第2章销售区域管理详解
销售区域管理制度
销售区域管理制度销售区域管理制度是企业为了规范销售行为、提高销售效益而制定的管理规定。
它对企业销售过程中的区域划分、专属权、责任和权限等内容进行详细规定，以保证销售团队的高效运作和市场份额的稳定增长。
本文将主要从销售区域划分、管理责任和权限以及制度准则三个方面进行探讨。
一、销售区域划分销售区域划分是销售区域管理制度中的重要内容，它旨在明确每个销售人员的工作范围和职责，并防止销售人员之间的竞争和冲突。
销售区域划分一般可从地理区域、行业或产品线等角度进行。
1. 地理区域划分：企业可根据市场需求和销售战略，将销售区域划分为不同的地理区域，如按城市、省份或国家进行划分。
这样可以确保销售人员专注于特定地区的市场开拓和客户维护工作，提高销售业绩。
2. 行业划分：根据市场需求，将销售区域按行业进行划分，使销售人员专注于特定行业的客户群体。
这样可以提高销售人员对行业趋势和客户需求的了解，更好地满足客户需求，推动销售增长。
3. 产品线划分：若企业拥有多条产品线，可将销售区域划分为不同的产品线区域，以便销售团队可以更好地专注于各自产品线的销售。
销售区域划分的目的是提高团队成员的专业性和归属感，避免内部竞争，促进销售人员在各自区域内的协作和竞争力。
二、管理责任和权限销售区域管理制度中还需要明确销售人员的管理责任和权限，以保证销售行为的合规性和效率。
销售人员的管理责任和权限一般包括以下几个方面：1. 区域管理责任：每个销售区域都应有一名销售负责人，负责本区域的销售目标制定、销售策略执行和销售绩效评估等工作。
销售负责人需要协调和指导本区域的销售团队，确保销售任务完成。
2. 客户关系管理权限：销售人员需要有管理本区域客户关系的权限，包括客户的开发、维护和服务等工作。
同时，销售人员应遵守企业的客户保密制度，确保客户信息的安全。
3. 销售政策制定权限：销售人员应参与销售策略和政策的制定，并有一定的自主权，以便根据实际情况进行销售方案的调整和优化。
销售区域管理的步骤
销售区域管理的步骤销售区域管理是一个重要的销售管理活动，可以帮助企业有效管理销售渠道和销售团队，提升销售业绩。
以下是销售区域管理的一般步骤：1.确定销售目标：销售区域管理的首要任务是确定销售目标。
根据企业的整体战略和市场需求，制定明确的销售目标，如销售额、市场份额等。
2.划分销售区域：根据市场细分和销售资源情况，将销售区域划分为适当的区域。
划分销售区域可以根据地理位置、人口密度、经济发展水平等因素进行，确保每个销售区域能够得到平等的销售资源支持。
3.分派销售团队：根据销售区域的划分，将销售团队分派到相应的区域进行销售工作。
销售团队成员可以根据专业能力、工作经验和性格特点进行合理的分配。
4.设定销售指标：为每个销售区域和销售团队设定明确的销售指标。
指标可以包括销售额、销售数量、客户满意度等，设定合理的指标可以帮助激励销售团队和评估销售绩效。
5.提供支持和培训：销售区域管理需要提供必要的支持和培训，确保销售团队具备必要的知识和技能。
例如，提供产品知识培训、销售技巧培训，提供市场信息和竞争情报等。
6.监测和评估销售业绩：定期监测和评估销售区域的业绩，及时发现问题和改进。
可以使用销售报表、客户反馈等方式进行监测和评估，及时调整销售策略和措施。
7.支持销售团队：根据销售区域的需求和业绩情况，提供必要的支持和资源，帮助销售团队实现销售目标。
可以包括提供销售工具和资料、协助解决问题、指导销售活动等。
8.持续改进：销售区域管理是一个持续改进的过程。
根据市场变化和销售需求，不断调整销售区域划分、销售指标和销售策略，以适应市场竞争和实现销售业绩的持续增长。
综上所述，销售区域管理包括确定销售目标、划分销售区域、分派销售团队、设定销售指标、提供支持和培训、监测和评估销售业绩、支持销售团队以及持续改进等步骤。
通过科学有效的销售区域管理，可以帮助企业实现销售目标并提升市场竞争力。
销售区域管理
销售区域管理销售区域也称区域市场或销售辖区，指在一段给定时间内，分配给一个营销员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商)的一群现实及潜在顾客的总和。
一）划分销售区域的好处销售区域可以有地理界线，也可以没有地理界线。
一般情况下，一个销售区域可以被认为是一个细分市场。
划分不同的销售区域有如下好处：1、鼓舞营销员的士气作为所管辖区域的业务经理，营销员会产生强烈的主人翁意识，他们会更好地设计路线，更好地安排拜访频率。
同时，明确的区域划分体现了权责一致的原则。
各区域营销员感到目标明确，相互之间不会发生争夺顾客的恶性竞争。
2、更好地覆盖目标市场由于目标市场的每一个销售区域都有专人负责，就不会有被忽略或遗忘的销售“死角”。
如果给每位营销员规定严格的销售区域，并严禁窜货，那么他们会更努力地开发自己的区域市场。
3、提高客户管理水平销售区域的划分，使得营销员努力地开发新客户，并对老客户进行深度营销，从而提高客户服务的质量。
作为所辖区域的主人，营销员可自己计划自己的活动，定期访问，与客户保持长期关系，深入了解客户的需求问题。
4、便于贩卖业绩考核把全部市场划分成不同的贩卖区域后，贩卖数据的收集会变得比较容易。
企业将不同地域的贩卖额与市场贩卖总额相对比，就可以清楚地看到每个营销员的小我业绩。
5、有利于贩卖绩效改进贩卖区域管理有利于成天职析和成本控制。
企业通过对各营销员在不同贩卖活动中破费的时间与成本的分析，可以设计出更好的方案，提高工作效率，降低贩卖成本，并为科学地计划贩卖队伍规模提供数据支持。
因为每—个贩卖区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的重复访问。
营销员可以仔细设计访问路线，尽量减少和合理利用旅行及等待的时间，从而降低贩卖成本。
不仅如此，一对一的访问还可以在客户心目中建立起统—的企业形象。
二）划分贩卖区域的原则1、公平性原则销售区域划分的首要原则是公平合理、机会均等。
这一原则主要体现在两个方面：所有销售区域应具有大致相同的市场潜力；所有销售区域工作量应大致相等。
公司销售区域设置管理制度
公司销售区域设置管理制度
一、目的和原则
制定销售区域设置管理制度的目的是为了明确销售人员的工作范围，合理分配市场资源，
提高销售效率，同时也是为了保护公司的利益，防止内部竞争过度，影响公司的整体效益。
在制定制度时，我们应遵循公平、公正、透明的原则，确保每个销售人员都能在一个公平
的环境中展开工作。
二、销售区域的划分
销售区域的划分应根据公司的业务规模、市场需求、销售人员的数量和能力等因素进行。
一般来说，可以将市场划分为主要销售区域和次要销售区域。
主要销售区域是公司的重点
发展区域，通常包括公司所在地及其周边地区；次要销售区域则是除主要销售区域外的其
他区域。
三、销售区域的管理
销售区域的管理主要包括以下几个方面：
1. 销售人员的分配：根据销售人员的能力和经验，合理分配销售区域。
对于新入职的销售
人员，可以先从次要销售区域开始，随着经验的积累，再逐步扩大其销售区域。
2. 销售目标的设定：根据公司的业务目标和销售区域的实际情况，设定合理的销售目标。
销售目标应具有挑战性，但也不能过于苛刻，以免影响销售人员的积极性。
3. 销售活动的监督：定期对销售活动进行监督和评估，确保销售活动的合规性和有效性。
对于违反规定的行为，应及时进行纠正和处理。
四、销售区域的调整
随着市场环境的变化和公司业务的发展，销售区域可能需要进行调整。
在调整销售区域时，应充分考虑市场的变化、销售人员的意愿和能力等因素，确保调整后的 sales 区域能够更
好地满足公司的业务需求。
销售区域管理制度
销售区域管理制度第一章总则第一条为了规范销售区域管理，提高销售业绩，保障公司利益，制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有销售人员，包括区域销售经理、销售代表等。
第三条销售区域管理制度是公司销售管理的重要组成部分，必须严格执行。
第四条销售区域管理制度内容不断更新，由销售部门负责人进行统一管理。
第五条销售人员必须了解并严格遵守本制度，对于违反规定的行为将受到相应的处罚。
第二章销售区域划分第六条销售区域划分由销售部门负责人统一制定，根据市场需求、销售目标等因素进行综合考虑。
第七条销售区域划分主要根据地域、行业、客户类型等因素进行区分。
第八条销售区域划分结果将在销售部门内部通知，并随时更新。
第三章销售区域管理第九条销售区域内的销售人员必须严格按照公司规定的销售计划、目标进行工作。
第十条销售人员必须定期上报销售情况，及时向销售部门负责人进行汇报。
第十一条销售人员必须依法合规开展销售活动，维护公司形象和利益。
第十二条销售人员必须加强客户关系管理，做好客户维护工作，确保客户满意度。
第四章销售业绩考核第十三条销售部门将根据销售区域划分情况，进行销售业绩考核。
第十四条销售人员的业绩考核主要根据销售额、销售利润、客户数量、订单数量等指标进行评定。
第十五条销售人员的业绩考核结果将作为晋升、奖惩的重要依据之一。
第五章管理制度落实第十六条公司将对销售区域管理制度进行宣传，确保全体销售人员了解制度内容。
第十七条公司将通过会议、培训等形式，对销售人员进行相关制度的培训，确保销售人员熟悉并能够执行制度。
第十八条公司将建立健全的监督机制，对销售人员的执行情况进行及时、全面的检查和考核。
第六章处罚和奖励第十九条对于违反销售区域管理制度的销售人员，公司将依据公司规定进行相应的处罚，包括警告、罚款、停职、解雇等。
第二十条对于表现突出的销售人员，公司将给予相应的奖励，包括表彰、奖金、晋升等。
第七章附则第二十一条本制度解释权归公司销售部门负责人所有。
公司销售区域管理制度
第一章总则第一条为规范公司销售区域管理，提高销售效率，保障公司利益，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有销售部门及销售人员。
第三条销售区域管理应遵循公平、合理、高效的原则，确保销售目标的实现。
第二章销售区域划分第四条销售区域划分应综合考虑以下因素：1. 地理位置因素：根据不同区域的经济发展水平、人口密度、市场潜力等因素进行划分；2. 行业竞争状况：分析区域内竞争对手的实力，划分销售区域；3. 销售人员能力：根据销售人员的工作经验、业务能力等因素划分销售区域；4. 公司战略规划：结合公司发展战略，合理划分销售区域。
第五条销售区域划分由销售管理部门负责，按照以下程序进行：1. 收集相关数据，分析市场情况；2. 制定销售区域划分方案；3. 提交公司领导审批；4. 公布销售区域划分结果。
第三章销售区域职责第六条销售人员应按照公司划分的销售区域开展工作，负责以下职责：1. 负责区域内市场调研，了解客户需求，收集市场信息；2. 负责区域内客户关系维护，提高客户满意度；3. 负责区域内产品推广，提高产品知名度和市场占有率；4. 负责区域内销售目标达成，完成公司下达的销售任务；5. 定期向上级汇报工作进展，接受公司领导指导。
第七条销售管理人员应负责以下职责：1. 监督、指导区域内销售人员的工作；2. 协调区域内资源，确保销售工作的顺利进行；3. 分析销售数据，提出改进措施；4. 定期评估销售区域业绩，提出调整建议。
第四章销售区域考核第八条销售区域考核应遵循公平、公正、公开的原则，按照以下指标进行：1. 销售额完成率；2. 客户满意度；3. 市场占有率；4. 客户拓展数量；5. 销售团队建设。
第九条销售区域考核结果作为销售人员晋升、调岗、奖惩的依据。
第五章附则第十条本制度由公司销售管理部门负责解释。
第十一条本制度自发布之日起施行。
第十二条本制度如有未尽事宜，由公司销售管理部门负责修订。
销售区域管理相关内容介绍销售区域管理方案
★★★、监控系统征询: （杜绝员工飞单、离职带走客户、监控员工、一举一动）销售区域管理有关内容简介销售区域管理方案第一章销售区域管理概述1.什么是销售区域管理？销售区域管理旳内容？（“125”模式）销售区域管理：是对企业销售活动旳计划、组织、训练、领导和控制, 以到达实现企业价值旳过程。
是对销售活动和从事销售活动旳人员进行管理旳活动。
销售区域管理旳内容（“125”模式）:一种中心: 以销售量为中心两个重点: 客户资源管理、人员管理五个平常管理: 目旳管理、行为管理、信息管理、时间管理和客户管理。
2.老式销售观念与现代销售观念旳区别（1）企业营销活动旳出发点不一样（2）企业营销活动旳方式措施不一样（3）营销活动旳着眼点不一样3.销售经理和销售人员旳能力规定销售经理和销售人员都要具有人际关系管理能力, 销售经理更重视战略和决策能力, 销售人员则重视操作能力。
第二章销售计划管理1.什么是销售区域管理？销售区域管理：就是通过设定合理旳销售目旳, 并对其进行合理旳分解, 通过合适旳手段予以实行和监控, 并关注较终止果和评估旳一种管理过程。
2.销售预测、销售配额、销售预算旳定义销售预测：是指在未来特定期间内, 对整个产品或特定产品旳销售数量与销售金额旳估计。
3、销售配额: 是指分派给销售人员旳在一定期期内完毕旳销售任务。
4、销售预算: 是指完毕销售计划旳每一种目旳旳费用分派。
5、销售配额旳基本类型、销售预算旳基本措施类型: 销售量配额, 销售利润配额, 销售活动配额, 综合配额, 专业进步配额。
措施：销售比例法, 竞争平衡法, 边际收益法, 零基预算法。
※（较大费使用方法、销售比例法、同等竞争法、边际收益法、零基预算法、任务-目旳法、投入产出法）第三章销售组织与团体1、一种高效旳销售团体应具有旳基本特性（影响销售团体效率低下旳原因有哪些）特性: 共同旳目旳, 规章制度, 关键领导, 团体文化, 分工协作, 鼓励约束。
销售部区域划分及管理(改)
销售部区域划分及管理(改) -标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII
销售部区域划分及管理
一、区域管理：
1、全国市场共分为八个区域，区域划分以重要经济区域及搭配线
路区域结合，每个业务各负责一条线。
2、区域管理：市场划分后，每个人必须全权负责自己所辖区域的
客户信息收集、客户开发、客户维护及管理等工作。
3、老客户管理：原业务员在划分区域后，如已合作的客户被划分
到其他业务员所辖区域，客户及业绩还将归原业务员所有，如相关客户半年以上没有进货的，由接手业务员跟踪服务，再次合作后客户及业绩归接手业务员所有。
4、每个业务必须在所辖区域内全力开展销售业务，制定明确的销
售目标，认真贯彻执行公司的销售政策和完成相关销售任务。
1）如在本区域业务未能达到最低限度目标的业务员，将会被收回所辖区域的管理权，由公司安排其他人员接手负责。
2）在所辖区域出现管理混乱，投诉较多及出现重大操作失误的，将给予相关人员的警告、罚款等处理，造成重大损失
或徇私舞弊、有欺诈行为的将追究相关经济责任和法律责
任。
5、在所辖区域工作认真，积极拓展，客户开发及销售业绩超出预
定目标的，公司将给予1000-5000元的奖励，达到相关要求者，可晋升相关职务和提升福利待遇。
二、不分区区域：
广东区域：
三、划分区域：
广州百云宝能源科技有限公司
2014年12月6日。
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第四节 销售费用管理
销售费用控制的步骤: （1）明确目标。 （2）制定销售费用计划。 （ 3）通过书面或面谈的形式与销售人员沟通公司制定的最 终计划方案。 （4）建立完善的费用报告审核体系。 （5）对于违反费用政策的处理。
第一节
销售区域的设计
建立销售区域的作用：
1、鼓舞销售人员的士气
2、更好地覆盖目标市场
3、有利于提高客户服务质量 4、有助于对销售人员进行控制和评价 5、有利于降低营销费用
第一节
销售区域的设计
一、设计销售区域的原则
1、公平性原则
2、可行性原则
3、挑战性原则 4、具体化原则
第一节
销售区域的设计
二、设计销售区域的步骤
时间分配管理图
第三节
销售时间管理
三、规划拜访路径
为了进行路线规划，销售人员应该绘制销售区域的位 置图。 有了销售区域位置图，销售人员就能比较容易地规划 出自己的走访路径。
第四节
销售时间管理
四、确定拜访频率
确定拜访频率必须考虑如下因素：
首先，是否有工作需要。
其次，与客户的熟识程度。 最后，还要考虑客户的订货周期。
第四节 销售费用管理
这里的销售费用是指销售人员在开展销售业务过程 中发生的人员差旅费、招待费、车船费、电话费等 经营性费用。它不包括固定成本费用。
第四节 销售费用管理
一、销售费用管理的原则
1.生活标准一致 2.无碍市场拓展 3.简洁实用 4.表述明确 5.控制费用虚报
第四节 销售费用管理
二、销售费用控制
指导销售人员制定出每日、每周和每月的访问计划， 按照计划事先与客户确定约会时间、安排食宿等。
第三节
销售时间管理
二、科学分配时间
每天清晨，应将当天该做之事列出清单，分别注明紧 急程度和重要程度，并依其特性列出优先次序:
(1)紧急性高/重要性高(A);
(2)紧急性低/重要性高(B);
(3)紧急性高/重要性低(C); (4)紧急性低/重要性低(D); 分别排列,并预估可能需要时间。
选择控 制单元
确定客 户的分 布和潜 力
合成销 售区域
调整 初步 设计 方案
第二节
销售区域的开发
一、销售区域现状分析
首先要了解的是本企业在这个地区内的优势和劣势，所面 临的机遇和挑战，以及与竞争对手的关系。 其次,确定本企业到底是强者还是弱者,因为两种情况下的 作战方法截然不同。 再次,要根据本企业的资料做销售分析,对产品销售额、产 品别毛利、客户别销售金额及毛利等,都应了如指掌。 最后,对信用有问题的客户与往来客户,每月都要切实分析, 掌握其动态。
第二章
销售区域管理
第一节 第二节 第三节 第四节
销售区域的设计 销售区域的开发 销售时间管理 销售费用管理
区域经销商管理有玄机
第一节
销售区域：
销售区域的设计
也称区域市场或销售辖区，指在一段给定时 间内，分配给一个销售人员、一个销售分支 机构或者一个中间商（批发商和零售商）的 现实及潜在顾客的总和。
1.销售区域设计应遵循哪些基本原则?
2.销售区域设计的步骤一般包括哪几个环节? 3.市场区Fra bibliotek化的原则有哪些？
4.销售区域的开发主要包括哪些内容?
5.销售经理如何对销售人员进行时间管理? 6.销售费用的控制方法有哪些?
案例讨论
地产酒区域市场如何单品称王
讨论题：
案例中地产酒区域市场开发的成功之处主要有哪些？
第三节
销售区域的开发
二、市场区隔化
1、顾客为何购买？why
2、顾客在什么时候需要购买哪种产品？when
3、哪些顾客在购买？who 4、顾客购买哪些产品？what 5、顾客在哪里购买？where 6、顾客用什么方法购买？how
第二节
销售区域的开发
三、设定销售目标 对顾客进行地区别、行业别、性别、年龄别的分 层，对这些顾客分别设定销售量及毛利目标。
第二节
销售区域的开发
四、采取推进策略或上拉策略 1 、如果企业品牌知名度很高，批发商力量薄 弱，适宜采用推进策略； 2 、如果企业品牌知名度很低，销售网络很健 全，适宜采取上拉策略。
第三节
销售区域的开发
五、利用销售地图进行管理
1、何谓销售地图
2、销售地图的制作程序
第三节
销售时间管理
一、制定时间计划