销售区域与时间管理概述课件
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销售区域管理与时间管理课件
详细描述
某公司通过多种渠道与客户建立联系，了解客户需求和反 馈意见，积极解决客户问题，提高客户满意度。
总结词
优化客户服务流程
总结词
定期回访与关怀
详细描述
某公司不断优化客户服务流程，简化服务环节和操作步骤 ，提高服务效率和质量。同时，通过收集客户反馈意见和 建议，持续改进产品和服务，满足客户需求。
05
未来销售区域管理的发展趋势
智能化技术的应用
随着大数据、人工智能等技术的发展，未来的销售区域管理将更 加智能化，例如利用智能算法进行销售区域划分和优化。
个性化与精细化管理的需求
随着消费者需求的多样化，未来的销售区域管理将更加注重个性化 与精细化管理，以满足不同客户的需求。
跨区域协同与合作
随着市场竞争的加剧，未来的销售区域管理将更加注重跨区域的协 同与合作，以提高整体的销售业绩和市场竞争力。
重要性
时间管理有助于销售人员更有效地安排工作时间，提高工作 效率，从而更好地完成销售任务。
时间管理的工具与方法
工具
使用日程表、计划表、手机应用程序等工具来记录和管理时间。
方法
制定时间表、设置优先级、合理分配时间等。
时间管理与销售区域管理的结合
结合方式
通过合理的时间安排，销售人员可以 更好地分配时间和精力，提高在销售 区域内的拜访和跟进效率。
制定合理的激励机制和考核标 准，激发销售团队的积极性和
创造力。
团队沟通与协作
加强团队内部沟通与协作，提 高团队整体执行力和工作效率
。
客户关系维护与优化
客户信息管理
建立完善的客户信息管理系统 ，收集、整理和分析客户信息 ，了解客户需求和购买习惯。
定期沟通与回访
时间管理-第三章销售区域与时间管理
2012/9/19Copyright ©by ylimao 1第三章销售区域与时间管理⏹销售区域管理概述⏹销售区域的设计⏹销售区域战略管理⏹销售区域的时间管理2012/9/19Copyright ©by ylimao 2学习目标⏹了解销售区域的概念⏹掌握销售区域的设计方法⏹理解销售区域的管理⏹了解时间管理模式与方法2012/9/19Copyright ©by ylimao 3第一节销售区域管理概述⏹销售区域的概念⏹建立销售区域的目的⏹销售区域管理的内容2012/9/19Copyright ©by ylimao 4一、销售区域的概念⏹销售区域：在一段给定的时间内，分配给一个销售人员、销售分支机构或分销商的一群现实及潜在顾客的总和。
⏹销售区域强调的是顾客而不是地理范围。
销售区域可以有地理界线，也可以没有地理界线。
2012/9/19Copyright ©by ylimao 5销售区域的分类⏹按地区分类——地理区域⏹按行业分类——行业特定用户⏹按产品分类——联想电脑THINKPAD 、IDEAPAD 部门⏹按客户名单分类⏹组合分类2012/9/19Copyright ©by ylimao 7二、建立销售区域的目的⏹激励销售人员士气⏹更好地覆盖目标市场⏹提高服务质量⏹对销售人员进行控制和评价⏹降低营销费用2012/9/19Copyright ©by ylimao 8三、销售区域管理的内容⏹划分公司的销售区域⏹确定每个销售人员的责任辖区——销售区域、销售业务人员数量、销售业务人员的销售路线⏹设计销售业务人员责任辖区的销售路线目的：节约时间、降低费用模式：直线模式、苜蓿叶模式、主要城区模式 要求：建立客户数据库、决定拜访周期。
2012/9/19Copyright ©by ylimao 9第二节销售区域的设计⏹销售区域设计的基本原则⏹销售区域设计的步骤2012/9/19Copyright ©by ylimao 10第二节销售区域的设计销售区域设计与时间管理是企业销售组织战略得以实现的关键因素。
销售区域管理与时间管理教材经典课件(PPT95页)
2．可行性 指设计出来的各个销售区域应具有可盈利、可进人、可占
领的特点。一方面，区域市场应具有一定的销售潜力，有一 定的盈利空间；另一方面，销售区域的目标一定是通过销售 人员的努力可以在一段时间内实现的。
二、设计销售区域应实现的目标
3．挑战性 指设计出来的各个销售区域既要使销售人员能正
常发挥其工作潜力，又要有足够的销售潜力，使销 售人员能经过努力取得更佳的销售业绩。 4．具体性
2015-10-25
销售区域设计与时间管理是企业销售组织战略 规划的关键因素。如果销售区域设计不合理，将增 加销售成本，浪费销售人员的时间，降低销售人员 的销售效率。销售成本上涨、交通费用攀升、时间 资源却有限等因素迫使销售经理必须重视销售区域 设计和销售时间分配。合理的销售区域可以提高销 售人员的工作效率，合理的销售时间管理则可以使 销售人员将工作时间最大限度地用于对客户和目标 顾客的销售工作上，减少在差旅及其他方面的时间 浪费。本章主要介绍销售区域设计的原则、步骤， 销售区域管理的主要策略，销售区域的时间管理策 略，以及窜货管理的主要内容。
[内容提要] ． 本章介绍销售区域设计的原则、步骤，销售区域管 理的主要策略，销售区域的时间管理策略，以及窜 货管理的主要内容。
[学习要点] 1．了解销售区域设计的原则和步骤； 2．掌握销售区域管理的主要策略； 3．掌握销售区域的时间管理策略； 4．了解窜货的概念、类型、危害： 5．掌握预防窜货的策略。
三、设计销售区域的过程
2．估计基本控制单元的销售潜力
基本控制单元的销售潜力由其市场潜力决定， 它们主要运用市场调查和销售预测的相关方法来完 成。
3．组合销售区域
销售区域设计的第三步是将临近的基本控制单 元组合成一个较大的销售区域，组合的基本原则是 各区域销售潜力相对均衡。这样可以减少或避免销 售人员从一个地方赶到另一个地方所耗费的大量时 间、费用和精力。
领的特点。一方面，区域市场应具有一定的销售潜力，有一 定的盈利空间；另一方面，销售区域的目标一定是通过销售 人员的努力可以在一段时间内实现的。
二、设计销售区域应实现的目标
3．挑战性 指设计出来的各个销售区域既要使销售人员能正
常发挥其工作潜力，又要有足够的销售潜力，使销 售人员能经过努力取得更佳的销售业绩。 4．具体性
2015-10-25
销售区域设计与时间管理是企业销售组织战略 规划的关键因素。如果销售区域设计不合理，将增 加销售成本，浪费销售人员的时间，降低销售人员 的销售效率。销售成本上涨、交通费用攀升、时间 资源却有限等因素迫使销售经理必须重视销售区域 设计和销售时间分配。合理的销售区域可以提高销 售人员的工作效率，合理的销售时间管理则可以使 销售人员将工作时间最大限度地用于对客户和目标 顾客的销售工作上，减少在差旅及其他方面的时间 浪费。本章主要介绍销售区域设计的原则、步骤， 销售区域管理的主要策略，销售区域的时间管理策 略，以及窜货管理的主要内容。
[内容提要] ． 本章介绍销售区域设计的原则、步骤，销售区域管 理的主要策略，销售区域的时间管理策略，以及窜 货管理的主要内容。
[学习要点] 1．了解销售区域设计的原则和步骤； 2．掌握销售区域管理的主要策略； 3．掌握销售区域的时间管理策略； 4．了解窜货的概念、类型、危害： 5．掌握预防窜货的策略。
三、设计销售区域的过程
2．估计基本控制单元的销售潜力
基本控制单元的销售潜力由其市场潜力决定， 它们主要运用市场调查和销售预测的相关方法来完 成。
3．组合销售区域
销售区域设计的第三步是将临近的基本控制单 元组合成一个较大的销售区域，组合的基本原则是 各区域销售潜力相对均衡。这样可以减少或避免销 售人员从一个地方赶到另一个地方所耗费的大量时 间、费用和精力。
销售区域管理PPT课件
• 两年前，这两个区域都是由Wiggins负责的一个大单元。但是由于这 个区域的潜力太大了，以至于让一个代表负责整个区域是不可能的。 Wiggins对市场开发漫不经心，他依赖老客户，而不去广泛开发增长 潜力。于是公司就把这个区域分成两部分，让Wiggins负责新的得克 萨斯区，招聘Koll来开发另一个新建区域。
• Wiggins在公司已经干了12年，在总销售额排名上他总是位于前三 名。他的客户总是说他的好话。 Brion几乎没有收到过有关Wiggins 的客户投诉。 Koll自从加入公司以来，工作相当出色。她在发展新 客户和维持Wiggins的老客户方面保持着良好的记录，顾客反馈表明 她在为顾客提供所需服务方面做得非常棒。
第9页/共45页
4、以经济特点为依据划分 根据我国二元经济特点可将市场分为农村市场和城市市 场。农村市场可按其区域特征进一步细分，城市市场也 可按规模及地区进一步细分。
5、综合划分销售区域
综合划分销售区域是指当企业的产品类别多、顾客的类 别多
而且分散时，综合考虑区域、产品和顾客因素，按地 区—产
品、地区—顾客、产品—顾客或地区—产品—顾客来分 派销
循环式
三叶式
第15页/共45页
星期一
星期二
星期五 星期四
星期三
区域式
（6）市中心式
C
C
本部
C
C
第16页/共45页
二、销售区域的设计 （一）销售区域设计的原则
• 第一，公平合理:主要体现在两个方面：一是所有销售区域的市场潜力大致相等，以使 其业绩具有可比性。二是所有区域的工作量大致相等，以避免苦乐不均。
第28页/共45页
xx公司产品市场分布图
▲ ▲
Hale Waihona Puke ▲▲ ▲▲
• Wiggins在公司已经干了12年，在总销售额排名上他总是位于前三 名。他的客户总是说他的好话。 Brion几乎没有收到过有关Wiggins 的客户投诉。 Koll自从加入公司以来，工作相当出色。她在发展新 客户和维持Wiggins的老客户方面保持着良好的记录，顾客反馈表明 她在为顾客提供所需服务方面做得非常棒。
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4、以经济特点为依据划分 根据我国二元经济特点可将市场分为农村市场和城市市 场。农村市场可按其区域特征进一步细分，城市市场也 可按规模及地区进一步细分。
5、综合划分销售区域
综合划分销售区域是指当企业的产品类别多、顾客的类 别多
而且分散时，综合考虑区域、产品和顾客因素，按地 区—产
品、地区—顾客、产品—顾客或地区—产品—顾客来分 派销
循环式
三叶式
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星期一
星期二
星期五 星期四
星期三
区域式
（6）市中心式
C
C
本部
C
C
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二、销售区域的设计 （一）销售区域设计的原则
• 第一，公平合理:主要体现在两个方面：一是所有销售区域的市场潜力大致相等，以使 其业绩具有可比性。二是所有区域的工作量大致相等，以避免苦乐不均。
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xx公司产品市场分布图
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Hale Waihona Puke ▲▲ ▲▲
第三节 销售区域时间管理 上课
4D原则
1、Do it now（亲自做）：不能丢掉不管、不 能拖一拖再办、不能授权的事，按照优先顺序自 己亲自去完成。 2、Delegate it（授权）：学会授权，将能派出 去的事尽量派给他人干，这样可以节约时间干最 重要的工作。 3、Do it later（稍后再办）：把一些偏离目标 的精神情绪活动，次要的工作、信息资料不全的 工作，暂时挂在一边，有空再去处理。 4、Don’t do it（丢掉不管）：把一些与目标无 关的事，无效益的事，应差的事丢掉不管 时间管 理十一条金律 。
12、你明天早上从9：00～11：00要听一场讲座 13、你的上级留下一张便条，要你尽快与他见面 14、你没有干净的内衣，一大堆脏衣服没有洗 15、你要好好洗个澡 16、你负责的项目小组将在明天下午6：00开会，预计1小时 17、你身上只有5元钱，需要取钱 18、大家明晚聚餐 19、你错过了周一的例会，要在下周一前复印一份会议记录 20、这个星期有些材料没有整理完，要在下周一前整理好，约2小时 21、你收到一个朋友的信一个月了，没有回信，也没有打电话给他 22、星期天早晨要出一份简报，预计准备简报要花费15个小时而且 只能用业余时间 23、你邀请恋人后天晚上来你家烛光晚餐，但家里什么吃的也没有 24、下周二你要参加一个业务考试
误区二：不会适时说“不” ， “时间管理当中最有用的 词是‘不”。华为人认为，人们组织工作不当中最常见的 一种情况就是不会拒绝，这特别容易发生在热情洋溢的新 人身上。新人为了表现自已，往往把把来自于各方的请托 都——不暇思索地接受下来，但这不是一种明智的行为。 量力而行地说“不”，对己对人都是一种负责。首先，自 己不能胜任委托的工作，不仅徒费时间，还会对自己其它 工作造成障碍。同时，无论是工作延误还是效果都无法达 标，都会打乱委托人的时间安排，结果是“双输”。 所以“华为”一向强调，接到别人的委托，不 要急于说“是”而是分析一下自己能不能如期按质地完成 工作。如果不能，那要具体与委托人协调，在必要时刻， 要敢于说“不”。
销售区域管理与时间管理
培训与激励
定期对销售人员进行培训和技能提升，同时制定激励政策， 提高团队的销售积极性和凝聚力。
02
时间管理
时间管理的概念与重要性
时间管理
是指通过合理规划和有效利用时间，提高工作效率和达成目标的能力。
重要性
时间是最宝贵的资源，有效的时间管理能够提高工作效率，减少压力和焦虑，提 升个人和团队的绩效。
实践二
某互联网公司，采用先进的销售区域管理软件和时间管理工具，实现了销售区域的精细管理和团队的高效协作。 该企业通过数据分析和市场调研，合理划分销售区域，并根据团队成员的能力和资源分配任务，同时利用时间管 理软件监控工作进度和效率，确保销售目标的顺利实现。
05
总结与展望
销售区域管理与时间管理的核心价值
01
02
03
04
提高销售效率
通过合理的区域划分和时间规 划，销售人员能够更有效地覆
盖市场，提高销售效率。
优化资源配置
根据市场需求和销售目标，合 理分配人力、物力和财力资源
，实现资源的最优配置。
提升客户满意度
通过有效的区域管理和时间安 排，销售人员能够更好地满足 客户需求，提高客户满意度。
促进团队协作
团队协作要求更高
持续创新
未来销售团队将更加注重团队协作，要求 团队成员之间能够更好地沟通、协调和配 合。
面对市场的快速变化和竞争的加剧，销售 区域管理和时间管理需要不断创新，以适 应市场的变化和需求。
THANKS
感谢观看
案例三
某电商平台的销售团队，通过制 定合理的销售目标和时间节点，
确保团队成员按时完成任务。
结合销售区域管理与时间管理的优秀实践
实践一
某知名家电企业，通过将销售区域管理和时间管理相结合，实现了销售业绩的稳步提升。该企业根据市场情况和 团队能力，划分合理的销售区域，并制定相应的时间管理计划，确保团队成员充分利用时间和资源，提高工作效 率和业绩。
定期对销售人员进行培训和技能提升，同时制定激励政策， 提高团队的销售积极性和凝聚力。
02
时间管理
时间管理的概念与重要性
时间管理
是指通过合理规划和有效利用时间，提高工作效率和达成目标的能力。
重要性
时间是最宝贵的资源，有效的时间管理能够提高工作效率，减少压力和焦虑，提 升个人和团队的绩效。
实践二
某互联网公司，采用先进的销售区域管理软件和时间管理工具，实现了销售区域的精细管理和团队的高效协作。 该企业通过数据分析和市场调研，合理划分销售区域，并根据团队成员的能力和资源分配任务，同时利用时间管 理软件监控工作进度和效率，确保销售目标的顺利实现。
05
总结与展望
销售区域管理与时间管理的核心价值
01
02
03
04
提高销售效率
通过合理的区域划分和时间规 划，销售人员能够更有效地覆
盖市场，提高销售效率。
优化资源配置
根据市场需求和销售目标，合 理分配人力、物力和财力资源
，实现资源的最优配置。
提升客户满意度
通过有效的区域管理和时间安 排，销售人员能够更好地满足 客户需求，提高客户满意度。
促进团队协作
团队协作要求更高
持续创新
未来销售团队将更加注重团队协作，要求 团队成员之间能够更好地沟通、协调和配 合。
面对市场的快速变化和竞争的加剧，销售 区域管理和时间管理需要不断创新，以适 应市场的变化和需求。
THANKS
感谢观看
案例三
某电商平台的销售团队，通过制 定合理的销售目标和时间节点，
确保团队成员按时完成任务。
结合销售区域管理与时间管理的优秀实践
实践一
某知名家电企业，通过将销售区域管理和时间管理相结合，实现了销售业绩的稳步提升。该企业根据市场情况和 团队能力，划分合理的销售区域，并制定相应的时间管理计划，确保团队成员充分利用时间和资源，提高工作效 率和业绩。
销售的时间管理课件
高效沟通
明确沟通目标
在沟通前明确沟通目标和内容， 确保沟通高效且有针对性。
选择合适沟通方式
根据沟通内容和目的选择合适的 沟通方式，如电话、邮件、面对
面会议等。
倾听和反馈
在沟通过程中注重倾听和反馈， 确保信息准确传达和理解。
04
提高销售效率的时间管理策略
优化销售流程
制定明确的销售流程
确保销售团队了解整个销售流程，包括潜在客户的开发、产品展 示、谈判、成交等环节。
保持高效的工作状 态
1 2 3
制定工作计划 制定明确的每日、每周和每月工作计划，确保工 作有序进行。
避免多任务处理 尽量专注于单一任务，避免多任务处理导致效率 降低。
合理休息 保证足够的休息时间，避免过度疲劳影响工作效 率。
定期回顾和调整计划
定期回顾目标
定期回顾销售目标和计划，确保团队工作与目标保持一致。
设定个人时间
将个人时间安排在工作时间之外，如家庭、兴趣爱好等，以保持工作 与生活的平衡。
提高销售业绩的案例分析
案例一
案例二
案例三
某销售团队通过制定详细的工作计划 和合理安排时间，提高了销售业绩。 他们将客户拜访、电话销售和会议安 排等任务分配给团队成员，并确保每 个任务都有足够的时间和资源来完成。 通过这种方式，他们提高了工作效率 和销售业绩。
时间管理对销售的重要性
提高销售业绩
通过合理安排时间，销售人员可 以更有效地开展业务，提高销售
业绩。
增强客户满意度
合理的时间安排可以使销售人员更 好地满足客户需求，提高客户满意 度。
提升个人能力
时间管理是一种重要的个人能力， 良好的时间管理能力可以帮助销售 人员更好地应对工作压力和挑战。
销售业务时间管理课件
任务分配与执行
任务分配
调整与优化
将销售任务分配给销售团队成员，明 确职责和分工，确保团队协同工作。
根据实际情况调整任务分配和执行计 划，优化工作流程，提高工作效率。
执行与跟进
监督销售任务的执行情况，及时跟进 和解决遇到的问题，确保任务按时完 成。
时间监控与调整
时间监控
通过工作日志、销售管理系统等 工具，实时监控销售业务的时间
特点
具有明确的目标导向、以销售人 员个人工作习惯和需求为基础、 灵活多变适应市场变化和客户需求。
销售业务时间管理的重要性间安排可以减少 无效工作和加班，提高工 作效率。
提高销售业绩
有效的时间管理有助于销 售人员更好地安排客户拜 访、谈判和跟进，从而提 高销售业绩。
提升职业素养
持续改进
根据总结和反思的结果，持续改进时间管理方法 和流程，提高销售业务效率。
04 销售业务时间管理挑战与 解决方案
时间压力管理
时间压力对销售业务的影响
时间压力可能导致销售人员无法充分准备、无法完成预定任务， 从而影响销售业绩。
制定合理的工作计划
制定明确的工作计划，合理分配时间，设定优先级，确保重要任务 得到及时处理。
案例二：合理规划时间，提高客户满意度
总结词
合理规划时间，确保及时响应客户需求，可以提高客户满意度。
详细描述
某销售人员通过制定工作计划和时间表，确保及时回应客户 的咨询和需求，提高了客户满意度和忠诚度，从而促进了业 务的长期发展。
案例三：应对工作压力，保持高效工作状态
总结词
有效应对工作压力，保持积极心态和高效工作状态，有助于提高销售业绩。
销售业务时间管理课 件
目录
CONTENTS
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
设计销售路线的作用
所谓销售路线，是指每天或每月巡回拜访辖区的客户的路 线，以便完成每天或每月所订的销售目标。
制定科学的销售路线，并认真执行，可以达到以下效 果： 1、节约时间，降低销售费用。 2、可以用更多的时间为优级客户提供服务。 3、可以掌握每一经销商、零售商销售量的变化态势，作 为未来设计销售目标的依据。 4、作为新产品上市及实施促销活动的经销点、零售点的 选择依据。 5、对客户提供定期、定点、定时的服务。 6、作为铺货调查的依据，能彻底地了解经销点、零售商 的存货周转速度。
（6）、西北地区：陕西、甘肃、青海、宁夏、 新疆；
医药企业的销售区域划分： 公司按行政区域划分。 全国销售：中南地区、华中地区等。 省内销售：宜昌地区、黄网地区等。 市内销售：江岸区、江汉区、武昌等。
二、销售区域的作用
有利于获得全面的市场覆盖
对销售队伍士气的影响
裂土封王
有助于改善访问质量，提升客户关系
区域 A 5% 的客户 5% 的销售
区域 B 40% 的客户 5% 的销售
区域 C 30% 的客户 5% 的销售
区域 D 15% 的客户 65% 的销售
区域 E 10% 的客户
5% 的销售
3、确定基本销售区域——合成法
合成法，根据销售人员的工作负荷能力（年销售时间 或年拜访次数）把一些小单元合并成大的销售区域，以便 让销售人员的工作负荷相等。
• 大致相同的市场潜力、销售工作量
可行性原则
• 有一定潜力、目标可以实现
挑战性原则
• 摘桃子
目标具体性原则
• 数字化
二、销售区域设计的步骤
选择控制单元
确定顾客的位置和潜力
划分基本销售区域 为每个区域配置人员
销售区域的调整
1、选择控制单元
首先将整个目标市场划分为若干个控制单元 。划分控制单元的目的是为了按照一定标准将它 们组合成销售区域。一般可以选择省、市、区、 州、县等行政区划或邮政编码区域作为控制单元 。
划分控制单元时常用的两个标准是：现有客户 数和潜在客户数。现有客户数可以估计目前的 工作量，潜在客户数是一个预测值。
控制单元应尽量小一点。有两个原因，一是小 单元可以较准确地估计其市场潜力：二是小单 位便于管理层进行区域调整。
练习题：
在下列公司建立销售区域时，你建议采用哪种控 制单元？为什么？ a.笔记本电脑生产商 b.食品经销商 c.电器批发商 d.纺织机械生产商 e.出口汽车生产商 f.木材批发商
设计有效旅行路线的步骤
1、绘制一份销售责任区域的详细地图。 2、在上面标出每一个A类客户、B类客户和C类 客户的位置（不同群体使用不同的颜色）。 3、同时标出竞争对手的客户位置。 4、在图上尝试设计不同的线路，直到找出最 优路线。
销售线路的基本模式
1、直线式。销售人员从公司出发，沿途拜访所有的客 户，然后按原路或其它线路返回公司。 2、跳跃式。先从某一片开始访问，然后跳跃到下一片 。
某公司主要按照城市为单位发展代理商，目前公司在各 个城市只找一个总代理，是具有资金实力、团队以及运 作经验的科技类公司。目前4个销售人员开发各地的业 务，每个人负责5-6个省的代理商开发，但是随着业务 的开拓，目前区域的划分的弊端越来越大。 首先，新的销售人员加入后，区域很难分配，一些比 较好的区域前期已经分配给老的销售人员，如果从原来 的销售人员中拿出来，原来的销售人员肯定会有意见， 而且即使分配出来，后期有新的销售人员加入又会出现 同样的情况。 其次，一些好的区域分配给销售人员之后，区域内的 业务发展不是很迅速，很多好的城市都没有发展起来， 而销售人员有了一定的业绩之后也不急着去开拓，造成 资源在时间上的浪费，而且我们不开发的话，竞争对手 就会抢先来开发。
2.按行业划分 4.按客户名单划分
按中国行政区划划分
（1）、华北地区：北京、天津、河北、山西、 内蒙古；
（2）、华东地区：上海、江苏、浙江、安徽、 福建、江西、山东；
（3）、东北地区：辽宁、吉林、黑龙江；
（4）、中南地区：河南、湖北、湖南、广东、 海南、广西；
（5）、西南地区：重庆、四川、贵州、云南、 西藏；
直线式
跳跃式
3、循环式。从公司开始，按圆周形式访问一圈，结束访 问时正好回到公司。 4、三叶式。把销售区域细分成叶片形式，销售人员每次 访问一个叶片区域。 5、区域式。按区域访问以免重复访问，节约时间。
星期一
星期二
星期五 星期四
星期三
循环式
三叶式
区域式
第二节 销售区域的设计
一、销售区域设计的基本原则 公平合理原则
合成法特别适合于消费品厂商或实行密集分销的公司 。
销售区域与时间管理概 述课件
2020年4月30日星期四
目录
第三章
第一节 销售区域管理概述 第二节 销售区域的设计 第三节 销售区域战略管理 第四节 销售辖区的时间管理
本章学习目标
1. 了解销售区域的概念 2. 学会划分销售区域 3. 掌握销售区域的管理方法 4. 掌握时间管理的方法和手段
案例导读
2、确定顾客的位置和潜力
指明每个控制单元Hale Waihona Puke 现实顾客的分布：可以很 好地估计工作量
借助外部信息源识别潜在顾客 评估期望从每个客户那里获得的潜在业务量：
可按潜在利润的大小对客户进行分类
• 区域市调：生活水平、消费习惯、市场需求
调查、通路调查、竞品及替代品状况
辨别哪个区域最有价值?真正影响销售的客户 是哪些?你计划拜访每个区域的频率如何？
有利于降低营销费用
• 避免重复访问 • 减少旅行及等待时间
对销售业绩评价与控制的影响
• 对比分析 • 对比评价 • 成本控制
三、销售区域管理的步骤
1. 规划公司的销售区域 2. 确定每个销售人员的责任辖区 3. 设计销售业务人员责任辖区的销售路线 销售路线的功能 设计销售的步骤 销售路线的设计要求
思考： 销售区域设计对企业的影响有哪些？ 如何进行销售区域设计？
第一节 销售区域管理的步骤
一、销售区域的概念
销售区域也称区域市场或销售辖区，它 是指在一段给定的时间内，分配给一个销 售人员、一个销售分支机构或者一个分销 商的一群现实及潜在顾客的总和。
分类方法：
1.按地区划分 3.按产品划分 5.组合