销售管理第二章销售计划
子公司销售管理制度
第一章总则第一条为加强子公司销售管理，提高销售业绩，规范销售行为，确保公司战略目标的实现，特制定本制度。
第二条本制度适用于子公司所有销售岗位及销售人员。
第三条子公司销售管理应遵循以下原则：1. 以市场为导向，以满足客户需求为目标；2. 强化团队协作，提高销售效率；3. 诚信经营，树立良好企业形象；4. 严格执行公司规章制度，确保销售合规。
第二章销售目标与计划第四条子公司销售目标应与公司整体战略目标相一致，根据市场环境和公司发展规划制定。
第五条销售计划应包括以下内容：1. 销售目标：明确年度、季度、月度销售目标；2. 产品策略：确定销售产品的种类、规格、型号；3. 市场策略：明确市场定位、目标客户群体；4. 销售渠道：确定销售渠道、合作伙伴；5. 营销策略：制定促销活动、广告宣传等；6. 销售团队：配置销售团队，明确岗位职责。
第三章销售流程第六条销售流程包括以下环节：1. 市场调研：了解市场动态，分析竞争对手，挖掘潜在客户；2. 客户开发：通过各种渠道寻找潜在客户，建立客户档案；3. 产品展示：向客户展示产品特点、优势，提供产品资料；4. 谈判签约：与客户进行商务谈判，签订销售合同；5. 货物配送：确保货物按时、按质、按量送达客户；6. 售后服务：为客户提供技术支持、售后服务，提高客户满意度。
第七条销售人员应按照销售流程，严格执行以下规定：1. 严格遵守国家法律法规和公司规章制度；2. 诚信销售，不得进行虚假宣传；3. 不得泄露公司商业秘密；4. 不得收受贿赂、回扣；5. 不得擅自变更销售合同；6. 及时向公司报告销售情况。
第四章销售考核与激励第八条子公司应建立健全销售考核制度，对销售人员实施绩效考核。
第九条销售考核指标包括：1. 销售业绩：实现销售目标的情况；2. 客户满意度：客户对销售服务的评价；3. 团队协作：与同事的合作情况；4. 业务能力：销售人员的业务水平；5. 工作态度：销售人员的责任心、纪律性。
(完整版)10423《销售业务管理》复习资料_1551696649437
第一章销售计划管理第一节销售计划销售计划：企业在销售预测的基础上，对未来一定时期内销售目标进行的规划及其实施任务的分配，并编订销售预算，支持销售配额的实现。
经济环境：指企业参与竞争或可能参与竞争的市场的经济特征和方向。
社会购买力：指一定时期全社会购买产品的货币支付能力，包括居民、企业与社会团体的购买力，它是收入、价格、储蓄和通货膨胀的函数。
社会购买力对潜在需求的强弱影响不大，但直接决定有效需求的强弱。
（单选—潜在需求：虽然有明确的意识欲望，但是由于种种原因还未表现出来的需求。
无法通过购买来满足的需求。
有效需求：有支付能力的需求，可以通过购买得以满足的需求。
销售计划内容包含两层含义（简答）一是：销售计戈U书包含的内容；二是：销售计划活动包含的内容，即销售计划体系。
企业销售计划的分类（多选）按时间长短按范围大小按市场区域按企业的不同销售计划编制原则（论述）1.具体化原则：销售计划应当具体而易于操作，避免笼统而抽象。
2.顺序优先原则：顺序取决于事项的重要性，即把必须先做的事放在前面，而不是以难易程度做决定。
3.弹性原则：根据变化相应调整销售计划，保持计划一定的弹性。
销售计划的编制方式（选择题）1分配方式由上往下演绎式2上行方式由下往上归纳式销售目标管理：就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关心最终结果和评估的一种管理过程。
销售目标一般包括（多选题&论述题）（1）销售额目标：指企业向各个部门、区域市场下达的销售额任务，以销售额或量计算。
（2）销售费用率目标：指企业规定每个区域的产品或总体市场拓展费用占该区域同期销售额的比重，具体包括：条形码、助销物、广告宣传品、赠品等。
⑶ 销售利润目标：包括每个销售人员创造的利润、区域利润和产品利润等。
⑷销售活动目标：包括访问新老客户的数量、销售促销活动、商务洽谈等。
销售目标值的确定方法（简答题）1.根据销售成长率确定销售目标值2.根据市场占有率确定销售目标值3.根据市场扩大率（或实质成长率）确定销售目标值销售预测:指对未来特定时间内，全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。
《销售管理》课程设计
《销售管理》课程设计一、课程目标知识目标：1. 理解销售管理的基本概念、原则和方法；2. 掌握销售计划的制定、销售团队的构建与激励、客户关系管理等核心环节；3. 了解销售数据分析的方法和技巧。
技能目标：1. 能够运用销售管理理论知识，独立制定销售计划；2. 具备组织销售团队、激励团队、协调团队工作的能力；3. 能够运用客户关系管理方法，维护客户关系，提升客户满意度；4. 能够运用数据分析工具，对销售数据进行有效分析，为销售决策提供支持。
情感态度价值观目标：1. 培养学生对销售管理工作的兴趣，激发其职业热情；2. 培养学生具备团队合作精神，认识到团队协作的重要性；3. 培养学生具备诚信、敬业、负责的职业素养，树立正确的销售观念。
课程性质：本课程为市场营销专业核心课程，旨在培养学生具备扎实的销售管理理论知识和实践技能。
学生特点：学生具备一定市场营销基础知识，对销售管理有一定了解，但缺乏系统性和深入的认识。
教学要求：结合学生特点和课程性质，注重理论与实践相结合，通过案例分析、小组讨论、实践操作等多种教学手段，提高学生的销售管理能力。
将课程目标分解为具体的学习成果，便于后续教学设计和评估。
二、教学内容1. 销售管理概述：介绍销售管理的基本概念、发展历程、销售管理在企业中的重要性；教材章节：第一章 销售管理导论2. 销售计划与策略：讲解销售计划的制定流程、销售预测方法、销售策略的选择；教材章节：第二章 销售计划与销售策略3. 销售团队建设与管理：阐述销售团队的构建、激励方法、销售人员的选拔与培训；教材章节：第三章 销售团队建设与管理4. 客户关系管理：探讨客户关系管理的基本理念、客户分类与评估、客户满意度提升策略；教材章节：第四章 客户关系管理5. 销售数据分析：介绍销售数据分析的方法、工具，以及如何利用数据指导销售决策；教材章节：第五章 销售数据分析6. 销售绩效评估与激励：讲解销售绩效评估的指标、方法，以及销售激励措施；教材章节：第六章 销售绩效评估与激励7. 销售管理案例分析：分析典型销售管理案例，提高学生实际操作能力；教材章节：第七章 销售管理案例分析教学内容安排和进度：按照教材章节顺序，逐一进行讲解和实践，共计16周。
《销售业务管理》复习重点
一、什么是销售计划？答：是指在一定的时期内根据销售预算来设定销售目标值，将销售目标值细分为销售额，再根据销售额来计算出需要的销售预算。
二、企业销售计划活动的具体内容包括哪些？1、根据市场预测确定销售收入目标值2、按照销售组织或时间分配销售目标值3、编制与分配销售预算4、实施销售计划三、怎样来确定销售收入目标值？1、根据销售成长率来确定销售目标值平均成长率＝（今年销售实绩/基年销售实绩）1/n2、根据市场占有率来确定销售目标值3、根据市场扩大率来确定销售目标值四、影响销售预测的因素是什么？A/、影响销售预测的主要可分为外部因素和内部因素B/、外部因素经：是指对企业未来销售产生影响，而企业又无法控制的因素其中包括：市场需求动向、经济发展变动、行业竟争者动向、政府、消费者团体动向C、内部因素：是指那些对企业未来销售产生影响，而企业又可以擦身的因素其中包括：营销策略、销售政策、销售人员、生产状况五、销售预测的方法销售预测的方法包括：定性方法和定量方法定性方法：专家会议法、集合者意见法、购买者意向调查法、德尔菲法六、确定销售配额的主要考虑因素有哪些？1、销售区域的市场潜在需求力2、销售区域的市场竟争状况3、历史经验4、经理人员的判断七、销售配额的分配方法1、时间分配法2、产品分配法3、地区分配法4、客户分配法5、部门分配法6、个人分配法八、销售配额的类型？1、销售量配额2、财务配额：费用配额、毛利配额、利润配额3、销售活动配额4、综合配额九、销售预算水平的方法有哪些？1、最大费用法2、销售量百分比法4、边际效益法5、目标任务法6、投入产出法十、德尔菲法的优缺点优点：1、充分利用发挥各专家的长处，集思广益，准确性高2、能把各专家的不同点提出，取各家之长，避各家之短缺点：1、权威人生影响他们意见2、有些专家碍于情面不愿发表与他人不同的观点3、在于至尊心不愿修改自己原来的意见第二章销售组织计划一、销售组织设计就遵循哪些原因？1、以客户为导向原则2、统一指挥原则3、精简与高效原则4、管理幅度适度原则5、权责对等原则6、稳定而有弹性原则二、销售组常见的问题有哪些？1、效率低下2、管理失控3、逃通不畅4、追求短期利益三、常用的销售组织架构有哪些？（一）、区域型销售组织优点：1、销售区域主管的权力相对集中，决策速度快2、销售人员责任明确3、与客户关系密切4、地域相对集中，减少销售人员的差旅费5、销售人员集中，便于管理6、区域中有利于迎接竟争者挑战缺点：1、销售人员要从事所有销售活动，技术上不可能全面，在多种类型和高技术产品上2、销售人员可能会花大量心思放在他最擅长的职能和最能获利的产品和客户上，这违背了企业政策3、客户之间的不同差异，销售人员无法提供适当而又全面的服务（二）、客户型销售组织优点：1、销售人员可以了解客户的需求，更能提高客户的满意度2、有时可以降低销售人员的费用3、减少渠道之间的摩擦，同时可以加强销售的宽度和广度4、企业易于收集行业信息，为开发新产品提供思路缺点：1、企业销售政策受客户影响，容易出现缺乏连续性的现象2、销售人员要熟悉负责众多产品，培训费用高，销售人员负担重3、当主要客户减少，企业会因为这种因素受到一定的威胁4、销售区域重叠，销售工作重复，销售费用高（三）职能型销售组织优点：1、销售工作的各种职能可以得到充分发挥2、销售活动分工明确，实现销售活动的专业化，有利于销售专家的培养3、资源分配清晰明确缺点：2、部门间关系难以协调3、部门和销售人员增加，销售成本增加4、销售活动缺乏灵活性第三章销售区域管理与时间管理一、什么是销售区域是指在一定的时期内分配给销售人员、销售部门、中间商的现有和潜在的客户影响销售区域的因素有哪些？1、销售区域的市场潜在力2、销售区域的市场覆盖率3、销售区域的销售目标4、销售区域边界5、销售人员的工作负荷三、设计销售区域的过程1、选择基本控制单元2、估计基本控制单元的销售潜力3、组合销售区域4、销售人员的工作负荷分析5、安排销售人员四、窜货管理（一）窜货的类型：1、自然窜货2、恶意窜货3、良性窜货（二）窜货的原因1、中间商为完成销售任务或获取高额的奖励2、不同的销售区域的产品价格的差异化3、管理制度不完善4、抛售处理品和代销品5、恶意撞击竟争者（三）窜货的表现1、分公司与分公司之间2、中间商之间3、低价销售过期或将过期产品4、销售假冒为劣产品（四）有效预防窜货策略1、制定合理的奖惩制度2、建立完善的管理体系3、减少扩展人员参与窜货4、培养中间商的忠诚度5、利用技术手段配合管理第四章销售渠道设计一、渠道的结构（一）长度结构：零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道（二）宽度结构：密集型、选择性渠道、独家渠道（三）广度结构：直销和间销1、目标市场2、商品因素3、企业本身因素4、中间商因素5、环境因素第五章销售人员的招聘与培训一、优秀销售的员的销售技能包括：1、客户服务能力2、语言能力3、分析能力4、团队工作能力二、确定销售人员的方法1、工作量法2、销售目标分解法3、边际利润法三、招聘的渠道1、内部招聘2、外部招聘：校园招聘、媒介聘、网络招聘、中介招聘、内部人员推荐、猎头招聘。
第二章 销售计划管理
详细说明具体的实施方案，从哪里开始？何时做？成 本怎样？获利怎样？以图表形式描述出来，表明活动日期、 活动内容、费用、负责人，以便于执行和控制。
7、预计的损益表
分收益和支出两项，是评价一切销售活动的基础和 标准。
8、控制
对执行过程、进度进行监控，以保证一切行动按既 定计划得以实施。
5
二、销售计划管理的设计
10
第二节 销售计划的种类
三、按企业组织职能分类 公司计划。总目标计划 职能部门计划。广告部计划、营业部计划、 市场调研部计划等。 利润中心计划。产品多样化的大公司所使 用较多，涉及事业部、产品线、产品、品 牌、市场计划等，
11
第三节 如何制定销售计划
一、制定销售计划的准备工作
分析现状
宏观环境PEST分析。 宏观环境PEST分析。 企业内部资源分析。 企业销售历史分析。 市场竞争状况分析。含竞争对手、竞争产品。 产品状况分析。畅销产品、滞销产品、新产品 价格分析。利润、价格的历史和现状及未来的走 势。
19
5、销售费用计划的编制
销售费用包含在合计的损益计划的销售管 理费中。 根据月销售总额计划，制定出所需的年度 销售变动费用。 拟定各月固定销售费用（折旧费、工资及 利息费用等）。根据年度总合计的计划金 额中各个固定费用金额予以简单的平均， 计算出大致的月销售固定费用金额。
20
6、促销计划的编制
22
8、销售人员行动管理计划的编制
制定销售人员月行动计划表，便于销售人员按计 划行动，也有利于销售主观的监控。 制定周行动计划表。现代商业社会，许多企业的 活动都是以“ 活动都是以“周”为一循环单位，周业绩管理与 月业绩紧密相关。 以实现的营业日报表来检查周计划的实施成果。 每日，销售人员不论是以口头或是书面呈阅的 营业日报，都可以周行动计划为绩效参考基准， 因此此表的使用非常方便。只要将行动计划表与 每日实绩相对照，销售员的表现可以一览无余， 充分达到销售管理的目的。
销售管理制度办法细则
销售管理制度办法细则第一章总则第一条为规范和加强销售管理工作，促进企业发展，制定本办法。
第二条本办法适用于所有销售人员，包括内部销售人员和外部销售代表。
第三条销售部门应当制定并不断完善销售计划、销售政策、销售制度、销售流程等相关文件和制度。
第四条销售人员应当遵守公司的销售管理制度，恪守职业道德，积极开展销售工作。
第五条公司对于销售人员的绩效评估、激励措施、培训发展等方面应当建立健全的制度。
第二章销售管理制度第六条销售管理制度包括但不限于以下内容：（一）销售目标制定与分解：销售部门应当按照公司整体战略目标，制定年度销售目标，并将目标分解到各销售团队和个人。
（二）销售计划制定：销售人员应当根据销售目标和市场情况制定销售计划，明确销售策略和具体实施方案。
（三）销售流程：销售人员应当按照公司规定的销售流程开展销售活动，包括客户拜访、跟进、签约等环节。
（四）销售报表：销售人员应当按照公司规定的销售报表填写和提交，及时向上级汇报销售情况。
（五）销售奖惩制度：公司应当建立明确的销售奖惩制度，对于业绩突出的销售人员给予奖励，对于业绩不佳的销售人员进行考核和处罚。
第七条销售管理制度应当由销售部门负责制定和执行，定期进行评估和调整，确保销售工作按照制度进行。
第三章销售人员行为规范第八条销售人员应当遵守以下行为规范：（一）诚信守法：销售人员应当诚实守信，遵守国家法律法规和公司规定，不得从事违法活动。
（二）保密工作：销售人员应当妥善保管客户信息和公司机密，不得泄露给他人。
（三）客户服务：销售人员应当积极关注客户需求，提供优质的售前、售中、售后服务，保持良好的客户关系。
（四）团队合作：销售人员应当尊重团队合作，与同事协作，共同完成销售任务。
第九条销售人员应当定期参加销售技能培训和职业道德培训，提升自身专业水平和业务素质。
第十条销售人员应当遵守公司的考勤制度和外出规定，按时按量完成销售任务。
第四章销售绩效考核第十一条销售绩效考核应当包括但不限于以下指标：（一）销售额完成率：销售人员应当按照销售计划完成销售任务，实现销售额目标。
集团内部销售管理制度模板
第一章总则第一条为规范集团内部销售行为，提高销售效率，确保销售业绩目标的实现，特制定本制度。
第二条本制度适用于集团所有销售部门及销售人员。
第三条本制度遵循公平、公正、透明、高效的原则，确保集团销售业务的健康发展。
第二章销售目标与计划第四条集团销售部根据集团年度经营目标，制定年度销售计划，包括销售目标、销售策略、产品结构、市场布局等。
第五条各销售部门根据集团销售计划，结合自身实际情况，制定月度、季度销售计划，并报集团销售部备案。
第六条销售计划应包括以下内容：（1）销售目标：明确年度、季度、月度销售目标；（2）销售策略：制定针对不同市场、客户群体的销售策略；（3）产品结构：明确销售产品的种类、比例；（4）市场布局：确定销售区域、渠道、合作伙伴。
第三章销售流程第七条销售流程包括：市场调研、客户开发、报价谈判、合同签订、订单执行、售后服务等环节。
第八条市场调研：销售部门应定期对市场进行调研，了解竞争对手、客户需求、行业动态等信息，为销售策略提供依据。
第九条客户开发：销售人员应积极拓展客户资源，建立客户档案，维护客户关系。
第十条报价谈判：销售人员应根据客户需求、产品特性、市场竞争等因素，制定合理的报价方案，并与客户进行谈判。
第十一条合同签订：在谈判达成一致后，销售人员应及时与客户签订销售合同，明确双方的权利和义务。
第十二条订单执行：销售部门应严格按照合同约定，组织生产、发货、交付等环节，确保订单按时完成。
第十三条售后服务：销售人员应为客户提供优质的售后服务，解决客户在使用过程中遇到的问题，提高客户满意度。
第四章销售考核与激励第十四条集团对销售部门及销售人员实施绩效考核，考核内容包括销售业绩、客户满意度、团队协作等方面。
第十五条销售业绩考核指标包括：（1）销售额：完成年度、季度、月度销售目标的程度；（2）增长率：较上一年度销售额的增长幅度；（3）市场份额：在行业中的市场份额占比。
第十六条对销售业绩优秀的部门和个人，集团将给予相应的奖励，包括物质奖励、精神奖励等。
内部销售工作管理制度
第一章总则第一条为规范内部销售工作，提高销售业绩，保障公司利益，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司内部所有从事销售工作的员工。
第三条内部销售工作应遵循公平、公正、公开的原则，严格执行国家法律法规和公司各项规章制度。
第四条公司设立销售管理部门，负责内部销售工作的规划、协调、监督和考核。
第二章销售目标与计划第五条销售管理部门应根据公司年度经营目标和市场情况，制定内部销售目标。
第六条销售目标应包括销售量、销售额、市场占有率等关键指标。
第七条销售管理部门应将销售目标分解到各部门和销售人员，明确责任人和完成期限。
第八条销售人员应根据销售目标和自身实际情况，制定个人销售计划，包括销售策略、客户开发、产品推广等。
第九条销售计划应定期上报销售管理部门，并由其进行审核和调整。
第三章客户管理第十条销售人员应建立客户档案，详细记录客户信息，包括客户名称、联系方式、购买历史、需求分析等。
第十一条销售人员应定期与客户保持沟通，了解客户需求，维护客户关系。
第十二条销售人员应建立客户回访制度，及时解决客户问题，提高客户满意度。
第十三条销售管理部门应定期对客户进行分类和评估，为销售人员提供客户信息支持。
第四章产品推广与销售第十四条销售人员应熟悉公司产品，掌握产品特点、性能、价格等基本信息。
第十五条销售人员应根据客户需求和市场竞争情况，制定产品推广方案。
第十六条销售人员应积极参与公司组织的各类产品培训活动，提高自身产品知识水平。
第十七条销售人员应利用各种渠道和方式，向客户推广公司产品，提高产品知名度。
第十八条销售人员应遵循诚信原则，不得夸大产品性能，误导客户。
第五章销售费用管理第十九条销售费用包括差旅费、通讯费、招待费、样品费等。
第二十条销售费用应严格按照公司财务制度执行，不得擅自扩大开支范围。
第二十一条销售人员应合理使用销售费用，确保费用支出的合理性和有效性。
第二十二条销售费用报销需提供相关凭证，经销售管理部门审核后报财务部门审批。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
管理课件
7
3、缺乏和其他部门的沟通性
要制定出一套可行的销售计划，需要对企业现有的资源进行综合考 虑，与相关部门进行沟通与协调。
要和人力资源部门沟通：为了实施明年的计划，现在的人员数量是否 合理？多了如何精简？少了增加多少？现在的人员能力是否能满足明 年的工作开展要求？如果不行，是通过公司内部培训还是请外脑来上 课？培训的方案又是怎么样？
要和生产部门沟通：充分做好产销协调，一方面是配合销售计划提供 充足的货源，另一方面是合理的安排生产计划，什么时期生产什么品 项的产品。
要和市场部门沟通：为了配合销售目标的实现，应该策划实施哪些推 广活动。
等等。
管理课件
8
4、缺乏总结性
当前有些企业的销售计划往往只注重下一阶段 的计划工作，而忽视对本阶段工作的总结。
第二章 销售计划
2.1概述
一、何谓销售划计划 销售计划是完成销售任务，实现销售收
入而进行的一系列销售工作的安排。
管理课件
1
二、销售计划的内容
由谁(销售组织与人员)； 花多大的代价（销售预算）； 把哪些商品(商品计划)； 以什么价格(售价计划)； 通过哪些途径(销售通路及管理)；
在哪些地区销售（销售地区部署）； 卖出去多少 (即销售额计划）。
如表中第3.4.5.6 3.事业发展计划的销售总额。 综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。
4. 表的第1至第7栏，必须逐项在会议中做综合性的检查，将会议中决
定最后的销售总额计划记入第8栏的决定计划中。这个最终决定额是事 业发展的基本销售总额计划，而各个营业部门的销售额目标可酌情予 以提高，作为该部门的内部目标计划。
实际上，下一阶段的工作是建立在本阶段工作
的基础上的。要想制定出真正有针对性的计划
出来，一定要总结出本阶段工作的问题和差距，
把本阶段工作中出现的所有的问题列出来，对
其作出细致地分析。
管理课件
9
5、缺乏过程考核规定
计划制定往往只体现了“目标管理”的思想，缺乏 阶段性目标及过程监控与考核的规定。
实施计划要有阶段性的关键目标、具体的时间表、 落实责任人、阶段性控制方式，这样以便跟踪考核， 确保销售计划能贯彻执行、实现总体目标。
管理课件
5
2、缺乏系统性
表现：
目前不少企业制定销售计划就是确定销 售指标数字，而对于如何达到这个指标，该 怎样做，需要分配多少的资源，这些关键的 东西没有下文。
有些公司的策略没有作系统的考虑和规划， 与实际的工作相脱节，对一线的销售主管和 人员来说，没有针对性的可操作方法。
管理课件
6
有效方法
提前规划，保证有足够时间。 “鱼刺图”：首先列出目标，然后围绕这个目标
四、制订销售计划的主要程序
息收 集 信
析 标确 标分 略制
定解 定 分目 目 策
划制 定 计
建 销产 价 促 设 售品 格 销
竞 争
能策 策 策 策
力略 略 略 略
管理课件
计 组 销实 行预跟 风
划 综
织 现分
售施方 目策案
动计制算安 踪与
险 防
述 状析 标略 划排控 范
12
2.2
制定销售计划
市场分析 销售预测 销售目标
销售配额 配额分配
别时 别部
地产
客
人
间
门
区品
户
员
别别
别
别
销售预算 销售策略 实施计划
管理课件
执行控制
13
一、市场分析（第一步） 本部门情况简介
1.市场概述 上一年度销售情况 本年度销售目标概括
管理课件
14
2.市场需求分析 消费者需求动向
经济发展态势
3.同业竞争动向：市场重心、促 销服务、价格等分析。
1、缺乏实效性
管理课件
4
如何避免：
销售计划的制定应该整合各区域经理和下 面的销售人员的想法。一个好的销售计划应 该是一个全体员工共同参与制定的计划。
如果没有基层销售人员的支持，就会失去 市场真实的资料和许多很好的建议。
如果缺乏销售人员的普遍的共识，这个计 划只是公司高层的愿望，实施效果会大打折 扣。
管理课件
18
其次：可能出现的问题预测 •替代品的出现 •市场规模的萎缩 •团队骨干的离职 •融资环境的变化
管理课件
19
再次：应对能力与措施 •研发新产品 •拓展产品用途刺激市场发展 •制定更加有吸引力的员工激励方案 •发现新的融资渠道
管理课件
20
表一： 确定年度销售目标操作表
表一： 年度销售计划表
管理课件
10
6）缺乏风险应对措施
有些企业在制定的销售计划没有一套应付风 险事件的系统，好像市场发展一定能100% 的按照他的计划实施下去。
或者在计划中满打满算，不留余地。
实际上，市场总是在不断地变化，我们应该 对各种可能的风险事件加以分析、制定应对 防范措施，并且应留有余地。
管理课件
11
SWOT SWOT
Hale Waihona Puke 管理课件223.损益平衡点基准 =固定费用预估 ＋计划销售利益/计划边际利益率×100 计划边际利益率=100-（变动费用预估/销售总额）×100
4．资产周转率基准=计划资产×一年周转次数
项目
1.过去年度本公司实绩 2.竞争对手实绩 3.损益平衡点基准 4.资产周转率基准 5.纯益率基准 6.附加价值基准
销售量 计划
平均 销售总额 计划 计划
7.事业发展计划基准
8决定计划
管理课件
21
年度销售总额计划的编制说明：
1. 表中第1及第2栏是本公司过去年度的实绩和竞争对手销售实绩的比
2.损益平衡点等基准。
管理课件
15
二、制定年度销售目标（第二步）
•内容描述：理论上应包括四方面的内容。 销售量
具体包括 销售商总数 销售单位成本 应收款规模
管理课件
16
举例：目标倒推论证法 某企业2006年的销售实际完成量
是2亿元，我们先假设2007年的目标 销售量是3亿元，其间有50%的增量。
管理课件
17
首先：进行自我分析（现状分析） •产品明显差异优势 •团队优势 •市场规模 •资金准备
管理课件
2
销售目标的原则
SMART原则 S（Specific）——具体性 M（Measurable）——可衡量性 A（Attainable）——可实现性 R（Relevant）——相关性
T（Time-based）——时限性
另：竞争力（Competitiveness）
管理课件
3
三、制定销售计划方面易出的问题