ， 但会给工程带来亏本的风险。 报价过高， 可 能因为超过“ 最高限价” 而失去中标 的机会 。因此 ， 标 价过高过低都不合适 。通过 以往实践证 明， 如何做 出 合适 的投 标报 价 ， 是 施 工企业 能 否 中标 的关 键 。为此 ，
几类 ：
这种策略在 国际标 的竞争中存在一定的优势。 投标人
在 以下 情 况下 可 以考虑 采 用竞 争 型报 价策 略 ： 经 营状
况 不 景气 ， 近期 的投标 项 目较 少 ； 试 图打 入新 区域 、 新
领域 ； 投标项 目风险小 ， 施工工艺 简单 、 工程量大 、 社
会 效 益好 或者索 赔前 景好 的项 目。这种 也是 国际通 用 的策略 ， 同时 也 可 叫保 本 微 利策 略 ， 这 种策 略也 要 特 别慎 重 。 １ ． ５ 互补 互益 ， 联合 投标 策 略
１ ． ２ 盈 利型 策略
当本企业具备某些优势 ， 又具有一些不足或竞争 力不强 ， 中标 的偶然性 因素较大 ， 而另一些企业恰好
与本 企 业构 成互 补 时 ， 可 采 用几 个企 业 联合 投 标 的策
盈利型策略是充分发挥企业 自身的优势 ， 精心做 好施工组织设计 ， 挑选精干高效 的管理人员和优秀的 专业施工队伍 ， 采用优 良的施工机械 ， 合理地安排施
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工程投标策 略与报价技巧
李鲁 — ， 一 日， 杰 Ｉ １、
（ 中铁二十局集 团电气４ ｇ ． ｒ ． － － 程有限公 司， 陕西 西安 ７ １ ０ １ １ ９ ）
摘 要： 本 文主要对施工单位 在工程投标过程 的投标 策略和复合标底投标 报价技巧等方 面进行 了详细分析 ， 在 投标策 略 中分别介绍 了低价 中标 、 加强索赔策略、 盈利 型策 略、 生存型策略、 竞争型和互补互益型五种 策略， 详细分析 了投标 中 最常见的复合标底 情况 下的报价技巧 ， 并运用数学模型进行推算 ， 运用 实例进行说 明报价技 巧运用得 当， 既可增加施工 企业在投标 中的 中标 率， 又可获得较好 的预期利润。 关键词 ： 投标策略 ； 报价技巧 ； 复合标底 ； 造价
投 标 报 价 以竞 争 为手 段 ， 以 开拓 市 场 、 低 盈 利 为 目的 ， 在 精 确 计 算 成 本 的基 础 上 ， 充 分 估 计 各 竞争 对 手 的报 价 目标 ，以有竞 争力 的报价 达 到 中标 的 目标 。
１ 投 标 策 略
策略是 指 可 以实现 目标 的方 案集 合 ， 那 么投 标 报 价 策 略就 是 指 为 实 现 中标 而 所 采取 的报 价 方 案 的 集 合。 制 定投 标策 略是 要对 报价 方案在 可接 受 的最小 预 期 利 润和最 大风 险 内做 出决策 。影 响投标 策 略 的因素
ｄ 一 最佳报价比设计概算降低 系数；
Ｘ 一业 主标 底在 复合标 底 中所 占权重 ； 。
这样 的联合体参加投标和中标 ， 特别是在某些特殊 的
工程 项 目， 联合 体 中有 一方 具有相 应 的特殊 优 势时 。 以上这 些策 略要 以中标 和 实现 最 佳盈 利 为 目标 。 虽然 低 价适 合某 些 特定 的评 标 办法 ， 但 是 投标 人 必 须 是在保证质量 、 工 期 的前 提 下 ， 保 证 预 期 的利 润 及考 虑 一定 风 险 的基础上 确定 最低 成本 价 。
在 投标 过程 中除 了准确 无误 地 编制 工 程造 价 外 ， 采取 必 要 的投标 策 略和 报价 技 巧 ， 也 是 取得 投 标 成败 的关
键。
投标报价以克服生存危机为 目标而争取中标 ， 可 以不考虑各种影响因素。 但是 由于社会、 政治、 经济的 变化和投标人 自身经营管理不善 ， 都可能造成投标人 的生存危机 。 这种危机表现在 ： 企业经济状况不佳 ， 投
随着 建筑 市 场 的不 断规 范和 完善 ， 施 工 企业 投 标 必 须掌 握 的投 标 策 略 与报 价 技 巧 对 于能 否 提 高 中标
工， 优化人力 、 机 械 资 源 曲线 ， 用 好 资金 ， 节 省管 理 费
率 和获得较好的利润效益有着举足轻重 的作用 ， 而投
标 报 价则 是整 个工 程投标 的核 心 。报价 过低 则可 能低
十分复杂 ， 加之投标策略与投标人 的经济效益紧密相 关， 既要考虑 自身 的优势和劣势 ， 也要考虑竞争 的激 烈程度 ， 还要分析投标项 目的整体特点 ， 按 照工程类 别、 施工条件等确定投标策略。投标策略的制订必须 紧 紧 围绕 评标 办 法 和评 标细 则 ， 投标 策 略 可分 为 以下
略。 这种 以捆绑形式联合投标 ， 可以做到优势互补 、 利 益共享 、 风险共担 ， 集成和突出优势 ， 增强实力 ， 相对 提高 了竞 争力和 中标几率 ，可 以是全部投标单位联
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合， 也 可 以是局 部 单位 之 间 的联合 。有 时业 主 也希 望
１ ． １ 低价 中标 ， 加 强索赔 策 略 该 策 略 要 认 真研 究 招 标 文 件 、 施 工 图纸 、 设 计 文
件及合同条款 ， 发现问题确定有索赔机会时 ， 可以降 低报价 ， 争取低价 中标。中标后 ， 再主动利用其漏洞创 造索赔条件 ， 向业主索赔 ， 提高企业收入和获利。