方太销售及市场营销管理体系(ppt 93)
方太企业管理原则课件
7、制度要好、执行要严
• 制度的应用领域：能建立创造价值的秩序的领域、 没有就会损害公司及相关方利益的领域、激励机制、 分公司体制、企业文化等。
• 好制度能让坏人变成好人，坏制度能让好人变成坏 人。
• 制定制度一定要慎重，因为好制度是不容易制定的。 • 制度一旦发布，就要严格执行。 • 制度不合理可以修改，但不能成为不严格执行的理
方太企业管理原则
5、管理即要不断追求合理化、不断寻求平衡点
• 严与爱的关系； • 监控与信任的关系； • 制度与原则的关系； • 突破、改善、维持的关系； • 受控与效率的平衡（集权与放权的平衡）； • 速度、成本与质量的平衡； • 个性化需求与标准化大规模生产的平衡； • 内部员工之间利益的平衡-即内部公平性； • 短期利益与长期利益的平衡； • 原始性创新与模仿性创新的平衡； • 股东、员工、顾客、合作伙伴与社区利益的平衡
• 培养好接班人，是主管的重要责任。 • 在工作中学习。 • 培养学习型组织与个人，以适应企业内外
部环境的变化。 • 通过“学习、实践、感悟、教授”循环不断提
升个人和组织的能力。
方太企业管理原则
17、简单有效
• 简单有效、既有效果又有效率才是高 效，这是管理的极高境界。
➢ 别把“简单”想简单了，简单是复杂后的回归， 是卓越的极致。简 单绝不能忽视有价值的细节。否 则，“简单”很容易等同于“马虎”。
由。 • 制度建设应追求精简有效，切忌制度过多过滥。
方太企业管理原则
8、基于事实的管理
• 通过基于事实的数据与信息对过程和结果进行评价和分析，对照 目标找出差距不断进行改进，保证目标的实现。
方太企业管理原则
8、基于事实的管理
方太燃气灶市场营销策划方案
方太燃气灶市场营销策划方案.市场分析（一）行业背景分析我国燃气灶起始于20世纪八十年代末期，发展与90年代初，并于90年代中期正式代替排风扇走入了我国城市的千家万户。
中国燃气灶行业的竞争正逐步迈向品牌竞争阶段，品牌影响力在燃气灶营销中的牵引力越来越大。
数据显示，与2013年同期相比，燃气灶前十位品牌的零售量占有率已由58.38％提升到61.63％，零售额占有率也由70.09%提升到73.22％。
由此可以看出，燃气灶市场的品牌集中度正在逐年提升。
从总体的市场份额上看，当前燃气灶市场的主流仍是欧式机与深罩机，两者分别占据着51.5％与34.4％的零售量份额，远远高于近吸式。
监测结果说明，快速增长的近吸机仍处在成长阶段，总体市场份额还比较小，在未来三五年内还很难动摇欧式机与深罩机的市场主流地位。
《燃气灶市场产品类型零售额占有率》（图）（二）企业目标和任务1.目标消费群（1）对“韩丽”产品忠实信任的消费者。
（2）对生活质量要求高的消费者。
（3）中高端市场。
2.提高产品知名度（1）加强售后服务，提高企业形象。
（2）为开发新市场奠基基础。
（三）行业特征1.生产规模及地域分布差异突出全国生产燃气灶的厂商有1300多家，但在国内形成的知名品牌的却不多。
据数据显示，2011年市场占有率超过20%的仅4家。
从发展区域看，浙江宁波、广东中山地区发展较快，已成为全国最大的燃气灶生产基地，全国约有70%的燃气灶产于浙江地区。
3.燃气灶整个行业正出于成长期20世纪90年代初期，燃气灶的巨大市场潜力吸引了众多厂家进入该生产领域，生产能力增长迅速。
而如今，随着人们生活水平不断提高，生活质量不断改善，对家电的需求更高了，目前至少有2/3的家庭都用燃气灶，面对这样的市场机会，燃气灶的销售量会快速增长。
4.国外品牌水土不服，国内品牌一支独秀据资料显示，在燃气灶市场上，较早进入中国的国外制造商是德国、意大利等欧洲国家的家电制造商，他们当时的产品定位是高档市场。
为宁波方太建立高效的销售管理体系
客户企业宁波方太厨具有限公司日期2002年7月8日为宁波方太建立高效的销售管理体系内容页码A.项目背景3B.项目目标3C.项目内容与方法4D.项目组织7E.项目时间7F.项目价值8G.项目预算与支付方法8H.保密协议8A.项目背景宁波方太厨具有限公司的领导层正在思考如何提升企业的管理运作以获得方太的持续发展, 实现方太的战略远景. 建立高效的销售与市场营销管理体系是其中最关键的题目. 如何确立正确的销售与市场营销战略, 设立高效的组织架构, 建立强大的销售队伍, 执行高效的管理运作流程是方太领导层需要回答的问题.汉彬洲企业管理咨询公司代表着中国管理咨询业的最高标准, 销售与市场营销管理, 供应链管理(对客户的物流配送服务)是汉彬洲咨询的核心研究领域. 汉彬洲咨询坚信通过与方太管理层紧密协作的管理咨询项目, 能以理性的系统化的分析支持方太领导层作出正确的在销售与市场营销管理层面的战略抉择, 并支持方太管理层作出高效的销售与市场营销管理模式.在过去的近个月时间, 汉彬洲咨询已经与方太管理层一起工作, 给出初步的内部诊断报告与ERP战略发展规划报告, 汉彬洲咨询的核心顾问团队已与方太管理层熟悉并建立相互的信任. 汉彬洲咨询认识到方太是中国民营企业成功的典范, 对方太的领导层与职业经理人团队印3 / 18象深刻, 也认识到方太在持续提升管理向现代企业管理系统转变过程中的机会. 汉彬洲咨询珍视与宁波方太的合作关系, 视方太为战略重点客户, 愿望与方太发展长期的合作关系, 尽最大的努力为方太的企业持续发展创造价值.基于与方太领导层的前期沟通, 汉彬洲咨询制作此项目建议书. 汉彬洲咨询视此项目为与方太合作的开始, 与方太管理层建立信任与友谊的机会.B.项目目标此项目的输出结果为完成方太的整个销售管理体系的方案设计. 项目结果将回答方太在销售管理层面的战略、组织与流程的问题.战略设计•销售渠道战略, 如何针对渠道演变而制定相应的销售管理体系?•销售网络战略, 如何高效的销售覆盖网络? 现销售员体制如何转变?•物流网络战略, 如何建立高效的低成本的客户物流配送网络?组织设计•实地的销售组织架构, 角色与职责定义•总部的销售组织架构, 角色与职责定义•销售组织的综合业绩管理流程设计•实地销售运作流程•客户物流服务流程•终端用户服务流程C.项目内容与方法项目启动会项目启动会需项目组所有成员与方太管理层参加, 通过半天的项目启动会, 向方太管理层阐明整个项目设计的思路, 清晰界定项目组成员的角色与职责, 项目组在阶段一的工作日程安排, 澄清所有需要方太管理层给予的资源支持.模块一: 内部分析项目组将运用汉彬洲咨询的专业方法对方太销售运作管理的现状作深入的剖析, 以界定现存的主要问题与机会, 以及整体方案设计的关键要素. 内部分析的内容将涵盖:•销售收入分析•销售费用分析•销售组织分析•销售员制现状分析•销售渠道分析•销售运作流程分析•客户服务(渠道客户)流程分析•终端消费者服务流程分析•与其他部门的关联流程分析汉彬洲咨询顾问将与方太的项目组成员一起通过对现有信息与数据的整理, 各种内部访谈, 走访考察各地的销售网点收集尽可能深入全面的信息与数据.模块二: 外部借鉴项目组将运用汉彬洲咨询的专业方法对家电业的渠道客户、竞争对手与行业领先企业作分析, 了解渠道客户的7 / 18需求与渠道演变的趋势, 了解行业在销售运作管理方面的优秀实施. 通过对行业的深入了解以界定整体方案设计的关键要素与可参考的可能的方案设计方法. 外部分析的内容将涵盖:•经销商分析•传统零售商分析•家电连锁卖场分析•国际零售商分析•竞争对手分析•国内家电业领先企业分析•国际家电业领先企业分析汉彬洲咨询顾问将与方太的项目组成员一起通过对收集相关的公共信息与数据、各种外部客户访谈、行业专家访谈与研讨会作出可借鉴的外部分析.项目分析报告会通过半天时间的项目分析报告会, 项目组向方太领导层总结汇报内外部分析的发现, 指出销售运作管理的现存问题与机会, 项目方案设计的关键要素以及可能的几种方案假想, 清晰界定阶段二的项目组的具体日程安排.模块三: 销售运作设计基于对方太销售运作的内外部分析以及销售部的功能使命界定, 汉彬洲咨询顾问将完成初步的销售运作设计, 并在项目组内部达成一致. 销售运作设计的内容将涵盖:•销售渠道战略•销售网络战略, 对销售覆盖模式的选择, 对销售分公司或办事处, 经销商功能角色的定义•销售员制转变模式与转变过程管理的设计•重点客户管理模式的设计9 / 18•销售部门的组织设计, 总部组织设计与实地销售组织设计•销售部门的综合绩效管理模式设计•销售核心运作流程设计, 销售预测与计划流程, 经销商管理流程, 零售覆盖流程, 客户拜访流程, 促销设计与执行流程, 促销员管理流程汉彬洲咨询顾问将组织多次头脑风暴会, 内部研讨会制作多种模型, 并对各种模型进行优劣势分析, 可行性分析, 使用专业组织设计与流程设计的工具完成销售运作设计. 此模块为此项目的核心内容, 将占去项目组在阶段二60%的资源投入.模块四: 物流运作设计基于对方太现有的物流运作体系及成本分析, 根据销售运作对客户服务(渠道客户)的要求, 汉彬洲咨询顾问将完成初步的物流运作设计, 并在项目组内部达成一致. 物流运作设计的内容将涵盖:•供应链下游战略•外包战略与第三方物流的可行性分析•物理网络设计, 分销点的数目与布局•与客户物流配送服务相关的组织设计•相关的综合绩效管理模式设计•客户物流配送核心运作流程设计, 计划流程, 定单处理流程, 仓储与运输管理流程汉彬洲咨询顾问将组织多次头脑风暴会, 内部研讨会制作多种模型, 并对各种模型进行优劣势分析, 可行性分析, 并借助外部专家资源(国内第三方物流专家与家电业分销管理专家)完成物流运作设计.模块五: 服务运作设计11 / 18基于对方太终端消费者服务运作(安装与维修服务)的现状分析以及销售运作对服务功能的要求, 汉彬洲咨询顾问将完成初步的服务运作设计, 并在项目组内部达成一致. 服务运作设计的内容将涵盖:•售后服务体系战略选择•与售后服务体系相关的组织设计•相关的综合绩效管理模式设计•服务核心运作流程设计, 计划流程, 安装服务流程, 维修服务流程, 客户回访(电话)流程汉彬洲咨询顾问将组织多次头脑风暴会, 内部研讨会制作多种模型, 并对各种模型进行优劣势分析, 可行性分析, 使用专业流程设计的工具完成服务运作设计. 上述三模块是从业务功能角度的划分, 在设计过程中并非是相互独立的, 如各模块的物理网络设计与组织设计很可能是相互关联的, 其关联度取决于最初的战略设计初步设计报告会通过初步设计报告会, 项目组向方太领导层陈述初步的销售管理体系设计方案与设计思路, 回答方太领导层与管理层的问题, 获得领导层与管理层的反馈, 清晰界定阶段三项目组的具体日程安排模块六: 最终方案设计基于对方太领导层于项目初步设计方案的反馈, 汉彬洲咨询顾问将完成最终的的销售管理体系设计, 包含销售运作、物流运作与服务运作三个功能模块. 项目组将最终描绘出方太在销售管理体系中的战略图景, 并制定到达那图景的实施计划(1-2年).阶段三的工作重点放在项目的整体性与可实施性上. 汉彬洲咨询顾问将与相关的功能部门(市场部, 生产部)工作检测销售管理体系的整体可融合性, 与各功能角色一起工作检验方案的可实施性, 最终的输出结果为完整的销售管理体系设计方案与实施计划.13 / 18项目最终报告会项目组将邀请方太领导层与管理层全员参加项目最终报告会, 项目组将向方太领导层与管理层陈述完整的销售管理体系设计方案与实施计划, 回答大家的问题. 项目最终报告会是全面变革实施的动员大会, 是项目组的庆祝会, 也应该是关系方太企业持续发展的一个重要会议.D.项目组织汉彬洲咨询将投入三位高级顾问, 陈汉敏先生、陈洲先生与李霄先生, 在此项目上. 陈汉敏先生将担任汉彬洲咨询项目经理的角色, 对项目整体的进展与结果负责.陈汉敏先生与陈洲先生将在此项目中投入80%的工作时间, 李霄先生将投入100%的工作时间在项目分析阶段, 陈汉敏先生与李霄先生负责内部分析, 陈洲先生与李霄先生负责外部分析. 在初步设计阶段,陈汉敏先生负责销售运作功能模块, 陈洲先生负责物流运作功能模块, 李霄先生负责服务运作功能模块.方太管理层需要对咨询项目的最终输出负责, 需要为项目组承诺相应的工作时间. 建议由陈浩先生担任方太项目经理角色, 承诺20%的工作时间在此项目上, 另需明确三位方太销售部门的管理人员在项目组中担当角色,承诺30%的工作时间在项目上.E.项目时间从项目启动会至最终报告会需三个月时间, 建议于7月22日举行项目启动会.15 / 18: 项目会F.项目价值直接项目价值•通过建立更加有效的销售覆盖网络(更广更深更快), 物流配送体系与终端消费者服务体系持续提高渠道客户满意度, 零售店内表现, 终端消费者满意度, 从而带来销量增长•通过组织与流程再造, 减除非增值环节, 带来销售成本降低 (分公司营运费, 销售员制返点费, 物流配送成本)•通过建立系统化的透明的可持续提高的销售管理体系, 降低销售控制的困难度, 减除方太领导层与管理层的困扰, 提高管理层工作有效性与对工作的满意度•通过建立更合理的以业务需求导向的组织与科学的综合绩效管理, 激励销售组织整体的士气与员工满意度长远项目价值•满足方太持续业务发展对销售网络有效性的需求•高效的系统化的销售管理体系让方太在渠道与客户服务方面远远领先于竞争对手, 实现方太成为中国厨具行业领袖企业的战略远景G.项目预算与支付方式汉彬洲咨询将在此项目中投入 160 个”顾问天数”, 按汉彬洲咨询的收费标准, 此项目的预算应为 5000*160 = 800,000元人民币.汉彬洲咨询视此项目为与方太合作的开始, 与方太领导层与管理层进一步建立信任与友谊的机会, 只向方太收取咨询费 500,000 元人民币. 汉彬洲咨询顾问因此项目发生的差旅与食宿费用由方太承担.咨询费分四次支付, 在项目启动会后, 方太向汉彬洲咨询支付 100,000 元, 在项目分析报告会后, 支付 100,000元, 在初步设计报告会后, 支付 200,000 元, 在最终报告会后, 支付剩余 100,000元.17 / 18H.保密协议在项目执行过程中, 所有方太提供的与方太业务相关的信息与数据只为汉彬洲咨询在此项目中使用, 除非事先征得方太领导层的同意, 汉彬洲咨询不得向任何第三方泄漏任何与方太业务相关的信息与数据.在此项目执行过程中, 汉彬洲咨询提供的咨询工具、方法与方案设计只为宁波方太公司使用, 除非事先征得汉彬洲咨询的同意, 方太不得向任何第三方提供汉彬洲咨询的与此项目相关的文档. 方太不得向任何第三方泄漏此项目的实收咨询费数目.。
方太市场营销策划方案
方太市场营销策划方案第一部分：市场分析一、行业概况方太是中国家电行业的领军企业之一，主营厨房电器产品。
随着人们生活水平的提高和消费观念的变化，厨房电器市场呈现出良好的发展势头。
根据行业统计数据显示，厨房电器市场在过去几年保持了较快的增长速度，市场规模已经达到了数百亿元。
然而，市场竞争也越来越激烈，各大品牌企业争相推出新品，随之带来了产品同质化的问题。
二、竞争对手分析目前，方太的主要竞争对手有美的、老板、华帝等国内知名企业。
这些竞争对手拥有庞大的生产规模和较强的品牌影响力，在市场上形成了竞争壁垒。
此外，国际厨电品牌如西门子、博世等也在市场中占据一定的份额。
三、目标市场分析针对家电市场多样化的需求，方太制定了以家庭用户为主要目标市场的策略。
通过对家庭用户的需求进行调研，发现他们对厨房电器的关注点主要集中在品质、功能和外观设计方面。
因此，方太需要通过不断创新来满足消费者的需求。
四、SWOT分析1. 优势：方太作为国内知名家电品牌，在品质和技术方面具有一定的优势，同时拥有广泛的渠道和稳定的用户基础。
2. 劣势：方太面临着激烈的市场竞争，品牌影响力相对较弱，需加大品牌建设力度。
3. 机会：家电市场仍存在增长空间，方太可以通过不断创新和品牌推广来获得更多的市场份额。
4. 威胁：竞争对手的不断加强和互联网的快速发展，使得市场环境变得更加复杂和不确定。
第二部分：营销目标一、总体目标1. 在厨房电器市场中占据较大的市场份额，成为消费者首选的品牌。
2. 提升品牌知名度和认可度，打造高品质的厨房电器形象，赢得用户的信赖和支持。
3. 实现销售收入的持续增长，提高盈利能力。
二、具体目标1. 在目标市场中取得10%的市场份额。
2. 增加品牌知名度，使得方太成为厨房电器领域的知名品牌。
3. 实现年销售额的15%的增长。
第三部分：市场定位和产品策略一、市场定位方太将以品质和创新为核心竞争力，在中高端市场定位，与消费者建立稳固的商业伙伴关系，并通过提供卓越的产品和服务来满足消费者的需求。
方太燃气热水器销售技巧培训
培训对象和目标
培训对象
方太燃气热水器的销售人员。
培训目标
使销售人员掌握有效的销售技巧，提高销售业绩，提升客户满意度。
02
方太燃气热水器产品知识
产品特点与优势
01
02
03
高效节能
方太燃气热水器采用先进 的燃烧技术，热效率高， 能够有效地降低能源消耗 。
舒适度高
通过精确控制水温，方太 燃气热水器能够提供稳定 的热水供应，满足家庭不 同需求。
05
团队协作与沟通
团队协作的重要性
提升销售业绩
团队协作能够充分发挥每个成员的优势和潜力，提高销售过程的 效率和质量，从而提升整体销售业绩。
增强团队凝聚力
有效的团队协作能够增强团队成员之间的信任和默契，形成强大的 团队凝聚力，使整个团队更加稳定和有战斗力。
促进个人成长
在团队协作中，每个成员都可以从其他人的优点和长处中学习到新 的知识和技能，从而不断提升自己的能力和素质。
市场分析更深入
通过对市场趋势和竞争对手的分析，销售人员对 市场变化更加敏感，能够及时调整销售策略。
下一步工作计划和目标
持续技能提升
定期开展销售人员培训 ，不断提高销售团队的
技能水平。
拓展市场份额
通过增加产品线、拓展 销售渠道等方式，扩大 方太燃气热水器在市场
中的份额。
提高客户满意度
加强客户服务，提高客 户满意度和忠诚度，促 进口碑传播和重复购买
案例二
某销售人员在与客户沟通时，积 极展示方太燃气热水器的优势和 特点，通过对比其他品牌的产品 ，成功说服客户选择方太品牌。
失败案例分析
案例一
某销售人员在与客户的沟通中，没有充分了解客户的需求和预算，导致推荐的产 品不符合客户期望，最终未能签单。
方太营销案例
方太营销案例方太，作为中国厨电行业的领导者之一，一直致力于提供高品质、智能化的厨房电器产品。
在竞争激烈的市场环境下，方太通过创新的营销策略取得了巨大的成功。
本文将以方太营销案例为例，探讨其成功的原因。
一、产品定位策略方太的产品定位以“不做家电，只做厨电”的理念为核心。
通过专注于厨房电器，方太能够更好地满足消费者对于厨房的需求，提高产品质量和技术创新。
此外，方太还注重产品设计的时尚与便利性，追求与时俱进的产品外观和功能，使得产品能够与消费者的生活方式和审美需求相匹配。
二、多元化营销渠道方太充分利用了多元化的营销渠道，包括线上和线下两个方面。
在线上渠道方面，方太通过旗舰店、官网和各大电商平台展示和销售产品，通过线上推广和活动吸引消费者的关注。
在线下渠道方面，方太通过专卖店、家装市场和建材市场等多个渠道进行销售，并不断扩大产品销售网络，提高产品的接触率和知名度。
三、品牌推广与营销活动方太充分发挥了品牌推广的力量，通过广告、赞助等形式提高品牌的曝光率与认知度。
方太在广告中采用了明星代言人，如邓超、孙俪等，通过他们的知名度和形象提升了方太品牌的形象和声誉。
此外，方太还通过各类营销活动如促销、折扣、积分等吸引消费者的参与与购买欲望，提高销量与市场份额。
四、客户关系管理方太十分重视客户关系管理，通过建立完善的售后服务体系和客户沟通平台，提供全方位的售前、售中、售后服务，不断增强客户的黏性和忠诚度。
方太通过回访、客户满意度调查、问题解答等方式与消费者保持密切的联系，及时解决客户遇到的问题与需求，提高客户的满意度和口碑传播。
五、社交媒体营销方太积极参与社交媒体的营销活动，通过微博、微信、抖音等平台与消费者进行互动与交流。
方太通过发布有趣的厨房小知识、分享美食制作教程、推荐厨房装修设计等内容，不仅提高了品牌的曝光度，还增强了与消费者的互动与黏性。
六、创新营销策略方太不断创新营销策略，充分利用新媒体和新技术的优势。
方太通过与社交媒体达人合作，进行线上营销活动和互动，吸引粉丝的关注与参与。
方太销售与市场营销管理体系
根据市场调研和消费者行为分析， 明确产品的特点和优势，确定产品 的目标市场和定位。
价格策略
根据产品的特点、市场需求和竞争 状况，制定合理的价格策略。
渠道策略
选择合适的销售渠道，如线上商城 、实体店、经销商等，以覆盖更多 的目标客户。
促销策略
制定各种促销活动，如限时优惠、 满减活动、产品赠送等，以吸引消 费者的注意和提高销售业绩。
渠道绩效考核
销售业绩考核
方太对渠道合作伙伴的销售业绩进行考核，包括销售额、销售量、客户满意度等指标，以 评估渠道销售效果和客户满意度。
服务质量考核
方太对渠道合作伙伴的服务质量进行考核，包括售后服务、客户投诉处理、订单处理速度 等指标，以评估渠道服务质量和客户满意度。
合作规范遵守考核
方太对渠道合作伙伴的合作规范遵守情况进行考核，包括合同履行、价格体系遵守、市场 秩序维护等指标，以评估渠道合规性和长期合作潜力。
通过展会、促销活动、广告投放等线下渠道 ，吸引消费者关注和购买方太产品。
联合推广
营销活动
与其他企业或机构合作，共同推广产品，扩 大品牌知名度和市场份额。
策划各种营销活动，如优惠促销、新品发布 、体验活动等，以吸引消费者的关注和购买 。
05
渠道拓展与管理
渠道拓展策略
多元化渠道
方太积极拓展多元化渠道，包括线上电商平台、线下实 体店、专卖店、代理商等，以满足不同消费者的购买需 求。
销售绩效考核
设定考核指标
根据公司的战略目标和销售计 划，设定合理的考核指标，包 括销售额、客户满意度、市场
占有率等。
考核周期与方式
按照设定的考核指标，定期对 销售人员进行绩效考核，确保 销售人员的工作与公司整体战
方太的营销策略
方太的营销策略方太是中国领先的厨房电器品牌之一，其营销策略在市场上取得了巨大成功。
方太的营销策略主要包括以下几个方面：1. 品牌定位：方太将自己定位为高端家庭厨房电器品牌，注重品质和设计上的独特性。
通过高品质和高性能的产品来满足消费者对厨房电器的需求，使得方太在市场上树立了良好的声誉。
2. 创新产品：方太注重研发和创新，推出了很多领先的产品。
例如，他们开发了具有自动清洗功能的油烟机，为消费者提供了更加方便和舒适的使用体验。
此外，方太还开发了具有智能控制系统的厨房电器，使得用户可以通过手机远程控制和监控设备。
3. 专业推广：方太通过与顶级厨师合作，并邀请他们在各种场合展示方太的产品。
这不仅增加了产品的可信度和认可度，还向消费者展示了方太产品的优秀性能和设计。
此外，方太还参加各种展览和活动，如家装展览和厨艺比赛，以进一步推广和宣传品牌。
4. 社交媒体营销：方太积极利用各种社交媒体平台进行品牌推广。
他们定期发布各种与厨房、烹饪和生活方式相关的内容，吸引消费者关注和参与。
此外，方太还发起了各种线上活动，如抽奖和互动游戏，以增加品牌知名度并吸引粉丝。
5. 渠道合作：方太与各大家电零售商合作，将产品销售到全国各地。
他们除了在实体店销售产品外，还建立了自己的官方电商平台，方便消费者在线购买。
此外，方太还与建材市场、家装公司等渠道合作，提供整体厨房解决方案，以扩大市场份额。
总之，方太的成功营销策略包括：明确的品牌定位，创新的产品开发，专业的推广活动，社交媒体的广泛利用以及强大的渠道合作。
这些策略使得方太在竞争激烈的市场中站稳脚跟，成为了中国家庭厨房电器品牌中的佼佼者。
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最终输出
• 组织能力指数 • 员工满意度 • 员工流失率
• 企业总体业绩指标 – 销售收入 – 净利 – 净资产收益率 – 股东总体投资回报
方太品牌运作管理的理想模式为: 方太品牌核心价值定位统一贯穿在所有的方太 品牌营销推广上, 具有系统化的品牌管理流程与高度职业化的品牌管理能力
理想模式
品牌 管理 内容
理想 特点
产
包
广
媒
促
价
品
装
告
体
销
格
管
设
创
战
计
策
理
计
意
略
划
略
品牌战略管理
市场研究
营销支持
业务回顾
• 正确定位的方太品牌核心价值定位, 在所有方太的产品线的所有营销推广活动上 执行统一的核心价值定位, 不断提升消费者对方太品牌的核心价值定位的认知与 忠诚度
• 方太市场总监与产品经理的职业水平代表行业最高标准 • 具有系统化的市场研究与业务回顾等运作流程 • 以产品经理为核心角色的产品管理流程确立, 具有系统化的对产品线的业绩表现
方太销售与市场营销管理体系 – 初步设计讨论稿 –
宁波方太厨具有限公司
慈溪 2002年9月18日
1
内容
A. 方太销售与市场营销管理的理想模型 B. 方太销售与市场营销管理的战略设计 C. 方太销售与市场营销管理的组织设计
32 D. 方太销售与市场营销管理的运作与流程设计
1. 市场部运作与流程设计 2. 销售部运作与流程设计 3. 物流服务部运作与流程设计 E. 整体方案的财务分析 F. 下一步计划
正式的 战略制 定流程
信息输入
• 市场信息 • 竞争信息 • 业务数据 • 财务数据
• 各业务部门 • 市场研究职能 • 外部调查机构
理想模式
战略分析 • 内部分析 • 外部分析 • 应用各种分
析模型
• 财务部门 • 管理层
战略制定
目标与计划制定
• 理性分析基础 • 创造性思维
• 产生各功能模 块战略
系统
• 趋向扁平结构, 简化汇报层次, 倡导领导角色, 而非管理控制角色 • 组织具有清晰界定的能力发展要素, 并纳入个人能力发展系统 • 招聘, 培训与发展, 激励系统各模块都具有明确的与业务计划一致的工作计划与
开展工作的系统方法
• 支持战略实施的组织能力与可持续提升能力 • 健康向上的组织文化
7
方太营销管理理想远景结构图
方太营销战略管理
方太营销组织管理
方太营销运作管理
战略制定流程
产品战略 品牌战略 定价战略 渠道战略
竞争战略
组织架构
招聘 培训发展 激励体系 员工服务 组织文化
品牌运作管理 销售运作管理 供应链运作管理 服务运作管理
5
方太销售与市场营销战略管理的理想模式为: 具有年度正式的战略回顾与制定流 程, 战略界定清晰, 战略的产生是理• 铺货率 • 零售终端表现 • 促销员表现
• 企业与业务单元经营指标 – 销售收入 – 净利润
物流管理的理想模式是逐步整合供应链的各个环节, 同时建立以ERP和供应链管 理等IT技术模块支持的一体化供应链管理
理想模式
供应链 管理 内容
供
仓
运
订
应
储
输
单
计
管
管
管
划
理
理
理
供应链战略
ERP系统支持
渠道 管理 模式
方太
理想模式
零售覆盖
经销商管理
零售覆盖
重点客户管理
特殊渠道管理
理想 特点
• 渠道管理导向的销售组织设置 • 清晰准确的渠道定义 • 针对对不同零售渠道设定的零售终端表现标准 • 销售队伍士气旺盛 • 实地销售经理具有清晰的业务计划与目标 • 销售信息系统完善 • 快速市场反应 • 外部客户导向的
供应链IT模块
理想 特点
• 信息流的”流线化”和”一体化” • JIT • 快速周转的库存/资金流 • 快速反应的供应链 • 低成本运作 • 信息系统支持的快速决策系统 • 规模化定制
营销 组织管 理内容
组织架构设置
• 部门划分与架 构
• 部门职能定义 • 岗位设计 • 汇报线设计 • 角色与职责定
义
理想模式
招聘
培训与 发展
人力资源 管理职能
激励系统
组织文化建设
• 价值观 • 原则 • 行为方式
理想 特点
• 外部导向的, 业务流程导向的组织架构设置, 充分考虑满足业务的需求 • 各职能部门与岗位的角色与职责定义合理清晰, 具有相应的业绩目标与业绩衡量
衡量
• 年度与季度业务计划 • 富有创造性 • 外部市场导向的, 快速市场反应
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最终输出
• 品牌核心价值定位 • 品牌知名度 • 品牌忠诚度
• 企业与业务单元经营指标 – 品牌市场占有率 – 销售收入 – 净利润
方太销售运作管理的理想模式为: 具有完备的渠道管理模式, 销售管理关注在最 大程度实现方太产品在渠道终端的销售机会
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最终输出
• 清晰的战略界定 – 总体市场定位 – 竞争战略 – 产品战略 – 品牌战略 – 定价战略 – 渠道战略
• 清晰的目标与业务计划
• 企业总体业绩指标 – 销售收入 – 净利 – 净资产收益率 – 股东总体投资回报
方太销售与市场营销组织管理的理想模式为各功能部门与岗位的角色与职责定义 清晰准确, 具有高效的人才招聘, 组织发展与激励的职能设置
页码
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A. 方太销售与市场营销管理的理想模型
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方太销售与市场营销管理的最终是建立理想的战略管理, 组织管理与运作管理模 式, 以最大程度支持方太整体业务战略的实施
• 分解到各功 能的业务目 标, 费用预算 与实施计划
• 各功能总监 • 领导层
• 各部门管理人 员
定期业务回顾
理想 特点
• 正式的战略回顾与制定流程, 每年度正式执行 • 具有完备的市场信息收集与内部信息系统管理体系, 能有效支持战略分析的需求 • 领导层出色的战略思维模式 • 清晰的总体与各功能模块的战略定义, 具有方向性与独特性 • 组织上下对战略的准确理解通过战略的透彻沟通 • 具体的, 富有挑战性的与可衡量的目标 • 与战略紧密相关的各功能模块的业务实施计划
方太企业整体营运总视图
企业的基础运作体系 人力资源管理 财务与会计 IT
技术与 产品开发
生产运作 品牌营销
销售运作 物流运作 售后服务
企业 利润
客户 价值
方太销售与市场营销管理的理想模型: 最大程度实现企业利润, 创造客户价值
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方太销售与市场营销管理的理想模型可以是方太管理提升的终极远景, 意味着在 战略、组织与运作管理的各方面代表行业的最佳实施