销售管理2
销售管理第2章练习题及答案
第2章划分销售区域一、单项选择题1、销售区域设计的首要原则是（）。
BA、可行可靠B、公平合理、机会均等C、富有挑战D、细节具体、方便实践2、销售区域设计的第一步是（）。
AA、选择控制单元B、确定客户的分布和潜力C、合成销售区域D、调整初步设计方案3、要做好产品销售，首先要（）。
CA、做好预算B、控制成本C、合理确定销售人员的规模D、抓好产品品质4、区域型销售组织的优点不包括（）。
CA、利于调动销售人员积极性B、利于销售人员与客户建立长期关系C、利于技术性强产品的推广D、利于节省交通费用5、当企业市场占有度很高而占据率却很低，即销售网已经建立起来,但产品的知名度却很低时，应该采取的策略是（）。
（B）（A）推进策略（B）上拉策略（C）撇脂策略（D）跟随策略6、确定拜访频率时必须考虑因素不包括（）。
BA、是否有工作需要B、自身感觉到位与否C、与客户的熟识程度D、考虑客户的订货周期7、销售区域时间管理内容不包括（）。
（A）A、有效分配产品B、规划拜访路线C、确定拜访频率D、有效管理时间8、在时间管理中，需要优先完成的是（）的任务。
A(A)紧急性高/重要性高 (B)紧急性低/重要性高(C)紧急性高/重要性低 (D)紧急性低/重要性低9、销售费用控制的方法不包括（）。
（B）（A）销售人员自付费用（B）随行就市方法（C）无限额报销制度（D）组合控制方法10、日常销售费用，一般不包括（）。
D（A）人员差旅费车船费（B）人员电话费招待费（C）经营性费用（D）固定成本费用二、多项选择题1、在确定一组销售区域时,不一定是按照行政区域,而是根据某些原则来划分的。
这些原则包括:（）。
ABCDA、其销售潜力易于估计B、这样划分可使出差时间减至最少C、这些地区易于管理D、能为各位销售人员提供足够的、相等的工作量和销售潜量2、销售区域的设计应遵循以下原则：（）。
ABCDA、公平性原则B、可行性原则C、挑战性原则D、具体化原则3、良好的销售费用计划可以为销售工作的进展和考评提供切实的依据。
销售管理第2版课件-副本3.ppt
问题：如果你处于邵刚的位置,怎样处理眼前的人选问题?请 给出有说服力的解决方案。
知识拓展
销 售 人 员 的 激 励
销售人员职业动机分析
追求利益型 追求交际、旅游型 追求事业成功和社会地位型 追求实现社会价值型 追求挑战型 追求人生阅历型 追求学习、提高型
激励销售人员的方式
目标激励 经济激励 晋升激励 榜样激励 培训激励 工作激励 福利激励
四、销售人员的业绩评估
(一)业绩评估的作用 1. 是完成销售目标的有力保障 2. 是给予公平报酬的依据 3. 是发掘销售人才的有效手段 4. 有利于加强对销售活动的管理 (二)业绩评估的原则 实事求是、重点突出、奖优惩劣
四、销售人员的业绩评估
(三)业绩评估的标准 销售人员个人业绩的评估标准包括定量标准和定性标准。 定量：订单指标、客户指标、销售访问指标、销售费用指标、工作时间和时间分配指标、
问题1：问题的关键是什么?
制
问题2：作为销售经理,应如何恪守职责?
问题3：试指出谢经理下一步行动的方向。
知识拓展
销售人员的工作职责
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
一、销售商品
通过接近和面谈,与购买者 达成交易,销售商品,是人员 销售的中心任务。
二、寻找顾客
在销售过程中,销售人员只 有确定了自己的销售对象, 才能开展销售工作。
三、传递信息
二、销售人员的培训
(二)销售培训计划的制订 5W1H法：为什么(why)、哪些人(who)、何时(when)、何地(where)、什么(what)
怎么做(how) 制订销售培训计划需要明确以下问题: 1.为什么要进行培训?培训要达到的目标是什么? 2.哪些人应参加培训?讲课者是谁? 3.何时进行培训? 4.在何处进行培训? 5.培训什么? 6.如何进行培训?
销售管理模拟试题2
一、填空选择判断，15×2'=30'；1.销售目标在销售计划中居于中心地位。
2. 销售量是最常用、最重要的销售定额。
3.SMART原则包括明确性（Specific）、衡量性（Measurable）、可实现性（Attainable）、现实性（Realistic）和时限性（Time-based）。
4. 营销销售预测的内部因素有营销活动策划、销售策划、销售人员、生产状况。
5. 客户管理包括客户基本资料管理、交易状况管理、客户关系管理、客户风险管理。
6. 销售管理的核心是对销售人员的管理，销售管理的目标是实现企业的利润。
（错）7. 沟通是渠道关系中的一个重要因素，不仅指准确、及时的信息沟通，也应该包括双方之间情感的交流。
（对）8. 在客户对产品产生购买愿望并询问产品价格后，直接告知客户产品的成交价格，这种方法称为估价报价法。
（错）9.销售区域设计的首要原则是挑战性原则。
（错）10.在销售人员与顾客接触的初次会晤阶段，销售人员必须了解潜在顾客的购买模式，探测出顾客的购买影响力，寻找关键人物与销售瓶颈。
（对）11.对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是（B）。
A、顾客意见B、企业的销售记录C、销售报告D、企业内部员工的意见12.把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做（B）。
A、纵向分析法B、横向比较法C、360考核法D、目标管理法13.（B）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。
A、销售计划B、销售定额C、销售利润率D、销售访问率14..客户关系管理[CRM]的核心思想是将客户作为企业最重要的（D）A、销售对象B、管理对象C、利润来源D、资源15.适合顾客比较集中的销售区域的设计方法是（A）。
A、按地理位置划分B、按产品划分、C、按市场划分D、综合法二、简答题，5×4' =20';16.销售的含义。
答：销售是指企业以获利为目的，将生产和经营的产品或服务卖出去的活动。
房地产销售管理办法(二)2024
房地产销售管理办法（二）引言概述:房地产销售管理办法（二）旨在规范和管理房地产销售活动，保护购房者和开发商的权益，促进市场的健康发展。
本文将从五个方面对房地产销售管理办法（二）进行详细解读。
一、加强市场监管1.设立专门机构，负责房地产销售活动的监管和执法工作。
2.加强对房地产开发商的资质审核，确保其具备开发和销售房地产的合法权益。
3.加强对房地产销售广告宣传的监管，禁止虚假宣传和误导消费者行为。
4.建立购房者投诉举报机制，及时处理消费者的投诉和纠纷。
二、规范销售行为1.明确销售渠道和方式，禁止以抽签、摇号等形式不公开公正进行销售活动。
2.规定开发商须提前公布房屋销售信息，包括面积、价格、户型等，确保信息透明化。
3.严禁强迫购房者签订不合理、不公平的销售合同，保护购房者的合法权益。
4.规定开发商必须按照约定时间交付房屋，并对延期交房进行相应赔偿。
5.加强对销售人员的培训和管理，提高其销售和服务水平。
三、加强购房者权益保护1.规定购房者有权查询物业信息、房屋质量检测报告等相关资料。
2.建立购房者权益保险制度，对购房者在购房过程中可能面临的风险进行保障。
3.规定购房者享有无理由退房权利，并要求开发商给予相应退款。
4.加强购房信息登记和公示，保护购房者的个人信息安全。
四、加大违规行为处罚力度1.加强对违规销售行为的监测和惩罚，对虚假销售广告、强买强卖行为等进行严厉打击。
2.提高违规行为的处罚金额，加大对违规房地产开发商的罚款力度。
3.公布违规房地产开发商黑名单，限制其参与房地产市场活动。
五、推动房地产市场健康发展1.加强与相关部门的协作，制定完善的房地产销售监管政策和措施。
2.推动房地产市场透明化发展，提高市场竞争力和消费者满意度。
3.鼓励房地产企业推进绿色建筑和节能环保措施，促进可持续发展。
4.引入先进技术和管理理念，提升房地产销售管理水平。
总结:房地产销售管理办法（二）通过加强市场监管、规范销售行为、加强购房者权益保护、加大违规行为处罚力度以及推动房地产市场健康发展等举措，旨在保护购房者权益，规范房地产销售行为，推动房地产市场的可持续发展。
销售管理实务 第2章 销售组织的建立
导入案例：
在实施销售组织调整计划的一年后，公司在老年人健康保险行业仍然保持了 领先的地位，当地45％的老年人购买了公司的健康保险。 每一个企业都面临许多与组织效率有关的问题，为了适应新的战略和市场环 境的变化以及生产技术的创新，企业有必要进行组织的重新设计与整合。
销售管理实务
目录
1 销售组织概述 2 销售组织的建立 3 销售组织的职责
销售管理实务
第二节 销售组织的建立
四、销售组织的类型
(一) 职能结构型销售组织
职能结构型销售组织按照其各项职能，如销售部门、计划部门、 推销部门等组建。
(二) 区域结构型销售组织
区域结构型销售组织的具体建立方法是企业在各个区域设一个区 域销售经理，全面负责企业的销售工作，根据企业销售点分布情况， 将相邻的地区组合在一起，形成若干区域，由区域销售经理及销售人 员全权负责本地区的销售工作并对销售总经理负责。
产品销售总经理
A 产品销售经理 B 产品销售经理
C 产品销售经理
销售管理实务
D 品牌销售经理
E 品牌销售经理
第二节 销售组织的建立
(四) 顾客结构型销售组织
顾客结构型销售组织的具体建立步骤是：将不同的顾客按照一定的方式进 行分类，再根据顾客分类组建销售组织，不同类别的顾客由专门的销售人员负 责服务。
第二节 销售组织的建立
(三) 产品结构型销售组织
产品结构型销售组织的具体建立步骤是：在总部设立一名总产品销售经理， 然后按每类产品分设一名经理，再按照产品品种设若干产品品牌经理，每个产 品经理负责几项具体的产品。
对于那些经营产品种类多，产品性能差异大的企业，产品结构型销售组织 是被广泛采用的一种方式。
学习目标
处方药销售管理制度模版(2篇)
处方药销售管理制度模版1、销售处方药必须凭医生开具的处方，由驻店药师对处方进行审核并签字，方可依据处方调配销售，对有配伍禁忌和超剂量的处方，应拒绝调配、销售。
必要时，需要经原处方医师更正或重新签字后方可调配或销售。
处方所写内容模糊不清或已被涂改时，不得调配。
销售人员调配完毕核对无误后应在处方上签全名。
处方所列药品不得擅自更改或代用。
如门店药师不在岗，有店长指定人员审核签字。
顾客必须取回处方的，应用抄方单抄写处方，并让顾客在患者处签字留档。
2、如遇无处方顾客，仔细询问患者病史及相关用药情况，确定患者长期应用该药后，方可调配，并让顾客在患者处签字留档。
处方病因病种必须正规书写疾病诊断名称。
3、处方药当天销售必须当天抄写完成，如遇检查处方抄写未完成或签字不完整的，视同无处方销售，处罚店长____元。
药师签字字迹必须一致，如发现字迹不一致的，处罚店长____元。
处方必须按处方药销售明细抄写，如抄写与电脑或实货不符的，处罚店长____元。
店长应追究相关责任人。
4、处方药销售要留存处方并做好记录，处方保存____年备查。
5、对违反该规定造成纠纷或投诉的，查明原因，视情节严重程度，对店长及当事人进行处罚。
处方药销售管理制度模版（2）第一章总则第一条为了规范处方药销售行为，保障患者用药安全，加强对处方药销售的管理，制定本制度。
第二条本制度适用于公司及其相关分支机构所有从事处方药销售的人员，包括销售人员、配送人员等。
第三条处方药销售应遵守相关法律法规，并按照公司相关规定执行。
第二章任务与职责第四条处方药销售人员的任务是负责处方药的销售和配送，并确保销售行为合法合规。
第五条处方药销售人员应具备相关药品知识和销售技巧，能够向患者提供专业的药品咨询和服务。
第六条处方药销售人员应遵守医疗机构的规定，不得擅自销售处方药，必须严格按照医生开具的处方进行销售。
第三章销售流程与管理第七条处方药销售人员在接收处方后，应核对处方信息和患者相关信息，确保销售的准确性和合法性。
销售部管理规章制度(2篇)
销售部管理规章制度营销部(分公司)管理规章制度为加强公司的规范化管理，完善各项工作制度，促进公司发展壮大，提高经济效益，根据国家有关法律、法规及公司章程的规定，特制订本部门管理制度大纲。
一、营销部全体员工必须遵守公司章程，遵守公司的各项规章制度和决定。
二、营销部禁止任何个人做有损公司利益、形象、声誉或破坏公司发展的事情。
三、营销部通过发挥全体员工的积极性、创造性和提高全体员工的技术、管理、经营水平，不断完善营销部的经营、管理体系，实行多种形式的责任制，不断壮大营销部实力和提高经济效益。
四、营销部鼓励员工积极参与本的决策和管理，鼓励员工发挥才智，提出合理化建议。
五、营销部实行“岗薪制”的分配制度，为不同岗位的员工提供不同的薪资。
并随着经济效益的提高逐步提高员工各方面待遇；公司为员工提供平等的竞争环境和晋升机会；公司推行岗位责任制，实行考勤、考核制度，评先树优，对做出贡献者予以表彰、奖励。
六、营销部提倡求真务实的工作作风，提高工作效率；提倡厉行节约，反对铺张浪费；倡导员工团结互助，同舟共济，发扬集体合作和集体创造精神，增强团体的凝聚力和向心力。
七、员工必须维护营销部纪律，对任何违反各项规章制度的行为，都要予以追究。
八本规则是劳动合同之一部分，聘用员工违反本规章制度视为违反劳动合同。
员工守则一、遵纪守法，忠于职守，爱岗敬业。
二、维护公司声誉，保护公司利益。
三、服从领导，关心下属，团结互助。
四、爱护公物，勤俭节约，杜绝浪费。
五、不断学习，提高水平，精通业务。
六、积极进取，勇于开拓，求实创新。
营销部(分公司)人员的要求及配备一营销人员组成1营销经理2营销助理3营销员(以发展再定人数的增减)4区域营销经理二关于营销人员的管理1营销人员每三个月进行业务考核，不达标者进行工资调整，进行再上岗培训，如再不达标者进行辞退。
2营销人员严格遵守销售制度，3营销人员每周必须完成一次周工作表，交由营销经理审阅。
4每周的星期一为经理对本周的总结和任务的下达。
销售项目管理2
对一些有一些机会或没有机会的项目要学会借尸还魂?
6
做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
以产品为例分析和对手的差距
客户关系（决策层） 12 10 8 6 4 2
价格
品牌
供货能力
行业标准
快速解决方案 产品性能 我司现状
售后服务
业界最佳
7
做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
38
做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
(3)如何确认关系支撑 (3)如何确认关系支撑
关系支撑的检查清单: • • • • • • 对决策链是否摸清 对竞争对手的关系点或面是否了解 是否在中、基层培养出信息提供者 公关策略如何与前期推广相结合 公关计划的时效性及可行性 决策人物对项目的明确表态和暗示
43
做 最 目录
专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
一． 销售项目管理的定义及作用 二． 销售项目管理的阶段划分及评审点 三． 信息收集 四． 概念交流阶段 五． 项目策划阶段 六． 谈判签约 七． 项目实施和服务 八． 新项目延伸 九． 项目总结
44
做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
机会[Opportunities]
威胁 [Threaten]
27
做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
TOWS策略
优势(S) 目标 劣势(W)
机会(O)
· · · ·
SO策略
· · · ·
WO策略
· ·
威胁(T)
ST策略
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销售管理实训一普通销售业务普通销售业务：普通销售业务模式支持正常的销售业务，适用于大多数企业的日常销售业务。
一、业务流程：1、销售部门制订销售计划。
2、销售人员按照销售计划，与客户签订销售合同或协议。
3、销售部门根据销售协议填制销售订单。
4、销售部门参照销售订单填制销售发货单。
5、仓库部门参照销售发货单填制销售出库单。
6、销售部门根据销售发货单填制发票。
7、将销售发票传到财务部门进行收款结算。
二、两种模式普通销售业务根据“发货－开票”的实际业务流程不同，可以分为两种业务模式。
系统在处理两种业务模式的流程不同，但允许两种流程并存。
系统判断两种流程的最本质区别是先录入发货单还是先录入发票。
1、先发货后开票模式，是指根据销售订单或其他销售合同，向客户发出货物，发货之后根据发货单开票并结算。
即先录入发货单，参照发货单生成发票、参照发货单生成出库单。
【业务流程】1）用户填制销售订单，并进行审核。
2）销售部门根据销售订单填制销售发货单，发货单作为仓库出货及填制销售发票的依据，可以对应企业的专用票据，如销售小票、提货单、发送单等。
3）用户根据销售发货单生成销售出库单，客户接收货物。
4）销售部门参照发货单生成销售发票。
5）销售发票传递到《应收款管理》，进行收款结算。
先发货后开票业务适用于普通销售、分期收款、委托代销业务。
2、开票直接发货模式，是指根据销售订单或其他销售合同，向客户开具销售发票，客户根据发票到指定仓库提货。
即先录入发票，发票复核时生成发货单，参照发票生成的发货单生成出库单。
【业务流程】1）销售部门根据销售订单生成销售发票，客户或送货人依据销售发票中某联到仓库提货。
2）系统自动生成销售发货单，并根据参数设置生成销售出库单，或由《库存管理》参照已复核的销售发票生成销售出库单；在实际业务中仓库依据销售发票中某联做为出货依据。
3）销售发票传递到《应收款管理》，进行收款结算。
开票直接发货业务只适用于普通销售。
实训二直运销售业务一、直运业务直运业务是指产品无需入库即可完成购销业务，由供应商直接将商品发给企业的客户；结算时，由购销双方分别与企业结算。
直运业务包括直运销售业务和直运采购业务，没有实物的出入库，货物流向是直接从供应商到客户，财务结算通过直运销售发票、直运采购发票解决。
二、业务流程：1、必有订单直运业务的单据流程1）用户录入直运销售订单。
2）直运采购订单必须参照直运销售订单生成，可以拆单不能拆记录，即每行销售订单记录只能被采购订单参照一次。
3）直运采购发票参照直运采购订单生成。
4）直运销售发票参照直运销售订单生成。
2、在订单非必有模式下，可分为两种情况：1）有直运销售订单，则必须按照“必有订单直运业务”的单据流程进行操作。
2）没有销售订单，直运采购发票和直运销售发票可互相参照。
三、业务规则直运采购发票和直运销售发票互相参照时：不可超量采购、超量销售。
可以拆单拆记录。
直运销售发票不可录入仓库，不可录入受托代销属性的存货、“应税劳务”的存货。
采购未完成的直运销售发票（已采购数量＜销售数量）；销售未完成的直运采购发票（已销售数量＜采购数量）结转下年。
四、直运销售记账本功能对直运销售业务进行核算。
只有销售系统启用时，存货才能对直运销售进行核算。
直运业务采购发票记账，增加直运商品；直运业务销售发票记账，则减少直运商品，并结转销售成本。
相关业务：1、业务一：2016年1月24日，销售张立与沃尔玛公司签订直运销售合同。
取得与该业务相关的凭证有：购销合同。
购销合同===》①销售订单（选择业务类型为“直运销售”，填制，审核，销售管理，张立）2、业务二：2016年1月25日，采购部叶敏与喜乐公司签订直运采购合同。
取得相关凭证有：购销合同购销合同===》①采购订单（生单/销售生单，填制，审核，采购管理，叶敏）3、业务三：2016年1月25日，收到直运采购增值税专用发票，款项未付。
取得相关凭证有：增值税专用发票（票号修改为98621621）①采购发票（填制，采购管理，叶敏）===》②应付单据（审核，不制单，应付款管理，黄小明）4、业务四：2016年1月25日，开具直运销售增值税专用发票。
取得相关凭证有：增值税专用发票①销售发票（填制，复核，销售管理，张立）===》②应收单据（审核，制单，应收款管理，黄小明）===》③核算直运采购成本（存货管理，黄小明，分两步，a:业务核算，直运销售记账；b:财务核算，生成凭证，两张，输入存货科目为“在途物资”）涉及凭证：1）借：应收账款/人民币 154440贷：主营业务收入 132000应交税费/应交增值税/销项税额 224402）借：主营业务成本 117600贷：在途物资 1176003）借：在途物资 117600应交税费/应交增值税/进项税额 19992贷：应付账款/一般应付款 137592实训三零售日报业务一、零售日报业务零售日报可以用来处理企业比较零散客户的销售，对于这部分客户，企业可以用一个公共客户代替，如零散客户，然后将零散客户的销售凭单先按日汇总，再录入零售日报进行管理。
当发生零售业务时，应将相应的销售票据作为零售日报输入到《销售管理》。
零售日报不是原始的销售单据，是零售业务数据的日汇总，这种业务常见于商场、超市等零售企业。
二、业务流程：1、零售日报手工增加。
2、零售日报可以修改、删除、复核、弃复。
3、零售日报复核时生成销售发货单；弃复时删除生成的发货单。
4、与《库存管理》集成时，【设置－销售选项－业务控制】［销售生成出库单］＝'是'，则零售日报复核时生成销售出库单；否则在《库存管理》根据零售日报生成的发货单生成销售出库单。
注：一张零售日报复核时自动生成一张发货单。
一张发货单可以分仓库（柜组、销售前台）生成多张销售出库单。
三、注意事项零售日报的多数功能与销售发票相同，其他区别如下：1、零售日报不可参照销售订单生成。
2、零售日报不能处理先发货后开票业务，即零售日报不能参照发货单录入。
相关业务：1、业务一：2016年1月25日，销售部李丽接到佳和便利店的要货电话，同时开具普通销售发票，货款现金收讫（使用现结功能处理）。
取得相关凭证有：商业零售发票，出库单，收款收据。
①零售日报（填制，现结，复核，销售管理，张立） ===》②查看自动生成并审核的发货单（销售管理，张立）===》③销售出库单（销售生单/发货单填制，审核，库存管理，李红）===》④应收单据（审核，制单，应收款管理，黄小明）===》⑤结转销售成本（存货管理，黄小明，分两步，a:业务核算，正常单据记账；b:财务核算，生成凭证）涉及凭证：1）借：库存现金 8424贷：主营业务收入 7200应交税费/应交增值税/销项税额 12242）借：主营业务成本 5880贷：库存商品 5880实训四委托代销业务一、委托代销业务指企业将商品委托他人进行销售但商品所有权仍归本企业的销售方式，委托代销商品销售后，受托方与企业进行结算，并开具正式的销售发票，形成销售收入，商品所有权转移。
只有《库存管理》与《销售管理》集成使用时，才能在《库存管理》中使用委托代销业务。
委托代销业务只能先发货后开票，不能开票直接发货。
二、业务流程：1、销售部门制订销售计划，销售人员按照销售计划，签订委托代销合同或协议，填制委托代销订单。
2、销售部门根据委托代销订单填制委托代销发货单并审核。
3、销售部门通知仓库备货，根据生成的销售出库单出库。
4、客户（受托方）对货物进行接收。
5、受托方售出代销商品后，开具售出清单。
6、销售部门根据客户的售出清单开具委托代销结算单。
7、结算单审核后，系统生成销售发票。
8、销售发票传递到《应收款管理》，进行收款结算。
三、单据流程1、委托代销订单参照委托报价单生成。
2、委托代销发货单参照委托代销订单生成。
3、委托代销出库单参照委托代销发货单生成，进行出库。
4、受托方如退货，参照委托代销发货单填制委托代销退货单。
5、可通过委托代销调整单对委托代销货物的结存价税合计进行金额调整。
6、可通过委托代销结算价调整功能，修改委托代销发货单的结算价，并可选择是否生成委7、托代销调整单，对结存价税合计进行金额调整。
8、委托代销结算时，参照委托代销发货单、退货单生成委托代销结算单。
9、委托代销结算单审核后，生成销售发票。
10、因委托代销结算有误，可冲销或部分冲销原来结算的业务，填制委托代销结算退回单。
11、委托代销结算退回单审核后，生成红字销售发票。
四、委托代销商品制单规则1、委托代销商品发货单记账，一方面减少库存商品，另一方面增加委托代销商品。
发货单制单时，借方科目取委托代销发出商品对应的科目，贷方取存货对应的科目。
形成的会计分录如下：借委托代销商品贷库存商品2、委托代销发票记账，则减少委托代销商品，并结转销售成本。
发票制单时，借方科目取对方科目中收发类别对应的科目，贷方取委托代销商品对应的科目。
形成的会计分录如下：借主营业务成本贷委托代销商品相关业务1、业务一：2016年1月26日，销售部张立与大润发超市签订委托代销合同，视同买断方式，货已全部发出，每月底结算一次并开具增值税专用发票。
取得凭证有：销购合同、出库单。
购销合同===》①销售订单（填制，审核，销售管理，张立）===》②委托代销发货单（参照订单生成，审核，销售管理，张立）===》③销售出库单（参照发货单生成，审核，库存管理，李红）===》④存货核算（财务部黄小明，存货管理，分两步，a:业务核算，发出商品记账；b:财务核算，生成凭证）涉及凭证：借：发出商品 10800贷：库存商品 108002、业务二：2016年1月26日，销售部张立与华联超市签订委托代销合同，商品已于当日发出。
代销手续费方式。
取得凭证有：销购合同、出库单。
购销合同===》①销售订单（填制，审核，销售管理，张立）===》②委托代销到货单（参照订单生成，审核，销售管理，张立）===》③销售出库单（参照发货单生成，审核，库存管理，李红）===》④存货核算（财务部黄小明，存货管理，分两步，a:业务核算，发出商品记账；b:财务核算，生成凭证）涉及凭证：借：发出商品 21600贷：库存商品 216003、业务三：2016年1月28日，收到大润发超市的委托代销结算清单和转账支票，已向对方开具增值税专用发票。
取得相关凭证有：商品代销清单、增值税专用发票、进账单（转账支票）①委托代销结算单（参照发货单生单，审核，生成销售专用发票，销售管理，张立）===》②浏览销售专用发票（现结、复核，销售管理，张立）===》③应收单据（审核，制单，应收款管理，黄小明）===》④存货核算（财务部黄小明，存货管理，分两步，a:业务核算，发出商品记账；b:财务核算，生成凭证）涉及凭证：1）借：应收账款/人民币 11232贷：主营业务收入 9600应交税费/应交增值税/销项税额 16322）借：主营业务成本 7200贷：发出商品 72004、业务四：2016年1月28日，收到华联超市的委托代销结算清单和转账支票（已扣除手续费），已向对方开具增值税专用发票（不使用现结功能）。