第三章 销售区域与时间管理
销售管理(第6版)划分销售区域
第四节 销售费用管理
这里的销售费用是指销售人员在开展销售 业务过程中发生的人员差旅费、招待费、 车船费、电话费等经营性费用。它不包括 固定成本费用。
第四节 销售费用管理
一、销售费用管理的原则
1.生活标准一致 2.无碍市场拓展 3.计划简洁实用,表述明确 4.严格报销制度
第四节 销售费用管理
二、销售费用控制
建立销售区域的作用：
1、鼓舞销售人员的士气 2、更好地覆盖目标市场 3、提高客户服务质量 4、对销售人员进行控制和评价 5、降低销售成本
第一节 销售区域的设计
一、设计销售区域的原则
1、公平性原则 2、可行性原则 3、挑战性原则 4、具体化原则
第一节 销售区域的设计
二、设计销售区域的步骤
选择控 制单元
1.销售区域设计应遵循哪些原则? 2.销售区域设计的步骤一般包括哪几个环
节? 3.市场区隔化的原则有哪些? 4.销售区域的开发主要包括哪些内容? 5.销售经理如何对销售人员进行时间管理? 6.销售费用的控制方法有哪些?
1.销售费用控制的方法: （1）销售人员自付费用。 （2）无限额报销制度。 （3）有限额报销制度。 （4）组合控制方法。
第四节 销售费用管理
2.销售费用控制的步骤: （1）明确目标。 （2）制定销售费用计划。 （3）注重与销售人员的沟通。 （4）建立完善的费用报告审核体系。 （5）对于违反费用政策的处理。
第三节 销售时间管理
三、规划拜访路径
为了进行路线规划，销售人员应该绘制销售区域的位 置图。 有了销售区域位置图，销售人员就能比较容易地规划 出自己的走访路径。
第三节 销售时间管理
四、确定拜访频率
确定拜访频率必须考虑如下因素： 首先，是否有工作需要。 其次，与客户的熟识程度。 最后，还要考虑客户的订货周期。
销售区域管理与时间管理教材(共 95张PPT)
小结 一、影响销售区 4．销售区域的市场涵盖 5．销售人员的工作负荷
二、设计销售区域应实现的目标
1．公平性 指设计出来的各个销售区域应公平合理、机会均等。一方 面，所有销售区域应具有大致相同的市场潜力，以便不同区 域市场的销售人员业绩可以进行比较；另一方面，所有销售 区域的工作量应大致相当，以避免销售人员出现优劣区域市 场之争，不会因为苦乐不均而影响销售人员士气。 2．可行性 指设计出来的各个销售区域应具有可盈利、可进人、可占 领的特点。一方面，区域市场应具有一定的销售潜力，有一 定的盈利空间；另一方面，销售区域的目标一定是通过销售 人员的努力可以在一段时间内实现的。
三、设计销售区域的过程
2．估计基本控制单元的销售潜力
基本控制单元的销售潜力由其市场潜力决定， 它们主要运用市场调查和销售预测的相关方法来完 成。
3．组合销售区域
销售区域设计的第三步是将临近的基本控制单 元组合成一个较大的销售区域，组合的基本原则是 各区域销售潜力相对均衡。这样可以减少或避免销 售人员从一个地方赶到另一个地方所耗费的大量时 间、费用和精力。
三、设计销售区域的过程
5．安排销售人员
销售人员的能力和绩效是各不相同的，因为他们的经验、年龄、身 体状况、创新性及推销技巧是不同的。 分配到面积较大和人口稀少区域的销售人员办法有三： 一是给予该区域的销售人员额外工作更多的报酬，但这样会使该区域 的销售利润减少； 二是承认各销售区域存在吸引力差异，把销售能力强的销售人员派到条 件更好的区域去； 三是各区域分配相等的销售工作量，每一个销售人员都可以充分地完成 其区域的销售任务。 有些企业在设计销售区域是会特意设计一些特殊区域，这些企业工作 量、销售潜力都不如其他区域。如许多企业将销售培训生或新的销售人 员派到这些特殊区域，等他们积累了更多的经验，再调到其他更大、更 有潜力的重要区域。
销售区域与时间管理课程
销售区域与时间管理课程在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员的区域与时间管理能力至关重要。
销售人员需要能够合理安排时间、合理规划销售区域，以提高工作效率、达成销售目标。
销售区域与时间管理课程旨在帮助销售人员提高他们的时间管理技巧，了解如何有效地规划和利用自己的销售区域。
这门课程将涵盖以下几个关键方面：1. 时间管理技巧和工具：课程将介绍一些常用的时间管理技巧和工具，如日程安排、任务优先级设置、时间块划分等。
学员将学习如何高效地处理工作事务，避免时间浪费和拖延症。
2. 销售区域规划：这门课程将教授学员如何评估销售区域，确定潜在客户的位置和数量。
学员将学习如何合理划分销售区域，以便能够更好地管理和跟进客户。
3. 优化路线规划：学员将学习如何合理规划销售拜访路线，以减少路上浪费的时间和成本。
课程将介绍一些优化路线的技巧和工具，如地图导航软件、路线规划软件等。
4. 管理客户关系：这门课程还将教授学员如何有效管理客户关系，建立良好的销售业绩。
学员将学习如何与客户建立并维持良好的沟通，如何定期与客户进行联络和跟进。
5. 自我管理与计划：课程将强调学员的自我管理与计划能力的重要性。
学员将学习如何制定个人销售目标，并制定相应的计划和策略，以实现这些目标。
通过参加销售区域与时间管理课程，销售人员将能够成为更加高效和专业的销售业务人员。
他们将能够更好地规划个人时间和销售区域，提高工作效率和销售业绩。
此外，他们还将学习如何与客户建立长期的合作关系，提高客户满意度和忠诚度。
总而言之，销售人员的区域与时间管理能力对于他们的个人职业发展和企业的整体业绩至关重要。
通过参加销售区域与时间管理课程，他们将能够获得必要的技能和知识，以更好地处理和管理自己的工作。
这将使他们能够在激烈的市场竞争中取得成功。
销售区域与时间管理课程是一门重要的培训课程，旨在帮助销售人员充分利用时间和资源，有效规划销售区域，提高工作效率和业绩。
在这个充满竞争的商业环境中，时间管理和区域管理成为销售人员成功的关键因素之一。
时间管理-第三章销售区域与时间管理
2012/9/19Copyright ©by ylimao 1第三章销售区域与时间管理⏹销售区域管理概述⏹销售区域的设计⏹销售区域战略管理⏹销售区域的时间管理2012/9/19Copyright ©by ylimao 2学习目标⏹了解销售区域的概念⏹掌握销售区域的设计方法⏹理解销售区域的管理⏹了解时间管理模式与方法2012/9/19Copyright ©by ylimao 3第一节销售区域管理概述⏹销售区域的概念⏹建立销售区域的目的⏹销售区域管理的内容2012/9/19Copyright ©by ylimao 4一、销售区域的概念⏹销售区域：在一段给定的时间内，分配给一个销售人员、销售分支机构或分销商的一群现实及潜在顾客的总和。
⏹销售区域强调的是顾客而不是地理范围。
销售区域可以有地理界线，也可以没有地理界线。
2012/9/19Copyright ©by ylimao 5销售区域的分类⏹按地区分类——地理区域⏹按行业分类——行业特定用户⏹按产品分类——联想电脑THINKPAD 、IDEAPAD 部门⏹按客户名单分类⏹组合分类2012/9/19Copyright ©by ylimao 7二、建立销售区域的目的⏹激励销售人员士气⏹更好地覆盖目标市场⏹提高服务质量⏹对销售人员进行控制和评价⏹降低营销费用2012/9/19Copyright ©by ylimao 8三、销售区域管理的内容⏹划分公司的销售区域⏹确定每个销售人员的责任辖区——销售区域、销售业务人员数量、销售业务人员的销售路线⏹设计销售业务人员责任辖区的销售路线目的：节约时间、降低费用模式：直线模式、苜蓿叶模式、主要城区模式 要求：建立客户数据库、决定拜访周期。
2012/9/19Copyright ©by ylimao 9第二节销售区域的设计⏹销售区域设计的基本原则⏹销售区域设计的步骤2012/9/19Copyright ©by ylimao 10第二节销售区域的设计销售区域设计与时间管理是企业销售组织战略得以实现的关键因素。
销售管理第三章 销售区域管理
销售管理第三章销售区域管理销售区域管理是销售管理的重要组成部分，对于任何一家企业而言，都是至关重要的。
一个合理划分的销售区域可以提高销售团队的运营效率，加强市场竞争力，实现销售目标。
本章将介绍销售区域管理的重要性以及如何科学、合理地进行销售区域划分和管理。
一、销售区域管理的重要性销售区域管理对于企业的销售业绩和市场拓展至关重要。
1. 提高销售团队的运营效率通过合理划分销售区域，可以使销售团队专注于特定的市场区域，提高其对市场的了解和把握能力。
销售人员熟悉自己负责的销售区域，可以更好地了解该区域的客户需求和竞争情况，提前做好销售策略和销售计划，从而提高销售运营效率。
2. 加强市场竞争力合理划分销售区域有助于企业充分利用市场资源，提高市场占有率。
通过建立多个销售区域，可以使销售团队更有针对性地进行市场开发和推广，提高企业在各个区域的市场竞争力。
3. 实现销售目标销售区域管理可以实现管理者对销售目标的有效监控和管理。
通过明确销售区域的销售任务和目标，以及与之相对应的销售预算和资源分配，可以更好地激励销售团队，达成预定的销售目标。
二、科学、合理地进行销售区域划分科学、合理地进行销售区域划分是销售区域管理的基础。
1. 市场分析在进行销售区域划分之前，需要进行全面、准确的市场分析。
市场分析可以包括对市场规模、市场竞争情况、客户分布以及销售增长潜力等方面的研究。
通过市场分析，可以了解市场的需求情况，为销售区域划分提供科学依据。
2. 客户需求根据市场分析的结果，可以判断出不同地区的客户需求存在差异。
根据客户需求的差异性，可以将销售区域划分为几个特定的区域，从而更好地满足客户的需求。
3. 地理位置和交通条件在进行销售区域划分时，需要考虑地理位置和交通条件。
销售区域之间的交通便利程度直接影响销售团队的工作效率，因此，在划分销售区域时需要充分考虑销售团队的巡回访问频率和交通时间。
三、销售区域管理的核心要点对于销售区域的管理，有一些核心要点需要注意。
第三章销售区域与时间管理
设计有效旅行路线的步骤
1、绘制一份销售责任区域的详细地图。 2、在上面标出每一个A类客户、B类客户和C类 客户的位置（不同群体使用不同的颜色）。 3、同时标出竞争对手的客户位置。 4、在图上尝试设计不同的线路，直到找出最 优路线。
销售线路的基本模式
1、直线式。销售人员从公司出发，沿途拜访所有的客 户，然后按原路或其它线路返回公司。 2、跳跃式。先从某一片开始访问，然后跳跃到下一片。
第三章 销售区域 与时间管理
目录
第三章
第一节 销售区域管理概述 第二节 销售区域的设计 第三节 销售区域战略管理 第四节 销售辖区的时间管理
本章学习目标
1. 了解销售区域的概念 2. 学会划分销售区域 3. 掌握销售区域的管理方法 4. 掌握时间管理的方法和手段
案例导读
某公司主要按照城市为单位发展代理商，目前公司在各 个城市只找一个总代理，是具有资金实力、团队以及运 作经验的科技类公司。目前4个销售人员开发各地的业 务，每个人负责5-6个省的代理商开发，但是随着业务 的开拓，目前区域的划分的弊端越来越大。 首先，新的销售人员加入后，区域很难分配，一些比 较好的区域前期已经分配给老的销售人员，如果从原来 的销售人员中拿出来，原来的销售人员肯定会有意见， 而且即使分配出来，后期有新的销售人员加入又会出现 同样的情况。 其次，一些好的区域分配给销售人员之后，区域内的 业务发展不是很迅速，很多好的城市都没有发展起来， 而销售人员有了一定的业绩之后也不急着去开拓，造成 资源在时间上的浪费，而且我们不开发的话，竞争对手 就会抢先来开发。
设计销售路线的作用
所谓销售路线，是指每天或每月巡回拜访辖区的客户的路 线，以便完成每天或每月所订的销售目标。
制定科学的销售路线，并认真执行，可以达到以下效 果： 1、节约时间，降低销售费用。 2、可以用更多的时间为优级客户提供服务。 3、可以掌握每一经销商、零售商销售量的变化态势，作 为未来设计销售目标的依据。 4、作为新产品上市及实施促销活动的经销点、零售点的 选择依据。 5、对客户提供定期、定点、定时的服务。 6、作为铺货调查的依据，能彻底地了解经销点、零售商 的存货周转速度。
《销售业务管理》复习重点
一、什么是销售计划？答：是指在一定的时期内根据销售预算来设定销售目标值，将销售目标值细分为销售额，再根据销售额来计算出需要的销售预算。
二、企业销售计划活动的具体内容包括哪些？1、根据市场预测确定销售收入目标值2、按照销售组织或时间分配销售目标值3、编制与分配销售预算4、实施销售计划三、怎样来确定销售收入目标值？1、根据销售成长率来确定销售目标值平均成长率＝（今年销售实绩/基年销售实绩）1/n2、根据市场占有率来确定销售目标值3、根据市场扩大率来确定销售目标值四、影响销售预测的因素是什么？A/、影响销售预测的主要可分为外部因素和内部因素B/、外部因素经：是指对企业未来销售产生影响，而企业又无法控制的因素其中包括：市场需求动向、经济发展变动、行业竟争者动向、政府、消费者团体动向C、内部因素：是指那些对企业未来销售产生影响，而企业又可以擦身的因素其中包括：营销策略、销售政策、销售人员、生产状况五、销售预测的方法销售预测的方法包括：定性方法和定量方法定性方法：专家会议法、集合者意见法、购买者意向调查法、德尔菲法六、确定销售配额的主要考虑因素有哪些？1、销售区域的市场潜在需求力2、销售区域的市场竟争状况3、历史经验4、经理人员的判断七、销售配额的分配方法1、时间分配法2、产品分配法3、地区分配法4、客户分配法5、部门分配法6、个人分配法八、销售配额的类型？1、销售量配额2、财务配额：费用配额、毛利配额、利润配额3、销售活动配额4、综合配额九、销售预算水平的方法有哪些？1、最大费用法2、销售量百分比法4、边际效益法5、目标任务法6、投入产出法十、德尔菲法的优缺点优点：1、充分利用发挥各专家的长处，集思广益，准确性高2、能把各专家的不同点提出，取各家之长，避各家之短缺点：1、权威人生影响他们意见2、有些专家碍于情面不愿发表与他人不同的观点3、在于至尊心不愿修改自己原来的意见第二章销售组织计划一、销售组织设计就遵循哪些原因？1、以客户为导向原则2、统一指挥原则3、精简与高效原则4、管理幅度适度原则5、权责对等原则6、稳定而有弹性原则二、销售组常见的问题有哪些？1、效率低下2、管理失控3、逃通不畅4、追求短期利益三、常用的销售组织架构有哪些？（一）、区域型销售组织优点：1、销售区域主管的权力相对集中，决策速度快2、销售人员责任明确3、与客户关系密切4、地域相对集中，减少销售人员的差旅费5、销售人员集中，便于管理6、区域中有利于迎接竟争者挑战缺点：1、销售人员要从事所有销售活动，技术上不可能全面，在多种类型和高技术产品上2、销售人员可能会花大量心思放在他最擅长的职能和最能获利的产品和客户上，这违背了企业政策3、客户之间的不同差异，销售人员无法提供适当而又全面的服务（二）、客户型销售组织优点：1、销售人员可以了解客户的需求，更能提高客户的满意度2、有时可以降低销售人员的费用3、减少渠道之间的摩擦，同时可以加强销售的宽度和广度4、企业易于收集行业信息，为开发新产品提供思路缺点：1、企业销售政策受客户影响，容易出现缺乏连续性的现象2、销售人员要熟悉负责众多产品，培训费用高，销售人员负担重3、当主要客户减少，企业会因为这种因素受到一定的威胁4、销售区域重叠，销售工作重复，销售费用高（三）职能型销售组织优点：1、销售工作的各种职能可以得到充分发挥2、销售活动分工明确，实现销售活动的专业化，有利于销售专家的培养3、资源分配清晰明确缺点：2、部门间关系难以协调3、部门和销售人员增加，销售成本增加4、销售活动缺乏灵活性第三章销售区域管理与时间管理一、什么是销售区域是指在一定的时期内分配给销售人员、销售部门、中间商的现有和潜在的客户影响销售区域的因素有哪些？1、销售区域的市场潜在力2、销售区域的市场覆盖率3、销售区域的销售目标4、销售区域边界5、销售人员的工作负荷三、设计销售区域的过程1、选择基本控制单元2、估计基本控制单元的销售潜力3、组合销售区域4、销售人员的工作负荷分析5、安排销售人员四、窜货管理（一）窜货的类型：1、自然窜货2、恶意窜货3、良性窜货（二）窜货的原因1、中间商为完成销售任务或获取高额的奖励2、不同的销售区域的产品价格的差异化3、管理制度不完善4、抛售处理品和代销品5、恶意撞击竟争者（三）窜货的表现1、分公司与分公司之间2、中间商之间3、低价销售过期或将过期产品4、销售假冒为劣产品（四）有效预防窜货策略1、制定合理的奖惩制度2、建立完善的管理体系3、减少扩展人员参与窜货4、培养中间商的忠诚度5、利用技术手段配合管理第四章销售渠道设计一、渠道的结构（一）长度结构：零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道（二）宽度结构：密集型、选择性渠道、独家渠道（三）广度结构：直销和间销1、目标市场2、商品因素3、企业本身因素4、中间商因素5、环境因素第五章销售人员的招聘与培训一、优秀销售的员的销售技能包括：1、客户服务能力2、语言能力3、分析能力4、团队工作能力二、确定销售人员的方法1、工作量法2、销售目标分解法3、边际利润法三、招聘的渠道1、内部招聘2、外部招聘：校园招聘、媒介聘、网络招聘、中介招聘、内部人员推荐、猎头招聘。
销售区域管理与时间管理
销售区域管理与时间管理导言在当前竞争激烈的市场环境下，企业如何更好地管理销售区域和时间成为了一个重要的问题。
销售区域管理与时间管理对于企业销售团队的高效运作和销售业绩的提升具有重要意义。
本文将探讨销售区域管理与时间管理的概念、重要性以及实施上的一些关键要素。
一、销售区域管理销售区域管理是指企业根据市场需求和销售目标，将销售区域细分并进行有效的管理与调控的过程。
以下是销售区域管理的重要性和相关要素。
1.1 重要性有效的销售区域管理能够帮助企业实现以下几个方面的目标：1.1.1 市场精细化定位通过销售区域管理，企业能够将市场细分为更小的区域，从而更全面地了解市场需求。
通过准确的市场定位，企业可以有针对性地制定销售策略，提高销售效率。
1.1.2 销售资源优化配置不同销售区域的市场需求和竞争环境各不相同，以地理位置、经济条件等为依据，对销售资源进行合理的配置能够提升资源利用效率，提高销售回报率。
1.1.3 销售业绩评估通过销售区域管理，企业可以更准确地了解不同区域的销售业绩，及时进行业绩评估和对比分析，帮助企业制定有效的销售业绩考核和激励机制。
1.2 关键要素要实现有效的销售区域管理，以下是几个关键要素：1.2.1 区域细分根据市场特点和销售目标，将整个销售区域细分为更小的区域。
区域细分可以基于不同的因素，如地理位置、消费行为、人口结构等。
1.2.2 区域规划将销售资源进行规划和配置，确定每个销售区域的销售目标和销售策略。
区域规划要考虑市场需求、竞争情况、销售人员能力等因素。
1.2.3 区域监控通过销售数据和市场情报的收集与分析，对销售区域进行监控。
及时发现问题和机会，对销售区域进行调控和优化。
二、时间管理时间是企业中最宝贵的资源之一，有效的时间管理能够帮助销售团队提高工作效率、降低压力，并提升销售绩效。
以下是时间管理的重要性和相关要素。
2.1 重要性良好的时间管理对于销售团队的高效工作具有至关重要的作用：2.1.1 提高工作效率合理规划和安排时间可以帮助销售人员合理安排工作，优化工作流程，减少工作中的浪费时间，提高工作效率。
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确定工作量的方法-ABC分析法
• 一个销售人员一个月可用工作时间=8*5*4=160小时
• 时间分配：销售时间160*45%=72小时/月
•
交通时间160*35%=56小时/月
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二、建立销售区域的目的
激励销售人员士气 更好地覆盖目标市场 提高服务质量 对销售人员进行控制和评价 降低营销费用
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三、销售区域管理的内容
划分公司的销售区域 确定每个销售人员的责任辖区——销售区域、
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三、目标销售区域开拓战略
销售渠道的选择、中间商选择、市场开拓速 度与节奏的把握。
市场开拓：要求企业目光敏锐、反应迅速、 考虑企业自身实力和可持续发展。
距离为半径进行点面整合。使市场形成辐射状、 同心圆型、扇形或三角形等市场格局。
如：
湖北市场的亚区域市场可以荆州为中心，北连荆 门、南接湘北，东抵仙桃、潜江，西至宜昌，形 成辐射状市场格局，或形成宜昌、荆州、荆门与 仙桃、天门、潜江一西一东、一大一小相互呼应 的两个三角形格局。
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结果
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潜在客户资料卡的内容
企业客户
个人客户
1
公司名称
2
公司地址
3
电话号码
4
经营范围
5
年营业额
6
从业人数
7
主要产品名称
8
资本额
9
负责人
10
主要客户
11
业界地位
12
市场占有率
13
工厂所在地
14
承办部门
15
承办人
16
承办人性格
17
承办人兴趣
18
采购决定人
19
与本厂家的交易起始日
20
信用状况
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购买本厂家产品的周期
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3、将相邻控制单元组合成销售区域
选定起始点之后，接下来的工作是将邻近的 控制单元组合成销售区域。
在这一过程中，设计者必须牢记划分标准。 如果以客户数量为标准，在将邻近起始点的 控制单元组合到该区域中时，一定要考虑各 销售区域之间客户数量的平衡。
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“点面结合”法
各“亚区域市场”的布点尽量以某个城市群(带)中 某一中心城市为中心，以物流一日内可达客户的
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实 践 练 习：
你打算明天拜访区域内16名顾客，销售潜力
见下表。你可以在早上8:00以后离开家，每移动
一个方格要花15分钟，每个拜访至少花30分钟或
30分钟的倍数，午饭时间必须是15分钟的倍数。
为了保证有足够的销售时间，必须要在下午4:30
按照划分标准将每一个控制单元组合到各个 起始点，完成销售区域的初步设计。
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新客户开发报告表
拜访客户对象
1
2
3
4
5
6
7
实
拜访目标数量
绩
实际拜访数量
实际面谈数量
主管建议
拜访次数 面谈时间 今后对策
面谈对象
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分之前见到最后的顾客，下午5点以后客户不接待
销售人员，因此5点以后可以下班。
请设计当日的拜访路线，以实现最高的销售潜力。
第三节 销售区域战略管理
销售区域的正确划分 确定目标销售区域 目标销售区域开拓战略 区域市场的维护与巩固
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假设：一个销售人员一天访问6个客户，一个月进行120 次访问；大客户1个月访问8次；中客户1个月访问4次； 小客户1个月访问2次。
A、B、C三个区域各需112次、108次和110次拜访， 销售人员能够进行120次访问比较，可看出3名销售 人员完全可以覆盖A、B、C三个区域。
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2
第一节 销售区域管理概述
销售区域的概念 建立销售区域的目的 销售区域管理的内容
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
3
一、销售区域的概念
销售区域：在一段给定的时间内，分配给一 个销售人员、销售分支机构或分销商的一群 现实及潜在顾客的总和。
第三章 销售区域与时间管理
销售区域管理概述 销售区域的设计 销售区域战略管理 销售区域的时间管理
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1
学习目标
了解销售区域的概念 掌握销售区域的设计方法 理解销售区域的管理 了解时间管理模式与方法
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•
非销售时间160*20%=32小时/月
• 销售人员数量：199小时/72小时=2.76≈3名
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5、分派销售人员
最后一步要做的就是如何将销售人员分配到 特定的销售区域中去。让他们各尽所能，创 造出最好的销售业绩。
由于销售人员的个体差异，要根据销售区域 分派销售人员是一个充满挑战的管理科学与 艺术。
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1、选择控制单元
将整个目标市场划分为若干个控制单元； 可以根据本企业实际情况设计划分控制单元
的标准。一般可以选择省、市、区、州、县 等行政区域或邮政编码区域作为控制单位。 原则：宜小不宜大。
小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力； 便于管理层进行区域调整。
26
销售区域战略管理
销售区域战略管理：将销售区域管理的各个 环节作为一个整体来考虑，制订出完整的战 略计划以指导营销实战。
要想在目标销售区域中建立稳固的市场地位， 必须“先谋而后动”，仔细筹划销售区域定 位、拓展与维护战略。
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一、销售区域的正确划分
销售业务人员数量、销售业务人员的销售路 线 设计销售业务人员责任辖区的销售路线
目的：节约时间、降低费用 模式：直线模式、苜蓿叶模式、主要城区模式 要求：建立客户数据库、决定拜访周期。
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第二节 销售区域的设计
销售区域设计的基本原则 销售区域设计的步骤
依据：距离企业所在地的远近——本地、 周边、外地
依据：市场特征的相似或相近——东北、 西南、华东、华南、中南
依据：我国经济特点——农村、城市 依据：文化、宗教——大中华区
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中国企业不要盲目求大。沃尔玛案例。
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沃尔玛中国公司
沃尔玛公司由美国零售业的传奇人物山姆沃尔顿先生于1962 年在阿肯色州成立。经过四十多年的发展，沃尔玛公司已经 成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商。目前， 沃尔玛在全球开设了近6,800家商场，员工总数190多万人， 分布在全球14个国家。每周光临沃尔玛的顾客1.76亿人次。
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一、销售区域设计的基本原则
公平合理 可行性 挑战性 目标具体
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二、销售区域设计的步骤
第一步 • 选择控制单元 第二步 • 选择起始点 第三步 • 将相邻控制单元组合成销售区域 第四步 • 调整初步设计方案 第五步 • 分派销售人员
210
A 700 200 500 0.3 0.2 0.4 210 40 200 450
…
…
…
…
…
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4、调整初步设计方案
调整初步设计方案是为了保证销售潜力和工 作量两个指标在所有销售区域的均衡。
调整方案的方法：
一个办法是改变不同销售区域的客户访问频率， 即通过修改工作量的办法来达到平衡，因为市场 潜力已经达到平衡了；
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