销售管理
销售的管理制度(精选9篇)
销售的管理制度（精选9篇）销售的管理制度第1篇（一）仪表规范干净整洁、落落大方的仪表给人以良好的感觉，促销员是公司形象代表。
因此作为一名优秀的促销员应该时刻地注重自己的仪表形象。
工作期间要做到如下要求：·注意发型不宜太夸张，包括头发颜色、头发形状；·化妆要适宜，不宜浓妆；·不能戴太大的耳环；·指甲不要留得太长，也不要染色；·着装要求统一、整洁大方，不能穿休闲类服饰；（二）用语规范促销员应保持热情主动的促销意识，针对不同的情况，及时对光临的顾客礼貌问候，主动介绍，让顾客在愉快的气氛中接受促销员的推荐，促成购买。
促销员在整个销售过程中，尽量要做到热情大方，但不必过于谦卑，用热情的服务来打动顾客，感染顾客。
工作中使用礼貌用语，做到彬彬有礼，和蔼可亲。
不同情况下的用语见到来售点的顾客“您好，欢迎光临”；称呼顾客应使用：您、老师、师傅、先生、大姐、小姐等礼貌称谓；对已购物的顾客表示感谢“谢谢您！”“欢迎再次光临！对未购买者，可使用“没有关系！”“欢迎下次光临！”等鼓励性话语；不能立刻接待顾客应对顾客说“对不起，让您久等了”；介绍产品时“让我为您演示一下产品的功能，好吗？”“请您看一看我们的产品介绍，好吗？”等；在顾客等待之后“抱歉，让您久等了！”在请教顾客时“对不起，请问您贵姓？”；在向顾客道歉时“非常抱歉，给您添麻烦了”。
（三）服务规范1、言语举止符合规范；2、对产品的相关知识要了解，当顾客的好参谋，不夸大其词产品功能或功效；3、热情、自信地待客，不冷落顾客；4、顾客较多时，应“接一、待二、招呼三”（重点接待某位、分发宣传品给几位、回答另一位的提问或提供帮助），要借机造势，掀起销售高潮；5、耐心待客，不得有不耐烦迹象；6、为顾客拿产品或进行包装时应熟练、正确，递给顾客时应使用双手；7、不强拉顾客；8、不恶意诋毁竞争对手的商品。
（四）行政纪律1、准时上、下班，上班时间内不允许出现空岗；2、请假应遵守公司和卖场的考勤规定；3、就餐时间严格遵照卖场规定；4、上班不得闲聊、吃东西、看报刊、唱歌、喧哗等；5、不能坐、靠着待客；（五）售后服务处理规范1、对购买后的回头咨询的顾客，应热情、耐心地予以解答；2、对待投诉，应热情地接待，确认投诉内容是否确因本公司的产品或服务引起的；若不是也必须耐心解释；3、确因本公司的产品或服务引起的，应确认是否使用不当引起的；对于用法不当引起的，应悉心讲解，并表示歉意；4、确因质量问题引起的，应予以退、换货，并表示歉意，（若企业允许，可送给某种赠品等）但要遵守有关退换货规定执行；处理后需取得卖场的盖章证明，交办事处上报公司；5、问题较严重的，应先安抚好顾客情绪，并马上向业务主管或其他上级汇报；6、及时与顾客协调处理，并取得相关部门证明（如鉴定报告、诊断病历卡、费用发票等），签订〈投诉处理协议〉（见附表），达成正式谅解；7、月底将所有相关资料（卖场小票或证明、相关部门证明、顾客有效证件复印件、上级批复的申请、协议等）报予公司；10、整个处理过程应注意隔离事件，严防事件被进行不利的报道。
销售管理的定义
销售管理的定义销售管理是指组织和管理销售团队，以达到销售目标和提高销售绩效的一系列策略、技术和方法的应用。
它是建立在市场经济体系下，针对企业销售活动而进行的管理实践，旨在提高销售绩效、满足客户需求并取得竞争优势。
一、销售管理的重要性及目标销售管理对企业的发展至关重要，它能够帮助企业实现以下目标：1. 提高销售绩效：通过合理的销售策略和有效的销售管理，可以提高销售团队的工作效率和销售业绩，进而实现销售目标。
2. 拓展市场份额：销售管理不仅仅是销售单一产品或服务，更重要的是能够深入了解市场需求并制定相应的营销策略，从而拓展企业的市场份额。
3. 建立良好的客户关系：销售管理强调与客户的紧密合作和互动，通过建立良好的客户关系，提供个性化的服务，增强客户满意度和忠诚度。
二、销售管理的基本内容销售管理涵盖了一系列的内容和技能，以确保销售团队的高效运营和销售目标的实现：1. 销售规划：制定明确的销售目标和策略，并制定相应的销售计划，包括市场分析、竞争分析、销售预测和销售资源的合理分配。
2. 销售组织：建立合理的销售组织架构，明确销售团队的分工与职责，确保团队的协同配合和工作效率。
3. 销售招聘与培训：招募和选择具有销售潜力和能力的人才，并提供相关的培训和发展机会，以提高销售团队的专业素质和工作技能。
4. 销售激励与绩效评估：制定激励机制，激发销售团队的积极性和创造力，同时建立科学的绩效评估体系，对销售团队的表现进行评估和奖惩。
5. 销售指导与支持：提供系统的销售指导和支持，包括销售技巧培训、产品知识学习、销售工具和资源的提供，以帮助销售人员更好的开展工作。
三、销售管理的成功要素要实现有效的销售管理，以下要素是至关重要的：1. 领导力：优秀的销售管理者需要具备良好的领导力，能够激励和引导团队成员，制定明确的销售目标和策略，并能够在团队中建立积极的工作氛围。
2. 沟通能力：销售管理者需要与销售团队、客户和其他部门进行良好的沟通，确保信息的流畅传递，有效协调各方合作。
销售管理规范制度
销售管理规范制度•相关推荐销售管理规范制度（通用7篇）在不断进步的社会中，越来越多人会去使用制度，制度对社会经济、科学技术、文化教育事业的发展，对社会公共秩序的维护，有着十分重要的作用。
拟起制度来就毫无头绪？以下是小编帮大家整理的销售管理规范制度（通用7篇），欢迎大家分享。
销售管理规范制度篇11、销售文员应服从部门主管的管理和指导。
2、销售文员须将当天工作内容整理，依照附表1格式筛选出意向客户电话记录，需在当日下班之前或在次日九点之前递交部门经理批示。
部门经理在接收报表起一个工作日之内给予批示回传，保证工作信息流通顺畅。
3、销售文员每天需在笔记本上详细记录电话日志，跟踪日志，网络日志并及时更新客户数据库（附表2）。
部门经理每天对电话日志和网络日志进行签字检查并列入考评指标。
4、销售文员经过部门经理认同后可与公司业务员保持联系，为业务员提供信息，协助业务员与客户顺利签单。
5、对于正常工作过程中出现问题，及时向部门经理汇报，无特殊原因不得越级或越部门请示。
6、销售文员严格遵守销售文员工作流程图（附图1），按时向部门主管完成汇报反馈任务，协助部门做好销售工作。
销售管理规范制度篇2一、对销售部进行整体管理；二、做好市场调查工作，提出改进销售和开发新产品的建议；三、制定、策划所负责区域的月、季、年的销售计划和促销方案；四、负责开发新市场，并做好市场的布局、造势工作；五、负责指导各区域销售人员工作，处理销售主管遇到的疑难问题并有权调整选择区域销售人员；六、负责与企划部联系，做好销售人员的培训工作；七、有权调整各区域经销商，做好客户原始档案的初步建立工作；八、负责制定各区域的销售价格，在公司出厂价的基础上有一定的价格浮动权；九、密切和协调与经销商的关系；十、负责监督实施公司各种产品销售工作；十一、掌握客户的货款结算情况，凡由于销售代表原因导致经销商延迟结款或违约不结货款造成的一切损失，销售部经理有权力追究具体销售人员的责任；十二、销售部经理工作直接由总经理监督，并对总经理负责。
销售管理的概念
销售管理的概念销售管理是指企业为了实现销售目标，采用各种管理手段和方法，对销售过程进行有效的组织、协调、控制和评估的一项重要管理活动。
其主要任务是通过科学的计划、组织、指挥、协调与控制，实现销售目标，提高市场份额和竞争力。
一、销售管理的意义1. 提高企业效益：通过销售管理的有效实施，能够提高企业的营业收入和利润水平，增强企业的经济效益。
2. 提高市场竞争力：通过销售管理的完善，能够更好地满足客户需求，增强产品在市场上的竞争力。
3. 促进企业发展：通过销售管理对市场进行分析和研究，可以及时发现市场变化并作出相应调整，从而促进企业长期稳定发展。
二、销售管理的内容1. 市场分析：对市场进行深入分析和研究，了解客户需求和行为模式，并根据市场变化及时作出相应调整。
2. 销售计划：根据市场分析结果制定合理可行的销售计划，并制定相应的销售目标和任务。
3. 销售组织：建立合理的销售组织架构，明确各个销售岗位职责，提高销售效率和质量。
4. 销售管理：对销售过程进行有效的组织、协调、控制和评估，确保销售活动按照计划有序进行。
5. 销售培训：通过培训提高销售人员的专业水平和素质，增强他们的市场意识和服务意识。
三、销售管理的步骤1. 市场分析阶段：对市场进行深入分析和研究，了解客户需求和行为模式，并根据市场变化及时作出相应调整。
2. 销售计划阶段：根据市场分析结果制定合理可行的销售计划，并制定相应的销售目标和任务。
3. 销售实施阶段：按照销售计划有序开展营销活动，通过各种渠道向客户传递产品信息，并积极开展促销活动。
4. 销售管理阶段：对销售过程进行有效的组织、协调、控制和评估，确保销售活动按照计划有序进行。
5. 销售评估阶段：对销售活动的效果进行评估和总结，发现问题并采取相应措施，不断提高销售管理水平。
四、销售管理的要素1. 市场导向：以市场需求为导向，根据客户需求制定合理的销售策略和计划。
2. 人员管理：建立有效的人员管理机制，培养专业化、高素质的销售团队。
销售制度管理规范
销售制度管理规范（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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销售管理PPT课件
制定合理的价格体系、资源分配方案和跨 区销售政策，同时加强渠道间的沟通与合 作，共同应对市场挑战。
05 销售风险管理
销售风险的识别与评估
01
02
03
识别潜在风险
通过市场调研、客户反馈、 销售数据等途径，识别出 可能影响销售目标达成的 风险因素。
评估风险等级
对识别出的风险进行量化 和定性评估，确定其对销 售目标的影响程度和可能 造成的损失。
实践三
制定灵活的销售策略，根据市场变化和客户需求调整产品和服务，保 持竞争优势。
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在职培训
定期组织在职培训，针对销售过程中遇到的问题和业务需求，提升 团队成员的销售技能和业务知识。
培训效果评估
对培训效果进行评估和反馈，不断优化培训内容和方式，确保培训 成果能够转化为实际的销售业绩。
销售团队的激励与考核
1 2
激励机制
建立有效的激励机制，包括薪酬、奖金、晋升等， 激发团队成员的积极性和创造力，提高整体的销 售业绩。
产品差异化
定价策略
明确目标市场，了解客 户需求，以便制定有效
的销售策略。
通过产品差异化，突出 自身产品的优势和特色，
提高市场竞争力。
根据市场需求和竞争情 况，制定合理的定价策 略，以实现销售目标。
渠道管理
建立有效的销售渠道， 优化渠道结构，提高渠
道效率。
销售技巧
01
02
03
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沟通技巧
有效沟通是销售成功的关键， 销售人员需要具备良好的沟通
销售风险的监控与预警
定期风险评估
定期对销售风险进行评估，及时发现潜在风险并 采取应对措施。
销售管理办法11篇
销售管理办法11篇销售管理办法 (1)一、制定目的:为了更好的配合公司营销战略，顺利开展营销部工作，明确营销部员工的岗位职责，充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率，帮助员工尽快提高自身营销素质，特制定以下规章制度。
二、适用范围:本制度适合公司的一切营销活动和营销人员三、制度总述:本营销制度具体分为1、管理制度细则;2、营销人员岗位责任;3、营销人员绩效考核制度;三个部分。
四、制度细则1、管理制度细则:1、1积极工作，团结同事，对工作认真负责，本部门将依照“营销人员考核制度”对营销部门的每位员工进行月终和年终考核。
1、2营销部门员工应积极主动参与公司及部门的活动、工作、会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到、不早退，如三迟五退，则追究其责任，重责开除。
1、3服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽:尽职、尽责、尽心、尽力。
1、4听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，交行政部处理。
1、5销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，不过分吹嘘，实事求是，待人礼貌、和蔼可亲。
1、6在销售过程中，如未得到经理允许，不得私自降低销售价格。
1、7诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经过公司经理允许，出现问题，后果自行承担，与公司无关。
1、8做事谨慎，不得泄露公司的业务计划，要为公司的各项业务开展情况，保守秘密，如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。
1、9以部门的利益为重，积极为公司开发和拓展新的业务项目。
1、10学会沟通、善于随机应变，积极协调公司与客户关系，对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工，进行适当奖励。
1、11不得借用公司或出差的名义，私自给其他同行业产品做销售工作。
如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。
1、12区域经理对所在区域售后服务有知情权，处理建议权，但无决定权(决定权归技术部)，销内勤接到售后服务报告后，第一时间通知区域经理，如果区域经理不能赶到现场，由经销商拍摄照片发送到公司，销售总经理签署意见交技术部核实、决定如何进行售后服务，处理完毕后第一时间向区域经理说明。
销售管理方案（通用6篇）
销售管理方案（通用6篇）销售管理方案（通用6篇）为了保障事情或工作顺利、圆满进行，常常需要提前制定一份优秀的方案，方案是为某一行动所制定的具体行动实施办法细则、步骤和安排等。
那么什么样的方案才是好的呢？下面是小编精心整理的销售管理方案，欢迎大家分享。
销售管理方案篇1经商一怕风险，二怕销路，现在做酒的很多，赚钱的却不多，为什么呢？一是没有选好时机，以前物质紧缺时干啥都赚钱，随便设个小门头，都会赚个钵满盆盈，现在则不然，供过于求，竞争激烈，稍微经营不好就会血本无归；二是选好行业，选朝阳行业，不要去选日暮行业，别人都开超市，你硬上百货，想不赔都难；三是创新渠道，总是走别人的老路，想发财也不容易；四是没有团结起来，像以前一样单打独干，用拳头碰石头，以蚂蚁博大象，所以现在加盟连锁等方式比较盛行，主要就是利用的权威的、专业的、集中地、团队的力量在市场上去拼去打，才能更好地盈利。
一、正确认识销售许多人提起销售就害怕，尤其是一些没有做过生意的人，其实销售没有那么多的神秘，说简单其实非常简单。
每个人都做过销售，甚至每天都在做销售，日常生活中你让别人认同的过程就是推销你自己的过程，有些人诚信好、口才好、性格好、资历好所以他们接触的人就多，建立的关系也多，这就是做了人生中最成功的销售。
在中国，关系是比较重要的，你有了关系就相当于有了销售渠道，你成功经营自己好人际关系，就成功经营了自己的销售渠道。
你能让别人轻易地信任你、接受你、那么你已经成功的完成了销售的第一步，你再有一定的专业知识，能把自己的产品说透彻，你就实现了通过别人对你的接受而认同你的产品的过程，第三是利润分配的问题，自己赚多少、让别人有多少利益，毕竟钱要赚，但要大家一起赚，第四步就是服务和维护的事情，其实也像做人一样，常规的就管理技术、非常规的就是人际关系。
那么正常的销售是怎么样呢？其实最终的还是要回到关系上来，只是这次多了一个建立关系的过程，不管是店面销售、上门销售、会议销售等等其实都是一个从陌生到感知、接触、熟悉、喜爱、重复购买的过程，简单说就是就是认识、信任、购买、重复购买的过程。
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其他方案
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培训的需求分析步骤
7.1.2 销售人员培训需求分析
组织层面需求分析的内容
组织发展战略 组织培训环境 组织特征
工作层面需求分析的内容
销售工作的复杂程度 销售工作的饱和程度 销售工作内容和形式的变化
人员层面需求分析的内容
员工的知识结构 员工的专业（专长） 员工年龄结构 员工个性 员工能力分析
自我评估：由学员对自己的培训效果进行评估。 同事评估：通过同级部门或同事之间的评定。 上级评估：直线主管人员对下属的评估。 下级评估：下级对上级的评估。
关键事件法：记录员工在完成某项任务中表现出的特别有效行为和特别无效行为 行为观察法：通过观察员工受训后行为的变化考察培训效果。 工作检查法：在某些时候对被培训者的工作状况进行检查，检查培训效果。 客户调查法：通过征询客户意见来判断培训是否提高了组织的绩效。 成本收益分析法：又称投入产出分析法，通过会计核算决定培训的经济收益。
第7章 销售人员培训与激励
主要内容：
7.1 销售人员培训 7.2 销售人员激励 7.3 销售人员薪酬
7.1.1 销售人员培训概述
销售人员培训定义
企业或相关机构组织的围绕销售人员自身素质、销售产品、目标客 户、销售技巧等开展的专题培训活动。
7.1.1 销售人员培训概述
销售人员培训的目标
非物质性奖励：
对获得优异业绩的销售人员给予非物质回报。 具体形式：
改变薪资结构 增加培训深度 改善学习环境 完善娱乐活动 解决后顾之忧
7.2.3 销售人员不同阶段的期望与激励重点
阶段
1 2 3
4
从业 时间
1年之内 1-3年内
3-5年内
5年以上
特点
通常的期望
激励的重点
7.1.2 销售人员培训需求分析
销售人员培训的需求分析步骤
问题1 问题2 问题3
组织分析 1 目标 2 内部资源
培训 是否 必要
任务分析 1 关键工作 2 工作标准
培训 是否 必要
个人分析 1 理想 2 现状
培训 是否 必要
确定 培训 需求
3 外部资源
3 要求
3 差距
4 筛选问题
否
否
否 建立培训目标
检查墙面、天花板、地面和家具反射或吸音的情况，与三四个人共同调试音响，调节其清晰度和音量
7.1.3人员培训计划制定及实施
人员培训的管理及相关注意事项
对受训人员的管理 培训后的考试 培训的激励效果
培训实施中需要考虑的因素
①充分准备 ②授课效率 ③学员参与
智联招聘的调查
培养销售技能，销售业绩决定企业的成败 灌输企业文化理念，凝聚共同理想 销售人员在销售产品时同时在销售自己 磨练应付市场变化的能力 摆脱恐怖感和自卑感 培养客户开发能力，具有营销专家的洞察力 提高工作效率，降低成本，销售工作科学化的需要
7.1.1 销售人员培训概述
销售人员培训的时机
经验，开始获得物质回报。
励，使其尽快成为业务骨干。
工作热情达到顶峰，并能相对 保持销售的持续性， 他们这时是公司的中坚力量，在
保持，有时也会有所下降。已 得到升级或升职
有效激励的同时，要适当减压。
有大量的工作经验，并取得了
相当的物质回报。
工作热情逐渐下降，并保持在 得到升职和认同感及 他们这时是公司的元老，还要继
7.1.4 人员培训效果评估
培训评估的方法
成本收益分析法（两种判断途径）
（1）计算培训项目的培训效益 ①培训效益的构成：产量或销售量增加的价值、成本和费用减少的价值。 ②培训成本的构成：直接成本和间接成本。 ③培训项目收益的定量分析法：培训所获得的总收益减去总成本之后所得到的净 收益。计算公式：ΔU=T×N×dt×SDy-N×C
一定的程度上，拥有丰富的工 成就感
续激励，同时让他们帮带新的销
作经验，物质回报也达到了较
售人员，发挥其更大的作用
好的程度。
第7章 销售人员培训与激励
主要内容：
7.1 销售人员培训 7.2 销售人员激励 7.3 销售人员薪酬
7.3.1 销售人员薪酬的含义及构成
销售报酬是指销售人员通过在某 组织中从事销售工作而获得的各种形 式的酬劳，包括直接以现金形式支付 的工资和间接的通过福利（如养老金、 医疗保险）以及服务（带薪休假等） 支付的薪酬。
（1）激励方式单一 （2）晋升制度僵硬 （3）注重短期激励、缺乏长期激励 （4）传统思想的影响 （5）现代薪酬管理理念、方法与技术导入不足 （6）缺乏行之有效的评价机制和约束机制
7.2.2 销售人员激励的形式
物质性奖励：
对获得优秀业绩的销售人员给予晋升、奖金、奖品和额外报酬等利益。
培训实施
受训考核
奖惩
培训教师考核
应用反馈 培训组织管理考评
培训总结、资料归档
需 求 确 认
培 训 计 划
教培 学训 设系 计统
模 培型
训 实 施
培 训 反 馈
7.1.1 销售人员培训概述
销售人员培训的方法
在职培训法（实地培训法，商店现场，实际销售环境） 课堂培训法（讲授法） 培训课程 讨论法 案例分析法（分析、思考、解决问题的能力，实际案例） 角色扮演法（模拟训练法）（销售过程演示） 会议培训法（针对某一专题，专家主持） 计算机辅助培训法
销售人员培训的流程
培训需求分析 制定培训计划 教学设计 培训实施 培训反馈
需求动议
需求分析
否定动议
确认培训 确认内容
确定时间
核定费用
确定培训方式 确定受训人员
选择该项培训的 组织管理责任人
内培并选定教师
外派
培训内容分析
受训人员分析
选择、购买、编辑 选择、确定培训形式、方式
教学大纲和教材
销售人员刚开始从事销售工作，迅速掌握销售技能， 他们这时是公司的潜力，公司应
热情迅速高中、但没有任何工 在工作上迅速取得成 当给予他们有效的帮助，使他们
作经验，缺乏物质基础。
绩和得到认可
较快地具有独立工作的能力。
工作热情仍在上升，但速度相 进一步扩大销售业绩，他们是公司的希望力量，公司应
对变缓，逐步积累了一定工作 拥有稳定工作和收入 在提供有效帮助的同时，不断激
7.1.4 人员培训效果评估
培训效果与培训评估的概念
培训效果是指企业和受训者从培训当中获得的收益。 培训效果评估涉及的四个关键性问题：
（1）有没有发生变化？ （2）这种变化是否由培训引起？ （3）这种变化与组织目标的实现是否有积极的关系？ （4）下一批受训者完成同样培训后，是否还能发生类似变化？
7.2 销售人员激励
为什么要进行销售人员激励？
销售工作大多艰苦而繁琐，往往需要付出较大努力才能获得成功； 销售人员大多独自工作，经常面对陌生人并遭受冷遇和挫折； 销售人员面对客户时常处于不利地位，需要时刻保持激情与主动； 销售人员还要时刻面对竞争对手的挑战和威逼。
销售人员激励主要目的
（1）确认和通知学员 （2）培训场所的选择 （3）培训前与讲师联系 （4）有关资料的编印
表7.1 培训场所布置应考虑的细节
噪音 色彩 房间结构 照明 墙与地面 会议室的椅子 反光 天花板
电源插座
音响
检查空调系统噪音，临近房间和走廊及建筑物之外的噪音 轻淡柔和的色彩 使用近于方形的房间。过工或过窄的房间会使受训者彼此难以看见、听见和参与讨论 光源应主要是日光灯。白炽灯应分布于房间的四周，并且在需要投影时作为弱光源 会议室应铺地毯，使用相同的色彩，避免分散注意力。只有与会议有关的资料才可以贴在墙上 椅子应有轮子、可旋转，并有靠背可支持腰部 检查并消除金属表面、电视屏幕和镜子的反光 天花板最好有3米高 房间里每间隔2米设置一个电源插座，电源插座旁边还应放一个电话插头，培训者应能够方便地使用电 源插座
（2）计算培训项目的投资回报率 培训的投资回报率是指用于培训的每单位投资所获得的收益，可以作为衡量培训 成果的一个指标。 培训项目投资回报率计算公式： IR= T E 100 % C
第7章 销售人员培训与激励
主要内容：
7.1 销售人员培训 7.2 销售人员激励 7.3 销售人员薪酬
充分发挥销售人员的主观能动性和独立自主性 激发销售人员的工作热情和潜力 从而使销售人员与企业成为相向而行的利益共同体。
7.2.1 销售人员激励的Байду номын сангаас性问题及原因
销售人员激励的共性问题
（1）以物质激励为主，缺乏精神激励 （2）短期激励为主，缺乏长期有效的激励措施
企业销售人员激励不足的原因
（2）津贴
指工资无法全面、准确反映的政策性补充部分。用以弥补由于劳动条件、社会环境、 社会评价、物价浮动等造成的损失。
销售管理
主编：陈涛 孙伟
机械工业出版社
第7章 销售人员培训与激励
主要内容：
7.1 销售人员培训 7.2 销售人员激励 7.3 销售人员薪酬
陈涛 孙伟主编 销售管理 机械工业出版社 2016
引例：汽车行业销售人员的激励机制
日系一汽丰田汽车销售人员的激励方案 徳系宝马汽车销售人员的激励方案 美系汽车通用别克销售人员的激励方案
（4）组织培训的经济效益
核对培训办班的预算，检查是否超支 计算培训的投入产出比，检查办班的效率和效益 培训办班直接取得的经济效益或收入
7.1.4 人员培训效果评估
培训评估的方法
访谈法：评估者和被培训者、培训者或被培训者的上级详细面谈调查培训效果。 对比法：对照组员工工作态度、行为和业绩与受训员工比较，找二者差距。 个体评估法