优秀销售经理的工作法则
销售团队的12321法则是什么
销售团队的12321法则是什么“林子大了，什么鸟儿都有”。
销售人员接触的客户越多，客户量越大，碰到的客户类型就越多。
不同的客户具有不同的特点，他们或沉默或健谈，或友好或敌视。
面对各种各样的客户，就需要用到各式各样的销售技巧去应对。
那么销售团队的12321法则是什么呢?下面，就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
12321就是：一个领头人，两个精英，三个中流，两个培养，一个机动。
“1”——这个一是必不可少的，就是一个领头人。
一个销售团队首先是一个管理团队，没有一个合格的团队管理者，是不可能有良好业绩和发展前途的。
管理学界有一个著名的管理寓言就是：一头狮子带领一群羊能够打败一头羊领导的一群狮子。
这个道理人人都明白，可是在挑选这个领头人的时候，不同的管理者对其要求就千差万别，这就是有些经销商和企业在两年内更换5、6个项目操盘者的原因。
其实对一个销售实战管理者来说，最基本的素质就是：了解产品销售具体操作的过程。
最重要的素质就是：做言起行的执行力。
针对不同岗位的附加素质大概如下：最基础的社区销售工作主管要能够身体力行，起早贪黑：多个小队伍的区域经理要具有一定的日常工作激励技巧培训能力;企业销售总监销售经理则还要具备一定的市场统筹策划能力;产品招商销售经理则要具有对营销模式的条理分析和指导能力。
许多企业主和经销商喜欢聘用有业内知名企业经历的管理者，这无可厚非，但决不能脱离企业产品营销模式的异同。
因为不同的营销模式决定了其基础素质，即对销售具体操作过程的认识。
“2”——就是两个精英，这是团队业绩的保证。
基本上一个销售团队的业绩分配遵循二八原理，即20%的精英产生80%的业绩。
销售工作精英分子往往具有共同的特点，那就是积极主动，善于寻找方法的人。
这一点和经验基本上没有太大的关系。
许多企业招聘精英分子比较强调经验的重要性，这是一个很大的误区。
对于最一线销售队伍而言，领头人本身可能就是一个销售精英。
如上面提到的社区主管和招商经理。
一个销售人员必知的三大著名营销法则
一个销售人员必知的三大著名营销法则一个销售人员必知的三大著名营销法则一、马太效应有这样一个故事，一个国王远行前，交给三个仆人每人一锭银子，吩咐他们：“你们去做生意，等我回来时，再来见我。
”国王回来时，第一个仆人说：“主人，你交给我们的一锭银子，我已赚了1 0锭。
”于是国王奖励他10座城邑。
第二个仆人报告说：“主人，你给我的一锭银子，我已赚了5锭。
”于是国王例奖励了他5座城邑。
第三个仆人报告说：“主人，你给我的一锭银子，我一直包在手巾里存著，我怕丢失，一直没有拿出来。
”于是国王命令将第三个仆人的一锭银子也赏给第一个仆人，并且说：“凡是少的，就连他所有的也要夺过来。
凡是多的，还要给他，叫他多多益善。
”这就是马太效应。
看看我们周围，就可以发现许多马太效应的例子。
朋友多的人会借助频繁的交往得到更多的朋友;缺少朋友的人会一直孤独下去。
金钱方面更是如此，即使投资回报率相同，一个比别人投资多10倍的人，收益也多10倍。
这是个赢家通吃的社会，善用马太效应，赢家就是你。
对企业经营发展而言，马太效应则告诉我们，要想在某一个领域保持优势，就必须在此领域迅速做大。
当你成为某个领域的领头羊的时候，即使投资回报率相同，你也能更轻易的获得比弱小的同行更大的收益。
而若没有实力迅速在某个领域做大，就要不停地寻找新的发展领域，才能保证获得较好的回报。
二、手表定理手表定理是指一个人有一只表时，可以知道现在是几点钟，而当他同时拥有两只表时却无法确定。
两只表并不能告诉一个人更准确的时间，反而会让看表的人失去对准确时间的信心。
你要做的就是选择其中较信赖的一只，尽力校准它，并以此作为你的标准，听从它的指引行事。
记住尼采的话：“兄弟，如果你是幸运的，你只需有一种道德而不要贪多，这样，你过桥更容易些。
”如果每个人都“选择你所爱，爱你所选择”，无论成败都可以心安理得。
然而，困扰很多人的是：他们被“两只表”弄得无所，心身交瘁，不知自己该信仰哪一个，还有人在环境、他人的压力下，违心选择了自己并不喜欢的道路，为此而郁郁终生，即使取得了受人瞩目的成就，也体会不到成功的快乐。
四象限法则案例
四象限法则案例在管理学领域，四象限法则是一种常用的分析工具，它可以帮助管理者更好地理解和解决问题。
四象限法则将问题分为四个象限，分别是紧急重要、紧急不重要、不紧急重要和不紧急不重要，帮助管理者确定优先级和制定相应的解决方案。
本文将通过几个案例来说明四象限法则的应用。
案例一，工作中的时间管理。
小明是一名销售经理，他经常感到工作压力很大，总是忙忙碌碌却感觉没有什么成就。
他通过四象限法则分析了自己的工作情况，发现自己经常被一些紧急但不重要的事情所困扰，比如处理一些琐碎的文件和电话。
于是，他决定对自己的工作进行重新规划，将更多的时间投入到紧急且重要的事情上，比如与重要客户的沟通和销售策略的制定。
通过这样的调整，小明的工作效率得到了显著提高，他也感到更加轻松和满足。
案例二，项目管理中的优先级确定。
某公司正在进行一个重要的项目，项目经理小李发现团队成员们总是在处理一些紧急但不重要的事情上浪费了大量的时间，导致项目进度一直拖延。
于是，小李决定采用四象限法则来确定项目中的优先级。
他将项目中的任务分为紧急重要、紧急不重要、不紧急重要和不紧急不重要四个类别，然后根据这些任务的性质和重要性来制定相应的工作计划。
通过这样的分析和调整，项目团队的工作效率得到了明显提高，项目也顺利地完成了。
案例三，个人生活中的时间规划。
小玲是一名忙碌的职场女性，她总是感到时间不够用，无法兼顾工作、家庭和个人生活。
通过四象限法则的分析，她发现自己经常被一些紧急但不重要的事情所困扰，比如处理一些琐碎的家务和社交应酬。
于是，她决定对自己的时间进行重新规划，将更多的时间投入到紧急且重要的事情上，比如工作和家庭的重要事务。
同时，她也学会了拒绝一些不重要的事情，将更多的时间留给自己的个人发展和休闲娱乐。
通过这样的调整，小玲的生活变得更加有条理和充实，她也感到更加幸福和满足。
通过以上几个案例的分析，我们可以看到四象限法则在实际生活和工作中的应用是非常有效的。
市场经理工作方法和思路
第四步：让两家以上供应商报价并打样，让样品最好的以最低价格制作，并明确制作周期 第五步：在制作过程中尽量现场去检查和监控制作情况，及时改进和完善 第六步：交货时，市场经理要跟物料专员一起验收 第七步：根据业务计划，安排物料专员做好物料分发工作，并安排各市场专员跟踪自己区域物 料到货进度和是否有损坏等情况
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4、广告文字使用技巧
简短
精炼
准确
5、不同场合注意事项
1. 大面积的楼体广告牌、高速路 广告牌等场合，文字尽量少， 但是一定醒目、突出 2. 公交车体广告主要依靠画面 3. 公交车站牌广告可以有主要功 能文字
4. 橱窗、灯箱片以海报画面为主
四、其他常用管理方法
市场人员管理方法
1、建立市场人员工作日志制度： 市场专员必须跟业务人员一样，进行“业务人员工作日志”的管理方 法，必须每三天更新一次工作日志，工作日志由相应的卖场人员给市 场专员填写完成，以表明该人员的确到过这些卖场并做了相关的工作
五、学会管理时间
基本工作方法——管理时间
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11.
12.
13.
制定目标 制定计划 常用帕累托法则：即２、８法则 ＡＢＣ法则 专注 先难后易 制定基本作息表 学会拒绝 学会休息 善用零碎时间 凡事一次就做好 不断学习 多与他人沟通
附件：管理时间
市场经理针对大家的总结和讲解，总结共性问题，组织大家讨论解决方案 市场经理对本周工作作出明确要求和执行计划
怎样做好工作执行？
过程管理
对每一项工作实施PDCA的方法
把一项工作划分为多个步骤，每个步骤随时监控进度和质量，例如要做终端物料
狼性销售法则
狼性销售法则第一部分：狼性行销，打造进攻型客户经理野狼誓言：坚决吃肉，决不吃草。
【狼性销售法则一】这就是一个从别人碗里夺饭喝的年代，你不反攻，你的劲敌就可以抢走了你的饭碗。
【狼性销售法则二】狼性进攻四个字：“准”、“勇”、“猛”、“狠”。
【狼性销售法则三】顺利销售的前提就是必须在销售中掌握主动，别使潜在客户影响或干预你的行动计划。
【狼性销售法则四】没有所谓的困境，只是暂时还没有办法。
只要思想不滑坡，办法总比困难多。
第二部分：狼性销售新思维【狼性销售法则五】把我们脑袋里的思想放到客户的脑袋里，然后客户就把他口袋里的金钱掏出来，放到我们的口袋里。
愚蠢客户经理的首要特征就是在还没有将脑袋里的思想放到客户的脑袋里之前，伸手去掏客户的口袋。
【狼性销售法则六】截获客户婉拒，看破婉拒真相；没销售婉拒，只有销售问题。
【狼性销售法则七】找最好攻的牛下手，找最好攻也有潜力的客户进攻。
营销20%的重点客户，带来80%的回报。
【狼性销售法则八】速度就是杀伤力，只要比劲敌慢半拍，就可能将并致劲敌于死地。
第三部分：狼性行销总动员【狼性销售法则九】产品研究专业化，研究透你的产品，产品的专业化才能让客户对你产生信心。
【狼性销售法则十】只有你信任自己的产品，客户才可以信任你。
必须搞金融传道士，必须搞专业金融方案提供商。
【狼性销售法则十一】深入客户调研，狼尊重每个对手，狼在每次攻击前都会去了解对手，而不会轻视它，所以狼一生的攻击很少失误。
【狼性销售法则十二】狼性：反攻必须见血，不要挠痒痒，每次都必须存有斩获，每次都必须尽力深攻。
第四部分：突破客户预设的防线【狼性销售法则十三】突破客户预设的有形防线，看见你想要造访的关键人物。
【狼性销售法则十四】感动里面有用的人物，让不同的人帮助你。
通过内线，事半功倍。
【狼性销售法则十五】突破客户预设的心理防线，与关键人物展开全盘沟通交流。
第五部分：以获取客户信任，唤起客户性欲【狼性销售法则十六】先赚人心，后赚人钱。
成功销售员的十大信条
成功销售员的十大信条销售人员在销售过程中遇到期千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原则不会变通，往往导致销售失败。
以下是店铺为大家整理的关于成功销售员的十大信条，欢迎阅读!成功销售员的十大信条：1、顾客会走到我们店里来，我们要走进顾客心里去;老顾客要坦诚，新顾客要热情，急顾客要速度，大顾客要品味，小顾客要利益。
2、顾客需要的不是产品，而是一套解决办法，卖什么不重要，重要的是怎么卖。
3、顾客不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。
没有最好的产品，只有最合适的产品。
4、销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。
5、钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人。
6、想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由。
7、世界上没有走不通的路，只有想不通的人。
8、带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。
9、没有不对的顾客，只有不够的服务。
10、营销人的职业信念：“要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。
”激励销售员成功的语录：1. 成交并非销售工作的结束，而是下一个销售活动的开始。
2. 销售代表面对客户要不卑不亢，坚信自己的产品和服务具有独特的优点，能给客户带来收益和价值，客户用钱买产品是等价交换。
有些销售代表在潜意识觉得比客户低一等，客户购买他的产品是看得起他。
这样的态度反而引起客户的怀疑。
3. 诚信绝对不是一种销售，更不是一种高深空洞的理念，它是实实在在的言出必行、点点滴滴的细节。
4. 如果能够做出成绩，销售的收入和未来都是要比技术好一些的，对于个性的磨练也有好处。
5. 销售人员需要敏锐的洞察力。
不仅要听话听音，还要通过观察客户的肢体语言，洞察客户细微的心理变化，体会客户套话后面的本质需要，分辩虚假异后面的真实企图，抓住签单成交的最佳时机。
6. 销售人员在销售过程中遇到期千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原则不会变通，往往导致销售失败。
7. 顾客后还有顾客，服务的开始才是销售的开始。
柔婷美容行业业务经理731工作法则
业务经理日常工作731法则作为业务经理在日常工作中应该把70%的精力放在人事工作上，30%的精力放在营销工作中，并且有一个一月一次的人事沟通会议。
在人事工作中要解决7个方面的问题，在营销过程中要抓三个环节，故为731法则。
人事是情商，营销是智商。
人事工作七个方面：1、员工的稳定性：（1）问题：一类员工是业务水平低，自然流失；另一类是少数优秀员工，工作时间长、压力大、业绩低、挣不到钱、家里有事、没有发展，认为自己业务能力强，要自己开店的。
（2）表现：工作不积极，对业绩不看重，不与顾客沟通、交流，出现问题不说，不服从院长管理，业绩和服务人次突然下降，一般表现一周左右，若不解决，领了工资走人。
（3）解决：优秀美容师、院长必须凝聚起来，多沟通，多听他们一些想法，采纳并予与表扬，工作安排不动时，要谈话协调，优秀美容师出现错误时要适当打击一下，对自己想要开店的员工，要去分析利弊，确实能力突出，可作为预备院长的人选。
（4）注意事项：一周要有三次人事谈话，学会换位思考，诚信换诚信。
2、员工和顾客之间：（1）问题：顾客到院里马上要求做美容护理，不接受预约，要求打折，心理不平衡，甚至退款。
（2）表现：员工情绪消极，怠慢顾客,工作没有状态，嘉宾和服务人次完成不了.（3）解决：让院长调整员工心态,顾客是上帝,只能教育顾客,不能埋怨顾客.（4）注意事项：到院里,看气氛，看状态，参与和顾客的交流，发挥榜样顾客的作用。
3、员工和员工之间：（1）问题：业绩分配和顾客分配不合理，谁铺垫，谁成交，业绩如何去划分，顾客如何去分配。
（2）表现：员工与员工之间发生矛盾，业绩下滑，服务人次减少，顾客流失。
（3）解决：开晚会时，大家讨论，针对工作情况应该怎么去分配，让美容师举手表决，最主要是自己心里要有数。
（4）注意事项：每天要参与院里的晚会和晨会。
4、优秀美容师和院长之间：（1）问题：主要集中在业务经理之间，承诺不兑现，或者认为自己的能力比较强。
销售经理规章制度
销售经理规章制度第一条，工作职责。
1.1 销售经理是公司销售团队的领导，负责制定销售策略并监督销售团队的工作。
1.2 销售经理应当协助公司制定销售目标，并负责达成这些目标。
第二条，团队管理。
2.1 销售经理应当建立并管理高效的销售团队，确保团队成员的工作效率和工作质量。
2.2 销售经理应当对团队成员进行培训和指导，提高他们的销售技能和专业知识。
第三条，销售策略。
3.1 销售经理应当制定合理的销售策略，包括市场定位、目标客户群和销售渠道等。
3.2 销售经理应当根据市场需求和公司实际情况调整销售策略，确保销售目标的实现。
第四条，销售管理。
4.1 销售经理应当建立健全的销售管理制度，包括销售流程、客户管理和销售数据分析等。
4.2 销售经理应当监督销售团队的工作，确保销售活动的合规和有效性。
第五条，绩效考核。
5.1 销售经理应当对销售团队成员的业绩进行考核，并根据考核结果进行奖惩。
5.2 销售经理应当定期向公司领导和相关部门汇报销售情况和工作进展。
第六条，违规处理。
6.1 销售经理应当严格执行公司销售政策和规定，不得违反公司规定进行销售活动。
6.2 销售经理应当对违反公司规定的销售行为进行处理，确保公司的合法权益。
第七条，其他规定。
7.1 销售经理应当积极协助公司其他部门的工作，保持良好的团队合作氛围。
7.2 销售经理应当不断提升自身销售管理能力，为公司的发展贡献力量。
以上规章制度自发布之日起生效，如有违反规定的行为，将受到相应的处罚。
销售经理应当严格遵守以上规定，确保公司的销售工作顺利进行。
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封面作者：ZHANGJIAN仅供个人学习，勿做商业用途培训说明如果你想让自己更优秀请用空杯的心态参与否则在浪费自己的时间本课程主要阐述经理的基本职责和工作方法属于半理论半实践性质该培训内容的灵活运用关键在于平时工作中坚持经常使用本内容是工作经验所得并不完全代表权威所以要选择性的运用分享后为了检测自己在管理过程中的行为我们设置了调查表请您配合该调查表为私人所有将进行严格保密课件目录 1．业务经理的五大角色 2．建立优秀业务团队六大法则 3．如何选人与用人 4．指导与监督工作的两种方法 5．设定明确的评量标准 6．怎样提升队员的自我价值 7．如何激励队员 8．卓越领导模式的六个特点 9．奖励队员的五个原则 10．如何对队员进行持续不断的训练 11制定销售计划的方法 12．满足业务员的两种基本需求 13．使用8020法则创造业绩极大值 14．智囊团与质量圈的运用 15．如何召开脑力激荡会议16．保持良好纪律的五大方法 17．解雇员工的四个技巧 18．如何做到以身作则 19．怎样建立亲和力 20优秀经理人的心态调适一设定组织及个人业绩目标目标既要合理同时也要具有一定的挑战不要强制销售员制定目标要让销售员根据组织的目标自行设定个人目标个人目标的加总组织目标团队目标和公司目标二拟定工作计划1．根据年季月周工作目标或计划来制定日计划这样才能实现各阶段目标大目标是各个小目标积累而成的 2．销售经理的主要工作是组织组织公司的人财物组织销售行为及销售过程提前做计划计划行动管理效益 3．业务经理要协助团队的每一位成员拟定工作计划为达目标每个队员每一天该做哪些事打多少通电话拜访多少客户客户对象是谁如何接触及拜访客户列出所有的工作细节同时应包含成长及学习计划二拟定工作计划计算电话成交率拜访成交率例2010 设定个人月业绩目标例20000元计算客户平均购买金额例1000元客户当月应成交客户数200001000 20位当月应拜访客户数20位10 200位每日应拜访客户数200位25天 8位每日应达到的电话开发客户数每日最低电话量8位20 40通电话三激励与沟通业务经理人要带领和协助下属实现个人及团队销售目标因此就要不断激励或指导队员提供充足信息了解每个队员不同的成长需求针对他们的不同特点设定不同的激励办法四训练与评估业务经理不仅要招聘雇佣员工还要对他们进行指导协助其完善和提升自己业务经理需要对队员不断进行训练除训练外还要进行评估并设定评估标准教他们如何达到目标随时检查销售行为是否正确哪些需加强和改进不断修正直到达成目标为止五决策业务经理要知道手边有哪些资源可以利用我们的市场在哪里业务经理要了解市场上有哪些竞争者竞争者最近有什么动向一销售经理的五大角色---小结设定组织及个人业绩目标拟定工作计划激励与沟通训练与评估决策一杰出的教练知道如何激励团队的成员知道如何透过有效沟通及训练来提升队员的能力带领团队设定共同明确的目标并拟定有效的达成策略与方法二对卓越的承诺在优秀团队中每个人都为着追求卓越绩效及品质而努力都下定决心打赢这场比赛只要让团队的每一位成员都有这种对追求卓越的承诺才能建立优秀业务团队不仅注重取得最后得胜利同时注重过程得乐趣三建立开放得沟通管理与氛围开门政策让所有员工公开谈论自己得观点鼓励业务员主动找你探讨对公司或工作的想法和建议这样公司内的情况或信息就得以在上下级或者是同级间很自由的流动四关心个人的发展销售经理要协助团队队员共同设定他们的发展目标让他们知道自己的远景在哪里让队员知道为了达到这个目标必须具备哪些能力及知识必须完成哪些事时常沟通工作表现让他知道你希望不断的提升他的能力助他取得更好的成绩和更好的事业发展才能真正的激发他们的进取心与工作意愿五适才适用每个业务员都各有特长和特色每人所适合销售的产品销售方式顾客对象都不同因此顶尖销售经理人应适才适用让每个人做他们最擅长的事用最擅长的方法取长补短发挥潜力才能取得最大成绩六策略与规划分析设定目标拟定策略分析检查朝目标前进或背道而驰不断修正达成目标二建立优秀业务团队的六大法则---小结杰出的教练对卓越的承诺建立开放的沟通管道与氛围关心个人的发展适才适用策略与规划分析一在选择销售人员时有以下四点需要注意能力与经验面试前列出销售员每天需要做的工作以及为做好工作需具备的能力条件特长和经验以此为选择依据询问其是否做过类似的工作和以前的工作经验工作价值观明确对销售人员的工作价值观的要求在面试时找出其工作价值观并与公司的要求标准相对照就可知是否为合适人选工作模式不同工作模式适合不同性质的工作面试前须先列出对销售员工作模式的要求同时事先设计好要询问的问题面试时找出面试者的工作模式解释工作内容与性质二销售经理面试时应做到解释工作性质告知具体从事什么工作每天要做哪些事介绍工作时不要隐瞒实情不要诱惑对方实事求是告知可能面临的挑战和困难对方才能对工作有较清晰的了解才能对自己的决定更加的确信如果你把这些情况都交代清楚后其仍想做表示你找到了一个比较好的应征者三怎样确定你选的是不是你想要的人呢问自己几个问题如果他是销售员你会不会从他这里买东西也就是说你会不会买他销售的产品能力问题你愿意和他一起共事很多年吗甚至一起共事二十年吗价值观问题你愿不愿意把他带到自己家里去愿不愿让他和自己的家里人进行接触品格问题四一个合格的销售员要具备哪些条件好的品格是成功销售员必备的条件努力工作是否勤奋能吃苦耐劳团队协作是否有乐于助人的热诚及良好的团队性进取心是否虚心好学有不断学习成长的动机是否喜欢学习有关销售的策略方法如何选人与用人心得在选择销售人员时需要注意以下四点能力与经验工作价值观工作模式解释工作内容与性质一个合格的销售员要具备的条件好的品格努力工作团队协作性有进取心测试一亲自传授知识及技巧在销售员真正开始销售行为之前要让他了解两方面的知识产品知识充分了解产品能提升自信心赢得潜在客户的信任正确的销售技巧二指定教练永远不要让一个还没受过足够训练的销售员单独去从事销售行为因为这样不但会造成失败的结果损失客户资源还将严重打击他的自信心新进销售人员如何做成第一比生意是非常重要的因为这能让他感受到成就感大幅增加信心第一次就输入成功的信息最好的做法指定一个老业务员陪他拜访协助进行产品介绍与销售帮他做成第一笔生意会让他信心大增提升对公司及工作的认可度及向心力二指定教练销售人员第一次的销售时销售经理要进行正确的指导和监督让他的表现与你的期望相符一开始就养成正确良好的习惯进行完全的控制让他们的每个行为都符合你的标准对工作进行衡量和监督如每天发多少信打多少电话拜访多少顾客如何回答问题等如此才是专业的销售组织在销售人员一开始工作时一定要不断的给予鼓励和支持因为此时其信心较低落缺乏足够的成功经验销售经理必须付出更多的关心与指导四指导与监督工作的两种方法---小结亲自授予知识及技巧在业务员真正开始销售行为之前要让他了解两方面的知识产品知识正确的销售技巧指定教练指定一个老教练陪他拜访第一次的销售时销售经理要进行正确的指导和监督进行完全的控制一设定工作评量标准包括设定量化明确可衡量的工作标准清楚告诉销售人员应达成哪些工作成果将结果数字化设定每天的工作内容让销售清楚知道每天该填写哪些报表做哪些计划打多少通电话拜访多少客户达成哪些工作及销售结果定期检查与评估要求销售员每天填写工作记录每天每周每月检查其工作记录了解他具体从事了哪些销售行为是否依照所设定的标准来进行同时和销售员一起进行各项内容的分析了解并分析他的各项成交比率电话约见比率拜访成交比率找出当中应改进和成长的地方设定培训及成长计划对培训成效进行检测销售员才能不断突破创造业绩极大值二每日下班前讨论以下两个问题针对今天的各项销售管理工作你做对了哪些事哪些事可以做得更好电话邀约产品介绍回答客户问题解除抗拒等如果明天再遇到相同的状况你应该如何处理或应对透过每天不断的总结与检讨让销售员每天都能从经验中成长才能在以后的销售行为中做得更好业绩也会不断的提升了五设定明确的评量标准---小结设定工作评量标准包括设定量化明确可衡量的工作标准设定每天的工作内容定期检查与评估设定培训及成长计划每日下班前讨论以下两个问题针对今天的各项销售工作你做对了哪些事哪些事应做得更好如果下次再遇到相同得状况你应该如何处理或应对六如何提升队员的自我价值销售员对自我价值的认识直接影响销售员的销售行为和结果自我价值即对自己的信心如果销售员对自己或产品很有信心就会得到好的销售结果信念--潜能行为结果要提升销售员的自我价值要做到以下两个方面一提升对自我的期许为销售人员设定一个理想的自我定位让知道自己想成为什么样的人模仿优秀者可以是内部的顶尖销售员或同行中的某个典范让他们知道这些被模仿者的思维模式或工作信念他们每天做哪些事如何做策略是什么成为仿效的对象自我定位潜在意识调整心态和行为变成这种人不论正面还是负面销售人员如果在开始时认为自己是最好的就会照此自我形象展开工作让自己成为这种人反之亦然二建立成功的自我形象自我形象将直接影响你在生活中的行为举止自我形象常源于他人的认定若他人认为自己聪明有知识有能力他就会成为这种人所以销售经理要尊重他们通过表扬鼓励不断的肯定让他感受到在公司中非常重要从而提高其自信心不论发生任何事都要不断的告诉他我相信你的能力你一定能做的非常好这些鼓励赞扬的话会提高他们的自我形象让他们在销售行为中做出最好的表现六如何提升队员的自我价值小结要提升业务员的自我价值有两个方面需要做到提升对自我的期许为销售人员设定一个理想的自我定位模仿优秀者建立成功的自我形象七如何激励队员业务团队管理的金科玉律能力激励表现能力可源于三方面天赋与聪明才智过去的经历和经验所接受的教育与训练你不能改变一个人的资质和他的经历但可以透过训练来提升他的能力一激励源于几个方面组织内部的氛围公司内是否有轻松活跃开放的氛围对员工的激励有重要影响创造一个和谐的氛围让公司的员工乐在工作愿意在这样的氛围里工作工作价值观的满足领导者要懂得满足员工的工作价值观员工有一些常见的价值观需要被满足例如希望增强自信心提高自我形象获得认同良好工作环境和谐的工作氛围与同事间融洽感情不断学习成长好的发展远景成就感等薪资制度设立公平合理的薪资及奖金制度让付出等于回报是很重要的激励因素领导模式公司领导或业务经理是否真正能够激发起员工的工作动机和热情如何激励队员---小结业务团队管理的金科玉律能力激励表现激励源于几个方面组织内部的氛围工作价值观的满足薪资制度领导模式八卓越管理模式的六大特点关心你的员工领导者不仅要关心业务员的业绩状况同时还要关心他们的成长学习协助其拟订长远的发展目标关心他们的生活需求将他们当成你的家人照顾与关怀设定明确的组织与个人目标任何一个神枪手都无法在雾中打中一个看不见的目标设定目标让组织成员勇于接受挑战不断的成长以身作则好的领导者要能身体力行做出好的榜样持续的激励与表扬销售经理要随时随地的给自己的下属以鼓励和表扬哪怕他只有一点点的进步明确的管理标准每个销售经理都要有自己明确的管理标准应该遵守哪些纪律你要不断的重复这些标准以便让你的队员都非常清楚这一标准自由的发展空间领导者要给下属一定的活动自由和发展空间让他们在展开自己的销售行为时有足够的空间发挥自己的才能八卓越管理模式的六大特点---小结关心你的员工设定明确的组织与个人目标以身作则持续的激励与表扬明确的管理标准自由的发展空间九奖励员工的五个原则对销售员的奖励与报酬并不仅限于金钱销售员希望从哪些方面取得回报呢成就感成就感源于成功得销售所以呢所做得任何培训或指导目的都是让其取得真正的成就感也就是能真正做出优秀的业绩金钱的回报金钱能代表销售人员努力的成果也体现着他们的自我价值意味着他们的身份与生活品质的提升公众的认可对于销售人员的杰出表现要给予公开表扬一方面满足他们本身的需求另一方面也为其他销售人员树立了榜样关怀与沟通销售经理要时常进行沟通请顶尖业务员吃饭激励他们更努力的工作升迁的机会领导者要给销售人员明确畅通的升迁机会与管道并协助他们设定升迁的目标给予适当的训练让他们不断朝目标迈进从中得到持续性的激励九奖励员工的五个原则---小结成就感金钱的回报公众的认可关怀与沟通升迁的机会十如何对员工进行持续不断的训练能够让销售员受到激励的最好的方式就是让他们不断接受训练在运动竞赛中好成绩源于不断的训练训练再训练成功团队都重培训每天培训分析销售行为增长销售技巧让他们的态度更积极更信心定出基础的培训项目练基本功这是任何一个运动员或销售员成功的基本要素必须每天进行重复的训练设定在最近的一月一季一年里应受的培训要参加的课程读的书籍听的磁带及实物演练若没制定出每天培训计划就让销售人员上岗工作就是浪费公司和自己的时间及金钱十如何对员工进行持续不断的训练---小结能够让销售员受到激励的最好的方式就是让他们不断的接受训练运动竞赛中好成绩源于不断的训练训练再训练成功的团队都重培训每天培训定出基础的培训项目练基本功这是一个运动员或销售员成功的基本要素设定在最近的一月一季一年里应受的培训参加的课程读的书籍听的磁带及实物演练十一制定销售计划的方法销售经理要依照个别销售人员的业绩目标来定工作计划业绩目标最低拜访客户数天电话邀约数天所以销售人员要明确知道每天该做哪些工作如何才算达标若销售人员能长期坚持这样做将很快成为顶尖销售员在销售领域速度就是业绩销售人员若能迅速采取行动就能拜访更多更好的顾客做成更多业绩速度缓慢意味着销售人员做了许多没有生产力的事整个销售过程就会放慢成交比例也就大大缩小所以顶尖销售经理随时随地让销售人员保持快步调工作方式与心态不断的行动再行动好的销售公司总能保持快速的行为模式而死气沉沉不急不慢的公司很少会是成功的公司制定销售计划的方法---小结业绩目标最低拜访客户数天电话邀约数天销售领域速度也是业绩销售人员能采取迅速行动就能拜访更多更好的顾客做成更多的业绩速度缓慢意味着销售人员做了许多没有生产力的事整个销售过程就会放慢成交比例就大大缩小十二满足销售员的两种基本需求销售员的两种基本需求独特感任何人都希望与众不同希望做个重要人物可以担负责任有决定权有成功的感觉归属感希望有归属于某个群体的感觉在团队中被尊重被接受被认可顶尖的销售人员要满足这两种需求满足两种需求的方式满足这两种需求的方式很多最有效和最直接的方式召开例行的周会议如在每一周上午800召开周会议的目的并不是去批评那些做得不好的销售员而是做以下三件事信息发布给销售员提供关于公司及市场的各项新信息让他们能够了解在日后的工作中应该注意什么这会对销售员起到很大的促进作用进行培训让那些表现好的销售员讲述他们成功的经验让每个人都能从彼此身上学到新东西避免犯同样的错误这样才能提高彼此的自信心及工作动机表扬成就遇到销售业绩不好的销售员应私下谈而对表现杰出的则要当众表扬你越事当众表扬他他越觉得受到鼓舞就越在以后的工作中努力小结销售员的两种基本要求独特感归属感满足需求的两种方式信息发布进行培训表扬成就十三使用8020法则创造业绩极大值 20的顶尖销售员创造80的业绩而其他80只创造20的业绩一般的销售经理花80时间与精力在金字塔底下的80销售员但只会带来20的效益正确做法花80时间与精力在那些能创造80业绩的20顶尖销售员身上花20时间及精力在那些只能创造20业绩的80一般销售员身上如何做到把80时间花在20的顶尖销售员身上与之进行一对一的交谈把20时间花在80的一般销售员身上把他们集合在一起进行整体交谈十四智囊团或质量团的使用质量圈会议每周一次把销售人员集合在一起提出讨论主题让他们回去讨论同时收集并讨论上周课题的建议解决方案这是激励员工发挥其潜能与创意增强团队向心力的好方法应注意事项质量圈应由员工组成经理人不应参加要解决的问题需是特定的非常具体的不要模糊笼统所提出的主题可以无所不包提出讨论主题后让他们有一周的时间准备然后将解决方案与大家分享成员可来自各个部门让他们提供自己的看法参与决策过程如此会让其感觉受重视可以激发他们的工作热诚献身精神和向心力使他们更加热爱工作让他们觉得自己是老板都站在上层和经营者得角度来关心公司思考和解决问题十五如何召开脑力激荡会议召开脑力激荡会议是任何一个领导者或业务经理必须做的重要工作之一对某一个具体问题提供解决方案理想人数为4-7人理想时间为15-45分钟会议时间内勿受任何干扰任何成员不可离座要不停的丢出想到的任何解决方案不论可不可行合不合理想到就写出不做任何理性判断任何人提供解决方案时严禁他人做任何判断或反驳记录所有点子最好进行讨论这是发挥集体创造力最好的方法能有效解决工作中棘手问题借此激发员工向心力优秀领导者要懂得采纳他人的意见知道如何激励员工发挥群体创造力的极大值做不到这点就不是一个好的领导者十六保持良好纪律的五大方法销售团队与部队和球队类似没有纪律即意味着没有生产力如何保持良好纪律制定具体的行为标准让每人都清楚标准是什么为什么制定此标准制定高标准标准应是合理的高标准若想拥有一流的标准制定处置方式若没有达到标准你要如何处理严格执行标准一旦制订后就必须严格执行监督检查不断监督销售人员的行为是否达到标准每天都进行监督检查进行探讨与总结让他们时刻意识到自己的行为是正确或错误的越及时提出错误或问题越容易挽救小结好的销售经理是一个教练也是一个顾问是一个乐于助人的人如何保持良好纪律制定具体的行为标准制订高标准制订处置方式严格执行监督检查十七解雇员工的四大技巧解雇可能是任何一个销售经理都不愿面对但又不得不做的工作所以要知道如何解雇解雇员工的原则据统计一个公司平均会有13的销售人员是属于应被解雇的一旦发现某个销售人员不能达到业绩标准时要适时的进行解雇销售人员不能达到业绩标准时可能来自两个方面原因ａ能力问题ｂ动机问题强将之下无弱兵一个老是雇佣弱兵的领导者是一个无能的领导者用了弱兵后还让这个弱兵继续工作下去那么就更加无能了会让人瞧不起如何继续解雇需注意的事项归零心态销售经理时常对该不该解雇一个人会犹豫不决认为不是非常合适觉得他没有功劳也有苦劳因此无法下决心使事态更严重处理方式归零心态心平气和永远不要在生气或情绪不佳得时候去解雇一个员工因为如此不但会造成误判而且更可能因此导致关系破裂造成后遗症站在对方立场想告诉对方并非他的能力不行只是不太合适。